二三十岁要懂的心理学诡计-第7部分

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念。而小王不过中专毕业，是从底层一步步熬上来的。老总对小李寄予厚望，小李也很努力，开始认真地对公司的人力资源进行诊断，并煞有介事地挑出了一堆毛病。老总一看，心里开始担忧，这些毛病要整改完成，自己公司将会垮掉！时间一久，小李只知道挑毛病，却没有对公司进行任何实际操作，弄得公司人人自危，怨声载道。老总一看，这样不行，于是迫不得已又把小李辞退了，而此时的小王却因为没有得到老板的重视，已经跳槽了去别的单位。a集团花费了大量的时间、精力和金钱，最终不但没有给公司带来效益，反而使公司发生了危机。

　　　　a集团所碰到的就是典型的逆向选择。正是因为彼此的信息是不对称的，老板不知道小李的实际操作能力，只看到了小李的海外镀金背景，结果弄得自己很狼狈。要解决这种逆向选择问题，其实老板应该给小王和小李每人一段试用期，在试用期内了解他们的隐匿信息，即实际的工作能力，从而判断谁更适合总经理的职位。

　　　　在当今社会，谁掌握了隐匿信息，谁就掌握了整个世界，如果信息闭塞，那么你就会陷入逆向选择的困境。

　　　　例如，你用很少的钱买了一箱银元，你觉得自己占了便宜，那么此箱银元是真是假的判断就至关重要。一旦是赝品，哪怕它被铸造得再逼真，你也彻底赔掉了，除非你还可以把银元再卖给别人。在信息不对称的情况下，也就是大家对银元都不知道真假，都没有判断银元真假的技术的情况下，这箱银元便会在市场上流通。如果你碰到一个技术高手或碰到一个检察机关的工作人员，那么你就可能赔了夫人又折兵。这就是因为你对交易信息没有全面而深刻地把握和了解，没有找出它的隐匿信息。

　　　　所以，隐匿信息在逆向选择中起着关键作用，如果你能及时掌握全面的信息，就能防止逆向选择的发生。即使在逆向选择表现得最为突出的保险领域，信息的优势一样可以尽量避免逆向选择。如果你事先了解了投保人的情况，知道他之所以投保是因为出事的概率比较大，你就可以要求他增加保费或加上其他的附加条款以减少自己的损失。而找出这些隐匿信息的途径也只有一个——实地调查。

第36章　7智谋锦囊：测一测你的分析能力（）　
第五章7智谋锦囊：测一测你的分析能力

　　　　想知道你的分析能力怎么样吗？请在5分钟之内完成下面的5道题。

　　　　1。假定桌子上有三瓶啤酒，每瓶平均分给几个人喝，但喝各瓶啤酒的人数不相等，不过其中一个人同时喝了三瓶啤酒，且每瓶啤酒的量加起来正好是一整瓶。请问：喝这三瓶啤酒的各有多少人？

　　　　2。今天是丹尼爷爷出生后的第二十个生日（出生那天不算在内），你能够很快算出丹尼爷爷的生日吗？

　　　　3。有一个商人，临终前对妻子说：“你不久就要生孩子了。如果生的是女孩，你就把财产分给她13，你留23；如果是男孩，就分给他23，你留13。”商人死后不久，妻子生了孩子，可她生的是双胞胎，一个男孩，一个女孩。那么，财产应该如何分配才能满足商人的遗愿呢？

　　　　4。在一建筑工地上，有一深达1米的矩形小洞，一只小鸟不慎掉了进去。小洞很狭窄，人的手臂伸不进去，若用两根树枝去夹，又可能伤害小鸟。你能否想出一个简便的方法将小鸟从小洞中救出来？

　　　　5。一列火车离开波士顿开往芝加哥，与此同时，另一列火车离开芝加哥开往波士顿。从波士顿出发的火车的速度是60英里小时，从芝加哥出发的火车的速度是50英里小时。请问，当两列火车相遇时，哪一列火车离波士顿较近？

　　　　参考答案：

　　　　1。喝这三瓶啤酒的人数为2人，3人，6人。即第一瓶两人喝，每人平均喝半瓶；第二瓶3人喝，每人平均喝13瓶；第三瓶6人喝，每人平均喝16瓶。其中一个人三瓶都喝了。加起来的量（12＋13＋16）正好是一瓶。

　　　　2。丹尼爷爷的生日是：2月29日。

　　　　3。按商人的遗愿应将财产分为7等份，然后给男孩4份，给女孩1份，给妻子留2份。

　　　　4。把沙慢慢灌入洞里，这样小鸟便会随洞中沙子的升高而回到洞口。

　　　　5。当两列火车相遇时，它们离波士顿的距离应该相同。

　　　　结果说明：

　　　　正确回答出5题以上：你的分析能力很强。

　　　　正确回答出3～4题：你的分析能力一般。

　　　　正确答对3题以下：你的分析能力很差，平时要注意多加训练和思考。

第37章　1当鳄鱼咬住你的脚，唯一的办法就是牺牲这只脚——鳄鱼法则（）　
第六章通晓心理定律，给你的成功一个加速度

　　　　——二三十岁要懂得经典定律中的心理诡计

　　　　1当鳄鱼咬住你的脚，唯一的办法就是牺牲这只脚——鳄鱼法则

　　　　当鳄鱼咬住你的一只脚，你该怎么办？

　　　　这个恐怖而又令人愕然的问题，如果真的发生了，想必大多数人只会在惊恐与痛苦中束手挣扎，至于生存，似乎成了委托给上帝的一个祈祷。还可能有一部分人，为了挽救被鳄鱼咬住的那只脚，同鳄鱼进行殊死搏斗，但这种选择的结果，百分之九十以上的几率是要葬身鱼腹。

　　　　读到这里，你一定会问，那究竟应该怎么办？揭晓答案前，我们先来看一看战国策里“虎怒决蹯”的故事。

　　　　在一个山间小路上，有人安装了一个拴缚兽蹄的捕猎器具，以捕捉野兽。

　　　　突然，有一只老虎误踏进器具之中，缚住了一条腿。老虎挣扎了很长时间，但仍没能使自己的脚掌从器具中解脱出来。考虑担心猎人逼近，无奈之余，用牙齿咬断被缚的那只脚，忍着剧痛逃跑了。

　　　　难道老虎不爱惜自己的脚吗？难道它不知道断脚会很痛吗？不要以为老虎很笨，它咬断自己的脚来求得生存，是一种变通的办法，是非常智慧的选择。试想，面对当时的危险境地，这只老虎若不懂得牺牲一只脚，怎能保全自己性命呢？客观而言，这是一个十分无奈但又十分聪明的选择。

　　　　其实，这讲的就是心理学中的鳄鱼法则。鳄鱼法则是指如果一只鳄鱼咬住你的脚，你若试图用手去挣脱你的脚，鳄鱼便会同时咬住你的脚和手；你越挣扎，就就被咬住得越多，甚至丢掉性命。

　　　　在这种情况下，明智的做法应该是：一旦鳄鱼咬住了你的脚，应立即选择牺牲这只脚。换而言之，当你发现自己的行动背离了既定的方向，必须立即停止，不得有任何延误，不要存有任何侥幸、不舍得或不甘心。

　　　　虽然很多人，明白这个说起来比较简单的道理，却往往没有足够的勇气和智慧，结果还是陷入了“鳄鱼法则”的陷阱。

　　　　曾经有两个商人结伴出门做生意。到达目的地前，他们需要乘船横渡一条较大的河流。

　　　　谁料，那天正巧河水湍急、天气变幻，导致渡船触礁沉没了。船上的人都在急流中，拼命向岸边游去，这两个商人也不例外。

　　　　游在前面的商人发现伙伴不在自己身边，便回头寻找。他发现另一个商人在后面游得很慢，便着急地问：“你怎么游得那么慢？你平时可比我游得快多了呀？”

　　　　另一个商人一边艰难地游着，一边气喘吁吁地说：“我背着1500块金币，很重啊！”

　　　　游在前面的商人很无奈，但求生心切，一时间也管不了那么多，便一个人疲惫地游上了岸。回望水中，他发另一个商人仍旧扛着那箱钱艰难地游着，急得他大叫道：“快把箱子抛掉，不然来不及了。”

　　　　水中挣扎的商人一边向前游，一边断续地说：“这可是我的本钱啊！”

　　　　岸上的商人急得直跳脚，大喊道：“那些钱几个月就能赚回来，保命要紧！”

　　　　水中的商人没有理会同伴的劝告，依然背着沉重的钱箱在水中艰难前行。

　　　　没多久，一个大浪涌过来，岸上的商人再也看不到他的伙伴了，还有他那死都不肯放手的钱箱也随他永沉水中了

　　　　由上面的故事可看出：人类自诩为最智慧、最高等的动物，有时候还不及一只老虎聪明。可现实就是这样，我们经常会下意识地“把手伸进鳄鱼嘴里”，无法忍受或放弃本属于自己但即将失去价值的事物。

　　　　我们开始做一件事情，做到一半的时候才发现并不值得做，或者会付出比预想多得多的代价，或者有更好的选择，但此时已经箭在弦上，不得不发。于是，这种将错就错的做法便使我们失去得更多。

　　　　例如，你花了500块钱买了一只鲍鱼，可因为有重要的事情要处理没能及时吃，等你有空想吃的时候，发现鲍鱼已经臭了。这时，你会怎么办呢？选择只有两种，要么吃掉，要么扔掉。如果你选择吃掉，那么很可能造成坏肚子或生病，从而增加了除鲍鱼本身价钱以外的额外支出——医疗费用。如果你选择扔掉，那么损失的就只是鲍鱼本身的价钱。很明显，前一种选择要优于后一种选择。

　　　　正如美国哈佛大学哲学家和心理学家w？詹姆斯所提出的：承认既定事实，接受已经发生的事实，这是应付任何不幸后果的先决条件。所以，人生最大的效率在于：用勇气来接受不可改变的事实，用智慧做出让自己损失最小的选择。

第38章　2隐藏自己的“阿喀琉斯之踵”，不给对方可乘之机——木桶定律（）　
第六章2隐藏自己的“阿喀琉斯之踵”，不给对方可乘之机——木桶定律

　　　　在希腊神话中，有这样一个寓意深刻的故事：

　　　　阿喀琉斯是希腊神话中最伟大的英雄之一。他的母亲是一位女神，在他降生之初，女神为了使他长生不死，将他浸入冥河洗礼。阿喀琉斯从此刀枪不入，百毒不侵，只有一点除外——他的脚踵被提在女神手里，未能浸入冥河，于是“阿喀琉斯之踵”就成了这位英雄的唯一弱点。

　　　　在漫长的特洛伊战争中，阿喀琉斯一直是希腊人最勇敢的将领。他所向披靡，任何敌人见了他都会望风而逃。

　　　　但是，再强大的英雄也有弱点。在十年战争快结束时，敌方的将领帕里斯在众神的示意下，抓住了阿喀琉斯的弱点，一箭射中他的脚踵，阿喀琉斯最终不治而亡。

　　　　“阿喀琉斯之踵”的故事告诉我们，人都是有弱点的，即使是被誉为希腊不败战神的阿喀琉斯也不例外。不过，最终令他丧命的，并不是因为对手多么强大，而是因为他没能隐藏并保护好自己的致命的弱点——那个常人都不注意的脚踝。

　　　　这正是心理学中木桶定律的一个典型写照。该定律指出，一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木板，而恰恰取决于桶壁上最短的那块木板。

　　　　与此类似的例子很多，例如，家庭因家电超负荷导致停电，可你通过检查电线和所有电器便会发现，导致黑暗出现的只是因为电热熔断了脆弱的保险丝；当你和竞争对手同时争取一个项目时，如果对手抓住了你致命的薄弱之处，并用强势攻克你这致命的薄弱，那么你将会使全盘而溃于一点

　　　　虽然不少人主张，人应该把自己的弱点说出来并加以批评，以求得他人的理解和谋求进一步更正。可是，在这个竞争激烈，处处需要角逐的社会里，我们很多时候必须学会把自己的弱点隐藏起来，不让他人知道。

　　　　请你仔细想一想，在以前的经历中，自己有没有被别人利用弱点而占了便宜，有没有被别人引入弱点范围而受了骗？想必，很多人都会有这种情况。

　　　　在现实的竞争世界里，如果我们一直委曲求全、以和为贵，就很可能有人故意制造争端，引发吵闹，使我们不得不做出让步以求宁静。如果我们很容易感到内疚，就很可能有人装出一副自我牺牲的样子来对你进行感情敲诈，使你感到过意不去，从而在他“牺牲”之前而抢先“牺牲”了。如果我们好面子，就很可能有人以非常冠冕堂皇的形式套走我们口袋里的血汗钱，而我们自己却“哑巴吃黄连，有口也难言”

　　　　要知道，无论你是多么的强大，你都会有弱点。在漫漫长路中，每个人都会遇到各种各样的人，因为利益、名誉、权势等各方面的原因，这些人有的会成为我们的竞争对手，有的会成为我们的合作伙伴，有的只是萍水相逢的一面之交。然而，这一切关系都不是固定不变的，都是会随着时间和境况的变化而变化的，即使是合作者也会有人想把你排在他的后面，甚至想通过合作再把你打败、征服。

　　　　所以，我们要懂得隐藏自己的致命弱点，不让他人抓住自己的把柄，这也是自我保护、自身安全的一个极其重要方面。因为在获得了基本的安全之后，我们才能获得以后的发展。否则，即使成了战无不胜的阿喀琉斯又能怎样？最后还是要败给自己的致命弱点。

第39章　3步步为营，登入对方心境——登门槛效应（）　
第六章3步步为营，登入对方心境——登门槛效应

　　　　不知道你是否求助过别人？是否别人求助于你？还记得整个过程吗？虽然很少有人留心求助事件的整个过程，但是这种与他人打交道的求助过程，确实是一门非常微妙艺术。

　　　　美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟，曾做过一个经典而又有趣的实验。

　　　　他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，而且非常容易。于是，绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。

　　　　接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，另外还拜访了另外一组第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。

　　　　实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17％的人接受了该项要求；第一组家庭主妇中，有55％的人接受了这项要求，远远超过第二组。

　　　　通过这个实验我们发现，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

　　　　可见，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。

　　　　在心理学中，这种现象被称为“登门槛效应”，是指一个人一旦先接受了他人一个微不足道的要求，为使自己的形象看起来不自相矛盾，在心理惯性的支配下，就有可能接受他人更大的要求，哪怕是原本不愿接受的要求。这就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一条门缝让你登了他的门槛，你就有可能进入室内。

　　　　日常与他人打交道中，有许多利用这种效应的例子。例如，一个推销员，当他可以敲开门跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么他再提出进一步的要求，就很可能被满足。我们小时候向家长提要求，如“可不可以吃颗糖果”等，当妈妈答应他的时候，我们往往会提出进一步的要求，如“那可不可以喝一小杯果汁呢？”妈妈通常也会答应的。这一切，无非是先登上对方心理的“门槛”，然后步步为营，最终达到目的。还有，男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。

　　　　在人际交往中，当我们向他人提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这样很容易被拒绝。我们可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较大的要求，就会有更大的被接受的可能。如果此刻你有什么请求或要求向他人提出，不妨运用“登门槛效应”，很可能会给你带来意想不到的收获。

　　　　人们通常会自动地忽视陌生人的请求。如果想对陌生人提出请求，我们可以像前面讲的那样，先引起对方的好奇心或兴趣，就很有可能获得帮助。

　　　　除此之外，我们还可以在提出请求之前，让他人有一个好的心情。心情好会使人更容易帮助别人。例如，当你遇见一个好人，顿时觉得生活特别美好，觉得自己非常幸运。在这种情况下，为什么不去帮助那些幸运的人呢？为什么不能让世界有更多的美好呢？很多人总是在别人遇到喜事临门、有意外收获的时候，让别人请客或帮忙做一些事，结果，被求的人会比平时更容易同意。

第40章　4赢家=创造或抢占先机＋超越自己——达维多定律（）　
第六章4赢家=创造或抢占先机＋超越自己——达维多定律

　　　　无数事实证明，在这个充满竞争的世界里，想要成为赢家，必须学会创造或抢占先机，而且要学会时刻否定并超越自己。这就是以英特尔公司副总裁威廉？达维多的名字命名的达维多定律。

　　　　达维多认为，在网络经济中，进入市场的第一代产品能够自动获得50％的市场份额，因此一家企业要想在市场中总是占据主导地位，那么它必须永远做到第一个开发出新一代产品。作为第二家或第三家将新产品打入市场，绝对不如第一家，尽管你的产品那时还并不完美。达维多还认为，任何企业在本产业中必须第一个淘汰自己的产品，即要自己尽快使产品更新换代，而不要让激烈的竞争将你的产品淘汰掉。这实际上是在“因特网时代”中生活的一个必然结果。

　　　　这一定律揭示了如何取得成功的真谛：竞争就是要创造或抢占先机；“先入为主”是一条绝对的真理；要保持第一，就必须时刻否定并超越自己。

　　　　日本企业界知名人士曾提出过这样一个口号：“做别人不做的事。”瑞典有位精明的商人开办了一家“填空档公司”，专门生产、销售在市场上断档脱销的商品，做独门生意。德国有一个“怪缺商店”，经营的商品在市场上很难买到，例如大个手指头的手套，缺一只袖子的上衣、驼背者需要的睡衣等。因为是填空档，一段时间内就不会有竞争对手。

　　　　其实，每个人身上都蕴藏着创造的禀赋，只是我们总漠视了自己的潜能。虽然我们的思维已经习惯了循规蹈矩，但只要我们愿意改变一下自己的思维方式，多进行一些发散思维和逆向思维，激活自己的创新因子，周围的一切都有可能成为我们创新思维的对象。

　　　　有一则故事，说一个犹太商人用价值50万美元的股票和债券作抵押向纽约一家银行申请一美元的贷款。乍一看，似乎让人不可思议。但看完之后，你就不得不为那位犹太商人的聪明才智所折服。那位犹太商人申请一美元贷款的真正目的是为了让银行替他保存巨额的股票与债券。按照常规，像有价证券等贵重物品应存放在银行金库的保险柜中，但是犹太商人却悖于常理通过抵押贷款的办法轻松地解决了问题，为此他省去了昂贵的保险柜租金而每年只需要付出6美分的贷款利息。

　　　　某大城市的市场上曾出现一种具有特殊功能的拖鞋，这种居室内穿的拖鞋底上装有圈圈状的纱线，能牢牢抓住地板或地砖上的灰尘、头发等污染物。人们穿上这种特殊拖鞋，边走路，边擦地，走到哪里，就清洁到哪里，既走出了“实惠”，又轻松自如。而且，这种拖鞋的洗涤也很方便，穿脏了放入洗衣机内便可清洗干净。这种“擦地拖鞋”卖疯了。它成功之处在于它体现了一种创新思维。

　　　　很多人难以成功的重要原因就是遇事先考虑大家都怎么说，大家都怎么干，不敢突破人云亦云的求同思维方式。讨论一件事情时，总喜欢“一致同意”、“全体通过”，这种观念的后面常常隐藏着“从众定式”的盲目性，不利于个人独立思考，不利于独辟蹊径，常常会约束人的创新意识。如果一味地考虑多数，个人就不愿开动脑筋，事业也就不可能获得成功。

　　　　一位成功的企业家说：“一项新事业，在10个人当中，有一两个人赞成就可以开始了；有5个人赞成时，就已经迟了一步；如果有七八个人赞成，那就太晚了。”

　　　　所以，年轻的你，不要再等待了，赶快开启你的智慧，发挥你的创新力，在竞争中去抢占先机、创造先机吧！当你学会在不断否定中超越自我时，你也就得到了充分的发展，成为行业的赢家。

第41章　5用“自我暴露”加深亲密度——自我暴露定律（）　
第六章5用“自我暴露”加深亲密度——自我暴露定律

　　　　常常有人抱怨，他们很胆小，不敢跟人打交道，尤其是见了陌生