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二三十岁要懂的心理学诡计-第16部分
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在处理债务关系时，运用此计能取得意想不到的效果。在经营活动中我们常常遇到债务人因为各种原因拖欠债权人的债迟迟不还，就像小品中演的那样，“黄世仁”和“杨白劳”的身份颠倒了，借钱的是“杨白劳”，给钱的却是“黄世仁”，借钱的以各种理由拖欠还款，给钱的打官司吗？实在有碍情面和以后合作，所以只能暗暗叫苦，后悔借给个没信用的人。此时运用“上屋抽梯”，债权人中断同债务人的经济往来，断其财源，调取证据，卡住他的脖子，迫使债务人投诚于你，自觉偿还债务。
运用此计时，一定要注意法律界限的约束。现代市场经济是法制经济，任何经济行为都必须以不违反相应法律规定为界限；否则，即使是出于维护自身权益，不当的行为也会给自己带来难以估量的损失。例如，因为没注意到外部环境的变化或限制，债权人反而会被债务人追讨违约金或赔偿经济损失，是一种得不偿失的行为。
会使“上屋抽梯”之计，还要留心别人给自己设“上屋抽梯”的陷阱，例如，现代购房陷阱，为了促销，开发商常常吹嘘自己的楼盘环境是如何小桥流水，配套是如何齐备完善，优惠是如何让人流连忘返，不是“购房送豪华装修”，就是“购房送高级家具”，反正开发商绝对不会脸红心跳。然而，现实果真如此吗？你相信天上会掉下个“林妹妹”吗？在开发商“连哄带骗”下，你赶忙高兴地签下购房合同。但是等到交楼时，你却不由得感慨：“一桥通架南北，天堑变通途”——祖国建设速度真是快，昨日的田园山居，今日的“牢房厚墙”，世事之无常，承诺之缥缈。原本的“诱惑条件”并没有写在合同里面，没有法律效力。所以，既然你“娶”了这栋房子，就不准跟他“离婚”，好媳妇、赖媳妇还是回家认栽吧！
会“抽梯”还要防止别人“抽”自己的“梯子”。面对诱惑，千万不要轻易迈出步子，可能陷阱就在你脚下，不要贪图小便宜而使自己吃大亏，不要只念登高却忘了退路。
第88章 6暗度陈仓：明处吃亏，暗处得利（）
第十二章6暗度陈仓：明处吃亏，暗处得利
韩信的“明修栈道，暗度陈仓”，一直是历史上为人们所津津乐道的著名战例，正是这一招的使用，奠定了刘邦大业。
此计首先展现给敌人一个愚蠢或无害的战略行动，以诱使敌人放松警惕；然后在其背后进行真正的行动，等敌人被假象蒙蔽放松警惕的时候，给敌人以措手不及或者致命的打击，出奇制胜。
商场变幻莫测，每一个商家最直接的目的是为了赢利。但是自古做生意有赢利必然有亏本，这就注定了商场上必然存在明争暗夺、钩心斗角。在这个适者生存的环境中，要想做最大的赢家，你就必须韬光养晦、深藏不露，还得会“明修栈道，暗度陈仓”。明处吃亏，让对方感激又满意，放松对你的警惕和敌视；暗中行动，让自己得益，赚钱又扬名，皆大欢喜。
商家当然都希望赢利，但有时吃些小亏才能赢得更大的利润。只有将暂时的牺牲和长远的利益恰当地结合起来，你才会看到自己的优势所在。
美国得克萨斯州有一家年代久远的汽车厂，它的效益一直不好，工厂面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销入手，扭转危机。
采用什么样的推销方法最好呢？总裁认真反思了该厂的情况，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后博采众长，大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车，未能及时脱手，资金不能回笼，仓租利息却不断增加。所以，广告中便特别声明——谁买一辆驰利牌轿车，就可以免费得到一辆卡尔牌轿车。买一送一的推销方法，由来已久，使用面也很广，但一般做法只是免费赠送一些小额商品。例如，买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带等。这种给顾客一点恩惠的推销方式，最初的确能起到很大的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也就慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法。但是，所送礼品的价值或回扣数目同样都较小，不可能起到引起消费者震动的效果。而这家汽车厂居然大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的“出格”办法，果然一鸣惊人。许多人闻讯后不辞远途来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压轿车很快被人纷纷买走，该厂亦一一兑现广告中的承诺，免费赠送一辆崭新的卡尔牌轿车。
如此销售，等于每辆轿车少卖了不少钱，是不是亏了血本呢？其实不然，这家汽车厂不仅没有亏本，而且由此还得到了很多好处。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租，以及保养费等就已接近了这个数目。而现在，不仅积压的车全卖光了，而且资金迅速回笼，可以扩大再生产。
另外，随着驰利牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率迅速提高，其名声变大的同时，另一个新的牌子一卡尔牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销。这家老汽车厂从此起死回生，生意兴隆。
明处吃亏，暗中得利。一定要学会在别人看得见的地方吃亏，让别人以为自己是愚蠢的，使别人对自己产生信任，将他们的注意力引到“占便宜”上，这样人们才会被假象所迷惑。商家看起来吃明亏却能得到的更大的利益，同时不知不觉地将竞争对手“驱逐出境”。
第89章 7隔岸观火：用零成本收获大效益（）
第十二章7隔岸观火：用零成本收获大效益
三十六计中说：“阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。”意思是说：当对手内部发生恶变时，我们不急于采取进逼手段，顺其变，“坐山观虎斗”，最后让敌人自残自杀，时机—到，我们即坐收其利，一举成功。
在现代竞争激烈的市场环境中，聪明的商家往往会采取静观其变的态度，坐在暗处等待对手自乱方寸。因为，如果此时你一旦采取行动打压，不仅达不到歼灭对手的目的，还会使得本来有矛盾的个体团结起来，同仇敌忾，一致对外。
所以，按兵不动比行动更有力。常言道：“当局者迷，旁观者清。”要做一个袖手观望的旁观者，但不是做一个消极的“守株待兔”的农夫。要学会静静地观望火势，细心的分析形势和利弊，正确和充分地掌握对手的矛盾，设法加快两级的运转，才能取得成功。
藤野先生是日本富士现代办公用品公司驻南亚某国的业务代理。有一次，他到该国准备与他们的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。复印机在这个经济刚刚起飞的国家，完全是个新事物，有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义。藤野先生带着公司“只许成功，不准失败”的指令来到这里。
然而，令他意想不到的是，当他乘飞机来到该国见到泰恒公司的老板时，对方只是冷冰冰地说：“对不起，藤野先生，我公司已有新的打算了，很遗憾。”说完，一摊手走开了，面对这突如其来的打击，藤野先生黯然神伤：泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，但是他们现在拒绝签合同，又该做何解释呢？为何他们会无缘无故松开牵着财神爷的手呢？难道有了新主顾？很有这个可能。哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司绝对不会这么笨，为公司的长远发展及信誉着想绝不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们到底是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙、舍此适彼的呢？
想到这里，藤野先生豁然开朗。于是，他很快谋划好了行动方案，并向国内公司汇报了有关情况，请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，果然如藤野猜测的一样，国内有一家公司从中作祟，要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，致使泰恒公司改变初衷并拒绝签合同。
事情了解清楚后，藤野按原计划紧锣密鼓地安排着行动。一方面，他加紧行动要赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；另一方面，他下令立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。公司兵分两路，由藤野先生负责与泰恒公司签订合同，公司另派人马去厂家联系进货业务。
藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，便开门见山地说：“总裁先生，我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，此打印机确实比其他机子优越。所以，我们决定在这方面与贵公司合作，而且我还要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”
既然有利可图和谁做生意不一样，泰恒公司当即答应成交，并随即签订了进口1500台此机的合同。
合同一到手，藤野马上飞回日本，找到复印机生产厂家。其实，该厂家关注富士公司很久了，经过调查知道他们在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权。于是，厂家便故意对来者不慌不忙地解释：因与其他公司达成协议，授予其在该国的经销权，为了自己的信誉，表示不能再与富士公司签约。藤野先生当然知道其用意，便告知对方：富士公司已拿到合同，抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授予富士，富士愿意把其进价全部再加一成。
一番讨价还价，复印机生产厂家的“坐山观虎斗”的戏也该收场了，现在对方出价已足够高了，超过了自己的预期目标，若不趁势取利，“时不再来”。于是，便爽快地答应与富士公司签了约
复印生产厂家用不行动的零成本，收获了比行动还大的利益，靠的就是“隔岸观火”的逼人之势。当对手忙于内战或和其他联盟争斗时，你克制行动，待对方虚弱时再发动进攻，不仅能保存实力，还能潜在提升自身的价值，获得更大的利润空间和更高的利益。
第90章 8走为上计：适时而退，东方不亮西方亮（）
第十二章8走为上计：适时而退，东方不亮西方亮
无论在哪个领域赚钱，都有多个竞争对手在与自己争抢市场份额，能够高歌猛进、一路凯歌当然最好，如果与对手相比，自己在资金、技术、知名度、人际关系等方面都处于劣势，那该怎么办呢？硬拼？置之死地而后生？但是悬崖太高，下面有没有海还不知道，风险太大，这一硬拼无异于自取灭亡。求和？有钱大家赚，总有你要用到我的时候，但是对手答应你的求和，你愿意“割地赔款”吗？投降？“缴枪不杀”？这不是受制于人吗？跟自杀有什么区别？聪明人在这个时候会选择“撤退”，留得青山在，不怕没柴烧！保存实力，时机成熟之际东山再起，这样才能取得最后的胜利。
“识时务者为俊杰。”市场变幻，要有“见风使舵”的敏锐和果断，要拿得起，放得下。例如，当市场已经饱和，没有发展前景的时候，我们就得考虑放弃现在赚钱的行业，趁早另起炉灶，而不是“守株待兔”，在一棵树上吊死。“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敌国灭，谋臣亡。”这话虽然残酷，但一针见血地给我们揭示了一个道理：没有市场价值的东西就应该“见好就收”。
1998年长江集团周年晚宴上，李嘉诚道出了他的一句座右铭：“好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏。”这是他多年以来“见好就收”策略的最佳注解，也是李嘉诚做生意的最高境界，即“拿得起，放得下”。李嘉诚正是善于把握“见好就收”，才使他在商场上多年立于不败之地。世事无常，变化莫测，时代的兴衰交替，以及商品、技术的不断革新，都显示出社会是动态的，生意人必须不断地向前，否则就会跟不上时代的步伐。
李嘉诚靠生产塑胶花掘得第一桶金，成为“塑胶花大王”，并使他赚了一大笔钱。但是，李嘉诚并没有被他掘得的第一桶金诱惑下去，继续把大把大把的钱压在“塑胶花”身上。因为他知道塑胶花终究会跟不上社会发展的快节奏的，只能风行一段时间。人类崇尚自然，而塑胶花无论如何也不能取代有生命的植物花。作为塑胶业的“大哥大”，长江公司虽然拥有稳固的大客户，但是当时整个行业在走下坡路，最后走向萎缩，已是不以人的意志为转移的大趋势。这样，竞争必将日益残酷。此外，越来越多的因素也在向李嘉诚敲响警钟。
1972年，塑胶业的从业人员达到香港劳工总数的13。2％，塑胶企业达3359家。李嘉诚从海外杂志上了解到，欧洲北美的塑胶花已被扫地出门。国际塑胶花市场正转移向南美等中等发达国家。香港也出现过几次塑胶花积压。对此，李嘉诚早有心理准备，他深知长江在塑胶业的地位和信誉是无价之宝，所以采取一种无为而治的态度，让其自由发展。他将主要精力和心血投注于缔造以地产为龙头的商业帝国。
该投入的时候就要果断地投入，该撤出的时候就应义无反顾地撤出，否则就会被窒息而死。敢于放弃的商人才能前进。
广东人李素在2000年3月发现了一个赚钱的商机：生产ip拨号器。因为整个机器成本才五十块钱左右，可是因为是新生事物，所以当时的市场价却高达一千多元。这哪是ip拨号器，简直就是金娃娃嘛！而且ip拨号器技术原理很简单，基本上是电话机的原理，只不过多了块控制芯片。
于是，李素马上行动，买来了数万元的生产调试设备，招聘了一批技术人员，日夜兼程地设计、生产、调试，并在最短的时间内推向市场，大赚了一笔。就在别人以为他会立即扩大生产规模时，他却戛然而止，来了个急刹车。他卖掉了设备，辞退了技术人员，转租了厂房。李素为什么有逆常人的行为呢？因为他清醒地认识道，ip拨号器利润是超高的产品，竞争对手肯定会纷纷跟进，而且其中好多都是实力雄厚的电话生产厂商和大通信公司。
等他们一旦介入，自己的产品毫无优势可言。与其到时候灰溜溜地被别人打败，还不如自己先撤退。所以，他明智地选择了放弃。
明智的撤退是一种基于战略的价值判断，是一种有进有退、以退为进、以攻为守、张弛有度的战略智慧。也许，选择撤退时会受到各种的压力，面对诸多困境，这就需要更大的勇气和胆识，需要非凡的毅力和智慧。企业家应把企业的可持续发展作为终极目标，耐得住寂寞，卧薪尝胆，十年磨一剑，苦练内功。多一些耐心和耐力，少一些焦灼和浮躁。只有这样，才能“精诚所至，金石为开”，才能“柳暗花明又一村”。
第91章 9智谋锦囊：测一测是否你有足智多谋的创造力（）
第十二章9智谋锦囊：测一测是否你有足智多谋的创造力
商场上，是否有足智多谋的创造力非常重要，进行下面的测试，你就可以了解自己在这方面的水平了。
请在每一句话后面，用一个字母表示同意或不同意，同意的用a，不同意的用b，不清楚或吃不准的用c。
1。我不做盲目的事，干什么都有的放矢，用正确的步骤来解决每一个问题。
2。只是提出问题而不想到答案，无疑是浪费时间。
3。无论什么事情，要我解决，总比别人困难。
4。我认为合乎逻辑的循序渐进，是解决问题的最好方法。
5。有时，我在小组发表意见，似乎使一些人感到厌烦。
6。我花费大量时间来考虑别人是怎样看待我的。
7。做自己认为正确的事情，比力求取得别人赞同重要。
8。我不尊重那些做事似乎没有把握的人。
9。我需要的刺激和兴趣比别人多。
10。我知道如何在考试前，保持自己的心情镇静。
11。我能坚持很长一段时间解决难题。
12。我有时对事情过于热心。
13。在无事可做时，我倒常常想出好主意。
14。在解决问题时，我常常单凭直觉判断“正确”或“错误”。
15。在解决问题时，我分析问题较快，而综合所收集的材料较慢。
16。有时，我打破常规去做我原来并未想到要做的事。
17。我有收集东西的癖好。
18。幻想促进了我许多重要计划的提出。
19。我喜欢客观而又有理性的人。
20。如果让我在两种职业中选择一种，我宁愿当一个实际工作者，而不愿当探索者。
21。我能与我的同事或同行们很好地相处。
22。我有较高的审美观。
23。在一生中，我一直追求着名利和地位。
24。我喜欢坚信自己的结论的人。
25。灵感与获得成功无关。
26。使我感到最高兴的是，原来与我观点不一样的人变成了我的朋友，即使牺牲我原先的观点也在所不惜。
27。我最大的兴趣在于提出新的建议，而不在于设法说服别人接受这些建议。
28。我乐意独自一人整天“深思熟虑”。
29。我往往避免做那种使自己感到低下的工作。
30。评价资料时，我觉得资料的来源比其内容更为重要。
31。我不满意那些不确定和不可预言的事。
32。我喜欢埋头苦干的人。
33。一个人的自尊比得到他人的敬慕更重要。
34。我觉得那些力求完美的人是不明智的。
35。我宁愿与大家一起努力工作，而不愿凌晨单独工作。
36。我喜欢那种对别人产生影响的工作。
37。在生活中，我经常碰到不能用“正确”或“错误”加以判断的问题。
38。对我来说，“各得其所”、“各在其位”是很重要的。
39。那些使用古怪和不常用的词语的作家，纯粹是为了炫耀自己。
40。许多人之所以感到苦恼，是因为把事情看得太复杂了。
41。即使遭到不幸、挫折和反对。我仍然能够对自己的工作保持原来的精神状态和热情。
42。想入非非的人是不切实际的。
43。我对“我不知道的事”比“我知道的事”，印象更深刻。
44。我对“这可能是什么”比“这是什么”更感兴趣。
45。我经常为自己在无意中说话伤人而闷闷不乐。
46。纵使没有报答，我也乐意为新颖的想法而花费大量时间。
47。我认为“出主意，没什么了不起”这种说法是中肯的。
48。我不喜欢提出那种显得无知的问题。
49。一旦任务在肩，即使受到挫折，我也要坚决完成。
50。从下面描述人物性格的形容词中，挑选出10个你认为最能说明你性格的词。
1热情的2谨慎的3观察敏锐的
4老练的5有朝气的6不拘礼节的
7有理解力的8无畏的9一丝不苟的
10脾气温顺的11严格的12漫不经心的
13实干的14思路清晰的15性急的
16有献身精神的17有组织力的18易动感情的
19机灵的20自高自大的21有说服力的
22实求求是的23不满足的24泰然自若的
25孤独的26复杂的27不屈不挠的
28虚心的29有独创性的30柔顺的
31好交际的32严于律已的33有主见的
34精神饱满的35足智多谋的36时髦的
37坚强的38拘泥形式的39讲实惠的
40创新的41感觉灵敏的42有远见的
43高效的44乐意助人的45自信的
46铁石心肠的47可预言的48精干的
49谦逊的50善良的51渴求知识的
52有克制力的53束手束脚的54好奇的
计分标准：
题号abc题号abc题abc
（1）012（18）30…1（35）012
（2）012（19）012（36）123
（3）412（20）012（37）210
（4）…213（21）012（38）012
（5）210（22）30…1（39）…102
（6）…103（23）012（40）210
（7）30…1（24）…102（41）310
（8）012（25）013（42）…102
（9）301（26）…102（43）210
（10）102（27）210（44）210
（11）410（28）20…1（45）…102
（12）30…1（29）012（46）320
（13）210（30）…203（47）012
（14）40…2（31）012（48）013
（15）…102（32）012（49）310
（16）210（33）210
（17）012（34）012
（50）下列形容词每个得2分：
精神饱满的、观察敏锐的、不屈不挠的、柔顺
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