售罄-第1部分

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售罄

第一章　打造第四代售楼精英

第二章世界上最伟大的售楼定律

第三章售楼——一份伟大的事业

第四章寻找“售楼冠军”指南针

第五章坚持到底的报酬是什么

第六章　奔跑出来的售楼业绩

第七章打造售楼冠军的精神粮仓

第八章　　　比卖出楼更重要的是诚信

第九章　如何用一分钟换来一辈子的信任

第十章成为售楼冠军的七个“谎言”

第十一章　售楼人员的十项全能

第十二章售楼人员的第N项修炼

第十三章　售楼人员的十八般武器

第十四章现代售楼伯乐的陨落

第十五章如何储备你的购楼客户

第十六章如何创造置业者购楼“仙境”

售楼人员标准

第十七章　穿越售楼时光隧道

第十八章　售楼冠军成功的十倍回报法则

第十九章　倍增售楼业绩的全新售楼模式

第二十章　建立你的售楼绝绝对信赖感

第二十一章　成功穿着令人更成功

第二十二章　形象包装的N个细节

第二十三章　如何增加售楼人员的“面值”

第二十四章　嘴硬不是硬道理

第二十五章　售楼中音调的的魅力

第二十六章　如何向顾客传递你的售楼热情

第二十七章　如何通过接触顾客增强其购楼信心

第二十八章　我必须让顾客喜欢

第二十九章　独步全球的售楼语法

第三十章　探寻潜在购买力的三大原则

第三十一章　掌握置业者喜爱的萝卜青菜

第三十二章　购房需求鉴定

第三十三章　热心售楼推销的上限

第三十四章　寻找购房者的需求热钮

第三十五章　聆听的魔力

第三十六章　问出来的售楼业绩

第三十七章　房屋销售中的男女有别

第三十八章　风水先生的热处理

第三十九章　应变力也是销售力

第四十章　如何用直觉解读购楼顾客

第四十一章　如何捕捉购楼成交信号

第四十二章　炼就区分买楼真假异议的火眼金睛

第四十三章互动式楼盘推介法则

第四十四章楼盘成交从拒绝开始

第四十五章防范踩盘撬盘的强效法则

第五十四章置业者性格分析

第四十七章客户沟通的强效公式

第四十八章体验式售楼的妙用

第四十九章如何让置业者的购楼体温上升

第五十章说服置业者购楼的细节

第五十一章嫌货才是买货人

第五十二章售楼关系学的运用

第五十三章节终极成功售楼词汇

第五十四二手楼的低开高走

第五十五章一副好牌不如知道对方底牌

第五十六章如何拔动售楼谈判的音符

第五十七章“坦白”式谈价法的功效

第五十八章得了便宜别卖乖

第五十九章　售楼谈价中的数字游戏

第六十章与狼共舞的结果往往被狼吃掉

第六十一章　二度谈价法

第六十二章比较法的售楼魅力

第六十三章　二手楼的放价原则

第六十四章　“喜欢”在售楼中的边际效用

第六十五章优势售楼法则

第六十六章如何推销铁路旁的待售房屋

第六十七章　沉默式售楼

第六十八章　如何进入顾客的“买楼频道”

第六十九章　如何利用电话提高售楼成交率

第七十章　炼就售临门金脚的奥秘

第七十一章创意应对七大常见借口

第七十二章“为什么”的力量

第七十三章“压力—关系”曲线售楼中的运用

第七十四章试探性售楼法则

第七十五章利用客户的眼光来卖楼

第七十六章善意诱导式成交的艺术

第七十七章如何排队售楼竞争

第七十八章什么是售楼成交的最佳时机

第七十九章让顾客不好推脱的成交艺术

第八十章赢“心”策略实现完善售楼

第八十一章插上翅膀去卖楼

第八十二章　让置业者也疯狂的革命

第八十三章如何有效化解售楼“磨”术

第八十四章顾客永远是对的

第八十五章如何有效记住客户的名字

第八十六章节建立良好客户关系的七大步骤

第八十七章让置业者知道你在为他做些什么

第八十八章‘面子’与‘银子'

第八十九章如何建立售楼事来的钱脉



售罄

激励篇

在人的本性中，有一种倾向；我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子。

拿破仑。希尔

　　



　

第一章　打造第四代售楼精英

所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。

什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子买给和尚”的故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及未来。

有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售个庙里的和尚”。第一个销售员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子买给和尚那是不可能的，哪怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有’花和尚‘之嫌，因此，他认定要把梳子买给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着数字与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停的向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹的香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察和想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善书”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“记善梳”三个字，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大个提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面的第一句就问方丈：“我有个办法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，您有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。

其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技巧，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员分别主导着当时的房地产销售形式。

第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。

这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业着不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买拒绝。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖方市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼睛看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些销售人员普通业绩不太好。

第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。

故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功的把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。销售员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式的向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。

第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。

第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发展顾客需要，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买方市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，因为大盘、超级大盘的出现不断弱化例如“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。

第四代房地产销售形需要梳洗式，通过“双赢”思维提高销售。

第三位推销员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需要，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正式这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。

“发现需求，满足它；发现问题，解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售，则可以发现其无穷的魅力。

一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放进了包里，大声的说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。

那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？

如果第一代售楼人员遇到这种，肯定是认为“不可能”了；第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力；第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。

我们用第四代售楼人员的眼光来分析一下这个案例，我们不难发现这次销售过程有这样两个事实：一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。既喜欢，又有能力购买，可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。于是，这位聪明的第四代售楼小姐，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后，就谈到小孩教育问题，她提到小孩小时的教育最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的成长，小孩长时间不同父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱。这样不太有利与小孩日后性格的成长。这对一听之下，好象恍然大悟，为了小孩读书，52万都愿意出，可一时为了七万，却忘记了自己购房的真正目的，于是紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。

因此，房地产颠峰销售需要售楼人员从第四代销售思维出发，用同理心以双赢思维帮助置业者切实解决问题，同时也要熟悉楼盘，做足服务功课。我们在做企业内训时，则会要求学员认真如实填写《售楼人员销售行为检测表》，通过检测表发现学员不足，并制定个性化方案教导学员加以改善；而在项目顾问时，则更是协助企业编制针对在楼盘销售中可能出现各种情况下的提问与解答的《楼盘销售脚本》，使只轻松实现“双赢”销售。本书下面的章节也主要是针对“顾客导向”型售楼技术的内容，希望对广大读者有切实帮助。

　　



　

第二章世界上最伟大的售楼定律

为什么有人可以三年平均每天卖一栋房子？

为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？

为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？

到底这些销售冠军们有些什么特质呢？

汤姆？霍普金斯（AnthonyHopkins），美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一栋房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售房屋的头90天，他才挣了150美元。于是决定把最后100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论。结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。

乔？吉拉德（JoeGirard），49岁便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆汽车，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。35岁前的乔？吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔？吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔？吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔？吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的销售员”。

我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料，说自己口才差、身体外貌长的不太好、不具亲和力等等。在他们的心目中售楼冠军都是天生的，只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作，换句话说，售楼冠军都是销售天才，在他们的眼里，仿佛有些人一生下来就可以在其额头上贴上“售楼冠军”标签似的。但从上述世界级的销售冠军们的资料了解到，事实并非如此，他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已，并不是神秘莫测、遥不可及。

为什么这些外貌平凡，状况又是与我们这些普通人那么相似，甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功？相反，为什么有些外貌极佳、口才一流，极具销售潜质的人在其推销生涯却那么黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？那到底这些销售冠军们是怎么炼成的呢？

经过对众多世界级销售冠军的研究以及对近20余位售楼冠军们的走访调查，结合到今年来我自己的房地产销售工作实践，我发现这些销售（售楼）冠军们都共同遵守着一个伟大的销售定律。当我们把这个定律运用到自己和自己的团队以及学员的身上时，运用者的销售技能均取得突飞猛进式提高。这个伟大的心理法则就是苏格拉底的“因果定律”，它被称为影响人类命运的“铁律”，也就是我们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”，你种下什么因就会得到什么果。在我们的房地产领域里，售楼冠军及金牌经理们种的又是哪些因呢？

我们大家都熟悉的电影巨星阿诺？施瓦辛格有着健美的肌肉与身体，你大概不会这样说：“哇！他太幸运了，天生就有这么棒的身体！”其实他是经过二十多年，花无数个小时锻炼才得到这魔鬼般的身材，他的身上与我们一样，也只有六百一十条肌肉，但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉状况变的与我们不一样，从而得到他应得的报酬。同时，你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样，有着相同数量的售楼“心理肌肉”，只是他们投入了更多的时间、努力及汗水等不停的改善他们售楼“心理肌肉”的状况而已。你可以象阿诺或其他人用运动来锻炼身材一样，利用心里练习来锻炼你的售楼“心理肌肉”；利用更多的学习及工作提高你的地产专业水平；利用培训及模仿售楼冠军来增进你的售楼技巧。只要你“种”得越多，收获也就会越多。

售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评价自己，而是以售楼成交的次数来评价自己。而他们售楼成交的次数与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡提吃馒头”的故事：“阿凡提吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于是，他立即后悔，想到，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于是，不少售楼人员也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。售楼冠军则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。

此外，售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验，有两种途径：

一：与某人一样，花二十年的时间去实践总结；

二：通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。

要迅速改变你的售楼技能，必须