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普通人的成功-第5部分
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一代一代推销员的努力是分不开的。而自己曾是这推销大军里的排头兵，现在自己的企业正在为温州的繁荣昌盛添砖加瓦。
一个从未接受过培训的推销员第一道难题就是要对产品的熟悉，要有丰富的产品知识，否则，如何使客户认识产品并决心购买呢？但这一切，对大多数农民出身的温州推销员来说，有多么困难。好在郑晓超初中毕业，脑子又好使；死记硬背，加上理解能力，总算把这堆复杂的低压电器全记住了。
实际上，这个过程并没有那么简单。他在轮船的五等舱里，在火车硬坐车厢的过道，在山区公路的汽车上，在肮脏的大客车里和飞满苍蝇的小饭馆里，一有空，他就『摸』出各个厂家的产品说明书，一边读着，一边对照实物，直到对产品的名称、型号、『性』能等知识完全记住为止。
和其它同行一样，他们每天都肩负两个鼓鼓的货包：一个准备填饱肚皮的食物，另一只才是急欲推销出手的样品。他们走街窜巷，四处奔波，累了席地而坐，稍微歇息又敲开另一客户的大门。
他们的脸上，永远带着忍辱负重的微笑，他们永远带着一种坚定却又有分寸感的神情，『操』着一口发音十分奇特的不标准普通话对客户说：〃请您一定试用我们的产品。先试用，用好了，再定合同；一定不想用，也没有关系，交个朋友，这是我们家乡的土特产，不成敬意，只是表达交朋友的诚意，请一定要收下。〃
当然，日复一日重复如此繁重的体力运动，这对于文质彬彬的郑晓超简直是受刑。但是，比较那些虎背熊腰，身材魁梧的壮汉而言，文化知识较高的他又占了有利位置，头脑灵活，能说会道，他的行动举止给客户留下了良好的印象。
当然，大多数情况得到的是生硬的回拒：〃不用，快出去，温州人无孔不钻。〃
〃对不起，那我先出去了，不过，我会再来麻烦你的。〃
当客户下班时，郑晓超已经在单位门口等着他：〃和长，我保证你会喜欢我们的产品。〃
〃小伙子，你真是有心人。不过，我们的用量很小。〃
郑晓超一看对方口气有些松动，赶紧接上去：〃没关系，我们几十块钱的合同也可以定。〃
他当推销员的第一个月，靠着几十块钱、几百块钱的一张张合同，积少成多，居然还有500多元的收入。拿着这些钱。郑晓超激动不已，忘记了这一月的辛苦和疲劳。他一遍又一遍地数着这些还浸着汗水的湿气的钞票，把它们紧紧握在手心里，仿佛要在这些钱里挤出水来。
推销员的生活不言而喻是非常艰苦，遭白眼，受冷遇是家常便饭。而作为柳市低压电厂的推销员，他们更是倍尝酸甜苦辣。由于假冒伪劣产品，多如中『毛』，媒体又频频曝光，在前沿阵地冲锋陷阵的推销员的信心和积极『性』受到巨大的挫伤。
当柳市的低压电器一度成为假冒伪劣的代名词以后，可以说，所有在全国各地艰苦奋战的推销员经历了他们干这个行业以来最严峻的挑战。他们纷纷从各个用户单位里被赶了出来；一些曾与他们有过合作的用户也纷纷拒绝他们来。郑晓超的境遇也是一样。在这种大背景下，他是无法超脱的。其实，很早的时候，他就非常重视产品的质量问题。每次回到柳市，他都要把市场情况反馈给生产厂家，要求他们保证产品质量，提高产品质量，让外地的用户满意放心。他总是选择一些质量信得过的产品，尽可能地把好产品推销给用户。
所以，这些年来，他的工作总是比别人顺利，业绩也比别人做得更好。然而，这一次，他也栽了。一个关系一直很好，合作得很愉快的客户找到了郑晓超对他说：〃晓超，不是我不帮忙，而是你们的货实在说不过去了。这一次，我只有退货了。否则，这个责任，我承担不起。〃
郑晓超没有讨价还价，二话没说就如数退还货款，他一向是讲信誉讲质量的，他不想昧着良心挣钱。
这次退货，给郑晓超带来了不小的经济损失。但这还不足以让郑晓超心痛，最让他难受的是，自己家乡的产品这样不争气。他多么希望柳市早日生产出质量上乘的低压电器产品，好让温州的推销员挺直腰杆，扬眉吐气地喊：〃我们温州的产品最好！〃
朋友的一席话激起了郑晓超年轻争强好斗的雄心壮志。
推销生涯的复杂经历特别是这次的质量危机的打击，使郑晓超更加成熟了起来，他那张原来看上去特别稚嫩的脸渐渐浮现出成人的古铜『色』，眼角也似乎过早地有了一点皱折。他开始更多地与朋友与过去的同事一起交流、探讨对人生、对社会、对未来的看法，并时常会独自一个人静静地思考自己的将来。
他觉得自己正踏在人生的十字路口。眼前有三条路他可以选择：第一条就是继续像现在这样作推销员，将来开了销售公司，赚一笔钱；第二条路和当时许多家庭作坊一样，在家里敲敲打打或买几台机器作一些大企业需要的零配件，慢慢地求发展；第三条路，就是另辟道路，作别人没有做、很少做而又有前途的事业。
四年的社会磨炼，当然不像其它同龄人能在有围墙的大学里接受知识的熏陶，但郑晓超还是积累了足够的经验和实成能力。他冥思苦想盘算前途。
想来想去，他觉得第三条路正是自己将来要走的，适合自己发展的路。这股冲动，使得他吃不下饭，睡不着觉，没日没夜进行市场调查，寻找选择自己合适干的项目。好些日子过去了，他也研究过许许多多的产品，最后就因为各种条件不成熟，不得不放弃。
就在他苦苦寻觅的时候，在一个偶然的场合，他碰见一个朋友，这是一个电力金具方面的工程师。老朋友见面，自然要小聚一次，吃一点便饭，喝一口小酒。郑晓超平时并不抽烟，也不喝酒，现在心里不痛快，也就想喝几口酒，驱驱心中的烦闷，几杯啤酒下去，心时的话禁不住要向朋友倾诉。他把自己的理想和苦恼向朋友和盘托出。
昔日的老朋友『露』出了爽朗的笑容，胸有成竹地对他说：〃过去你曾经帮了我不少忙，该是我报答好人的时候啦！现在有一项目急需生产厂家，看看你意下如何？〃
说着，朋友从提包里『摸』出两个小零件，给郑晓超：〃你看看这两个零件有什么差别？〃郑晓超接过来一看，这是两个铜铝接线端子，是用在电力设备上的零件，郑晓超过去也曾推销过，但对这种产品，他并不特别熟悉，所以他拿在手里看了一会儿，看不出什么名堂。
〃你再仔细看一看。〃朋友说。这一次，郑晓超看得非常仔细，他终于发现，这两个外形相似的零件制作方法完全不一样，铜与铝的接口端，一种是用铝浇铸的，一种则是磨擦焊接。前者温州有生产，质量极不可靠，郑晓超推销了一阵，客户认为质量不可靠，都不敢下订单；而后者，则是郑晓超从来没有见过的。
朋友抑扬顿挫地娓娓道来：〃后面这种产品才是正实货，目前全国只有几个生产厂家，这是个大好契机，希望你能考虑。〃郑晓超内心本能地为之一震。他知道，自己又有一股冲劲在酝酿。这是什么样的冲劲，他还一时说不清楚。但他很快克制住，一边专心听着朋友介绍情况，一边脑子里在飞速盘算着。
老朋友说到，这种产品在未来前景非常好，改革开放，经济发展，我们的电网建设会加快速度和规模时，话音未落，郑晓超马上接上去说：〃我干。〃
朋友说：〃好，有眼光，有胆略，有气魄。不过，这种产品虽然小，但设备投资却不小，你行吗？〃朋友说后面这句话，是有所指的。因为当时的大部发温州人只选择投资小、技术含量低、见效快的产品，只要有一点规模的投资，他们选择起来，比较谨慎。郑晓超说：〃投资方面，我来考虑，我马上回去商量一下，尽快回答。〃不久，低压电器生产厂家林立的乐清柳市镇，悄悄地挂出一个牌子……〃乐清永固金具厂〃。郑晓超成了这家工厂的厂长。
几个股东对郑晓超起的〃永固〃赞不绝口，质量是企业生存的保证，是企业的灵魂，只有产品质量过硬企业方才〃永久坚固〃。
他的座右铭是：少说多干。几年如一日，他坚持不懈地努力着，直到有一天，人们刮目相待。
事实证明，郑晓超从干推销转向实业，跨出这一步是有远见的，特别是首先选择进入电力金具这一行，生产铜铝类电力金具这类除了显示出他的胆识和远见以外，更看出他的务实精神。这就是多数由推销转向办企业的人的特点，他们都是一些有心人，对市场非常了解，所以，他们的选择总是能够一下子就对路子，马上让市场接受。这种经验结果，是用血汗换来的。这也就是他走向成功的秘密所在。
不过，1985年，郑晓超知道自己的选择非常正确：生产厂家少，竞争对手少，潜在市场很专业，很有前途，一般人不易看到；但在技术上，可以说，他并没有多少把握，只是凭着温州人胆子大的特点，先答应下来再说。
他争分夺秒地劳碌奔波：白天，千方百计筹备资金；晚上，挺着疲惫不堪的身体研究各种资料，自力更生，很快，他对电力金具行业有了更加理『性』的认识。通过一番思索，他清醒地认识到机器设备是当务之急，必须首先解决生产设备的问题。
郑晓超作出一这决策是经过深思熟虑的：首先，这种铜铝类电力金具的用户是国家电力部门，资金雄厚，用量大，市场前景广阔，这一点无须质疑。如何能赢得电力用户信赖，长久地占领这个市场，从几年的推销经验可以看出，最重要的一点是保证产品质量，而购买高『性』能的机器设备则是当务之急。当时的〃乐清永固金具厂〃，牌子挂得挺正规，但厂房简陋极了，用竹子编成围墙，上面盖石棉瓦，就成了生产车间，厂长办公室，就设在不远的自己家早年盖的老屋里，连个电话也没有。联系业务，就得跑到很远处的邮电局打电话。这样的设备，别说是生产电力金具，就算打个铁钉也不一定做得出来。许多人用怀疑的眼光看着整天忙碌、疲于奔命的郑晓超。他行吗？会不会在柳市多了一个制造假冒伪劣产品的厂家。
这一切，郑晓超不做任何解释，他只是默默地干着，朝着自己设定的目标走去。直到有一天，人们得知，郑晓超从遥远的东北某市定了一台价值5万元的机器，人们才对他刮目相看……他真的要干一番事业了。1985年前后，在乐清县，没有一个所谓的电力金具厂敢像郑晓超那样，投资那么昂贵的机器设备，或者说，他们觉得没有必要投资那么好的设备。他们认为，投资那么大，这意味着风险大，而像这种铜铝接线端子，只要能接起来销出去不就完了么？用什么方法并不重要。把铜铝接起来，聪明的温州人有的是土办法，别说是用浇铸了，连胶水都敢用上。
在创业的艰苦岁月中，柳市信用社给予了郑晓超很大的帮助。他对这家银行没齿难忘，怀着无比崇高的敬意。正是在他感到〃山穷水尽〃之时，银行冒着巨大的风险让他贷款5万元，解了他的烧眉之急。而他，也很争气，没有辜负期望。在1985年，一台价值5万元的大型设备要运到设在农村的乐清永固金具厂可不是一件容易的事，单是道路条件就让人一筹莫展。
机器是运到站了，但没有相应的公路让汽车开到厂里去，怎么办？郑晓超急中生智，提议利用木板铺成的滚筒滚动的办法，使平板平像蜗牛爬行似的，艰难前行，硬是将这台大型设备运到了简易厂房里。不管怎么辛苦，机器总是运到了、装上了。可能生产了。郑晓超和他的几个股东们当工人，又当技术员，通过几个月的艰苦攻关，他们终于生产出第一批产品。送到国家有关部门去鉴定，得到的消息是，质量完全符合国家标准。
神态沉重的郑晓超『露』出了难得一见的笑脸。他凭着自己的超人胆识和高瞻远瞩，正确地做出决策，他的理想与追求一步步实现。一分耕耘，一分收获啊！他付出了太多，太多。
郑晓超不是夸夸其深，故弄玄虚，他那样说，他那样做了，〃顾客至上〃，他说的当是无愧。
1989年，对于温州部分企业来说是一个〃黑『色』的年月〃。由于温州产品量大面广，良莠夹杂，带来了温州产品的一些负面效应。此时，有人写信给中央有关部门，要求对温州产品特别是低压电器进行严厉打击。
来信引起中央有关方面的充分关注，并迅速派员赴温州乐清柳市，一场声势浩大的以整治假冒伪劣低压电器为重点的战役全面拉开了序幕。温州生产的很多产品被禁销或销毁，许多企业濒临倒闭和破产，冒牌、质量低劣再次使温州成为全国的焦点和热点。从中央到地方，这里成了〃打假〃新闻最丰富的源泉。
此次〃严打〃一度使温州商界萧条没落，许多老板也是唤声叹气，萎瘘不振。
好在当时国家部委组成的中央工作组和浙江省、温州市以及当时的乐清县审时度势，确定了〃打击、堵截、疏导、扶持〃八字方针，在打击生产假冒伪劣的企业和个体工商户的同时，注重对少数知名企业和正规生产企业的疏导和扶持。在这种背景下，由于排除了一些低价、劣质、冒牌产品的不正当竞争，这些少数的企业的销量反倒提高了。许多外地客商和本地供销员就像赶集似的向这些优势企业集中，并出现了在企业门口排队购买的经济奇观。
〃永固厂〃作为这少数的企业之一，也尝到了因质量过硬而带来的甜头，加快了完成原始积累的步伐。这次震憾人心的打假治劣行动，使郑晓超更进一步地认识到，〃质量兴企〃和创造、发展自己的品牌对一个要持久、健康发展下去的企业是多么的重要。既然如此，何不借这次契机，让永固更坚强的站出来，走出去呢？
为此，郑晓超响亮地提出了〃一切为产品质量服务，一切为用户着想，〃创造永固自己的品牌〃的口号，这种口号在当时别人认为是豪言壮语，说说罢了，但郑晓超不仅仅是经常说，他也这样做了。没有最好，只有更好，他坚信付出总会有回报……总有一天，闯出自己响亮的品牌。尽管不少亲朋好友苦口婆心的劝他：〃现在形势对温州大大不利，你大可不必再坚持打温州这块牌子！〃更有不少人指指点点，〃郑晓超该会神经紊『乱』了吧！〃
面对他们的言语，郑晓超没有争辩，他知道在这个时候跟他们争辩，自己的理由 显得有点苍白的。但他心里十分清楚，虽然用〃固〃牌开拓市场难度要大得多，但凭着他的质量信誉，一定会独树一帜的。事实正说明了这一点。一路攀登一路鲜花。从购买第一台别人不愿问津的价值五万元的设备到生产出质量合格的产品，进而拿到乐清第一批国家铝、铜铝类电力金具生产许可证；从1991年将〃固〃牌商标进行注册，到〃固〃牌产品被评为〃浙江首选品牌〃，继而被评为〃中国名牌产品〃和两网改造推荐产品；从1985年年销售不超过十万元到现在年销售额超过3000万元的业绩，都反映了郑晓超为创立自己的品牌，树立永固的质量信誉所付出的努力。
为了跟上电力事业发展的『潮』流，公司还开发生产了热缩附件，这种产品的开发，使公司实现了电力金具、热缩附件的配套生产。现在，郑晓超又在领导大家实施新的技改方案……。
同行竞争者极不情愿地接受现实：郑晓超已经掌握了市场的主动权，他们落后了。
俱往矣。如今，郑晓超已经有实力向社会公布如下的资料：
浙江永固金具股份有限公司前身为乐清永固金具厂，1995年更名为浙江永固金具厂。
为了适应现代企业管理制度的需要，实现企业资产的优化组合，1991年1月，经浙江省人民『政府』的批准，整体改组为浙江永固金具股份有限公司。企业注册资金2070万元，固定资 产1000多万元，厂房建筑面积10000多平方米，现有固定职工218人，高级工程技术人员、大中专毕业生共23人。
公司技术力量雄厚，生产工艺先进，产品规格齐全，拥有45个系列800多个品种。年生产能力800万只，产值达3000万元，产品畅销全国30多个省市，深受用户欢迎。公司设备不断更新，目前拥有国内最先进的c20n型铜铝磨擦焊接设备，c … 50 型机械传动式磨擦焊机，c … 250l 闪光焊接机，2xe5 … 315型交直流钨极手工氩弧焊机，63t、100t、160t磨擦压力机，x50a、x625 型铣床，16t、35t、63t 可锻式冲床等等。设备完好率96％以上，生产试验设备满足电力工业部 gb2317 … 85 的有关要求。
公司质量管理体系健全，行之有效。1989年获得了电力工业部生产许可证，1996年经电力部考核查列入电力部归口企业，1996年又开始贯彻is09000国际质量体系标准，1998年通过了iso9002 质量保证体系认证。
公司管理走上了一个新台阶，产品质量有了更为可靠的保证，为公司尽快迈进现代化管理的一流企业，与国际经济接轨打下坚实的基础。公司连续10年被评为先进企业、优秀企业和星级企业。1993…1998年连续被评为重合同守信用单位，1993年铜铝接线端子获得中国科技之光成果金奖，1996年固牌电力金具及热缩附件被评为〃中国名牌产品〃，1997年电力金具被国家技术监督部门推荐为〃1997年浙江首选品牌〃，企业还在1996年被国家农业部评为〃国家中型乡镇企业〃，并被列为电力部归口管理企业。
尽管技术术语不少，但也正通过这些术语，反映出了郑晓超能主管的企业能取得的辉煌成绩，令我们不由肃然起敬，钦佩他的魄力和胆识。
然而，这份资料还有许多东西没有提供，那就是，关于浙江永固金具厂在行业中的位置。早在90年代初期，一些生产铜铝类电力金具的大厂家的推销员就发现，他们的用户名单正在悄悄地减少。开始，他们并不在意，他们当然知道，在温州，有一家金具厂家，势头不错。但他们觉得这只是一家民营小厂，和国有企业形成不了竞争。
国有企业，家大业大，失掉几个客户算不了什么。然而，有一天，当他们发现客户的名单正在迅速减少的时候，就有点挺不住了，但也已经来不及了。有些工厂大意失荆州，出现产品滞销和开工率严重不足。浙江永固金具股份有限公司已经羽翼丰满，优势越来越强，市场占有率也越来越大。终于有一天，专业人士吃惊地发现并不得不承认，竞争局面已经发生根本『性』的变化，优势神不知鬼不觉地倾向了郑晓超一边。
根据初步统计，日前〃固牌〃铜铝类电力金具市场份额在浙江省占80％，而在全国各大省市地区也达到25％以上。在电力金具行业（铜铝类）昔日的国企老大哥们，已落在永固金具股份有限公司的后头了。
在温州，象郑晓超这样的功成名就者比比皆是，郑晓超只是大海中的浪花一朵。但，每个人的创业成功之道却是不尽相同，各施绝技。
不少人想问问这个不显山、不『露』水的郑晓超。恐怕他也没有细想，但有一点，他是非常明确的，那就是，从他创业一开始，就至始至终追求产品质量。在当推销员的那个岁月里，他吃尽了假冒伪劣产品的苦头。所以，当他自己创造事业的时候，便紧紧地抓住质量不放松。
我们无需大肆渲染，大吹大擂郑晓超的艰苦创业，过多描写他如何摆脱困境塑造响当当的品牌。我们不如从他的『性』极特征去略知一二他事业的飞黄腾达。
我们也知道，他虽然不是传奇人物，但他的事业发展又是这样迅速如有神助。除了坚持质量意识以外，关键还在于他选择项目的到位、准确和远见。如果说，前者是所有成功企业家的共识的话，那么后者则是郑晓超『性』格独特的素质所决定的。他选择的项目，和我国电力发的总趋势始终保持一致，好比一条小船，把绳索拴在一条大船上，跟着大船往前走。十几年来，他的企业紧跟时代前进的步伐，不断开拓自己的产品，为社会做出了自己应有的贡献。这种具有历史『性』的选择，在当时的产品推销员中，是很少有人能够做出的。但郑晓超做出了，所以，郑晓超抓住了时代的机遇。
他的绝招，也许就是这个……抓住机遇不放松！
财 富 点 拔
郑晓超自己有一句人生格言：〃没有超越，就没有发展。〃为使企业迈上新的台阶，为了祖国电力事业的发展，郑晓超正在用他全部的智慧和力量来抓住机遇，创造人生的辉煌。
郑晓超以自己的实际行动和不懈拼搏从默默无闻的推销员摇身变为大名鼎鼎的企业家。在羡慕他的骄人业绩时，我们更应从他艰苦卓绝的奋半史中借鉴有利因素，以促进和提高自身的素质。〃大碗茶〃故事
〃先易后难〃不是�
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