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博弈论的诡计全集-第44部分
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门之外，楚国争盟，晋让楚先，从此结束了晋国独霸的时代，形成了晋楚共霸的局面。
公元前482年，晋吴会于黄池，吴王列兵劫盟，晋国只好退让，标志着晋国霸业的正式结束。
博弈智慧
晋国的强大，使秦国在一百四十年里无法向东方发展，秦穆公在自己女婿上的投资失败，应该是秦国发展史上一个最大的失误，如果他找一个不与自己山水相连的二流的中等小国进行投资，或许就会得到一个争霸中原的助手。
第172章 勾起顾客的好奇心（）
好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断地探索，不断地累积知识和文化。同样的道理，在营销过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因素。
在买卖双方的博弈中，好奇心是一个非常重要的决定因素。买方决定购买一件商品，好奇心是直接的动因。作为卖方来说，仅仅强调自己的商品有多么好是不够的，因为未必是买方所需要的。但是，如果卖方想办法吊起了买方的好奇心，就会创造一种需要——买方的心理需要，那么买方的购买行为就会变成顺理成章的事情了。
好奇心是人类行为动机中最有力的一种，因此在实际营销工作中，推销员可以首先制造一些悬念，唤起消费者的好奇心，引起消费者的注意和兴趣。
鲍洛奇早年在美国杜鲁茨城的一条最为繁华的街道上替老板看摊卖水果。一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了火灾，16箱香蕉被大火烤成了土黄色，表面还出现不少小黑点。令人意想不到的是，这些香蕉不但没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。
老板告诉鲍洛奇，这样的香蕉以每磅2美分即降价一半出售，只要能卖出去，即使价格再低一点也可以接受。不少顾客走到摊前，见到丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了。第一天，鲍洛奇只卖出了8磅。
第二天一大早，鲍洛奇就开始叫卖了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批进一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇立刻说：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，受到充足阳光的照射，水分丰富，风味独特！”
人们还是将信将疑，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早就注意到她了。她好奇地盯着这些香蕉，像是要打算买，但是还没有拿定主意。鲍洛奇决定从她身上寻找开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处。你见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过去吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇追问道。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦，错过机会您想买都买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍多的价钱卖了个精光。
由此可见，营销中设置悬念吊起对方好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。
所以，抓住顾客对市场的好奇心，是营销者的必备素质。针对顾客的好奇心需求，设计一些交流并逐渐以此获得深刻见解，这是创造正面的客户体验的关键环节。一个真正以客户为优先的经理人，必然会抓住客户的好奇心，为其提供显而易见的增值，为广开销路打下基矗
博弈智慧
好奇心的推动力是巨大的，很多科学发明都是好奇心推动的结果。对营销人员来说，好奇心是可以策划的。一般来说，孩子的好奇心最强，所以在销售儿童用品和学习用具时，你的产品能让孩子的好奇心越强，你的产品就销得越好。其次，是女人、男人，最难引起好奇心的是老人。
第173章 诚实与欺诈（）
旅游区的商户有两个可供选择的策略：诚实地对待顾客或欺诈顾客。游客也有两个策略可供选择：选择购买或者不购买。我们可以依次得到四种结果：一是商户诚实，游客选择购买产品——这时游客以合理的价格获得真品，得到10个单位的收益，商户得到5个单位的收益；二是商户欺诈游客，游客购买商品——这时游客没有得到满意的商品或者是购买商品时价格不够公道，所得到的收益只有5个单位，而商户因为高价卖出了次品却得到了10个单位的收益；三是商户诚实，游客不购买产品——游客不会有任何的收益，而商户因为产品卖不出去，反而会有5个单位的损失；四是商户欺诈游客，游客不购买产品——这时，游客不会有收益，而商户因为不用支付销售正品的成本，所以既无损失也无收益。
如果你是一个游客，拿到了这个博弈结果，会怎么想？肯定不会在旅游区买东西了。因为不管你是购买还是不购买旅游区的商品，选择卖次品或者为商品制定高价策略来欺诈顾客都是商户的最优选择。如果商户选择欺诈，那么游客最好是不购买商品。实际上，我们也可以看到，在旅游区确实出现了这个结果：游客匆匆从商户门前走过，商户拼命地吆喝，并没有做成多少生意。
为什么会出现这种两败俱伤的结果呢？主要原因是：旅游区的博弈是一次性博弈。游客在旅游区购买过一次商品之后，以后很难再过来了。即使在买了商品之后发现买贵了或者买到了次品，也需要花费很大成本才能“报复”商家。
如果这个商户不是在旅游区，而是在顾客家附近呢？博弈将会变成了另一番景象。
如果一个商户与购买者毗邻而居的话，顾客就会不止一次来这个商店购买商品。假如这个商户选择欺骗顾客的话，那么顾客可以选择以后再也不踏进这个商店，这样，商户就会有预期的代价支出。对于商户来说，最优的选择就是诚实，以合理的价格卖出正品。这就是博弈论中所说的“无限次重复博弈”，即同一个博弈被无限次重复。在无限次重复博弈中，对于任何一个博弈参与者的欺骗和违约行为，其他参与者总会有机会给予报复。由于在无限次重复博弈中，报复的机会总是存在的，至少可以选择不再与其合作。这样一来，违约或欺骗方就会遭受长期的惨重损失。因此，每个参与者都不愿采取违约或欺骗的行为。
在博弈为一次性的情况下，商户会选择欺诈顾客，而在博弈变成无限次重复的情况下，由于商户害怕受到顾客的报复，所以不得不选择诚实对待客户。那么如果博弈的次数选定为有限多次的话，会有怎么样的结果呢？
我们假设，商户和顾客知道他们进行完10次交易之后，就再也不会进行交易了，那双方会怎么选择呢？会不会要比一次性博弈的结果好？我们先看双方的第十次交易。在最后一次交易的时候，商户一定会选择欺诈顾客，因为顾客没有机会再来报复商户了。如果在第十次交易时，商户会选择欺诈，那么在第九次交易的时候，商户就会意识到在第十次时，顾客没有机会报复自己。所以，商户在第九次交易时也会选择欺诈。依次往前推，商户会从第一次交易就选择欺诈顾客，而顾客作为理性的人，也会知道商户的想法，从而会从一开始就选择不购买商户的商品。
这个例子告诉我们，有限多次的重复博弈结果和一次性博弈的结果是一样的。
博弈智慧
旅游区、火车站的商品价格往往会定得很高，同时，在这些地方也充斥着大量的假货。游客来到旅游区，主要是为了放松心情，顺便买些纪念品回去。但是由于价格过高、赝品增多，游客大多不会选择在旅游区买东西。
第174章 《时代》和《新闻周刊》的暗战（）
为了进一步说明博弈如何达到“均衡”的结果，我们可以以两大杂志为例来演示这一过程。
美国有两大著名的杂志：时代和新闻周刊。每个星期，时代和新闻周刊都会暗自较劲，要做出最引人注目的封面故事。一个富有戏剧性或者饶有趣味的封面，可以吸引站在报摊前的潜在买主的目光。因此，每个星期，时代的编辑们一定会举行闭门会议，选择下一个封面故事。
他们这么做的时候，很清楚此时新闻周刊的编辑们也在关起门来开会，选择下一个封面故事。反过来，新闻周刊的编辑们也知道时代的编辑们正在做同样的事情，而他们的对手显然也知道这一点这两家新闻杂志投入了一场策略博弈中。
由于时代与新闻周刊的行动是同时进行的，双方不得不在毫不知晓对手决定的情况下采取行动。等到彼此发现对方做了什么，再想做什么改变就太迟了。当然，这个星期的输家下个星期很可能竭力反扑，不过，等到那时，说不定已经出现了一个完全不同的新的形势，开始了又一场完全不同的博弈。
在这场同时行动的博弈里，没有一个参与者可以在自己行动之前得知另一个参与者的整个计划。那么两大杂志该如何确定自己的最佳策略呢？
我们假定本周有两个大新闻：一是国会就预算问题吵得不可开交；二是发布了一种据说对艾滋病有特效的新药。编辑们选择封面故事的时候，首要考虑的是哪一条新闻更能吸引报摊前的买主（订户则无论采用哪一条新闻作为封面故事都会买这本杂志）。在报摊前的买主当中，假设30％的人对预算问题感兴趣，70％的人对艾滋病新药感兴趣。这些人只会在自己感兴趣的新闻变成封面故事的时候掏钱买杂志；假如两本杂志用了同一条新闻做封面故事，那么感兴趣的买主就会平分为两组，一组买时代，另一组买新闻周刊。
假如时代和新闻周刊都采用预算问题作为封面故事，那么两家就会平分“预算问题市潮，分别得到全体读者的15％；
假如新闻周刊采用艾滋病新药做封面故事，时代采用预算问题，新闻周刊可以得到整个“艾滋病新药市潮（即全体读者的70％），时代只会得到整个“预算问题市潮（即全体读者的30％）；
假如新闻周刊采用预算问题做封面故事，时代采用艾滋病新药，新闻周刊可以得到整个“预算问题市潮（即全体读者的50％），时代只会得到“艾滋病新药市潮（即全体读者的70％）；
假如时代和新闻周刊都采用艾滋病新药作为封面故事，那么两家就会平分“艾滋病新药市潮，分别得到全体读者的55％。
简单分析便可看出，两大杂志都选择“艾滋病新药”做封面故事是唯一的纳什均衡点。
对时代来说，如果新闻周刊采用艾滋病新药做封面故事，那么，假如我采用预算问题，就会得到整个“预算问题市潮（即全体读者的30％）；假如我采用艾滋病新药做封面故事，两家就会平分“艾滋病新药市潮（即我得到全体读者的35％），因此，“艾滋病新药”为我带来的收入就会超过预算问题。如果新闻周刊采用预算问题，那么，假如我采用同样的故事，我会得到15％的读者，假如我采用“艾滋病新药”，就会得到70％的读者；因此“艾滋病新药市潮同样会为我带来更大的收入。分析到这里便可以看出，时代杂志有一个优势策略，就是采用“艾滋病新药”做封面故事。无论新闻周刊选择采用上述两个新闻当中的哪一个，这一策略都会比其他策略更胜一筹。类似的，对于新闻周刊来说也是如此，“艾滋病新药”也是其优势策略。
在这个博弈里，双方都有一个优势策略。所谓优势策略就是指无论对方选择何种策略，我选择的策略总是最优的，对方选择哪种策略与我无关。以策略观点来看，各方均有一个优势策略的博弈是最简单的一种博弈。虽然其中存在策略互动，却有一个可以预见的结局：全体参与者都会选择自己的优势策略，完全不必理会其他人会怎么做。
在囚徒困境中，两个参与者都有一个优势策略，那就是选择“招供”。对于任何一个囚犯，不论另外一个囚犯选择什么策略，“招供”都是优势策略。
有时候，某参与者有一个优势策略，其他参与者则没有。这时可以通过剔除劣势策略的方法来找到纳什均衡点。
所谓劣势策略是指相对于其他任何策略，这一策略最为劣势。假如支付矩阵里一方有一个劣势策略，就应该避免采用，并且应该知道另一方若是有一个劣势策略，他也会规避。假如你只有两个策略可以选择，其中一个是优势策略，那么另一个一定是劣势策略。既然劣势策略参与博弈的双方都会规避，我们就可以在支付矩阵里剔除这一策略。这样，当某参与者有一个优势策略，另一个参与者没有时，可以进一步剔除劣势策略缩小整个博弈的支付，降低博弈的复杂度。
当然，规避劣势策略的做法在至少一方拥有至少三个策略选择的博弈中应用更为广泛。在没有优势策略的情况下，可以一步步地剔除所有劣势策略。在这么做的过程当中，可能会在较小的博弈里出现优势策略，应该一步一步挑选出来。假如这个过程以一个独一无二的结果告终，那就意味着找到了参与者的行动指南以及这个博弈的结果。即便这个过程不会以一个独一无二的结果告终，它也会缩小整个博弈的规模，降低博弈的复杂程度。利用优势策略方法与劣势策略方法进行简化之后，整个博弈的复杂度已经降到最低限度。
我们这里仅以较为简单的二个策略矩阵为例来说明。
回到上面的例子，略微修改一下时代与新闻周刊的封面故事大战的内容：假设全体读者略偏向于选择时代。两个杂志选择同样的新闻做封面故事，喜欢这个新闻的潜在买主当中有60％的人选择时代，40％的人选择新闻周刊。
在这样的情况下，对于时代，“艾滋病新药”仍然是优势策略，但对于新闻周刊就不再是了，因为时代的优势策略是选择艾滋病新药这个主题，如果它也做同样选择，那么只能得到28％的读者，小于选择预算问题的30％。
这时，新闻周刊的最佳选择就依赖于时代的策略。假如时代选择“艾滋病新药”，新闻周刊选择“预算问题”就能得到更好的销量，对于新闻周刊，“预算问题市潮总比“艾滋病新药市潮要大。但是新闻周刊的编辑们不会知道时代的编辑们将会选择什么，不过这其实是可以分析出来的。因为时代有一个优势策略，那么另外一个就一定是劣势策略，他们一定不会选择。因此，新闻周刊的编辑们可以很有把握地假定时代已经选了“艾滋病新药”，并据此选择自己的最佳策略，即“预算问题”。
在前面的智猪博弈中，我们也可以运用这一方法。对于小猪来说，无论大猪踩不踩踏板，小猪不踩踏板总是最优的选择。但是大猪没有优势策略，因为大猪的策略随着小猪策略的改变而改变，若小猪踏则大猪最好不踏，若小猪不踏则大猪最好选择踏。
那么，这个博弈的稳定结果将是怎样的呢？不妨这样来考虑，既然不踩踏板是小猪的优势策略，踩踏板就是小猪的劣势策略。而劣势策略是参与者永远不会选择的，因此就可以把“踩踏板”这个策略从小猪的策略集合中剔除出去。大猪作为“理性人”，显然知道这一点，因此在小猪选择“不踩踏板”的情况下，大猪的最优选择就是“踩踏板”。
博弈智慧
在生活中，不是所有博弈都有优势策略，哪怕这个博弈只有一个参与者。实际上，优势与其说是一种规律，不如说是一种例外。虽然出现一个优势策略可以大大简化行动的规则，但这些规则却并不适用于大多数现实生活中的博弈。
第175章 不去凑热闹（）
任何事物都有一个临界点，超过这个临界点，事物的平衡就会被打破，发生质的变化。就去酒吧消遣一事而言，当大多数人都去往酒吧时，这些人将无法享受到好的服务，当大多数人都不去酒吧时，这些人又将错失享受优质服务的机会。因此，要想在酒吧博弈中取胜，就得采劝少数派策略”。
在生活中，“股票买卖”“交通拥挤”以及“足球博彩”等问题都是酒吧博弈模型的延伸。这一类博弈也被统称为“少数人博弈”。“少数人博弈”最简单的模型是：失火时面对两个门，你将如何选择人数比较少的门？在这个模型中你的选择决定了你的生死。将走“少数派”路线的博弈理论引申到商业竞争中，就是人弃我取，在冷门处成功的道理。
通过走“少数派”路线的策略而获得成功的典型例子是明初的盐商展玉泉。
明初的盐业，以经营淮盐者居多，经营沧州盐的人少，即使有经营的，时间也比较短。但也有例外，那就是独具远见卓识的展玉泉。
根据明代制度中不得越境销售的严格规定，沧盐的运销地区是直隶以及河南彰德、卫辉二府等地。时到明中叶之际，这种盐业专卖制出现了严重危机。
由于盐业可获大利，官僚子弟大量涌入盐业，致使私盐之风日盛，而官盐阻滞。由于当时的特定时局，加之沧州本地的特殊地理环境等诸多因素的综合影响，使得沧州盐区成为这一危机的重灾区。亦即在沧州盐区出现了大量的私盐入境，加上当地居民自制土盐使得沧盐销量锐减。经营沧盐的商人在赢利额大幅下跌的情况下，纷纷离去，到其他地区另谋生计，使得曾经盛极一时的盐业，一时间竟成了冷门。
由于大多数商人的纷纷离去，展玉泉的父亲受这些人的影响，开始有所动摇，想效仿其他商人的做法——离开沧州。有一句话说得好，“知子莫如父”，展玉泉的父亲深知展玉泉对经商之道很在行，多年的商场历练之中，更是充分显示了他那高人一筹的经商谋略。因此，展玉泉的父亲虽心中已有定夺，但还想听听展玉泉的意见。
听了父亲的打算，展玉泉断然否决了，并有条不紊地分析了当时的时局，他对父亲说道：“在沧州重新成为盐的热销区前，我们何不借此机会，多争得一些客户的信任，提高我们的知名度，为我们的财富大厦打下更深的地基呢？地基越深我们的财富大厦就能‘盖’得越高。因此，虽然我们现在在坐‘冷板凳’，可一旦把‘冷板凳’坐热之后，就可以实现‘闭门家中坐，利从天上来’的局势。这就是‘冷板凳’谋略的威力。总之，我们坚守阵地不动是静态的进攻策略，此乃上策之举；相反的，若此时采取动态的进攻策略——效法其他商人离去，乃为下策。”
展玉泉的父亲在听了展玉泉那头头是道、脉络清晰、逻辑严密的论述之后，沉默了很久。在大脑中不断地权衡着离与不离的利弊，最后认同了展玉泉的观点，并暗赞道：“真是青出于蓝而胜于蓝呀！”所以展玉泉的父亲并没有效仿其他商人的做法离开沧州。
后来，展玉泉的话果然应验，他的“冷板凳”坐热了，而且温度越升越高。盐制经过改革和整顿之后，出现了新的局面，经营沧盐者又可谋取大利，众盐商又纷纷云集于沧州，盐商人数比过去增加了10多倍。
而由于展氏家族在众盐商纷纷离去之际，一直坚守“阵地”，所以在此期间，赢得了固定的客户群。而其他的后来者就不得不重新开发自己的客户群。我们知道：开发一个新客户的成本相当于保住4个老客户的成本，这样，展氏的经营成本明显大大低于其他盐商，与之相对应的则是赢利大大高于其他的盐商。
故事中，展玉泉“人弃我缺，选择走“少数派”路线的博弈策略，使得展家成了明朝著名的盐业大户。
走“少数派”路线的博弈策略其实也是酒吧博弈在经济领域的一个具体运用。这个策略在现代商业竞争中也被许多人采用。
如果大家都在同一行业打天下，那么遭淘汰的是大多数人，而成功者不仅人数少之又少，而且也需花费巨大的力气，才能在竞争中获胜，与此同时，也一定大伤元气。假如你在一个“冷门”行业中奋斗，那么，你要成功就比较容易，而且不会有较多的竞争对手。
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