我不是教你诈 刘墉-第3部分

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　　不好不写，正犹豫，小李说话了：
　　“如果你不敢写，就表示不结实。这要掉下去，可是人命关大，不结实的东西，我是不
　　敢收的。”
　　“好！我写我写。”张老板勉强写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出
　　来，出去！再多钉几根长钉子，出了事，咱可就吃不完兜着走了。”
　　说完，师徒二人，又足足忙了半个多钟，检查再检查，才气喘吁吁地离去。
　　（想一想）
　　这是个发生在台北的真实故事，只是后来，故事的主角小李对我说，
　　他还是放心不下，而一直想，会不会张老板起先只是马马虎虎地钉，直到发
　　现他要签保证书，才出去补救。
　　“我怕他先钉的钉子根本不够长，可是能钉的地方已经钉满了，后来虽
　　然要补大钉子，却没什么地方能补下去，因此，用了那么多时间。”小李对我说：“如
　　果我在他钉之前，先讲明要他写保证书，事情恐怕就好得多了！”
　　他的这句话，可以说“正中要害”，也是我这篇文章要讨论的重心。
　　记得我有一次叫工人送印好的新书来，书很多，堆了一落又一落。因为堆得不整齐，我
　　特别请工人别堆太高，免得地震时倒下来伤人。
　　几千本书总算堆完了，我看工人忙得汗流侠背，除了运费，还额外给了他不少小费。
　　看到小费，他怔了一下，很不好意思他说。
　　“哎呀！早知道你要给我小费，应该特别给你堆整齐一点。”说着，居然就跑到书堆
　　前，东推一下，西推一下，已经堆完了，再推也没用。
　　这件事，让我得到个教训——
　　在国内，因为没有给小费的习惯，所以给小费或任何好处，最好先讲明。有处罚和原
　　则，也应该事先说好。前者是“好话说在先”，后者是“丑话说在先”。
　　人性是很妙的，基本上，对于负面的事我们会假设：“即使我做得不够好，对方也可能
　　看不见；就算看见了，也可能放一马。”
　　对于正面的事，我们也会假设：“即使我做得好，对方也可能看不见；就算看见了，也
　　八成不会给额外的奖赏，而认为这是当然。”
　　在这个基础上，一般人做事，是不会太好，也不会太坏的。如果你希望非常好，或不至
　　于“有一点点坏”，最好的方法，就是事先“摆明了”。
　　举两个最普通的例子来说。
　　如果你带了不少怕摔、又笨重的行李到旅馆。明明小费是要最后给的，但是你可以在到
　　旅馆，才下车的时间，就对运行李的人说：
　　“麻烦你小心一点运，等下我会好好谢你。”
　　我曾经参加个旅行团，团里有对老夫妇，每次住旅馆，都被分配到“窗外景观最好”的
　　房间。当十几天的旅行结束时，我开玩笑地问：“你们一定是事先就告诉领队，会给他很多
　　小费吧？所以运气总能那么好。”
　　岂知老先生一笑：
　　“我们没说，否则是‘期约行贿’。但是，我们让他感觉到了！”
　　“感觉到？”
　　“对！”老先生神秘他说：
　　“教你一招，你可以在旅行才开始，就当着领队和导游的面，给餐馆服务生或司机小
　　费。那些人明明是不必给小费的，你却给，而且给得大方，看在心里，就受用了！”
　　可不是吗？当一个人预期，甚至确定你会给予额外的奖励时，当然会努力地表现。这对
　　老夫妇的暗示法，诚然是极高的艺术。
　　说到这儿，我也要举个相反的例子，就是当对方根本不预期你的奖赏，甚至报酬时，所
　　产生的问题。
　　最常见的例子是，我们往往发现，请亲戚帮忙做的事，不但不见得最好，还可能最差。
　　同样的，我们帮亲戚做事，也常并不把事情摆在最优先。
　　第一，是亲戚，就算做坏了，也还是亲戚。
　　第二，是亲戚，不好拿报酬，就算给，也不好意思收。
　　问题是，人性基本上是相互的，当你有了以上的两点假设，怎么可能产生最好的效果？
　　能及时交件，表现平平，已经不错了。
　　于是，我们经常会看见这样的事：
　　某人请亲戚帮忙做事，拖拖拉拉、马马虎虎完成之后。某人很客气地照样付钱，亲戚先
　　推，某人硬给，说“哪儿能白做？一定要收。”
　　最后，亲戚收下了，某人则在背后大骂：
　　“什么亲戚嘛！又贵又差。”
　　他岂知，说不定那亲戚也正后悔呢：
　　“早知道会硬给我钱，而且一文不少，当初应该好好帮他做！”
　　这种情况，中国人的社会最常发生。我们要好好检讨：原则、酬劳、赏罚，是不是应该
　　跟人情分开来？所谓“情归情、理归理”，好话丑话都说在前面。
　　这不再是个能猜来猜去的社会，而是一分耕耘一分收获的社会。该讲明的事，如果都能
　　早早讲明，事情会完满得多！
　　只管向我报告
　　经营者和领导者，不要认为都用自己人是最好的。自己的人可以用，但他们必须是对你
　　效忠的自己人。而不能让下面人之间徇私，超过对你效忠的程度。如同故事中，江经理和王
　　经理（小王），都是总经理的自己人。一个是亲表弟，一个是亲自提拔出来的好部属。江与
　　王都对总经理效忠，却彼此是客观地各尽本职。
　　相反地，如果王与江的私情有可能超过“公事公办”的程度，则不是好现象。
　　不论在政治、军事、商业界，聪明的领导者，都知道怎样安排部属之间的“权力均
　　衡”，使领导者能不被蒙蔽，也减少部属联合叛变的可能。
　　从部属的角度看。如果你是个没有背景的人，绝对不要因此认为争不过那些“有关系”
　　的。要知道，”没背景”正可能是你的优点，你可能因此而“找到背景”。
　　此外，如果你喜欢拉小圈圈，也必须小心。在主管者的眼中，小圈圈不但最容易惹闲
　　话、造是非，而且最容易作弊。你尤其不可跟业务上应该“客观对立”的人拉小圈圈。譬如
　　你是会计、他是出纳，你们走得比谁都近，似乎形形不离。据你想，这两个部门本来就该合
　　作无间。但是你也要知道，商业界的一句老话：“会计兼出纳，弊端丛生。”所以，私交是
　　私交，公事仍然要公办，如果有公私不分的现象，绝对是大忌。
　　当然，如果领导者采取“直接领导”的方式，也可能造成两个缺点。
　　第一，是“马屁精”型的部属，巨细靡遗地向你报告，造成累死领导者、不能分层负责
　　的情况。
　　第二，是你经常会听到闲话，不是这边告一状，就是那边参一本。
　　面对两个缺点，你必须一方面做到充分授权，要求部属分层负责，一方面对于各种“小
　　道消息”，要有过滤的能力。你尤其要多听少讲，免得部属拿你无心的一句话，“鸡毛当令
　　箭”地下去传递，造成许多不必要的困扰。
　　记住，一个开车时闪躲每个路上小坑沿的人，常有较高的出事率。中国更有句谷话：
　　“不痴不聋，不作阿家翁”。一个对于部属告的每个状，都作立即反应的人，绝对不是最佳
　　的领导者。
　　领导者怎样使属下各尽本职，客观地树立，而不是主观地敌对，以避免徇私、腐化，是
　　一门很大的学问。
　　落入谁口袋
　　图省事，而把东西完全包出去的做法，经常是最不智的。因为又贵、又危险。
　　但是，如果你说：“我是新手，不懂怎么做，当然交给一家最方便。”
　　那么，我建议你试着抽出中间一个步骤，由你另外找一家来作。
　　毛病大家说
　　接过书，小青真是兴奋极了！这是她主编的第一本校刊，翻开来第二页，就有她的文
　　章。
　　她翻过来，翻过去，看了又看，觉得好亲切。每一篇东西，都是由同学投稿中选出来
　　的。最前面是作文比赛得奖作品，然后有优美的散文，再下来是跳跃的新诗，最后则是厚重
　　的小说和论文。
　　“这是照指导老师讲的，看一本杂志，不必细看，只要翻过去，就能感觉轻重和疏密的
　　节奏。”小青心想。只是当她快速翻阅的时候，却怎么看，怎么不对劲。
　　为什么版面一下高，一下低，跳来跳去，不在同一个位置呢？
　　为什么文字一下浓，一下淡，会变来变去呢？
　　小青找几位编辑开会之后，决定请装订和印刷厂的老板来谈谈。
　　“哎呀！这本书装坏了嘛！折纸就没折准，钉子又钉歪了！”印刷厂老板拿起书叹气，
　　接着把毛病指给大家看：“太槽了！你们可以扣他钱！”
　　印刷厂老板才走，装订厂老板也气喘吁吁地赶来。小青马上把毛病指给他看。
　　老板直抓头，把校刊翻了又翻，还拿起几页，对着灯光看，突然大声叫道：“你们看！
　　你们看！我装得有毛病，实在也因为印得不好，不信你们还透光看看。”举起一页：“前一
　　页和后一页的数字页码，都不在同一个位置。
　　装订厂老板一边鞠躬，一边神秘兮兮地笑道：“我们下次要改进。但是我也要愉偷跟你
　　们说，我看这本书不是那家厂印的。油墨一下深、一下淡。八成是太忙，外包给别家小厂印
　　的，你们可以扣他钱。”又把手指放在唇边：“千万别说我讲的！”
　　小青立刻又打电话给印刷厂。
　　老厂在那头怔了半天，没话说。最后终于开口了：
　　“老实告诉你，最近我们实在太忙，你们又要赶在青年节，实在印不出来，可是外包的
　　那家厂也不错啊！版位虽然没印准，油墨不匀全是因为纸不好。你们订的是什么纸啊？又粗
　　又掉纸毛！”
　　“是最好的道林纸！”小青说。
　　印刷厂老板笑了起来，炸得小青耳朵直疼：“不要笑死人好不好？连模造纸都不够
　　格！”
　　学期结束，校刊社开了个检讨会，把这次学到的经验一一写下来，以便交给下一年编校
　　刊的同学。大家相信，明年的校刊不但会比今年印得更好、更厚，而且可以印得更讲究。
　　为什么？
　　因为今天足足扣了厂商三分之一的纸张、印刷和装订费，省下不少钱，可以明年用。
　　（想一想）
　　这个故事谈的是另一种对立。
　　在小青分别谈的印刷厂、装订厂和纸厂老板之后，由于他们彼此的推卸责任和批评，不
　　但发现了事实的真相，学到不少专业知识，而且省下许多钱。
　　相反地，如果小青不是分别交给三家厂，而是由“一家包到底”，她就很难听到真话
　　了。
　　想想，如果是你一人承揽这笔生意，无论纸张、印刷或装订出问题，都是扣你的钱，你
　　会不掩饰吗？
　　此外，如果三个老板同时出现，效果也可能大打折扣。大家都是同业，谁好当面说对方
　　的不是呢？要说，也是偷偷说啊！
　　无可否认地，这运用了人性，但是如果这样得到的是真相，这样能不被欺骗，又有什么
　　错？我们只是将对方各个击破罢了！
　　在我们的生活中，应该处处利用这种智慧，让外行的自己退到另一个角度，冷眼旁观地
　　听那些对立的人说话。然后加以组合、分析，成为我们的结论。
　　记住！不要意气用事，不要冲动地去争吵，要冷眼看人生，在那许多人际利害的矛盾
　　中，积累自己的知识。
　　姜是老的辣
　　接到古先生的电话，小宋心跳到了一百二十下。
　　“这么大牌的制作主持人，居然会找到我。”小宋放下电话，兴奋地对老婆说：“还约
　　我明天碰面，说要谈节目的事。”
　　小宋一夜没睡好，小宋的老婆也没睡好，一大早就起来为小宋烫衬衫，一边烫，一边
　　问：
　　“你猜，古先生是找你做什么节目呢？”
　　“不知道！可以确定是不会找我主持他的‘四海心声’。”
　　“四海心声”是古先生的成名节目，自己的制作班底，加上自己主持。起初大家看他一
　　定弄不成，没想到一炮而红，愈红愈有大人物愿意上，收视率也愈高，使古先生不仅在电视
　　界，连在政治界、学术界，也成了一号人物。靠着关系作生意，更愈作愈大。
　　想想，有谁会把自己的“成名之作”，交给别人呢？尤其是交给小宋。
　　当然了！小宋也是新秀，留美的硕士，又仪表堂堂、辩才无疑。大家都说他是“学者从
　　秀”，前途无量的明白之星。
　　“如果古先生能提我一把，就棒了！”小宋出门时，在胸前画了个十字，又要老婆亲了
　　一下：
　　“希望你的吻，能带给我好运。”
　　小宋果然交了好运，一个想都不敢想的好运——
　　古先生居然真的要把“四海心声”的主持棒，交给小宋。
　　“我的事情多，常在世界各地跑，偏偏节目每个礼拜都得录影。”古先生两只热手握着
　　小宋冰凉的手，很诚恳他说：“想来想去，只有你这位青年才俊，够格来接，你考虑考
　　虑。”
　　“哪里还要考虑？”小宋高声叫着，对电话那头的老婆喊：“我当场就接了。”
　　小宋接手主持“四海心声”，真像是一声雷，震动了电视界，更震动了观众。大家议论
　　纷纷：
　　“小宋这么嫩，怎能接古先生的东西？”
　　“老古把自己打下来的江山，交给小宋，太冒险了！”
　　“不是小宋这样的旷世才子，又有谁接得了？放眼今天，能主持，又有学校背景的，能
　　有几人？”
　　节目播出了，小宋果然主持得可圈可点。虽然有些看惯古先生的人，一时不能习惯，隔
　　些时也就成了。
　　问题是，隔了好些时，节目不但收视率没提高，反而下降了，小宋四处请求，广告商就
　　是不跟。
　　“老弟！这可是我的‘老招牌’，你要加油啊！”古先生常鼓励小宋，只是，说归说，
　　连古先生的制作班底，也愈来愈没劲。而且听说都去搞另一个新节目了。
　　“四海心声”在古先生打响招牌十年之后，终于因为收视率太差，广告又太少，而宣告
　　结束。
　　小宋伤心极了，觉得愧对古先生重托。
　　“没关系！没关系！”古先生拍着小宋：“连你这样的人才，都做不下去，也就没话说
　　了。不怪你！不怪你！”
　　隔不久，又传出了雷声。
　　古先生再度出马，开辟一个比“四海心声”更精彩的节目，而且亲自主持。
　　退出的广告，一下子全回来了。
　　古先生的班底，居然在短短两个星期当中，已经制作了好几集，还存了许多精彩的“点
　　子”！
　　新节目又一炮而红。
　　还是古先生的魁力惊人。只是年轻的才子小宋，砸了“四海心声”那么有名的节目，成
　　为票房毒药，短时间很难再爬起来了。
　　（想一想）
　　看完这个故事，你有什么感想？
　　古先生是很不简单，居然把他的成名节目，交给小宋。小宋也硬是在众目睽睽之下，把
　　节目作垮了。
　　只是很奇怪，古先生的老招牌砸了，似乎没伤害到古先生，反证明古先生的魅力，使他
　　更红了。
　　再想想，那个做了十年的“四海心声”，似乎也真是太老，该换新东西了。
　　说到这儿，相信你已经找到了答案。
　　古先生的成名作、老招牌，怎么能在他自己的手下砸掉，那是多明显的失败啊！可是节
　　目又该更新了，怎么办”
　　于是“卡位”的计谋产生。把这个已经没救的位子让给小宋吧！他做成功了，那是我古
　　先生的节目，在我铺路下，做成功的。
　　做失败了，只怪他能力不足。这么老的招牌，居然到他手上就垮了，可见还是我古先生
　　行，还是换我来吧！
　　年轻人！记住！
　　这世界上处处有古先生，看来把最好的东西交给你，令你感激涕零。但是，你也要想
　　想，凭什么他要给你？你是真年轻干练，足当重任吗？抑或你只是个替死鬼？
　　不要忘了！尤其在你最得意的时候，切记：
　　天下没有白吃的午餐！
　　笨蜻蜒抱着自己的尾巴啃，还以为抓到了一只大肥虫。
　　等不到的便宜
　　看看表，还有三个钟头，小强冲出机场，他心里只有一个目标——为菲菲买架最好的照
　　相机。
　　这个念头已经在小强心里盘旋很久了。菲菲学生时代就爱摄影，总是背着相机。好几次
　　小强骑车载着她。菲菲会突然大叫“停车！停车！”吓得小强猛煞车，两个人差点同时翻
　　倒。
　　然后，就见菲菲举起相机猛拍。妙的是，什么猫打架、牛拉车，到了菲菲的镜头里，都
　　变得那么美。连台北的空气污染，也能拍成一片迷迷蒙蒙的梦境。
　　“菲菲要是有了新相机，就更棒了！”小强终于看到一家摄影器材行，赶快停住步子。
　　对照相机，小强虽不内行，也不算外行了，尤其是这半年来，除了常问菲菲，只要看见
　　有人照相，他总会钉着看，看那机器的样子、品牌。他早打定主意，要为菲菲买一架全自动
　　的美达相机。
　　“而且要是可以改变焦距的，这样菲菲就不用带好几个镜头了。”小强一边想，一面问
　　价钱。
　　尽管在香港，这个免税的购物天堂，美达相机还是不便宜的。尤其广角二点八的镜头，
　　更贵。
　　不过小强很精明，在两岸做生意，跑了四年，他早练就了货问三家不吃亏的本事。
　　“给我一张名片！”小强一边把问好的型号和价钱写在名片上，一边对店员说：“这可
　　是你们最低的价钱”我是要比价的哟！”
　　走出这家店，进入那家店。小强一家家比，而且愈问愈内行。
　　“那些店员单单听我说出型号和特性，就知道我是行家。”小强得意地想：“价钱也自
　　然会压到最低。”
　　只是连走了好几条街，价钱居然都差不多。小强正想就此停住，挑一家稍便宜的下手。
　　所幸，最后的这家，终于走对了！
　　当对方说出价钱，小强几乎不敢相信自己的耳朵。“确定是美达G5，那种最新的机器
　　吗？”小强慎重地再问一次，心想怎么可能比别家便宜四分之一。
　　“当然！我们是直接由工厂进货，保证比别家便宜得多。”老板笑道：
　　“你买不买？还是要再比几家？要就快讲，我还得派人去拿货。”
　　“拿货？”
　　“因为我们价钱低，卖得快，刚卖完。现在要去拿，很近，五分钟就拿回来了。”
　　小强看看表，离回台北班机的起飞时间，只有一个多钟头了。
　　“好吧！我买。”说着掏出旅行支票。
　　问题是旅行支票早签好了，派出去拿货的小弟，却过了十多分钟，还没回来。
　　小强猛看表。店老板也着急，一直拨电话找，却又拨不通。好不容易通了，原来因为仓
　　库没货，小弟又去了别的仓库。
　　放下电话，老板走到小强身边，低声问：“老弟！有一件事，我不太懂。你为什么非要
　　这种美达？”沉吟了一下，老板缓缓打开橱窗，拿出一架康尼的机器：“看你老弟也是内行
　　人，你为什么不买这种机器呢？你拿拿镜头看，多重！这是金属的。哪里像美达，是塑胶
　　的。这种价钱不过贵一点点，可是好啊！”
　　接过机器，果然比在别家看的美达重得多。“多少钱？”小强问：”你可不能算贵
　　了！”
　　“笑话！”老板拍拍小强：“你问过几百家了吧？为什么挑上我？就因为我比别人便
　　宜，对不对？”又拍了拍小强：“这只是建议，如果你坚持，我们就等美达。”
　　小强看看表，又数了数身上现款，连剩下的人民币都凑上，还差那么一点。
　　“那点钱算了！看你老弟这么诚意，就卖给你吧！”老板豪爽地笑着：“以后别忘了多
　　介绍客户给我们。”
　　一直到坐进飞机，小强的心都猛跳。他知道，那是兴奋。他也知道，当菲菲拿到这康尼
　　相机，会更兴奋。
　　“如果在台湾，只怕六万块钱都不止，谁想到，让我歪打正着地碰上了！还买得这么便
　　宜。”小强的心跳更快了。
　　“天哪！一架康尼！我同事才买一架，我好羡慕，居然自己就有了。”菲菲把小强紧紧
　　抱住亲吻。
　　“是啊！才花了我一个多月的薪水呢！”小强说：“没想到吧！”
　　抱着相机，菲菲突然抬起头来，瞪着小强。
　　“你说多少钱买的？”
　　“合台币四万块。”
　　“笑话！我朋友在台湾买，才花了三万。”
　　“想一想”
　　看完这个故事，你或许要问：“如果小强非买美达不可，他是不是就赚到了？”
　　上帝把我放到地球上，只为了要我完成一定的工作。
　　现在我还落后大多，我永远不会死。