二三十岁要懂的心理学诡计-第14部分

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　　　　这个方法说来很简单，例如，有人要买房，他就四处去找有意向的卖主，先谈妥价钱，然后告诉买方：“那栋楼约值100万日元以上，但主人现有80万就脱手，请你买下它，保证两个月可赚一成。超出一成利润时，超出部分由我得，若赚不到一成，我赠你一成利润。”等劝服买主买下来后，他便代其销售，往往以高出买价许多成的价格售出。

　　　　对买主来说，两个月就有一成利润，比银行存款利润高很多，而且安全可靠，何乐而不为？田式美本来一无所有，但照样“空手套白狼”顺利地做成了这项不要本钱的生意。后来经过10年的奋斗，他竟成了日本有名的建筑企业家。

　　　　“空手套白狼”是要我们打破“先有鸡还是先有蛋”这种死循环的心理定式，巧借外力，以四两拨千斤之势来赢得成功。其实，即使全世界都陷入一片愁云惨淡的金融海啸的乱世之秋之际，机会还是很多，关键看你善不善于把握。只有真正会运用自己智谋的人，才能成为“乱世英雄”。

第77章　3聆听普尔斯马特的口号：通过为他省钱，赚走他身上的钱（）　
第十一章3聆听普尔斯马特的口号：通过为他省钱，赚走他身上的钱

　　　　一个商品是0。10元进的货，卖0。12元才有赚，可普尔斯马特会员商店卖0。09元还有利润。这是为什么呢？普尔斯马特有个口号叫做：永远为顾客省钱。

　　　　从经商的某种角度来说，这口号的背后就是“通过为他省钱，赚走他身上的钱”。普尔斯马特会员商店遵循“永远为会员提供最优质商品，永远为会员省钱”的经营理念，提供低价的高质量品牌产品和服务，目的就是建立“会员忠实购买”模式。

　　　　顾客上帝，在任何情况下，都不能得罪任何一位顾客。因为，每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这也就是著名的250定律。

　　　　不要小瞧了这个数字。你可以试想一下如果你冒犯了一个人，就会失去另外250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难；只要一个人不喜欢你，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西。

　　　　所以，长久的生意之道是“让顾客满意”，“一切为了顾客”。普尔斯马特提出的口号也正是由此出发，他通过有效采购、低成本物流、现代化运作、控制支出比例等，为顾客提供高质低价的名牌产品。

　　　　“我们的员工有一个承诺，即保证让您满意。”

　　　　普尔斯马特这种会员制仓储式超市与其他经营业不同，他追求一个“链条”目标：低价——更多会员——更多需求——更好的采购力与供货商沟通——更低价格。会员每年缴纳一定会费，办理会员卡，就可以在普尔斯马特店里选购五六千种经过精心选择的最畅销的名牌优质商品。而非会员采购则需在正常价格基础上另加10％。

　　　　会员拥有购物卡无异于拥有高品质生活“绿卡”。他们可以购买优质商品，享受舒适购物环境和温馨服务，还可以通过网络商家，享受到餐饮、旅游、娱乐，医疗保健咨询等超值服务。

　　　　在外人看来，普尔斯马特商品价格之低是不可思议的——其实，“物美价廉”是它多年来从实践中摸索出来的。他拥有全球采购系统，可以选择最好的商品，然后通过世界性采购平台与国内外知名厂家合作，直接进货，无须中间环节，把名牌、特色商品低价提供给会员。

　　　　他的集成信息系统对每种商品日销量进行跟踪，没有销量的立即淘汰；会员有需要的，尽可能满足。他强调“实时库存”概念，即管理和采购人员可以通过使用该系统掌握已订购的和在运输的商品，控制现有库存量与当时销售比例，有效地控制和管理库存。而物流与运输专业人员则掌握了现代化的连锁供应管理，即运用从供货到销售的电子交换技术、物流设备、低成本核算方式运作商品等。

　　　　可以说，这种零售模式将信息跟踪与分析等智能化，特别是计算机集成化的财务和商品信息管理系统的支持，是提供价低质优商品服务、最大化地为顾客谋利益的关键。而所有这些无疑都体现着将顾客作为企业生命的重心的理念。

　　　　由此不难看出，普尔斯马特通过为顾客省钱，不仅将顾客牢牢地拴在了自己这棵树上，还吸引了更多顾客的青睐，占领了越来越多的市场。随着消费群体的日益膨胀，降低运营成本，提高运作效率，普尔斯马特每天的交易量甚至能超过银行。凭借高效的管理和信息技术的完善，本着一切为顾客省钱的经营理念，在最大的为顾客谋取利益的同时，也给本公司谋得了最大的利益、更长远的利益。

　　　　那么，正在创业的你，不要脑子里总想着“赚钱！赚钱！”不妨学学普尔斯马，多想想如何为自己的顾客省钱，且把这种理念传达给你的顾客。相信，那样你会赚得更多。

第78章　4学学卖报与卖粥的学问：从对手的忽略中赚取你的超额利润（）　
第十一章4学学卖报与卖粥的学问：从对手的忽略中赚取你的超额利润

　　　　海尔总裁张瑞敏在比较中日两个民族的认真精神时曾说：“如果让一个日本人每天擦桌子六次，日本人会不折不扣地执行，每天都会坚持擦六次；如果让一个中国人去做，那么他在第一天可能擦六遍，第二天可能擦六遍，但到了第三天，他可能就会擦五次、四次、三次，到后来，就不了了之。”张瑞敏先生的话是发人深省的，尤其是对于一个创业者更是醍醐灌顶。把一件简单的事情做好并不难，难的是每天把一件简单的事情做好。只要每一天把每一件平凡的事情做好，你就会变得不平凡。

　　　　对于一个创业者来说，选择在什么地点做什么样的生意，投资什么项目，投资多少都是业务大方向的问题；决定了发展方向后，就是具体的产品生产和服务的问题，是卖盖浇饭还是牛肉面，是开火锅店还是冰激凌店，是特价商品概不负责还是所有商品一律售后微笑服务但是，做好前面所有的环节只是打了个地基，一个成功的老板要想业务上、收入上超过别人，最重要的是你要在细节上比别人做得更好，硬件上难分伯仲时，在软件上寻求出路。只要你肯动脑子，肯在别人忽略的细节上下工夫，你就一定能最先尝到别人还没发现的那块市场蛋糕。

　　　　某地，有两名报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。

　　　　其中一个报童很勤奋、很卖力，每天起早贪黑，沿街叫卖，嗓门也极其响亮，可是有时候，思路不对，再勤奋也是徒劳。这个报童每天虽然很卖力，但是卖出的报纸却并不多，而且还有减少的趋势。

　　　　另一个报童肯动脑子，除去沿街叫卖外，他还想出一招“先读后收费”的营销方案。他每天坚持去一些固定场合给人们分发报纸，过一会儿再来收钱。结果地方越跑越熟，熟客也越来越多，自然报纸的销量也越来越好。渐渐地，第二个报童卖出去的报纸越来越多，抢占的市场份额也越来越大。第一个报童无奈地每况愈下，最后不得不另谋生路。

　　　　为什么会如此呢？同样一件简单的事情，同样的报纸，同样的时间内，为什么第二个报童能比第一个赚取更大的利润呢？原因就在人们所忽略的那些细节上。

　　　　1。市场再大也是有限的，想称霸一方，就要先下手为强。

　　　　在一个固定地区，读者是有限的，谁能先发出报纸，谁就能先抢占客户。你发得越多，对方的市场就越小，这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

　　　　2。报纸首先是文化，其次才是商品，你要找准对象再叫卖，一击即中

　　　　报纸这东西不像别的消费品，它的购买比较随机，价格便宜，一般也不会因质量问题而退货。所以，采取“先给他阅读再来收费”的方式，人们一般不好意思看了你的东西还拿这点小钱为难你，毕竟看报的都是些识字的讲道理的人。

　　　　3。即使有些人看了报，退报不给钱，也没关系

　　　　因为报纸这商品没损坏还能再次消费，再则他已经习惯看你发的报，肯定不会去买别人的报纸，是你的潜在客户。

　　　　另外，还有一个卖粥的故事：

　　　　甲、乙两家卖粥的小店。两者的地理位置、客流量、粥的质量、服务、水平等各方面都差不多，按理说，两家的生意应该一样红火。然而，每天晚上算账的时候，乙店总是比甲店多赢利多。而赢利的砝码就在服务小姐的一句简单的问话中。

　　　　当客人走进甲店时，服务小姐盛好粥后会问客人：“加不加鸡蛋？”有的客人说加，有的客人说不加，大概各占一半。而当客人走进乙店时，服务小姐同样盛好一碗粥会问：“您加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的客人就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，乙店就会比甲店多卖出很多个鸡蛋，营业收入和利润自然就要多一些。

　　　　这就是心理学上著名的“沉锚”效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，它会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。

　　　　小小的卖报、卖粥生意，却有这么多技巧和学问，如果你掌握这些小技巧，注意这些小细节，就会在平凡之中做出不平凡的事情来。

　　　　创业切勿好高骛远，从小处做起，踏实前进，不管你是大老板还是小老板，只要善于从细节中揣摩，便能发掘出别人忽略的那些超额利润。

第79章　5妙用“高价”，让对方乐呵呵当“冤大头”（）　
第十一章5妙用“高价”，让对方乐呵呵当“冤大头”

　　　　有句俗语说：“开门做生意，就高不就低。”创业之始，千万不要给自己定位太低，尤其是给商品定价时，别以为便宜就能大卖，便宜就能吸引顾客，现实中，往往是越贵的反而越能吸引顾客。

　　　　生活中，我们就经常遇到这样的情形：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，而在大商场的柜台，却能卖到几百元，且总有人愿意买。1。66万元的眼镜架、6。88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。

　　　　人们常有一种固执的观念，认为越贵的东西越好，而不管它的质量和价格是否真的成正比例。

　　　　在美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情：一家印第安珠宝店里，老板正为采购到一批脱不了手的漂亮的绿宝石而发愁，虽然是旅游的旺季，但他的绿宝石即使物美价廉总也卖不掉。最后，老板由于急着去外地谈生意，临走的前一天晚上，气急败坏地给售货员留了一张纸条：“绿宝石以原来价钱的2倍的价格卖掉。”老板打算亏本清仓。

　　　　几天后，老板从外地回来了，发现那批绿宝石已被抢购一空，再查价格，不禁喜出望外。因为那批宝石不是以一半的贱价销售出去的，而是卖出了二倍的价钱。原来，店员们把老板留下的指令误认为是按1～2倍的价格卖掉。他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。

　　　　其实，这种现象在心理学上叫做“凡勃伦效应”，很多消费者在购买商品时就高不就低，他们常常有一种通过购买高价商品来获得身份认同和显示自己的社会地位的心理。他们购买商品的目的已并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得一种心理上的满足。

　　　　随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”，我们就可以利用它来探索新的经营策略。例如，凭借媒体的宣传，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。

　　　　这种价值的转换，在消费者从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，是完全可能的。尤其是在经济比较发达的地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。

　　　　创业者要善于利用消费者这种消费心理，积极调整自己的营销策略，以便取得更大的收益。

　　　　2007年7月26日，北京太平洋百货引进了一种产自日本的大米——日本新泻县的“越光”牌大米和宫城县的“一见钟情”牌大米。两种大米均为两公斤包装，售价分别高达198元和188元。然而，这种比国内普通大米价格高出20倍的日本大米居然得到了消费者的热烈追捧，还引来很多专门冲着大米来的光顾的客人。结果，不到20天，12吨的“天价大米”竟然在北京销售一空。

　　　　也许会你觉得有悖于我们的常识，但事实是不容置疑的——越是贵的东西，越受人青睐。你出低价我反而不信任你的质量和品质，你出高价我却从不质疑物有所值。

　　　　既然消费者有这样的心理，创业者就要学会妙用“高价”，推销自己的商品，用广告力捧自己的产品，让它包装上市，不断保值增值，让顾客买得乐意，自己赚得惬意。

第80章　6跟史玉柱学两招：要赢，就不按常规出牌（）　
第十一章6跟史玉柱学两招：要赢，就不按常规出牌

　　　　要赢，就不按常规出牌。要想成就出类拔萃的事业，首先不能让常识局限自己，一个勇于打破常规，敢于自我突破和自我创新的人，才能在市场竞争中独占鳌头。

　　　　我们不妨学学史玉柱的“史家之绝技”。

　　　　史玉柱是一个不按常规出牌的人。从汉卡到脑白金，再到网络游戏，史玉柱对每一个产品都执著到近乎疯狂。做汉卡时，他硬是顶住别人质疑的压力，赊账打广告，结果，不到三个月汉卡就给他带来了100万元的收入，赚来的100万，他没有投资其他项目，反而又全部拿去做广告，结果，第二年的第一季度他就转了3000万。做脑白金时，他下的赌注更大了，不惜血本，每年又投入几个亿做广告，几乎所有电视台铺天盖地的都是脑白金广告，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语一用就是10年。曾经因为“巨人大厦”而欠下两亿多债务的史玉柱，凭借“脑白金”翻身，又继续杀入游戏行业。在做网络游戏时，他将营销团队铺遍全国，打算将营销队伍在三年内扩充至两万人，不做收费游戏，要做“永久免费”的游戏，还给玩家发“工资”、送“股票”、送5000元现金大奖。如今，公司要上市，史玉柱却选择了别人根本不考虑的纽交所，因为那里要求的条件是苛刻得出了名的，接受的审核也最为严格。

　　　　要想成功，就不能按常规出牌，跟着别人走的人即使再快也超越不了人家。所以，你必须有极度的自信和执著，不因外力的质疑而中途停滞。

　　　　“怪诞”史玉柱事业上不断地成功靠的就是“不按常规出牌”，让竞争对手捉摸不透，使自己在商场竞争中来去自由。他这种不按常规出牌的做法，到底体现在什么地方，什么地方值得我们去学习呢？

　　　　1。破坏游戏规则

　　　　史玉柱是个网络游戏的高手，是个善于建立游戏规则的高手，但是他更是一个善于破坏游戏规则的高手。就像媒体对他的评价那样：“他颠覆了网游产业的运作常规；他开阔了资本中国的创富视野。”和丁磊、陈天桥的专业化不同，史玉柱的专业化表现在对中国农村市场的洞察上。在对农村、城镇的很多消费者进行调研的基础上，他深入分析和发掘，提炼出了一条网络游戏和创富相结合的道路。把一条最具杀伤力的诉求动机完美地加上诱惑抛给了这些消费者。征途对这部分人的吸引是最为直接的，它有两大撒手锏：免费游戏和发工资。这就吸引了那些有时间的穷人、学生、二三级小镇里无所事事的青年。而这个群体在中国本土是异常庞大的，也就是他占领了异常庞大的市场。

　　　　2。“农村包围城市”营销策略

　　　　中国互联网发展的短短的几十年间，技术不断翻新、资本越积越厚。但是，真正对互联网发展的真正功不可没的还是来自营销方面。尤其是2000年，“区域代理制”的出现，让中国互联网的发展如“燎原之势”在中国大地遍地开花。看看在巨人网络的招股说明书的描述：“我们已经建立了全国性的经销和营销网络，用于销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。截至2007年8月31日，我们的经销网络由200多家经销商组成，覆盖了超过11。65万家零售店，包括中国各地的网吧、软件商店、超市、书店、报刊亭，以及便利店等。”不仅城市，史玉柱还将广大的农村市场作为新的革命力量不断培养。这就是巨人市值超越网易、盛大的一个重要原因。

　　　　做一个不按常规出牌的“搅局者”，也许一开始是不受人欢迎的，但你有可能开辟一条与众不同的清新之路，这条路通向成功，也通向赢家。

第81章　7不做第二个李耀祖：用理智避开机遇中的陷阱（）　
第十一章7不做第二个李耀祖：用理智避开机遇中的陷阱

　　　　商场，表面上看风平浪静，实际上却暗自波涛汹涌。很多看不见的机关、陷阱都敞开着口，笑着等你进去。我们会面临很多现实诱惑，在极度膨胀中飘飘然，失去理智，丧失分析问题的理性和谨慎，在盲目中跌入别人预先设置好的陷阱中。

　　　　我们经验不足，履历单薄，难免在创业道路上摔跟头。跌倒是难免的，但是避免跌倒也是可能的。面对一些我们不曾遇到的困难，不能确定的东西，千万不要想当然地草率下定论，因为机会和机遇只是一念之差，前途却大不一样。草率只会让自己轻易地跌进别人早已布置好的陷阱中。

　　　　李耀祖，是一位技术上的天才，凭借自己的技术、智慧和努力，创建了宏达软件公司，后又成为捷丰集团董事，一个深受员工爱戴的老板。就是这样一个阅人无数、久经沙场的“老江湖”却“一招失满盘皆输”。

　　　　20世纪90年代，软件市场在国内是最有潜力发展的市场。当时，国内软件公司都把精力投入了政府和国企市场这两块肥肉上，并未重视正在迅速发展的合资企业。而国外软件公司的产品价格过于昂贵，便出现了一个市场缝隙。李耀祖敏锐的嗅觉很快嗅到了这一不可多得的好机会。“机不可失，时不再来。李耀祖决定要抓住此良机，迅速填补这个市场空白。

　　　　李耀祖是一位印度籍华裔，早在1990年，就在新加坡创办了宏达集团，主要做商用软件研发。1995年，他到中国大陆淘金时，发现了中国大陆市场的潜力，决定在中国发展。于是，他很快注册了厦门宏达商用软件有限公司，主要做erp。但是公司规模不大，能力有限，李耀祖决定扩大规模，加快发展。

　　　　不久，李耀祖便找到了一家名为捷丰的上市公司，打算洽谈合作的问题。双方在收购合同中写道：“捷丰集团以亿元人民币收购厦门宏达商用软件开发公司，李耀祖出任捷丰集团董事。收购方式为股权置换，厦门宏达商用软件开发公司以100％的股份置换捷丰集团价值亿元的人民币股份权”

　　　　李耀祖心里隐隐觉得有点不对劲，却说不出来哪里不对。在急着想抢占这一市场空白的心理作用下，李耀祖既没有暗自调查这家公司的背景和实际经营状况，也没有仔细思考和分析这一合作细节。面对疑惑却轻易相信对方的回答，犯了兵家之大忌。李耀祖问道：“捷丰集团公司的业绩似乎有问题，为什么公司规模这么大，股价这么高，却一直没有赢利呢？”对方向他解释道：“这是资本市场，大家看的是你以后发展的‘潜力’，股价跟赢利之间没有必然的关系，我们的合作准没错，赶快签合同吧。”

　　　　这似乎很有道理。李耀祖没有细想，在急着进军大陆，尽快开始软件开发计划的心理作用下，他大笔一挥，在合同上面签下了自己的大名。之后，双方交接得都很顺利。但是，令李耀祖意想不到的是，捷丰集团一直以来都是由一些黑势力所控制，在过去几年中，其股价被内行人称为“妖股”，股价呈现一种过山车似的起伏状态。然而，现在即使他知道这些也迟了。

　　　　宏达公司的销售账款一到，就被原捷丰派驻在宏达的财务总监即刻转走了。不到两个月，捷丰集团的股价也跌到了几分钱一股，成了地地道道的垃圾股。就这样，无论是宏达公司还是捷丰集团都成了空壳子，李耀祖原本看好的商机却变成了巨大的陷阱，使得他一无所有。

　　　　谁都想抓住现有的机会，一举成功。但是世上没有“天下掉馅饼”的好事，太过于顺利的事情，千万不要轻易相信，因为隐藏在机会后面的很有可能就是陷阱。如果我们过于自信、