博弈论的诡计全集-第7部分

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整理衣冠，匆匆忙忙跑到赵府去等候。进了赵府的大门，却看见有个人比他还要早，正端坐在正屋前东边的长廊里等候。三乌从臣走上前去举起手中的灯笼一照，原来那个人却是玉娥生。

　　　　明代宋濂评论此事道：二人贫贱时，他们的盟誓是真诚良好的，等到当了官走上仕途，便立即改变了当初的志向，为什么呢？是利害关系在心中斗争，地位权势使他们感到恐惧的缘故。

　　　　人们屈服于权贵的行为并非是兴趣和品性使然，而是为了维护自身利益而进行的一种博弈选择，也就是这种所谓的“巴结”行为是理性思考的结果。“巴结”的前提是承认自己在某方面的弱势，而要改变这种弱势，维护或发展自身的利益就必须依靠外在的力量。这是一种绝对利己主义的理性选择——为了维护自己的利益，即使背叛某种道义也在所不惜。

　　　　三乌从臣和玉娥生的选择，从纯粹利益至上的角度来说，是理性的，也就是说他们的背叛是明智的。因为，赵宣子的权势对他们的仕途来说，是一种不能忽视的可利用的外在资源。如果他们都不巴结而固守他们所谓的忠贞的话，高官厚禄肯定与之无缘。相反，谁巴结谁就有机会。在异国为官，无权无势，受到赏识和提拔，对他们来说无疑是现实而又足具诱惑力的。那么，背叛就是利益所需的选择。

　　　　现代社会中，虽然许多人都明白“背叛”并不能使自己获得最大收益，却仍然要选择“背叛”，也都是利益使然。

　　　　某市高校的赃车现象颇为引人注目。放眼望去，校园里相当多的自行车都属于没有牌照、来历不明的赃车。而在校园自行车族中，敢于自称从没买过赃车的恐怕为数不多。由此很多人责怪大学生道德观太差，知赃买赃助长了盗车者的气焰。

　　　　大学生面对是否买赃车，十分类似囚徒面对是否坦白的局面。由于“买一辆赃车”比“买一辆手续合法的车”成本要低，所以很多人出于利益考虑都会选择买赃车，这样也就提高了赃车的需求量，刺激了盗车现象的增多，你买的“合法的车”也会很快丢失。于是，在别人都买赃车的情况下，你也只好选择买赃车，因为如果你拒绝买赃车将会使你的损失最大化：你不得不付出“反复买车”的成本！

　　　　囚徒困境中的囚徒欲想获得最大利益，唯有订立“攻守同盟”，相互抵赖，但其前提条件是：双方的交流不存在阻隔，并且双方的关系是反复博弈而非一次性的。对于面对同样困境的大学生来说，也只有当他们之间有一种十分紧密的长期的熟人关系时，由于背叛要付出极大的社会关系成本，合作才可能是一种自愿选择。而这一条件显然在大学校园里并不存在。由于学生关系相对疏离，于是相互信任难以建立，合作成本代价高昂，背叛的诱惑巨大，因此，谁也不愿意拒绝买赃，因为那样吃亏的将是自己。

　　　　博弈智慧

　　　　当你身处囚徒困境，而又没有十全十美的办法（既遵守誓言又获得收益）让自己从困境中解脱出来时，那么，对于你来说唯有背叛才是最好的选择。因为，你虽然不能通过背叛来获得最大利益，但你的背叛至少可以避免最大损失。

第28章　人人都是“囚徒”（）　
在现实生活中，常常看到很聪明的人最后往往把自己引到一条愚蠢的道路上，这其实可以用博弈论中的一个心理法则来解释。在博弈论里，有一个很有趣的故事或者说现象叫做“囚徒困境”。

　　　　在囚徒困境中，这两个人的思想斗争过程大概是这样的：

　　　　甲囚犯会这样想：如果对方不招，我也不招，只要坐2年牢，可是我们根本没办法沟通，这样的风险太大，而且成功的几率太小了；如果乙招供了，而我没招，那么我就要待在牢里15年，出来以后，我可能什么都不能做了；如果我现在招供，最坏的结果只是坐5年牢，招了还是比较划算的；假如我招供，乙却没有招，我就会被立刻释放，这样说来更是招供最划算。所以，不管囚犯乙是招供还是不招供，囚犯甲都会采取招供的态度，因为这对他确实更有利一些。

　　　　当然，这个推理同样也适用于囚犯乙。所以两名囚徒最终都选择了招供，于是，两个人都入狱服刑5年。

　　　　两名囚犯都觉得招供对他们来说是最佳选择，除了招供，甲和乙中任何一个人单方面地改变选择，都会得到对自己不利的结果，而在其他的选择中，比如两人同时选择不坦白，可是他们又担心另一方通过单方面的改变以减少自己的刑期，所以他们经过一番理性的算计之后，同时使自己陷入了最差的结局。

　　　　事实上，“囚徒困境”里不允许囚犯甲和乙进行沟通的假设和现实生活中的大部分情况是有一定差异的。例如，在20世纪后半期的苏美军备竞赛中，两个超级大国时常进行外交交涉，以便及时交流信息；在各个企业的价格竞争中，很多企业之间也有不同程度的沟通，甚至最终结成价格联盟。

　　　　此时，不妨也将甲乙两名囚徒的条件放宽，让囚犯甲和乙同时待上几分钟，给他们串供的机会。很显然，交流的主要问题就是如何建立攻守联盟，克服自利心理，甚至还会建立一个口头协定，说出双方都不坦白的好处。

　　　　然后，再单独提审甲乙二人，结果往往还和上一次一样。这时，我们依然先分析一下囚犯甲的心理活动：假如囚犯乙遵守约定的话，那么自己的坦白就能够获得自由；假如囚犯乙告密的话，如果自己不坦白，则会被判入狱15年。事实上，囚犯甲的想法并没有因为这场沟通或协议而变得明朗起来，他摆脱不了两难的境地，所以最终还是会做出最差的选择。而对于囚犯乙也是相同的。

　　　　显然，这两名囚犯都明白“坦白从宽，抗拒从严”的道理，其实从博弈论的角度来看，这本身就是一种“囚徒困境”的法则在起作用。

　　　　“囚徒困境”在生活中比比皆是，现实的参与者也许不仅是一个人。

　　　　拿公共用品来举个例子：比如渔业，公海中的鱼是属于大家的，可是在自己不滥捕，其他人也会滥捕的想法之下，渔民往往选择没有节制地打捞，于是海洋的生态系统被破坏了，渔民的生活也因此受到影响，这便是共同背叛的结果。还有唐杰忠和姜昆所说的一个关于公用楼道占用问题的相声，其实也是一种公共用品的“囚徒困境”。人们在公用楼道中堆满了杂物，结果大家都感到很不方便。人们的想法大致是这样的：如果我不占用公共楼道，其他人也会占用。所以每个人都从自我利益的最大化出发，而结果是让大家的利益受损。由此可见，凡是属于超过两个人的公共财产，常常是很少被人爱护的东西。

　　　　“囚徒困境”也是一种游戏规则，它可以让狡猾的凶犯招供，得到应有的惩罚，这同然是好事，但人们却忽略了它其实也是在生活中普遍存在的一种现象。“囚徒困境”之所以被看作博弈论的代表性事件，不但因为它简单易懂，而且因为这是一种在日常生活中广泛存在的现象。就像上面提到的，当时苏美两国虽然经常在一起沟通，甚至还签订了核不扩散的条约，可是军费一年比一年高；企业和企业之间虽然经常相互合作，结成战略联盟时可能还信誓旦旦的，但价格战依然如期爆发；陷入爱情的男女虽然在恋爱时海誓山盟，可最终还是有可能分手

　　　　博弈智慧

　　　　“囚徒困境”并不仅是针对真正的囚徒而言的，也许在不知不觉中，我们也曾经陷入或正在陷入这种困境中。

第29章　囚徒困境在员工身上的应用（）　
企业老板为促使员工之间互相竞争，有时候会故意在员工之间形成“囚徒困境”的局面，以刺激他们努力工作。为了形成这种激励员工卖力工作的“囚徒困境”，老板可以采取这一策略：奖励表现最优秀的员工，并淘汰表现未达工作标准的员工。假如员工都接受了这场博弈，那么他们就可能会兢兢业业地工作。

　　　　假设公司开发出一种新产品，招聘了20位业务员来对它进行推销，此时作为公司老板的你，要如何决定每个业务员的工作量呢？由于这种产品过去在市场上从来没有卖过，所以你根本无法估计能干又勤奋的业务员每个月到底该卖多少。

　　　　唯一解决的办法就是根据相对绩效标准来评估每个业务员的表现，也就是拿他们的工作业绩进行相互比较，给予销售量高的推销员以额外的奖励。此时，相对的绩效评估标准将会使员工陷入积极工作的“囚徒困境”中。以两个员工甲、乙之间的博弈为例，甲、乙都可以选择每月工作20天或25天。虽然由于此项工作本身的特殊性，跑外的推销员不比坐办公室上班的员工，老板无法准确判断这两个员工的实际工作时间，但是他们也不是全然就没有了管束，老板在每月月底就可以看到其销售成绩，据此对他这个月的工作状况进行考核。一般情况下，每月工作25天的员工所推销出去的产品会比每月工作20天的员工多。

　　　　对公司而言，只要两个员工的工作时间一样，就会得到相同的评价。在这种情况下，两个员工若要得到相同的评价，很可能会选择集体偷懒，因为每个人都偷懒时，大家的表现就会不相上下，显然会选每月工作20天，而不会选每月工作25天。当然，两个员工都会失去成为业务精英的机会，但放弃这个机会而换取舒适的工作环境也许很值得。不过，老板针对此种情况而设计的“囚徒困境”却迫使他们不得不延长工作时间。假如甲每月工作20天，乙工作25天，乙就会得到优等的评价，获得奖励；要是甲每月工作25天，但乙每月只工作20天，那么乙将会受到老板的批评，饭碗可能也保不住了。所以对甲、乙来说。每月工作25天都是他们的最佳选择。

　　　　虽然员工们都想要轻松度日，在工作中偷懒，但当公司老板以相对的评估标准来衡量员工工作业绩时，“囚徒困境”的产生就使得某一员工很难说服别人一起偷懒。

　　　　博弈智慧

　　　　假如员工互相串通、集体偷懒，相对标准所形成的“囚徒困境”遭到瓦解，老板要怎么做才能激励员工努力工作呢？此时，你就必须采取客观的绩效评估标准，把表现不佳的人毫不留情地开除。

第30章　背叛才能生存（）　
在明代宋濂的宋文宪公全集中，记载了这样一个故事。

　　　　玉娥生和三乌丛臣是朋友。玉娥生说：“我辈应该自我激励，他日入朝为官，对于趋炎附势之事绝不涉足。”三乌丛臣说：“这是我痛恨得咬牙切齿的行为，我们干吗不对神起个誓？”玉娥生很高兴，二人就歃血盟誓道：“二人同心，不徇私利，不为权位所诱，不趋附奸邪献媚的人而改变自己的行为准则。如有违背此盟誓，请神明惩罚他。”

　　　　没多久，他们一起到晋国为官。当时赵宣子在晋王跟前很得宠，各大夫每天奔走于他家。玉娥生重申以前的誓言，三乌丛臣说：“说过的话犹在耳畔，怎么敢忘记啊！”但三乌丛臣反悔当初的誓言，又怕玉娥生知道他反悔。于是在一个大清早，鸡刚一报晓，他就前去拜望赵宣子。进得门来，他忽然看到正屋前东边的走廊有个人坐在那里。他走上前去举起灯来一照，那个人原来是玉娥生。

　　　　人们对某种权力表现得忠诚服从，实际上并非兴趣使然，而是人们服从一种被选择的纳什均衡。因为在人们的预期中，往往先假定别人绝对会服从，这样为了自己的利益最大化，也只能选择服从。

　　　　在面临有权势的上司时，面临的选择有以下几个：选择a——不巴结，落选；选择b——巴结，落选；选择c——巴结，升官。在这些选择里面，如果选择巴结上司会有升官的机会，而其他人也面对同样的局面。假定两个人竞争一个官职，对于玉娥生来说，只要他选择了巴结，而如果三乌丛臣选择不巴结，职位自然属于玉娥生；即使三乌丛臣也选择巴结，就需要一个附加的条件——他巴结得比玉娥生更到位，这样才能得到仅有的一个位置。

　　　　所以，在这一博弈过程中，无论三乌丛臣做出什么选择，玉娥生只要自己拼命巴结，就会有机会升官，这是遵循我们上面所说的原则的。权力的影响力以及领导的尊严便是这样形成的，人事腐败也是这样产生的。

　　　　在这个过程中，利害计算在每一个参与者那里都是超越一切价值与信念的。我们仅就上面故事中两个人的关系来看，可以看出故事中包含的“囚徒定律”基本精神——背叛。无论对方做出什么样的策略选择，背叛对方（同时也是背叛自己曾经发过的誓言），都能够让自己获得收益，那么必然要选择背叛这一道路。

　　　　这个故事中，玉娥生和三乌丛臣的思维方式，像极了约瑟夫海勒的第22条军规中的尤塞瑞安。中的背景是：第二次世界大战胜利在望，可是为了给自己捞取功劳，一个飞行大队的指挥官没完没了地提高下属的任务定额，弄得人心惶惶。投弹手尤塞瑞安不想成为胜利前夕最后一批牺牲者，千方百计逃避执行任务。指挥官质问他：“可是，假如所有士兵都这么想呢？”尤塞瑞安答道：“那我若是不这么想，岂不就成了一个大傻瓜？”

　　　　博弈智慧

　　　　在这种思维里面，实际上揭示了一个形成囚徒困境的机制——担心自己成为傻瓜。而了解这种机制，恰恰可以提供减少自己在“囚徒困境”中损失的策略，尽量做到自己不受侵害，正是所谓“两害相权取其轻”。

第31章　生存才是硬道理（）　
“囚徒困境”在博弈论中是最基本的理论。指两个共同犯罪的犯罪嫌疑人同时被抓，他们都存在两种选择，要么坦白从宽，减轻处罚或无罪释放，要么抗拒抵赖，加重惩罚或因证据不足而释放。但囚徒选择哪一种好呢？这要从两名囚徒选择的条件和结果来分析。现在我们假定两名囚徒分别为甲和乙两人，如果甲选择抵赖，这里的结果就有两种，如果乙选择坦白，那么甲将被加重惩罚；如果乙也选择抵赖，那么他们两个都将因证据不足而被释放。很明显这需要他们两个人的通力合作。但通常警方会把两名囚徒羁押在不同的囚房里，使这种合作难以顺利进行而使得结果预测的不确定性加大，或者说增加了抵赖合作的风险性。如果基于人是自私的这一前提出发的话，那么甲乙两囚徒各自最好的选择就是坦白从宽，因为不管甲乙两人谁坦白，都将得到减轻惩罚的结果：如果甲坦白了，乙抵赖，甲将免于惩罚；如果乙也坦白了，那么罪名各担一半，从甲个人看来，也减轻了惩罚；而甲乙互换位置，结果依然是一样。因此，在博弈论中认为他们两者之间存在一个均衡点，即纳什均衡点，我们把它称为严格优势策略。

　　　　但我们从上面的分析也可以看出，这个均衡点是建立在两个囚徒非合作的基础上的，并且两者的非合作还可以获得一定的利益（从宽惩罚），如果没有从宽惩罚的这一利益条件，那么这个严格优势策略也就不复存在。此时，两个囚徒就很容易走向合作了。在我国历史上出现的“合纵”和“连横”的较量就充分地说明了这一点。

　　　　从当时的历史来看，秦国在商鞅变法之后，一跃成为七国中实力最强的国家。社会上从此出现一种从来没有过的长期紧张局面，旧传统的意识形态和政治知识都不能应付这个雷霆万钧的压力。于是以秦国为对象，产生了两种崭新的但也恰恰针锋相对的战略思想和外交政策：一是合纵对抗政策，即围堵政策，主张从北到南，各国缔结军事同盟，共同抵御秦国的侵略，秦国如对某一国发动侵略，即等于向所有的盟国侵略，各国同时出兵作战；另一是连横和解政策，即和平共存政策，主张从西到东，各国同时跟秦国签订友好条约，保持双边的和平关系。

　　　　当时，东方的齐国与秦国旗鼓相当，双方在不断兼并周围弱国、扩大势力范围的同时，诞生了“合纵”和“连横”两个中心——以齐国为中心的“合纵”和以秦国为中心的“连横”。这就是我国历史上所谓的“合纵”、“连横”的外交斗争。

　　　　这里的“合纵”“连横”就如囚徒的“抵赖”和“坦白”一样。“合纵”就是指弱国联合起来，阻止强国进行兼并，这是弱国保存自己最理想的策略。就如两个囚徒同时抵赖可以使两人都因证据不足而免于惩罚一样的理想结果，但条件是他们必须同时抵赖即能够合作。而“合纵”的对象有多个，就更需要多方面的合作了。虽然这种合作是可以看得见的，可以协商的，不像两个囚徒那样是在黑暗中猜测，但结果却很有相似之处。因为它成员多，而可变的人为因素也就更多了。“连横”就是强国迫使弱国帮助它进行兼并。正如两个囚徒的“坦白”，是他们单个的严格优势策略，但结果仍然是要得到惩罚一样，只不过这个惩罚是由一个人来担当还是由两个人来担当。而“连横”也是一样，它也是各个弱国的严格优势策略，但就整个共同体来看，弱国仍然会被兼并，只不过是被早兼并还是迟兼并的问题。

　　　　“连横”是秦国的严格优势策略，不仅可以得到土地这个现实的收益值，而且获得了统一中国这个未来的收益值。而“合纵”是齐国的严格优势策略，它不仅保存齐国已有的现实利益，还可以限制或削弱秦国的实力，使自己得以长存。

　　　　从实际上看，“合纵”和“连横”都是争取暂时同盟者的外交手段，其目的是进一步兼并土地，扩张领土。从博弈论看来，就是强国和弱国都在进行博弈，都在进行严格优势策略的博弈。而博弈的有序进行是必须基于一定的利益条件的，是根据利益条件这只看不见的手来进行调节的。这也就决定了“合纵”和“连横”的离散聚合了。

　　　　“合纵”和“连横”有其存在的历史必然性，同时也离不开这两幕历史剧的导演人——战国时的文人说客，其中最重要的就是苏秦和张仪。苏秦在研究社会局势和各国君主的心理后，提出对秦国采取合纵对抗政策。苏秦先后到了韩国、魏国、齐国，最后再到楚国。六国完全同意签署这个盟约，并一致任命苏秦为它们的宰相，让他担任“纵约长”——南北合纵对抗盟约组织的秘书长，围堵政策完成，第一次“合纵”形成。

　　　　这里苏秦的成功，在博弈论看来，其实就是两个在困境中的囚徒合作的成功，只不过这里的囚徒不是一个，而是六个，但成功的条件却是一样的，要使两个囚徒一起抵赖，就必须使两个囚徒坚信，抵赖是他们唯一的出路，是他们最大的利益；而要六国“合纵”，也是一样，必须使六国坚信“合纵”是它们唯一的出路，是它们最大的利益。站在当时六国的角度来看这是完全正确的。

　　　　只有大政治家才能看到十年之后，只有历史学家才能看到三十年之后。各国有各国眼皮底下的现实利益，而人往往更相信眼前直接的现实利益。这就是“严格优势策略”的特点。

　　　　秦国利用各国统治者的人性弱点，给以小恩小惠，然后各个击破，所以说，秦国在政治博弈中明显要比六国胜出一筹，因此，“合纵”也只能是昙花一现了。

　　　　在苏秦组成第一个“合纵”联盟的同时，秦国立即采取行动。就在“合纵”的第二年，即公元前332年，秦国向魏国表示让步，愿把从前侵占魏国的襄陵（山西襄汾）地区七个城市归还。那七个城市距魏国前首府安邑（山西夏县）一百六十里，是防务上最重要的屏障，如果能把它们收回，安邑就可以无忧了。

　　　　这是最大的现实利益，在博弈论看来，秦国是抛出了使人选择“严格优势策略”的利用条件，秦国成了“囚徒困境”中的警察。人有自私的本能，所以永远都有倾向于“严格优势策略”的自然选择，这可能也是人的生存本能。魏国自然不能抵抗这个诱惑，因为它更有利于魏国的生存，于是同意脱离合纵；而且为了扩张土地，魏国还向赵国发动攻击。齐国在秦国的鼓励下，认为可以从赵国瓜分到土地，就也参加到魏国这一边。两国军队虽然被赵国击退，但第一次合纵对抗盟约只维持一年便告瓦解，苏秦在赵国无法解释魏齐两国的叛盟行动。只好前往燕国，出任燕国宰相。秦国等到合纵对抗盟约瓦解了之后，却拒绝归还襄陵七城，魏国在大怒下攻击秦国，又被秦国击败。这样，第一次“合纵”就在六国的互相残杀中轰然瓦解。

　　　　合纵对抗盟约固然瓦解，但这种观念仍被认为是正确的指导原则。所以十五年后的公元前318年，这时各封国都已改制为独立王国，魏、楚、韩、赵、燕五个国家痛恨秦国趁着盟约瓦解不断向东扩张，于是再次缔结第二次合纵对抗盟约，推举楚王华槐担任纵约长，集结五国联军，进攻秦王国东方边界重镇函谷关（河南灵宝东北）。这次虽然是以楚国为首，好像齐国没有参加，但此时却还存