三凰求凤:喜欢你没道理-第4部分

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　　　　要想做好分销，要么去找愿意去推小品牌的分销店，要么去想尽一切办法占有分销商的库存，想尽办法把货堆到分销商的店里面，逼着他卖！

　　　　这一天，李静睡的很晚，她在日记本上记录下来了王凯在办公室里和自己说的每一句和自己的每一句回答，她认为这是财富，是自己一天的收获

　　　　第一实验小学是三江市最有名的小学，所有的家长都以能让孩子进入这家小学上学为荣，没有点资金实力和背景的家庭根本别想把孩子送到这里。这样造成了这里的拥挤，造就了学校周边的繁荣，更造就出十几个日进上千的商铺和天天进行的促销活动。

第21章　你在开玩笑吧3（）　
刚到十一点，李静已经搭起促销台，并把品尝杯和样品奶，订户资料登记手册和宣传资料以及促销品全都整理完毕，王凯再次踏着钟点赶到了这里，与他同行的居然还有李洪旺，这让心情本来有些异样的李静顿时变得非常舒坦。

　　　　他应该是有意的，他的心确实很细

　　　　王凯对着李静微笑点头，道：“第一实验小学，五千人，目标：一次活动五十个客户！”

　　　　李静点点头，道：“没问题！”话刚说完，她就看到三元的促销桌紧挨着自己的展示台搭了起来，两个身穿广告衫的小姑娘非常熟练的把准备好的东西一样样摆了出来。李静皱了皱眉头，没有吭声，这种情况非常多见，有时候甚至三五个品牌集中在一天搞活动，你能做，别人当然也能做，市场本来就需要良性的竞争才会健康的发展。

　　　　可是，为什么偏偏今天来，而且还紧挨着自己

　　　　“大叔，您好，来接孩子啊！距离下学还早着呢，先过来看看我们三元牛奶吧，这学校里现在定我们牛奶的就有五百人，现在正在搞活动，订三个月多送五天另外还有礼品相送”

　　　　在李静还没有完全调整进入工作状态的时候，第一个客户已经被三元的促销员给拉了过去。这时候，虽然距离放学还有四十分钟，但接孩子的家长已经陆陆续续的聚了过来。李静马上迎上了第一个客户：“大姐，我们是正鲜奶厂的，我们的鲜奶从挤奶到出厂，绝对不超过24小时，您现在可以当场品尝一下。”

　　　　“对不起，我们家的孩子一喝纯奶就拉肚子。”

　　　　李静马上道：“那是因为小孩缺少乳糖酶，不能分解牛奶中的乳糖，我们这里也有补钙的酸奶，正好适合您的小孩饮用！”

　　　　“我去尝尝”

　　　　“你好，我们的巴氏杀菌奶是超高温灭菌的，不含任何防腐剂”

　　　　“我们的配送很方便，您完全可以按照自己的需要要求送奶时间”

　　　　“我们有自己的奶牛基地和苜蓿种植基地，您可以随时到那里参观！”

　　　　李静在不断的介绍，放学前家长等待的时间，是最重要的黄金时间，她不遗余力的一个又一个的介绍，李洪旺则忙着记录有意向客户和订奶客户的详细资料，而王凯，则搬了个马扎，双手拄着下巴看着来来回回忙忙碌碌的李静。

　　　　下学铃声刚响，李静的订户已经达到了十七个，而三元那边，居然也有将近二十个。学生蜂拥而出，学校门口顿时变得热闹非常，李静连忙拿出印着“正鲜”牛奶字样的气球，挨个进行发放。李洪旺再次成了劳动力，拼命的一个个朝气球内充气！

　　　　又是一阵紧张的忙碌，李静的订户已经达到了三十九个，而这个时候，校门口的接送大军才走了不到三分之二。十一个，绝对有希望！李静顿时变得信心百倍，自己分销的路子虽然没有走通，但现场定点、重点促销的方案却绝对可以实现。

第22章　想要多赚钱，难道错了吗？（）　
“你是哪个厂家的？”

　　　　李静连忙道：“正大奶厂的，你们”李静望着眼前的三个穿制服的人，突然感觉事情有些不对。

　　　　“你们的手续呢？”

　　　　“手续？”李静有些愕然，问：“什么手续？”

　　　　“广告宣传备案和促销备案！”

　　　　李静愣了，这还要有什么备案吗？可是当旁边的三元牛奶业务员拿出备案证时，她才知道有这么个东西。

　　　　“拉走！”两个执法人员上前去收促销单和展示台，李静连忙拦住，问：“我们不知道需要做什么备案，我们现在补办可以吗？”

　　　　“补办？”那因为肥胖两眼眯成一条缝的执法队长盯着李静看了两眼，道：“可以，一个证件960元。无证搞促销和宣传罚款2000。”说着就拿出了罚款单。

　　　　一共要3000多，李静愣了下，问：“那么贵？如果正常办理呢？”

　　　　执法队长那厚厚的嘴唇里蹦出几个字：“一个证件50元。”

　　　　执法队真的那么黑？难怪所有人都对这帮东西深恶痛绝。

　　　　李静急了，距离她预期的只差十一个，偏偏他们就来捣乱，而且狮子大开口，还要这么多。她忍不住道：“你们这不是在坑人吗？”

　　　　“这是明文规定！”肥胖的手指从公文包里夹出一张文件，李静看也没看，道：“我们按正常手续现在办理。”

　　　　执法队长摇摇头，胖手一挥，两个人立即把资料和展台搬到了执法车上，执法队长笔尖连动，一张罚单已经送到了李静面前。李静倔强的脾气再次表示出来，她接过罚单两下撕得粉粹扔在地上，然后就朝执法车方向走去。

　　　　李洪旺连忙拉住李静连说带劝把她强行拉住，而王凯这时候却坐在一边，喝着买来的酸奶好像看戏一般，而且看的滋滋有味。

　　　　“罚单加倍，明天寄到你们公司！”说完，执法队长扭着肥胖的屁股蹲进了执法车

　　　　李静都不知道怎么到的王凯办公室，她气呼呼的坐了很久，还没有反应过来，这些人太不讲理了，正常办理只需要花100块，为什么没有办理就处罚那么多，还有，自己的点怎么会那么背？李洪旺早已经走了，而王凯则一直坐在那里翘着二郎腿盯着李静。

　　　　“你为什么不帮我？你就忍心看着他们把东西拉走？”李静把所有的气都冲着王凯发了起来。

　　　　“今天你可以当我不存在”“什么不存在，你明明就是在看我的笑话，明着说是帮我，实际上这两天你就是拿我当猴子耍！”李静的眼泪在眼眶里打转，她气愤的道：“不想帮我就算了，你又何必这样折腾人，我不用你帮了。”李静说完拉开房门走了出去，并咣当一声使劲把门关上。

　　　　李静回到自己办公室，趴在桌子上哽咽出声，她没想到今天的事情会是这样的结果，自己已经看到希望了，自己就快要完成预定的方案了她感觉自己真的很委屈，自己努力想要做好，错了吗？自己想要多挣钱，错了吗？

第23章　把事情严重化，让她看清自己的不足之处（）　
趴了不知道多久，李静洗了把脸上再次推开了王凯办公室的门，王凯又在玩游戏，而且玩的津津有味，满面笑容。李静一声不吭，坐在了王凯对面的沙发上。足足半个小时，王凯才意犹未尽的摇摇头，关上了电脑。

　　　　李静道：“我不是来向你道歉的，我没错！如果正常情况下，你可以不帮我促销，但意外情况下，你应该帮我，何况还要罚款！”

　　　　王凯盯着李静看了很久，冷不丁的问：“工作的目的是为了什么？”

　　　　李静压在心里的怒火腾的一下窜上了头顶，她站起来大声道：“你能不能说话直接点，能不能不转着弯说出来。”

　　　　王凯挑动了下眉尖，笑道：“暴躁使人疯狂！”

　　　　“你”李静怒哼一下，恨恨的坐下，没好气的回答：“工作的目的是挣钱！”

　　　　王凯摇摇头，道：“不完全对，工作的目的是为了更好的生活！”

　　　　“你倒底想说什么？”而对于李静的愤怒，王凯居然视而不见，他不紧不慢的泡上茶，边品尝边道：“既然工作的目的是为了更好的生活，那么就不要为工作而生气。何况，你要想干好工作，就永远不能生气，尤其是个管理者，如果生气，就会影响你的判断，你错误的一个判断就有可能给企业造成很大的损失，甚至是毁掉这个企业。”

　　　　李静冷哼，问：“是人就会急，就会生气，你难道就没有急过，你难道就没有生气过？”

　　　　王凯很认真的思考了下，道：“还真没有，我从来没为工作生过气，更没着过急，因为我知道我每一步该怎么走。放在今天这样的事情上，我会先去花100块钱办两个备案证，然后再去搞活动。”

　　　　“我以前又没做过”

　　　　王凯打断李静的话，道：“这不是理由，要想做某件事，你必须考虑周全，因为你要想发展，你做得大部分都是你没做过的事。”

　　　　李静沉默了下，道：“好，我承认我考虑欠妥，如果不是中间出了这幺蛾子，我绝对能完成我方案预定的目标！”说到这里，李静又想到了那张肥脸，有些气愤的道：“这些人太恶心了，我又不知道要办理什么证，我知道了补办就要那么多，摆明了讹人啊，我真想打市长热线去告他们去！”

　　　　王凯笑道：“小静，我问你个问题？”

　　　　李静皱了皱眉头，说：“又来了，你问吧！”

　　　　“你知道办理结婚证需要多少钱吗？”

　　　　李静没有回答，但她的脑子里却在飞速的旋转，她在想这王凯倒底想说什么？可是想了很久，也没有想到办理结婚证和现在这件事有什么多大的关联。

　　　　李静摇摇头，道：“你说吧，我听着！”

　　　　“十五块！”

　　　　李静追问道：“你再说和现在这事什么关系，我知道你要变相的把问题严重化让我认识到我的不足。”

　　　　“如果我们现在要个孩子，那孩子就是个小黑孩，孩子要落户口，按现在那些所谓的官方隐晦市场价就要花费两万五，而如果我们先花十五块钱买个结婚证，那么孩子落户口只需要一百五十六。这样你就明白先办和后办的差别了吧？”

第24章　没有如果……（）　
“如果我们现在要个孩子，那孩子就是个小黑孩，孩子要落户口，按现在那些所谓的官方隐晦市场价就要花费两万五，而如果我们先花十五块钱买个结婚证，那么孩子落户口只需要一百五十六。这样你就明白先办和后办的差别了吧？”

　　　　李静长长的吸口气，又缓缓的吐出来，这才把心里的火气给憋回去，她不知道今天为什么会对王凯发这么大的脾气，她知道她不对，但她就是忍不住，尤其是看到王凯这一副少年老成的样子，还转着圈的去刺激她，她就更有些受不了。

　　　　李静对着王凯突然笑了，而且笑的非常妩媚，非常开心，王凯忍不住愣了下，就在王凯愣神的时候，李静道：“这事，我能想的非常周到，我们没有如果。”

　　　　王凯顿时变得有些愕然。

　　　　而终于刺激到王凯的李静则高高兴兴的对着王凯眨眨眼睛走了出去。

　　　　第三天，是李静最关键的一天，这一天，她要去三江市人口最大的县城：定县！定县人口690万，是三江市人口最稠密的县城，她要去这里的目的是和邮局的物流谈合作，她想利用邮局的网络和配送人员把自己奶制品的业务发展起来。

　　　　这一天，她第一次穿上了职业装，她认为这样和那帮子领导们谈合作显得正式，同时，这也是她第一次和官员沟通，穿上职业装让她的心里多少有了一丝的底气。虽然她没有和王凯约好，但她知道，王凯一定会按时来到车站的。果然，王凯在发车前五分钟来到了候车厅。

　　　　看到一身白色休闲装的李静，心里又升起莫名的火气，这是干什么去？怎么能穿成这样？

　　　　王凯对着一身职业装的李静上下打量一番，戏谑道：“不要那么看着我，小心会爱上我啊！”

　　　　李静翘了翘嘴，道：“我是在担心，你会不会被人家给赶出来！”

　　　　“走吧！实践出真理！看看谁会被人家拒之门外。”

　　　　一路上，虽然紧靠着王凯，但李静却一心在分析邮局沟通的重点，邮局，这曾经风靡一时的全国最大物流中心一直垄断着我国的物流产业。但随着手机的普及和大众需求的变化，各式各样的快递适应消费的需求，以不可思议的发展速度迅速崛起。反观邮局，船太大了，很难调头，曾经的蛋糕被别人瓜分了十之七八。

　　　　但邮局却又有他最大的优势，那就是早已经健全的网络。他有着快递没有的乡镇网络和村寨网络。更重要的是，和邮局谈判还有非常有利的一点，契机！邮局寻找改变寻找突破的契机。

　　　　有了以上的两点，再加上自己品牌的独家授权和市场保护，共赢的局面，在双方的努力下是肯定会达到的。这注定了就是一趟成功之旅。

　　　　两个小时后，李静和王凯到了定县邮局，有了前两天的教训，来之前，李静就和定县邮局负责业务的赵卫东副局长进行了联系，并约好了时间。

　　　　李静在赵卫东的办公室门口长吸一口气调节了自己的心态后敲响了办公室的房门。

第25章　谈判（）　
威，好大的官威！

　　　　进入赵卫东的办公室，李静莫名的感觉到一股官威弥漫在办公室，她也不知道这种感觉从哪里过来，但赵卫东给她的感觉就是一个官，一个地地道道的官。

　　　　李静早已经想好的开场白还没说出来，赵卫东欠了欠身体，问：“正大奶厂的李静是吧？”

　　　　李静连忙递上了名片和资料，赵卫东接过名片，示意李静坐下后就开始翻动资料。不一会，他抬起头，突然问：“如果合作，我们能得到什么？”

　　　　李静没想到这么快就切入正题，她连忙把思路重新整理了下，道：“前期我们按成本价给你们提供奶源，如果按三江的价格销售，这样你们这边每代奶能看到10％的利润！”

　　　　赵卫东正了正身体，问：“你们在三江市一天能卖多少？你们预计我们这边一天能卖多少？”

　　　　李静马上答：“每天三万代，在定县，我们配合你们进行促销和宣传操作，预计一个月后就可以拥有五百个订户，三个月后的订户可以达到一千，半年后的订户可以稳定在三千。”

　　　　赵卫东拿起桌角的计算器，计算了下，道：“三千订户，按照你们给我们的价格，我们的毛利润才只有314块钱。”

　　　　李静刚想说话，赵卫东问：“你们想用我们这边多少个人？只是市区的吗？”

　　　　李静被问愣了，而那赵卫东好像也没有让李静回答的意思，他再次拿起计算器，边计算边道：“我们市区有30个人，如果想全部覆盖县城市区，那么每个人平均才10块多钱，他们会做吗？”

　　　　李静忍不住插话道：“赵局长，他们天天送报纸和刊物，牛奶完全可以捎带着去啊！”

　　　　赵卫东撇撇嘴，道：“话是这样说，我们甚至可以给他们压任务，但公司的利润呢？”

　　　　李静马上道：“这是前期，后期销量还会增加，倒那个时候利润就会很明显，而且稳定，更主要的是，前期的投入是由我们来投的。你们这边利润虽然少，但却是没有任何的投入。”

　　　　呵呵！

　　　　赵卫东笑了笑，道：“我们投入的是信誉，邮电总局和国家的信誉。奶制品和别的化肥农药还不一样，奶制品如果出现问题，那么客户首先找到的是我们邮局，然后才是你们。”

　　　　李静马上解释道：“我们的奶厂用的是三江大学生物系的专利技术，全程更是有市质监局把关，是不可能出现问题的。”

　　　　赵卫东摇了摇头，道：“别说小的品牌了，蒙牛伊利不也是经常出现这样那样的问题吗？这个事情我们再考虑考虑吧，开会的时候我会提上日程。”

　　　　推！

　　　　赵卫东绝对是在推，李静感觉这事办的很玄。或者是说，如果就这样走了，这事就没戏了！这种互惠互利的事情他们为什么不同意呢？再说，自己这边确实没利润了啊！

　　　　她忍不住朝王凯投去了求救的目光，如果前两天，她绝对不会，可是这邮政局却不行，如果第一次谈不下来，那么以后就很难再继续沟通了。更严重的是，那赵卫东已经站起身收拾公文包，像是要马上出去。

第26章　我想看看你有多大本事（）　
谁知王凯却好像没有看到李静的眼神，闷气再次迸发出来，现在的李静真想狠狠地在王凯脸上咬上一口，但

　　　　心里很是郁闷的李静告辞出来，一路上和王凯没有说一句话，甚至是连个正眼都没有看他，她不知道这王凯倒底是怎么想的？同时她也非常想希望知道自己错在了哪里？难道说今天也是自己错了吗？第一天的时间、时机和需求，自己能认识到。第二天考虑的不充足，自己也能认识到，虽然她没有承认，但却绝对知道自己是错了。而这第三天？还是自己错了吗？

　　　　回到王凯办公室，憋了一肚子话的李静一股脑的问：“我又怎么了？那局长怎么那样对我？你为什么还是不帮我，你不知道谈邮局也是老板的意思吗？你倒底是怎么想的，就算我的方案全都不对，你正确的方案呢？”

　　　　王凯盯着李静看了一会，道：“稍等！”说完，王凯进入了他的休息室，在李静沉闷的等待后，王凯走了出来。此时的王凯，深色的衬衣，暗蓝色的领带，再配上西裤和锃亮的皮鞋，还有那根根竖起的短发和腕间闪闪反光的手表

　　　　李静顿时感觉眼前一亮，帅！不仅仅是帅，而且还有男人味，他太配这套衣服了，不对，是这衣服把他衬托得更加精神，更加

　　　　他居然去换衣服了？

　　　　李静迅速反应过来，问：“你又想怎么样？”她想到这王凯可能又变着方式让自己去明白某些问题，他又在把某些问题夸张化，这一直是他的风格。难道是衣服？可是我今天穿的衣服怎么了？

　　　　“李主任，坐！我只是去换了套衣服。”

　　　　李主任？

　　　　李静愣了下，他的声音怎么那么客气，哦！不对，是陌生，虽然这几天和王凯说的话不多，但仍然让他感觉到王凯和平时不大一样，他有些茫然的坐下来。

　　　　王凯没有像以往一样坐到李静对面，反而是非常板正的坐到了办公桌后面，道：“李主任，我们要不要先来谈谈今天的事情？”

　　　　“嗯！”

　　　　李静随意的恩了一声，她感觉这样子说话，距离好远，好正式，好约束！她努力的想问题出在哪里，可一时却又想不起来。

　　　　“今天的事情不算失败，你能想到邮局，让邮局给送奶，并能提前预约，这点做得很好！”

　　　　“嗯！”李静再次点点头，她知道王凯绝对还有下文，而且她想听的正是下文不足的地方。

　　　　“正装，也没错，但需要分场合！就像我们现在沟通，如果穿正装，就会产生距离感！”王凯盯着若有所思的李静，问：“你认为呢？”

　　　　有那么严重吗？如果平时，她会问出来，但现在她却不知道该怎么说，她只是点了点头。

　　　　王凯继续道：“业务最关键的第一步你知道是什么吗？”

　　　　“按教材书还是？”“你自己真实的理解，书，尤其是现在很多书，都是夹杂着名和利，他们写书并不是要告诉你什么真理，只有自己亲身体悟的才是适合自己的。”

第27章　致命的错误（）　
李静想了想，道：“业务最关键的一步应该是了解双方的需求，也就是双方的共同点，合作的基础！”

　　　　“然后呢？”“沟通，也可以叫谈判！”“如果通过你的努力，对方不认同你认为的合作基础，那怎么办？就像今天的谈判！”李静已经渐渐适应了这种谈话氛围，无形中她也变得正式起来。她思考答：“我会尽我的努力去解释清楚，有很多时候很多事，强扭的瓜不甜。”

　　　　王凯笑着解下自己的领带，然后解开了上面扣子，随即非常随意的坐到李静对面，说：“沟通的第一步应该是氛围，创造出和谐的谈话氛围！你今天很多小的细节没有注意，第一是着装，第二是言辞！”

　　　　“着装我知道了，可是言辞呢？我说话没有什么不妥吧？”李静脸上马上露出了不服，同时，她更明白了着装的重要，如果是王凯在对面，坐在办公桌后，她绝对不会露出这种表情。可是，王凯说自己言辞上有什么不妥，她可是真的不认同。

　　　　“你们，我们！再加上你的着装，就让对方直接站在了你的对立面上，你们只是在谈生意！”李静回想当时的场景，果然，从一进门开始，自己很快就把赵卫东拉到了自己的对立面上。可是，就算这样，对双方都有利的事情，那么赵卫东怎么会不同意呢？当李静问出来的时候，王凯的话让她变得更加难以接受。

　　　　“你犯了个致命的错误！”王凯看着不服的李静，解释道：“你根本不明白和这样的对手谈判，最关键的是什么。”

　　　　“你说是什么？”

　　　　“是个人利益和集体利益的统一！”王凯道：“只有能为他们单位挣钱，他们自己也能挣到钱，他们才会选择和你合作，否则，市场上品牌这么多，竞争这么激烈，他们会什么要选你呢？还是需求，你根本没有把握到对方真正的需求是什么。更何况，