售罄-第3部分

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还要交100元的培训费，然后择优留用，他最终选择了后者。正事入职后，他决定专拉占媒体广告高份额的昂地产广告，他想，自己出来广州，”六亲不认“，要向业务立足，必须要扎实的了解客户市场，才能够真正的帮到客户，才能与客户建立长期的合作关系，否则做一单、丢一单、是非常失败的。于是他开展业务的同时，开始到处收集楼书，并虔诚的用标价纸在广州地图上标注各楼盘的位置，每到一个客户那里，他都会打开地图给客户做市场分析，解说楼盘间的竟争情况。一次在机场路中央酒店与客户分析时，那位老总对他说：”小沈，你可以把地图作成大张的嘛，我还可以买你的地图。“他愣了一下，笑着点头说：”好啊，我试试。：一语惊醒梦中人，这可是一个市场空白点。确定这个目标后，他立即行动起来，并开始更加积极而有计划地收集楼书，买来一部自行车，今天从东风东骑到东风西，明天从中山一路到中山八路，每天清早出门，去右回左沿途收集楼书，白天跑楼盘，晚上整理归类，整整花了二个多月时间硬实骑自行车跑遍了广州的大街小巷，制做出了中国第一份“广州市房地产分布图”。他找来94年版的大广州市区图，将楼盘按八大区分类成ABCDEFGH区，用针管笔将楼盘名称写在大价纸上，再粘在地图上，同时将楼盘资料细化，汇编成一本名为《知己知彼　百战不殆》的检索手册。在这本册子里，可按编号，楼盘名称查到每个楼盘的详细资料，如：地段、规模、均价、付款方式，交楼时间、特点卖点、开发商、电话号码等等。没想到刚一推出，市场反映很好，供不应求。

在客户服务方面，他可能是广州唯一一个带锤子和钉子卖地图的人，每一张地图成交后，他都帮客户钉上去，这点就连现任广州市副市长李卓彬先生（当时是广东设计院院长）都不无感慨地说：“还真没见过像小沈这样卖地图的”。沈志伟每天晚上计划业务路线，第二天七点多出门，把地图一边搁在车头，另一边夹在腋下，一年多时间他每天一家家去上门推销，首先几乎全部都是陌生拜访，成功地卖了三百家，并且三个月去补充一次，收200元的服务费，美其名曰：“世界发生了变化，我有责任来跟进服务”。说到过去，沈志伟风趣的说：“广州除了女厕所没有去过差不多都去了，前后骑坏了六部自行车，好几次长途回来，屁股都骑烂了，回到石牌村推着单车走八字步，有一次还因为中暑昏到在地上”。沈志伟回忆说：“当年，我看见楼书眼都’绿‘了，一有新盘第一时间要拿到信息，后来这已形成了一种习惯了，几年下来前后收集了近300多斤楼书，有的楼盘他有五、六个版本，可以说在当时在广州还没有哪家代理公司有他个人所收集的楼书多而全面。他正是这种”奔跑“的精神让他在广州地产界积累了广泛的人脉，同时也赚取到他人生的第一桶金。

很多人有一种错误的观点，认为售楼就是坐在售楼部或中介挡口里面吹空调，是件舒服的活，其实不然。一个售楼人员的业绩是与他奔跑的里程有关的，路走的越多，业绩自然越好。销售中心里卖一手楼，售楼人员要带客户看现场、看样板房，为了了解周边市场行情，你还要利用业余时间到处踩盘；做二手房地产中介，则要到处带客人看楼，到处找房源，奔跑在按揭公司、物业管理公司、供电局、电信局、自来水公司等部门之间做服务。这些路程加起来的总和是与你的售楼业绩成正比的。此外，当你奔跑起来的时候，你还要奔跑的速度，奔跑的热情，因为，这些是影响你奔跑质量的因素。从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读本书或其他书籍，不断提高自己；请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变的更加有效率；请你比别人晚下班一小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己；请你每天多打10个电话给你的客户；请你每天多带1个客人去看楼；当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快走两步；当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老顾客；当别人想放弃的时候，请你多坚持一会；当别人走累了的时候，请你多走几步路。

”奔跑起来吧！“要想成为售楼冠军，这不是一场百米赛，你必须激发蕴藏在你内心深处的所有力量。因此，没有任何一条路会是捷径，也没有任何一列可以直接到达”售楼冠军“站的快车。所有的路程必须用你自己的双脚一步一步去丈量。要想迈向成功的售楼人生，就必须比别人多付出一点点；你可千万别小看这平凡的一点点，要知道金字塔上的每一块石头也是那么的平凡，可正是这一块、一块平凡的石头就砌出了不平凡的金字塔。只要你坚持跑起来，总有一天，售楼冠军理想的种子就会在你的身上长成参天大树。

一个人”奔跑起来“最大的障碍来自你的惰性和借口，你有没有坚持到底的信心。在现实生活中，售楼冠军的目标有时看起来并不是可以一下子就得以实现，但可以像《寻找”售楼冠军“指南针》章节里述的那样，把这个目标分成若干可以实现的小目标，然后集中精力想办法逐一的实现这些小目标，当这些小目标全部实现时，你的售楼冠军目标也就得以实现了。记住，一定要完完全全抛弃你自己的”惰性和借口“，每当旭日东生之时，你就告诉你自己：”钢铁就是这样炼成的“。

让我们再说一声：”奔跑起来吧！“让我们成分享受这售楼冠军路上的”痛苦并快乐着“的生活！

　　



　

第七章打造售楼冠军的精神粮仓

21岁，做生意失败

23岁，角逐州议员落选

24岁，做生意再度失败

26岁，爱侣去世

27岁，一度精神崩溃

29岁，竞选州议长失败

34岁，角逐联邦众议员失败落选

39岁，角逐联邦众议员再度失败落选

45岁，角逐联邦参议员失败

47岁，提名副总统落选

49岁，角逐联邦参议员再度落选

51岁，当选美国第十六任总统

他是谁？是什么力量使他一次一次能够在惨败中再度振奋起来？是什么能够让他顽强地坚持到底，直至取得惊人的成功？他就是美国历史上最伟大的总统之一，亚伯拉罕？林肯。他签署并发布了著名的《解放黑奴宣言》，他领导了拯救联邦和结束奴隶制度的伟大斗争，并取得胜利。

在我长期的房地产工作实践及教学过程中，我发现这样一个问题：很多时候，困扰一个售楼人员能力表现的不是他的售楼技能及售楼技巧问题，而是其工作精神的问题。

有效地挖掘并激发出我们内心的潜力，将大大提高我们的工作表现水平。或许，你会认为自己太差劲，能够成为顶尖售楼代表的概率微乎其微，但是，问题的关键并不在于你现在的地位及能力是多么的卑微，而是你想成为什么样的人？你的渴望程度达到了100％没有？你是否愿意为此付出艰辛的努力？如果你下定了决心，那么任何障碍都阻挡不了你成功的步伐。这是个信念的问题，要成为顶尖的售楼人员，必须具备怎样的”信念系统“呢？这在《成为售楼冠军的七个”谎言“》中将详细介绍，在这里，重点介绍另外两个问题：

一是，售楼代表对工作的态度及投入问题；

二是，售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。

有个老木匠向老板递了辞呈，准备离开他熟悉的建筑业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。他是全国最著名的几个木匠之一，手艺高超，老板舍不得这样的好员工离开，问他能否帮忙建造最后一座房子，老木匠欣然允诺。但是，显而易见，他的心已不在工作上，他用的是废料，出的是粗活。等到房子竣工的时候，老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说：”这是你的房子，也是我送给你的礼物“。他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样漫不经心、敷衍了事呢？现在他只好住在这幢粗制滥造的房子里！

对于一个售楼工作者来说，售楼工作就是在创造售楼人员自己的事业及生活。但真正这样认识到并做到的又有几个人呢？很多人又何尝不像那个老木匠呢？整天漫不经心地”建造“自己的生活，不是积极行动，而是消极应付。等其惊觉自己的处境时，早已深困在自己建造的”房子“里了。其实，我们就是那个老木匠，在我们售楼工作的每一天、每一刻，你都要记住这是在建造你自己的”房子“，每敲进去一颗”钉“，加上去一块”板“，或者竖起一面”墙“，都要用我们自己的智慧以及百分百的投入好好去建造！记住：”生活是自己创造的！“

在美国广为流传这样一个耐人寻味的故事。一个年轻人来到一家著名的酒店当服务生。这是他人生的第一份工作，因此，他踌躇满志，暗下决心：一定要好好干！不辜负领导的信任！谁知在试用期间，上司竟然安排他洗马桶，而且工作质量要求高得惊人：要求必须把马桶抹得”光洁如新“！他当然明白”光洁如新“的含义是什么，当然更知道自己是不喜欢洗马桶的，”光洁如新“这一高标准的质量要求是无法实现的。每当他拿抹布的手伸向马桶时，胃里立马”造反“，翻江倒海，恶心得想呕吐却又呕吐不出来。为此，他心灰意冷一蹶不振，每天都在思索：”是继续干下去，还是另谋职业？“就在他心里徘徊的关键时刻，同单位一位前辈及时地出现在他的面前，帮他摆脱了困惑及苦恼。她并没有用空洞理论去说教，而是言传身教，身体力行，首先，她一遍遍地抹洗着马桶，直到抹洗得光洁如新；然后，她从马桶里盛了一杯水，一饮而尽！丝毫没有勉强。实际行动胜过千言万语，”光洁如新“关键就在于”新“，新则不脏，所以新马桶中的水当然是可以喝的。这件事令他很震惊，也给了他很大的启示，于是他痛下决心：”就算一辈子洗马桶，也要做一名最出色的洗马桶者！“从此，他脱胎换骨成为一个全新的人，他的工作质量也达到了无可挑剔的高水准，当然他也多次喝过马桶里的水。

几十年光阴一晃而过，后来，他成为世界旅馆业大王，他的事业遍布全球，他就是康拉德？N？希尔顿，他建立了享誉全球的希尔顿酒店帝国。

我发现很多干了三、五年售楼工作的售楼人员还停留在普通售楼代表的层面，他们技能一般，更关键的是他们的心态灰暗，对自己的工作水平没有什么要求。他们站在”售楼“的工作岗位上，得过且过，大有”做一天和尚敲一天钟“的感觉。

要想过上富足的售楼人生，必须对自己的售楼工作水准提出高标准的要求，就像”就算一辈子洗马桶，也要做一名最出色的洗马桶者！“一样，做为一名售楼人员，你就必须有”做一名售楼冠军“的目标要求，并付之以百分之百的投入。千万别把它当成一种谋生手段或糊口工具。

　　



　

第八章比卖出楼更重要的是诚信

广州市的越秀区是教育强区，区内的众多小学都非常出名，不少人购买该区的房子均为了小孩子上学问题。由于，需求者众多，该区的二手房一直非常走俏。有些家长在该区买房的唯一目的就是让小孩上学，购买时根本就没有考虑过到那里去住，因此，一旦小孩进入某知名小学后，就着手卖出这套二手房。这种现象的产生使得越秀区的小学学校不甚负荷，一时无法满足众多望子成龙的家长们的需求。于是，出台了”学位保留“政策，”学位保留“指的是一套房子在该套房子指定入读的小学同时只能有一个小孩入读。也就是说，如果某人的小孩还在该小学读书，那他卖出去该套房子后，新业主的小孩就不能入读该小学（每一套房子可以入读的小学是指定的，唯一的），除非旧业主的小孩毕业后，新业主的小孩才可以入读。政府希望通过这种政策来确保越秀区小学学校教学的正常运行。

有一次，我带一个客人去看一套培正路的房子（培正路有广州市顶尖的小学），由于业主经常比较忙，非常难约到她开门看楼，所以，看楼时，我公司还有另外几个客人一同去，此外，还有其它中介公司的好几位客人，场面非常壮观，再加上房子本身素质不错，我的客人看完后，非常满意，价格也没问题。他同我一起回到公司，并打电话叫他的太太打的士送了一万元定金过来。当我问到他买房的目的时，他说，明年，他的儿子准备上小学，就是为小孩读书而买房的。当时，”学位保留“政策刚刚推出，很多人不了解。我立即告诉他这个情况，他不相信，还以为我在骗他，想把房子留给其它客人以谋求更高佣金。因为，前几天，他在另外一间大的中介公司看过楼，那间公司的业务员是他朋友的一个亲威，没有提到这个”保留学位“的问题。任凭我怎样解释，他强硬要求我收下定金，其间，他还当场打电话问那个业务员，由于那个业务员不了解这个新政策，更引起他的怀疑。我一再问他：”你买房是不是仅仅为了小孩读书，如果不能入读这个小学，你是不会买这套房子吧？“答案是肯定的，因此，这更坚定了我不能收他定金的决心，我不能因此欺骗顾客，那怕是他怀疑我。最后，这位顾客非常气愤，临走时说，以后再也不来我们这里买楼了，并扬言要到公司投诉我，我含着委屈，强装笑容送他走了。因为，我知道，在与顾客交往中，无论发生什么情况，笑脸总是要留给顾客看的，委屈可以留给自己慢慢品尝，总有一天，他会理解我的。

一个星期后，当这位顾客确认我的解释没错时，他再次来到了我们公司，并留给我一份感谢信。从此，他再也没有去其它中介公司看楼，直到我帮他买到楼为止。

今天的房地产市场的确存在不少陷阱，隐瞒小区内的规划路、一楼多售、合同欺诈、虚假广告、二手房吃差价等等使得这个市场有点混顿。不可否认，不诚信的行为可以使售楼员（或公司）得到暂时的金钱报酬，但这并不是长久经营之道。因为，这不但让顾客损失了金钱，甚至丧失了对我们售楼人员的信心，而且也会使我们自己丧失自尊，丧失作为一个真正专业售楼人员的机会，更甚者会腐蚀我们的人格。

研究表明，一个人在售楼推销过程中很难人格分化，即不能平时是这种人格，而推销时又是那人格。因此，如果公司要求你们不诚信（这种情况极少），我觉得你们应该离开那间公司；而作为公司也一样，假想，如果你的员工对顾客不诚信，你又如何能确保他们会对公司诚信呢？此外，不诚信的事情就象”假币“一样，用多了总是会被人发现的。

”诚信“在今日商业社会是个稀缺资源。如果说做生意、搞销售好难，就象谈恋爱一样，无字典可查，也无地图可看，完全要随机应变。但如果你只抱定一个原则，就是”诚实无欺“四个字，我想就可以以不变应万变，迅速发展你的事业。在我做房地产销售生涯中，无论是做业务员，还是做管理，我都感觉到顾客对诚信的强烈渴望，由于极少楼不诚信售楼人员造成了市场的极坏影响，购楼者总是小心翼翼，不知相信谁好，当我们非常诚信地帮助顾客买到他们真正想要的楼时，他介绍来买楼的亲友、同事、同学等就会接踵而来。

有一次，一位顾客在某中介公司受骗后，因中介公司要求赔偿中介费，把她告上了法庭。后来，她来到我们公司买楼，我们遵守了诚信原则，并在私下帮她如何应对该中介公司的纠缠。在后来的半年内，她先后介绍的朋友在我们公司买走了四套房子。

因此，诚信在经营中是非常重要的，它往往可以起到”点石成金“的作用。在我成立现在的顾问公司之时，我清楚的记得公司的宗旨是这样写道：”我们追求利润，更追求真正的职业精神，我们格守诚信，并以此为双方合作之基础“。

有一次，在我做培训讲到诚信时，有学员给了我一项挑战，说道：”我是二手楼业务员，在我带客人看楼时，客人把我给’飞‘了，直接与业主成交了，面对这种情况，我还能诚信吗？“接着又有人问道：”我们做二手楼买卖，在对买家开价时，业主是有底价的，但我们不能告诉买家，因为他知道底价肯定还要砍价，这属不属于不诚信呢？“我想，这是一项关于诚信的”上限“的问题。什么是不诚信，如果不损害客户的利益或间接利益，这与诚信不诚信关系不太大，但如果损害到了客户的利益或间接利益，这种肯定是不诚信的行为。对于顾客的不诚信，我们该如何去面对呢？我想下面这则报导或许可以帮助我回答这个问题。

一个人贩子拐了一个4岁的小孩子，在火车上，这位男孩子没有象其他孩子那样哭，而是一直叫着叔叔，并且求着讲故事给他听。孩子说：”叔叔，你是不是也给你的儿子讲故事听他才睡觉呢？“这句话打动了他，他亦是为人夫为人父的人了，也有一个5岁的女儿，每天缠着他讲故事。只是一瞬间，他决定把孩子送回去，因为，孩子那双眼睛那么”信任“地看着他，把他当作朋友一样。很少有人贩子是善良的，但那次，是个例外，并且他去投案自首了。

当你以”你想顾客怎样对你，你就先怎样对待顾客“为原则时，相信”诚信“一定是可以感染的，是会传递的。

　　



　

第九章　如何用一分钟换来一辈子的信任

在我做房地产销售管理时，我发现很多售楼代表不太喜欢参加公司的会议及一些常规性培训，经常以客户打电话过来约看楼，已约好同客户谈合同等种种借口来逃避这些会议及常规性培训。不可否认，有时的确会碰巧发生公司管理需要与服务顾客需要的冲突，但作为一名诚信敬业的售楼人员必须”实事求是“，不能经常以之为借口。其实，”实事求是“正是你获取客户信任的最佳途径。

记得我在做房地产策划工作时，经常要去拜访及服务发展商，有一次，我去服务一个发展商，这个发展商是我们跟进了很久的一个发展商，他的楼盘要请一个代理公司来代理，而这几天正是他做决策请哪个代理商的时候，所以，对我们来说是非常关键时刻，必须服务好。有一次去服务发展商时正好是星期一下午，按公司规定，星期一下午2点半是公司开例会时间，中层干部必须参加，不参加也得报告原因及所在方位。非常不凑巧，那天我的手机没电了，于是在发展商的会议室里谈得我有点紧张，当我看到墙上的时钟指到2点30分时，我有点意识模糊，好像忘记了这是与发展商的一场关键会谈似的，竟然站起来对发展商的一个副总说：”不好意，我的手机没电了，借你的手机打个电话，我们公司规定今天2点半是开例会时间，不参加必须打电话回去报告原因“。待我打完电话，我才意识到我干的这件事，实在是太唐突了，心想，这下肯定砸锅了。

第二天，我无精打采地回到办公室，第一眼就看到老总朝我笑，笑得让我心里有点发麻。没想到，他走过来，拍了拍我的肩膀，笑着说：”好小子，真有你的“。原来，昨天晚上发展商开了个决策会议，决定把楼盘的代理权签给我们公司。而在此之前，我们公司与另外一个代理公司的方案受到了发展商的重视，策划方案各有千秋，很难让发展商取舍做决定，而昨天我借电话的举动，让发展商感触良多。打电话给我们的老总说，你们公司的员工纪律真好，看得出执行力非常强。

一个不经意的”借电话“动作，就换来一个楼盘的代理权，因为他是不经意的，毫无掩饰的，才赢得了客户的信任。下一次，或许是你的一个不经意的眼神，一句不经意的话，或是一个不轻意的举动，就让你获取一份定单，但前提是，这必须是真诚的，因为，顾客的眼光是雪亮的。所以，作为一个售楼人员必须严格遵守公司的规章制度，我相信每一家公司制定的制度都是经过深思熟虑的，是有其合理性的，当制度要求与客户需求发生冲突，你可以大胆的向客户解释，这将有助于增强客户对你及对你所在公司的信任。

从一个公司的角度来讲，作为一个组织的公司必须有效的管理才能发挥出整体的力量，大多数公司的制度及纪律的规定正是为了这个目的而规定的，所以，服从命令、遵守制度这正是一种集体主义及团队精神的表现。售楼人员作为公司整体的一员，必须有较强的整体观念及团队精神，努力遵守公司的各项规章制度。还有，在我房地产的实践工作中，我发现，凡是努力去工作，勤勤恳恳卖楼的售楼代表总是循规蹈矩地遵守公司的规章制度，而那些能力差，爱偷懒的售楼人员总是拖沓成风，想尽办法找各种借口和理由来掩盖事实。

要想获取客户对你的信任，最重要的一个前提就是你