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售罄-第24部分
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的关系，从而导致工作中的小问题时有发生。
其实，在今天的社会里，任何工作，任何岗位，一个人的力量都是有限的，一项工作的完成往往需要几个人或更多人配合才能得以完成。因此，一个售楼代表售楼工作的成功，需要良好的客户关系，同时，更需要良好的同事关系。只有在同事的齐心合力、相互配合下才有可能取得更好的成绩。这句”没有完美的个人，只有完美的团队“正好说明了这一点。
一个专业的售楼代表，如何处理好与同部门、不同部门同事的关系呢？首先，售楼代表们对待同事也要有顾客观念，对待任何人都要有顾客观念，只有这样，才能更融洽地处理各种关系。在工作中，下面这则《禅师与盲人》故事或许可以为我们带来更多的启示。
一个禅师走在漆黑的路上，因为路太黑，行人之间难免磕磕碰碰，禅师也被行人撞了好几下，他继续向前走，远远看见有人提着灯笼向他走过来，这时旁边有个路人说道：”这个瞎子真奇怪，明明看不见，却每天晚上打着灯笼！“禅师也觉得非常奇怪，等那个打灯笼的盲人走过来的时候，他便上前问道：’你真的是盲人吗？‘那个人说：”是的，我从生下来就没有见过一丝光亮，对我来说白天和默认是一样的，我甚至不知道灯光是什么样的！“禅师更迷惑了，问道：”既然这样，你为什么还要掎灯笼呢？你甚至都不知道灯笼是什么样子，灯光给人的感觉是怎样的。“盲人说：’我听别人说，每到晚上，人们都变成了和我一样的盲人，因为夜晚没有灯光，所以我就在晚上打着灯笼出来。‘禅师非常震动地感叹道貌岸然：’原来你所做的一切都是为别人！‘盲人深思了一会儿，回答说：”不是，我为的是自己！“禅师更迷惑了，问道：’为什么呢？‘盲人答道：”你刚才过来有没有被别人碰撞过？“禅师说：’有呀，就在刚才，我被两个人不留心碰到了。‘盲人说：”我是盲人，什么也看不见，但我从严没有被人碰到过。因为我的灯笼既为别人照了亮，也让别人看到了我，这样他们就不会因为看不见而撞到我了。“禅师顿悟，感叹道：”我辛苦奔波就是为了找佛，其实佛就在我的身边啊！“
其实在我们的工作与生活中不也是一样，当你”点灯“照亮别人的同时，更照亮了自己。因此，在工作中我们懂得”付出“的观念，不要为一些鸡毛蒜皮的小事而斤斤计较，而要有一种乐施的精神，先帮助别人，而后所有人帮助你。那样，先好好对待别人，自然也就会得到别人好好对待的回报。
此外，要赢取良好的同事关系，还必须遵守如下一些原则：
1、诚实守信原则
2、互赖原则
3、分享原则
4、坚持原则
5、用”心“原则
案例：
”售馨“的境界
记美林湖畔花园如何开创2004年广州楼市新纪录
2004年5月1日，上午8：30，都市大盘的代表作美林湖畔花园销售中心万人去集，购房者热切的期待首次公开发售拉开帷幕。
10：30分，自驾车沿杨桃公园停了整整3公里长，在销售中心前广场及售楼部内，3000多名购房者紧张兴奋而有序地轮候选楼，首次公开发售开始叫号，首批购房者进入选房区。
13：50分，首推600套单位全部售馨。
16。30分，6小时售出710套，成交金额超过3。5亿元！超过600名未能成功选中单位的购房者要求发展商再次加推！
这一系列现场实录的数据，足令美林湖畔花园成为了2004年”五一黄金周“广州楼市的”单盘销售冠军“。该盘黄色周七天时间内累计销售量1050套，成交金额达5亿元！
美林湖畔花园的骄人业绩是怎样做到的呢？
在深入走访研究其发展商美林基业房地产开发有限公司后，我觉得下面这个对话对美林湖畔花园异常热销的原因是个高度概括。
有一天，一位青年碰到了法国著名画家门采尔，他当即向门采尔请教；尊敬的先生，有一个问题，一直困扰着我，你能给我解答吗？青年人说：我常常一天作一幅画，可卖出它却总要一年的时间，门采尔微微一笑，年轻人，你可以换着试一下，一天画出的画用一年的时间去画，看能不能把一年卖画的时间缩短为一天。
不少人总是不停地责怪市道不好、竞争惨烈、需求不旺等原因。此时，是否也得反过来想想，用一年或更多的时间去调查研究顾客想要什么样的房子，并建造它，而后试着反需要一年才能卖完的时间缩短为一天就把它售馨。
如果你有此想法，美林湖畔花园就是一个绝佳的学习案例。
一、案例概况
天河东核心地带，中山大道和黄博大道之间，有相邻的两个公园；东圃公园和杨桃公园。这里绿树成荫，鸟语花香，大面积的绿地湖泊给人纤尘不染的感觉。其中的杨桃公园素有”天河之柿“之称，占地约16公顷。此处杨桃林连片，环境清新幽雅，是闹市区近郊难寻的一块绿洲。
2004年，在杨桃公园南面，一个都市大盘拔地而起，它占地50万平方米，总建筑面积近100万平方米。这便是由美林基业集团精心打造”现代南亚风情“休闲社区美林湖畔花园。
美林湖畔的热销，得天独厚的资源优势自然不可没，不过，美林基业的相关项目负责人却表示：’打造一个成功楼盘，都不可能是偶然的运气，这是企业蓄势而发，有备而来的结果‘。闰林湖畔的成功其实更主要地在于美林基业集团的创新营销模式
二、美林湖畔的SWOT分析
（一）优势
1、品牌优势：闰林基业自1999年成立以来，以”做最具人文魅力的地产企业“为企业愿景，坚持”创造都市休闲生活空间“的市场观，成功开发了富康山庄，南航花园，美林海岸等精品楼盘，南航花园被誉为”广州地产界亚热带园林典范“；美林海岸获了广州”十佳精品小区“、”建设部优秀景观社区“等诸多荣誉。2003年，
2、环境优势：美林湖畔地处杨桃公园，东圃公园之间、形成了稀缺的自然生态资源。
3、区域优势；天河区是广州的商业区和高科技区，也是广州市正在大力发展的城市中心区，其中珠江新城是规划中的CBD商务圈，天河北和体育东是已经成熟的商业圈。项目所在地东圃位于天河区的江训，天河北中央商务区和黄埔产业区之间，规划定位为以休闲、旅游、体育、科技为主的低密度生活区、被誉称为天”明日之星“。
4、规模优势：在天河区能有50万平方米的土地，本身就是能吸引消费者，抛离竞争者的巨大优势之一，如此大的空间足够开发商尽情施展。
5、交通优势：数十路公交七路穿行前后两条交通主干道5。、218、549路美林湖畔公交总站已启用。另有139、210等多路公交途径美林湖畔。
（二）劣势
1、交通劣势：须解决从黄埔大道和中山大道的交通问题。
2、销售劣势：现有销售动线过长，延缓客户的成交速度。
（三）机会
1、广州市政府东进西联、北优南拓的发展政策。
2、亚运会举办权的取得，提升人们对天河东，东圃板块地价升值的预期
3、楼盘临近即将建设的地铁五号线。
4、生态度假概念与生态环境硬件优势可营造区域市场的差异性一唯一性。
5、利用都市内大盘的规模优势。
（四）竞争
周围竞争对手：在项目的周围，竞争对手林立
以上情况，美林早在拿地之初就已经很清楚，美林基业决定在营销上创新”发挥优势、弥补劣势、抓住机会、克服困难“。下面将美林湖畔开发过程中令人耳目一新的亮点提炼出来。
三、创新营销模式中的亮点分析
项目定位新天河人居地标
美林湖畔占地50万亩，是超大规模的都市大盘。在项目定位上也充分体现了宏大的气势。在经过充分的调研和考虑之后，美林基业提出了这样项目定位”新天河居地标“。由于美林湖畔在东圃市场中处于龙头主导地位，真正具有自然环境方面的优势，这一口号能有效抛离竞争对手，”地标“二字更能阐明该项目的特性，即自然与人居的有机结合。”新天河人居地标“，也是美林基业向广州第一品牌方陈发力的有力口号。
生活理念定位创造都市休闲生活空间
美林湖畔是罕见的都市型大规模生态休闲楼盘，在广州市只有在番禺才能找到的规模，环境方面能与之相比的楼盘，”都市休闲文化生活“的口号能有效的点出了美林湖畔的大型生态都市楼盘的特征，又把美林所倡导的都市休闲生活表达得淋漓尽致。
消费者群定位都市创造休闲生活空间
美林湖畔的客房户群主要在2545岁之间，居住在天河区和黄铺区，延伸至东山等其他区域的白领，企业经营业骨干和社会精英人士，家庭人口在25人之间，家庭月收入5000元以上，家庭积蓄10万元以上的专业和技术人员，管理人员，自由职业者公务人员。这些潜在核心客户的生活工作状态要特征如下：1、受教育程度较高；2、新兴白领阶层，事业处于起步阶段，已有较为稳定的生活工作条件；3、对住宅面积有一定的要求；4、工作地点多在广州东部，工作压力较大，业余时间喜欢参加度假休闲活动，注重小区的配套设施，平面布局，对物业管理有较高要求；5、追求个性化生活。
潜在核心客户关注的重点是区位价值，产品品质，生活的品位，其他业主的素质以及业主享受的服务等。而美林湖畔对吸引这些潜在核心客户具有自身独特的优势，体现在：1、超大规模的社区；2、毗邻杨桃公园和东圃公园，自然环境优美；3、南亚风格的园林充满了异域与休闲生活的味道；4、自然与文化相结合的社区文化和日臻成熟的社区配套服务设施。
小区环境设计四两拨千斤
山水永远被人们所喜爱，也是影响置业者的因素，有山有水的楼盘永远是买家所追捧的对象。美林湖畔具备得天独厚的自然优势，这是构造成现代居住者对生态居住园区要求的基本要素。但如何融合绿地、水、生命于建筑中，提升美林湖畔的品质，吸引消费者，成为设计中的关键点。
首先，美林湖畔以’现代南亚风情‘为主调
美林基业与国内外园林规划大师，历经数年深入研究地势，水脉，精心建造的”现代南亚风情“休闲社区。社区内2310平方米的岛式无极泳湖，400种名贵热带植物花卉，九大广场，百余园林水景，经入水体形成湖面，水岸线长达5000米，加州浪漫主义风格的建筑依水而建，充分体现”湖畔“的理念。楼盘内各个组团名字都是取用了东南亚一些国花的名称。借助这些生动景观元素将居住者从喧闹的都市引入一个充满阳光的世外桃源。
其次，构建与杨桃公园相连接的多条脉络。
将居住区中的人工水体与芊岛湖，钓月潭等自然水体浑然一体，成为美林湖畔与杨桃公园相连接的第一条脉络。楼盘与与公园相接的地方，是一条宽50罚的河，该河有点类似以古代的护城河，在楼盘的北面缓缓流动。虽然居住区内的水体与杨桃公园中的水体没有直接相连，但是从视觉角度与意念上看二者却似息息相关如同书法中的”笔断意连“一般。营造出美林湖畔这一’被水环绕的家园‘。
第二条脉络就是路，本来美林湖畔的地块位置离中山大道还有1公里多，原来仅有的一条乡村公路穿过一片村屋，弯弯曲曲与杨桃公园擦肩而过，要是下次这条路，杨桃公园就只能是遥望了，这样拥有的环境优势没有利用上，劣势反而是得到张杨。美林基业十分巧妙地解决了这个问题，他们建造成了”两个中心“—接待中心设在中山大道旁，销售中心安排在楼盘中；与此同时，美林斥资修建了1。8公里的湖畔大道，成为穿过接杨桃公园，连接”两个中心“和会所，中心花园和东辅公园的绿色走廊。这样，杨桃公园事实上已成为美林湖畔私家的中庭花园湖畔大道接送到小区途中经历杨桃公园的湖光翠影，大大刺激了他们的购买欲望。
过渡性植物成为美林湖畔与杨桃公园衔接的第三条脉络。在美林湖畔与杨桃公园的交接处，拆除了原有的围隔栏，代之以过渡植物，将社区绿化与公园融为一休，使得分割地带从有形变成无形，让业主把公园的景观与社区的南亚风情紧密的联系起来。
改造建筑风格，构造成第四条脉络。为了使社区与公园达到更加完整地融合，美林斥资改造成了公园中与美林湖畔相近的建筑使其风格与社区建筑风格一致如改造成了杨桃公园的大门，使之与美林湖畔的建筑风格一致。
美林基业着重墨构建的四条脉搏络，达到了从视觉悟，感官，意念上延伸社区规模的效果，将杨桃公园与楼盘完全融合。与一般的市区楼盘”只有居所功能而没有休闲度假享受“，以及一些郊区楼盘”只适合休闲度假“不同，作为”都市休闲居住生活空间“倡导者，将美林湖畔打造成为”最适合生活居住又适合休闲度假居所“。
建筑布局户户有景观
公园是目前都市中的稀缺资源，美林湖畔坐拥双公园更是得天独厚。北边的杨桃公园中有许多上百年树龄的各类果树，绿树成荫，湖光倒影，令人心旷神怡。在建筑规划时设计师就已构思要突出双公园，要将公园的美景充分引入每家每户。他们的口号是”户户见景，户户对园林“，在考虑南方气候特点，楼群尽可能南北向规划的同时，星座布局组团，又不使各楼房完全平行，有一定的曲线，一改单纯”平面式布局“设计的呆板和沉闷，使得建筑物都活起来，有张有弛的闭有合围成一定的空间。
再配以超宽的楼距尽可能扩展建筑物的视野，楼距宽度达到80米。虽然建筑商牺牲了容积率，但因此赢得了宽广的视野，在寸土寸金的天河区有郊区别墅的大气表现，提升了整个楼盘的档次。
所有主要房间都彩落地窗，以超过180度的视野面对杨桃公园，实现”户户见景、户户对园林“的效果，使用权每家每户都能坐在自家的客厅里，欣赏碧湖翠色。
建筑造成型简约的新古典主义
建筑物的造型，色彩，风格体现都市休闲主义，属于简约的新古典主义。讲究三段式设计，精心合理地确定坡层顶，楼体，基座的比例：色彩上彩素雅的浅底黄色瓦，楼体为淡黄色的通体砖，基座使用褐红色彩粉砂岩。整体彩暖色调与园林的南亚风情自然地融合，美林湖畔以三房的经典户型为主。考虑到南方的生活习惯，采用大厅小房的设计，超大阳台上就可供三五知已清茶一杯，畅谈人生。在建筑的内外造型上，为主力消费群体所接受和喜爱。
细节设计精雕细 ，费尽心思
为了达到预期的效果，美林基业的设计者们可谓费尽心思。为选择合适的外墙砖效果，包括公司的老总和设计师在内的策划团队，跑遍了各大城市，经过反复对比，方选出最适合东南亚风情的材料；为达到满意的效果，预先经过十次样板，其中包括三次整面培的大板；仅仅因为要使墙砖的勾缝色彩和强度达到最佳效果，他们多方打听，最后到深圳某处的一个楼盘找到合适的填砂和施工队伍。
配套建设完善都市休闲生活
设计者们不仅在建筑设计上力求与”南亚风情“的园林风格相一致也在小区的配套设施全力完善，克服客观投机倒把的劣势，全力打造都市休闲文化生活。
运动、健身
针对目标客户群的特点工作压力大，业余时间喜欢参加度假休闲运动，美林湖畔内全力营造以”运动、健康“为主题的休闲活动，提供完善的运动健身配套设施。在会所内有结合泳池位置设计的健身室，内部综合了美体，瑜伽、桑拿、保健室等多功能设施。
贴近自然
美林湖畔与杨桃公园携手合作，为小区业主提供了一个可以自由自在与大自然接触的广泛运动场所，有小孩子喜爱的生态休闲农庄，成看人的湖畔休闲俱乐部，老年人钏意的遛鸟园和门球场。在小区住宅区域的架空层位置设置了”日常康乐、休憩“的配套设施，方便住户日常生活中在自身的小区内即可达到休闲，娱乐的目的。其中的老人活动中心，高尔夫推竿场、桑拿、滑梯等可分别满足老人、成人、儿童的日常娱乐需求。
广场漫步
社区内建设有大量的文化休闲广场，为业主创造了漫步、休闲、沟通交流的理想去处。其中情人岛、芙蓉园等弥漫着的浪漫气息一定为情侣们所钟爱；天堂岛文化广场、等更是早晨锻炼、晚间舒缓解压，欣赏大自然的地方。
娱乐购物
小区中的便利生活设施一应俱全、包括银行、24小时便利店、超市、咖啡店、书吧、网吧等各种便得、休闲、娱乐等设施，会所内有会议室，小型聚会、小型电影厅的多功能厅。更重要的是规划中的大型商业设施，由美林基业投资；与天河区政府携手建造的重点工程—信于美林湖畔的巴厘商业文化广场，融合时尚购物休闲及文化风情，汇集时沿精品，美食坊、生活超市、医辽等居家生活用品。体现出造就天河又一商业文化中心的雄心。
教育设施
超大规模社区必然要求完善的教育设施，否者规模不仅不能成为其优势，反而会成为致命之伤。为此，美林基业投入大量资金，建立了有从幼儿园到中学的全程教育体系，其中的中学为天河区公立中学，学校总建筑面积14000平方米汇集了各种现代化的教学活动基地，已经成为了新天河的教育中心。
扩展交通线路
美林湖畔一期工程远离主干道，为克服这一劣势，除了修建通过杨桃公园的私家路外，还特意引入了53路（宝岗大道—美林湖畔总站）、218路（中科院广化站—美林湖畔总站）三条公交路线到小区里面，与其他途经美林湖畔的多条公交路线配合，很大程式度上克服了客观条件的限制。
价格定位
在美林湖畔的周边楼盘，均价基本都在每平方米4000多元。美林基业认为，核心客户有价上的比较，更关注的是项目的综合素质，如产品的品质、生活的品位，业主的素质，享受的服务乖乖，他们会理性地分析项目的性价比。具体地说，作为城市型大盘的代表，美林湖畔在园林、建筑等方面投入相对较大，其略高于周边价格的策略得到购房者的认同。因此，美林湖畔的无价是每平方米4500元，这样做的好处是，一方面可以有效的区分竞争者，二是可以预留充分的涨价空间。后来的事实证明，这个定价策略是成功的。
促销活动
美林湖畔项目中已经实施2004年美林基业都市休闲生活文化体验”系列活动就是这方面和积极探索“，有计划推出的”广州首届谣音乐节“、”休冻文化节一南亚风情展演“、等以倡导休闲、都市、生活为主旨的品牌文化实践，对于企业品牌的文化基业因和价值取向都是具有长久生命力的促进。
广告策划有张有弛
大多数开发商是”边建楼边卖楼“，房子还没出土就已经开始了广告宣传，这样做的目的是要想早日回笼资金。而美林湖畔在房子建设过程中没有投入一分钱的硬广告，而是在可以内部认购的前几个月每个月就一个主题发布记者会，如第一个月讲产品形象，下一个月再讲建筑风格，接下来是园林、文化等、控制营销的节奏，对市场进行预热，让消费者逐渐接受都市休闲生活的理念。
4月17日，在内部认购当天，在美林湖畔举办”广东首届民谣音乐节“，甚至这个音乐节的宣传也是重在宣传音乐节本身，只是在一个很不起眼的角落印着举办地址：美林湖畔。这样给广告受众的印象就不是令人生厌的商业文化气息。热带风情园林、鲜明的文化品味，不用再去宣传楼盘，所到的观众都已受到强烈的震憾。
之后，从4月17日内部认购到5月1日的公开发售期间，美林斥巨资在积压大报纸，电台、电视台全面出击，高密集度推出广告，长时间预热的市场就如蓄满洪水的堤坝，怎能承受如此猛轰滥炸，直至”五一黄金周“气贯长虹，创下销售纪录也就在意料之中。
第八十八章’面子‘与’银子‘
有一次，在签订房地产买卖合同时，买家王先生向我讲述了他的买楼历程。原来，王先生在来我司看楼之前，曾在好友的介绍下，在另外一间著名的大地产中介看上一套90多平方米，价格为40万的三房单位，由于业主要实收40万，业主的佣金要买家王先生代为支付，因此，王先生要支付的佣金高达2万元。其实，王先生是一位做贸易的商人，2万元对他来说，不算太多，但由于介绍王先生来这间中介公司的朋友以前也是在这间公司买过房子，算是熟人生意了，因此，王先生提自己是出熟人介绍，要求给出一点佣金折扣。这间公司的物业顾问，看王先生比较喜欢这套房子，就提出，公司规定是要收这么多的，任何人都没有折扣。看到与自己谈话的物业顾问这么’强势‘，王先生很不高兴，心想”就连一点折扣都没有，也太不给面子�
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