友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
职场俏佳人-第6部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
第一卷 做个超市联络员 第二十一章 每份沙拉中减少一颗橄榄
更新时间：2008…8…31 13：39：17 本章字数：648
就像裴如健说的，竹子是个*ART的人，她很能适应新环境和新职位，过去在产品部门上如此，在超市直供上也是如此。
一个季度后，竹子在沃尔玛超市的工作有了起色，适应了工作节奏的她不需要起早贪黑也不需要每天加班，她抓住了张彦和其他超市主管的做事方法，遇到超市的要求或者责难也不心急火燎了。
她甚至把握住了超市工作的重点：超市的工作很繁琐，会为了一个点的利润上下与超市主管协商，不了解的人会觉得这点小钱没作用，可是却不得不做，但实际上，一个点的利润也会带来巨大差异。
竹子自创了个理论叫“沙拉中的橄榄理论”，也就是根据美国航空公司在1987年做的改变，那年，美国航空公司在向头等舱提供的每份沙拉里，减少了一颗橄榄，结果整年节省了四万美元。
做超市直供就是不能大手笔，得抱着在菜场里买菜讨价还价的心理，一分钱的利润都不能放过，因为在巨大的数量下，最终收益会变得无比巨大。
除了成功把握价格外，竹子还顺利完成两次促销计划。在超市的促销可不简单，并不是你说要促销就能做促销的，需要和超市经理做事先的沟通。
假如超市经理不同意，那你的方案就没辙，因为你没地方堆你的促销品，也没权力写和悬挂促销条幅。假若你不获得超市经理的支持，他完全能让你吃闭门羹。
办促销就像办酒会办舞台演出，看起来风风光光，内里需要整顿的事情却很多，又繁琐又不讨好。
竹子把超市直供的工作同自己之前在特殊光源部门的八个月扫街相比，得到结论是：她宁可做扫街，也不做超市直供…。。
第一卷 做个超市联络员 第二十二章 成功的促销怎么做
更新时间：2008…8…31 13：39：20 本章字数：1370
在竹子负责超市直供的第二个季度里，竹子做了三次促销，总共花费在五万元。作为促销的成果反馈，做促销的十家超市里，销售额平均提高百分之五十，而这十家超市带动沃尔玛的销售额整体上升百分之十以上。C。B。集团是看重增长的公司，董事会特别关注增长速度，凡是增长率在百分之十以下的业务都有可能被判定为无利益业务而遭到出售。竹子把这看成有历史意义的胜利。
竹子的两次成功促销，一次是以赠品为主的赠品促销；另一次是在目标超市中购买长达一月的促销架，也就是把公司光源产品摆放在超市内醒目位置，同时散发带有节能宣传意义的理念促销；第三次是主要在沃尔玛会员店山姆店中，将产品做捆扎塑封后打包出售的促销。
第一次的效果普通，第二次和第三次都得到了不错的效果。竹子就后两次的经验，在空闲时写了篇豆腐干大小的文投到当地报刊“新民晚报”上，居然被采用了。可见竹子认为有价值的知识内容，同样得到了报刊编辑的赏识，并没认为具有能让全市市民感到认同的价值观。
促销并不是随便都能做的，比如赠品促销中的赠品用什么就很有讲究，竹子选择的赠品有两个档次，一个档次是廉价的纸杯，买两个节能灯送一套十个纸杯；一个档次是送环保袋，凡是客户一次性购买两组（一组四个），就会被赠送一个环保袋。必须注意的是由于购买节能灯的消费者都是操持家务的人，所以赠送同为日常生活消耗品的赠品颇具效果，但如果赠送毫不相干的赠品，比如购买节能灯赠送一张游戏光碟，估计就是离谱的赠品促销计划了。
而促销中的大忌就是针对新品上架的买一送一，那是最不靠谱的计划了。因为买一送一的促销会让消费者对商品的真实价值产生错误的印象，尤其是对新品上市。如果新上市的灯泡一个卖二十元，采用买一送一后两个的售价是二十元，那么消费者就会产生节能灯泡的价值不过是十元而已。促销活动一旦结束，商品就很难以原价出售了。
要做个完整的促销，并不是简单地“说”就行了，有很多内容要做。比如采购促销赠品，把促销赠品寄往目标超市，联络超市主管存放你的赠品，请超市重新打印条码价格，传单的印制和分发，促销员的管理，事后的收益统计等等。
做促销这两段时间里，竹子为了写计划天天半夜两点睡，办公室里的灯经常为了她而开到凌晨。做完促销计划这天，王荣华说准备请竹子吃饭，竹子却只想打哈欠和睡觉，竹子回答说：
“王总你知道我累，还是放我回家睡觉算了。”
王荣华于是用自己的奥迪A4亲自送竹子回家，短短的三十分钟车程，竹子在副驾驶座上睡得东倒西歪。王荣华直把车开到小区口上才很不忍心地叫醒竹子给指路。
竹子被叫醒后无辜地注目王荣华：“为什么吵醒我。”
王荣华心疼地说我送你上楼，竹子说不用了。她轻轻哼了声，走上楼的时候有点左摇右摆。机械地开门、开灯、锁门、检查门是否锁好、重复检查门是否锁好，然后她胸部朝天重重倒在床上。
同样的经历有两次。慢慢地，王荣华对竹子的工作能力和工作勤奋意识有了新的了解，不再看不起她了，相反有些重要的报告和汇报会找竹子帮忙撰写，竹子在产品部门的报告经验帮助她在做这些工作时游刃有余…。。
正当竹子为把局面稳定把控而沾沾自喜时，一条电视新闻报道着实把她吓唬住了。直接从住处打车到公司的竹子，差点没让王荣华以为发生地震了。
第一卷 做个超市联络员 第二十三章 一元节能灯
更新时间：2008…8…31 13：39：21 本章字数：1390
王荣华吃完午饭，碰见了莽莽撞撞冲进来的竹子。
“David，我们有麻烦了。”竹子说。
王荣华不知所以然。
竹子问王荣华：“你知道一元节能灯的事情吗？”
“一元节能灯，哪有这么好的事情。”王荣华说市场上的劣质产品都得五元钱一个，如果有一元节能灯，他立刻就去买一百个存着。
“有！B市市已经有了！”竹子很快把电脑连上网络，打开篇网页给王荣华看，“B市将在奥运开幕前在四大城区以政府补贴方式推广500万只节能灯。这批节能灯每只政府采购价为六元或十元，国家补贴50％，B市市补贴40％，市民只需自掏10％，规定城区的居民就能凭户口本以7角或者1元的超低价格买到节能灯。”
王荣华看后也吃了一惊：“我怎么从来不知道这个信息。”
“我也是中午时浏览网页时看到的。”竹子说。
“七月十五日开始执行，距离现在只有不到一个月了。”她又补充道。
“哪些企业的产品在销售列表里。”王荣华问。
“是招标形式，总共十三家公司中标，其中国内企业十一家，跨国企业两家，分别是飞利浦和欧斯朗，我们公司和通用照明都不在列表里。”竹子说完，突然变了口气责问王荣华，“我们公司究竟有没有参加竞标，为什么我事前一点也不知道。”
“我也不知道。”王荣华苦笑说。
“或许我们公司根本就没参加投标，或许我们公司市场部的人根本就不知道有节能灯政府贴补项目招标的事情。”竹子生气地猜测说，“他们都在忙着拿回扣数钱了。”
“竹子你不要这么武断。”王荣华及时掐断竹子。
竹子突然有点止不住心里的不平：“David，这算什么，我们这班销售辛辛苦苦在做，可随便一个国家条令就毁了，公司为什么就没有一个人能特别关注这些政府动向呢？”
王荣华陪笑着说谁知道呢。
“David，‘一元节能灯’的影响并不只是在B市一个城市。”竹子停不了地继续说，“除了B市决定将五百万个节能灯用于节能灯推广计划外，广东省财政已经决定补贴推广三百万只节能灯，在市场上以普通产品价格的五分之一卖给消费者，重庆也有了财政补贴销售节能灯的举措信息，虽然别的城市地区不如B市这样低价，但对我们的冲击是巨大的。”
“有了一元节能灯，至少活动所在城市的普通市民不会在卖场里购买节能灯了。在今年下半年，我们的节能灯零售将会非常惨淡。”
“没办法。”王荣华只能安抚竹子，“好在我们是大公司，怎么都比小公司好，你管的又是大客户，比起那些在乡镇企业工厂跑的销售要幸福多了。”
“一点都不好！”竹子在心里骂开。
“David，我觉得我的那些工作都是白做。”
“当然不是白做。”王荣华继续安慰说，“你的这些ACHIEVEMENT会体现在QUARTERLY/SALES/REVIEW里，市场产品和销售的头头都会看见的。”
“他们才不知道呢。”竹子的心里哀怨得紧，她瞅瞅王荣华，后者一点都没反映，就像“一元节能灯”在他看来是小事一桩。
“我做了哪些工作，连你都不知道，怎么能指望别人知道。”
竹子憋了口气，她来华东区后始终闷头苦做，现在却想把过去做的那些重要工作都说出来给王荣华听听。
“DAVID，给我二十分钟。”她说。
王荣华不了解竹子什么意图，机械地点了点头。
第一卷 做个超市联络员 第二十四章 老板你知不知道我很辛苦
更新时间：2008…8…31 13：39：21 本章字数：1582
“David，今年沃尔玛的状况其实很不好。”竹子迅速在头脑里整理了下，把过去四个月的主要工作陈列给王荣华。
“不好吗？”
王荣华的怀疑并没出乎竹子的意料，因为上个季度沃尔玛的销售额VLY（VIALASTYEAR对比去年同期）增长了百分之十。
但竹子很快列了三条来证明今年的严峻形势：
三月开始，沃尔玛要求所有超市中的促销架增收促销架费，每月的促销架费用为七千元。
“灯泡又不是暴利产品，一年能赚多少利润啊！每个促销架收费七千，得卖多少灯泡才能赚回来！”
竹子只能进行细化管理：分析每个沃尔玛超市的销量和潜力，在销量大或者潜力大的超市中购买货柜，安排促销员进行促销，而在销量本就很少的一些超市中尽量削减费用。
四月末时，另一个问题产生了。由于沃尔玛提出了给促销架收费，飞利浦、欧斯朗和通用照明等公司纷纷大量购买促销架，用来表示对沃尔玛超市的支持，C。B。在沃尔玛的销量本来就不好，促销费用捉襟见肘，没法像竞争对手那样购买很多促销架。
到了四月末，飞利浦就率先向沃尔玛提出“我们公司对你们超市这么支持，超市应该对我们的努力提供回报”，在飞利浦之后，欧斯朗和通用照明紧跟着提出这样的要求，纠纷集中到了普通货架的分割上。
本来，总共有三个普通货架划给灯泡销售，飞利浦、欧斯朗、通用照明和C。B。集团各有四分之三个普通货架。飞利浦狮子大开口提出要求单独占有一个货架，欧斯朗和通用照明也不甘落后，分别要求也在原有货架的基础上得到增加。对沃尔玛支持最少的C。B。集团一下子成了众矢之的，C。B。的货架成为了另三家跨国公司全力争夺的目标。竹子只能拼尽全力同超市主管沟通，好不容易让另外三家的争夺停息下来，现在对普通货架的使用状况仍旧是每家占有四分之三个货架。
这件事情好歹平息下来后，又出现第三个问题。五月中旬，沃尔玛采购主管发信给竹子，通知她在沃尔玛超市中销售的十个种类的节能灯必需下架，竹子问为什么，采购主管给的理由是“这七类产品卖得太差，即使在货架上也没多大的价值”，竹子寻思着不对，心想下架容易上架难，虽说被下架的产品还能再推进超市里，但流程太长了，沃尔玛超市针对七类产品的举措不是在逐步把C。B。照明产品削弱后赶出超市吗？
“David，我同沃尔玛主管聊过，她说去年并没有这么多麻烦。去年的促销架是免费的，飞利浦和欧斯朗也没提出挤压我们公司产品的要求。”
竹子的日常功课显然做得很足。
“今年是多事之秋。”说到这里，竹子才松了口气，很有一股发泄后的快感。
王荣华听得很认真，竹子的话令他吃了一惊：竹子这个赤裸裸的新人，居然能把这么多事情办好，而且从来没向他请教过，换了旁人，恐怕早拿这些来邀功了。作为大区经理，他竟然都不知道竹子做过的这些工作，可见竹子是个不懂得汇报的下属。
竹子追问：“王总你对于过去四个月的工作还有什么问题吗？”
王荣华这时对竹子的细心已经有点心悦诚服，他由衷地回了句：“竹子，以后你在工作上有什么困难要对我说，我会替你想办法。”
实话说，情急之下整理出来的内容让竹子自己都吃了一惊：她在过去四个月里居然完成了这么多TOUGH的工作，而这其中大部分都是在不被王荣华知道的情况下完成的。她本可以把这些功劳作为筹码来向王荣华提要求的。
竹子突然有点开窍，她一笑对王荣华说：“王经理，看来以后我要给你加强汇报了。”
虽说销售工作是很容易量化的工作，然而在KEYACCOUNT这块特殊的业务上，如果你不善于汇报而只是闷头做，你的老板不一定会看得上你。更何况国家的一些强制性法规规定会让几个月的努力直接化成泡影。
竹子苦笑对王荣华抱怨：“老板，你觉得今年的超市工作很寻常，但你知不知道我很辛苦！”
第一卷 做个超市联络员 第二十五章 又要马儿跑，又要马儿不吃草
更新时间：2008…8…31 13：39：21 本章字数：1403
竹子是个很情绪化的女孩，把长久来压在心里的不开心说出来后，她的话匣子便有点收不住了，她向王荣华要求多一点促销费用，帮助进行超市方面的推广。
王荣华苦着脸说：“难啊，竹子你该知道，在我们公司，申请增加促销费用难于上青天啊。”
竹子辩解道：“但是，在超市方面，有没有促销和推广的效果区别是一目了然和显而易见的啊。”
她举例子说，沃尔玛全国的一百零三家超市里，有没有促销员就差别很大。有促销员的二十家店的销售额总和占了沃尔玛全国一百零三家店的总销售额的将近一半。而在上个季度，有促销员的二十个店里，销售额提升了百分之三十了，对销售总额带来的影响是，季度销售数字相比去年同期和今年上季度都提高了百分之十以上。
“但这还不够说服力啊。”王荣华皱着眉说道，“比如你就没法证明，二十家业绩好的店里配有促销员，究竟是因为配了促销员后带来业绩的大幅度上升，还是因为业绩本来就好所以加配了促销员。有的地区原来就缺少客户，即使加了促销员也不会有大的效果，有的门店既是发达地区又是繁华地段，就算没有促销员，生意也会自然而然好的。”
竹子稍微有点不耐烦：“这当然没法证明，我们又没有核心机构的调查报告，拿什么给证明。”
她接着给王荣华说明，促销员只是一个方面，没有促销费用就买不起促销货架，没有促销货架就没法让超市重点照顾你的货品；没有促销费用也买不起促销礼品，没有促销礼品，当别的公司大张旗鼓搞特价搞赠送时，你就只能在一旁干瞪眼。
“竹子，这不是我想要CHALLENGE你。”王荣华这时表态说，“我是站在市场部和财务部的角度看问题，你没有确凿的证据说明增加促销费用能显著提高销售额，所以我肯定市场部和财务部不会给你增加费用。”
“BULLSHIT的市场部！”竹子愤怒地轻吼了声。
只要是在总公司做过的，就没有不讨厌市场部的，这个牢牢把握着礼品申请和市场经费申请的部门，背地里不知做过多少龌龊的事情，虽然CMO（CHIEFMARKETOFFICER，首席市场执行官）在四年里换了两个，但利用采购礼品和海外考察的便利大拿回扣的事却从没消失过。
竹子不在乎市场部利用职务便贪了多少钱，但假如把钱花在不正当途径上，反而耽误了正当的工作比如市场推广，那就同竹子休戚相关了。而竹子在去年就听说过市场部组织了太多次数的海外考察，结果把预算超额用完，连印样本的预算也没有了，在她看来，这些海外考察只要少一两次，就够沃尔玛超市的促销费用预算增加百分之两百了。
“DAVID，你要帮我啊，你也看到我的工作很辛苦，好歹你帮帮我，多给我两三万的促销费用也好。”竹子直言不讳。
“很困难。”王荣华也直截了当地说，他更用坚定的手势告诉竹子，要再申请促销费用根本不可能。
竹子不再要求了，但这可不表示她相信了王荣华。堂堂一个大区经理，一年两千五百万指标，如果连多两三万的促销费用都要求不下来，那这个东区销售经理就太名不副实了。
她就在心里想：争取不到钱是一回事儿，但不愿意争取钱就肯定来不了。如果不是王荣华对超市直供不重视，怎么会不去努力要求促销费？
“又要马儿跑，又要马儿不吃草。”竹子在心里抱怨。
前有一元节能灯的事件，后有老板不肯给增加促销费的坎，竹子觉得超市直供这块做得太没**太憋屈，她有点不想做这块了。
第一卷 做个超市联络员 第二十六章 老板的承诺可信吗？
更新时间：2008…8…31 13：39：21 本章字数：1576
“王总，照我们公司的惯例，没有一个销售是会专门做超市直供这块的，你怎么到现在为止，都只把我卡在沃尔玛超市这单单的一块业务呢？”竹子尽量用平和的语气说。
竹子的说法是有凭据的，在C。B。照明，之所以没有销售专门做超市直供而只是在做别的业务的时候兼职，主要因为两个原因。一是因为C。B。的HEADCOUNT（人手）少，所有大区经理都把手下的销售用得很足，没一个经理会奢侈地派一个人专门管超市；二是因为C。B。照明在超市这块的生意向来不好，牌子没有飞利浦、欧斯朗和通用照明的响亮，所以整个亚太没一个销售能单单靠做超市直供完成自己的指标，也没一个销售会满足于只做超市直供这一小块的生意。
“为什么就单单给你一块业务？”王荣华在心里暗笑，“那是因为你太老实太傻不懂得反抗啊。”
一想到竹子老老实实做了七个月超市直供，王荣华就忍不住好心情。对沃尔玛的直供本来是王荣华亲自负责的，这块生意不大，但又不能不做，他做得不胜其烦，每天有无数的细节问题。相对于别的客户，超市订单的特点是特别细碎，一笔订单也许只有几十件一百件，但全国一百零三家超市，每个月都有将近一百个小订单，能不折磨人吗？本来招了个实习生来做票据管理和订单管理，可这个实习生做得无聊，竟然也辞职了。
恰巧这时候竹子来了，于是王荣华抱着试一试的心态把超市直供的工作交给她，准备等到竹子做得烦了提反对意见了，再给她安排跑别的客户。他没料到竹子一上来就踏踏实实做了半年多没一点怨言，而事实上，过去有不少销售，做超市直供做了一两个月，就闹着撒手不管了。
有能力的资深销售们，还有哪个会愿意去顾及超市直供这块累赘呢？旁的订单，一次发货几万件几十万件，至少也有上千件，超市的订单一次却只有几十件几百件，做十个百个才相当于普通一个订单。不仅在订单发货上繁琐，月末的对帐上，负责超市的销售经理也会被一笔笔小的应收账累得呕血。
竹子竟然还做得乐在其中。
对于竹子这样的老黄牛，王荣华能不偷着乐吗？
王荣华巴不得竹子永远别提换职责的事情，只要她不提，王荣华便也藏着掖着，瞒她一辈子。
即使是竹子提了，王荣华仍旧想再拖着，他表面上安抚竹子：“竹子你别急，我这半个月很忙，没空给你安排。你稍微等等，替我把沃尔玛再管管，等我空了，看看哪个销售有空，让他带着你跑跑业务，你看好吗？超市这块你还是别放，这块重要啊。”
“可我打听下来，无论是我们大区的还是别的大区的，只要是负责超市直供的，都能加配个实习生的。”竹子的准备显然比王荣华想象的充分。
“实习生恐怕不行…。。”王荣华应付这类资源索取的经验也远远超过竹子，“我们团队的HEADCOUNT满了，不能再加实习生了啊。”
“那怎么行啊。”竹子立马变脸色，“超市直供的工作既繁琐又不出效益，属于VALUE－ADDED（附加价值）最低的一类，用实习生代替正式员工是节约资源，把有效的资源省下来做更有意义的事情，王总你要给我向人力资源要求一下啊。”
王荣华敷衍地说好。
竹子又提出想尽快跟着别的销售跑业务，或者哪怕单独跑业务，或者是做经销商也好，反正她之前有过跑业务的经验，对流程和方法不生疏。
王荣华也一口�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！