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售罄-第17部分
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此外，当对方还价在底价之上时，不动声色的同时，一定要拿紧把握机会，争取一方的承诺，否则，有可能机会稍纵即逝。因为，买卖双方都会有比较的心理，他们在心里做了一项决策时，就会询问新戚朋友，越多的意见就会越会动摇他的决定，没有约束的决策，随时都可能发生变化，因此，还价高于底价之时，下一个关键动作则是如何有效地结束交易。
第五十九章 售楼谈价中的数字游戏
大家熟悉的成语“朝三暮四”源于《庄子。齐物论》，讲的是春秋时候，宋国有一个养猴子的人，非常喜爱猴子。有一年碰上粮食欠收，养猴子的人对猴子说：“现在粮食不够了，必须节约点吃。每天早晨吃三颗橡子，晚上吃四颗，怎么样？”这群猴子听了非常生气，吵吵嚷嚷，意思是说；“太少了！怎么早晨吃的还没晚上多？”养猴子的人连忙说：“那么每天早晨吃四颗，晚上吃三颗，怎么样？”这群猴子听了都高兴起来，觉得早晨吃的比晚上多了，自己已经胜利了。
其实橡子的总数没有变，只是分配方式有所变化，猴子就转怒为喜。这个故事告诉我们，其实数字变化里面同样蕴含着许多玄机，那怕是总数不变的情况下，仍有可能改变人们对事物的看法，甚至，使人们产生截然不同的看法。
就以一手楼的开盘来讲，发展商一般会推出些素质相对差一点的房屋，价格自然相对较低，再推一此素质好一点的房屋出来，价格自然高一点。其实，要是从房地产评估的角度来看，就最初推出的房子根本就没有升价，只是后面推出的房子素质好些，贵一些而已。但在人们心理的感受则会不一样，消费者会认为这个楼盘在升值。相反，如果先推素质好的楼盘，再推素质差的楼盘，人们就会感觉楼盘在贬值。怪不得，在市道不好的环境下，发展商们仍会尽量不降价，取而代之的是送物业管理费、送装修、送家电等大量优惠措施来吸引顾客。采用暗降方式，一方面吸引到顾客，另一方面则给人们一种楼盘价格趋势坚挺的感觉。
此外，就顾客买楼时的砍价行为来讲，数字变化仍存在很多玄机，有些人砍价并不是单纯为了砍价。就以菜市场买一折青菜，也有人为一毛钱争得口沫横飞，难道真的是这么在乎这一毛钱吗恐怕不是吧。有时，有人为了买每斤可以便宜五分钱的一袋米，特意坐车去大超市购买，一袋米30斤，可便宜1。5元，但来回坐车得花费4元，如果完全从费用支出上来分析，这恐怕也是行不通吧。这些现象存在的关键是，人们很在乎自己的感觉，能从砍价的过程中获得一种满足感，一种证明自己砍价能力的感觉。如果一件东西，一套二手房，对方开价多少，就按开价成交的话，我想买方一定会非常害怕别人笑话他太窝囊，就自己也恐怕过不了自己这一关。
了解人类的这一特性后，作为一个专业的售楼代表则要利用好这一人性，在开价、谈价过程立于不败之地，从而，主导整个谈判的进程。
一手楼销售方面，一般每套房子的价格折让是以折扣形式来谈的，买家要求的是更多的折扣。因此，在制定折扣的形式时，要分层级，一般销售人员有一个最高折扣权，主管、经理、老总、老板等手上均抓住自己的折扣权，售楼代表在与客人变价时绝对不能一下子放出所有的折扣权，可根据买家的要求的强烈程度，不断地放出折扣，让买家感觉你在为他争取折扣争取得非常辛苦，从而增进他对你的信赖。此外，在折扣的给出时，第一次放出折扣可相对大些，多面手给出的折扣幅度会比较小，这样也可让顾客感觉到折扣已经到了底限的感觉。
二手房屋中介方面，房屋的定价是由业主决定的，出价则是由买家决定，这种过程中，可议价的空间较大，可运用的方法更多，更具有艺术性。就二手楼的开价来讲，绝大多数二手楼的开价都是以整数开式开价的，也不少部分会以5000元来结尾的，极少人会以小数结尾，如28。35万等。其实，在谈价的过程中用小数结尾开价，有时更容易主导谈价。
例如，一套房子开价是37。8万，买家可以还价36万，一般还价也是这种现象，会以整数来还价，如果谈价过程进行的比较艰难，可以买家会上升到37万，把零头去掉，再不行，可能是37。5万，把小零头去掉。这是人们普遍的一种“去零心理”。有时，你的开价是43万，买家心理的第一反应一般会是，还价40万，把3万零头去掉。但3万的议价空间比较大，如果偏离业主底价，但谈判的过程会比较艰难。如果你以43。4万开盘，买家仍有可能还价40万，但经过一番坚持后，他就有可能容易接受去掉小零头的现实，而这时，“万元”则变成了整数，而不至于去一两个整数，那卖家当然就更为开心了。
买家还价也是这样，还是以43万开价为例，买家还价40万，但你可能与业主沟通争取到41万，可能买家仍会不满意，继续以40万为谈价目标，进行还价，拖长整个成交的时间，增加成交风险。则如果你对买家的还价后的第二次报价为41。3万时，一般买家会支41万为谈价目标，要求把3000元零头去掉，而事实上业主已经同意了41万，这样，你就可以掌控整个谈价的节奏，同时，又让买家感觉到你在不断地为他争取最大利益，增进他对你的信赖及好感。
如果以非整数开价，那41。1万和41。9万是否一样呢？理论上都是一样，都是41万多，如果这样的话，是否都开41。9万会好些呢？因为，买家还价还有一个41。5万的可能性，这样可以增加自己的议价空间。这里又存在一个人们对数字的感觉问题，41。1万在人们心目中接近41万，会对你的开价认为是41万左右，而41。9万在人们心目中接近42万，会对你的开金星认为是42万左右。用41。9万开价给人们心目中接近42万，会对你的开价认为是42万左右。用41。9万开价给人们心目中会有一种比41。1万开价高了解万元的感觉。尾数为1—4时，给人们接近小数，是零头的感觉，而尾数是69则给人们接近大数的感觉，只是大数差一点而已的感觉。
第六十章与狼共舞的结果往往被狼吃掉
影片《与狼共舞》是一部美国西部片，该片一反以往影片特别是西部片中将印第安人一律写成野蛮民族的作法，肯定了印第安人的纯朴真挚和善良。影片还提出了民族间应放弃斗争，和平共处的理想，并以邓巴与苏族人友善相处，体现了这种理想的自由与美好，奏起了友爱、平等、和平的旋律。这些艺术上的成功之处最终使影片在第63届奥斯卡评奖活动中一鸣惊人，荣获12项奖项提名，令世界为之瞩目。
但在现实生活中我们好像特别难与“狼”共舞，就中华民族的历史文化来看，人们总对与“狼”持敌对的立场，“引狼入室”、“狼子野心”、“狼心狗肺”、“鬼哭狼嚎”等成语无不体现出人们对“狼”的恐惧和痛恨。因此，在大多数人眼里与其“与狼共舞”不如“与狼共武”。
有一次，一位物业顾问带一位律师去看一套房子，在物业顾问与这位律师的交谈中，发现这位律师非常喜欢这套房，但在提到价格时，律师提出：“前几天，另一家中介带我去隔壁一栋楼看过一套差不多的房子，但那套房子算下来每平方米才4300元，怎么这套算下来要4800元，贵了这么多，太离谱了吧！”这位物业顾问听后，立即说道：“是的，那边那栋楼的价格是4300元平方米，但那栋楼靠马路一点，吵一点，再说，装修也没这么好啊。”后来，由于这位律师在价格上还价太低，业主没办法接受，而导致无法成交。
在我们与客户议价时，如果我们确认了一个连顾客业主都认同的条件，只会强化他们心中已经形成的形势判断，如果，再要说服他们改变对形势的看法，将是非常困难的事情。很多时候，顾客可能只是为了杀价，随便说了一句未必是事实的话，而你却肯定他的话，结果，他就认为这是事实，你再想改变他的看法就已经晚了。因此，当客户提出一个与目前局势相差大的信息时，千万不要表示认同，否则，你将推动议价的主控权，再想扭转局势，大多数时候只能是徒劳。
因此，在应对客户不断提出类似一些与目前局势相差较大的案例时，专业的售楼代表，道德要做的是一定要非常熟悉市场。客户一提出类似的案例，我必须立即判断是否真实，而不是只出于奉承的需要，盲目地认同客户。同是上述案例，你可以这样回答：“不会吧？这么便宜，会不会是好朋友或亲戚之间转让啊？我的同事上个月在那栋才卖出去一套啊，均价也要4750元平方米，况且那栋楼比较靠马路，很吵的，很多业主就是因为没办法忍受24小时不停的汽车声，才放盘出来的。像你们做律师这行的，天天都要思考很多问题，有时，要是太吵了，会打断你的思考的，我想一个安静的居住环境一定可以增进你的事业。”
这种情况下，不管客户说得是否事实，但由于与你目前推荐的房子相差较远，你不能立即认同客户的看法。即使根据你的判断是事实，那你的回答也要把他提出的这个事实当成一个偶然事件，是不多发生的。然后，再根据“比较法”的原理，充分陈述出你推荐的房子的利益与好处，为什么会这么高的价格，即使与客户提出的这个“偶然案例”中的价格相比，你目前的报价仍是物有所值。
这种做法可以对客户的心理起到一种“缓冲”作用，不会让客户坚持自己对局势的判断，相反，而是循序渐进地接受你的观点。从而，有利于售楼人员主控整个议价过程。
第六十一章 二度谈价法
“不好意思，我家里人说那个价钱太贵了，不值得，我也没办法，首期款还得靠家里人资助，他们的意见很重要啊！”
“不好意思，我先生的朋友正好有套房子要卖出来，位置也是在这套房子的附近，可价钱便宜好几万，我得再比较一下。”
“不好意思，昨晚，我回去同太太商量了一下，我太太说，那个价格高了一点，我得考虑！考虑再说吧！”
“不好意思，昨天我先生回来，我跟他说了一下卖房子的事，他说那个价格太低了，你要知道，《房产证》上是他的名字，我说了是不算数的，实在不好意思”。
这些话是不是很熟悉呢？你是不是也遇到过，买家业主已经答应以某个价格成交，由于双方没有签订过任何的有关承诺，而导致事后其中一方或两方又反悔了呢？从而导致之前的谈价工作白白浪费，你唯一可做的是接着进入第二次谈价工作。
一般来说，二度谈价较多地出现在业主买家想改变之前已经答应的价格基础上进行的，按道德上来说，这种行为有违道德要求，不论是白约黑字，还是口头承诺，从诚实的原则来讲，承诺的事情则要求做到，但商业社会，人人都为追求利润，反价后进行二度谈价，往往可以为自己争取更大的利润或以更少的支出取得房子，因此，在事前没有通过文字约定的前提下，反价的可能性一般较高。中国人找借口的能力特别强，通常一方答应你按某个价格成交，但他可以说配偶不同意；或家里人不同意；他甚至可以找个所谓的‘风水’大师前来再看一次楼，以‘风水’的理由拒绝你；亦或朋友刚好有套房子卖出来，并且价格更便宜；有时，业主也会说，有个朋友刚好要买楼，要优先朋友等等。总之，事前如果没有文字约定，业主买家要反价，找个借口是非常容易之事。因此，有效地防止业主买家反价，就是他们一旦口头答应后，要立即进行文字上的约定。
地产中介的角色是促成交易，一般来说，业主卖高一点，或买家用更低一点的价格买到房子，对中介服务费的增加与减少不是特别明显。因此，在谈价的过程，售楼代表的任务是“尽快‘成交，特别是在市场竞争越来越激烈的今天，成交”速度“更应该是售楼代表在中介过程的第一位要求标准。因此，在谈价过程，只要能主控议价进程，要速战速决，一般不要自己去制造”二度谈价“的机会。
在谈价过程中，很多时候，由于买方不肯加价，或者业主的坚持，不肯让步，谈判进入僵局，这种情况下要想促成交易，需要时间。这时，你可以通过一些技巧打破僵局，继续议价。但有时忽然会有第三者加入战局，有其它人与业主谈价，或买方看上其它房子，这个时候，你必须制造出一个二度谈价的局势，处长谈价时间，寻找最佳的议价时机。例如，当业主跟你说，价格没得谈了，不然就同某某中介公司签合同时，你可以通过其它同事，打电话给业主，说有个客人可以出至更高价格成交，由于，买家出差要等两天回来，问他等不等？往往，其它中介的客人可能等不起而放弃，这时，第三方退出，又变成两方的谈价，业主的心理就会由强势变为弱势，而且往往会担心再次失去买家，从而想快点结束谈价，同样，在买家准备与其它中介公司下定时，这一招也不可能让买家留下来，继续把这次议价谈判游戏玩下去。当然，这种通过斤顾客决策，重启谈判的做法，毕竟有违诚信精神，为智者所不取。
此外，启用二度谈价，一般会拉长议价时间，控制不好，容易错失机会。一般不是不得已的情况下，不要时入该程序。同时，在议价过程中，还要特别留意控制议价进程，一旦业主。买家在口头上承诺时，要立即以书面文件落实，防止买卖双方中各方重启二度谈价局势的出现，才是上策。
第六十二章比较法的售楼魅力
如果你是一位买楼的顾客，请问你会把40万元交给一位售楼代表，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？
如果你是售楼代表，当你向一位顾客推销房子时，你想念他会出40万元买一套他认为只值30万元的房子吗？会还是不会？
如果你是一位买楼顾客，假设有一位售楼代表用了许多最好、最有效和最有力的成交方法，对你进行说服，这种情况下，你会把40万元交给他，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？
如果售楼代表利用苦肉计，利用你的善良，利用你的同情心，坚持要你帮他的忙，要你通过购买他推销的房子来帮助他维持生计，让他能够照顾家里的老人和孩子等，你会把40万元交给他，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？
我敢说，你的答案一定都是”不会“，任何人都不会掏钱购买高于他们心目中底价的商品，更何况是涉及金额较大的房屋交易。只有你让顾客感觉到这套房子物有所值，也就是说，成交价低于顾客心目中的底价时，顾客才会做决策购买。当你推销房屋的价格等于或低于顾客心目中的上限时，你才会有顾客。否则，只要推销价格高于顾客心目中的上限，所有的技巧、说服方法、压力、紧迫感都是没有用处的。
顾客在购楼时，心目中对你推销的房屋到够承受的底价是由什么决定的呢？一般来说，顾客是通过”比较“来决定的。他们通常会询问不同的售楼代表，根据不同的回答来判断你推销的房子；他们也有可能，看了不同的楼盘，根据所看的楼盘报价来进行价值判断；他们也可能有熟悉的人刚刚买了楼或卖了楼，他们就会对你推销的房子进行价值判断。有时，顾客的参照物未必准确，专业的售楼代表必须学会引导顾客去比较。
顾客在与你谈价时，一般是根据他选用的参照物来与你议价的。当顾客抱怨你推销的房子太贵，并举出一个反例时，通常会有两面三刀种情况：一是顾客心目唢有参照物，随便编造出一个案例，其目的只是想争取更大的议价空间；另外一种是，顾客选用了一个没有可比性的参照个案。
一个专业的售楼代表首先必须熟悉自己的产品，对于顾客举出的反例根据自己掌握的市场知识必须立即清楚是顾客在编造案例？还是选错了参照个案？如果是前者，我们绝对不能”与狼共 “，要通过恰当的言词，扭转顾客对楼盘的认识，促使他心里不断加价。
有一次，看完楼后，在楼盘现场就与顾客谈起了价格，顾客笑着说：”45万，太贵了吧，昨天，我在这个小区的另外一栋楼看了套一模一样的房子，才37万，这套房子可整整贵了8万元啊！“我一听，知道顾客故意在编造个案，目前的楼绝对不可能这么低，只是他想争取更大议价空间而已。于是，我便笑着问他：”那到底要多少钱才买啊？“顾客答到：”41万差不多“，我笑着又说：”好！就卖给你了，而且还可以再找回4万元给你。“顾客惊讶地问道：”怎么，底价真的才37万吗？“我又笑着说：’你另误会，我是指对面那栋小一点面积的那套，那套只要37万，价格正好合适你啊‘，顾客听后，笑道：”你真会开开玩笑，我说这套，你说那套“，然后接着又问我道：”那到底要多少业主才会卖呢？“其实，顾客的问话，无形中已经自己否定了自己编造的个案，并在心中加了价。剩下的工作是我举了一个近期在该小区成交的个案，让他信服地知道业主为什么只有小幅让价。
处理这种情况时，一定要注意在言辞表达上，不要强硬，要以半开开玩笑的口吻与顾客交谈，语气非常重要，表达上尽量婉转些，让顾客感觉到你不赞成的只是他的价格，不是否定他个人。
而对于顾客选错了参照个案时，也不要指责顾客，要灌输给顾客”一分钱一分货“的观念，不断陈述你推荐的楼盘的利益及好处是他所选参照个案所不能提供的。有时，恰当的运用类比也会有意想不到的功效。
有一次，一位顾客看上了一套一手房，但对于发展商提供的800元平方米的装修标准觉得太贵了，不停强调自己不需要这么贵的装修，只要每平方两、三进的装修就行了，但发展商是统一交楼标准，没有其它选择。这顾客总是用心目中的一般装修与这个精装修比较，当然没办法比较，因此，他为了这个高价的精装修摇摆不定。
当这位顾客的再一次光顾看楼时，我的一位销售主管朋友接待了他，当这位顾客再一次强调装修太贵时，我的朋友问道：”太贵了，你是说价格还是代价呢？“这位顾客一愣，不解地问道：”什么意思呢？买楼的价格和买楼的代价有什么不同吗？“我的这＋位朋友接着说道：”几年前，我有套房子要装修，我对装修也一窍不通，但也想把钱花在刀 上，于是，就选用了最便宜的木地板，没想到，两年不到的时间，这些木地板竟然有些跷了起来，于是，我不得不重新花大价钱买了质量好的，贵很多的木地板铺上，重新花的钱不说了，光把原来铺的木地板搞掉就多花了不少钱。我想说的是，价格是一次决定的，而代价则是只要你拥有这套房子后，它的花费不断地增加，一次付完保证无后续麻烦，不是比之后代价不断增加、增加、再增加要更好吗？我们这个装修表面上看起来贵了点，但它的质量少说用上十几年肯定是没问题的，平均起来其实是非常便宜的，如果，你选用两、三百的装修，一开始看起来的便宜，但加上之后的代价，则说不清楚了，钱不说，就重新装修的麻烦就足够烦死人了。“这位顾客听完，再也不提装修太贵了，没多久，就决定购买了。
第六十三章 二手楼的放价原则
售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到度好不好？
有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：”说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？“最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。
这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？
还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43。5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底业是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两面三刀次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千无，即43。5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价，就同顾客说：'43。5万元虽然离业主底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43。5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要
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