二三十岁要懂的心理学诡计-第3部分

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定要搬的话，我会答应你，接受你的要求。”他把话顿了顿，继续说道：“那时，我将承认自己的推断完全错误。不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。

　　　　会很多人想不到的是，到了下个月1目，那位房客主动来缴房租了。他告诉工作人员，他跟太太商量过了，决定继续住下去，他们认为，最光荣的事，莫过于履行租约。

　　　　不难看出，想达到改变他人的目的，你不妨找一顶实现这件事能表现出的高尚帽子，然后恭敬地戴到他的头上，很少有人会拒绝的。

第13章　5诸葛施妙计孙周《赤壁》结盟：巧妙激将他人，实现自己目的（）　
第二章5诸葛施妙计孙周赤壁结盟：巧妙激将他人，实现自己目的

　　　　梁朝伟、金城武等诸多大牌明星主演的赤壁，票房数亿，吸引了无数观众。究其原因，除了明星的强大阵容外，赤壁故事中的人物计谋同样发挥着巨大的作用。

　　　　诸葛亮针对孙权个性刚强的特点，使用激将法，一方面表明刘备虽败于曹操，但为王室之宵，有盖世英才，绝不投降曹操；另一方面又劝说孙权臣服于曹操，北面而事之。傻瓜都看得出来，孙权拥有全吴之地，十万之师，岂肯拱手为臣？正是这五激将法，激发了孙权的斗志。

　　　　还有周瑜，系江东主战派的核心。但诸葛亮与其相见时，故意反说宜降不宜战。虽已知道大小二乔是孙策和周瑜的妻子，可诸葛亮偏偏要劝周瑜慎重考虑“和与战、二乔的送与不送”，这无疑是火上加油。经如此几番激将，大将周瑜抗曹的决心便是雷打不动的，诸葛亮的联吴抗曹外交使命也大功告成。

　　　　就这样，精明的诸葛亮妙用激将法，完成了自己游说孙、周二人与刘备结盟攻打曹操的任务，才有后来的曹操败北，三国鼎立。

　　　　事实上，激将法作为一种计谋的形式，既可用于己，也可用于友，还可用于敌。此法用于己的时候，目的在于调动己方将士的杀敌激情；用于盟友时，多半是由于盟友共同抗敌的决心不够坚定，目的是要坚定对方信念，让对方与自己并肩作战，如诸葛亮对东吴用此计；用于敌人时，目的在于激怒敌人，使之丧失理智，做出错误的举措，给己方以可乘之机。

　　　　俗话说：“请将不如激将。”在交谈中正确地运用巧言激将法，一定能出奇制胜。

　　　　关于“激将法”的具体形式很多，这里就向大家略举几种：

　　　　1。直激法

　　　　直激法是指面对面直出直入地贬低对方，刺激之，羞辱之，激怒之，以达到使他“跳起来”的目的。

　　　　2。导激法

　　　　激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性语言，把对方的热情激起来。

　　　　例如，某校一个调皮学生，学习成绩很差。一次，他打了一位同学，还自夸是拳击能手。老师叫住他说：“打架，算什么英雄？有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家，那才是真正的英雄呢？”一句话激得这个调皮学生发愤学习，后来，他果然有了明显进步。

　　　　3。暗激法

　　　　暗游法是指有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决心。

　　　　暗激法的巧妙在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法，委婉地传递刺激信息。人们都希望别人尊重自己，而有人在自己面前有意夸耀第三者，显然会对他起到一种暗示性刺激。

　　　　此外，要成功运用激将法，我们还必须注意以下几个问题：

　　　　1。看对象

　　　　被激的一方必须是那种能激起来的人物，还要有强烈的自尊心，方能收到效果。激将法是在双方较为熟悉的情况下进行的，对陌生人不宜采用。这就犹如治病，对症下药，才有疗效。

　　　　2。看时机

　　　　如出言过早，时机不成熟，“反话”容易使人泄气；出言过迟，又成了“马后炮”。因此，要注意出言的恰到好处。

　　　　3。注意分寸

　　　　运用激将法，不痛不痒的语言是不行的，但言词过于尖刻，也会使人反感。

第14章　6巧说第一句话，让陌生人与你一见如故（）　
第二章6巧说第一句话，让陌生人与你一见如故

　　　　假如在一个严冬的夜晚，你与一位现在很陌生希望将来能成为朋友的人见面，你想说些什么作为初次见面的开场白呢？

　　　　大多数人都认为从谈天气切入最好，如“今晚好冷啊。”可是，单纯地使用它，虽然能彼此引出一些话来，但这些话往往对你们彼此无关紧要，于是再深一步地交谈也就出现困难了。不过，如果你这样说：“哦，今晚好冷！像我这种在南方长大的人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应。”相信，对方若也是在南方长大的，就会引起共鸣，接着你的话头说出一些有关的事；对方若是在北方长大的，他也会因为你在寒暄中提到了自己的故乡在南方而对你的一些情况产生兴趣，有了要进一步了解你的欲望，从而将你们的交往引向深入。

　　　　人都是独立的个体，都具有思维能力，与陌生人打交道时，你与对方都会存有一定的戒心，这也是初次交往的一种障碍。初次交往的成败，关键看你们如何冲破这道障碍。如果你用第一句话吸引对方，或是讲对方比较了解的事，那么第一次谈话就不仅仅是形式上的客套了。如果运用得巧妙，双方将会因此打成一片，变得容易接近。

　　　　实际交往过程中，有的人采用一种很自然的、叙述型的谈话开头，也能给人一种亲切感，同时还能使人产生继续向他询问一些细节欲望。

　　　　在一个街区的计划生育办公室，一名记者正在了解此地青年男女早婚、早育的情况。那位主管此事的女干部没有像他想象的那样给他列举一堆的数字，而是很自然地为他讲了个故事。

　　　　“今年的元月26日那天，这个街区某校的一名15岁的高中少女，初次见到本区的一个体户青年，这个青年也不过20出头，刚刚到法定的结婚年龄。元月29日，也就是距他们相识不过3天的时间。他们就双双到当地派出所要求登记结婚，那少女发誓说她已工作，父母远在边疆，因此无须取得父母的同意。派出所当然不相信，一定要她出示户口本以验证她的实际年龄，但他们不知从哪里找来一治安人员，硬是替他们作了证，领取了结婚证书。就这样，新郎为新娘租了一家旅馆，两人在那里住了3月有余。少女的父母发现此事后，已为时过晚，因为少女已经怀孕。而新郎却在此后突然不知去向，一直到现在，再也没出现过。”

　　　　听完故事后，记者非常喜欢这段开场白，因为那名女干部说出具体的时间，令人预感将要有一段回忆或暗示一件有趣的事情要发生。令人产生渴望要了解细节的欲望，既为其采访提供了很好的素材，同时也从侧面揭示出早婚早育的后果。

　　　　总结来说，说第一句话的原则就是亲热、贴心、消除陌生感。常见方式主要有三种：

　　　　1。问候式

　　　　“您好”是向对方问候致意的常用语，若能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老x姓，您好”，显得亲切；对方是医生、教师，说“李医师，您好”、“王老师，您好”，有尊重意味。节日期间，说“节日好”、“新年好”，给人以祝贺之感；早晨说“您早”、“早上好”，则比“您好”更得体。

　　　　2。攀认式

　　　　赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。

　　　　例如，“你是xx大学毕业生，我曾在xx进修过两年。说起来，我们还是校友呢！”“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺，今天能遇同乡，令人欣慰！”

　　　　3。敬慕式

　　　　对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡乱吹捧，不说“久闻大名，如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。

　　　　例如，“您的大作教你能说会道我读过多遍，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹您风采！”“桂林山水甲天下。我很高兴能在这美丽的地方见到您这位著名的山水画家。”

　　　　不过，说好了第一句话，仅仅是良好的开端。要想谈得有味，谈得投机，你还得在谈话的过程中寻找新的彼此感兴趣的话题，这样才能吸引对方，使谈话顺利地进行下去。

第15章　7智谋锦囊：测试你是否具有影响力（）　
第二章7智谋锦囊：测试你是否具有影响力

　　　　此项测试，共17题，每题有2～7个选项，请根据自己的实际情况，快速而诚实地作答，15分钟之内完成。

　　　　1。你在所从事的某项事业、工作或所在的团体中，有很深的造诣，甚至成为公认的学术带头人，是吗？

　　　　a。的确如此。

　　　　b。不是这样。

　　　　2。在你看来，自己无论是知识还是修养，都是很出色的人。

　　　　a。是的，我有这个自信。

　　　　b。自己感觉一般。

　　　　3。假设你是一家服装鞋帽店的老板，一位顾客走进来，想要买一件名贵的大衣和一双便宜的鞋子，你将先卖给他哪一样商品呢？

　　　　a。先卖鞋子，因为它体积小、便宜，可以快速成交，商家应站在顾客的角度多为顾客考虑。

　　　　b。高档大衣，因为它价格高，生意如果做成，可以带来很高的效益。

　　　　4。你是否感觉到自己具备了随机应变的能力，能够在各种地方都做得心应手？

　　　　a。是的，我有这个能力。

　　　　b。某些场合我应付起来得心应手。

　　　　c。不是的，很多时候我都会力不从心。

　　　　5。你的体重和身高是在以下哪个范围内？

　　　　a。很瘦，个子不高。

　　　　b。中等个子，偏瘦。

　　　　c。个子很高，体重适当。

　　　　d。个子非常高，在190厘米以上，也很重。

　　　　6。你觉得下面哪种表述让你更容易接受？

　　　　a。我对自己的语言能力没有完全的自信。

　　　　b。我的口头表达能力非常优秀。

　　　　7。“你想要成为一个有所成就的人，并不在于别人对你的喜爱，而在于别人对你的敬重。”你认为上面的表述是否正确？

　　　　a。完全正确。

　　　　b。不正确。

　　　　8。以客观评价为标准，你对自己所具有的吸引力是如何看待的？

　　　　a。非常出色。

　　　　b。出众。

　　　　c。一般。

　　　　d。差。

　　　　e。很差。

　　　　9。你大多数时候会选择下面哪种款式的服装、服饰？

　　　　a。十分前卫、新奇，使人看过一眼便永远难忘。

　　　　b。比较流行的，我不太热衷追赶潮流，但也不会落后。

　　　　c。具有民族特色的服装，比较大众化的。

　　　　d。国外流行的款式，比如欧美的。

　　　　e。喜欢穿着简单、随意，不喜欢职业装的拘谨。

　　　　f。能将就凑合就可以了。

　　　　g。价格低、容易接受的服装。

　　　　10。你很留心你在其他人眼里的印象吗？

　　　　a。的确，我对这个十分关心。

　　　　b。有一些在意。

　　　　c。稍微有一点儿。

　　　　d。很少。

　　　　e。一点也不会把这个放在心上。

　　　　11。你很爱看具有幽默感的漫画吗？

　　　　a。是的，我觉得风趣、有意思。

　　　　b。比较喜欢。

　　　　c。一点都不喜欢。

　　　　12。有观点认为，只是所需要完成的目标是正确的，那么达到目标所采取的方式、方法是没有任何限制的，你同意这种看法吗？

　　　　a。完全同意。

　　　　b。在某些时候同意。

　　　　c。不同意。

　　　　13。在你心里，你更能够接受下面哪种说法？

　　　　a。人活一辈子，始终做到表里如一、说话算数是正确的。

　　　　b。在某些情况下，表里如一不必过分强调。

　　　　14。你对下面的说法，持有什么样的意见？“人们只会对那些经过自己努力获得的、来之不易的物品才会珍惜。”

　　　　a。完全同意这样的看法。

　　　　b。完全不同意以上观点。

　　　　15。你感觉对别人表示衷心的称赞是非常难做到的事，还是极其简单的事情？

　　　　a。真心称赞别人是很容易的事情。

　　　　b。这样做是很不易的，我几乎没有这样做过。

　　　　16。当你打算买卖一件价格不菲的物品，或者想为自己争取更高的薪金，需要和别人就此进行谈判时，你会采取下面哪种方式？

　　　　a。如果是出售物品或加薪，我所出的价格将比我预期的高出许多。

　　　　b。我所出的价格会略高于我所希望的，这样双方更容易达成共识。

　　　　c。我喜欢直来直去，把心中的价格直接说出来，并告诉对方，没有讨价还价的余地。

　　　　17。下面几种说法，你觉得哪一种更有道理？

　　　　a。作为领导，在对下属交代任务时，不必说得过多，只要让其无条件完成即可。

　　　　b。领导安排下级做某工作时，一定要把一切都交代清楚，员工有权知道工作的总体规划。

　　　　计分标准：

　　　　答案

　　　　题号abcdefg

　　　　151

　　　　215

　　　　3531

　　　　41352

　　　　515

　　　　615

　　　　835321

　　　　91453321

　　　　1012345

　　　　11125

　　　　12541

　　　　1315

　　　　1451

　　　　1551

　　　　16531

　　　　1715

　　　　结果说明：

　　　　17～30分：你的确没有什么影响力，你习惯受别人的限制或约束，你应该学得更有个性，每个人都是有优势的，只要你的优势还没有被发现和挖掘而已。

　　　　31～40分：你对周围人的还没有太大的影响力，也许你更习惯于这种平淡的生活状态。

　　　　41～58分：你所具有的影响力比你意识的要多些，有很多人被你的言行所影响，你属于像老板那样被下属尊重的人。

　　　　59～72分：你已经具备了权威人士的气质，你也许并不能将影响力播散到各个层面，但在你从事的工作领域内，你无疑是比较具有特殊影响力的。

　　　　73～75分：你确实是一位能够时刻影响别人的人，你身上综合体现的身体特征、心理特征和政治态度，对别人总会产生一种威慑力，不管你是否身处领导职务，你具有的这种影响力都是毋庸置疑的。

第16章　1能说的不如会听的：用你的双耳操控他人（）　
第三章大成者，就要有蛊王的操控法力

　　　　——二三十岁要懂得掌控他人的心理诡计

　　　　1能说的不如会听的：用你的双耳操控他人

　　　　只要你稍微留心，便会发现，无论是在职场，还是在情场，那些总能赢得他人喜欢的人，往往是精明、内敛的倾听者，而不是滔滔不绝、夸夸其谈的擅说者。为什么呢？很简单，能说的不如会听的。

　　　　卡耐基曾被邀请去参加一个桥牌集会。卡耐基不玩桥牌，在场的一位金发女郎也不玩。她发现卡耐基以前曾是罗维尔？托马斯进入无线电业之前的经理，也发现他在准备生动的旅行演讲的时候，曾在欧洲各处转过。因此，她说：“啊，卡耐基先生，我请求你把所有你过去的那些美妙的地方，以及你所见过的那些美丽景色，全部告诉我。”

　　　　坐在沙发上，金发女郎说她和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”卡耐基惊叹，“多么有意思！我一直想看看非洲，但除了有一次在阿尔及利亚待了24小时以外，我从没去过。告诉我，你是否去过那个狩猎王国？真的，我多羡慕你，请把非洲的情况告诉我。”

　　　　接下来，她滔滔不绝地告诉卡耐基自己到过的地方，那里有多么多么的有趣

　　　　45分钟就这样过去了，她没能从卡耐基口中得到丝毫关于非洲的信息，反而非常开心地把自己所知道的全部信息告诉了卡耐基。

　　　　我们不难发现，在这次交谈中，卡耐基以一个“饶有兴趣的听众”的身份，赢得了金发女郎的喜欢，所以她非常开心地将自己所知道的非洲的信息全部告诉了卡耐基。这也告诉我们，如果你会听，很多时候要比你能说更能讨人喜欢。

　　　　也许你会问为什么？这个问题的理由至少可以举出两个：第一，只有凭借聆听，你才能学习；第二，别人只对听他说话的人有反应。

　　　　正如卡耐基自己所言：“最重要的是聆听，在你开口告诉别人你有多棒之前，你一定要先聆听。然后你才能开始认识别人，与别人交谈，千万别高人一等。多跟别人交谈，用心倾听，不要太快下决定。”

　　　　简单地说，世界上任何人都喜欢有人听他说话，只有对于听他说话的人，他才会有反应。聆听也是尊重他人的一种最佳表示，相当于在说：“你的想法、行为与信念对我都很重要。”

　　　　很奇妙的是，要想说服别人赞同你的想法，最好的办法是听听他的意见。美国前总统约翰逊的国务卿鲁斯克经过几十年与全世界最顽强的政治领袖谈判的经验，总结道：“聆听，是以你的双耳去说服他人。”确实，要说服别人赞同你的想法，聆听是强而有力的工具。

　　　　拥有私人银行桑德斯？卡普公司的银行家汤姆？桑德斯说：“关键在于先了解对方，他的价值观以及他对投资的看法，再决定你是否能诚实地说出我们的投资方式是正确并对其有利。”他也正是利用了聆听的方式，多次协助大企业进行天文数字般的巨额投资。他说：“一切都由聆听开始。他心里到底想怎么样？他为什么不答应？真正的理由到底是什么？”“我与美国电讯公司（at＆t）已经维持了二十五年的关系，而且是很好的关系。我认为真正的聆听功不可没。”“我可以提供印刷精美的小册子，也可以运用幻灯片，但我仍然必须弄清楚什么才能真正吸引对方。他考虑什么？担心什么？他看事情的角度如何？”

　　　　所以，如果你想成为一名优秀的谈话家，那么你必须做一个注意听话的人。正如查尔斯？洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”

　　　　跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题比他对你和你的问题更感兴趣千百倍。当你下次跟别人交谈的时候，千万别忘了这一点。

第17章　2让他人心甘情愿帮忙：满足对方心理等于满足自己需要（）　
第三章2让他人心甘情愿帮忙：满足对方心理等于满足自己需要

　　　　中国有句俗话：“篱笆立靠桩，人立要靠帮。”一个人要想一生有所成就，就必须有求人办事的能力。

　　　　这个话题，说起来很简单，但真正实施起来，又有多少人能轻松得手呢？我们常能听到这样的唠叨：“低三下四求人也未必求得动。”“软磨硬泡就算求动了人家也是不情愿，根本不会给你好好办。”

　　　　难道我们就不能让别人心甘情愿地帮忙吗？当然不是了。有求于人，你必须明确，要对方帮你，唯一有效的、事半功倍的方法就是使他心甘情愿。那么，我们怎样才能让他人心甘情愿地“为我所用”呢？这就需要心理技巧了。

　　　　人的需要是各不相同的，每个人都有各自的癖好与偏爱。你首先应将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。

　　　　例如，说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使对方就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。

　　　　关于这一点，曾有一个非常有趣的故事：

　　　　有一位年轻人是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当年轻人带齐了所有的文凭去找美国西部的一位大矿主求职的时候，却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，因为自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当年轻人前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到大矿主很不礼貌地对年轻人说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士。你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的年轻人听了不但没有生气，反而心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”大矿主表示同意。于是，年轻人对大矿主小声说：“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到大矿主听了却笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，年轻人在一个非常顽固的人面前通过了面试。