博弈论的诡计全集-第15部分

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许多人认为，这反映了他们胜利后难以善终的畏惧心理。对于这种评价，其未免过于简单了。他们之所以这样做，其目标恰恰在于使自己付出的代价尽可能减少，使收益尽可能增大。

　　　　其实，这种博弈游戏不仅在历史上频频出现，而且在现代商业竞争中，类似的例子也比比皆是。

　　　　在一般的消费者看来，可口可乐和百事可乐是饮料市场上两个水火不相容的对手，两家的市场竞争也可谓你死我活，似乎每家都希望对方忽然发生重大变故，而把市场份额拱手相让。但是多年来，这种局面让每一家都赚了个盆满钵溢，而且从来没有因为竞争而使第三者异军突起。

　　　　这里面的真正原因就在于：这两位饮料市场的龙头老大，实际上在进行着一种类似于常春藤联校橄榄球比赛的博弈，从而形成了一种有合作的竞争关系。他们真正的目标是消费者，以及那些虎视眈眈的后起之秀。只要有企业想进入碳酸饮料市场，他们就必然展开一场心照不宣的攻势，让挑战者知难而退，或者一败涂地。

　　　　我们再来看看麦当劳和肯德基在市场上的布局，也许就更能明白这一点。麦当劳店开在哪里，肯德基店很快就会出现在附近，形成一种十分默契的“遥相呼应”，很少有第三者在他们中间出现。两大巨头表面上的竞争关系，往往能够为他们排斥新进入的竞争者提供更多的策略选择。

　　　　博弈智慧

　　　　“大猪”也许具有足够的力量去打击“小猪”的利益，让自己获益更多。但俗话说“人怕出名猪怕壮”，如果自己一味地急功近利，最后往往容易给自己招致灾祸。因此，作为强势的“大猪”要懂得与“小猪”共存的博弈之道，虽然一时利益受损，但从长远来看还是于己有益的。

第56章　你有上策，我有对策（）　
智猪博弈可以扩展到生活的各个领域，不论是战争还是商场之中，我们会经常看到类似于智猪博弈的情景，甚至在人际关系复杂的办公室中，一些人就充当了不劳而获的“小猪”形象，另一些人则费力不讨好地当着“大猪”。

　　　　情景之一：“大猪”加班，“小猪”拿着加班费

　　　　这种情况在职场中总是一幕幕地上演着。每次做事，不论是大事还是小事，管理者总会认为人多力量大，所以就召集很多人来加班，本来两个人能够做完的事情，为了加快速度，总会多叫一个人来，甚至会安排更多的人来加班。此时，“三个和尚没水喝”的现象就出现了。

　　　　因为，大家都会耗在那里不做事情，你不动工，我也不开工，结果只能是工作没有按时完成，这些常年在一起工作的职员，对彼此的行事原则都了如指掌，“小猪”知道“大猪”碍于面子或是出于责任心，不会坐以待毙；“大猪”也知道“小猪”一贯过着不劳而获的生活，因此，结果总是不出意料之外，“大猪”们因为过意不去，总是主动完成任务，而“小猪”们则在一旁逍遥自在——反正任务结束之后，大家拿的奖金是等额的。

　　　　对策：人力资源的浪费会使企业发展缓慢，解决这一问题的关键就是要精简机构，提高效率，因事设岗，因事用人，100％的工作只安排80％的人员去完成，这样每个人都会有一种紧迫感，从而激发出他们无穷的潜力和动力。

　　　　情景之二：“大猪”高能低薪，“小猪”低能高薪

　　　　也许，你为自己拥有渊博的知识而感到自豪，也许你正在为别人没有一技之长却比你赚得更高的薪水而郁郁寡欢。不要怨天尤人，更不要责怪社会和自己，生活中这样的例子比比皆是，其实，存在即是合理，即使你想不通的事情，也会存有合乎情理的科学性。

　　　　某师范大学向社会公开招聘两名教授，一个职位是会计学教授，另一个职位是经济学教授。这是一所历史悠久的院校，所以，面试的人很多，经过层层选拔，最终王教授和孙教授人选了。

　　　　会计学教授的工资为6000元月，经济学教授的工资是4500元月。王教授和孙教授具有相同的学历背景——会计学硕士，两人又都有经济学的教学经验，但是，王教授比孙教授的教学经验丰富。知识就是力量，知识就是金钱，所以简单分析之后，多数人都认为王教授理应得到会计学教授的职位。这是常人自以为聪敏的判断，其实则不然。

　　　　孙教授了解市场行情，知道目前不会有新的竞争者加入，因此，在与教务主任谈话时，极力否认自己具有经济学的教学经验，甚至还说，如果让他去教经济学课程，还不如辞退他，省得误人子弟；与孙教授不同的是，王教授为了证明自己的实力，加之对博弈论研究得不透彻，所以，谈话刚开始就大谈特谈自己具有多年的经济学教学经验。

　　　　事情到此为止，明眼人都能看清楚其中的门道：第一，学校不可能重新招聘；第二，两位教授不可能轻易放弃到手的美差。最终的结果既在意料之中，又在意料之外，孙教授如愿地获得了会计学教授的职位，而王教授只好教授自己“擅长”的经济学。

　　　　这样的事例屡见不鲜，一个个活生生的现实，都在阐述“智猪博弈”的道理。

　　　　对策：以上的事例并不是向人们宣扬知识贬值，而是在时刻提醒人们，在展示自己的优势条件时，隐而不露也许会获得更大的收益。

　　　　情景之三：“搭便车”的小猪，永远都比“荧屏前”的大猪获利多

　　　　无论是私企还是国企，其内部总会存在各种各样的小团体，运用行为学的术语来讲就是存有“各种非正式组织”，每个小团体都代表着各自的利益，这样就会不可避免地产生冲突，为了利益各个小团体必定会选出各自的代言人，通过观察和分析就会发现，被推选为代言人的总是那些胸怀坦荡、积极向上的“大猪们”。而在争取加薪或是增加福利时，获利最多的永远都是那些躲在幕后的“小猪们”。

　　　　小猪的聪明在于，如果活动成功了，可以不伤皮毛地先分一杯羹；如果活动失败了，还可以发表“受害者”感言，撇清与大猪们的关系，这样一来，就能让大猪永远成为牺牲者。

　　　　博弈智慧

　　　　要想防止“搭便车”现象的出现，关键在于加强决策的透明度和民主的参与能力，让每个员工都能畅所欲言，自由地阐述各自的观点，同时，还要培养员工的团队意识，减少“小猪”对正式组织的影响力和冲击力。

第57章　知足才能常乐（）　
低价策略作为社会主义市场经济实行优胜劣汰、优化资源配置的一种重要手段，对市场起着独特的作用。但是我们有目共睹的是，在某些行业除了管理规范的一些大中型的公司以外，还同时存在着一些运作良好的小公司。与大企业相比，小企业无实力可言又要面临价格竞争，却能顽强地生存下来，这主要与其所选择的策略有着密不可分的关系。

　　　　在“智猪博弈”中，对大猪来说，若小猪去踩踏板，它当然乐于等待在食槽旁，待食物落下后一气吃掉9个单位的猪食；若小猪等待，那么它也将会先去踩踏板再跑回来，如此可净得4个单位的猪食，总比与小猪较劲都选择等待，饿着肚子要好。

　　　　对小猪而言，无论大猪踩不踩踏板，它最好的策略都是等在食槽旁。所以，每次都是大猪去踩踏板，小猪等在食槽旁先吃，大猪踩完踏板后再赶来吃，就成为了这个博弈的均衡结果。也只有这样，大猪小猪才可以共同生存，都不至于饿死。

　　　　应用到商业竞争中，实力悬殊公司之间的价格竞争策略也是这个道理。如果公司属于弱小的一方，则可以采取以下策略：

　　　　第一，等待，静观其变。作为弱小的一方，在没有实力去开拓本行业某产品的市场需求时，最好的策略就是耐心等待，待本行业实力雄厚的大公司通过广告、新闻发布会等手段，使消费者对此产品形成一定的消费理念后，再将自己的品牌定位在较低价格上，以分享大公司旗下主导品牌的强大广告所带来的市场机会。

　　　　第二，学会满足，不要贪婪。若无经济实力的“小猪”贪得无厌，在分得了大企业开拓的产品市场的半杯羹之后，就得意忘形，企图“拿鸡蛋跟石头碰”，妄想将“大猪”应得的那份市场份额也据为己有，那是枉然的。“小猪”们要时刻清醒地认识到：之所以有自己的存在，有百分之七八十的因素都在于大公司的高抬贵手。只要小公司安稳，大公司领导的主导品牌认为它们不会对自己构成威胁，大公司就会不断投入资金创造市场需求。所以，聪明的小公司可以将自己定位在引起不了主导品牌的注意，却又确实存在的一个较小的细分市场上，以放松大公司对自己的警惕，限制自己对主导品牌的威胁。

　　　　如果公司属于实力强大的一派，处在“智猪博弈”中的“大猪”的位置上，是本行业市场中的“领头羊”，则可以选择如下策略：

　　　　第一，要有宰相的胸襟，接受小公司。作为本行业的主导品牌，不要“放弃西瓜捡芝麻”，斤斤计较于与小公司之间的蝇头小利，而要不断加强广告宣传，以创造和开拓本行业所有产品的市场需求。也不要采取降低价格这种浪费资源的做法与小企业一决雌雄，除非它的壮大对本公司构成了真正的威胁。要知道小企业采取的低价格也并不是对自己一点好处也没有，最起码低价格阻止了其他潜在进入者的涌入。

　　　　第二，对威胁的限制要清醒。如果小公司的发展壮大确实对自己的存在构成了威胁，此时，大公司就要绝不手软，迅速以小公司接受不了的超低价对小公司作出进攻性的反应，并且让小企业的领导们清楚地知道，他们在什么样的规模水平之下才是可以被大公司容忍的，否则就会招致大公司强有力的、甚至是摧毁性的回击。

　　　　“智猪博弈”中大猪、小猪之间的共同生存是有条件的。当大猪的食物份额受到了小猪的严重威胁时，这种共同生存的均衡结果就会被打破。再将其用来解释市场上某一个占主导地位、控制着市场的大公司和它的一个实力悬殊的小竞争对手（小公司）之间可能发生的竞争情况，就是小公司与大公司共同生存的这种均衡结果是否被破坏。

　　　　博弈智慧

　　　　这取决于占主导地位的大公司如何看待这个小竞争对手（小公司）对它的威胁程度。竞争双方应对自己的地位和作用有一个清醒的认识，认清自己的利益所在，避免残酷的价格大战的发生。

第58章　小猪是如何壮大的（）　
欧佩克的一个重要特点是其成员的生产能力各不相同，特别是沙特阿拉伯的生产能力远远超出其他成员。同属一个联盟组织的大成员和小成员，它们的作弊激励是不是一样大？

　　　　为了简化这个问题，我们只看一个小成员，即科威特。假定在合作的情况下，科威特应该每天生产100万桶石油，沙特阿拉伯则生产400万桶。对于它们两家，作弊意味着每天多生产100万桶。换言之，科威特的两种选择分别是100万桶和200万桶；沙特阿拉伯则为400万桶和500万桶。

　　　　基于双方的不同选择，投入市场的总产量可能是500万桶、600万桶或700万桶。假定相应的边际利润（每桶价格减去每桶生产成本）分别为16元、12元和8元。由此得出上面的利润图（如图所示）。每一个格子里，左下方的数字是沙特阿拉伯的利润，右上方的数字是科威特的利润。

　　　　通过分析，我们知道科威特有一个优势策略：作弊，每天生产200万桶。沙特阿拉伯也有一个优势策略：遵守合作协议，每天生产400万桶。沙特阿拉伯一定遵守协议，哪怕科威特作弊也一样。

　　　　囚徒困境就此破解：沙特阿拉伯出于纯粹的自利心理，有一种合作的激励。假如它生产一个较低数量，则市场价格攀升，欧佩克全体成员的边际利润上扬。假如它的产量只占欧佩克总产量一个很小的份额，它自然不会发现，原来向整个联盟提供这种“公共服务”对自己也有好处。不过，假如它占的份额很大，那么，上扬的边际利润会有很大一部分落在它自己手里，因此牺牲一些产量也是值得的。

　　　　这个例子描述了走出囚徒困境的另一个途径：找出一个“大慈善家”，让它遵守合作协议，并容忍其他人作弊。在许多国家内部，一个大政党和一个或多个小政党必须组成一个联合政府。大政党一般愿意扮演负责合作的一方，委曲求全，确保联盟不会瓦解；而小政党则坚持它们自己的特殊要求，选择通常可能偏向极端的道路。

　　　　在国际生活中，正如亨利基辛格在大外交中所指出的：几乎是某种自然定律，每一世纪似乎总会出现一个有实力、有意志且有知识与道德动力，希图根据其本身的价值观来塑造整个国际体系的国家。而这样的国家，也就责无旁贷地担当起国际事务中的“大猪”角色。例如，从17世纪到18世纪，“大猪”的位置先后由法国和英国占据。到了19世纪，梅特涅领导下的奥地利则重新建构了“欧洲协调”，但是这种主导地位不久又让给了俾斯麦主政下的德国。到了20世纪，最能左右国际关系的国家则非美国莫属。再没有任何一个国家能够像美国一样，如此一厢情愿地认定自己负有在全球推广其价值观的责任，因而也没有任何国家比美国对海外事务的介入达到如此高的程度，并且在防务联盟开支中如此自愿地承担一个不恰当比例的份额，大大便宜了西欧和日本。美国经济学家曼库尔奥尔森将这一现象称为“小国对大国的剥削”。

　　　　在社会生活的其他领域也是如此。在一个股份公司当中，股东都承担着监督经理的职能，但是大小股东从监督中获得的收益大小不一样。在监督成本相同的情况下，大股东从监督中获得的收益明显大于小股东。因此，小股东往往不会像大股东那样去监督经理人员，而大股东也明确无误地知道不监督是小股东的优势策略，知道小股东要搭大股东的便车，但是别无选择。大股东选择监督经理的责任、独自承担监督成本，是在小股东占优选择的前提下必须选择的最优策略。这样一来，与智猪博弈一样，从每股的净收益（每股收益减去每股分担的监督成本）来看，小股东要大于大股东。

　　　　这样的客观事实就为那些“小猪”提供了一个十分有用的成长方式，那就是“借”。有一句话叫做“业成气候人成才”。仅仅依靠自身的力量而不借助外界的力量，一个人很难成就一番大事业。在市场营销中更是如此。每一位营销者要想发展，都必须学会利用市场上已经存在的舞台和力量。只有具备更高的精神境界，才能借助外界力量，把自己托上广阔的天空。

　　　　兵法三十六计中有计为：“树上开花，借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。”这是指利用别人的优势造成有利于自己的局面，虽然兵力不大，却能发挥极大的威力。大雁高飞横空列阵，全凭大家的长翼助长气势。

　　　　在商业运作中借用他人力量的前提，是自己有主导产品。只是在自己的发展过程中力量不足时，才借“大猪”的活动来壮大自己的实力，扩大自己的市场份额。

　　　　20世纪50年代末期，美国的佛雷化妆品公司几乎独占了黑人化妆品市场，尽管有许多同类厂家与之竞争，却无法动摇其霸主的地位。这家公司有一名供销员名叫乔治约翰逊，他邀集了三个伙伴自立门户经营黑人化妆品。伙伴们对这样的实力表示怀疑，因为很多比他们实力更强的公司都已经在竞争中败下阵来。约翰逊解释说：“我们只要能从佛雷公司分得一杯羹就能受用不尽了啦！所以在某种程度上，佛雷公司越发达，对我们越有利！”

　　　　约翰逊果然不负伙伴们的信任，当化妆品生产出来后，他就在广告宣传中用了经过深思熟虑的一句话：“黑人兄弟姐妹们！当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦上一次约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果！”这则广告用语确有其奇特之处，它不像一般的广告那样尽力贬低别人来抬高自己；而是貌似推崇佛雷的产品，其实质是来推销约翰逊的产品。

　　　　博弈智慧

　　　　借着名牌产品这只“大猪”替新产品开拓市场的方法果然灵验，通过将自己的化妆品同佛雷公司的畅销化妆品排在一起，消费者自然而然地接受了约翰逊粉质膏。接着这只“小猪”进一步扩大业务，生产出一系列新产品。

　　　　这个博弈有两个纯策略纳什均衡：一方前进，另一方后退；或一方后退，另一方前进。但关键是谁进谁退？当然，该博弈也存在一个混合策略均衡，即大家随机的选择前进或后退。不过相对而言，我们更关注于纯策略均衡。

第59章　斗鸡博弈解析（）　
试想有两只公鸡遇到一起，每只公鸡有两个行动选择：一是退下来，一是进攻。如果一方退下来，而对方没有退下来，对方获得胜利，这只公鸡则很丢面子；如果对方也退下来双方则打个平手；如果自己没退下来，而对方退下来，自己则胜利，对方则失败；如果两只公鸡都前进，那么则两败俱伤。因此，对每只公鸡来说，最好的结果是，对方退下来，而自己不退，但是此时面临着两败俱伤的结果。

　　　　两者如果均选择“前进”，结果是两败俱伤，两者均获得…2的支付；如果一方“前进”，另外一方“后退”，前进的公鸡获得1的支付，赢得了面子，而后退的公鸡获得…l的支付，输掉了面子，但没有两者均“前进”受到的损失大；两者均“后退”，两者均输掉了面子获得…1的支付。当然这些数字只是相对的值。

　　　　这个博弈有两个纳什均衡：一方前进，另一方后退。但关键是谁进、谁退？一个博弈，如果有唯一的纳什均衡点，那么这个博弈是可预测的，即这个纳什均衡点就是一事先知道的唯一的博弈结果。但是如果一博弈有两个或两个以上的纳什均衡点，则无法预测出一个结果来。因此，我们无法预测斗鸡博弈的结果，即不能知道谁进谁退，谁输谁赢。

　　　　用这个博弈来解释美苏两个超级大国之间的古巴导弹危机，是最合适不过的了。

　　　　面对美国的反应，苏联面临着是将导弹撤回国还是坚持部署在古巴的选择；而对于美国，则面临着是挑起战争还是容忍苏联的挑衅行为的选择。也就是说，这两只大公鸡均在考虑采取进的策略还是退的策略？

　　　　战争的结果当然是两败俱伤，而任何一方退下来（而对方不退）则是不光彩的事。结果是苏联将导弹从古巴撤了下来，做了丢面子的“撤退的鸡”。美国坚持了自己的策略，做了“不退的鸡”。当然，为了给苏联一点面子，同时也担心苏联坚持不退而发生美苏战争——这是美国不愿意看到的，美国象征性地从土耳其撤离了一些导弹。古巴导弹危机是冷战期间美苏两霸之间发生的最严重的一次危机。

　　　　这就是美国与苏联在古巴导弹上的博弈结果。对于苏联来说，退下来的结果是丢了面子，但总比战争要好；对美国而言，既保全了面子，又没有发生战争。这就是这两只“大公鸡”博弈的结果。

　　　　博弈智慧

　　　　任何事情都看似很难，实质不难；任何事情都比你预期的更令人满意；任何事情都能办好，而且是在最佳的时刻办好——麦克斯韦尔定律有助你走出阴霾。

第60章　勇敢者的代价（）　
猎鹿人是美国第一部反映越战的重要电影。它拍摄于1977年，荣获了1978年奥斯卡最佳影片、最佳导演、最佳男配角、最佳剪辑与最佳音响六项奥斯卡奖、纽约影评家协会的作品奖、男配角演员奖、洛杉矶影评家协会的导演“金球”奖、全美影评家协会女配角演员奖。

　　　　当猎鹿人于1978年上映时，越战似乎还是美国人不愿触及的伤口，残酷的事实让一些人感到难以忍受。在电影中，北越士兵被描绘成嗜血的怪兽，残忍折磨被捕获的美国战俘，强迫他们进行“俄罗斯轮盘赌”游戏。而影片的高潮就是出现在三位男主角被俘后，看守他们的越军逼迫他们进行“俄罗斯轮盘赌”——将一颗子弹随机装进左轮手枪6个弹膛中的任意一个，任意旋转转轮之后，关上转轮。然后轮流把手枪对着自己的头，扣动扳机，要么脑袋开花，要么虚惊一常这惊心动魄而又惨无人道的场面让人看完后仍旧心有佘悸，随着电影的热映，“俄罗斯轮盘赌”这个残忍的游戏也深深印在了观众的脑海中。

　　　　“俄罗斯轮盘赌”这种游戏据说最早可以追溯到1853～1858年的克里木战争时期，真正流行还是在第一次世界大战期间，当时白天打了败仗的沙俄军官和士兵到了夜里便借酒浇愁，于是这种玩命游戏便成了最好的“助兴节目”。游戏的参加者中，中枪的当然是自动退出，怯场的也为输，坚持到最后的就是胜者。旁观的赌博者，则对参加者的性命压赌注。虽然赌博的标的是人的性命，屡屡有人惨死枪下，但