二三十岁要懂的心理学诡计-第4部分

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了却笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，年轻人在一个非常顽固的人面前通过了面试。

　　　　或许你觉得那个大矿主心理有问题，观念比较偏激、夸张，甚至有些滑稽。可年轻的工程师若不让矿主的“问题心理”得到满足，又怎么能让他聘请自己呢？

　　　　美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是否能胜任大学校长的职位。他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这种情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自己是有特殊才干的人。然而，一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。

　　　　在办事过程中，你要努力做到这点——先在心理上满足对方，这样事情就会变得简单、顺利多了。

第18章　3率先化干戈为玉帛，你眼前的一堵墙便成了路（）　
第三章3率先化干戈为玉帛，你眼前的一堵墙便成了路

　　　　人生漫漫，我们总是会遇到形形色色的人。有时，一次竞争、一个分歧，甚至一句玩笑，都有可能令我们树敌。常言道：“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。”树敌对我们个人的发展是非常不利的。

　　　　然而，时光不会倒流，世界上也没有后悔药，一旦树立了敌人，就已既成事实。很多人都想知道，那我们有没有化解他人敌意的好办法呢？

　　　　与其说是方法，不如说是心机。想要化敌为友，你必须学会率先迈出第一步。

　　　　从前，在苏伯比亚小镇有两个叫乔治和吉姆的邻居。虽然他们住得非常近，但他们的关系一点儿都不和睦，彼此都不喜欢对方。

　　　　日常生活里，他们相遇总会发生口角。即使夏天在后院开除草机除草时车轮碰在一起，也不会跟对方打招呼。

　　　　在一次夏天快要结束的时候，乔治和妻子外出两周，一同去度假。由于两家一向彼此充满敌意，吉姆和妻子一开始并未注意到乔治夫妇走了。没错，注意他们干什么？除了口角之争外，两家相互间几乎没什么话可说。

　　　　突然有一天傍晚，吉姆在自家院子除过草后，发现乔治家的草已很高了，与自家刚刚除过草的草坪形成了鲜明对比。

　　　　对附近过往的人来说，显然很容易发现乔治夫妇不在家，而且已离开很久了。吉姆想，这不是等于公开邀请夜盗入户吗？这个想法如同闪电一样攫住了吉姆。

　　　　当吉姆再一次看到乔治家那未修剪的高高的草坪时，尽管心里非常不愿意去帮助那家他非常不喜欢的人，但第二天早晨，他还是把那块长疯了的草坪除好了。

　　　　能够主动帮自己敌对的人做好事，这几乎是常人所意料之外的。不过，这种“帮助”所带来的结果往往也是常人难以意料的。

　　　　几天之后的一个周日下午，乔治和妻子多拉回到了家。他们愕然地发现，自己不在家时竟然有好心人帮他们把草坪收拾得如此干净、整齐。他们很想知道这位好心人是谁，于是就到整个街区的每一家询问，但不曾去吉姆家询问。

　　　　所有被询问的邻居都说不是自己做的。最后，乔治敲了吉姆家的门。吉姆开门时，乔治站在那儿不停地盯着他，脸上露出奇怪和不解的表情。

　　　　过了很久，乔治终于说话了：“吉姆，你帮我除草了？”这是他很久以来第一次称呼吉姆的名字。“我问了所有的人，他们都没除。杰克说是你干的，是真的吗？是你除的吗？”尽管乔治的语气似乎有些责备的意味，但他内心的感谢之情不经意间流露了出来。

　　　　“是的，乔治，是我除的。”吉姆答道。他以为乔治会因为自己主动除草而大发脾气。可乔治犹豫了片刻，像是在考虑要说什么，最终，用他那低得几乎听不见的声音说了声“谢谢”，转身羞愧走开了。

　　　　吉姆的主动帮忙就这样打破了他与乔治之间的敌意沉默。尽管当时他们还没发展到在一起打高尔夫球或保龄球，他们的妻子也没有为了互相借点糖或是闲聊而频繁地走动，但他们的关系已经出现了改善。至少除草机开过的时候他们相互间有了笑容，有时甚至说一声“你好”。也许没多久，他们就会像朋友一样分享同一杯咖啡。

　　　　当你与他人发生矛盾时，一定要学会主动示好。这种智慧的选择，可以帮你把眼前的那堵墙变成畅通的路。

第19章　4从思路开始，让别人追随你的思想（）　
第三章4从思路开始，让别人追随你的思想

　　　　很多时候，无论是演讲、宣传，还是竞选、谈判，我们总希望别人能跟着自己的思想走。可是，每个人都有独立的思维，想要改变他人的想法，让对方按照你的思路来思考问题，是何等的不容易？

　　　　要解决这个难题，靠强制性命令来实现是不太可能的，而是需要一些有效的心理技巧来一步步地影响他们。下面有几种方法值得大家参考：

　　　　“6＋1”法则

　　　　在沟通心理学上有一个重要的“6＋1”法则，用来说明这样一种现象：一个人在被连续问到6个做肯定回答的问题之后，那么第7个问题他也会习惯性地做肯定回答；而如果前面6个问题都做否定回答，第7个问题也会习惯性地做否定回答，这是人脑的思维习惯。利用这个法则，你如果需要引导对方的思路，希望对方顺从你的想法，你可以预先设计好6个非常简单、容易让对方点头说“是”的问题最后再问一个最重要和关键的问题，这样对方往往会自然地点头说“是”。

　　　　2。问封闭式问题

　　　　封闭式问题是与开放式问题相对的一类问题，这类问题的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“没有”等，答案只是有限的几个选择。封闭式问题与开放式问题有不同的作用，封闭式问题可以用来得到你预先设想的答案，例如，你问对方“你有没有结婚？”对方的回答可能是“有”或是“没有”，这两个答案都是你事先可以预见的。你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何继续提问；如果他回答的是“没有”，你又该怎样继续提问。预先设计好的一系列的封闭式问题，可以非常有效地引导对方的思路。

　　　　3。提示引导

　　　　提示引导是一种语言模式，用来影响对方的潜意识，使对方不知不觉地转移思路。这种语言模式的基本思路是：先用语言描述对方的身心状态，然后用语言引导对方的思考或是生理状态。例如，你可以说“当你开始听我介绍这个房子的时候，你就会觉得住在这个房间里会很舒服”、“当你考虑买这辆车的时候，你就会想到带着你的太太和孩子开着这辆车兜风是多么开心的事情”，等等。这些都是提示引导的语言模式，其中“当，你就会”是标准的句式，“当”后面是描述对方的身心状态，“你就会”后面是你引导对方进入的状态或思路。

　　　　4。目的架构

　　　　目的架构式谈话就是在一开始就与对方明确这次谈话双方共同的目的，这会很快地将对方的思路引向真正有价值、有利于解决问题的地方。例如，两辆车发生追尾事故，车子都有了破损，两辆车的司机都很气愤，往往一下车就会吵架。如果其中一位能使用目的架构，问对方：“这位先生，你觉得我们现在最重要的是解决问题呢，还是吵架呢？”这个问题指出了两名司机重要的不是要吵架，而是要解决问题，然后继续各自的行程。双方的争吵可能会立即终止，因为目的架构将对方的思路完全从争吵的状态引到了解决问题上面来。

　　　　知道了这些技巧，我们就没必要再纸上谈兵了。你不妨在今后的实际生活中应用一下这些巧妙的方法，让对方顺从你的思路，从而达到你的目的。

第20章　5通过“我错了”，让他人心悦诚服地接受你的批评（）　
第三章5通过“我错了”，让他人心悦诚服地接受你的批评

　　　　法国著名作家拉罗什富科曾说过：“没有什么人比那些不能容忍别人错误的人更经常犯错误的。”确实，我们在生活中，总会发现周围的人犯这样或那样的错误。于是，如何做到批评但又不伤害他人，成了与人交往中很重要的一门学问。

　　　　也许你会说，“批评还不容易，直接告诉他‘你错了’或‘你xxx地方做得不对’，很简单嘛。”然而，我们都知道，人是有自尊的动物，很少有人不会主动去维护自己的意见和看法。因此，几乎没有谁在听见“你错了”三个字时内心仍能非常平静。大家往往会为来自他人的批评指责闷闷不乐，冲动的人甚至可能当即暴跳如雷、反唇相讥。

　　　　千万不要小看“你错了”直截了当的三个字，在人际交往中，破坏力最强的莫过于这三个字了。它通常不会造成任何好的效果，只会带来一场不快、一场争吵，甚至会使朋友变成对手，使情人变成怨偶。在我们肆无忌惮地用它指责别人错误的同时，几乎意识不到，这样做是会给别人的心中留下疤痕的。

　　　　从人性角度来说，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己，我们都是如此。这不是度量的问题，而是人性的问题。只有极少数人能够克服人性的弱点而使度量大到能接受批评的程度。

　　　　那么，想批评别人的时候，我们采用什么方式好呢？被誉为是20世纪最伟大的心灵师长戴尔？卡耐基曾指出，想对他人表达“你错了”的批评意图，不妨先承认“我错了”，这对疏通关系和解决问题更有好处。

　　　　有一位著名的作家用主动认错的方式赢得了读者的尊重。在长达二十年社会纪实体裁写作之后，他尝试着变换风格，推出了一部侦破类新作，这让许多读者无法接受。一名愤怒的读者甚至写信给他，言辞非常激烈，指责他根本不该转型。其中很多语句有失偏颇，看得出这位读者对艺术的理解并不深入。但这位作家并没有恼羞成怒，而是非常认真地写了一封回信。在信中，他只字不提这位读者的不礼貌和认识上的浅薄，只是很诚恳地承认自己并不适合悬疑推理题材的写作，他很感谢读者的意见，希望以后能够经常互相交流看法。

　　　　这个故事让我们深刻地体味到：“你错了”会为你建立新的敌人，“我错了”却可能帮你赢得新的朋友。可以想象，那名激动的读者看到回信后，一定会心生惭愧，为自己的粗鲁无礼，为作家的谦逊大度。在一个胸襟宽广、能够认识自己的错误、敢于向别人承认错误的人面前，任何问题都将迎刃而解，任何矛盾都将烟消云散。

　　　　现实往往就是如此，当我们说对方错了时，他的反应常让我们头疼，而当我们承认自己错了时，就绝不会有这样的麻烦。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样宽宏大度，承认自己也可能弄错。

　　　　指出对方错误时，他也许并不明白你的用意，是为了贬低他、抬高你自己，还是为了他好？因此，你应该尽量让他明白批评他是你的好意。讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，否则对方就会以为你是在教训他；也不必过于委婉，否则他会认为你惺惺作态。

　　　　此外，指正别人还要选择适当的场合和时机。原则上讲，要在对方情绪比较稳定时指出他的不足之处。人在情绪不正常时，可能什么也听不进去。最好避开第三者，以一对一的方式进行，以免让他产生当众出丑的感觉。在大庭广众下指出别人的错误，除了会为自己树立一个敌人外，别无益处。

第21章　6发挥“独立性”魅力，让别人永远依赖你（）　
第三章6发挥“独立性”魅力，让别人永远依赖你

　　　　美国石油大亨老洛克菲勒是这样教育孩子的：有一天，他把孩子抱上一张桌子，鼓励他跳下来，孩子以为有爸爸的保护，就放心地往下跳。谁知往下跳的时候，爸爸却走开了，小洛克菲勒摔得很重，在地上大哭起来。这时，老洛克菲勒语重心长地对儿子说：“孩子，不要哭了，以后要记住，凡事要靠自己，不要指望别人，有时连爸爸也是靠不住的！从现在就开始学会独立地生活吧！”

　　　　洛克菲勒家族中的孩子，从小就不准乱花钱，每一个孩子可支配的少量零花钱也要记账。在学校读书时，一律在学校住宿，大学毕业后，都是自己去找工作。直到他们在社会中锻炼到能经得起风浪以后，上一辈人才会把家产逐步交给他们。

　　　　正是因为洛克菲勒家族注重培养孩子的独立生活能力，使孩子养成独立、自强的习惯，所以洛克菲勒家族历经几个世纪而依然繁盛如初。

　　　　要知道，依赖别人会产生不少危害。诸如，想办一件事不敢独立去做，总是想跟他人一块去做，遇事没有主见，总是等待别人做出决定；不相信自己，不敢讲出自己的见解，怕得不到人们的认可；对领导唯命是从，让干啥就干啥，只求生活平稳、少烦恼，等等。

　　　　可反过来想，如果减少对别人的依赖，而让别人依赖你，这是一种制胜的智慧。当人们习惯于依赖你的时候，他们依靠你去获得他们想要的幸福和财富，便会对你毕恭毕敬，彬彬有礼。他们对你的依赖性越大，你的自由空间也就会越大。

　　　　至于如何培养自己的独立性，并表现得既不夸张，又不张扬，同样，也是一种技术。

　　　　1。树立独立的人格，培养自主的行为习惯

　　　　要用坚强的意志来约束自己，无论做什么事都有意识地去做，不依赖父母或其他人。同时，自己要客观地看待自己，不断开动脑筋，把要做的事的得失利弊考虑清楚，抓住处理事情的主心骨，这样就能妥善、独立地处理事情了。

　　　　2。注意树立人生的使命感和责任感

　　　　一些没有使命感和责任感的人，生活懒散，消极被动，常常跌入依赖的泥潭。具有使命感和责任感的人，都有一种实现抱负的雄心壮志。他们严格要求自己，做事认真，不敷衍了事、草率马虎，具有一种主人翁的精神。这种精神是与依赖心理相悖逆的。所以，你要学会选择这种精神，从而树立自我的主体意识。

　　　　3。单独地或与不熟悉的人办一些事或做短期外出旅游

　　　　这样做的目的是为了锻炼独立处事能力。自己单独地办一件事，完全不依赖别人，无论办成或办不成，对你都是一种人格的锻炼。与不熟悉的人外出旅游，是由于不熟悉，出于自尊心和虚荣心，你不会依赖他人，事事都得自己筹划。这无形之中就抑制了你的依赖心理，促使你选择自力更生，有利于你独立的人生品格培养。

　　　　培养了自己的独立性，无论在生活中、学习中，还是在工作中、创业中，你都可以用你的独立表现出你的能力，从而让他人需要你、依赖你。

　　　　要提醒大家的是，不要因此便感到自负、感到满足。饮尽井水的人往往最终离井而去，橘子被榨干后往往由金黄变为泥渣。一旦我们可以提供的利益被人们榨尽，而他们也已经发现了新的替代品，他们将不再对我们有丝毫的依赖心理，我们的处境将变得非常尴尬，甚至危险。经验告诉我们：维持别人对我们的依赖心理，但永远不要完全满足其需求。让自己更加成功、更加充实、更加无法替代，永远不要让别人得到我们的全部。

第22章　7智谋锦囊：锐眼识人，一眼看清对方的心思（）　
第三章7智谋锦囊：锐眼识人，一眼看清对方的心思

　　　　想知道你的朋友是一个什么样的人吗？想知道在你与他交谈时他是否专注于你吗？做完下面的小测试，答案就揭晓了！

　　　　如果你和一个好朋友到咖啡厅谈事，他的姿态通常是怎样的？

　　　　a。双手枕在脑后，身体向后仰。

　　　　b。双手握在胸前，手肘放在桌上。

　　　　c。跷着腿，头仰起喝着咖啡。

　　　　d。头稍低下，眼睛斜视别处。

　　　　结果说明：

　　　　选a：这种人不是跟你非常熟，就是很自我的人。他这种姿态，很明显是在暗示他不想听你说话。如果你们不是很熟的话，就是他对你有成见，故意要给你难堪，因为这种姿态在谈话的场合是非常不礼貌的，就算你没学过心理学，也会觉得不舒服。

　　　　选b：这种姿态说明他基本上是一个很好的谈话者。通常这种人是属于比较好胜的人，一旦有什么话题，他一定要发表自己的意见，甚至会跟你唱反调。所以，下次你如果再遇到这种人，最好是少说话，多聆听，否则你会和他争得没完没了。

　　　　选c：他的这种姿态，暗示他不是很同意你的看法或说法，而且似乎是对你的谈话不感兴趣。所以，尽管他是你的好朋友，如果他有这样的动作，你最好改变话题，或是请他谈谈自己的看法，从而改变他的态度。

　　　　选d：他的这种姿态，暗示他正在想一些不可告人的心事，或许他是不同意你的说法，或许他是在想如何回答你的问题。如果你碰到了这类人，要小心他的想法，可能对你不利。

第23章　1积极主动地“攀龙附凤”，让贵人扶你平步青云（）　
第四章站在别人的肩膀上，才能攀得更高

　　　　——二三十岁要懂得依靠他人的心理诡计

　　　　1积极主动地“攀龙附凤”，让贵人扶你平步青云

　　　　常言道：“七分努力，三分机运。”很多时候，机运对我们成功来说太重要了，它可以缩短你的奋斗时间，让你事半功倍。相信，你一定想知道这些机运来自何方？其实，想得到这些机运，就需要我们积极主动地攀附身边的贵人——那些能够提携、帮助我们的人。

　　　　这些贵人，由于与众不同，一般都有着很强的个性，特别是一些地位比你低的贵人，他们不会轻易屈尊人下。因此，要想得到贵人的帮助，你必须放下身份和面子，用真情感动贵人。

　　　　戴维？史华兹年轻的时候和一个朋友合伙，用7500美元开办了一家小小的服装公司。史华兹将全部精力都投入到了这家服装公司，在他的出色经营下，公司发展得很快，生意相当不错。

　　　　但不久，史华兹发现了问题。他认为，公司总是做与别人相似的衣服是没有出路的，必须要有一个优秀的设计师，能设计出别人没有的新产品，才能在服装业中出人头地。然而，这样的设计师到哪儿去找呢？

　　　　一天，他外出办事，发现一位少妇身上的蓝色时装十分新颖别致。通过她的谈话，史华兹了解到这套衣服是她丈夫杜敏夫设计的。于是，他有了聘请杜敏夫当自己公司设计师的念头。

　　　　然而，当史华兹登门拜访时，杜敏夫却闭门不见，令史华兹十分难堪。但他知道，一般有才华的人难免会有些傲气，只有用诚心才能去感化他。所以，他毫不气馁，接二连三地走访杜敏夫的家，三番五次地要求见面。他这种求贤若渴的态度，终于感动了杜敏夫，接受了史华兹的聘请。

　　　　杜敏夫果然身手不凡，他向史华兹建议采用当时最新的衣料——人造丝来制作服装，并且设计出了好几种颇受欢迎的款式。

　　　　史华兹是第一个采用人造丝来做衣料的人。由于造价低，而且抢先别人一步，尽占风光，公司的业务蒸蒸日上。在不到10年的时间里，就成为服装行业的“大哥大”。

　　　　杜敏夫就是史华兹的贵人，如果没有他的帮忙，史华兹公司的发展就要大打折扣。但是，在他们的合作中起决定作用的是史华兹的真诚和耐心。他面对拒绝毫不气馁，敢于放下面子，放下老板的身份三番五次地请求接见，这样才得以获得贵人的帮助，取得事业上的成功。

　　　　为了引起贵人对你的兴趣，你还要花费心思去了解贵人的喜好、发掘他们关心的事物。学会主动攀龙附凤就要主动寻找与“龙”和“凤”所关的事物，并以此为突破口，拉近与贵人的距离，从而达到为自己办事的目的。

　　　　不过，攀附关系不是生拉硬套，而要循循善诱、顺理成章、委婉自如，让他们感受到虽是不经意地提起，却一语中的，牵动着贵人的旧情，甚至让他们陷于旧情旧事的沉湎之中。如果能把与贵人的关系攀附到这种状态，何愁贵人对你托办的事情冷眼旁观呢？

　　　　每个人都有自己的人情关系网，贵人也一样。与他攀附关系，必须先暗地里多关注和记录他的身世和社会关系网，包括他的亲属关系、朋友关系、同学关系、上下级关系等。掌握了这些，鉴于直接与某上级建立关系多有不便，则可见机行事、另辟蹊径，设法同一两位与对方关系甚笃的人建立关系。这样，在必要时，便可以借助这些关系的力量拿住贵人的面子，使对方碍于某些关系的面子不好拒绝、不能拒绝、不便拒绝。

　　　　此外，在众目睽睽之下是不便与别人攀附关系的，因为绝大多数人不愿意公开自己的身世和社会关系。所以，与贵人拉关系最好是在背后与贵人扯家常、聊天的时候，或者在酒桌上小酌、在茶余饭后散步的时候，或