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让自己畅销起来-第8部分
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结果，广告获得空前成功，原以为一年销5000辆，实际销售418812辆，仅头两年，就获纯利11亿美元，这一显赫的〃连环〃战绩使雅科卡一举成为〃野马车之父〃，成为美国传奇式的人物。
针对特定客源独特促销法
在日本众多的公司中，以生产女『性』内衣、胸罩、鞋袜等产品为主的夏『露』丽公司是以利用聚会示范方式销售产品闻名世界的。
『妇』女到百货商店或专卖商店买内衣、胸罩时，都有一种怕羞的心理，不愿让别人看到自己试穿内衣的场面，所以一般不加试穿就买回去。回家试穿后又常常因不合身而再度让给别人。夏『露』丽公司针对女『性』顾客的这种独特心理，开创了家庭聚会的售卖方式。这种方式是：利用业务推销员，以家庭聚会邀请亲朋好友到家中，对夏『露』丽公司生产的产品进行试穿、试用，由于都是熟人，可打消羞怯心理，顾客可以根据自己的体型，选择合适的产品，在和悦的气氛中决定是否购买产品。这种售卖方式还规定，在聚会售卖中，凡是购买商品在13万日元以上的顾客，就有资格成为该公司的会员。成为会员的人在下次购买本公司产品时，可享受25％的折扣。会员在3个月内售完该公司40万日元以上的产品，而且举办过20次家庭聚会的售卖者可开店，成为该公司的特约店。目前该公司在日本国内拥有130万名会员，2万家特约店。特约店要是在6个月内售货物300万日元以上，且举办过50次以上的家庭聚会示范销售，还可升为代理店。若真的成了代理店，商品进价可得60％的优惠，进货价格为特约店进价的一半。目前该公司有800家代理店。夏『露』丽公司的独特的销售方式和业余报销员的出『色』工作，使其销售额倍增，已成为一家稳步成长的企业。
组合推销法
长春有家汽车经销服务部，专门经销长春第一汽车制造厂的中型卡车。在激烈的销售大战中，它曾打出一套漂亮的组合拳。
全国劳动模范、甘肃省兰州市汽车运输公司张军榜驾驶的一辆解放牌汽车，行驶110万公里无大修，成绩优异，汽车经销服务部知道了这个情况，便邀请他回一趟〃娘家〃。张军榜接受了邀请，又驾驶这辆汽车，途经六省一市，行程3000多公里，赶到长春。经销服务部及时与第一汽车制造厂有关领导联系，安排领导和职工热烈欢迎张军榜的到来，向他颁发了模范用户证书，并将一辆ca1415新型解放牌汽车赠送给他使用。一时间，这件事成了热门话题，经销服务部又把握时机，与长春的几家报社联系，把这件事以《行驶110万公里无大修的汽车回娘家》为题在报纸上刊登了出来。
这件事乍看起来很简单，而稍加深思，就会感到其中大有学问。这是汽车经销服务部对推销手段加以组合的巧妙应用，就好像在拳击场上打出了组合拳一样。
推销手段通常有四种，即人员推销、广告宣传、销售推广和公共关系。而推销手段组合，就是有目的、有计划地把人员推销、广告宣传、销售推广和公共关系等四种推销手段配台起来，综合运用，形成一个完整的最佳的销售策略。在现代企业营销管理中，不仅要注重对某一种推销手段的选用，而且更要注重各种推销手段的有效组合。
长春汽车经销服务部在处理张军榜驾车回〃娘家〃这件事的过程中，巧妙地运用了连环计，取得了显著的促销效果。
首先，经销服务部邀请张军榜驾车回〃娘家〃，张军榜驾驶着已经行驶110万公里的〃一汽〃车，途经六省一市，行程3000多公里，这实际上是为经销服务部及其经销的汽车作了广告宣传，使人们对经销服务部及其经销的汽车产生了信赖感。
其次，经销服务部采用了销售推广手段，赠送给张军榜一辆新型解放牌汽车，以便靠全国劳动模范的影响，宣传新型车，促进了新型车的销售。
第三，经销服务部还通过几家报纸的宣传报道，加强了用户对经销服务部的了解，提高了经销服务部的声誉，建立了良好的企业形象。这是公共关系推销手段的运用。
可见，在这看起来似乎很简单的一件事中，长春汽车经销服务部大做文章，把多种推销手段有效组合起来综合运用，这确实是值得企业销售人员学习和掌握的。
让自己畅销起来 第11章 第十一种智
智者，胜者，强者也。有智，人皆有希望。财富总是和智慧连在一起的，君子爱财，取之有道。只是，此道非歪道也。
成功的〃第一桶金〃
20来岁的大学生，在校读书期间，靠设计个把软件就能挣个几十万，这样的事，早几年听起来似乎是天方夜谭，可现今，北京、上海等大城市却早已对此司空见惯，屡见不鲜了。
在清华大学里一间普普通通的学生宿舍里，笔者就拜访了一位这样的〃学生富翁〃……小庄，一个在大一便以一套期货分析软件而净赚了30万元的风云人物。
走进宿舍时，小庄正在〃工作〃着：只见他踩在一条缺了个腿的小方凳上。上半身掩在上铺垂下来的蚊帐内，而一台价值不菲的笔记本电脑则摆在枕头上，随着小庄的手指在键盘上噼哩啪啦地跳动，蓝『色』的显示屏上也不停地变幻着字符，据他的同学透『露』，小庄总是以这种奇特的方式工作。
当问及这位〃小富翁〃的创业过程时，这位架着黑眼镜的清瘦男孩腼腆地笑了：〃其实我也谈不上什么创业，就是大一时由于在机房里我的编程能力比较抢眼，恰好被一位师兄发现了，于是便邀我和他一起开发软件，仅此而已。〃小庄的话平淡而朴素，然而就是他，在与那位博士合作时随即被一家从事期货信息的公司看中了，仅仅两个月的时间，小庄便为这家公司开发了一套软件，而且效果相当不错，老总当即为他开了30万元的报酬，并额外奖给了他一台价值不菲的笔记本电脑，还愿与他保持长期的合作关系。
其实，在北京的许多电脑公司，已经有很大一批大学生在课余从事软件编程，硬件组配和网站技术指导等工作，而小庄，可以说是这批〃天之骄子〃中的佼佼者，中关村一带许多的电脑公司，常常在学校贴出海报，吸引学生报名参加软件开发，系统集成等工作。即便是联想这样的大公司，也不难见到学生的身影。很多电脑公司的老板都透『露』，他们还是喜欢用学生，电脑业，本来就是年轻人的天下。
当问及小庄将来的打算时，年轻人耸耸肩，回答得极为简洁：〃赚足够的钱，学足够的知识，然后自己做老板去闯一片天。〃
看着小庄踌躇满志的神态，听到他充满抱负的话语，隐然已有了it新贵的作派。保不准哪天，在小庄们中间真能也闯出几位比尔 盖茨，李泽楷来。〃勤〃者为王
用知识武装自己，用智慧充实生活，这就是我们当今女才子用事实抒写的〃王〃者箴言。
〃一项大学生的成果卖出700万。〃于1997年举行的第五届〃挑战杯〃全国大学生课外科技学术作品竞赛突然爆出了这样一条新闻，而且迅速传遍了全国，轰动一时……。
1997年11月10日，在南京理工大学图书馆的签字仪式上，林炜与重庆农『药』化工集团公司副总经理杨世伦分别签定了转让合同书，而转让费则高达700万元。
700万元！这个天价打破了〃挑战杯〃竞赛中历次成果转让费的最高记录。而林炜，也转眼间成为了轰动一时的风云人物。
林炜，这个四川联合大学皮革工程专业女硕士研究生，面对这似乎突如其来的成功和荣誉，一脸的坦然和轻松，她不认为自己有什么〃灵感〃和〃天赋〃，而只是觉得〃水到渠成〃，只是在实习中边发现皮茸生产问题边想法解决获得的成果。说来也挺有传奇『色』彩，这位在皮革生产技术研究中取得巨大成功的河南姑娘，一开始选择专业时却是〃另有其爱〃……电信专业，林炜于1991年参加高考，本来一心想学电信专业，哪知道却阴差阳错地进了皮革工程专业，小姑娘开始时挺不乐意：〃那不就做皮鞋吗？我可不干。〃为了这事她可没少懊丧困苦过。但很快，她便得知了四川联合大学在这一专业设有轻工博士后流动站，而且还有博士学位授予权，其学术地位在全国可属一流，于是，林炜安下了心来学习。并于1996年随同导师参加了亚洲国际皮革科学技术会议，在会上，她不仅宣读了自己的论文，而且成为了会议主持人。那一年，林炜是24岁。
1995年3月时，林炜到成都的一家工厂实习，不久，她便发现了制革中采用的鞣剂各有优缺点，能不能有一种更好的新产品呢？这个念头跳入了她的心里。从那年的暑假开始，林炜就一头钻进了新产品的研究中，新产品成型后，她又一头钻进了工厂的试验，几个寒暑假几乎都泡在了工厂里，和工人一块吃，一块住，一块干，工人们看了这个不一般的大学生，都禁不住啧啧称赞：〃这个女娃吃得苦，不简单。〃
在那段时间，她跑过的工厂就有20多家，至于做了的实验，怎么算也有上千次。
1997年，林炜带着她的成果来到了南京参赛，人山人海的大学生科技展厅里，各式各样的成果分外抢眼，而林炜的〃kmrc铭鞣粉生产技术成果说明书〃迅速成为了展区的抢手材料，众多皮革企业代表都如获至宝，而南京、济南的两家皮革厂更是当即表示愿出高价洽购。最后，重庆农『药』化工集团公司以700万元的转让费独家买断此项技术成果。
消息传开后，很多人都表示疑『惑』与担心：〃一个大学生的成果？这么多钱？万一搞砸了怎么办？〃面对众人的疑问，公司副总经理回答得相当简洁：700万元，值。事实上，重庆农化集团真正吃到了科技的甜头：早在两年前，这家公司还在因为废料无法自行处理，经济效益不佳而举步维艰，但自从试用林炜的新技术后，公司不仅解决了污染治理的老大难，经济的效益也更是明显提高。
获得了700万后，一向俭朴的姑娘仍然自我解嘲地说〃我一直是素面朝天〃。她很不习惯被称为〃大学生首富〃，她一直所想的是：把转让费首先用于课题经费，继续自己的研究。
古人云：七十二行，行行出状元。林青以一个大学生的科研成果诠释了人生真谛。
瞬息的灵『惑』
变废为宝是智者的生财之道，何况陨石本身就是〃金〃呢？等待机遇不如先醒过来看清市场和自己。
1987年春节一过，缪寿良就率领几个同甘共苦的哥们南下深圳〃淘金〃，一路颠簸，他们在宝安区安营扎寨。
他把发财的目光，投向了采石场。因为，在当时，深圳的高速发展，建路、修桥、造大厦，没有一样离得了采石的。而在五华县，采石技术堪称全国一流。要发财，何不由此项去发展呢？
一经酝酿成熟，缪寿良义无反顾地选择了以石为伍，他对未来之满倚丽梦想。
但缪寿良没有资金，没有朋友，环境是陌生的，语言又不通，咋办？知难而退还是迎难而上？缪寿良选定了目标，面对困难信心面倍，毫不退却。他说，我虽然没有资金，但我有智慧，我有不可动摇的意志。
一次偶然的机会，他听到一位供电局的朋友说：深圳电力严重不足，尤其七八月，三天两头停电均属正常。
停电、停电、停电！停电将意味着什么？缪寿良反复思考这个问题。终于有了明确的答案，那将是意味着一到七、八月，所有的采石队将出现电力危机，影响正常作业。哦，原来这停电现象蕴藏着不可泄『露』的商机。
于是，缪寿良心生一计，东拼西凑筹集一笔款项，买了一台柴油发电机，坐观其变，静候机会。果然不出他所料，1988年秋天，几十个采石场与广深一级公路签订的合同全部被废除。因为受电力不足影响。没有一个采石场可以保质保量完成任务。
真是天赐良机！缪寿良终于有了用武机全。他的发电机在关键时刻大发威力，承揽了全部采厂业务。聪明过人的缪寿良终于一夜之间击败了几十个采石工程队。当别人醒过来时，悔之已晚了。
物以稀为贵，缪寿良把握了无限商机，石子价格也因为独家生产而翻一番，原本18元/立方猛炒至36元/立方，他彻底地大发其财……石头源源去，钞票滚滚来！
机遇最爱光顾独具慧眼的人。坐享其成又不肯动智用脑的人要想发财不啻是痴人说梦。缪寿良既有敏锐的观察力，又舍得下本钱去牢牢把握这一天赐良机，他怎会不发财呢？！慧眼识商机
社会的出现具有偶出『性』和易逝『性』。但精神强干，反应灵敏的人往往能抓住稍纵即逝的大好良机，一举成名。
80年代初，美国大地卷起了一股可怕的〃黑旋风〃……艾滋病！任何『药』物都阻止不了『性』接触后可能带来的恐怖后果……死神的光临。既想保持开放的『性』观念又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效地抵挡死神的进袭，那就是……避孕套。而当时，美国国内自产的避孕套一时不能满足市场需求。远在东半球这一边，嗅觉敏锐的两位日本商人立即发现了那座〃金山〃，立即要极短时间内，开动本公司的机器，加班加点生产成箱成箱的橡胶避孕套，火速运往美国大陆。刚一上市。美国众多的销售部门人『潮』蜂涌，热闹非凡，两亿多只避孕套不几日便〃脱销〃，喜上眉梢的日本人生产相伏……为生意的成功。
捷足先登常用在幸运人的身上，其实，用来比喻抓住机遇的经营者最为恰当不过了。能把『性』工具避孕套的生意做到异国并大发横财，这样的经营者腿脚实在快捷。这住这样一句话：一旦有机会，先于别人抓住并利用，你就已经成功了99％。
独辟蹊径
以慧眼识天下，再以季节为导向，牵引着思想的光芒。探寻通往光辉大道的蹊径，乘着东风的翅膀，自由地邀游在幸福的喜悦里。
农民杨是上海一工厂的合同工人，一次偶然的机会使他发现卖瓜子能赚大钱，他知道心动不如快行动。
回到家乡后，他利用周日到附近做了一番调查研究，附近有较近的葵花籽来源，生产成本不会过高。他想自己所在乡和附近的三四个乡总共有6万多人，一年说不定能卖出十万斤瓜子，扣除原料和加工费，每年能净赚2万多元。
经过一番策划和计算，他踌躇满志，具体『操』作应运而生：他买了一个大炒锅，又买来一些生葵花籽来试制，经过多次反复试验，终于炒出了脆而不焦、味道很香的瓜子。他抓住农村过春节对瓜子需求量大的机会，雇人来和自己一起炒瓜子。春节过去后，杨一结账，发现售出的瓜子竟达到20吨，赚了一大笔钱。
一试即灵，龙桥瓜子声名远播。杨马不停蹄，趁热打铁……炒出了葵花瓜子，五味瓜子等品牌。杨十分喜欢看『毛』泽东军事著作，这次做生意他又特意研究了各种兵书，把兵法上学到的东西运用到经营管理上。他吸收了中国革命成功的经验，走了一条〃农村包围城市〃的经营路线，先让自己的产品广泛地占领了农村的贸易站、个体商店、国营商店的瓜子柜台，然后昂首向城市挺进。他先让产品打入江苏、浙江一带，接着又让〃龙桥瓜子〃这块招牌在上海站稳了脚跟。在扩大经营范围的同时，杨十分重视对产品质量的把关和产品种类的开发，使得龙桥炒货由单一的炒瓜子发展到现在包括有核桃、松子内在的近30种炒货，年产量也由最初的350吨增长到3000多吨。
炒货是季节『性』食品，一到夏天，炒货厂便到了淡季。龙桥炒货厂是乡办企业，用的工人大都是临时工，一到淡季，由于没什么工作可作，工资少，许多临时工都辞职到别处找工作去了，而且往往就不再回来。这样，当炒货旺季来临时，企业又不得不花费时间和精力重新培养熟练工人。
为了改变这种状况，深谋远虑的杨决定投资生产冷饮的设备，充分利用炒货淡季时间来赚钱，并留住熟练工人。他自筹资金4000万元，迅速上马三套生产冷饮的流水线，两个月后，杨首创的果仁冰淇淋面世了，这种冰淇淋以葵花籽、松仁、花生仁等为配料。由于当时电视上正推出深受儿童喜爱的电视剧《小龙人》，杨就以〃小龙人〃作为龙桥厂系列冷饮的商标，这种产品投放市场后，立刻受到了消费者的喜欢，尤其是小朋友们十分喜欢，赞不绝口。经过这一系列努力，龙桥厂终于成了上海市为数极少的没有淡季的食品厂之一。
创新不是盲从追随大法，而是要有〃敢为天下是〃的勇气和魄力，特立独行，以此脱颖而出，有的是经营和方法的创新，利用产品的周期安排相关的经营模式，充分利用每种产品的特点，尽物之所能而为，赚钱自然是没有问题的。
运筹帷幄，决胜千里
一个有战略家眼光的人，是个天才的领导者。他的天才，在于他能敏锐地洞愁事物的曲直和关键时刻的胆量。
商海沉浮中，正确的决策，是商务正常运作，赢取经济利益的先决条件。大凡功成名就者都有自己的一整套中远期计划。
陈世增入主玉田县第二化肥厂时，处境非常艰辛，工厂荆棘丛生，满目苍凉，蛛丝满布，陈世增经深思熟虑后果断决定：将化肥厂建设为碑酒厂。
陈世增的这一决策来源于充足的信息分析和科学的预测。当时，仅唐山市的大小啤洒厂14个。别人说，啤酒市场快饱和了，还凑什么热闹。陈世增的〃战略研究小组〃有足够的信息分析：1987年、1988的是啤酒市场的好年头，1989年将有啤酒大战，1990年啤酒行业的生产将陷入低谷。在信息分析的基础上，陈世增不但决定建厂，而且决定快建厂，快投产，高效益，高起点，制定出1987年打开市场，1988年扩大战果，1989年积极竞争，1990年巩固提高的分年度决策目标。
在这一决策指导下，豪门啤酒厂成立了。豪门的目标当然是占领全国市场，但攻占第一个市场尤为重要。豪门人要在三个市场上选择一个最佳方案：占唐山，攻天津，还是进北京。先攻唐山市场，困难较少，容易成功，但影响不大，更重要的是误了时机；攻北京市场，攻下了当然好，但北京市的啤酒行业历来实力雄厚，攻破的可能『性』不大，一旦久攻不克，降了士气；天津呢，天津与唐山二市的关系一向较厚，交通方便，市场较大，尚有攻克的可能。
于是，他们集中大力向天津〃开炮〃，但事情却一曲三折，不尽人意。品意高雅的天津人哪认从一个县办小厂生产出的啤洒。硬攻不克，就改用迂回，陈世增举行了有天津各界人士参加的啤酒品尝会，把他们的啤酒和另外一种名酒拿掉商标混放在一起让大家品尝，小厂终于敲开了天津的大门。迈出了决定『性』的一步，他们趋此做出更宏伟的决策：以天津为根据地，发散向四面八方进攻，抢占国内外市场。
为了实现自己的目标，陈世增采取了借势壮已的战略，先与北京五星啤酒石联营，最后实现由〃借牌子〃（五星）到〃创牌子〃（豪门）的决策。1987年刚一占领天津市场，他们就在天津周围筑〃围墙〃、布新点，保持主市场，发展新市场。当他们在天津市场占有率达到一定比例时，就有力量往南北蚕食，打北京，攻东北，进而把东北、华北两大市场连成一片，进可攻，退可守。另外，在华东、西北、中南地区也有战略布点，为今后向全国推进做了充分准备。
〃豪门〃不熄为豪门，在经营策略上他们采取了中庸之道的〃领先半步。〃这使他们赢得了市场，赢得了顾家，领先半步确实好，一方面可使自己免于疲惫，另一方面可使对手不至于太为难自己。
决策自古有之。战略决策即长谋，有诸葛亮所作〃隆中对〃而三分天下；有朱无璋采纳〃广积粮、高筑墙、缓称王〃的建议而创立明王朝。战术决策有孙膑为田忌赛马献策而胜齐威王等等。决策，特别是战略决策的正确，是保证各项事业，各种工作顺利发展的重要因素。决策一旦失误，其危害的巨大和深远，都是其他工作失误所无可比拟的。决策必须有全局观念，必须有一个系统的运筹规划，必须有一个考虑了尽可能多的因素的模式。头痛医头、脚痛医脚的办法，挖东墙、被西墙的办法，只顾一时，不顾长远利益的办法，只求某个局部的〃夺魁〃、锦上添花〃，不重视系统的整体优化的办法，只思进攻，不愿退让的办法，都是决策的大忌。人无远虑，必有近忧。长谋远虑，才能使事业一步步地发展起来。
巧于包装
少年时代的格芬是个穷光蛋，靠母亲开小加工商店定做胸围为生。因为环境的缘故，格芬从小就对生意上的事情有了相当了解。而且他立下志向，一定要依靠自己的智慧与冒险精神，赤手空拳干出一番事业来。
辗转奔波几�
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