博弈论的诡计全集-第43部分

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　　　　博弈智慧

　　　　我们在买东西的时候，需要询问产品的价格，而厂商在出售产品时，会试图运用最优的定价策略来卖出自己的产品。两者之间的博弈，每天都在市场上大量地发生着。

第169章　专家的“合作”（）　
1950年，数学家阿尔伯特塔克尔第一次提到“博弈游戏”，他并没有意识到自己揭开了冰山一角。他在给心理学家们讲演时，用了两个囚犯的故事，把当时专家们正在研究的博弈论问题作了一个形象的描述。显然这个描述是非常成功的。后来，提出的“囚徒困境”准确地抓住了人性中需要相互防范和不信任的一面，让人在生活中做一个成功的“交易”者。

　　　　我们先来看一个“困境”游戏，值得一提的是，参与这个游戏的人是一群专门研究“合作”的专家。

　　　　一些博弈论专家曾经应邀到荷兰参加了一次“合作及社会两难困境研讨会”。在会议结束后，路特和麦息克两位学者提议专家们做一个游戏。

　　　　他们拿出一个不透明的大袋子，请在场的43位专家和学者拿出一些现金放到这个袋子里。假如到最后这个袋子里的现金超过250美元，他们两个愿意自己掏腰包，退给每个人10美元。可是，假如最后袋子中的钱不到250美元，这些钱将被他们两个没收，放钱的人拿不到一分钱。不妨认真算一下，假如你在会场，你会拿出多少钱放在袋子里呢？

　　　　这是一道很简单的算术题，在场的每个人都知道，如果每人放进去7美元，最后的结果就会超过250美元。而且等到那两位学者返还10美元时，还能从中赚到3美元。不管怎么看，这都是一个不赔本的买卖。

　　　　但是，这个游戏要求人们不能在一起讨论，也不能看其他人放多少钱进袋子中。

　　　　后来，当那个袋子传到两位学者手中时，他们当众数了数，里面共有245。59元，离250美元只差一点。

　　　　专家和学者们看到这样的结果，顿时一片哗然，大家都不敢相信，事情怎么会是这样子呢？这些参与游戏的人都是德高望重的学者，而且他们刚结束为期两天的“合作研讨会”，这个结果似乎有点讽刺，专家们合作的结果不仅没有超过既定的目标，而且还差了5美元，路特和麦息克胜利了，这些专家们拿不回一分钱。

　　　　做完这个游戏，专家们一起讨论这个让人感到意外的结果，有些专家抱怨说只要多一个肯放进去7美元的人就好了，还有些专家说早知道结果是这样，自己宁肯多放几十美元进去，好让每个人都赚到钱，让主持人亏本。人们都在后悔当初自己没有再多放一点点进去。

　　　　可问题是，在人们知道结果之前，根本没有人真的想拿出超过10美元来，因为人们都有一种侥幸心理，希望他人拿出自己该付出的部分，假如真是那样，就没有必要比别人多做出一点牺牲，反正多付出了也是浪费，而且也只能在最后得到10美元，所以多数人都不肯多拿一分钱；另一方面，人们还会想，假如自己少出一点，这么多人集钱，一定会超过目标的，而且我只是多赚了一点点；还有人想，如果每个人都拿出7美元，而自己不用付出的话，就能不冒任何风险白得10美元；即使其他人没有拿出足够的钱，而自己也没有付出，最糟糕的情况不过是拿不到钱而已，这对自己是没有什么损失的，所以有些人的优势策略是——不会放进袋子里一分钱。

　　　　因为每个人都为自己的利益着想，所以这个游戏的结果让所有人都失望了，造成这样结果的原因就是每个人都希望别人会为他们付出他们本该付出的部分，而他们又想多得到一点，即使最后不会得到，至少也不会失去太多。

　　　　即使把这场交易换成是两个人的交易，在面对相互交换的封闭式袋子时，事先讲好其中一个人在里面放一定数量的商品，另一个人放一定数量的钱。双方固然可能诚实地依照自己所说的，把钱或东西放到袋子中交换；又或者一方把一个空袋子交给对方，也就是一方选择了背叛；还有一种可能就是双方交换的都是空袋子，这当然是最差的结果。在这种博弈里，因为背叛可能获得比较大的利润，所以有很多人选择了背叛，而这种背叛最终也很难得到好的结局。

　　　　趋利避害可以说是人的天性，每个人都有自私的一面。英国哲学家霍布斯曾说过：“如果处于自然状态，人和人之间就像狼和狼之间一样，是每个人对每个人的战争。在这种情况下，每个人都试图保护好自身的利益，并希望侵占他人的一些利益。”可以说，人和人之间其实都是“敌对”的关系，每种行为都可能是“战争”，而“囚徒困境”正是准确地抓住了人性中最真实的一面彼此不信任。生活中有很多“囚徒困境”的例子，只是很少有人注意到他们其实正在进行博弈。

　　　　比如两个工业国家之间相互设置的贸易壁垒就是典型的“囚徒困境”。似乎每个国家都在国际贸易中存在着实行贸易保护和保持贸易自由两难的选择。因为自南贸易可以给双方带来利润，所以，假如两个国家同时消除贸易壁垒，他们就会同时受益。但问题是，不管哪个国家单方面采取行动，消除一方的贸易壁垒，它都会明显感到自己正处于不利于本国经济贸易的状态中。而无论其中一个国家怎么做，在他们看来，另一个国家保持它原有的贸易壁垒，总是获利比较大的一方。所以，每个国家都因利益动机去保持贸易壁垒，虽然这样做的结果比双方合作要差得多。

　　　　博弈智慧

　　　　“囚徒困境”反映的是个人的最佳选择，而不是合作的最佳选择，虽然这个“困境”本身只是一种博弈法则，但在现实生活的各个方面都会频繁出现类似的状况。“封闭袋子式的交易”只能使双方都失去利益，得到人们不想要的结果。

第170章　买一送一的诡计（）　
在商场博弈中，确定最佳策略就是向前展望，倒后推理。事情不会是那么简单的。不过，关于同时行动必不可少的思维方式的思考可以总结为指导行动的三个简单法则。反过来说，这些法则又基于两个简单概念，即优势策略与均衡。我们可以看出，只有一方拥有优势策略时的博弈，拥有优势策略的一方将采用其优势策略，而另一方会针对这个策略采用自己的最佳策略。

　　　　如果你有一个优势策略，那么就要选择这个优势策略。如果你没有一个优势策略，也不要担心你的对手将会怎么做。如果你的对手有优势策略，那么他就会采用这个优势策略，你可以相应选择自己的最好做法。

　　　　美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，使工厂陷入面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销入手，扭转危机。

　　　　采用什么样的推销方法最好呢？总裁认真反思了该厂的情况，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后博采众长，大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车，未能及时脱手，资金不能回笼，仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明——谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费得到一辆“南方”牌轿车。

　　　　买一送一的推销方法，由来已久，使用面也很广。但一般做法只是免费赠送一些小额商品，如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带等。这种给顾客一点恩惠的推销方式，最初的确能起到很大的促销作用，但时间一久，使用者多了，消费者也就不感兴趣了。

　　　　给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法。但是，所送礼品的价值或回扣数目同样都较小，不可能起到引起消费者震动的效果。

　　　　奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的“出格”办法，果然一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人为之刮目，到处传告。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车很快就以21500美元一辆被顾客买走，该厂亦一一兑现广告中的承诺，免费赠送一辆崭新的“南方牌”轿车。

　　　　如此销售，等于每辆轿车少卖了5000美元，是不是亏了血本？

　　　　其实不然，奥兹莫比尔汽车厂不仅没有亏本，而且由此还得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就已接近这个数目。而现在，不仅积压的车全卖光了，而且资金迅速回笼，可以扩大再生产。另外，随着“托罗纳多”牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率迅速提高，其名声变大的同时，另一个新的牌子“南方”牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销。

　　　　奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，生意兴拢

　　　　在商业竞争中，如果有博弈的发生时，你一定要客观冷静地分析清楚什么才是属于你的优势策略，什么才是你的劣势策略。将你的优势策略发挥到最大限度，这样可以极大地提高你的竞争力。

　　　　在商场竞争中，有一个“报业博弈”就是运用了其中的妙处：1994年，传媒大亨鲁珀特默多克试验性地在斯泰滕岛把旗下的纽约邮报零售价降到了25美分。没过多久，竞争对手每日新闻作出了反应，它并没有降低价格，而是把价格从40美分提高到50美分。这件事在他人看起来有些离谱。外界媒体纽约时报发表评论说：“看起来每日新闻是在刺激纽约邮报继续在全纽约降价。”

　　　　开始时，两份报纸都是40美分的价格，但默多克却认为要想减少运营负担，报纸的零售价应该涨到50美分更合适，于是他便率先采取了行动。而每日新闻则借机停留在40美分的价格上而没有涨价，结果纽约邮报失去了一些订户，并且还带来一些广告收入的问题。

　　　　默多克当时认为这种情况不会持续多久，但是每日新闻却一直处于按兵不动的状态，默多克颇为恼火，认为需要显示一下力量，让每日新闻知道：如果有必要，他有能力发动一场报复性的价格战。当然，如果真的发动一场价格战，那么对自己也会造成一定的损失，形成两败俱伤的局面。所以，他的目标是让每日新闻感到威胁的可信性，又不投入真正战斗的费用，于是他设计了一种让每日新闻提价的战术，进行了一次试探性的力量显示：结果就是在斯泰滕岛上把价格降到了25美分，显然，纽约邮报的销量就会立竿见影地上升，当然，每日新闻也认识到其用意。

　　　　对于每日新闻来说，利润大幅下降是必然的结果，和这次斯泰滕岛的行动，出于对后果的考虑，每日新闻放弃了投机心理，采取了明智的策略，也将报价提高了10美分，它既不敢也不愿激怒默多克，但对它来说，涨价也并不吃亏。从博弈双方的情况来看，这正是优势策略下双方所得的结果。

　　　　在商业竞争中，并不是所有的人都能找到自己的最优策略。有些是因为对现有知识、对信息的认识、掌握和运用不够，有些则是在实践中遇到了新的问题。

　　　　博弈智慧

　　　　无论如何，当许多相互联系的因素存在并且很难从各种判断中选择正确的决策时，博弈论能有效地提供帮助，并且具有彻底改变人们对商业认知的潜在能力。

第171章　女婿投资（）　
一个局中人的策略，是他在各种可能的情况下所将作出的决策的描述。如果在一场博弈中，不论局中人的策略是什么，各局中人所得支付的总和为零，那么该博弈称为零和博弈。此时，局中人的利益是完全相反的，凡是不具备这一性质的博弈，称为非零和博弈。二人零和博弈，即只有两个参加者（局中人）并且一方所得恰为另一方所失的博弈。

　　　　在春秋时期的秦晋之间的一场博弈就是典型的二人零和博弈。春秋时期，晋献公即位初年的晋国仍是诸侯小国，而此时的齐、楚、秦都已成为地方千里的泱泱大国，而且都想向中原发展。

　　　　为了发展晋国的经济与军事实力，能与诸侯争霸天下，晋献公先从巩固政权入手，进而灭掉周围的小国，并将自己的女儿嫁给了秦穆公，从而扩大晋之领地范围，建立了巩固的联盟，使晋国走上了强盛之路。

　　　　正当晋献公的霸业蓬勃兴起之时，晋献公灭了骊狄，获得了两个美貌的姑娘，并将其作为自己的夫人，不久这两个女人生下了两个儿子，年轻漂亮的夫人骊姬导演了一场以庶代长的争夺君位的内乱。在这次内乱中，太子申生被迫自杀，次子重耳和三子夷吾为避祸而出走。公元前651年，晋献公病逝，骊姬先后立自己和妹妹所生之子为国君，但都被大夫里克、丕郑率三公子的私属杀死在献公灵前。在这种情况下，公元前650年，夷吾在秦国的保护下首先返回晋国做了国君，是为晋惠公。晋惠公的继位并未使晋国从骊姬之乱中摆脱出来，反而由于其对内党同伐异，对外言而无信，使晋国处在内忧外患的危险之中。晋惠公处理内部事务，他把拥戴他有功的老臣里克以连接诛杀了两位国君为理由，迫其自杀；对外，在没有当上国君之前，秦国答应帮他夺取国君之位，他信口开河，许诺将黄河以西的五座晋国城池作为回报，但即位之后就翻脸不认账。即位后没两年，晋国又遭受旱灾，晋向秦乞求粮食援助，渡过了难关。

　　　　第二年，秦国遭受大旱，希望能够得到晋国的援助，哪知晋国居然一毛不拔。晋献公当年把女儿嫁给秦穆公的目的，就是想缓和与秦国的关系，获得秦国的支持，从而放心吞并周围小国；秦与晋结亲，其目的也是找到一条进入中原争霸的捷径，这实际就是一场两人的博弈，但在这一场博弈中，秦并没有达到自己的目的，晋的发展反而阻止了秦进入中原的道路，因为秦晋之间的矛盾是不可避免的。就博弈来说，这是零和博弈，晋让步，晋的利益就受损失；晋不让步，秦的目的就无法实现。

　　　　秦扶植晋惠公，本也就是想再扶植一个傀儡国君，但晋惠公偏偏不买这位姐夫的账。秦晋之间的矛盾导致了公元前645年晋秦的“韩原之战”，晋国在这一战役中遭到惨败，晋惠公及诸大夫成为秦国的阶下囚。最后，晋国被迫答应秦国的条件，割让五城，并且送晋太子（公子圉）为人质才换回了晋惠公。

　　　　秦国仍然没有看出秦晋之间利益的不可调和性，为了进一步协调与晋国公室之间的关系，秦穆公将一位宗室女子嫁给做人质的晋太子为妻。可惜这位晋太子并不领秦国的情，在晋惠公死后，抛下妻子一个人，偷偷跑回去继承了国君之位，但这位长期在国外做人质的太子回国并没有得到多少人的支持，晋国仍然陷于动荡之中。

　　　　这时，一个新的人物跑进了秦穆公的视线，这就是晋献公的另外一位公子重耳。重耳是晋献公五位公子中颇具才能的一位，其命运坎坷，在外逃亡十九年，先后流亡于戎狄部落、齐、卫、曹、宋、郑、楚等国，历经艰辛和磨难，最后来到了秦国。重耳的出现，使秦穆公似乎又看到了逐鹿中原，争霸天下的希望，因为与晋国这样一个大国进行正面交锋是不明智的，这就好比两个身强力壮的人之间的博弈，只能是两败俱伤。秦穆公在晋惠公和晋怀公父子俩身上下的赌注都失败了，但他还不甘心，他想把宝押在公子重耳身上。

　　　　为了密切两人之间的关系，他将自己的女儿嫁给了重耳，这一年，穆公五十三岁，重耳六十一岁。从穆公讨了重耳妹妹这边算，穆公是重耳的小舅子，而从重耳讨了穆公女儿这边算，穆公是重耳的岳丈，秦穆公是晋国的女婿，晋文公也是秦国的女婿，这种说不清、道不白的关系就是历史上所称道的“秦晋之好”吧？公元前636年，在秦穆公的帮助下，重耳打败了新即位的晋怀公，重返晋国，登上了王位，是为晋文公。重耳结束了其逃亡生涯，归国执政，晋国趋于稳定，又重新走上了称霸之路。

　　　　一个局中人的策略，是他在各种可能的情况下所将作出的决策的描述。如果在一场博弈中，不论局中人的策略是什么，各局中人所得支付的总和为零，那么该博弈称为零和博弈。此时，局中人的利益是完全相反的，凡是不具备这一性质的博弈，称为非零和博弈。

　　　　晋文公先后在国外流亡了近二十年，正是所谓的“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤”，流亡生涯磨砺出来的聪明才智和经验成为其宝贵的政治财富，为晋国的迅速崛起奠定了坚实的基矗作为秦国的女婿，他并没有向其他兄弟与侄子一样，翻脸不认人，而是较好地处理了秦晋之间的关系，恭谨地履行翁婿之礼，两国进入了“蜜月期”。

　　　　晋国没有后顾之忧，于是就把目标转移到其他方向。文公即位之后，立即展开了政治和经济方面的改革，并且很快取得了明显的效果。他即位的第二年，周王室发生叛乱，周襄王的异母弟王子带与狄人联合将周襄王驱逐出成周，自立为王。周襄王逃奔同姓的郑国，郑国遂向晋告急。

　　　　晋文公抓住这一政治良机，亲自带兵迅速平息了叛乱，并护送周襄王重返洛邑。感激之余，周襄王将周成王国畿内的八个城邑赏赐给晋国。这一举措令各诸侯刮目相看，晋国的政治地位大大提高，但与霸主地位还有很大距离。当时实际控制各诸侯国的是楚国，因此，要想独霸天下，必须先征服楚国。

　　　　位于南方的楚国，由于地处偏远的“荆蛮”，一向为中原诸国所鄙视，但楚国是最为桀骜不驯的部落。早在两周之际，周昭王因为楚国不听号令，就两次讨伐楚国，但第二次是被楚人设计淹死在汉水中，全军覆没，这就是历史记载的“昭王南征而不还”。

　　　　面对中原诸国的鄙视，楚国并没自甘堕落，而是发愤图强，先后灭掉五十多个小国，势力逐步从长江流域向黄河流域发展，参与中原诸国的争霸战争，东周已经进入春秋五霸时期。

　　　　公元前638年，第一代霸主齐桓公死后，宋襄公当仁不让地扛起了霸主的大旗。楚国最不服气，宋楚之间发生了争霸的泓水之战，楚国大胜，自此一役，除晋、秦、齐三国外，其余诸侯国皆朝贡楚王。

　　　　公元前634年，宋国叛楚归晋。第二年，楚国派兵伐宋包围了宋都商丘，宋向晋求援，晋楚之战一触即发。

　　　　楚国围宋使晋国出师有名，但一则晋文公在流亡时到楚国，受到了楚成王的很好接待，曾经许下“退避三舍”的诺言，再则鉴于楚国力量强大，晋国仍不愿主动与楚国交锋。晋文公采取一系列迂回战术，一退再退，表面上是报答楚成王的恩惠，实际上是诱敌深入，逼迫楚国主动出击。

　　　　最后，楚国终于按捺不住，在城濮与晋军展开了决战，结果晋军大获全胜。城濮之战是历史上以少胜多的著名战例，它大大挫败了楚国的锐气，此后，楚的盟国纷纷背楚而投向晋国。同年五月，晋文公又请周襄王到践土（今河南荥阳）大会诸侯，襄王立晋侯为晋伯，可以王命讨伐诸侯。自此，晋国确立了“挟天子以令诸侯”的霸主地位。

　　　　晋文公的成功使秦穆公沾沾自喜，以为在这位女婿上的投资是投对了，因此，在晋国的一系列争霸战争中是真心实意支持晋国的，但秦穆公的真正目的不是让晋国独霸中原，而是要让自己的女婿替自己扫除争霸中原的障碍。

　　　　他以为，在晋成功的基础上，晋国会心悦诚服地把秦国推向霸主的地位。但他在这场博弈中却少算了一个事实——秦晋都是大国，而且疆域相连，都有独霸中原的野心，对于这场争霸的博弈，秦晋都有让与不让的两种选择：两国互让，所得利益均为零，只有让他国得利；晋不让步秦让步，晋得益，秦受损；晋让步秦不让步，晋受损，秦受益；秦晋都不让步，双方利益均受损。在晋文公时期，秦晋可以说处于秦让步，晋受益，使晋强大。

　　　　晋文公执政虽仅有八年，使晋国由普通的诸侯国发展为雄踞中原的超级大国，并开创了晋国的霸业，建立了以晋国为中心的政治秩序，为晋国的繁荣昌盛奠定了坚实的基矗在晋文公死后，秦穆公认为晋国应该作出让步，让秦国称霸中原。但已经独霸中原的晋却没有作出让步，在晋文公死去的当年即公元前628年就爆发了秦晋崤之战，晋成为阻挡秦向中原发展的一道不可逾越的屏障。

　　　　此后，公元前597年的晋楚邺之战，公元前589年的晋齐鞍之战，公元前578年晋秦麻隧之战，公元前575年的晋楚鄢陵之战等，几十年的战争使晋国的实力受到极大重创，霸业出现了严重的危机。

　　　　但公元前573年，孙周在新田继位，是为晋悼公。悼公针对晋国出现的危机，对内对外进行了一系列改革，重振了晋国的霸业。直到公元前546年，晋楚等十四国盟于宋两门之外，