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博弈论的诡计全集-第37部分
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为什么每年都有这么多企业为了争得标王不惜砸钱？
其中的用意主要在于：首先，企业能争得标王，说明企业的实力强，这样就可以将那些没有实力的厂家区分开来；其次，还可以达到宣传自身产品的效果。
从博弈论的角度来看，广告也是一种信息传递的手段，是减少信息不对称的有力工具。企业重金投放广告可以表明其对自己的产品有信心，是企业实力强大的一种有力信号，这样就可以间接将那些潜在的竞争者排除在外。广告的宣传作用可以使企业把产品信息传递给消费者，而黄金时段的广告可以达到以较低的成本换取更大的宣传作用的效果。
事实上，信息不对称现象的广泛存在已经引起了经济学家的注意。获得2001年诺贝尔经济学奖的学者斯宾塞在信息传递机制上作出了巨大的贡献。
1973年，斯宾塞教授发表了一篇有关教育市场的论文，提出了信息传递的模型。当时他正在哈佛大学读博士，观察到一个有意思的现象：很多mba的学生在进哈佛之前很普通，但经过几年哈佛的教育再出去，就能比教授多挣几倍、甚至十几倍的钱。这使人禁不住要问为什么？哈佛的教育难道真有这么厉害吗？他研究的结果是，教育不仅仅具有生产性，更重要的是教育具有信号传递作用。
斯宾塞在其博士论文劳动市场信号一文中指出：人才市场同样存在用人单位与应聘者之间信息不对称的问题。在找工作时，应聘人往往对自己的能力比雇主知道得更清楚。设想市场上有两种直聘者，高能力者和低能力者。两者都会积极地向雇主传递自己能力很强的信号，尤其是低能力者会想方设法把自己伪装成一个高能力者。这时候雇主怎么能做出正确的判断呢？
斯宾塞认为，教育投资的程度可以作为一种可信的传递信息的工具。那些上过名牌大学的人一般要比那些上普通大学的学生更聪明、更勤奋，也更专注、更有自制力。根据这种判断，我们可以理解为什么一些人愿意花巨资上名牌大学，原因是名牌大学和高学位都可以作为在将来找工作时向雇主传递的高能力的信号。
当然，高学历也不一定意味着高能力，名牌大学有时也会出现一些能力及知识较差的学生，但是在没有更好选择的情况下，受教育水平基本上可以视为一个很好的判断工具。那些拥有较高学历的人向招聘单位发送了较强的信号，所以会得到较高的工资。
而较高的工资一方面会作为人才的筛选机制，另一方面也会作为受聘者的约束机制。为了避免失去如此高工资的工作，员工们在被聘后会尽量努力工作以维持现状。当教育程度作为一个信号的时候，我们就可以理解为什么那么多人要去争取一个文凭甚至伪造学历。
在二手车模型中，我们已经看到信息不对称导致的逆向选择和道德风险导致了二手车市场的瓦解。那么如何解决这一问题？按照信号传递理论，好车的卖家可以告诉买家，自己卖的是好车，不信的话，他们可以负担全部或者大部分费用，找专家检验汽车；或者与买家达成一份具有法律效力的合同，规定如果是坏车则包赔一切损失，等等。这些都可以归结为信息传递，也就是通过付出一定的成本，承诺自己卖的车是好的。
信号传递可以适用于对许多现象的分析。比如在留学申请过程中，国外的大学首先要看申请者的toefl或gre的成绩，第二看他们的gpa，第三是推荐信。他们不可能真的知道每个申请者的能力高低，只能根据申请者的材料进行判断是否要录取及是否提供奖学金。这时，toefl和gre成绩就成了传递申请者能力和学习意愿的工具。
博弈智慧
在生活中，信号传递的例子比比皆是。在消费者购物过程中，往往不能对商家、产品情况有清晰的了解，在决策中往往要借助于一些外部信号。
第144章 把自己的底牌藏好（）
在生活中，一个性子急蹂的人很容易落入别人的圈套；一个看重名誉的人总是经不起诽谤。不论你所面对的是敌人还是朋友，如果你不懂得藏好自己的底牌，轻易暴露自己，哪怕你所显露出的是“惜名”，“廉洁”这样的正面品德，别人也会利用它对你进行攻击。
在博弈中，人们采取欺骗的策略大多是为了保护好自己的缺点，让对方摸不清自己的实际情况而不敢轻举妄动。而对于自己的优势，许多人却不太在意，往往让其暴露在对手的面前。从博弈的角度来分析，这是非常不明智的。因为对方会分析出你的优势将对他造成什么不良影响，从而加以防范，并据此改变策略来应对。这对于暴露者来说是非常不利的情形。让对手摸清了自己的底牌，在随后的策略中你就会陷于被动的困境。
由此可见，欺骗策略在博弈中的运用，不仅仅限于伪造一些虚假的情况，藏好自己的底牌，守护与己相关的秘密也是非常重要的。
在历史上，因为不懂得保守秘密，将自己的底牌完全示于人前，最终导致自己由主动而陷入被动，由强盛而走向灭亡的事例非常之多。
智瑶是春秋末期晋国的执政者，是三家分晋前的一个过渡性人物。当时，智瑶号为智伯，与赵襄子、魏桓子、韩康子共同执掌晋国政权，而智伯与赵襄子之间宿怨颇深。
智伯联合韩康子、魏桓子将赵襄子围困于晋阳，进攻一年未能破城。后来，智伯引晋水灌晋阳，晋阳危在旦夕。当时，智伯巡行看水势，魏桓子和韩康子与他同车前往。智伯说：“我今天才知道水也可以消灭一支大军啊！”魏桓子此时触了触韩康子，韩康子用脚踩了踩魏桓子的脚背，两人不约而同地想到，汾水可以淹灌魏桓子的都邑安邑，洚水可以淹灌韩康子的都邑平阳。
回来后，智伯的族人智过对智伯说：“韩、魏必定会反叛我们！”智伯说：“您怎么知道呢？”智过回答说：“我是从今天的事情上知道的。我们领导韩、魏一起攻赵，而赵亡，必祸及韩、魏。现在约定了胜赵后要三分其地，但在破赵已经指日可待的时候，他二人看着水流却忧虑重重，没有一点儿欢喜的表情，这不是要反叛还是什么呢？”
第二天，智伯却把智过的这些话告诉了魏桓子和韩康子二人。他二人说：“这是有人进谗言，为赵氏游说，让您怀疑我们而松懈对赵的攻伐。不然的话，我们岂不是放弃朝夕间即可分得的赵氏之田的利益，而去做那些危难不可成的事情吗？”魏桓子和韩康子二人出来后，智过进去见智伯说：“大王怎么把我说的话告诉他们二人呢？”智伯说：“您怎么知道的呢？”智过回答说：“我见他们看到我时脸色凝重急速离去，这是他们知道我已得知他们实情的缘故。”
战争进行到最后关头，赵襄子岌岌可危，于是派家臣张盂谈以朝见智伯为名私会韩、魏二人，成功说服二人联合进攻智伯，并约定晚上杀散守堤官兵，放水淹智伯的军队。
三家联合反智伯时，智伯仍蒙在鼓里。赵襄子在夜里派出军卒杀死智伯守堤之吏，决开河堤，反使晋水冲向智伯军中。赵军从城中杀出，正面攻击智军。智军为水所淹，已乱作一团，韩、魏二家又从两边夹击。赵襄子杀死智伯，尽灭智氏之族。
开始的时候，战争形势是对智伯有利的，因为他不仅有强大的军队和两个盟友，还占据了地利之便。但是最后的结局却令人大跌眼镜：智伯众叛亲离而国灭身亡，赵襄子不仅保住了自己的晋阳城，而且反败为胜。之所以出现这样的结局，主要是因为智伯在关键时刻犯了一个致命的错误：在晋水灌晋阳时，忘乎所以地说出“用水也可以灭军”这一毫无现实意义的话来。说者无意，但听者有心，引得韩、魏两家反叛也就成了必然。
周易说：“君不密则失臣，臣不密则失身，凡事不密则害成。是以君子缜密而不出也。”强调的是守密在人与人的交往过程中的重要性。纵观中国历史，凡是将领失败，军队覆亡，大都没有脱离孙子所说的五大原则：“将有五危：必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦。”也就是说，身为将领所面临的危险从古至今不出这五种状况：抱定必死信念，很容易被诱杀；有贪生想法的将军，注意力往往都集中于逃生之路，很容易被诱捕；假如很容易动怒，就可以借激怒他来瘫痪他的战斗力；如果他很爱惜美好的名誉，那就可以用“抹黑”的方式修理他；假如军队标榜“爱民”的话，那你就用平民去骚扰他。
同样的道理，在生活中，一个性子急躁的人很容易落入别人的圈套；一个看重名誉的人总是经不起诽谤。不论你所面对的是敌人还是朋友，如果你不懂得藏好自己的底牌，轻易暴露自己，哪怕你所显露出的是“惜名”“廉洁”这样的正面品德，别人也会利用它对你进行攻击。如果你所显露的是自己的缺点，则更易被人用作攻击你的利器。
小王是一个公司的职员，他与他的同事小李相交甚好，可说是无话不谈。一次，借着酒兴，小王向小李说出了他不为人知的秘密。小王年轻时，与别人打群架，结果被判了两年刑。从监狱出来后，他改过自新，重新做人，考上了大学，进了现在的这家公司工作。
时值年底，公司效益不佳，并准备裁员。小王和小李从事同一工作，这个位置精简后只能留下一个人，但论实力，小王比小李要略胜一筹。
不久，公司里的同事都在私下议论小王是坐过牢的“劳改犯”，大家对他的印象大打折扣。谁愿意跟一个劳改犯一起共事呢？结果小王毫无悬念地被划入了裁员队伍之中。
在利益的争斗中，一个不懂得藏好自己底牌的人，即使起初在博弈中占有优势，但最终大多还是会转为劣势，并沦为输家。在生活中，一个不懂得掩饰自己的意图的人，在与人博弈时总是处于被动地位；而一个懂得掩饰自己意图，让别人摸不清底牌的人，在与人博弈时往往占据主导地位。
有位学过心理学的公关小姐，有一天和同伴上街买东西时做了个非常有趣的试验：她的同伴径直走到一服装摊位前，指着一条裙子问价，并且表现得对这件衣服很感兴趣。货主报价80元，经过好一番艰苦的讨价还价，最后总算以65元买了下来。
半小时后，公关小姐也来到同一个摊位，但她没有老远就盯着那条裙子，而是故作漫不经心的样子慢慢走过去。她先问了一条短裤的价格，又看了一种长筒丝袜，最后才顺便问了一下：“这条裙子多少钱卖？”摊主报价仍然是80元。她回道：“50元还差不多！”并做出一副要走的样子。“55元，半卖半送怎么样？”摊主赶紧说道。“不，超过50元我不要！”结果公关小姐如愿以偿。
同样一条裙子，在几乎同一个时间内，价格竟然相差15元，原因就是公关小姐耍了个小小的滑头，在短裤和袜子上虚晃一枪，使摊主搞不清她究竟想买什么，因此在后来裙子的讨价还价上占了上风。这就是巧妙隐藏自己的意图所起的作用。
在和客户谈判时，绝对不能让对方了解自己的心理活动，即使你对这笔生意极其感兴趣，也不要轻易表现出来。因为做生意是相互的事，你越表现得感兴趣，越表现得迫不及待，对方为了赚取更大的利润，反而会“拿你一把儿”，有意抬高价格逼你就范。相反，如果你表现得平静如常，对方由于摸不准你的心思，他为了做成这笔生意，可能会一下子开出令双方都满意的条件，使生意很快做成。
作为商人，懂得藏好自己的底牌，对事业有百利而无一害；身为领导，懂得藏好自己的底牌，手下的人就不太容易耍滑头。情绪控制不好的人，必须要把注意力放在解决问题的策略，而不是个人情绪的随意宣泄上，如此才不会轻易显露自己的底牌；顾惜名誉、廉洁爱民的人，要知道为人处世重在“仰不愧于天，俯不怍于人”，如果过分标榜，往往未蒙其利，先受其害。
博弈智慧
在博弈中，任何信息的效用都有赖于独享性，如果一个信息被充分共享的话，它的优势和效用就会降低或消失。因此，我们必须学会藏好自己的底牌，让对方摸不清自己的真实意图和实力，这样才能在博弈中取胜。
第145章 巧妙甄别信息（）
谈判专家史蒂芬决定在家里建造一个游泳池，因为不是这方面的专家，所以斯蒂芬在建游泳池以前只是很简单地提出了自己的要求。他要求这个游泳池长30英尺，宽15英尺，要有温水过滤设备，并且规定了游泳池竣工的日期。
虽然斯蒂芬提出了这些要求，但是在建筑材料方面，他并不在行，甚至是一窍不通。因此为了能建设好这个游泳池，斯蒂芬打了自己要建设游泳池的广告。
很快就有专门的建筑公司上门来为他提供服务。在斯蒂芬面前的是三家建筑商，他们提供了详细的承包列表，包括了各项设施的费用以及材料的费用。但是，这三家给出的数据都不相同，斯蒂芬作为一个外行根本无法判断出谁的报价信息更适合自己。为了对这些信息进行有效甄别，斯蒂芬约三家公司的主要负责人第二天上午见面商谈。
第二天，这三家建筑商都如约来到了斯蒂芬家里。斯蒂芬将他们一个一个地约见到自己的办公室进行商谈。首先，他让第一家建筑商来到办公室。这个承包商刚进入办公室，屁股还没坐稳，就向斯蒂芬滔滔不绝地讲述自己建设游泳池的质量是最好的。在讲述这些的同时，他还向斯蒂芬说明第二家承包商所用的温水过滤网是陈旧的过滤网。而第三位承包商现在正面临着一些工程上的官司，说不定马上就要破产了。
斯蒂芬听完他的讲述，没有说什么，接着就请进了第二位承包商。第二位承包商向斯蒂芬说，其他两家在承包工程的时候所使用的管道都是塑料管，只有自己使用的才是真正的钢管。
斯蒂芬接着又约见了第三位承包商。第三位承包商说其他两个承包商用的温水过滤网都是低劣的产品，而自己的则能够保证质量。并说其他的两家承包商往往拿到钱以后就不再对自己的工作负责，而自己绝对会负责到底。
通过与这三个承包商的交谈，从他们给出的信息中，斯蒂芬得出了这样的结论：第一个承包商要价最高，第二个承包商的工程质量最好，第三个承包商要的价格是最低的。通过不断地对信息进行有效筛选，斯蒂芬决定用第二个承包商来建设自己的游泳池。但是，他只出第三个承包商的价格，经过商谈，他们最终达成了协议。
很多情况下，商家和消费者之间的信息是不对称的，商家知道的信息多，而消费者知道的信息是比较少的。但是，商家为了满足消费者的要求，会为消费者制订出符合自己消费水平的方案来供消费者做出选择。消费者在面对这些信息的时候，就要做出有效的信息甄别。哪一个才是最适合自己的——这就要求消费者做出有利于自己的判断。
信息甄别在日常生活中的运用是十分广泛的，在战争中的应用也是十分广泛的。
中途岛海战是第二次世界大战的转折点之一，战争中最重要的就是情报破译。但是，情报有的时候真真假假、虚虚实实地组合在一起，如果不加以筛选，就很难辨别什么是对自己最有利的情报。中途岛海战之前，美国海军情报局在与英国以及荷兰相关单位紧密的合作下，开始破译日本海军主要通讯系统jn—25的部分密码。到了五月上旬，破解jn—25的情报已经取得了重大突破，联军也因此有窥探日本海军计划的能力。在破解jn—25情报的过程中，联军获悉“af方位”将会是日本海军的下一个攻击目标，然而“af方位”的具体位置是哪里呢，这条信息里包含的内容显然是多重性的。也就是说它用这两个符号代表的地方是不确定的。怎样才能确定日军具体的目标是哪里呢？美军的一些高层将领认为“af方位”就是中途岛，但是也有很多人认为是阿留申群岛。
为了能够正确筛选出“af方位”的具体位置，一个年轻的军官突然想到一个计策。他要求中途岛基地的司令官向珍珠港发出求救信号，信号中的内容就是：中途岛的食用水供应站出了问题，现在整个中途岛出现了供水危机。这条情报很显然被日本人知道了，不久以后，美国的海军情报机构就截获了这样一条信息，信息中日本人明确提到“af方位”出现了供水危机。通过这样的甄别方法，美国海军很容易就知道了“af方位”就是中途岛。
日本人的计划就这样泡汤了。他们精心准备的一场海战就因为中途岛莫须有的饮水问题被轻易破解了。
在信息甄别的博弈中，如果博弈的双方处在激烈竞争的地位，为了能迅速有效占领博弈的主导地位，就必须对对方的信息方案进行有效甄别，只有甄别出有利的信息，才能为自己赢得主动权。
博弈智慧
信息甄别是需要成本的，有时候因为信息甄别的成本过高，所以作为需要甄别信息的一方不能有效进行信息筛选，从而就让需要甄别信息的一方处于博弈的不利地位。
囚徒困境，砸了传统经济学的场子。因为个人的自利行为，并不一定导致集体利益的最大化，“看不见的手”拉不住，人类向堕落之城下滑的趋势，难道这真是一个悲哀？博弈论者很快发现囚徒困境只在单次博弈情形下明显，一旦博弈的开始陷入重复，合作将到来。
第146章 什么是重复博弈（）
重复博弈是指一次性博弈的重复行为，正因为如此，博弈的参与者在当次博弈的策略中会顾及到长期的利益。在无限期重复博弈中，对于任何一个参与者的欺骗和违约行为，其他参与者总会有机会给予报复。
囚徒困境是典型的一次性博弈，一次性博弈进行完之后便各自没有关联。在单个的囚徒困境博弈中，双方采取对抗的策略可使个人收益最大化。假设甲乙二人进行博弈，甲乙均采取合作态度，双方的收益均为50元；甲合作乙对抗，则甲的收益为0元，乙的收益为100元；乙合作甲对抗，则甲的收益为100元，乙的收益为0元；甲乙二人均对抗，则双方收益均为10元。由此我们可以看到，如果双方都合作，每个人都将得到50元，而如果双方都对抗，则各自只能得到10元。那么人们为什么还会选择对抗而不是合作呢？原因就在于这是一个一次性博弈的囚徒困境。既然无论对方选择什么，选择对抗总是我的最优策略，那么作为一个理性的博弈者，自然就会选择对抗了。
如果就一次性博弈来看，对抗是必然的结果。但是，如果甲、乙具有长期往来关系，比如他们是生意上的长期合作者等，那么情况就会有所改变。因为我们可以作如下推理：如果双方一直对抗，那么大家每次都只能获得10元的收益；而如果合作，则每次都可得到50元。最重要的是，假定甲选择而乙选择对抗，那么乙虽然在这一次可以多得到50元（100…50=50），但从此甲不再与他合作，乙就将损失以后所有的得到50元机会。因此从长远利益来看，选择对抗对双方而言并不聪明，合作反而是二人最好的选择。
重复博弈，是指将一个同样结构的博弈重复多次进行。在重复博弈中，每次博弈的条件、规则和内容都是相同的，但由于有一个长期利益的存在，因此各博弈方在当前阶段的博弈中要考虑到不能引起其他博弈方在后面阶段的对抗、报复或恶性竞争，即不能像在一次性静态博弈中那样毫不顾及其他博弈方的利益。有时，一方做出一种合作的姿态，可能使其他博弈方在今后阶段采取合作的态度，从而实现共同的长期利益。
重复博弈更真实地反映了日常生活中人们合作与对抗的关系。比如在公共汽车上，两个陌生人会为一个座位争吵，因为彼此知道，这是一次性博弈，吵过了谁也不会再见到谁，因此谁也不肯在嘴上吃亏；可如果他们相互认识，就会相互谦让，因为他们知道，二者以后还会有碰面甚至交往的可能。两个朋友因为什么事情发生了争吵，如果不想彻底决裂，通常都会在争吵中留有余地，因为二人日后还要抬头不见低头见。
重复博弈同样可以用来解释商业行为。比如你到菜场去买菜，当你担心上当受骗而犹豫不决时，卖菜的摊主便会对你说：“你放心好了，我每天在这里卖菜，不会骗你的，如果菜不好你回来找我1他强调自己“每天”在这里卖菜，你通常便会放下心来，与之成交。因为他的这句话翻译成经济学的语言就是“我跟你是重复博弈”。而一次性的买卖往往发生在双方以后不再有买卖机会的时候，特点是尽量牟取暴利并且带欺骗性，比如车站、码头、旅游景点的东西往往质次价高，其原因就在于买卖双方很少有“重复博弈�
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