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扶摇职上之谋略-第109部分
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说着，沈先波随即将厂家下发的表卡的细则全部说了一下。
蔡先武也不是傻子，他也做了很多年的汽车生意了。虽说他对表卡之类的事情之前是一点不知道的，但他不知道只是因为他并没有关注。不过现在，经过沈先波这么一说，他又对照着表卡一看，他很快就发现出门道出来了。
“天啦，这个表格销售员好像是瞎填的嘛。如果销售员能用好这张跟踪表的话，我们的成交率恐怕会因此提高不少的。”看着表格上的那些信息，对方的脸上马上露出一副醍醐灌顶的神情，随即冲沈先波道谢着，“沈总，今天我要真的谢谢你了。如果不是你提点的话，我还真是忽略了这方面的事情了。”
一边说着，他一边摘掉眼镜，随即冲展厅的方向看去：“看来以前我对展厅的关注点还是太少了，以后我不能只盯着售后了，我一定要将重心转移过来——你看，这些成交的客户，也可以带来新客户嘛。”
看着这些，蔡先武的脸上摆出一副为以往的事情感到大为后悔的神情。
然而过了一会儿的功夫，他随即脸上露出一副犹豫的神情：“不过现在我又有了一个问题了，表卡数据之类的事情我是已经解决了，然而至于到底怎么操作，还需要你来帮忙讲解。不管怎么说，对于厂家发下来的这些表格，我们不能只是填写，而更重要的是用上才行。”
听对方这么说着，沈先波的脸上更是露出了万分宽慰的神色。
事实上沈先波和蔡先武分析了那么多道理的目的，就是想让他们学着去用表格，而不是只是填写。如果只是为了应付性而填写的话，那根本丝毫意义没有，反而耽误了人工。不过如果用上的话，那么前景就不可限量了。
对于表格上的意向客户信息，沈先波做出了明确的要求：在根据厂家的要求对每个级别的客户进行分门别类的回访之外，还要用一个专门的手机绑定一个微信，然后将所有的电话号码全部录入进去。
当然，那个手机录入电话号码的目的并不是要给客户打电话，而是获得客户的微信信息——现代网络技术就这样发达，只要你录入了对方的电话号码之后，对方的微信号也会随即出现在你微信新朋友的地方，方便你进行添加。
一般人对于别人给自己发短信打电话很反感，不过对于别人添加自己为好友的话，却并不反感。而这么一来，商家便有机会和客户做进一步的沟通了。
当听到沈先波如此一说，蔡先武马上笑着点头：“行，这件事情我马上就安排下去。你这点子非常的不错，我一定要做的。”
先波的嘴角微微露出满意的微笑：看来自己的辛苦并没有白费，最起码人家执行力还是很高的。
经过一天的梳理，沈先波总总算是找出了鸿照展厅目前所存在的问题：目前鸿照因为长期销量并不是很好的关系，所以展厅人员流失非常严重，而因为业绩不好，所以想要招人进来的话也很困难。
而展厅的现有人员对于厂家各种规定的执行，也完全的出于一种应付的性质。加上销售员本身新员工比较多，对厂家很多的知识都不熟悉，所以他们想要提升业绩的话，那更是一件难上加难的事情。所以，后期对于这些人员，沈先波还需要给他们进行不断的培训才行。
当然，在培训之前，先波得给他们信心。而这样的信心，则来源于做一次店头团购会！
第301章（）
对于沈先波说要做店头团购会的决定，林毅表示非常的没办法认同。
按照林毅的说法，目前他们根本就没有任何条件来做团购会的事情。其他的不说，他们政策这块根本就没办法让出去。
要知道这么长时间来，他们每个月的任务都没办法完成。之前也说了，每个月的任务没办法完成的话，那么他们每个月将没办法从厂家那里得到实销奖励的。这么一来，如果他们再按照厂家政策走的话，那么他们肯定会亏的一塌糊涂。
“我们没办法走这个政策，而且我们也没办法提车的。”对方道。
要知道虽然最近快到了淡季了，厂家并没有给他们下超过一百台车的任务。但是因为他们属于放弃经销商，所以厂家给他们下达的任务，根本就没有按照他们实销作为参考的。这么一来，如果他们还做团购会的话，那么他们的死法会非常难看的。
“你们目前有多少台库存？”沈先波问着，“库龄结构是什么样子的？”
林毅点头回答：“目前我们还有一百三十多台车的库存，其中有一百台车的库存时间超过六个月。”
“如果这一百台六个月库龄的车被调换成一百台新进来的车，这不是更好选择么？”先波问着。
林毅是个聪明的人，当听到沈先波如此说着，他的脸上顿时露出了恍然大悟的神情。
的确，如果真如沈先波所说的那样，老库龄的车变成了新库龄的车的话，那对他们来说的确是一个非常大的福音。
其实鸿照每个月的展厅客流量并不算是太差，但是因为鸿照一直没办法吃到政策，所以价格没办法放下去，这么一来，导致客户就不愿意在他们这边买车。而几个月下来，原本还是新车的库存，也很快就变成劳库龄的车了。
老库龄的车想要再按照不优惠的价格卖出去的话，那更是不可能的事情了。
如果现在老库龄的车给消化掉了，那么展厅的销售人气量也会更好，这么一来便带动了其他新车的销售。
事实上不光是林毅听懂了，蔡先武也更是听懂了沈先波的意思。当听到沈先波说要举办团购会的时候，他顿时醒悟过来。
这段时间他们纠结于厂家的政策和任务了，一直忘记了他们还要做团购会的活动了。
不错，他们这么长时间没有做团购会，如果此时举办的话，应该能消化不少的车型。想到这，蔡先武马上点头表示赞同：“不管怎么说，能将我们的老库存给消化掉，这是最好不过的事情了。沈总，什么话都不用多说，这件事情我同意做了。”
其实林毅是很想做团购会的，只是因为手中没有政策，而且也没办法保证他能拿到当月的政策，所以一直不敢将举办团购会的想法说出来。此时见到自己的岳父同意了这件事情，他的脸上顿时露出了一抹喜色：“这么一来的话，我们最起码可以在团购会上卖个二三十台了。”
“如果只是二三十台的话，那还是不要做了。”眼见林毅的脸上露出十分高兴的样子，沈先波冷不丁地给他泼了一盆冷水，“这个月底给我举办团购会。我的要求很简单，到时候参加团购会的，必须达到三百批意向客户——记住，是三百批，不是三百个人！成交我不要求。”
“三百批？”当听到沈先波如此说着，不光林毅，连蔡先武的脸上也露出了非常不敢相信的神情。
三百批次，这是什么概念？要知道整个销售展厅目前也不过只有六个销售员，这还是加上实习生的。六个人召三百批意向客户，意味着每个人在这段时间里，要邀请到五十批意向客户才行。
展厅一个月接待的意向客户也不过一百三十批，现在离月底只有二十四天的时间，让他们在二十四天的时间里召集这么多的意向客户，这怎么可能吗？
本来对于沈先波的提议，蔡先武还表示大力支持的。不过当听到沈先波说要召集到三百批意向客户的时候，蔡先武的脸上马上露出不以为然的神情。
“蔡总，我和您说，这是一次赌博。”沈先波道，“我可以很明确地告诉你，如果你能弄来三百批意向客户的话，下个月的任务我会给你调到正常偏下的水平。但是如果你不能的话，不好意思，下个月的任务，我还是只能当做放弃经销商来进行处理。当然，对于你们家其他方面的支持，我还是一如既往的。”
蔡先武本来对三百批意向客户表示非常的不认同。此时听到沈先波如此说着，他随即心中一动。要知道自从他们家成立到现在，他们就一直被当做放弃经销商来处理了。对于正常经销商是什么样子，他们从来都没感受过。
如果真如沈先波所说的那样将他们当做正常经销商的话，那这件事情还是值得考虑一下的。
然而也只能是考虑，要知道三百批意向客户，这实在是太不现实了……
“三百批意向客户，领导，这根本没办法做到呀。”林毅愁眉苦脸的，“一般按照活动到场的人来看，邀约到场要有两个阶段，第一阶段自然是预约阶段了，这个阶段的成功率大概在五分之一的样子。第二个阶段是从预约到店到实际到店的阶段，这个阶段的成功率不定，一般在百分之五十的样子……”
其实之后的话就算林毅不说，沈先波也是知道的清清楚楚的了。
林毅是在给沈先波算账的。如果要有三百批意向客户到店的话，那就意味着销售员要邀请到六百批意向客户才行。而要邀请到六百批意向客户的话，意味着要给三千批意向客户打电话邀请才行。
要知道鸿照公司自成立到现在，收集到的总的意向客户也不过三千的数目而已，这还不包括哪些离职的员工将客户资源带走的情况呢。
就算有，让六个销售顾问在二十四天的时间里，给三千批客户打电话的话，这个工作量实在太大，就算加班加点，也都没办法做到这件事情的。
眼见林毅的脸上露出万分为难的神情，沈先波随即露出淡淡的笑容：“我什么时候说只有六个销售员给三千个意向客户打电话了？你不是人么，蔡总不是人么？”
眼见对方的脸上还露出万分不解的神情，先波随即道：“你不觉得现在应该是全员皆兵的状况了么？”
“没错。”在林毅还没有反应过来的时候，蔡先武随即点头，马上冲沈先波道，“你的意思我明白了。你放心，三百批意向客户，我们一定会弄到手的。现在我就当是我们公司生死存亡的关头，为了能继续支撑下去，我们整个公司的人都要动员起来了。”
本来对于展厅里的事情，蔡先武还是一头雾水的。不过看了那些意向客户跟踪卡以及来店客户登记表之后，蔡先武已经有了一个全新的想法了。
按照表格上的明细，蔡先武看到了里面意向客户的来源有各种各样的，其中惹他注意到的，便是有劳客户介绍和老客户置换的。
德瑞这么多年来在厦门地区做的非常的不错，每个月的销量也很多。如果他们能从德瑞之前的老客户手中着手的话，恐怕也能弄到不少的客户资源。
德瑞的老客户资源对别人来说或者是个秘密，但是对蔡先武来说，他完全有办法弄到，因为他有他自己的关系网络！
“小林，你赶紧制定下团购会的销售政策，这个月团购会便是我们的重点工作了！”蔡先武道。
第302章（）
很显然，对于沈先波的建议，蔡先武表示了大力的支持。若是放在平时的话，林毅一定会非常高兴老板能全力支持下政策的，不过现在……
要知道现在政策虽然好，但是要他找这么多的客户，短期内这根本就是一件不可能的事情呀。
“蔡总，这个……”林毅的脸上露出为难的神情。
不等林毅把话说完，蔡先武随即道：“怎么了，政策给你了，你人找不到这怎么行呢？什么事情都要有交换的，既然我愿意给你政策，你也要把我人给找来。当然，我也不会让你一个人来办找人这件事情的，我们全公司都要动员起来。”
蔡先武说着，一边将他的计划给大概说了一下。
他是浸淫在汽车行业很多年的老手了，虽说平时对展厅的事情他管的并不是很多，不过一旦有人提醒了一下，他便马上明白过来，然后可以以最快的时间进入到执行的状态中去了。
既然要将一场邀约三百批意向客户的团购会办好，那么首先要做的事情就是将自己的人员给盘点好。
目前整个鸿照公司售前销售员这块有六个人，人数虽然少，但是加上内勤人员的话也有十三个人了。
除此之外，售后这块也有十六个人，他们的手中有很多老客户，所以他么可以做老客户邀约这一块的工作。
至于蔡先武这一块，他和车管所的人很熟悉，所以他能托关系找到很多客户资料。除此之外，他认识的朋友圈中多是企业老板的，通过他们这走大客户的话，也是一笔单子。
除此之外，对于这件事情，还可以发动媒体关系。蔡先武已经决定了对于这次团购会他会投放大量的广告，当然作为对广告代理商的KPI考核，他要求广告代理商在投放广告的同时，再给他带来对应的意向客户。
蔡先武计划是投放五家广告，每家要带来十批意向客户，那么五十批意向客户便有了着落了。
“广告公司五十批，售后的带来三十批，我这边大客户的争取弄到五十批。剩下的一百七十批次，我们全公司的人如果还弄不过来的话，那大家的饭碗也都别要算了。”蔡先武道。
在蔡先武做着这样的计划的时候，沈先波心中其实也对他佩服不已。
没错，按照沈先波的思路，他是想动用全公司的力量来将这件事情给做好的。不过具体该怎么执行，他还需要后续的评估及执行报告弄好才行。
至于具体分配到什么人的头上，每个人的量化指标，他一时之间还没有具体的规划。而现在听见蔡先武说的每一个规划都非常的有条理性，沈先波心中总算是踏实了下来。
按照沈先波的意思，他本以为这次活动可以带来两百批次意向客户就不错了，不过现在看来，三百批的意向客户虽然有些多，但是如果努力一把的话，应该还是有可能成功实现的。
本来对于这件事情，林毅也是一点底都没有的。不过当听到老板都这样说了，他虽然心里对这件事情还是有些打鼓，但是此时他如果继续拒绝的话，那也就太不像样了。
想着，他随即点点头：“行，那么最迟明天我便让人将执行方案弄出来。与此同时，我们会将相关的广告公司叫过来，然后大家一起评审。”
“好。”蔡先武点点头。
对于这件事情，林毅还是非常有压力的。而得到蔡先武的指令之后，他马上下去，以最快的时间安排这件事情。那些销售员平时因为手中成交客户太少，所以懒散惯了。此时突然接到这么一个通知，整个展厅的人也顿时如炸开了锅一样了。
“不会吧，三百批意向客户，这怎么可能？”
“就我们六个人，怎么可能弄来那么多的意向客户呢……”
即便是坐在董事长办公室，对于外面几个人嘈杂的声音，沈先波也是听的清清楚楚的。他还能听到在销售员纷纷叫嚷起来的时候，林毅也在大声呼喝着。
“一百七十批意向客户我们销售部如果弄不了的话，那还干什么干？这两天我会跑各大二手车市场还有我们的二级网点，打算从他们那弄来一些意向客户。我这边认领五十批，一百二十批你们六个人每个人也只有二十批次，不要告诉我一个人二十批你们来弄不来？”
听到外面林毅的训话声，蔡先武笑嘻嘻地冲沈先波点了点头：“这小子就需要逼，你看，他看我认领了五十批意向客户，他自己也认领了五十批意向客户了。我们二级网点就那么几个，他这样干非累死他不可。”
听见蔡先武如此说着，沈先波的脸上也随即露出了得意的笑容：“蔡总您可不是也靠我逼着才开始有所行动了么？”
“那要感谢你逼着呢。”蔡先武道。
一边说着，两个人相视一下，顿时哈哈大笑起来。
如同蔡先武所说的那样，对于团购会的这件事情，整个鸿照公司给予了空前的关注。在沈先波的提议下发下来之后，整个公司便马上开始围绕项目的可行性开展讨论，并制定相关策略。
当然，沈先波这边也没有闲着。一场活动的成功开展主要靠宣传、政策和集客。宣传和政策这一块蔡先武已经给予大力的支持了，广告公司这边执行就行了。而集客这一块虽说是已经安排展厅执行下去了，但是没有相应的话术来进行集客的话，那还是没办法成功执行的。
鸿照公司长期处于DR东南大区放弃经销商的行列之中，所以对于厂家的很多话术，他们恐怕连见都没有见过。这么一来，沈先波自然要对他们进行相关的培训工作了。
先波之前在汽研院工作的时候就从事过培训之类的事情。除此之外，在进行后备领导干部培训的时候，他也接受过相关的培训。所以对于这一块的事情，他还是非常的能够得心应手的。
沈先波在鸿照干的事情不胫而走。第三天傍晚的时候，方明芳又给沈先波打来了一个电话，口气中的醋意非常的浓烈。
“沈经理啊，听说你最近在鸿照那边干了很大的事情啊，怎么我都一点不知道啊，什么时候到我们这边来给我们好好的指导一下啊？”
虽然说话是在邀请沈先波过来指导一下，事实上从他的口气中，沈先波还是听出了他话中的不满。要知道在整个厦门地区，他家可是最重要的经销商，而现在沈先波这个新人过来了居然反其道而行，支持这么一家死狗加对头经销商，他怎么能不生气。
然而方明芳生气，沈先波听到方明芳用这种口气来和自己说话，也感到有些生气。
沈先波心想：鸿照是我的经销商，我帮着他们干事情有什么不行的？
当然虽然沈先波心里是这么想的，但是他也知道他这次做的事情偏袒的太过明显了。然而这就是沈先波要的效果，他就是要让方明芳那边心生嫉妒，然后主动出来竞争。只有这样，整个厦门市场才能充分的盘活起来。
不过心里虽然对方明芳说话的口气有些不满，然而沈先波表面上还是和他客客气气的：“方总，您这话就错了。我之所以到这边来，你是我的经销商，鸿照也是我的经销商。我这人做事情就是这样的，首先关注的不是重点经销商，而是异常经销商，对我来说，我不允许我的区域内有异常经销商出现。希望这点您能够明白。”
第303章（）
“啊，是啊，沈经理你偏心了啊，那边是不是给了你什么好处了啊，你在那呆了好几天了也都不到我们这边来啊，是不是想和他么一起来对付我们啊？”方明芳笑呵呵地说着。然而他虽然是笑着和沈先波说话，但说话的语气中却充斥着让人不舒服的口气。
的确，沈先波之所以要帮着鸿照，目的也是想将鸿照给扶持起来，然后好让鸿照有实力和方明芳的德瑞做竞争，所以从这点上来说，沈先波在做这件事情的确没有安什么好心，而方明芳所说的也的确有理。
然而人都是这个样子的，一旦做了什么不好的事情被人给当面戳穿了，面子上便立马过不去了。
沈先波也是如此，虽说他早会料到方明芳会因此而心生妒忌的，但是或者因为这几天来方明芳天天给他打电话把他给打烦了吧，或者因为方明芳说的这话实在是太过难听。总之沈先波听了，便立马就火了。
本来看在人家是一家店面的老板的份上，身家又价值上亿了，先波觉得和他争辩没什么意思。然而当听到他冲自己气冲冲地说着这些话来，他也马上就没好脾气了。
“方总，请你说话要掌握分寸。我去什么地方不去什么地方不需要向你汇报行程。按照我的岗位职能书，我必须到鸿照来的，我不觉得我到这里来有什么错的。”沈先波皱着眉头，“你要是对我不满意的话，大可以随便找什么人去投诉我。”
“你根本就是在偏心，那么一家烂经销商你跑去呆了那几天，我们这么好的经销商你就来我们这打了一个转就走了，你说你不是偏心是什么？”方明芳说着。
此时方明芳虽然依旧是带着笑的口气来说话，然而那样的“笑”中却带着骂的意思。很明显，他在骂沈先波干了对他们不利的事情。
随即，也不等沈先波说话了，对方随即先将电话给挂掉了。
鸿照这边的前期准备工作正如火如荼地开展着，而眼见着鸿照这边紧张的进展，沈先波心中也感到非常的安慰。然而因为沈先波帮了鸿照料理展厅的事情，所以他因此而得罪了方明芳。
先波知道自己这么做的话，方明芳肯定会非常生气的，然而他怎么都不知道的是，方明芳居然会为了这件事情给张泽打了一个电话，在张泽那边狠狠地告了自己一状。
对于这件事情沈先波本来是不知道的，还是第二天早上接到张泽的电话的时候，先波才知道有这么一回事。
“阿波啊，德瑞的方总昨天给我打电话，被我狠狠的骂了一顿了。”沈先波刚接上电话，张泽两句寒暄的话都没说，便直截了当地将事情说了出来。
原来方明芳昨天和沈先波吵了一下，心里非常的�
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