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博弈论的诡计全集-第14部分
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先发制人还是后发制人，不过是一个策略的选择，而非根本的原则分歧。到底是选择先发还是后发，在博弈论中，就要先分析形势，按照风险最小利益最大的原则，把风险留给对手，把获益的机会把握在自己手中。
无独有偶，朱元璋的另外一个对手——张士诚也犯了同样的错误。朱元璋已攻占集庆（今江苏南京），势力向东扩展，与张军开始接触。六月，朱元璋遣杨宪通好于士诚，提出“睦邻守国，保境息民”的主张。张士诚踌躇满志，根本不把朱元璋放在眼里，得书不悦，竟拘留杨宪不遣。此时，朱元璋还只是称吴王，而张士诚已经建立了大周政权并称帝了，由此才不把朱元璋放在眼里。七月，张士诚遣兵攻打镇江，被朱元璋的军队击败。朱元璋遣他的大将徐达攻打常州，张士诚的军队被打得大败，张、鲍二将被俘，张士诚此时才感到惧怕，派遣使臣孙君寿向朱元璋请和并且愿意每年输送粮食二十万石、黄金五百两、白银三百斤，作为犒劳军队的物资。朱元璋回复书信谴责张士诚，张士诚获得书信不敢回复。
至正十七年（1357年）三月，已经降元的方国珍攻打太仓、昆山，张士诚大败。而朱元璋连续克长兴、常州、泰兴、江阴、常熟等地，张士诚在常熟被朱元璋的军队击败，张士诚北有淮海，南有浙西，江阴、长兴二邑都是他的要害。得到了长兴，那么张士诚的步骑不敢出广德、宣、歙；得到了江阴，那么张士诚的舟师不敢出大江、上金、焦。这样张士诚在战场上遭到了巨大的挫折。
其次，可以转移对手的攻击目标，特别在当时天下割据势力很多，而元朝还比较强大时，就可以使各个割据势力相互争斗，而不把朱元璋当作主要对手来攻打，而元朝也不会把朱元璋当作主要的敌人来镇压，甚至还会把他当作联盟的对象来扶持，而实际上也确实是这样的。
在元末并起的群雄中，朱元璋并不算强大，刘福通、张士诚、徐寿辉等农民军无论从人力、物力、财力上都远远超过他。但他善于审时度势，依靠这九字方针，特别是“缓称王”的高招，寻找时机，向元势力薄弱的地区发展。这样，朱元璋的队伍不仅建立了牢固的根据地，而且有充裕的时间和精力用于发展生产，缩小并减少了元政府的注意力，取得了壮大队伍的实效。在以后的几年间，尽管他的势力已扩展到足以称王、自成一体的地步，但他仍然打着小明王韩林儿的旗号培植自己的势力，甚至在小明王遭到了张士诚围攻时，还亲率大军北上救援，这着一石二鸟，既把小明王控制在自己的掌心，又取得了小明王其他部下的支持，他的势力更加庞大了。所以当他向南荡平群雄，向北打败元军后，便轻而易举地借口接小明王从滁州来南京议事之名，在中途凿沉小明王的船，除掉了小明王。这时已没有任何一支力量可以阻挡朱元璋改朝换代的步伐了。
1368年，朱元璋终于成了明王朝的开国皇帝。但是，在朱元璋的军队还不是足够强大的时候，朱元璋是尽量避免与元朝的军队直接对阵的。这在智猪的博弈中就是小猪的选择，因为我的力量比较弱小，我当然不是元朝的对手，我自然是跟在强手的后面，或者坚守后方了。如果力量强大的大猪不去打元朝，那么元朝反过来也会最先去打他们，因为他们对元朝的威胁最大。刘福通、张士诚、徐寿辉他们去攻打元朝是优势策略。但当他们相互之间拼得你死我活的时候，朱元璋这头智猪却又成了坐山观虎斗的猎人，也是鹬蚌相争中的渔翁，占尽了后动的优势。因此，当他发动攻击时，不管是对割据势力还是对元朝都是致命的。
再次，随时可以倚重一方打击另外一方。在与陈友谅的斗争中，他就与明玉珍修好，并打着韩林儿的旗号四面围攻陈友谅。
博弈智慧
在博弈中既有先动优势策略，也有后动优势策略。至于在具体的博弈中究竟是选择先动还是后动，都是由博弈参与者的各方具体情形所决定的。
第52章 企业如何运用“智猪博弈”（）
价格竞争作为市场经济实行优胜劣汰、优化资源配置的一种手段，起着独特的作用。但在一些行业除了大中型的公司以外还同时存在着一些管理规范、运作良好的小公司。那么在两个企业实力存在差距又面临价格竞争时，小企业的生存发展与其所选择的策略有着密不可分的关系。
我们都知道，“智猪博弈”的结果依赖于大猪的行为。如果小猪去踩踏板，大猪当然乐于等待在食槽旁吃掉9个单位的猪食。如果小猪等待，那么大猪将先去踩踏板再跑回来以获得相当于4个单位的猪食，这总比空着肚子等待要好。
对小猪来说，情况非常清楚，无论大猪如何行动，它最好是等在食槽旁边。因此这个博弈的均衡结果就是：每次都是大猪去踩踏板，小猪先吃，大猪再赶来吃，只有这样大猪小猪才可以共同生存。
在实力悬殊公司之间的价格竞争策略也是这个道理。在商业竞争中，如果公司是弱小的一方，则可以选择如下策略：
首先是等待，静观其变。允许市场上占主导地位的品牌开拓本行业所有产品的市场需求。将自己的品牌定位在较低价格上，以享受主导品牌的强大广告所带来的市场机会；
其次是不要贪婪，妄图将“大猪”应得的那份也据为己有。只要主导品牌认为弱小公司不会对自己形成威胁，它就会不断创造市场需求。因此公司可以将自己定位在一个引起不了主导品牌兴趣的较小的细分市场，以限制自己对主导品牌的威胁。
如果公司是“智猪博弈”中的大猪，在行业市场中占主导地位，则可采取以下策略：
首先要接受小公司。作为主导品牌，加强广告宣传，创造和开拓对行业所有产品的市场需求才是真正的利益所在。不要采取降价这种浪费资源的做法与小企业竞争，除非它对公司形成了真正的威胁。正是小企业采取的低价格阻止了潜在进入者的涌入；
其次对威胁的限制要清楚。如果小企业发展壮大到了构成威胁的程度，大公司就应该迅速作出进攻性的反应，并且让小企业清楚地知道它们在什么样的规模水平之下才是可以被容忍的，否则就会招致大公司强有力的回击。如果小公司知道对它们的限制，也就不会再有兴趣超越这种限制。
当然“大猪”“小猪”的共同生存是有条件的。“智猪博弈”说明了在某个市场上一个占主导地位、控制着市场的公司和它的一个较小的竞争对手之间可能发生的竞争情况。这取决于占主导地位的公司如何看待这个较小的竞争对手对它的威胁程度。“智猪博弈”中“共同生存”的均衡结果只有在大猪的食物份额没有受到小猪严重威胁时才会出现。
70年代末80年代初，美国市场上私人标签（privatelabel，非品牌产品）的软饮料质量虽低劣，但价格很便宜，因此仍然能够占有较低的市场份额。可口可乐公司和百事可乐公司最初能够容忍这些私人标签软饮料的存在，因为它们的威胁是有限的。
可没过多久，一家主要的私人标签软饮料供应商通过挑衅性的定价和较高的质量，从一只仅有较低市场份额的地区品牌的“小猪”，成为一个拥有13市场份额的、与两大可乐公司旗鼓相当的竞争者。
此时，可口可乐公司和百事可乐公司通过降低价格这种进攻性的战略行动，抢占了私人标签软饮料的市场份额，这些公司在瞬间土崩瓦解。
总而言之，通过运用“智猪博弈”模型对两个规模与实力存在较大差距的竞争对手之间价格战的情况进行分析可以看到，竞争双方应对自己的地位和作用有一个清醒的认识。
博弈智慧
这一点非常重要。认清自己真正的利益所在，避免残酷的价格战的发生。两个地位相去甚远的对手，最终会达到和平的生存模式：共同生存，共同发展。
第53章 抓住别人的弱点是成功的关键（）
天下没有人只有优点而没有弱点。只要是有弱点的人，无论他多么强大，你也能与其博弈之时占得先机。
齐景公手下有三个勇士：田开疆、古冶子和公孙捷。这三个人结拜为兄弟，经常对大臣无礼。大臣晏婴知道这样下去，肯定会出问题，就一直找机会要除掉这三人。
有一天，晏子从他们身旁经过时，小步快走以示敬意。但这三个人却不起来，对晏子非常无礼。晏子极为生气，便去进见景公，说：“我听说，贤能的君王蓄养的勇士，可以制止暴乱，上面赞扬他们的功劳，下面佩服他们的勇气，所以使他们有尊贵的地位，优厚的俸禄。而现在君王的勇士，对上没有君臣之礼，对下也不讲究长幼之伦，对内不能制止暴乱，对外不能威慑敌人，不如赶快除掉他们。”
景公说：“这三个人力气大，与他们硬拼，恐怕拼不过他们，暗中刺杀又刺不中。”
晏子说：“这些人虽然力大好斗，不惧强敌，但不讲究长幼之礼，这是他们的致命弱点。”
有一天，鲁昭公到了齐国。齐景公设宴招待，晏子陪坐，田开疆等三人带剑站在台下，洋洋自得，目中无人。
酒喝到一半，齐景公对鲁昭公说：“我园子里种了一棵桃子树，长了三十多年了，就是只开花不结果，恰好今年结了几颗果子，我想请您品尝品尝。”鲁昭公听了很高兴，齐景公就让晏子去摘桃。一会儿工夫，侍者端着盘子走了上来。盘子上放着六个香气扑鼻的桃子，晏子说：“还有三四个没熟，我就先摘了这几个熟的。”
于是，晏子祝词，鲁昭公和齐景公各喝一杯酒，吃了一个桃子。接着齐景公说：“这桃子十分难得，叔孙大夫和晏婴大夫，都是很有贤名的人，对国家又有功劳，应当各吃一个。”这俩人一听，赶紧走上前拜谢。
吃了桃子，晏子说：“还有两个桃子，主公可以让大臣们说说自己的功劳，找出两个功劳大的，吃了这两个桃子。”齐景公认为这主意不错，就同意了。
公孙捷第一个走上台说：“当年我跟主公去打猎，赤手打死了一只猛虎，救了主公一命，这功劳大不大？”晏子连忙说：“这个功劳很大，可以喝一杯酒，吃个桃子。”
古冶子一看，跳出来说：“杀个老虎算什么，我曾经杀了黄河里一个大鼋，救了主公一命，你说我该不该吃个桃子？”
齐景公说：“当时若不是古将军，我早已葬身鼋腹了，古将军盖世奇功，饮酒吃桃，没什么问题。”
晏子一听，赶紧给古冶子倒酒递桃。
这时，只见田开疆站在台下说：“我曾经南征北战，杀敌无数，使诸侯震惊，推举主公为盟主，这个功劳不知大不大？”
晏子连忙说：“田大将军的功劳比公孙将军和古将军大十倍，只是桃子已经没有了，请大王赐给他一杯酒，等明年桃熟后再给将军桃子。”齐景公同意了。
田开疆一听，热血上冲，说：“我功劳最大却吃不上桃子，反而在两位国君面前受这种侮辱，我还有什么脸面活在世上？”说完就拔剑自杀了。公孙捷大吃一惊，持剑说：“我功劳小吃了桃，田君功劳大反而吃不上桃子，他死了，我又有什么脸面活在世上？”说完也自杀了。古冶子大声喊道：“我们三人结为兄弟，他俩都死了，我活着还有什么意思。”也拔剑自杀了。
于是，齐景公命人以勇士之礼，厚葬了三人，晏子就这样巧妙地用计谋，消除了齐国即将发生的内乱。
可见抓住对方弱点，往往是成功的关键。
一位催款小姐到某公司催款已有数次，都没要回分文。一次，她在总经理办公室等候，观察到进进出出的职员都恭维总经理夸他点子好，主意对头，领导有方，这时，总经理本来板着的脸孔会露出得意的微笑，乐颠颠地陷入自我陶醉之中。要是有事办他都一一批准，顺顺当当。催款小姐发现了这位总经理好大喜功、经不起吹捧、爱面子的弱点，于是对“症”下起药来。在以后与总经理的交谈中，催款小姐对欠款公司的发展、规模、能量、信誉等展开了评论，讲得有理有据，头头是道，时而显露出敬佩之意。总经理越听越高兴，索性自己滔滔不绝地讲起“治厂经”，这位小姐马上变成了一个耐心的“听众”，偶尔说几句助兴的话，使总经理觉得两人谈得很投机。催款小姐见时机成熟，便恭维说：“总经理，像你这么稳重成熟，思考周密，一般人在你这个年龄很难做到啊！”一句话又使得对方将自己的经历和盘托出。最后转入正题，催款小姐叹道：“难哪，就像我催款一样，总也不见效，对上面不好交代。你这么洒脱的人，给我办了，有为难之处吗？”总经理爽快地答应说：“你也跑了好几趟了，很不易，下个周一，你找王副总拿款吧！我给打个招呼就行了！”终于，棘手的问题迎刃而解。
从哲学意义上讲，一个人的弱点都是与他的优点相生相长的。优点对应的就是弱点，同一件事情存在优点和长处，也存在缺点和不足。抓住了对手的弱点，你就可以让对手进入你摆布之中。
博弈智慧
与人博弈时你应该把视野放得更宽或换个观察角度，从别人的弱点和不足出发，更高明地赞扬对方。只要找准对方的弱点，保你百发百中，无往不胜。总之，要善于发现别人的弱点，在适当的时候，可以用之以控全身，最终达到你的目的。
第54章 创新与智猪博弈（）
国外媒体报道，据日前公布的一份调查报告显示，2008年美国科技公司的研发费用同比增长了17％。其中微软的研发费用位居科技公司之首，达到了65。8亿美元。
报告显示，在过去的一年中，企业将大部分研发费用用于完善当前产品，而不是开发新产品。以adobe为例，该公司将90％的研发预算用于强化当前产品，如acrobat等。而个别公司的产品的版本号已经达到了“12”。
此外，google去年的研发费用为12。3亿美元，位居第九；雅虎的研发费用为8。33亿美元，排名第十三；ebay的研发费用为4。95亿美元，排名第二十一。
赛门铁克研发费用为9。5亿美元，排名第十二；ca7。15亿美元，排名第十四；戴尔4。63亿美元，排名第二十二；bea1。82亿美元，位居第三十一；palm1。36亿美元，排名第三十七。以下为2008年美国科技公司研发费用10强排名：
1。微软，65。84亿美元
2。ibm，61。07亿美元
3。英特尔，58。73亿美元
4。惠普，35。91亿美元
5。德仪，21。95亿美元
6。sun，20。46亿美元
7。甲骨文，18。72亿美元
8。sap，17。81亿美元（企业管理软件、应用于服务供应商）
9。google，12。28亿美元
10。amd，12。05亿美元
在计算机界有一个著名的定律，即计算机第一定律——摩尔定律。它的大意为：集成电路芯片上所集成的电路数目，每隔18个月就翻一番；微处理器的性能每隔18个月提高一倍，而价格下降一半；花同样多的钱所能买到的电脑性能，每隔18个月翻两番。
it行业一方面更新速度非常快，每过18个月，产品可能就要完全更新一次；另一方面，企业要进行更新，费用投入却是天文数字，比如上面微软一年的研发经费就达到65。84亿美元。
在这种情况下，其他小公司如果想要生存，就成了一件非常困难的事情，因为小公司不可能像大公司那样有大量的财力作为支撑。所以，小公司想要生存就只能选择搭便车，由大公司研发新的技术，小公司从这些技术中获益。
现在世界上各个国家每年都把很多的经费用于太空探索。太空探索的意义不仅仅在于可以增加国家在国际社会上的话语权，更重要的是可以带动国内其他技术的发展。太空探索的好处有很多，但是其投入也是大得惊人的。比如，中国刚刚发射成功的神舟六号宇宙飞船，参与这次设计制造、科技攻关工作的共有100个单位，10万多名科技工作者、干部职工和解放军战士。
博弈智慧
由于整个太空探索的失败率非常高，即使是成功了，在这个过程中获得的技术成就也不能直接应用到商业领域获得利润，所以往往各国采用的策略就是：国家充当“大猪”，而国内的民众则通过充当“小猪”，来获取从研发中得到的好处。
第55章 避免“兔死狗烹”（）
我们知道，在智猪博弈中，当小猪踩动踏板时，大猪就会在小猪跑到食槽之前吃掉大量的食物，小猪会得不偿失，所以小猪自然不干。但小猪不干，大猪就得挨饿。若是大猪踩动踏板呢？结果却发生了一定的变化。因为，小猪吃得慢、吃得少，当大猪踩动踏板后，还有机会跑到食槽前，争吃一点小猪没吃完的食物。所以智猪们会采取下面的策略：小猪将舒舒服服地等在食槽旁，而大猪则为这一点食物而不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。
但是，“智猪博弈”与“兔死狗烹”又有什么关系呢？我们知道，“兔死狗烹”讲的是：兔子死了，猎狗就会被人烹食。比喻统治者在天下太平后，就会杀掉有功之臣。其实，我们只要细细地研究一下，在生活中，如何才能避免“兔死狗烹”的结局呢？答案只有一个，那就是永远不要让兔子死光了，才能使狗活下来。也就是说，任何对手既是你的竞争者，也是你的合作者。如果仅仅只把对手看成竞争者，那么，你就无法实现双赢的局面。但如果你从不把对手看成竞争者，又有可能被对手占尽便宜。最好的策略是，既竞争又合作。
就像大猪和小猪一样，如果为了竞争，都不去踩那块踏板，则两只猪都只能挨饿。如果大猪踩完后，不赶紧跑下来争食，那也永远吃不到食物。如果一直让小猪去踩，即使小猪跑得快，也赶不上大猪吃得快。到头来，还是小猪挨饿。
这样说来，“智猪博弈”与“兔死狗烹”就有内在联系了。狗为了生存，为了讨得主人的欢心，必然要将兔子咬死。否则自己挨饿不说，主人还会嫌你没用。但如果你一口气将所有的兔子都咬死了，那留着你又有什么用呢？对于兔子来说，就好比智猪博弈中的小猪，虽然难免要被大猪抢去一些食物，但完全可以高枕无忧。因为，兔子死光了，狗也得烹了，那么，狗要想生存，就得让兔子活下去。
在这里，我们有必要来回顾一下“兔死狗烹”的典故：
韩信最早在霸王项羽的部队里当兵，由于不受重视，改投汉王刘邦，并成为汉军的统兵元帅。韩信领兵作战，所向无敌，最后用十面埋伏的办法，把项羽的精锐部队消灭殆尽，并且紧追不舍，在乌江边逼得项羽自刎而死。
然而汉军胜利后，刘邦马上取消了韩信的齐王称号，封他为楚王，后来又贬为淮阴侯。最后，韩信被刘邦的妻子吕后处死。在被害前，韩信想起了越国范蠡的话：“飞鸟尽，良弓藏。狡兔死，走狗烹。”
这句话对我国后代政治的影响，无论怎么评价都不为过。
唐朝末年，黄巢刚刚起兵造反时，皇帝派大将宋威率兵围剿。宋威对手下人说：“兔死狗烹，朝廷常负功臣，我们胜了未必有好处，不如留着贼人以自保。”此后宋威的军队总是与黄巢的队伍保持30里的距离，任由黄巢烧杀抢掠，一天天壮大。最后，导致唐朝走向毁灭。
到了宋朝，开国宰相赵普虽然读书不多，却是个非常有谋略的人，他辅佐了宋太祖赵匡胤和宋太宗赵光义，统一了大半个中国。然而，当宋朝只剩下最后一个强敌——北方的契丹时，赵普所有的谋略似乎都消失了，以至于对契丹的数次统一战争均告失败。在以后的日子里，宋朝一直受到威胁，不得不年年纳贡以求平安。赵普之后，宋朝的历任掌朝重臣无不心领神会，养敌自保，从不提出战胜对方的良策。
明朝的开国功臣徐达也是一个攻无不克战无不胜的军事统帅。但是，当他率兵攻取了北京及周边地区后，没有乘胜追击，顺势统一广大的蒙古地区，反而停滞不前，使元朝残部在蒙古地区得以死灰复燃，成为明朝数百年的威胁。
诚然，兔死狗烹的故事在我国的历史上出现得太多太多了，于是有了“太平本是将军定，不许将军见太平”的感叹。
正是这种原因，导致许多能臣良将不敢尽情发挥自己的才华，甚至为了保护自己而去保存敌人。对那些养敌自保或养贼邀功的将军们，许多人认为，这反映了他们胜利后难以善终的畏惧心理。对于这种评价，其未免过于简单了。他们之所以这样做，
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