普通人的成功-第3部分

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　　　　皮件厂办得比较顺利，新产品很畅销，可是李光想问题就是比常人深一层，他预想到皮革制品有时会出现滞销现象，仅靠一种产品风险大，如果采取〃一业为主，多业并举〃，那么一种业务不景气时，另外业务可以马上扩大，弥补损失。于是决定再上一种新产品。

　　　　为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。一张〃首届a市骡马物资交流大会〃的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首。加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到〃黄牛蓝湿皮〃在外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了『色』泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，当即与他们厂签订了年供货5万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

　　　　人随时代的步伐走，而企业应跟着市场信息变。在这方面，李光善是应付自如，就产品不断充实市场。一次，一位农村姑娘来到皮件厂，她在买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间，那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轱辘的套箱等各式漂亮的箱子，可姑娘一个都没看中。这一小小的变化举动立即引起李光的兴趣，他思索和研究；如何才能适合农村市场的需求，如何打开农村市场的被提上日程。农村是个广大的市场，而自己的厂却没去占领它。应该把产品面向农村。

　　　　他立即组织力量设计制造出了『色』彩鲜艳，龙飞凤舞，图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空。很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。他们的产品占领了农村市场，产值和利润很快大幅度上升。开发一个新产品，就能占领一个市场。农村市场刚占领，李光又捕捉到一个有价值的信息。他看到一个购货员，穿着一身时髦的西装，可脚上却踏着一双旧布鞋这身装束很不协调，李光不觉上前探问了一下：〃您为什么不穿皮鞋？〃〃脚气严重，没福气穿啊！〃

　　　　这句不易被人注意的话却拔动了企业家那敏感的神经：对！研制『药』物皮鞋，防治脚气病。中国人生脚气病的多，这可是一个规模不小的市场呵！他立即向制『药』公司和有关科研单位取经、学习，并高薪聘请科研人员研制『药』物皮鞋。不久试验成功。经过上级科研单位鉴定，防治效果达百分之九十以上。新产品获得了省和国家的科技成果奖。皮鞋一闪亮登场，订货单伤至沓来，经商者也蜂拥而来，李光获得巨大成功，事业如日中天，势气『逼』人。3年后，原来盖着油毡纸茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞的车间，30来人的小厂变成3500多人的中型厂。

　　　　财　富　点　拔

　　　　李光的〃兴厂之道〃在于他根据市场信息，随机应变，机敏果断。可见，〃随机应变〃在当今的商战中尤其具有现实意义。

　　　　在商场上，市场风云，变幻莫测；强手林立，各显神通；明争暗抢，五花八门；鲸吞蚕食，触目惊心。企业经营者面对如此的竞争场面，只有以变应变，才能在商海中劈风浪、绕暗礁，直挂云帆济沧海，夺取最后的胜利。

　　　　当前，我国整个经济正处在建立社会主义市场经济体制的过程中，这就要求企业经营者在具体『操』作上，为实现企业的经营目标，在现代市场营销观念的指导下，善于对影响市场消费的诸因素进行仔细地分析，根据外部环境的变化，遵循市场经济价值规律，进行创造『性』的反应，按照市场经济客观规律，根据市场的本质要求，不失时机地作出灵敏的经营销售调整，经市场主导需求决定企业生产经营方向。

　　　　敏锐的市场触角使他认识到必须生产另一种新产品，以便能在竞争中立于不败之地，他开始张罗忙碌。一张〃首届a市骡马物资交流大会〃的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首。加工牛皮的念头产生了。从市场上他又了解到〃黄牛蓝湿皮〃的外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了『色』泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，当即与他们借钱生财

　　　　我们今天的商海谋略，很多时候也会用到〃借〃字，借得巧，借得妙，会给我们带来许多赚钱的机会，特别是在创业之初，自身实力还未雄厚之时。万物凋敝的1987年新春，临危受命走马上任的吴县染整总厂厂长陆明面对凄凉空『荡』的厂房和负债累累的局势，陷入了深深的沉思中。这个厂设备不齐备，且破旧不堪，很多道工序都要外加工，致使肥水外流。印什么亏什么。已经连续亏了5年了，一百多号人，连工资都发不出。

　　　　新厂长面对着众多疑虑重重的眼睛，毫不犹豫地发表就职演说：〃我们这个厂是一条漏船运载着酒。现在，我们需要的是清醒，大家同心协力，　马上'补船'。厂长简短的一番话，唤起了几近失望的工人们的一丝信心。

　　　　如何〃补船？〃陆明认识到，只有配齐整套印染设备，才能把生产稿上去，这是治本的第一步，可是完善整套生产设备需投资260万元，这钱哪儿去搞？借！借钱生财，只有这个办法了。

　　　　世上无难事，只怕苦心人。在陆明不辞劳苦多方奔走游览下，有关上级领导部门终被他的真情善意所感到。苏州印染厂同意与他的厂横向联合，并借给氧漂机、722定型机、高温高压卷热机、整染机等一整套印染设备，价值上百万元。团县委的一批年轻人又帮助他借来80万元资金。陆明用这笔钱造了必要的生产厂房，安上了变压器、锅炉，工厂出现了生机，工人们的情绪开始沸腾了。

　　　　光有设备还不行，还必须要有经营有道的人才来干事才能使企业起死回生。在用人这着棋上，陆明自有番见识：一个人只有在从事他所喜爱的工作时，才会创出成就，取得更大的成绩。在用人之前，虽然他已胸有成竹，但在可能的情况下他还要征求工人本人意见。

　　　　厂里有个叫施坤元的工人，他机灵过人，并擅长交际，是个当供销员的料子。但是这人『毛』病也不少，平时自由散漫，还因赌博被罚过款。所以当陆明想让他当供销员时，很多人坚决反对，认为这样的人不宜重用，陆明耐心地劝说有意见的有关领导，他亮出自己用人的观点：他犯了错误，该罚就罚，该处分就处分，但是不能不让他发挥特长。金无足赤，人无完人，我们需要的是爬的优点。

　　　　就这样，他硬是保举了一个有缺点的能人。当施坤元知道自己已调出来当供销员时，又激动又兴奋，这工作正符合他的兴越和特长，士为知已者死，受聘后，他不顾身体不好，　正发高烧，连夜去上海、山东等地为厂里接洽业务。正当陆明为订单不足犯愁时，突然两分电报送到他手上：

　　　　〃上海外贸口岸已打开，承接染整业务800万元。〃

　　　　〃在山东某厂落实全国独家生产的富涤混纺坯布100万米。即请落实资金安排生产〃。

　　　　两份电报的发报人都是施坤元。

　　　　〃施坤元究竟在上海还是山东？立即与他电话联系！〃陆明命令秘书。秘书打完电话后来汇报：〃施坤元在山东，他谈完业务就被送进了医院，当时他正发高烧。〃

　　　　顿时，陆明热泪盈眶，自己终究是没看错人，力排众议坚持已有了良好的效果，顶住的压力一下子烟消云散，怎能不激动？

　　　　就这样，工厂接连开发了富春纺、华春纺、苏春纺三个市优产品，1988年，也就是陆明任厂长的第二年，这家厂的产值已达2700万元，综合效益170万元，外贸额从零猛增到600多万元。1989年，厂里又增添长线印染设备，引进具有国际先进水平的德国电光机……〃山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村〃，涉临绝境的工厂重又生机盎然，工人们参加干劲十足，走动『性』和松散『性』空前高涨，经济效益一路高歌猛进，对1990年突破年利润600万元大关。

　　　　财　富　点　拔

　　　　三国中，荆州对刘备的重要『性』自不必说了。刘备当时只有以荆州作为根据地，才能振兴日后霸业。而此时的荆州还是别人的。为此，诸葛亮连施计谋，由〃借〃荆州到最后得到了荆州。一个〃借〃字将诸葛亮的谋　略衬托得光彩夺目，一个〃借〃字也为刘备日后的业绩打下了基础。

　　　　李白曾说：〃好风凭借力，送我上青云。〃借用他人的力量来达到自己的目的，这是一条成功之道。许多经营有道的企业都曾在〃借〃字上大做文章，从而创造出超常的业绩。

　　　　在创业之初，或者在面对一个破破烂烂的经营，而凭借自己的力量又实在难以支撑下去时，充分地借用他人之财，借用他人的设备，借用他人的优势，在短时期内完全可以打一场漂亮的战役，就像吴县染整厂厂长陆明那样。

　　　　总而言之，就一〃借〃字，但你纵横驰骋。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，只要你胆识超人，最敢自信，帘时设势，你就可以如鱼得水，你尽可以威风八面。

　　　　但是，在运用〃借〃字时，必须按道德标准行事：正直、诚实、讲信用，还必须记住〃欲人施于已，已必施于人〃的金科玉律，只有这样，才能借力制胜。

　　　　最后必须指出的是，在当今市场竞争中，我们有许多企业必须破除传统的自然经济的思想束缚，换上具有现代意识的经济头脑，在经营发展中坚决克服〃万事不求人〃、〃他人不可信，只能信自己〃、〃借来的钱不牢靠〃等小生产者观念，大胆地投入竞争之中。

　　　　荀子说过：〃假舆马者，非利足也，而至千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异焉，善假于物也。〃一个企业在发展过程中，当自身力量不足时，不妨在〃借〃字上多动动脑筋！无本亦生财

　　　　温州声名远扬，商业发达，是因为温州，〃藏龙卧虎〃……温州人头脑灵光，经济细胞超常

　　　　温州人最善于无本生财，在这方面有许多生动诱人的例子。比如捡破烂，也捡得有特『色』，捡出了一家家工厂来。有位姓李的温州老板，如今已家财8000多万元了。当初，一无所有，穿得连件像样的衣服也没有。当看到别人做生意，赚大钱，过上好日子，他眼热了，但自己没有本钱，咋办呢？

　　　　左思右想，毫无办法，他就到处走走，看看有没有出路。这一走，就走出了一条路来了。他出现，城里人开始讲究了，居室都布置得很好，清洁卫生每日都得做，比如拖地，用一块布抹很费时费事，如果改用棉质拖把，那就方便简单多了。制作棉拖把有何难呢？于是，他就四处去打听，看看能否弄些材料，结果，他在一家大棉纺厂的垃圾堆里，捡回了许多厂家丢弃的棉布条。他便利用它们，分理出来扎成各种拖把。拿到街上试销，每把还可卖到2元钱。对，就先干这个无本生意。于是，他便放手干开了。一年之后，他居然积蓄了500多元。

　　　　有了这500多元，他便考虑，怎样才能迅速致富呢？想来想去，还是觉得利废这一行最有搞头。于是，他又改变了只制扎拖把的单一产品结构，东借西凑，弄了点资本，购买了缝纫机。他把捡来的破碎棉布中稍大的布块，拼缝成童装，细小的，便扎拖把，这样干了半年之后，赚了5000多元。

　　　　财气变粗，羽兽渐平的李老板秘谋策划着出来。

　　　　他瞄准市场上『毛』毯的热销这一点，专门从上海杭州等大城市棉纺厂、化纤厂中收购各种边角料，花费本钱并不多，运回后，筛选分拣，那些大块的制作成童装，细小的，不再制作拖把，而是剥理成丝，纺成丝线，编织成为各种『毛』毯，或者挂毯。比如童装，每件成本相当低兼，原材料连同人工及各项开支打进去，也不过3…4元，而大宗批发，一般都在10元以上。

　　　　财　富　点　拔

　　　　李老板白手起家，从家境寒酸的低层者成为〃贵族派〃，正是依靠其独具慧眼，迎合了大众的生活品味，一举家财万贯，昨听匪夷所思，实则确有真人实事，且前例不少。

　　　　多留份心吧！财富就近在咫尺！乾坤大挪移

　　　　别具一和的家庭工厂，使温州顿时名流全国，但，万事开头难。尽管产品富于地方物『色』，精致玲珑，许多服装工厂因为销路问题焦头烂额，皱眉不展。

　　　　小l在温州土生土长，那年高考，他以全村最高分考入了北京一所重点大学。因为家穷，他一到京城就开始琢磨做些生意，补贴学习生活费用。温州人素有小犹太人之称，精明的头脑在小l身上表现得相当突出。

　　　　一个学期之后，小l对北京的服装行业有相当的认识，便决心做一回〃倒爷。〃寒假结束后，他便与一些产品滞销的服装厂联系，由他捎上两个旅行袋的牛仔装，拿到北京投石问路，探探行市。起初，小l也没有把握，　只权作一试。因为这是厂家的试销样品，又不用先付款，做工特别考究，所以小l一到学校便在校园试开了。

　　　　〃什么价？〃小l的同学发问。

　　　　〃十二，哥们优惠，十元。〃

　　　　这种价钱在北京不可想象。因为市面上，同样做工同样质地的少说也得20元。

　　　　尝到甜头，小l从此便尽可能地挤课余时间，干起了〃推销员〃的行业，在京城学府〃间忙碌奔波，不断生产。

　　　　每到一个学校，他便直奔宿舍，直接入手，每次他都开价18元。比市价便宜2元，然后便双方交涉，讨价还价，一般砍到15元为底价。因为这已经比市价便宜了5元多。等两个旅行袋的牛仔装全部售完，一合计，居然收入了1800多元，扣除应支付厂家的出厂价成本，净赚1000元！每条牛仔裤的平均获利率，在150％以上。

　　　　牛刀小试，就如此惊人，小l此时此刻已明白了推销别人产品将意味着什么。尤其是厂家的滞销产品，只凭老乡关系，就可以先货后款，卖完结算了。这不是无本生意吗？何乐而不为呢？于是，他决定充分利用课余时间，大干一场。

　　　　他主动出击，仅三寸不烂之舌游走了市井街坊之中，寻找目标，〃猎取〃大头。他不满足于四处流浪的交易。

　　　　经过个把星期的流连之后，小l对服装行有了更深刻的认识。他便以小老板的身份同商贩们侃起生意经来了。他还特地花钱，印了一盒相当精致的名片。打上家乡温州某某服装加工厂驻北京力事处主任之头衔。这一招果然奏效，不仅从这帮服装倒爷们的口中挖出了不少信息，还同一位财大气粗的摊主挂了上。二人一拍即合，合伙联手大批特批牛仔服。

　　　　小l便俨然以办事处主任的身份，同摊主谈服装的款式、价格、数量、发货时间等等。一切都谈妥，签订了供销合同之后，小l便拍发电报回温州那家服装厂，要厂里火速发货过来。越快越好。服装厂没料到小l有如此神通，喜不自胜，当即发了大宗牛仔衣。货到了，小l便拿着提货单和供销合同，找到摊主，一手交钱一手交货，钱货两讫，小l便大大赚了一笔。而这宗牛仔服，因为设计与众不同，做工也相当出众，一上摊，就被众多小商贩一抢而空。那大摊主也称小l有眼力，表示愿意继续合作。

　　　　小l摇身一变成了〃天之骄子〃中的帅哥〃，他继续着他的生意……

　　　　财　富　点　拔

　　　　代销代购，倒载腾挪，最常用的技巧就是以信息为向导，通过市场调查，利用时间差、地域差、价格差，来推销积压或滞销产品，达到谋利目的。在动作方式上，它不同于一手交钱，一手交货的店销，也不同于超级市场的开柜自选，它是一种主动出击，上门推销的方式。　这种方式在地域选择上、交货时间上、付款方式上，都有空白地带，可供无本者广施拳脚。因此，它是一种没有本钱发大财的营销返作模式。

　　　　小l瞅准了市场，明确的势点，于是，白手空入刃，他成功了。职工虎虎有生气，商场勃勃满活力

　　　　在祖国光辉灿烂的历史时代中就有宇宙开始是一团〃气〃之说，〃重气下沉变地轻气上浮成天〃是古代哲学家的〃最高境界〃，玺铁马生涯中，更有〃一鼓作气〃拼搏精神，当今全球经济萧条萎缩的情况下，企业家们又纷纷地眨起了〃生气生财〃之法宝。

　　　　〃红楼〃商场是太原市郊的一个百货商场，是由农村供销社改建的。由于高场原来实行的是计划经济的模式，市场封闭，供销社一统天下，整天坐等上门客。在这种经营思想下，〃红楼〃商场累计负债达204万元，点到固定资产的91％，已面临着破产。为了换救〃红楼〃商场，上级派了一个能人李能气，来治理这个濒临破产的商场。

　　　　就任于危难之际的经理李能气，受当时的〃联产承包责任制〃的启发，用〃交足国家的，留够集体的，剩下的是自己的〃办法来充分调动职工的积极『性』。他果断采取了〃二保、三定、四放权〃的改革措施。

　　　　即：二保：保销售基数，超额不限，确保税收；保利润基数，多收归已，少收自补。三定：定风险抵押金；定员不定人，保证大多数职工都能得到妥善安置；安规章制度。四放权：下放经营权，撤销商场业务科，改由各组自己进销货；下放物价权，除国家控制的商品价格外，其余商品一律自主定价；下放分配权，在保证上交销售额和商品利润的前提下剩余归组，承包人收入可以高出职工的20％；下放劳动用工权，承包人有辞退职工的权力。

　　　　改革措施一经掌握群众，立马形成生产力，职业虎虎有生气，　企业朝气蓬勃，蒸蒸日上，〃红楼〃商场发生了翻天覆地的变化。职工上班站柜台尽职尽责，下班后四处组织货源联系业务。过去8小时工作制雷打不动，现在却成了10小时，甚至12小时。过去商场五辆车运货得不到保障，往往这星期进的货，下星期还拉不回来。一年的开支费要3万多元。

　　　　改革后商场只留了两辆车，货却不够拉，司机主动各柜组抢任务，商场每年还可以从两部车上多收入3000元。实行新的改革措施后，商品的适销率达到百分之百，商品周转率比过去加快20天，而且处理了以前有问题的商品。由于工资实行的是〃上不封顶，下不保底〃的措施，多劳多得，不劳无获，商场职工全力以赴，拼命干活，积极『性』，主动『性』空前高涨，改革几年下来，〃红楼〃真的是红红火火，大红大紫，销售额累计突破亿元大关，实现利润逾千万，固定资产也水涨船高，达到2000万元。

　　　　财　富　点　拔

　　　　美国著名企业家玛丽　凯曾有这样一句经验之谈：〃你要能使一个人感到他十分重要，他就会欣喜若狂，就能发挥冲天的干劲，小猫就会变成大老虎。〃可见，激励是领导艺术的灵魂。企业领导人能否发挥自己的长处，实现企业经营目标，关键是能否善于激励人的积极『性』和创造力，即使他的员工〃虎虎有生气〃。

　　　　目前，我国工商界正处于新旧体制转换时期，面临的困难和问题很多。从外部环境讲，企业在原材料、燃料、资金、运输等方面遇到很多困难；不健全的市场体系使企业之间的竞争不能站在同一条起跑线上，国有企业，尤其是大中型企业被一些无形的东西束缚了，潜在的能力得不到充分的发挥。从企业内部环境讲，由于旧观念的长期影响，改革中的一些具体措施，实行起来很困难：〃脑体倒挂〃、〃简单劳动与复杂劳动倒挂〃等分配方面的弊端，也挫伤了一部分职工的积极『性』，给生产带来了一定的影响，等等，困难是无法回避的。幻想突然出现〃奇迹〃，或者整天牢『骚』满腹，怨天怨地，都没有用。唯一的出路是　一经营者与职工拧成一股劲，一鼓作气，迎难而上。一个企业经营者，要正视困难，不仅要心中有数，还要向广大职工讲清、讲透，自己要亲自作表率，来激励广大职工参与管理，使广大职工以高昂的士气，在希望和挑战并存地严峻形势下，迎接美好的明天。三百六十行，行行出状元

　　　　中国改革开放的前哨和淘金者的天堂深圳，有一位十分著名的〃硕士破烂王〃。

　　　　堂堂一名高学历知识分子，竟〃沦落〃至这般田地，自有一番痛不欲生的艰辛经历，但，他最终大功告成，显赫一方，他是伟大的，他的选择是正确的。

　　　　这位青年是十足的知识分子，硕士毕业后他就想到了应该到深圳去闯一番事业，于是就〃孔雀东南飞〃。在他的想象中，深圳虽不能说是遍地黄金，也应该是充满机会，发点小财还是不成问题的。然而，现实是残酷的，它与人们的想象似乎总是相差万里之遥。到深圳后，他在不同的公司，都遇到了同样的命运。日子一天天过去，他却总是找不到工作。

　　　　这种时候，希望能够学有所用、发挥专长已经不是第一重要的事情，时常处于半饥饿状态的肚子总是提醒他：首先要混口饭吃才行，填饱肚子是头等大事。他只好退掉了原来租的房子，搬进了路边的铁皮房。周围的人十分杂『乱』，有的一间房便是个工厂，有