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普通人的成功-第8部分
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之道都琢磨，时间一长，李东也快成半个大夫了。一次，一位戴金戴银的小姐来到我们店，开口就说：〃我买你几瓶『药』不在乎，但治不好病我可不答应〃。我利用掌握的知识为她测病、敷『药』、按摩，她还挺信服，买了两瓶『药』高高兴兴地走了。望着她高高兴兴远去的背影，李东笑了，认为她的努力没有白废。国内外的营销书我也看了一些。通过优质服务，让顾客自觉自愿接受你的产品，这一招就是从书上学来的。
人在社会上闯『荡』，像李东这么大岁数的人了，也难免不会牵挂家里。每当这时，她总是把痛深埋在心底。
几年来，李东走南闯北，增长了见识。南方人就业观念很新，吃苦耐劳的精神很强。他们不怕丢人，不怕吃苦，什么都能干，大街上有很多缝纫机摊，他们在那缝缝补补，做一些床罩、窗帘，大街上擦皮鞋的也非常多。在成都买菜，土豆、莴笋都削了皮，栗子剥成肉，他们方便了群众，自己也有收益。现在我们一些北京的下岗职工的择业观念还没改变，挑挑拣拣，工资少不干，脏了、累了不干，有人说给三、五百元养不了家就不干。可下岗就想挣大钱是不可能的，天上不会掉陷饼，要从基本的干起。首先要给自己找一个生存的空间，就拿厦门东风制『药』厂北京联络处来说，在工艺美术服务部招了三十多人做咨询员，但干到最后就剩下四、五个了，为什么呢？原因很简单：吃惯了大锅饭，受不了那份苦那份累，他们宁愿拿着生活费在家舒舒服服，天天打牌、逛市场，也不愿找份工作干，勇敢地迈出第一步。
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年龄大、技能差，都不是再就业的主要障碍，关键是要走出自己心理上的误区。人这一辈子，撅着嘴是过，乐着也是过，干嘛不笑对人生呢！只要人老心不老，敢于面对现实，肯于付出，同样有希望在再就业的岗位上做出成绩，实现自身价值。我要说，是再就业给了我第二次青春巾帼何须让须眉
与张晓燕一样有下岗遭遇的李丽、杨丹、彭缓缓生活境况似乎比她好了一些。三姐妹原来都是一家『毛』纺厂的职工，李晓青和彭淑兰原来在厂中做检验员，杨艳丽在车间搞生产。三个人由于家住得较近，平时挺要好，她们是那种无忧无虑的女孩子，似乎从不觉得生活的深重。
然而，天有不测风云，在1994年8月，她们所在的厂破产了，三姐妹成了待岗职工。从不知生活酸甜苦辣的三姐妹一下子懵了，心里顿时不是滋味，手也不知道搁哪儿好。平时从不把干活当回事儿，厂子效益尽管不好，但没为之付出过多少的她们根本不在乎，反正她们也没过高的生活要求，有点儿钱够化妆，日子就高高兴兴打发了。没想到现在没活干了，〃养活自己〃的微薄的工资也没了，回到家里吃闲饭，心里不怎么舒服，别人冲你笑笑，都觉得是在瞪你。
怎么办，三姐妹整天逛市场，想看看哪儿有发财之道。爱吃水果的她们发现别人卖水果能赚钱，而且成本不大，私下一合计，就开始卖水果了。三个人象模象样认真干了一星期，不知怎么搞的，一块钱进来的水果卖一块五六还赔了钱进去。可自己也没吃多少，大家嘻嘻哈哈说笑一阵，又转移了目标，觉得卖菜也许能赚钱。可卖菜比卖水果辛苦多了，凌晨四点多到菜市批发，六点上市。她们又太嫩，总遭别人算计，卖菜时别人一还价就不知所措，她们平时的潇洒劲儿一点儿也没了。这次坚持了两个星期，三个人一算帐，还算不错，净赚68元，一个人分20元还可剩8元买水果庆祝胜利。
虽然赚了钱，可三姐妹觉得她们有更广阔的天地去发展。于是决定开一个丝织厂。
家里人见三个青年折腾了一阵子没了动静，也忙着给她们找工作。谁知她们三人竟要办厂，就凭她们卖菜时所表现的那点本事，岂不是穷折腾。在她们软硬兼施、死缠硬磨之下，各自家里人答应给她们每个人一万元，以后是好是坏就不管了。有了三万元，加上三人平时的积蓄，也近4万元，足够她们折腾一阵子。
首先她们在原来破产的厂里申请到两间小房作厂房，花两万元买了两台机器，针织厂就办了起来，并命名为〃三凤〃针织厂。万事开头难，三姐妹实在是碰上了难题，但由于这次投入大，再说想到她们自己的计划都已经向家人和朋友说明了，不好撒手不干，只好咬着牙进行她们的事业。
这个小作坊式的厂，一次进二三百元的纱，自己织成布，拿到外面染好，然后自己裁剪自己缝纫。苍天不负有心人，当第一条裤子做出来时，三个人简直高兴疯了。第一次她们生产了600条线裤，找商家推销出去，净赚了800多块钱。800块钱，与她们工作时的艰辛，推销时所忍受的白眼及冷嘲热讽比起来，并不是一个大数字，但这意味着她们成功了。
活儿多的时候，她们三个人几天不回家，困了就轮流打个盹儿，机器是不能停的。在冬天没有暖气的时候，就搬回家干，从早上一直干到晚上十点，腿都发软了。但是三姐妹看到了生活的希望，就以苦为乐。
三姐妹之间也精诚合作，生怕别人累着，有活儿抢着干，到外地进货，也争着去。进货时，她们都坐硬座，住便宜的小店，带上一大包方便面，用热水一泡就是一顿饭。用她们的话说，就是她们在〃榨钱的汁水儿，自己的辛苦钱，谁也舍不得多花。〃三凤针织厂在三个能吃苦的姑娘的经营下发展了起来。她们还特留意流行趋势及各种节日，设计有图案的文化衫，情侣衫，结果销路挺好。在〃三凤针织厂〃发展风头正旺时，她们又拓展了厂地，多租了几间厂房，并招聘了五个姐妹，和她们一起撑起了这个由作坊发展而来的厂子。
三姐妹在谈起她们的成功之路时，总笑笑说：都是『逼』出来的。人就是有惰『性』，以前吃大锅饭时，谁都不做，现在为了生活，当然是越做越来劲，法子越多。
〃谁说女子不如男〃，三姐妹凭自己的努力开辟了一块天地。这对于每个下岗工人，每个关于下岗政策的制订者，都是一种激励。
我们应该感谢李丽、杨丹、彭缓缓这三个有志气的工人，她们为国家的发展、社会主义市场经济体制的建立做出了贡献，也为我们每个人下岗职工树立了榜样。〃人人有本难想的经〃，但这有时也决定于每个人的想法。三姐妹的奋斗历程，不正证明了〃树挪死，人挪活〃的正确『性』吗？我们期待着更多像李、彭、杨三姐妹一般的人物冒出来，也希望下岗工人尽快找出一条适合于自己的谋生之路。
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我们每个人都有天限的潜能，只要尽力挖掘，就一定能在商业上有所成就。爱拼才会赢
王文才，一个憨厚的东北汉子，光凭他朴质的外表，人们可能无法将他与精明的企业家联系起来。然而就是这个老大学生，从技术员、主任工程师、工程处主任、公司副经理，公司总经理一步步走过来，并以他那战略家思想和求实的工作，创造一个又一个奇迹。这位建筑工程公司成功老总的经营理念，却可以用三个普通的比方表示出来。
羊肉串理论
〃如果我手中只有100元钱，到商店去买东西，有电视机也有羊肉串机，而我选择了羊肉串机，也许有人认为我是个禁乐主义者，但他们错了，的确，电视可以让人享受，但羊肉串机才可以给我们赚到更多的电视机。〃这就是王文才的羊肉串理论，就在公司资金极度短缺的情况下，他毅然拍板买回了各型号塔吊29台，这种大气魄的投入，在全国同行业中也是少有的，而结果也正如他所预料的，公司于1995年便焕然一新，这个仅有管理人员400名，职工2000人人的企业，年产值突破了1亿元，利润2832万元，让人惊叹不已。
拳头理论
〃双手拼击一个东西当然比一只手打击一个东西晚有力，而如果能打出一组漂亮的组合拳，那威力必将更大。〃
由于市场形成的不断变化，王文化自然不会死守阵营，在成功的盘活了一建公司，打出了有效的第一拳后，他开始打出漂亮的组合拳，一口气组建了石膏板线厂，大理石制品厂，建筑涂料厂，水磨石制品等八家边缘实体，不仅自给，更是以质优价廉抢占市场，数年内，他们就研制开发出建筑涂料，水磨石制品等六大系列数千种的装饰涂材料，一举成为当地规模最大，品种最全的装饰材料厂家。
馒头理论
〃如果一个人吃完3个馒头后打起饱嗝，你能说前两个馒头不应该吃吗？〃
王文才是在取得巨大成就，各种荣誉夸奖铺天盖地而来时打了这个比方，他动情地说：〃一建公司之所以取得这份业绩，是前几届班子，几千名职工共同努力奋斗的结果啊！我只是恰恰作了这第三个馒头而已，没有公司这几千号人，我这总经理给谁当去？〃王文才一贯的宗旨就是……盖好房，买设备，长工资，不欠税。这些，都充分地体现了他作为一个领导者的大家风范。
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王文才成功的原因虽然不能从这三个比方中全部表现出来，然而这却蕴含了其经营理念的精髓……德、才、志。
具有良好服务信念，对顾客、对公司、对职员、对社会怀有满腔的服务热忱；坚定必胜信念，永远保持创业的那种谦虚……这是他的德。
胆大心细，创业时既能小心翼翼纵观全局也能当机立断大胆出击，并能敏感地捕捉研究动用各方面的情报信息以作出科学谋划决断……这是他的才。
气宇宏大，不计较于一城一池得失，而将眼光放得长，放得远……这是他的志。
商战即人战，一个有着如此高素质领导者的企业，焉能不在商海中傲视群雄？ 剑胆琴心话儒尚
现如今，中国商界似乎开始盛行〃儒商〃所谓〃儒商〃，一般是指具有中国文化特『色』的新一代既有知识也有能力，既懂文化也长于商业的新型商人，而其最重要也最可贵的特点便在于……赚钱的同时并未放弃文化追求。
北京的吕君就是这样一位〃儒商〃早年的吕君毕业于某著名大学的中文系，在大学期间便打定了为〃缪斯〃奋斗终身的志愿，但毕业后真正融入了生活，他的观念才渐渐转变了……物质的贫乏注定了精神品质的被伤害，诗人们因为生活所迫而变得愤愤不平急功近利甚至将诗歌变为他们泄愤的工具，这样一来，诗人应有的内容与大度远离而去，其诗文也就不可避免的变得浮躁和浅陋。
于是，早在80年代中期，吕君便在某大学附近开了一家气势不小的书店，但与其他普通书店不同的是，吕君首先便是把办书店看成一种文化活动，其次才是商业行为，他还自信地表示〃如果以商业成败论英雄，我自知没有什么，天赋，若以文化的角度来指量，我觉得问题不大。〃
很多人对此就不甚理解，办书店不为赚钱，那是为了什么？吕君面对此问题时变得有些许的沉重：〃我是把书店的前提定为传达思想的场所……书是用来传播思想的，作为文化人我们当然希望尽可能多的读者能通过阅读来与作者们进行思想对话，可是现实却不那么满意：一方面凶杀、『色』情、武侠之类的书充盈于大小书店，而另一方面呢，我们的一些固定读者却为了买到一两本自己想看的书而跑遍全城书店却不可得……〃
话虽如此，吕君在〃商海〃中却也是游得得心应手。他的书店地处大学附近，而也经历过大学校园生活的他自然对象牙塔中这些天子骄子们的心理深谙于胸，并且凭着他那诗人所待有的敏感与深邃，使得他轻轻松松地便追随着文化的浪尖。哪本书好，哪本书糟，哪本书火，哪本书冷，吕君一目了然，有了一群渴求知识的年轻读者，再加上自己图书经营上的〃火眼金睛〃，吕君的书店焉能不笑傲江湖，财源滚滚而来？
像吕君这样成功的〃儒商〃为数不少，他们的胜利就在于他们准确的把握了自己在文化和商业中的位置……他们是一群儒家子弟，而且已步入了〃商途〃，但在创业中，他们并不丢弃自己富有生命力的文化追求。
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吕君们的〃书店〃可以说已脱离了普通的〃店〃的范畴，而成为了一个传达思想的空间，一种思想铸就的艺术，一份经营者思想志向的展示和表达。
80年代的知识分子们，可以通过编书、兴办文化书院来寄托他们的思想、而这90年代新世纪的文人们，难道不正可以通过办书店这样亦商亦儒的方式来表达自己的情怀吗？
翻开报刊杂志上那些报道商业巨子们的文章，我们不难发现，新一代的中国商人，已经不再是〃文盲加流氓'似的人物占据着主角，而是那些既有智慧也有理念的〃儒商〃们最为活跃。用心与真诚的成功
以下是一名高干子女的自述，一个如坠深渊的女子是如何自强自立呢？
我是一名高干家庭的女子，从小受父母文化背景的熏陶，学习一直名列前茅。技校毕业后又在新就业的争位的推著下，年修了两年，我一直在上海第四纺织机械厂工作，环境良好，业绩也异常突出，年轻气盛的我对未来信心十足，但天有不测风云，人有旦夕祸福，1994年，我无奈下了岗，但心有不甘。
我委屈，我痛苦，一下子没有了方向。我是一个十分要强的人，白天，在人前我装着一副满不在乎的样子，可晚上在家里就冲着丈夫发泄，对着孩子发火……然而这一切都无济于事，丝毫也不能解除我的痛苦。周围有人说：〃蒋莎，你不用愁，丈夫是上海港的航员，父母又在国外，你随时随地可以远走高飞。〃
但是，我觉得，我要的并不是安逸的生活和物质的享受，我要的是我们下岗职工的价值。我不甘心，曾经是上海产业大军一员的我，如今只能成为改革的旁观者；我不相信，三十多岁的我，真的只能回到家里，带带孩子，做做家务；我不服气，我要走出一条下岗职工自强自立的新路。这时，组织上也在为我们这些下岗职工的再就业积极创造条件。1996年春天，厂里决定组建一个全部由下岗职工组成的纯水厂，并且实行股份合作制，要求每个职工投资入股，让职工真正把企业当成自己的孩子来全身心地爱护。路，在我们这些下岗女工的脚下出现了。
当时，组织上让我担任纯水厂的销售副厂长，我是多么激动啊！心里只有一个念头：我一定要让人们看到，我们下岗女工决不是包袱，决不会干得比别人差。我一头扑进了自力食用纯水厂的前期筹建工作。下岗的姐妹们也同样的高兴，同样的激动，她们无怨无悔地拿出了千方百计凑足的入股资金，组成了一个全新的股份合作制企业：自力食用纯水厂。1996年8月21日，这是我们永远难忘的一天，自力食用纯水厂成立了，太平洋机电集团的董事长，上海著名的企业家黄关从专门为我们这家小厂剪了彩。我们上岗了，我们又有了自己的企业了！我和姐妹们都高兴得彻夜难眠。
欢呼雀跃之余，我们深切感到前路的坎坷和磨难，但毕竟是开了一个好头，相信自己不懈地努力和奋斗终会有所收获，功夫不负苦心人，嗨！前途是光明的。
我们纯水厂的姐妹们，全部来自纺织系统，对纯水的生产、销售等等一窍不通。下岗之前，我学的是金相分析，与销售一点关系也没有，一起进厂的姐妹中有的是描图员，有的是车工，有的是托儿所的阿姨，没有一个讲得清楚水处理的原理，激烈残酷的市场竞争讲究的是〃实力〃，只有技高一等，才能脱疑而去，而对于毫无经验的我们，惟有不断的学习，充实自己，苦练内功方是上上之策。
于是，我和姐妹们一面到图书馆找资料，一面请来有关水处理的专家讲课，我还买了有关营销学、销售心理学的书籍和录像带，和姐妹们一起轮流带回家学习。我又从搞宾馆服务的朋友那里抄来了厚厚一本接待人员规范服务准则，带着大家一起练习。站该如何站，坐该怎样坐，一举手一投足都有模有样。那时电视台正在播放一部表现商界女『性』的电视剧，我赶紧叫大家晚上一定要看电视，仔细看人家是如何待人接物的，白天一有机会就模仿着练。
经过一番努力，产品出来了，然而，最关键的销售难题也接踵而来了。七、八月份是销售的旺季，也是竞争的旺季。我们厂小资金少，根本无力作广告，只能靠两条腿一家一家的地跑。姐妹们为了推销纯水，冒着三十六、七度的高温，在无遮无盖的马路上，四处奔波，皮肤晒得又红又黑，脱了一层又一层，汗水浸透了衣服，干了又湿，湿了又干，肿涨的脚磨起了泡，磨破了皮，磨出了血。看着这一双双不堪入目的脚，我心中一阵阵地酸楚，吃力不讨好，我们急如热锅里的蚂蚁，眉头紧放不展，但我们众艺成城，一定要冲出一条血路！可三翻五次努力下来的是收效昔微。
面对困难，我一面鼓励大家不要气馁，一面和大家一起分析研究，努力把书上学来的营销知识用到实践上来。有一次，我们到一家大公司推销，公司接待人员认为十多元一桶的水肯定是〃三无〃产品，把我们拒之门外。当时，我拖着肿涨的双脚，心里觉得太委屈了，泪水就在眼眶里转，强忍着才没流下来，心里如刀绞，但人家注重质量和品牌也是情理之中呀！只有我们的产品质量过硬，方能得到认可，不让一切只算是空淡，认识到了这一点，我鼓足干劲，准备了技术监督局等多种合格证书、证明，再一次踌躇『荡』去地找到公司。
我仔细地向他们介绍〃自力〃纯水综合指标检验大大优于国家标准的事实，并且特别强调：〃自力〃纯水价格便宜是工艺改革的结果。这家公司被我们过硬的质量和诚意折服了，消除了对〃自力〃纯水的误解，成为我们厂一个很好的用户。如今不仅仅他们公司用我们的纯水，甚至好多员工家里都饮用我们的纯水。
从点滴的成功中，我们看到了自身的价值，看到了〃自力〃纯水的希望。我们更有信心了。有一次我们外出设摊推销纯水，无意中听到一对老夫妻在讲，你看，她们自己也在喝这种水，说明质量肯定不会有问题，我们就订这种水吧。听到这段对话，我很受启发，对大家说，姐妹们，凡是看到有人来，大家就大口喝水。于是大家只要看到人来，就拿起杯子边喝边宣传，几个小时下来，要命的问题来了，厕所又不在附近，我跟大家开玩笑，大家要克服困难，坚持到底！姐妹们急得直嚷，不行啊，这个困难克服不了啊。
为了在激烈竞争的纯水市场上站稳脚跟，我们尽一切可能降低成本，提高产品质量和服务质量。很多姐妹不顾疲劳，一人挑起两人的活。原来与铅笔、直尺打交道的杨淑萍，当了流水 线的搬运工，40斤重的一桶水，每天要搬几百桶，一天几吨水搬下来，手都抬不起来，可是她不但没有半句怨言而且还兼管起发货的工作。原来是托儿所阿妻的郑燕，为一家住在六楼的客户送水，40斤重的水好不容易扛到六楼，偏偏客户家里没人，只好扛起水桶下楼，不料刚到楼下，客户又回来了，要她再搬上去。此时的郑燕已经精疲力尽了，可是为了企业的信誉，她硬是扛着40斤重的水桶，咬着牙一步一步地把水送到六楼，送到客户家中。我们千方百计为客户着想，每桶水都免费附上一袋消毒纸，让他们擦净瓶口；定期免费为客户提供饮水机的消毒服务。临到过年，我们放弃自家的团聚，保证把水送到每家每户。每逢春节，我们都把写着〃自力纯水，水纯心更纯〃的贺卡寄给客户，表达我们的心意，一位客户在听了我们的销售员介绍〃自力〃纯水厂的创业艰辛和下岗女工的拼搏精神后，感动的说：有你们这样珍爱自己岗位、这样敬业、这样自信的职工，一定能生产出最好的产品。你们的〃自力〃纯水，我信！我就喝〃自力〃纯水。
我们在建设和发展自力纯水厂的同时，也在改变着我们自己。这一年多来，姐妹们都变了，我也变了。我们逐渐树立起自强自立的精神，树立起从头学起的信心，树立起要用自己的辛勤劳动不断追求自身价值的决心。亲朋好友都说：〃你像着了魔一样，张口闭口都是水，浑身上下都是水。〃是的，我从这清纯的水中看到了人生的意义，看到了人生的价值，正像在国外的孪生妹妹所说的：姐姐，你的追求、你的充实，是多少金钱也无法买到的！你能有今天，再苦再累也值得。是的，我很苦，也很累。但当我面对这样一个自己的企业，这样一群患难与共的姐妹时，我除了全身心投入，不顾一切地去争取，还有什么其他的选择呢？有一次，听说一家企业要订一批纯水，我又高兴又急，虽然那时我的心脏病发了，医生让我卧床休息，但我脑子里只想着尽快赶到那家厂去推销纯水，也顾不上身体了。当我拖着疲惫的身体找到该厂后�
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