售罄-第21部分

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人感兴趣的房子。

因此，专业的售楼代表在售楼过程中，不要一味地介绍房屋的特性，而应介绍楼盘特性带来的好处和利益。正确引导顾客想象拥有你推荐的房子后的好处及利益，以及一旦推动这次机会可能带来的恐惧。当然，我们要进行善意的引导，要注意’善意诱导‘与’欺骗‘是不同的。善意的诱导是基于客户的真实需求上的引导，不能带有欺骗的成分，在销售中一定要注意两者的界线。

有时，让顾客感受一旦失去这次机会可能带来的恐惧会比让顾客感受拥有后可以得到好处及利益有效。

有一次，一位加油站的服务生驾驶员推销更多的汽油时就彩过这样一种方法。当服务生举起油枪检查油量时，他来到驾驶员身旁说：你需要加50升油。驾驶员赶紧从驾驶室走出来，说：什么？要50升油，难道我的车一点都没有了吗？，这时，服务生说：你的油脏的吓人，你应该在你的发动机被这种脏油毁坏前换掉它，这只需要花你几分钟时间，你便可以上路。

“发动机被这种脏毁坏”不正是一旦不换油可能产生的恐惧，同顾客描绘这各种恐惧往往会比你描绘换油会给车带来什么好处有效的多。因此，在售楼过程中，你也可适当地制造一些’紧张感‘，让顾客感受到这你推荐这套房子是比较难得的，让他害怕失去这次选择的机会。

有一次，一位销售二手楼的物业顾问带一位顾客去看一套三房单位，这套房子是“钥匙盘”，即业主为了方便房产经纪看楼，把钥匙放到了中介公司。这位物业顾问于是拿上钥匙带顾客前往看楼。看楼过程，顾客看得特别仔细，并且看的时间比较长。结束时，这位物业顾问就问顾客感觉这套房子怎么样？顾客为了争取议价空间及谈判条件，虽然心里是喜欢上了这套房子，但口头却说：一般吧！我觉得楼层高了点，屋内装修太旧，采光不是很好、、、、、，总之，是一大堆毛病。这位物业顾问看到顾客有兴趣，为了让他快点做决策，就决定制造一些紧张感，让他早点决策。在看完楼后，送顾客走时，这位物业顾问故意不关门窗，并且只送顾客到这套房子的大门口，在门口对顾客说：’某某先生，不好意思！请您先走一下，我要在这里等一下我的同事，等下他们约了两个客人上来看这套房子，我怕现在赶回公司碰不上他们，我就在这等他们。实在不好意思！让你一个人先走。

而后，估计顾客快到家时，就打电话催促顾客，让顾客来公司“下定”，并取得了成功。其实，这位物业顾问制造一个“要等其他同事上来看楼”的事件就是引导顾客去感觉“不抓紧时间，就有可能失去拥有这套自己喜欢的房子的机会”，这种方法永比对顾客描绘“早点决策会带来什么好处和利益”有效的多。

因此，在售楼过程中，善意的诱导可以对顾客进行“拥有你推荐的房子后会带来的好处和利益”以及“一旦失去你推荐房子后可能产的恐惧”两面三刀个方向进行善意引导。当然，有可能的话，可以适当地制造一些紧迫感，让顾客害怕失去选择的机会。

　　



　

　

第七十七章如何排队售楼竞争

这个世界上是否只有你推销的一个楼群肋在售？是否只有你一个做地产中介的经纪呢？当然不是，你的楼盘及服务总是会受到来自各方的冲击，一不小心，你的顾客就会对你说：我们还需要考虑！考虑！。只有你推荐的楼盘比竞争对手更出色，你的服务比竞争对手更优质，才能吸引住你的顾客。因此，在你推销楼盘过程中，除了向顾客塑造出你推荐楼盘的价值外，还必须做竞争对手分析，排队竞争。

绝大多数人买楼都会看很多个楼盘后才做决定，买二手房屋的买家们也会选择不同的中介公司进行比较，因此，竞争是不可避免的。在售楼过程中，我们不需要惧怕来自其它楼盘、其它公司的竞争，但我们需要做好应对竞争的准备，从而让顾客感受到我们推荐的楼盘更有价值，更有吸引力，我们的服务更优质，更能符合他们的需要。

为了有效地排除售楼竞争，专业的售楼代表必须；

一、主动了解竞争情况

既然售楼竞争是不可避免的，那我们在售楼过程中就没有必要去回避。因此，在你带顾客看完楼并介绍完楼盘后，要尽快提出了解竞争情况的问题，例如：您是否看过其它楼盘？或您是否在其它中介公司看过楼呢？或您正在考虑其它楼盘其它中介公司推荐的房屋吗？现在我可以帮您比较，对比一下。等等，并根据顾客的回答进一步提问，以便准确了解你此次交易的竞争情况。

或许不少售楼代表不敢提这样的问题，因为他们害怕这样一说，就等于告诉顾客还有其它很多选择，以致顾客会选择其它楼盘。试想，如果你不说，难道他们会不知道还有其它楼盘可以选择吗？你不说，他们就不自己去选择吗？对这些售楼代表而言，顾客们最好是大傻瓜，根本不知道还有其它楼盘可以选择，这可能吗？有时，一味地回避这种根本不可避免的竞争，反而会让顾客感觉你对你推荐的楼盘不够自信，更为关键的是，不谈论其他楼盘会给顾客造成疑惑，让顾客费神地琢磨：这个楼盘与其它楼盘相比，孰优孰劣，还是先去看看再说。于是，买楼阴力就应运而生。

相反，事先主动提出竞争情况，问顾客是否在考虑其它楼盘，就等于告诉顾客你知道市场上还有其它楼盘，并表明：既然你敢与这些楼盘比较，那你对自己的杰盘是完全自信的，坦率的。这是非常有效地排队方法。

因此，面对售楼竞争，专业的售楼态度是不回避售楼竞争，而是主支提出及了解竞争情况。

二、针对顾客需求，塑造楼盘价值

在房地产市场中，我们推销任何楼盘都有可能受到强劲对手的冲击，与竞争对手比较起来，有时，我们推荐的楼盘并不完美，市场上肯定会有一些楼盘比你推荐的楼盘档次高、素质更好或价格更低等。如果，顾客拿这些楼盘来与你比较时，专业的售楼代表会扬长避短，尽可能针对顾客的需求点塑造推荐楼盘的价值，体现楼盘的优势方面，利用楼盘优势去满足顾客的需求。

如果顾客在你排除售楼竞争前正在考虑其它楼盘，你不必惊慌，你可以这样对顾客说：“您能如此慎重地对待事情，我很高兴。接着下来，我用很短的时间为您就各楼盘的特点进行比较、对比。这样一来，您就可以看出为什么我们的楼盘更好些，更能符合您的实际需要，以及我们的楼盘为什么会略贵一点。当你的楼盘比竞争楼盘稍贵一些时，你不妨先把它说出来，因为，如果到最后才说”稍贵一些“的话，你就等于让顾客说：我们先去其它楼盘看看再说。一开妈就提出来，可以让顾客在之后听你介绍楼盘特点时，更容易接受为什么会贵一些，而如果到最后才说出来的话，对于前面你介绍为什么会贵一点的特点，顾客就可能一点也记不起来了，他们的脑海中只有一个要领那就是”你推荐的楼盘真的贵一些“。

此外，在排队售楼竞争的过程中，还可以利用适当的提问，突出楼盘的”附加“价值。例如，对于一个可以入名校的楼盘，你可以这样提问顾客：‘您认为让自己的子女可以有一个更好的学习环境，可以与一群优秀的小孩在一起共同成长，这值多少钱呢？’这样，通过提问，就能较有效地排除其它楼盘在价格上的竞争优势。

三、不要批语竞争对手

记住，千万不要说竞争对手的坏话，尤其不能恶意攻击。因为，说不定顾客在与你会面之前，早已对竞争楼盘进行了远销次比较，对竞争楼盘有了相当程度的认识。你对竞争对手的每一句评语，都可能在顾客心中留下深刻的影响。如果你批语竞争对手，顾客有可能会嘲笑你，认为你是一个虚伪、不诚实的人。试想，又有谁愿意与一个虚伪、不诚实的售楼人员打交道呢？

此外，在售楼过程中，你必须对竞争楼盘有相当程度的了解，只有这样，你在排除售楼竞争时，在与竞争楼盘做竞争比较时，才能让顾客感觉你对竞争楼盘了解深刻，也才能有效地针对竞争楼盘的优势及能给顾客带来的利益及好处。

　　



　

　

第七十八章什么是售楼成交的最佳时机

2003年10月21日刊登这样一篇文章《史玉柱3个亿套现梦空　脑白金错过最好卖价》。文中指出，史玉柱出售”脑白金“商标一事近日风云突变”脑白金“商标不卖了。18日健特生物发表公告，称中止公司控股的无锡健特购卖”脑白金“商标的协议。按此说法，应理解成是上海健特不想卖商标，而不是无锡键特不想买。健特生物证券部人士接受采访时也表示确是此意。由于双方签订转合同时对商标进行了评估，评估结果的有效使用日期时至2003年9月29日止。这个”有效时间“应该就是上海健特所指的被错过了的实施收购的”最佳时机“，并指出销售巅峰期已过难有更好价。

前些年，复出并主动清还”巨人大厦“债务的”史玉柱“一时成为商界传奇人物，这种能够在沉痛的失败中东山再起，并主动清还债务的企业家在改革开放以来并不多见，是一位让人不得不钦佩的企业家。这样的商界传奇人物在决策时都会有错失最佳成交时机的时候，我们在售楼过程中，不专业的售楼代表则更是经常错失成交良机。

一、什么是售楼最佳成交时机

”什么时候是成交的时机？尤其是所谓的最佳成交时机呢？“我在培训中经常被问到这样的问题。不少人在接触售楼的开始就被教导，提出成交要适中，不能太早，也不能太迟，要在该出手时就出手。太早了，可能顾客对你及对你推售的楼盘没有建立足够的信心，也没有充分的了解，他们不敢贸然做决定，可能会被你的要求吓得逃之夭夭；太迟了，则好像被搁浅在沙滩上的鱼，潮涨时可以自由自在，一旦潮退，则只能任人摆布，这时，买楼都有要不是买了其它楼盘，就是对你推售的房屋已经心灰意冷。

最佳期的售楼成交时机是顾客的买楼欲望最强、最渴望拥有你推荐的房子的时刻。也就是各方面条件都成熟的时刻。顾客在成交过程中发生着一毓极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对房屋的面积需求、价格瞀等问题的一些想法及如何成交、如何付款、如何交楼等，它经常决定交易的成败。

二、如何掌握售楼最佳成交时机

”在售楼过程中，什么时候？或者什么情况表明最佳期成交电动机到来？“我在培训中也遇到不少这样的提问。这情不自禁让我想起这样一个经典的对话场面，一位电视主持人现场采访一位著名的股市分析师，问他：”什么是最佳的买入、卖出时机？“这位股市分析师回答说：最佳卖出时机是在股票价位最高的时候卖出，当然，最佳的买入电动机则是当股票价位最低的时候买进。因此，要我回答这个问题，我想最好的答案当然是：最佳的售楼成交时机当然是当顾客最渴望购买你推售的房屋的时候。

每一宗房屋买卖都是在不同的情况下达成的，并且大多数情况下买主都是不同的，他们在做决策时所表现的情况自然会有所不同。要掌握住售楼最佳的成交时机，必须在在销售过程中仔细观察顾客在整个购买过程中的表情及言行，当这个最佳时机到来时，从顾客的言行表情里会发出相应的信号。这在前面的章节中已有提及，例如：如顾客用其它楼盘与你推售的楼盘进行比较；二手楼买卖中买家要求复看或还价等。

把握售楼成交信号只是把握售楼成交时机的一个结果，真正要把握住成交时机则要把握住成交前的”建立信赖感“、”需求探寻“、”楼盘推介“各个销售环节。如果只是一味关注”成交信号“而疏于上述各个销售环节的话，所谓的成交信号不是可能出现的，更谈不上什么把握了。因此，要把握好售楼成交信号，就必须把握住售楼过程中每一个环节，只有这样，你才能游有余地促成交易。

　　




　

第七十九章让顾客不好推脱的成交艺术

给我一张你的名片吧，等我考虑好后，我会打电话给你。

我先把这份资料拿回去考虑！考虑！，我会给你电话的

我很忙，过两面三刀天再说吧

我得回去仔细研究一下！

不好意思！明天再谈吧

上述这些话是不是很熟悉叫？在你要求向顾客发出成交请示时，是不是经常听到类似的推脱借口呢？如果你信以为真的话，那你就很有可能失去这次机会，因为人们的购买冲动常常是稍纵即逝。顾客们经常是这样，希望能够再骑墙观望，不肯当场拍板。

顾客们到底为什么会准脱呢？当你对顾客的需求进行了准确把握，并对楼盘的利益及好处做了详尽的推介后，顾客仍然不肯决策，肯定是有某种原因使得他们犹豫不决。

其实，人类的天性是不爱冒险的，人们很多时候推脱主要是感到不安、不保险的结果。他们不愿意立即决策购买，是因为他们不愿意冒可能犯错或后悔的风险。此外，大概没有什么人会在明知是正确的选择情况下而推脱的吧？人们之所以推脱，要等明天或更后的一段时间里决策，仅仅是因为他们今天缺乏决策的信心。

一、情绪的传递

情绪是有感染力的，正像你的热情一样，你的迟疑和果断的情绪同样可以感染顾客。在售楼过程中，如果售楼代表自己缺乏信心，在要求成交时，不少人因不能随顾客的反对意见而显得支支吾吾，十分担心顾客一旦说出拒绝自己的话来。疑虑一旦出现，在他的眼神、话语、肢体动作中就会暴露无遗，有时候可能表现不是十分明显，可顾客还是会在潜意识里捕捉到这些动摇的信号，于是，顾客也就犹豫起来了。

相反，如果售楼人员非常自信、果断地告诉顾客，这正是他需要的楼盘，他们需要立即做决策的话，这种果断的情绪也会同样感染到顾客。你可以注意到，不同的售楼代表对顾客说出来的话可能基本没有什么差别，但很多时候会产生不同的结果。

二、预先框视

预先框视的主要作用就是事前找出买房决策人，因为，只有在决策人在场的情况下，交易才有可能达成，否则，一位没有决策权的人是很难出购买决策的。

在房地产销售过程中，我们经常会遇到这样一些看楼者，他们可能没有决策权，因此，”回去考虑“通常是他们的借口。当然，这种情况下，让有决策权人一起前来是取好的办法。

因此，在要求顾客成交之前，我们要先清楚对方是否决策人。我们可以在接触过程中把这项工作做好。例如，我们可以彩直接询问的方法，问顾客：请问购房合同是由你来签，还是其他人？当顾客说是由他自己签字的话，在你发出成交请示时，他就不好再用”回去考虑“为借口了。

此外，你也可以用这样一些言语，让顾客扮演一个”决策人“的身份发，而不好再推脱。例如：在与顾客的交谈中，你可以用这样对顾客说：今天，很高兴能和您这样的人谈话，看到一位这样年轻有为，又有能力做主的客人坐在这里讲座买楼的事，真是一件令人愉快的事。您可能不想念有很多人走进来，却因为太听老婆的话或别的什么人的话，而无法做出买房的决定。一旦顾客点头同意我的话，那他就是一位决策人，即使不是，他的点头也把他逼到了一位决策人的位置上。当然，如果顾客承认自己不是一位决策人的话，我们最好的做法是，不要过早地发出成交请求，而是要求他把决策人一起带来看楼，在决策人在的情况下，发出成交请求，这样才能确保成交的可能。

三、激发顾客做主的意识

每个人都会感到”自己很重要“，不管是意识，还是潜意识，每一个人都有这种天性。专业的售楼代表要合理地使用这项人的天性。毕竟，如果自己承认自己没有决策权，不能做主是一件让人不舒服的事。在销售过程中，你只要让顾客满足到这种虚荣心，很多时候，他们都会成为”决策人“。

例如：售楼代表们可以用这些话术，我们这里有不少企业的老总或老板来看楼，所以我了解像你这样的高层管理人员都很珍惜时间，某某先生，您同意我的观点，对吧？”一般顾客是会点头示意的，这时，售楼代表们可以继续运用这些话术，我也很珍惜您的时候，某某先生，为了节约您的时间，这份认购书就请您现在就授权同意吧？这样一业，就让顾客不太好推脱了。

又如：对于一些女强人的购房者，可以运用这样一些话术，我真佩服您们这些女强人，你们敢做出上一代妇女想都不敢想的决定，可以自己决定买什么样的房子，您可知道，在我还没有从事售楼时，我是连看楼都不敢去的啊？以此激发她们做决策的愿望。

　　



　

第八十章赢“心”策略实现完善售楼

一位男士同他的太太一起来到一个楼盘的销售中心，这位爱发牢骚的男士坚持要看低层的二房单位（这些单位已经全部售出），接待他们的售楼代表马上意识到她遇上了一位难对付和固执已见的顾客。作为一位机智的售楼代表，她知道她的任务首先是迎合顾客，赞美顾客有眼光，懂得挑选，然后再戽尽可能地判断出他内心的固定看法是什么，以及为什么。接着就带他们去看样板房，通过一般性问题的诚恳交谈后，这位售楼代表平静下来，又通过一毓的巧妙问题，终于说服了这位顾客接受高层的二房单位。她让这位顾客最后终于能明确自己需要的房子，这样她也就更容易满足这位顾客了。

试想，如果这位售楼代表一开始就告诉顾客低层单位没有了，并着手推荐高层单位的话，结果可能就不是这个样子了。在售楼过程中，如何如何赢取友谊获取业务，首先就要运用策略赢取顾客的“心”。

一、用赞美化解顾客异议

一位小学教师准备责备一位8岁的小子在课堂上搞恶作剧时，这位教师就对这位小子说：‘小强，我看见你了’，这时，小子迅速地回答说：是的，我知道没有什么能够逃过你那双乌黑美丽的大眼睛的。这个小子是推销天才，一下子平息了这位教师的愤怒。

我们在售楼过程中也经常会遇到顾客不同的见解，这可能会是自己一时的疏忽让顾客产生误解，甚至做错了什么，或者楼盘本身的一些缺陷等。对于顾客不同的见解，乃至反对，我们正确对待的态度不要立即纠正顾客或者立即辩解，更不能马上说出与顾客相反意见，而应用赞美原则，缓冲顾客的心理，等顾客心平气和之时，再了解顾客持不同见解的原因是什么。之后，再根据具体情况对顾客进行善意诱导。就像上述的小子那样，即使是自己真的不小心做错了什么，在承认错误之前，也先要赞美一下顾客，安抚一下顾客愤怒的心，再承认错误，并及时说出相应的补救方案。让顾客时刻在心中感到自己是一个非常重要的人，并让他成为“赢家”。

二、策略重要，诚实守信更重要

保持幽默，是我们经常运用之策略的一部分，这可以让顾客保持轻松的心理，减轻买楼过程中的压力。但我觉得要提醒的是，不管用什么策略，绝对不能欺骗顾客。在人际交往中，一般人都喜欢与诚实、爽直、表里如一的人打交道，没有谁会愿意同一位不诚实的售楼代表买楼的。

我国历史上有个著名的故事，曾子的儿子吵闹不休，曾妻就骗他说：等你你亲回来，杀猪给你吃。曾子回家听到妻子告诉他这件事后，果然持刀把猪杀了。显然，曾子是在培养儿子的信用意识。这是影响我国人们的儒家思想中的“与朋友交，言而有信”讲的是一个道理。食用是处理人际关系的必守信条，做生意双方成交要守信用，上、下级讲话要讲信用，敌对双方谈判要守信用，甚至连父亲对刚懂事的儿子讲话也要讲信用。

信用的心理作用是给顾客以安全感，人际关系是以互相吸引为前提，而这种吸引很重要的一眯是双方必须在交往中达到心理上的安全感。因此，答应顾客的事情一定要做到，看楼要准时到场，一切没办法确定的事情绝对不能乱承诺，要讲明为什么承诺不了的理由。在售楼过程中，很多看似无关紧要的小节，会影响到顾客对我们个人信誉的看法，也会影响到他对你推荐楼盘的选择，以及日后是否转介绍等，因此，切不可掉以轻心。

三、用心策略还需“主动＋引导”

许多女性会在购物时总是在大商场或商业街转来转去，或许，很多时候连她们自己都不知道自己到底要买什么，这只是她们已经养成了的一种习惯而已，对她们来说，优柔断或许早以是一种习惯了。在决定购买一件自己需要的商品时，她们可能会在商场里转上一整天，甚至是几个星期。她们总是担心会遇到一此更好更廉价的其它符合需求的商品。如果她们想买一件衣服或一条裙子、甚至一双袜子，在做决策前都会来商场看一看，这也就是女性们经常