每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术-第6部分

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信以为真，一旦将对方录取，不仅是自己的失职，也是对公司的不负责任。

　　　　故意掩藏动机的人，在应聘中比比皆是。这样的人，在被问到求职目的是什么时，总会说一些自己有这样那样的情节，能吃苦耐劳，可以接受各种挑战，他来到这就是接受挑战，与公司共同成长之类的话。很明显，这是他的套话，他总想用自己身上的闪光点与公司的某一方面相契合，让对方觉得，他是适合这个公司的。对于动机性问题，却只字不提。

　　　　遇到这样的求职者，面试官就可直接问其工作动机是什么，并让其具体说明。否则，对方就会继续编下去，时间也会这样白白浪费。

第34章　上篇（）　
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

　　　　第七章问话场景7：面试中，正在读心

　　　　第二节智力比拼：假设提问看透一个人

　　　　迷你场景屋：

　　　　通过情景假设的问题，判断一个职位的多个竞争者中谁是最优秀的。

　　　　问话故事会：

　　　　李然是某公司的人力资源部经理，有一次面试中，他遇到了一个有些棘手的问题，来的这两个人都是经过几轮面试后的佼佼者，各方面看起来都非常优异，但他们其中只能有一个留下来。想了半天，李然决定这样面试他们。

　　　　李然：“两位都是经过几轮面试的人了，走到现在这一步非常不容易，今天我只想简单地问几个问题，权当交流一番。因为各位应聘的工作是审计，我有这样一个问题：假如你到总公司旗下的一家子公司去做审计，审计的结果是这家公司在某些方面存在问题，该公司领导面对这样的结果拒绝签字。但临来之前领导告诉你，只有对方签字，任务才算完成，面对这样的情况，你们会怎么办？”

　　　　听了李然的问题，甲：“这个好办，用总公司领导去压他，那样他就会服软签字了。”

　　　　李然：“如果这家公司的经理资历不一般，曾经做出过非常突出的业绩，总公司的领导对他也非常器重，面对这种状况，你又该怎么办？”

　　　　甲：“那我就说‘国有国法，家有家规’。他能耐再大还能大过公司？再说，有总公司领导给我撑腰还怕什么？”

　　　　李然：“你是去工作的，还是去拿领导压人的？”

　　　　甲：“我”

　　　　李然看甲无话可说了，就让乙继续发言。

　　　　乙：“我想的是，或许是我们自己的审计出了问题，不然人家为什么会平白无故地不签字呢？”

　　　　听了乙的话，李然点点头。

　　　　“如果真的如你所说，是自己的审计出了问题，你打算怎么办？”

　　　　“如果真是自己出了问题，那就马上纠正，给予该公司一个公正的结果。”

　　　　此时甲又插嘴道：“其实现在很多人都是没事找事，我已经做过一轮严格的审计了，为什么还要听他摆布？他说不对就不对？真不把总公司放在眼里了？”

　　　　这话让李然和乙有些尴尬，但李然还是微笑地说：“好，你们两个都很优秀，最终的结果会在三天内通知两位。”

　　　　还用通知吗？结果明眼人一看就知道了。

　　　　妙问解疑：

　　　　当一个职位有多个潜在的优秀竞争者时，面试官需要的不仅是一双火眼金睛，还需要用针对性强、迷惑性强、假设性强的问题考量应聘者。用未来工作中可能遇到的问题考验他们，更能够检验这个人的素质和成色。

　　　　在上文的面试故事中，李然为了辨别两个应聘者中哪个更加优秀，采取了情景假设的提问法。他这么做的用意非常明显：同一个问题，不同的人给出的答案是不同的，根据不同的答案就能判断出对方是个怎样的人。

　　　　面对李然的问题，甲的回答是用领导压对方。说出这种话的人一般有这样的思维：如果他只是公司的一般员工，他的不满多是发发牢骚，背后说说别人的坏话，或是狐假虎威；一旦成为领导，就会盛气凌人，用自己的权势压迫别人，不利于公司内部的团结。就文中的问题而言，甲原本料想可以用总公司的领导压对方的气势，不想李然又追问如果这位子公司经理很受总公司器重，不会受到打压怎么办？甲就无话可说，他的以权压人的本性就暴露无遗了。

　　　　而乙的回答则是从自身出发，从自己身上找问题。这样的人谦虚、认真，做事兢兢业业，不管业务精通与否，态度首先是正确的。态度端正，做事就会顺利很多，问题也更容易解决。

　　　　甲和乙虽是两个人，却可看成心态的两个表现面，就像硬币的两面一样。好与坏，任用与淘汰，在假设性问题中一测便明了。面试人员熟练掌握了这种问话方法后，就不怕看不出应聘者的真心了。

第35章　上篇（）　
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

　　　　第七章问话场景7：面试中，正在读心

　　　　第三节问话跷跷板：两难问题里的权衡之计

　　　　迷你场景屋：用两难问题判断其道德品质。

　　　　问话故事会：

　　　　在面试的最后一关，应聘者的业务素质非常优秀，但面试官还是有些不放心：业务优秀不代表其他方面都优秀，他决定再考察一番。

　　　　面试官：“我现在有一个问题：假如有一天你和上司拜访客户，会谈完毕后客户送给你们两张歌剧演出票，每张价值800元。你先是非常惊喜，后来想到公司规定不许收取客户价值700元以上的礼品，就想送回去，但是你的领导非常喜欢歌剧。面对这种情况，你是按照公司的规定将演出票送回给客户呢，还是遂了领导的意去看演出？”

　　　　应聘者：“这个问题确实不好回答，是领导愿意看吗？”

　　　　面试官：“对，是领导愿意看。”

　　　　应聘者：“那我选择和领导一起去看。”

　　　　面试官：“公司的规定怎么办？”

　　　　应聘者：“我觉得做人得灵活，规矩也是人定的。再说了，既然领导愿意看，我为什么要跟他对着干？我不是自讨没趣吗？而且，那也是客户的心意，这样有来有往，也便于以后的合作嘛。”

　　　　面试官：“你是这么想的？我再问你一个问题：如果那两张演出票换成两沓现金，你该怎么办？领导也喜欢钱，你会不会再遂他的意？”

　　　　应聘者：“那肯定不会，收钱是违法的，我不会那么做的。”

　　　　面试官：“如果领导跟你说，只要咱们都不说出去，就没人知道，而且他用命令的口吻让你收下钱，你做不做？”

　　　　应聘者：“这我一时还真不知道该怎样回答，可能要到实际情况中才能做出应对吧。”

　　　　面试官：“好，你的面试就到这里，你可以回去等通知了。”

　　　　应聘者刚走出门，面试官就在他的简历上打了个叉号，他被淘汰了。

　　　　妙问解疑：

　　　　上文中的应聘者为什么会被淘汰？业务不精？能力不行？都不是。他是不能遵守公司的规定，没有原则性。一个在原则性问题上犯错误的人，没有哪家公司愿意接收。

　　　　面试官最初的问题中有两种可能性：收下票是合理的，因为领导爱看；不收票也是合理的，因为公司不允许。应聘者怎么选择，体现了他的价值观和做人原则，是好是坏，一听就明。

　　　　面对面试官提出的问题，应聘者最先说的不是自己的答案，而是确定领导是否真的爱看。他的这个回答反映出他的思维在向领导倾斜，或者一开始就站在领导的一边。这种思维背后深层次的投影是：应聘者没有将公司的规定放在心上。他以后的回答也进一步印证了这种观点。他选择和领导一起去看，原因是领导喜欢。当被问到将公司的规章放在哪里时，他的回答竟有些不屑，说规矩是人定的，不要太死板。

　　　　这样的回答令人失望，不管他个人的业务素质如何优秀，这样的办事态度和个人理念都给面试官留下了极坏印象。为了确认自己的判断，面试官又将演出票换成了钱，让对方选择，对方竟不知如何作答，不知如何回答就是默认或者默许。

　　　　一个人面对公司利益和个人诱惑无法选择的时候，这个人的个人素质就是不合格的，面试遭到淘汰也是情理之中的事。

　　　　所以，在面试的具体过程中，可以适时地提一些两难问题让对方回答，通过他的回答判断其道德素养是否过硬，是否利欲熏心，一心为己而不为公司和他人。

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　　　　第七章问话场景7：面试中，正在读心

　　　　第四节穷根究底，追逐细节里的魔鬼

　　　　迷你场景屋：

　　　　用追问细节的方法，让求职者说出自己真实的过往经历。

　　　　问话故事会：

　　　　李刚正在面试一个应聘者，他感觉对方总体来说还是不错的，但总感觉哪方面不对。

　　　　李刚：“我想听一下，在你做过的所有事中，哪件事是让你最引以为豪的？”

　　　　应聘者：“最让我自豪的应该是在我高考前一个月，由于我不小心，手部骨折了，在复习最紧张的时刻住进了医院，就在别人觉得我没法考好的时候，我利用住院的那段时间拼命复习，终于在高考的时候考出了理想的成绩，走进了自己梦寐以求的大学。”

　　　　李刚：“手骨折了还能写字？”

　　　　应聘者：“是，我恢复得比较好。”

　　　　李刚：“你哪个手骨折了？”

　　　　应聘者：“左手。”

　　　　李刚：“是全部骨折了吗？还是只是某个手指？”

　　　　应聘者：“只是某个手指。”

　　　　李刚：“哪个手指？”

　　　　应聘者：“呃我有些记不清了。”

　　　　李刚：“记不清了？你不会看一下自己的手吗？”

　　　　应聘者：“伤口恢复得挺好，不太好看。我记得好像是小拇指吧。”

　　　　李刚：“小拇指？但是你的简历上写的是食指，是笔误？好吧，下一个问题，你大学学的是什么专业？”

　　　　应聘者：“我学的是企业管理，所以我才来咱们公司面试，相对来说比较对口。”

　　　　李刚：“还记得都有哪些课程吗？”

　　　　应聘者：“这个呀？我刚才可能没说清楚，企业管理是辅修的，不是主专业。”

　　　　李刚：“好，你的主专业是什么？都有哪些课程？”

　　　　听到这话，应聘者的脸色已经非常难看，或者非常尴尬。他一直支支吾吾，说自己记不清了。李刚已经失去耐心了。

　　　　“好了，你不用再演戏了，高考前的受伤是假的是不是？是为了换取我们的同情？还是为了让我们因此对你刮目相看？大学的学历也有问题，专业课都搞不清，就想蒙混过关？你的面试结束了，再见！”

　　　　妙问解疑：

　　　　面试过程中，总有些人为了显示自己的与众不同，或者由于对工作迫切的需求而在简历和过往经历上作假，他们这样做的目的就是为了使自己的经历更加丰富，比别人更加优秀，从而在千军万马过独木桥的求职过程中占得先机。因为他们事先经过了伪装，做了准备，面试的过程中就不易被发现。怎样才能让这些人现出自己的真面容呢？面试时不停地追问细节就是方法之一。

　　　　在本文的面试故事中，李刚作为面试官对每个问题都做到了刨根究底，紧扣细节，使应聘者才露出了马脚。

　　　　从骨折的是食指还是小拇指，到大学学的是什么专业，这些问题看似不重要，却有很强的内在逻辑。这种逻辑关联是：只要这是求职者亲身经历的事，他就能够说出事情的经过，包括每个细枝末节。如果不是他亲身经历而是随意编造的，即使事先准备得再充分，也难免有疏忽之处。这些地方就是面试官需要关注，能够通过问话问出真假的点。一旦露馅，应聘者想掩盖也掩盖不了了。

　　　　当求职者的破绽被李刚一一点出的时候，他的心理状态已经从最开始的胸有成竹转变为后来的忐忑不安和最后的心灰意冷了。

　　　　实际面试的时候，简历造假的人不在少数，他们往往会在自己的学历、工作经历、取得的荣誉等方面做手脚。诸如：英语专业八级，在学生会担任重要职务，有著名国企实习经验等。面对这样的求职者，可揪住类似细节穷追不舍，对方的马脚自会露出来。

第37章　上篇（）　
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　　　　第七章问话场景7：面试中，正在读心

　　　　第五节问话百科：优秀应聘者必备的九大素质

　　　　1。认可企业文化

　　　　企业在招聘过程中常常会考虑到员工是否能够认可和适应该企业的价值观和企业文化，这将决定员工是否能够很好地为企业服务。例如索尼公司在招聘过程中把员工能否适应日本文化尤其是索尼的企业文化作为重点考核内容。通用电气有限公司在招聘中也要看学生是否喜欢、是否认同ge的价值观，即“坚持诚信、注重业绩、渴望变革”。

　　　　2。优秀的实践能力

　　　　在注重学生学习成绩的同时，相当多的企业非常重视应聘者的实践经历。例如通用电气中国有限公司就表示他们要招聘的绝不是简单的“学习机器”，在校期间实习、兼职、家教的经历都是积累社会经验的好机会，这些都受到企业的重视。

　　　　3。具备团队意识

　　　　经营规模宏大的世界500强往往非常重视员工的团队协作精神。

　　　　4。忠诚

　　　　500强企业很看重应聘者对忠诚的看法，尤其是一些国有大型企业，更为重视员工的忠诚度。

　　　　5。有出众的交往和沟通能力

　　　　如索尼公司把人际沟通能力作为重点考核内容；而毕博在招聘过程中非常重视学生的沟通技巧，因为作为未来的咨询师，应聘者一定要具备与客户沟通、进行协调的能力。

　　　　6。思维能力非凡

　　　　对于一些重要的领导岗位来说，企业会特别注重考虑应聘者看问题是否长远。其他如个人对于得失利弊的判断能力、综合运用能力、思考问题是否有很好的现实性等，也是500强企业会重点考虑的。

　　　　7。有创新精神

　　　　对于大型企业来说，离开了创新，就等于失去了生命力，因此应聘者是否具有创新精神也是重点要考查的。

　　　　8。有全球化观念

　　　　跨国公司里的企业文化和管理实践都是国际型的，大多数高层经理都在国外受过教育和培训，在世界领先的公司或类似的企业环境中工作过。在经济全球化的背景下，成为一个有国际经验的人是很重要的。

　　　　9。求知欲和学习能力强

　　　　很多企业都坚持这一原则。通用电气的公关总监表示，公司不是很在乎应届生与公司要求之间的差距，因为他们对于自己的培训体系非常自信。只要有强烈的求知欲和学习能力，应届生就一定可以通过系统的培训脱颖而出，因此在面试中这两项考核十分关键。

第38章　上篇（）　
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　　　　第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间

　　　　第一节旁敲侧击挖掘蓝海

　　　　迷你场景屋：

　　　　面对商业蓝海时怎样挖掘市场。

　　　　问话故事会：

　　　　在温州，有一个普通的陶瓷厂工人，因为厂子被兼并下岗了。不久之后，这位下岗工人成了“从厕所里淘出了黄金的人”，他就是研制出“洁厕精”与“塞通”两种专利产品的王麟权。

　　　　下岗后的王麟权，一时也不知道做什么，一个四十多岁的大男人就一直闲在家中，心里也有些不舒服。这一天，他一不小心堵了自家的坐便器，怎么也弄不通。心情本来有些烦的王麟权就和坐便器较上了劲，非要把它弄通了才罢休。开始时他乱捅一气，忙活半天也不见效。

　　　　这时，王麟权脑海中忽然闪过一个想法，他开始琢磨：既然自己为坐便器阻塞所苦恼，说不定天下有多少人也和我有同样的烦恼。如果我能够鼓捣出个专门疏通坐便器堵塞的东西来，岂不是方便了大家的生活，救了大家的急？想法虽好，但对于市场还是把握不定，怎么办呢？他决定亲自调查一下市场。

　　　　看到一个街坊，他没有直接问，而是这样说道：

　　　　“张大爷，麻烦你件事，你知道哪有修坐便器的地方吗？我们家坐便器又坏了。”

　　　　“知道是知道，不过离咱们这很远的，你得走上一段时间。”

　　　　“这样啊，唉，我整天让我们家的坐便器给气死了。你们家坐便器出现过问题吗？”

　　　　“当然，有时不知怎么回事就不能用了。”

　　　　“那怎么办啊？”

　　　　“还能怎么办，要么找别人来修，要么自己动手修，很麻烦的。”

　　　　“如果生产出专门清理坐便器的试剂和工具，你们会不会买？”

　　　　“当然会，这还用说。”

　　　　问完张大爷，王麟权又问了其他的人，得到的答复都是遇到过坐便器阻塞的问题，而如果有相关产品也非常想买。了解了这些，王麟权心里就有数了，他意识到这是个巨大的商机，于是就马上动起手来。他虽然只有初中文化，但长期在陶瓷厂工作，天天和卫生洁具打交道，具有相关化学试剂的经验，更重要的是有一种自立自强的精神激励着他锲而不舍。经过反复试验，他终于研制出了专门用于便池除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕精”与“塞通”两种产品，双双获得国家的专利。

　　　　“洁厕精”和“塞通”研制成功后，王麟权一边挂出公司的牌子加紧生产，一边申报专利保护。由于产品对路，需求量大，很快销路大开。而当时还没有厂家生产同类产品，王麟权的产品迅速行销国内市场。

　　　　妙问解疑：

　　　　从王麟权身上，我们看到了商人的精明和对商机的把握。最开始，他敏锐地觉察到了一个潜在市场，但还没有十足的把握。为了搞清楚市场相关信息，就旁敲侧击地问别人的感觉和想法。

　　　　为什么没有直接问而是旁敲侧击地问呢？这样问，可以与被问话者寻找到更多的共同话题。被问话者的困惑，实际上就是王麟权所要从事的行业的市场，确定了这一点，他才能放心大胆地做。

　　　　在商业领域，消费者的心理最难把握。我们需要做的是通过缜密、周全的问题推测出对方的真正心思。这些问题可以涉及产品的款式、价格等，还可以通过顾客反馈对产品进行不断完善。消费者对产品的好坏标准，往往会在这种不经意的谈话中暴露出来。你所要做的只是用婉转的话题去打探，人心摸透，市场也就明了了。

第39章　上篇（）　
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　　　　第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间

　　　　第二节强势出击，“铁嘴”回应有理有据

　　　　迷你场景屋：

　　　　跟潜在的客户谈合作的时候。

　　　　问话故事会：

　　　　一个酒店老板要出售他的酒店，给李龙。酒店的评估价是1。6亿元，而老板卖给李龙只和他要7千万元。按照评估价，李龙可以向银行贷款1亿元，相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店，但是他并没有这样做。酒店老板对此有些不解。

　　　　“好好的生意为什么不做了？”

　　　　“为什么不做了？我还想问你呢，你倒问起我来了。实话说吧，根据评估，你们酒店将来的收益无法还清银行贷款。客房容量、酒店设备等方面都无法满足我们的需要，这些情况你们知不知道？”

　　　　“不知道。”

　　　　“不知道？真的？好，你自己过来看，这些是我们评估的数据单，看看说的是不是你们酒店。”

　　　　说着李龙拿出一些数据单，酒店老板拿过单子一看，脸顿时红了起来，他们在很多方面做得确实不够。

　　　　“是不是？现在你还有什么好说的？”

　　　　酒店经理无话可说了。

　　　　妙问解疑：

　　　　生意场上，事业做越大的人，往往越谨慎和细致。这种心态不是拘谨，而是经过大风大浪的人在深思熟虑后做出的慎重决定。

　　　　李龙之所以拒绝了酒店经理出售酒店的提议，就在于觉得这笔生意并不十分保险。面对酒店经理的质问，李龙毫不示弱，指出了拒绝酒店的原因：设备落后、客房容量太小，并拿出了一个表，让酒店经理照着表上的内容比对。此时的酒店经理已经羞愧难当，无地自容。

　　　　其实，生意场上的事就是这样，有些人明知道这是个陷阱，却还逼着你去跳。这个时候，如果没有有力的证据，很可能会上当受骗。试想一下，如果李龙没有详细的表格内容，只是说：“你们酒店不行，各方面都不符合我们的要求，你们这不是要害我吗？”对方容易服软吗？没有精确的资料，很可能受到他人的蒙蔽。

　　　　当然，更重要的还是证据和材料。有了这些，我们才能理直气壮地质问对方，问出他的真实目的，看透他的心。生意场上的交易，原本就是真真假假、虚虚实实，表面上的真心有时并不是善意。想要看穿对方，就要拿出十足的内容，