杀天-第152部分

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　　　　“说得对，必须尽快拖手。但我还要相求于你，帮忙就帮到底，因为我的销售队伍基本散掉了，想请您帮我把存量房做代理销售，一切相关费用照付。我把银行的户头、印章、支票，全部交给你，所有回笼的资金，先扣除向你公司的借款和利息以及代理费等等。”看来这姓王的是真急了，这还像几句人话。
　　　　接下来，这王有德讲了三件事。一是家兴的父亲解放前被抓一事，确实是王有德父亲手下的人为了捞外快而所为。王的父亲训过这个部下，解放后此人因为作恶多端被人民政府〖镇〗压了；第二件是家兴解放前在轮船上打工，被陈总管坑害的事。是那个总管自己想赖家兴他们工资，放进自己腰包，不是王有德的父亲叫那人那样做的；第三件是发生在最近、东方公司房产项目工地上做小动作的事，是好友自己的主意，事后他已经批评过好友。
　　　　“燕，我是在法国的大学里学习的经济理论，后来做了几十年的生意，跑了许多国家、地方。我信奉的是经营行为必须有理论指引，但是更注重实际。再好的理论指导，货物放在仓库里睡大觉卖不出去，不能变成现金，一切都是空谈。你能把房很快地卖出去这就是本事，应该总结。我们公司现在以房产为主业，对房屋的销售当然要研究。你刚才说的两条我很有兴趣，你能给阿姨说得具体一点吗。”
　　　　“问东方公司借钱，你没有东西抵押，这不可能。你第二个项目的土地证呢？”家兴问。
　　　　“怪不得我们开发的房源销得这样快，其中的奥妙真还不少呢！”丽绢感到今天来得很值，真是“听君一席话，胜读十年书。”她认为这燕所说来源于实践，在教科书上可能是找不到的，太有价值了！
　　　　以上种种因素的叠加，使大多数的买家产生一种想法：不仅能找到适合的房源，还希望能有为自己排忧解难，帮助自己达到称心、放心购房目的，比较理想的销售人员。
　　　　两个人到了三楼进入前面的房间，张敏就热情地叫了声：“徐董事长，您好。”
　　　　过去盛气凌人的王有德不见了，现在倒有些低三下四怪可怜的样。家兴心想：他会说些什么，无非是经济上的事。听说好友昨天在工地上，为欠民工工资的事，被民工打了一顿，住进了医院。想谈这些事？谈就谈吧，大人不计小人过，反正过去的事就让它过去算了，毕竟过去也曾同学一场。
　　　　丽绢对此十分敏感，知道这风bō的份量，以及对自己公司可能产生的严重影响。
　　　　“这些都别说了，你还是说说你资金的情况吧。”家兴一听，知道有德实在是无路可走了才来找自己的，而资金是他面临问题的要害。
　　　　“售楼人员的收入很可观，要比我们做服装的高出不少。”张敏说。
　　　　“爸爸，你尽说些丧气话做啥。”美丽lou出有些不高兴的样。
　　　　“燕，这南昌路解放前我记得叫环龙路，这条弄堂那时就叫什么别墅。”丽绢想着说着。
　　　　海燕讲，商品住宅的特xìng、买卖行为的特殊，对房产销售人员素质提出了更高的、特殊的要求。商品住宅是特大件商品，价值高，几万、几十万、甚至是上百万，几百万元一套，而且是不可移动的物件，称为不动产。因此，房产买家的购房是非常谨慎的。
　　　　五是买家的经验和心理准备不足。一般的商品，就买家而言，经常进行。譬如老百姓买菜可以说是天天进行，但像房屋居所是特殊商品，改革开放前国家实行的是分配制度，老百姓不必思考房屋的买卖行为，对购买商品住宅大多数人是没有这种经验和心理准备的。
　　　　丽绢喝着*啡，又慎重其事地说：“燕，真的，阿姨是特地来想听听你房产的营销，到底是怎么做的，有些什么经验和奥妙？”
　　　　“他俩始终还是明里、暗里缠在一起，难解难分。而建芳只好看到当作没有看到，只要大家都不要做得太出格就行了。孔文和我爸爸、妈妈也都说，此事只能是顺其自然了。”海燕把问题的底全然摊到了丽绢面前。
　　　　“你前面带路。”
　　　　反过来说，这也对房产销售人员提出了相当高的思想，品行，业务素质的要求。每个房产销售人员，要用自己的热心、真心、诚心，去换得买家的称心和放心。
　　　　家兴听后，也对王有德说了自己了解到的、与王有德所说完全不同的事实。上海解放后，家兴的老师陈慧曾担任过公安机关的干部，审问过那个人，据他供认，这事是王有德父亲一手策划的；第二件事，家兴解放前在轮船上受那个陈总管坑害，后来轮船上的程大哥等为家兴抱不平，有一次把那个陈总管绑了起来，说要把姓陈的抛到长江里喂鱼。那个姓陈的非常害怕，说了老实话，承认此事也是王有德的父亲一手交办的。至于最近的事就连好友自己也在外面到处说，是他父俩的联合行动。
　　　　这商品住宅必须放到房产市场这个大环境中去研究销售运作。其他商品如果不适应市场需求，可以在下一批加以改进，损失不大。但是房不同，既是大型商品，又是不动产，如果建成后不适应市场，不能在预期的日里卖掉，那个损失就太大了。
　　　　“三楼。”
　　　　房屋设计好后进行施工阶段，负责销售的部门还必须不断了解施工的进程，房屋的数量、质量，做到心中有数。
　　　　这房屋销售的事情说得也差不多了，丽绢要走了，海燕和张敏把她送到弄堂里。她打开车门上了汽车，自己开着车回家去了。
　　　　“好吧，请说。”
　　　　之后，家兴同丽绢商量好后，东方公司就给姓王的公司借了款，而且不到半年就把他的存量房基本销掉了，关键时刻救了姓王的一命。
　　　　一是买卖行为的特殊。一般商品，日常的生活用品等，买卖双方，价钱谈妥，买方稍加挑选，比较满意，货款两清，这一买卖行为完成。而商品住宅的买卖行为截然不同，从看房、选房，到签约、付款有一个较长的过程，且反复很大。
　　　　四是买家的熟悉度低。尽管商品房数量大增，各种报纸上每天的房产广告铺天盖地，房产展销会一个接一个，但看完使人是眼huā缭乱，难以比较，想购房仍然是不知所措，无所适从，心中无数。
　　　　第八十一回走投无路再求老对手海燕讲出销售奥妙经“我的资金情况是这样的，他们两人各投了几千万元，我是没有什么钱投入的。现在楼盘卖掉百份之五十左右，回笼资金一个多亿。一部分投到了第二个项目里，还有一半左右还了一部分银行贷款和欠工程队的工程款。现在公司的银行户头里只有几万元钱。银行还在追讨一千五百万元贷款，声称如果一个月内不还，就要收公司剩下的房源。房被银行收去我就惨了，我的损失就更大了，拍卖行里一挂牌，就把我公司的利润全部给缩水缩掉了。大半辈就白忙不说，欠工程队的五百多万元逼得更紧，好多外地民工没有拿到工资，都等在工地上。昨天他们没有找到我，找到了好友把他围攻了一阵，发生了。角，结果民工们把好友毒打了一顿，好友现在已经住进了医院。民工的头头扬言要到法院去告我，捉到我就要把我打瘫掉！我实在是走投无路，现在只有你能拉我一把。老同学，救救我吧！”说到这里姓王的真的给家兴跪下了。
　　　　张敏就告诉海燕说，丽绢阿姨来了。
　　　　丽绢觉得，海燕把房产的买卖行为，讲得非常深刻、透彻，听来确实很有味道，其中真是大有学问。又〖兴〗奋地说：“燕，你上面概括得很好，我在我们的售楼处看到的情景确实如此。但你是如何使我们的售楼人员做到用‘三心’换‘两心’的？”
　　　　“老同学，家兴大哥，李大总－－－－－－”
　　　　“现在孔思英爱着李爱国，但被沈建芳抢了先；而孔思英明知此生难得李爱国，但她还是此情不减、痴心不变，不肯放手，苦苦等待！”海燕描绘了思英的痴心程度。
　　　　一般来讲，有以下几个特点：下午，东方总公司董事会正式召开。会议由李家兴主持，董事长徐丽绢先讲了话，然后李家兴做了公司成立以来的工作回顾，今后公司发展的设想，特别是提出，准备把东方总公司升格为东方集团。董事会改称为董事局，董事长也改称为董事局〖主〗席。目的是把蛋糕做大，增强竞争能力，适应事业发展的新需要。并提出集团要创造条件，争取在上海股票交易所发行股票上市。
　　　　“老同学，你不说当房产老板我还好受些，一提这房产两字，我是非常难受。现在我是哑巴吃黄连，有苦说不出。”这姓王的垂头丧气地说。
　　　　两人正说着，张敏就把四菜一汤的晚饭端上了楼，然后三个人就边吃边聊，像是一家人一样，气氛非常融洽，丽绢的心情看来特别的好。
　　　　“还没有吃。”张敏作答。
　　　　“我看你们促销的手段也多种多样。”丽绢又说。
　　　　“这样好，自己人就有什么吃什么。”丽绢对吃饭比较随便，没有什么高的要求。
　　　　在售楼处她经常见到类似的情况，今天听了燕的一番介绍，和她平日的所见所闻，理论、实际，联系起来一对照，觉得完全合拍，心里很高兴！说：“燕，我对你和思英的工作都十分满意、放心，相信今后一定会越做越好。但我现在比较担心的是另一件事，是思英的个人恋爱、婚姻问题。你能说些情况给我听听吗？”丽绢听完房产销售情况，把问题又转到了思英身上。
　　　　有一次她在东方公司第二项目的现场售楼处，见到一位买家，年纪六十上下，正在签订购房合同，交付定金。他是用毕生的积蓄，为儿结婚而购买新房。他开了汽车化了近半年时光，前后看过三十多个楼盘。这“东方家园”他是来了又来、看了又看、谈了又谈，有七、八次之多。最后，他经过再三、反复地比较、权衡，觉得“东方家园”从地段、小区环境、绿化、房型、价位，确实是他的首选。特别是销售人员的真心、热心、服务态度，使他感动、动心！他对买“东方家园”的房，虽然签合同、落笔时，是慎之又慎，但最终还是确实感到比较满意、称心、而且放心！
　　　　其实，家兴是个软心肠的人，禁不起有德的苦苦哀求，真动了恻隐之心。想了想，就一把把王有德又搀扶了起来：“这样，我帮你去跟丽绢说说看，不知道她会不会同情你。不过按财务制度，企业之间资金运作，总得有个说法。没有实物至少在股份、股权方面有个什么意思。”
　　　　二是买家的期望值高。每个购房人总想买到一处适用、满意、经济、实惠的居所。
　　　　海燕就先讲了第一条，什么是“超前介入，全程跟进”。
　　　　要问东方公司采取了什么样的对策化解危机，且听下回分解。
　　　　七是买卖过程复杂。一般的商品买卖行为比较简单，但商品房屋是不动产，这种买卖实际是法律行为，是法律文本、房产权证的交易、转移。其程序相当复杂，买家购房计划、筹款、选择、看房、洽谈、签约、付款、向银行按揭贷款、参加房产保险、入户居住、拿到产权证、办理物业管理手续等。
　　　　这样，无论是销售期房还是现房，还是在房价策略的掌握上，在营销过程中，在对客户的宣传上，都能应付自如、掌握主动。
　　　　这王有德父、事后是不是感恩，还是恩将仇报，那是后事。
　　　　“看来这次你真是走到了绝路上，很难解救了。你还是去想想别的办法－－－－－－”家兴也无法帮他的忙，想关门了。
　　　　“不一定，也有痴情的。反正我们老一辈的恋爱故事，对你们年轻一代已经不是什么秘密，所以说说也无妨。譬如我徐丽绢当年追李家兴，但被谷锦绣追了去。但在我心底里并没有放弃李家兴，尽管我现在还是孤身一人。”
　　　　丽绢随手拖下身上的皮大衣，张敏就接过去挂到了衣架上。海燕就让她在桌前坐下，跟着就泡好热茶给端上，并问：“吃过晚饭没有？”
　　　　东方公司的形势真是一派大好，正在研究总公司升格为集团的时刻，突然传来了一个非常不利的消息，东亚发生了金融风bō。刚刚回归祖国的香港也受到了影响，金融界一片恐慌，看来这场风bō也将会对〖中〗国大陆、特别是上海产生影响。
　　　　“燕，这思英对爱情的忠贞、执著，我很欣赏；她的恋爱经历倒和我的经历非常相似，我非常同情她。但人们的生活不是编故事、写小说，而是要面对现实。人生短暂，不能老在虚无缥缈的幻想中度过。你和她是好姐妹，你要帮帮她，让她早日走出这场毫无希望的苦恋境地。我这想法不是出于自sī的目的，而是为她好。”丽绢所说的是她的经验之谈，肺腑之言！
　　　　最后家兴对王有德讲，那些陈年古董的事情就别提了，还是说说你今天来到底想干什么。
　　　　“现在还是叫别墅。”燕答道。
　　　　“那提成怎么提法？”丽绢要问个清楚。
　　　　这有德现在就等家兴这句话，就站起身说：“完全行，就用我在公司里占的百分之三十的股份作抵押。”
　　　　丽绢反问：“你们吃过没有？”
　　　　于是，她立即把家兴、君兰叫到自己家里，连夜商量公司应对的策略！
　　　　“丽绢就是同意这样做，你的存量房也得尽快卖掉，收回资金。”
　　　　姓王的当然也是聪明人，知道家兴心里在想什么，他连忙不失时机地说：“家兴大哥，我想和您单独谈谈，汇报一下思想，可以吗？”
　　　　“土地证在我叔叔手里，不可能拿出来给我作借款抵押用。”有德这回说的是老实话。
　　　　“好，你同意我说我就说。你公司开发的楼盘出手快，已经都销掉了。可我公司开发的那个楼盘，在销售上慢了半拍，现在房型就已经落伍了，十万平方米只销掉一半，还有五万多平方米出不去。这就等于一个多亿的资金压在了项目里，公司的款就周转不过来了，公司等于就死掉了。”有德说了自己当前在资金上的艰难处境。
　　　　“她和爱国的情况现在到底怎样？”丽绢再次探问。
　　　　“你不是还有台湾的叔叔和韩国的朴老板这两个后盾给撑着腰吗，可以要他们追加投资！”他给王有德指点mí津。
　　　　思英就抓大家的销售实际工作，熟悉自己和周边楼盘的情况，甚至整个上海房产市场的信息，做到信息灵通、掌握主动。在日常工作中严格规章制度，抓销售业绩，执行奖惩规定，强调执行接待客户的行为规范，包括语言、举止、仪表、服务态度等。”
　　　　这两人到了亭间里刚坐下，锦绣跟着把冲好的两杯*啡给端了进来，在写字台上放好，退了出去，随手把门带上，走了。
　　　　“大家都叫你大哥，我当然也应该这样称呼啦。”
　　　　“对了，我是想要问你，这思英调到你那里，现在的情况怎样？”丽绢又询问起思英的情况了。
　　　　姓王的一想，自己其他门路都走过，都没有走通。现在李家兴不帮忙，这工程队民工的这一关就没有办法过得去，一旦被他们捉住，自己的小命就难保。他真的急得流下了眼泪，扑的一下又给家兴跪了下来。
　　　　海燕心想，她今天是有备而来，真想听自己的“房产营销学”。于是，想了想、理了理思路，说：“阿姨，我的房产销售谈不上有什么学，更没有什么经验、奥妙。不过在房产销售理念上我坚持两条：一是‘超前介入、全程跟进，；二是‘诚心诚意为买家服务。’”
　　　　“几楼？”
　　　　快到1996年年底的一天傍晚，海燕家里的后门电铃响个不停，张敏打开朝北房间的窗户，往弄堂里张望了一下，见到有个女的在楼底下按自己家后门口的电铃。细细一看是东方公司董事长徐丽绢。
　　　　“就一起吃，可是没有什么准备，你提前告诉要来，我们就好准备一下。”海燕说。
　　　　听到这时，丽绢也只能说：“思英爱情的事情先不去说它了，我还想听听售楼人员的收入的情况。”
　　　　丽绢接着开玩笑地说：“大概是**还是什么人说的，叫‘四菜一汤，生意跑光。’可我们今夜是四菜一汤，生意兴旺。”丽绢说到兴头上，又说：“对了，海燕，阿姨想听听你的‘房产营销学’。这姓王的房他自己怎么也卖不掉，可到了你手里，半年不到，五、六百套房就卖得光光的。我们自己第二个楼盘刚开盘才几个月，期房就销掉了三成多，周围同样的楼盘有的动也没有动。你这营销学问我看深着哩！”
　　　　“有德，我记得好像你比我还大几个月，怎么叫起我大哥来了？”家兴开口先说。
　　　　六是买家的商品住宅购置行为的次数极少。就现在的情况而言，一个人、一家一户，这种买卖行为可以说在一生中也难得进行一两次。所以不到必要购置时，不会进行深思熟虑地研究。但到了一定要购置时，觉得心理上还是准备不足，不知道自己到底怎样进行这场交易。当然，有钱人置业、炒房地产的人是另当别论。
　　　　丽绢一想，这个燕小鬼实在调皮，先要我摆观点。说就说：“男女之间爱情的学问可以说是门‘玄学’，历史上有谁能说得清楚。西方文艺作品中非常美丽的爱情故事大都是以悲剧告终。我国历史上的一些爱情故事也不例外。《西厢记》里的莺莺、张生；《红楼梦》中的林黛玉、贾宝玉，还有梁山伯、祝英台，都爱得死去活来，到头来都没成功，故事大都是以悲剧结束。他们认为今生不能结缘，来世再相配。但是人生根本没有来世，爱情故事不结束也结束了。可人们往往对得不到的东西，偏偏要去痴痴地追求。追的、被追的，虽然都不一定会达到目的，但却都认为这就是幸福；为忠贞不渝的爱情，就是殉情也是值得的，不会后悔！”
　　　　家兴没有接口，但心里在想，此人是无事不登三宝殿，来者必有事，就是不知他在想什么，要说什么，有什么目的？
　　　　“她的工作嘛，没说的，非常敬业。她的分工是管销售业务为主，我管思想建设为主。我们销售部和整个东方公司一样，党、团、工会、fù女组织都已建立起来。我们有二十来人，**员三人，一个党小组；共青团员十二人，两个团小组；全体人员都是工会会员，三份之二是fù女，都参加fù女代表会。我们经常开展活动，关心大家的思想、生活、工作、学习，发动大家做好各自所承担的工作，圆满完成工作任务。要求大家诚心诚意为房产买家服务，我们是按学习型组织的要求，经常组织大家学习房产销售业务，学习销售心理学，学习相关房产法律、法规、金融知识。
　　　　海燕感到很意外，就下了楼来到后门灶披间门口，一开门果然是丽绢，就说：“徐董事长，您怎么今天有空光临我家这个小地方？”
　　　　三是买家的选择xìng强。改革开放刚开始，整个上海只有十几家房产公司开发商品房，商品住宅很少。没过几年，开发商品住宅、商品用房的房产公司遍地开huā，到现在发展到一、两千家。一转眼功夫，这居住小区、高楼大厦像雨后春笋般到处拔地而起，每年的竣工量有几百万、几千万平方米。这样买家的选择余地就大了，但反过来销售的竞争也就越来越jī烈。
　　　　家兴急忙把他搀了起来，并且产生了怜悯之心，说：“怎么救法，你说。”
　　　　“现在的人们比较讲究现实，恋爱观发生了改变，追不到就另谋新欢。”张敏一直没说话，这时cha进来说了他的看法。
　　　　家兴就爽快地说：“好吧，走，到我亭间里坐下来谈谈。”
　　　　“老同学，你今天怎么啦，大家都高高兴兴，你倒好，愁面苦脸的做什么，为的是哪一桩？现在你是有儿、有女，又有了这么可爱的外孙，还当上了房产大老板，有德嫂你说是吗！”锦绣半真半假地说。
　　　　“没有，一点都没有。”秦胤真是给他打败，非常直白的说道！
　　　　“我说，今天我可以把你救出去，从此之后，你想吃多少猪猡兽，就有多少猪猡兽。”
　　　　“猪猡什么？你说的可是真的？”原力兽瞪大眼睛，说道。
　　　　“我秦胤也是一言九鼎，说过的话绝对不骗人。”秦胤在心中补充了一句：不过你似乎不是人吧？那我也不算骗你。
　　　　“好，只要你把我救出这个鬼地方，从此之后，你指东，我绝对不往西！”原力兽也表明了他的决心。
　　　　说的自信满满，但要真正实现起来，也似乎不是那么容易。
　　　　秦胤的仙识开始落在符阵之中，和车候辕所留下的万阵卷一一对证。
　　　　“不对。”秦胤的眉头忽然皱了起来。
　　　　这里的法阵完全不符合车候辕所说的规律。
　　　　什么yīn阳五行，天地元气，完全都不在其中。
　　　　从这个符阵之中，秦胤只看到无穷无尽的力量，仿佛就像是一个黑洞，里面通往未知的远方，究竟这个远方到底有什么，谁也看不清楚。
　　　　“不对。车候辕说过，万物皆有道，万物皆有理。此符阵能够存在这里，便是有其中的道理，并非无迹可寻。只是我一时之间找不到他的痕迹罢了。”
　　　　秦胤喃喃说着，仙识开始渗透这符阵之中，一点点的剖析。