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得罪美女上司之后-第198部分
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题，你想成为一个营销高手，那么，你记住我的话，我教你4招……
“第一招：定位好你的客户。由于我们现在销售的产品除了报纸之外，还有其他的内容，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。”
大家哈哈笑起来。
我继续说：“大家不要笑，我这是自己的体会，大家不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。？
“但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在客户群……
“同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的产品就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好……虽然从道德角度上去考虑前面那种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。”
然后，我继续说：“这第二招，就是点线面的营销全方位模式，这套营销方法是我自己总结出来的，今天在这里和大家分享，不收专利费的哦……”
大家又笑起来，鼓掌，秋桐也笑着拍了两下巴掌。
我说：“这个模式共分为三个步骤，一是由面到点，面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。
“二是由点到面，当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。
“三呢，就是点点连线。当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了……这年头，不花钱不好办事，花钱这事，怎么花，花给谁，大家想必是懂的。”
“呵呵……”会场里轻笑起来，大家频频点头。
第441章 累趴了（）
“这刚说到花钱，我却又不得不告诉大家，在营销中，要注意用感情来沟通而不是用金钱，这就是我要说的第三招。”我说：“这和我刚才说的并不矛盾，在营销过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在质量上或者某个环节有问题……
“还有最后一招，就是你一定不要不要忽视竞争对手，？星海报业大战虽然还没进入白热化，但是也是相当激烈，这一点不用我说大家都明白，还有，我们的发行网络，最大的对手就是邮政网络，当然，其他自办发行报纸的网络也同样不可小视，当你在向客户推荐我们的报纸和网络的时候，你肯定会碰到竞争对手，这时候，不要同行做冤家，你应该主动和他们打交道，尽可能多的多了解他们的产品内容和价格等情况，所谓知己知彼百战百胜嘛……各位同学，当你能熟练运用以上4点以后，我相信你一定有机会成为一个成功的销售人才。”
刚回答完这个问题，在热烈的掌声中，我突然看到会场的后门出现了两个熟悉的身影，前面的是孙东凯，后面的是曹丽。
我扭头看了下秋桐，秋桐此刻也看到了孙东凯和曹丽，脸上露出意外的表情，但是随即站了起来，对着话筒说道：“大家欢迎集团孙总裁和经管办的曹主任莅临我们的培训会现场视察指导。”
掌声中，孙东凯和曹丽快步走到了前排，孙东凯先转身冲大家高举右手缓缓挥手致意，那架势颇有当年老人家在天安门城楼上接见红卫兵的架势，然后回过身来，冲主席台上的秋桐和我笑了下，接着点头示意我们继续，然后在第一排中间坐下。
接下来，我继续和大家交流，后面的交流，我尽量用最简练的语言回答，力争在有限的时间内解决更多的问题。
有一个小伙子问我：“易经理，我是新来公司工作的营销员，在业务一部曹经理手下干，在工作中，有人忠告我，说要想在业务部混好，处好人际关系才是第一位的，工作是第二位的，你怎么认为？”
我看了一眼坐在台下的曹腾，曹腾正面无表情地看着前方，眼神似乎有些茫然，似乎没有听到那小伙子的提问。
我转了转眼珠，回答：“兄弟，此种想法很危险，职场新人总是把手头的工作看得太轻，把人际关系看得太复杂。看轻工作就是看轻自己，没人喜欢这种人。把人际关系看得太复杂，一方面让人感到不务正业，另一方面让人觉得投机取巧。切勿本末倒置。”
回答完，我看看曹腾，他仍旧一副麻木不仁的样子，只是吞咽了一下喉咙。
接着站起来一个高昂脑袋的青年：“易克经理，我是流动售报队的，我一直觉得和周围的同事格格不入，似乎大家都在和我过不去，我该怎么办？”
我想了下：“伙计，大家都是出来混的，没人有责任和义务看你的脸色，不要妄想别人会日益习惯并最终接受你的负面性格，这是一种自我放纵的借口，也是自我完善的最大阻碍。傲慢是把双刃剑，如果没有足够强大的魅力、才干与地位，就不要轻易尝试，哪怕它原本就存在于你的性格之中。性格决定命运，此乃真理。”
孙东凯翘着二郎腿，轻轻摇晃着，一只手托着下巴，带着饶有兴趣的表情看着我，听着我的回答。
我隐约觉得，孙东凯今天似乎不是专门为了我而不请自来的，我不值得他费这么大力气，他不是那种做事没有目的的人。
之前，我听秋桐说过，她邀请过孙东凯和曹丽参加这个培训会，但是二人均借口有事推辞了，既然推辞了，却又中途突现，什么鸟意思呢？
我觉得他俩今天的突然到来有些蹊跷，却又想不出蹊跷在哪里。
我坐在讲台上，来不及多琢磨孙东凯和曹丽的来意，因为来自会场的问题一个接着一个。
“易克，我在做营销的时候，经常会遇到困境或者死角，有时候很困惑，这种时候，我该怎么办？”
我说：“水能直至大海，就是因为它巧妙地避开所有障碍，不断拐弯前行。在营销过程中，许多聪明人没能走上成功之路，不少是因为撞了南墙不回头。做营销的时候，谁都难免会遇到困难，拐个弯，绕一绕，何尝不是个办法。山不转，路转；路不转，人转。只要心念一转，逆境也能成机遇，拐弯也是前进的一种方式。”
“我是业务新手，在销售工作中，如何才能快速得到客户的认可和信任？”
我说：“很简单，三步走，第一步，学会做人，拉近与客户的距离，要让自己做一个自信的人，主动的人，能吃苦的人，可靠的人，好学的人；第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你，也就是说，从最小的区域市场单元做起，从最简单和最基础的工作开始；通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。
“但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来就是第三步，你要深入下去，将客户的激晴充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你……”
“在和客户打交道的时候，如何把握好讲话的分寸？请易经理赐教！”
我回答：“营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助你事业成功，良性的沟通可以改变你的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得十忌：忌争辩、忌质问、忌命令、忌炫耀、忌直白、忌批评、忌专业、忌独白、忌冷淡、忌生硬！”
“我觉得做营销员永远都是一个打工仔，永远都在为别人创造剩余价值，永远都不会有出息，你认为呢？易经理！”
我笑了：“哥们，如果我说你不是在打工，这是假话，你的确是在为老板创造剩余价值。除非自己创业，否则永远是在为别人打工。但抱着打工的心态工作，就是大错特错。千万要记住，工作的目的是为了成长，成长的目的是为了身份的升级——就算打工者也分三六九等，最顶尖的打工者仅次于老板。”
“易克，我想请教你一个问题，我每天都很忙，上午送完报纸，下午还要去订报纸，去做物流配送，去回访客户，我很想加强自己的营销理论知识学习，可是，总是没有时间，我该如何补充自己理论知识上的缺陷呢？”
我毫不客气地说：“没时间看书，没时间学习，没时间……够了！这都是统统的借口，只有成功人士才有资格说自己‘没时间’，其他人所谓的‘没时间’都是借口。你真的没时间吗？你的时间都到哪去了？”
“易经理，我是一名营销员，我工作一直很努力，我一直认为，只要有付出，就一定有收获，可是，我到现在还是一无所获……我该怎么办？”
我笑笑说：“兄弟，有付出就一定有收获，这句话从宏观上来说是正确的，但是不要指望着你付出的每一份努力都有收获，学会接受白干和失败，你会走的更远。”
“易经理，我是一头埋头苦干的老黄牛，在营销工作中一直任劳任怨，但是，每次评先树优，却一直没有我的份，我朋友安慰我说，酒香不怕巷子深，让我不要抱怨，说是金子就一定会发光的，你怎么看这句话，易经理？”
我想了下：“老哥，酒香不怕巷子深？没错。这句话适用于拥有独特才能的人，但是，你认为你是有独特才能的人吗？如果不是，如果你的才能并不突出，那么，我劝你不要只顾着埋头苦干，还要会巧妙地为自己叫好，这时你该记住的话是：会哭的孩子有糖吃。”
会场气氛热烈而生动，大家的问题一个接一个，争先恐后地举手提问。我启动全部的精力和脑筋，聚精会神地回答大家，讲得口干舌燥。
秋桐成了我的服务员，不时给我的杯子里倒水。
不知不觉3个多小时过去了，这时，秋桐看了看时间，利用我回答完一个问题的间隙对大家说：“今天的培训会时间快到了，大家已经问了很多问题，这样吧，再给大家提最后一个问题的机会……不然，等大家都提问完，易经理估计就累趴下了。”
会场响起一片善意的笑声，本来很多举起的手放下了，只有一只手一直倔强而固执地举着。
第442章 来者不善（）
云朵把话筒递过去，他站了起来，是一位眼神忧郁头发蓬乱的中年男子，他用嘶哑的声音向我提问：“易克老师，我想问你一个营销之外的话题，我总觉得生活对我很不公，为什么很多和我一样大年龄的人赚钱比我多，住房比我好，找的老婆比我的漂亮，人家都风风光光生活，我却每天要辛辛苦苦做送报纸这低人一等的活，每天送完报纸后，回家我就想对老婆孩子发火，就想喝闷酒，你说说，我为什么就这么不走运呢？”
这位发行员说完之后坐下，大家都看着我。
我看着大家的表情，突然意识到这是在这个弱势群体中一个带有普遍共性的问题。虽然这不是我今天要讲的主题，但是，这个问题，我此时觉得有必要具体阐述一下。
我沉默了一会儿，神情肃然，缓缓开口：“朋友，能把弯路走直的是聪明的人，因为他找到了捷径；能把直路走弯的是豁达的人，因为他多看了几道风景。让自己快乐的同时让别人也快乐是智慧，把自己不快的情绪带给他人是愚蠢。不要整天抱怨生活欠了你什么，生活实际上根本不知道你是谁……
“生活真的是不公平的吗？我想不是，在这世界上，每个阶层的人都有自己的烦恼，上帝不会创造没有烦恼的人。即使是当今世界，仍有好几亿的人没有解决温饱问题。即使是在舞台上星光灿烂的明星，也要面对烦重工作的压力，也有不少自杀的。
“家财万贯的人，生活对他们没了意义，也有自杀的，也有犯罪寻求刺激被抓的。世界上身体残疾的人多得很，有的看不见，有的听不到，更有的缺肢少腿，他们多么渴望能有一个健康的体魄，但对他们大多数人来说这永远也无法得到。
“其实有的时候，有一个健康的身体已经是莫大的恩惠了，而不需要用药物来维持生命，要是得了什么不治之症，有再多的钱也没用……要知道不管遇到什么事，在这个世界上，始终是有人会担心你，关心你，帮助你的，在这世界上我们并不那么孤独和无助的。”
会场里一年寂静，只有我的声音在回荡着，大家聚精会神地看着我。
我端起水杯喝了一口水，然后继续说：“我们生活在这世界上，不是动物只是为了生存。我们除了最起码的生存外，还需要做许多有意义的事，有梦想值得我们去实现，有人值得我们去爱去关心。有时仔细留意一下，不难发现这世界是美好的，如果你不想结束生命，就代表你还留恋这个世界。有的时候艰难困苦也是一种无形的财富，如果你战胜了它，那么你就会变得比一般人更懂得生命，更容易感悟生命的意义，比一般人更容易抗打击……
生命里，虽然我们无法选择发生的事情，但我们可以选择我们的情绪状态；虽然我们无法调整环境来完全适应自己的生活，但可以调整情绪来适应一切的环境；毕竟——你的生活并非全部由生命所发生的事所决定，而是由你自己对生命的态度，和你的心灵看待事情的态度来决定。
每个人都会有技不如人、寄人篱下的时候。不要自惭，也不必自卑，我们都是凡人，夹杂在人流中，过的是平凡的生活。当被别人忽略、笑话、非议、陷害的时候，要学会把握自己的节奏，只要内心不乱，外界就很难改变你什么。不要艳羡他人，谁都有苦痛；不要输掉自己，振作比一切都强。”
孙东凯边听边微微点头，带着笑眯眯的目光看着我。
我站起来，不看孙东凯，也不看曹丽，看着会场里黑压压的发行员，握紧拳头，挥舞着我的胳膊，放声道：“最后，我想告诉大家，生活对每一个人都是公平的，伙计们，同学们，亲爱的朋友们，行动起来，不要抱怨，不要徘徊，不要失意，让积极打败消极，让高尚打败鄙陋，让真诚打败虚伪，让宽容打败褊狭，让快乐打败忧郁，让勤奋打败懒惰，让坚强打败脆弱，让伟大打败猥琐！让我们大家一起——用我们的热情，用我们的生命，去敲响属于自己属于明天属于未来的希望的钟！”
说完，我的胳膊在空中猛地一挥，拳头用力指向上方。
立刻，会场里响起雷鸣般的掌声，大家都站起来，用力地拍着巴掌，孙东凯和曹丽也随着大家站了起来，笑着鼓掌。
我扭头看了下秋桐，秋桐冲我边点头边鼓掌，紧紧抿着嘴唇，眼神里带着钦佩和赞赏的目光。
“易克，谢谢你，你今天讲得太好了，我很受启发和教育，受益匪浅啊，辛苦了。”秋桐美丽的眼睛里发出真挚的关切和感激。
我没有回答秋桐，眼神扫视了一下孙东凯，看到他和曹丽边鼓掌边耳语了几句，又不时看着台上的秋桐和我，似乎在等待着什么。
我突然意识到，孙东凯是想上来讲话，他在等秋桐发出欢迎和邀请。
一般来说，这样的场合，这种形式的培训，部门内部的活动，高级领导的发言都是可有可无的，但是，今天，我看到孙东凯似乎有讲话的欲望。
不知怎么，看着孙东凯和曹丽的样子，我突然心里隐隐有一丝不安，于是随手关掉了麦克的开关，微笑着看着秋桐，接着随意一个转身，装作收拾东西的样子，背对会场。
转身的一刹那，我收起笑容，急促地低声说了一句：“秋桐，听我的，不要邀请孙东凯讲话，直接宣布散会！”
说完这句话，我忙转过身，来不及看秋桐的表情，又恢复了笑容，装作没事的样子，收拾我的包。
我看到秋桐的身影迟疑了一下，接着就坐下来，我也坐下，等待秋桐讲完闭幕词后宣布散会。
一会儿，秋桐伸手轻轻敲了下话筒示意大家安静下来，接着冲我极其轻微地摇了下头，眼神里带着无可奈何的目光，我立刻明白，这个礼仪，这道程序，秋桐是必须要尽的了，秋桐的目光分明是在告诉我，领导讲不讲话是一回事，但是，你必须得邀请，这是规矩。
此时，云朵已经在我和秋桐之间安放好了一张椅子，摆放了一个话筒，这分明是按照秋桐的吩咐给孙东凯准备的。
会场里安静下来，我忐忑不安地坐在那里，听秋桐开始讲话。
秋桐先做了一个简短的总结，对我的讲课进行了高度的评价和极度的赞誉，同时表示了衷心的感谢，对大家的工作提出了一些要求，然后，秋桐话题一转，看着大家，微笑着说：“下面，我们欢迎集团孙总裁给我们作指示！”
在热烈的掌声中，孙东凯迈着矫健的步伐走上讲台，毫不客气地一屁股坐在我和秋桐之间的椅子上，单薄的木质椅子似乎不堪忍受孙东凯沉重身体的蹂躏，发出一阵痛苦的呻音。
孙东凯坐定后，大家安静下来，看着讲台，等待孙东凯讲话。
而孙东凯似乎并不急着讲话，坐在那里，带着威严的目光缓缓扫视着会场。
现在很多领导都喜欢用沉默的方式来显示自己的威严，以静制动，效果往往还不错。
会场里更加安静了，空气似乎都停止了流动。
一会儿，孙东凯似乎比较满意自己沉默收到的效果，轻轻咳嗽了一声，矜持地端起水杯喝了一口水，然后又咳嗽了一声，接着开始讲话。
我开始集中精力听孙东凯的讲话，我不知道他今天突然降临这里，是要捣鼓什么洋动静。
直觉告诉我，任何不正常的行为背后，必定隐含着见不得人的目的。
我心里有一种不祥之感，不由侧眼看了下秋桐。
秋桐面静如水地坐在那里，目光沉稳地看着会场，似乎什么都没有感觉到。
孙东凯面带微笑开始讲话了：“看来，今天是发行公司的全家聚会了，不但发行公司直属部门科室的人来了，就连县区发行站和流动售报的人员也都来了，济济一堂啊，真是家大业大人众啊，呵呵……
“和发行公司的全体人员面对面，特别是和广大战斗在第一线的发行员同志们面对面，自我到集团任职，还是第一次……这要得益于你们今天的这个培训活动啊，当然，更要感谢秋桐总经理给了我这个和你们大家见面讲话的机会……呵呵，既然秋总经理给了我这个讲话的机会，让我讲几句，那么，我就要好好珍惜了。”
不熟悉孙东凯的人可能会觉得他笑得很和善平易近人，可是，我却从他讲话的内容语气和笑声里，觉得他有些发虚，是皮笑肉不笑。
秋桐仍旧保持着平静的神态，面带微笑，随即打开了笔记本。
这时，坐在前排的赵大健、苏定国、曹腾、曹丽以及各部室主任站长等人，也都纷纷摊开了笔记本，手里拿着笔，做出一副恭听的神态，装模作样在本子上写着什么。
而那些发行员，从来就没有开会听领导讲话要做记录的习惯，所以，都看着讲台上，没有人做记录。
孙东凯慢条斯理端起水杯喝了一口水，接着又开始讲话了：“今天这个培训会举行的时候，我和曹主任是在市里参加一个重要活动，本来是过不来的，但是，我听曹主任告诉我说，今天的主讲是易�
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