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售罄-第5部分
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五谷皆食
五谷通常指的是”稷、麦、黍、菽、稻“，这里的”五谷皆食“主要指的是要营养均衡，保持健康。只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工作，我们平时更需要注意身体的健康。多吃蔬菜、水果，注意营养均衡，不要偏吃，不要用牙齿去挖掘自己的”坟墓“，也尽量不要过度使用使用各种的酒类、香烟来带害身体。
为了确保健康的身体，没事时你也不要成天在电视机前麻痹自己的心灵，你可以多参加一些运动，或多阅读一些报纸、杂志、书籍，以充实你的脑袋，加强你的精神活力。
六欲不张
一个专业的售楼人员需要健康的身体，更需要健康的”身心“，六欲不张就是要求我们保持健康的身心。我们都是个普通人，达不到佛家所说的”六根清净，四大皆空“境界，也不可能变成不食人间烟火的妖神鬼怪，而仅只是个有”七情六欲“的人（七情，《礼记礼运》指”喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲“，泛指情感表现及心理活动；六欲，《吕氏春秋贵生》指”生、死、耳、目、口、鼻“，泛指人的生理需求及欲望），六欲不张就是要求我们凡是要有节制，保持健康的生活态度。
七分殷情
任何一个人都喜欢被赞美、被肯定，这是人类特有的属性。知道这个人性，我们就可以利用它来提高我们的业绩，增进我们的人际关系。”七分殷情就是要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当的肯定客户，加强你对客户的信赖感从而有助于你达成销售。此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何时间、任何地点、任何环节、任何事情我们都要做到最好的服务。
八方交往
不少成功人士都强调：“成功=80﹪的人际关系＋20﹪的知识”，由此可见，人生中最大的财富莫过于人际关系，良好的人际关系可以极大增进你的事业。作为一个售楼人员，就是要八方交往，广结人员，不断扩大你的生活圈子。当然，良好的人际关系还包括感情方面的、家庭方面的、工作方面的以及社交方面的。
九分耐心
大多数买卖都不会是一帆风顺；绝大多数客人也都不会看一次楼就决定购买；客户不会，也不可能在购楼中迁就你的脾气而买楼。售楼跟其他销售都一样，需要耐心，耐心也是销售力。
当客人没有明白的时候，你耐心再讲一遍；当客户误解你的时候，耐心再解释一遍；当客户喋喋不休的时候，你再耐心听多一阵；当客户说不买时，你再耐心同他多沟通一次。“耐心！只要你耐心多几分，地球就会转得更从容”。
耐心是一种能力，可以提高你的售楼业绩。
十足信心
“信心”是一个人能否成功的关键，售楼人员在工作中必须保持百分百的信心。一个售楼人员要有怎样的信心？我们在前面的章节已详细叙述过，这里就不再重提。
第十二章售楼人员的第N项修炼
在我的房地产销售培训课上，我经常要求学员在以后的工作中，每天都要做到这十个一点点，即：“自信足一点，肚量大一点，脾气小一点，诚信多一点，借口少一点，嘴巴甜一点，行动快一点，热情高一点，微笑露一点，脑筋活一点”。我想，这就是所谓的“修炼”吧。在这里，我不想用空洞的理论来叫大家去做个“苦行僧”，而只是希望告诉大家在日后的售楼人生，如何去自我完善，提高自己，做个快乐有效的售楼人。
有一次，我问学员们：“要成为一个顶尖的售楼精英，必须具备一些什么素质？”学员们踊跃回答，答案层出不穷，我大致归纳了一下，可以分为八个方面：一是对企业的认识，包括认同企业价值观等；二是观念方面，包括售楼人员如何正面对待售楼的态度，对购房者的态度，对楼盘的态度，对待挫折的态度，超越他人、超越自己的态度，有强烈的动机，取悦他人的欲望，设身处地为客户着想等；三是道德品德方面，包括售楼人员的诚实、正直、公平、公正、襟怀宽广、宽厚待人、直率、勇敢、忠诚、敬业、责任感等；四是心态方面，包括售楼人员的积极主动、正面思维、乐观、激情等；五是有一定的管理技能，包括自我管理、时间管理、与人合作、客户管理等；六是技能方面，包括熟悉楼盘，熟悉房地产术语，熟悉竞争对手产品及相关情况，熟悉掌握项目优劣势，有一定的规划设计知识，懂一点风水知识等；八是技巧方面，包括如何建立良好专业形象、探测需求技巧、沟通技巧、制造热销场景的技巧，逼定技巧、谈价技巧、成交技巧、服务技巧等。学员们概括的这八个方面，基本上已相对全面。
似乎看上去，要成为一个优惠的售楼人员好象要掌握的东西十分之多，也不容易记住，对于一个刚涉足房地产销售的人士来说，可能会被这些要掌握的东西吓倒。在我从事房地产工作时，记得公司对我的培训及我日常学习中的内容，有些还有更多，有什么售楼人员的九项修炼，还有什么十二项必备技能什么的，总之是记不太清，因为罗列这么多内容，要全部记住，我相信这不是一件容易的事。所以，在我的培训课中，我一般都会将这些东西简化，简化到我们的头脑一看就非常容易记住。
其实，这些内容可以用三大类来概括：一是态度方面（Attitude）；二是专业知识方面（knowiedge），三是技巧方面（skill）。连贯起来，就称之为ASK模型。前述各方面的内容综合起来，其中，对企业的认识、观念及态度、品德、心态等方面指的都是态度方面的东西；管理技能、专业技能、专业知识等都是讲售楼专业知识；剩下的就是各类技巧了。
要成为顶尖售楼精英，就必须掌握这个“ASK”模型，把所有的修炼熔进这个模型。其中，态度方面，你可以本书第一篇“激励篇”为主，积极修炼自己，此外，还可找些相关书籍不断完善自己；专业知识，由于本书以技巧为主，涉及内容不多；技巧方面则是本书的特长，后面的大多数篇章都是描述房地产销售技巧方面的内容，希望对大家能够提供帮助。
第十三章 售楼人员的十八般武器
售楼人员必须有自己的“武器”（工具），不能是“空手道”专家。
“龟兔赛跑”的故事讲的是兔子在半路睡着了，从而遭遇失败。在这里，我要讲的是第二次“龟兔赛跑”的故事。由于第一次龟兔赛跑中乌龟赢了，兔子非常不服气，心里想，我要是不在路上睡觉肯定不会输。于是，它再次向乌龟发起了挑战，第二次鬼兔赛跑终于上演了。
乌龟与兔子再次一起来到了起跑线，比赛的枪响后，兔子撒腿就跑，拼命向目的地跑去，一路上，兔子记住了第一次失败的教训，再也不敢睡觉了。再看乌龟，它一点也不慌不忙，一副心有成竹的样子，待兔子跑了一大阵子后，天上来了一架直升飞机，乌龟登上了直升机，直奔目的地。当兔子一边气喘吁吁，一边兴高采烈的向目的地发起冲刺时，突然发现乌龟早已大摇大摆地在前面等着它。
第二次龟兔赛跑中乌龟胜出的原因是乌龟利用了“工具”。人类与动物的最根本区别就是“人类会使用工具”，我们吃饭会用筷子；走路会穿鞋；写字会用笔；捆东西会用绳子等等。为了达成一个目的，我们或多或少都会使用不同的工具，工具帮助我们更快、更好的完成任务。此外，不同的工具所产生的效果是有区别的。达成同样一目的，一般会有很多种工具可以协助我们达成，比如，我们要去某地，可以走路去，也可以骑车去，也可以做车去，更可以乘飞机去，但使用各种工具所需要的时间和舒适度是有区别的，即效率会有不同。
在我们售楼工作中，你用了你的“售楼工具”没有？或许你用了你的售楼工具，但我还要问你，你的销售工具齐备没有？落后没有？当你还不是一个售楼冠军的时候，当你的业绩不太好的时候，你是否这样想过：“当我们砍柴砍不动了，我不要怪柴太硬，得先看看我们自己手中的柴刀是否足够锐利，或者它在时代的发展中早已钝化，该打磨打磨或着换一把了”。也许，你真的要学习一下这个“售楼人员的十八般武器”。
售楼人员的“工具箱”
售楼工具 一手售楼 二手售楼
﹡一个高档点的包（建立形象）√√
﹡足够用的名片（随时建立人脉关系）√√
﹡跟进记录的笔记本√√
﹡一支高档的笔（关键时刻不要写不出来）√√
﹡客户联系电话本√√
﹡楼书及价格表、相关宣传资料√
﹡激光笔√
﹡计算机及银行月供款表√√
﹡承诺书（认购书）√√
﹡电量充足的手提电话（不要联系不到你）√√
﹡纸巾或手巾（出汗时，可保持整洁、干净）√√
地图或地图册（不认识路时，方便查找）√
小手电（有可挂在钥匙上，方便看水电表）√
卷尺（方便回答客人房间的尺寸）√
数码相机（看楼时可拍些照片，方便下次介绍）√
女同事（镜子、梳子、口红、备用丝袜）√√
有关楼盘（或公司）的正面报道、得奖报导√√
对楼盘有利的规划报导或详细规划资料√
有关楼盘的统计或调查资料√
获奖证书复印件√√
﹡沙盘（售楼部，好的沙盘更有利于楼盘介绍）√
﹡预售许可证（证明预售资格，一般放在售楼处）√
房产证复印件（二手）√
客户感谢信函√√
注：加﹡为必备工具，其他根据实际情况使用。
上述售楼人员的“工具箱、”主要列出一些售楼人员的常规武器，是不是还有其他售楼工具呢？这是当然，你可以根据自己的情况制造出你的秘密武器（各地房地产市场情况不一样，所用到的工具会有所不同）。有些工具是可以“几合一”（即几个合成一个，方便携带），也有的利用电脑化管理，如不少售楼部在帮客户计算房价时，就利用了一些售楼软件，直接把一次性付款、各种按揭付款清单打印出来，提高售楼效率。
此外，在这里需要提醒售楼人员的是，你的包不能太乱，以免在关键时候，找不到东西，给客户一种不专业的感觉。
你的售楼工具齐备了，但是你的售楼工具是否“先进”呢？
这则是另一个问题。我们简单回想一下前几年的海湾战争，就知道，这是一场武器的竞争。先进的武器可以创造胜出的优势，因此，如果你想在售楼工作中胜出，就必须“磨利”你的售楼武器。在我的销售培训课程中，我经常要求学员一起来“打磨”他们的售楼武器。比如，一个好的沙盘，在模型中可以给每一种户型的单元装配一种灯光，当给客人介绍某种户型时，就打开该户型的灯，给客人一种非常明确的方位及景观介绍；还有些售楼部配备一些实景录像，把客户对楼盘未来的憧憬用动态图像表达出来，加强客户的购买购买及购买冲动；一个新型外墙节能材料的写字楼，售楼人员为了突出其“节能”卖点，在名片上写上一个大大的“25％”，当客人接到他的卡片时，对25％深感不解，然后售楼人员就跟他解释，说用这种新型外墙材料的写字楼，可以节省25％不必要浪费的电。这就给客人留下了一个深刻的“节能”印象。
总之，一方面，你要配齐你的售楼武器；另一方面，你则要让你的售楼武器更有效率，用“高科技”武装你的售楼工具。
第十四章现代售楼伯乐的陨落
在我的工作及培训过程中，我经常听到同事或学员们这样一些声音，“我的销售能力很强，但公司没有把我放到好的楼盘去，调我到这样的楼盘，叫我怎样卖楼啊”，“我们经理好偏心，好的客人都给那些没什么能力的人去跟进，分些垃圾客人给我们，叫我们如何有好的业绩啊”，“那个人没什么，这么高的业绩，还不就是靠那个楼盘好卖等等”。言语之中，好像自己是个了不起的人物，非常有能力，只是上司没眼光，或者是运气不够好似的。这些人有一个共同的特点，就是整天有一种“怀才不遇”的感觉，工作中没有一点激情，不能尽情投入到售楼工作中去，业绩也不太好。
“怀才就象怀孕，久了才看得出来”当你去到任何一个地方工作，你到底是“才”还是“材”，没有人可以一眼看出来。是“才”，你就要用时间有行动及结果证明出来，煤堆里挖金子，一定得淘，光放在那里，是发不出光芒来的；如果你仅仅是堆“材”，那也只好拿去烧开水喝了，毕竟，那也叫人尽其“材”。好的售楼人员、顶尖的售楼人员是“打”出来的，不是什么’伯乐‘先生看出来的，我非常欣赏海尔公司的“赛马不相马”用人哲学，0在我们售楼工作中也是非常适应的。你不要寄希望于一业到一间公司，就会被别人发现你的销售能力，你的销售能力是通过你的销售实践，你的业绩表现及证明出来的。售楼过程中，根本不存在什么’怀才不遇‘的现象，不论你分配到什么样的楼盘，什么分店，上司对你的能力有如何的不了解，你都要百分百投入，证明你的实力。千万不要用消极的思想淹没你的销售才华。
此外，一个售楼人员的销售能力不是天生的，是需要训练出来的。我经常与人一起分享这样一个观点“舞是跳出来的，售楼技能是练出来的”。的确这样，没有谁可以在晚上看完一本跳舞的书，第二天就会跳了，我们的售楼技能也正是如此，需要不断地练，这个练，当然可以是售楼实践，也可以是参加一些实战培训。
关于培训，我想要从两个层面去理解，一个层面是个人要不断的学习，投资自己，使自己的能力不断提升；另一个层面是公司不要充当“伯乐”角色，武断地相出“千里马”来，而是要提供给售楼人员一个合理的“擂台”，让他们一个一个顺利’打‘出来。关于个人学习，来书将在后面的章节论述，在这里，重点谈一谈，作为公司，怎样让员工顺利打出来呢？怎样才能尽量“骞马而不相马呢？
记得我还在公司企划部工作那阵子，公司的一名售楼冠军被升为分店经理，她的热情非常高涨，可以说工作是没日没夜。可后来，不到半年的时间，她就静悄悄地离开了公司。在后来我负责销售时，还听到一些当时在那工作的旧部下给我吐心声。于是，我想到，从售楼冠军升为店长，需要几个角色的转变；要从”能人“向”领导者“转变；从”个人“向”团队“转变；从”销售工作“向”管理工作“转变；这些，可能在销售实践中可以模似训练自己的机会不太多。
怪不得管理学上有一种这样的一种说法：”大多数离职是因为升官了“，你可能会觉得不可思议，但那恰恰是事实。现在的大多数企业都不想培养人才，甚至有不少老板说：”我们之所以不想花钱去培养人，是因为，一旦培养后，许多人就走了，白白浪费那么多培训费“。这些现象，的确有时也存在于你的企业，但我们试想，有没有军队不训练士兵，就直接把他们推上战场的呢？我们的工作，特别是我们的售楼工作，与战场是没有什么区别的，虽然，战场上流血，商场上则流汗，但致胜原理是一样的。当你不训练你的员工，直接推向市场时，他们浪费的可能就不是那一点点培训费了，而是你的生意，你的品牌的透支。
我记得美国”凯莎琳“面包的创始人凯莎琳曾经说过这样一句话，”假如面包里发现一位沙子，就可能使我们失去几斤金币“。为了确保你不会失去几斤金币，你会对员工做了些什么呢？培训员工，可能会有部分员工离去，从而浪费部分培训费用，看起来，培训好贵，但你有没有想过，如果不培训，是否会更贵呢？你权衡没有？
管理学上有这样一个原理，中”彼得原理“，讲的是在企业内部，每一个人都努力地往上爬，总有一天，会升到自己都不能胜任的工作岗位。如果，一个人自己没有投资提高自己的能力，同时，公司也没有提供足够培训让他胜任岗位，而只是害怕他离去，盲目提拔他，这样的结果只会让他更快离去。怪不得古话中有这要样一句：”我不杀伯仁，伯仁却为我而死“，此外，《论语》上也有一句：”不教战谓之残“，我想这些讲的就是这个现象吧。
作为一个企业的老板，要有冷静的头脑和一颗温暖的心，正确对待这些问题。你可以花几十万装修自己的办公室，但不舍得”装修“一下自己的员工的话，那豪华的办公室，如果没有过硬的”员工“软件又如何可以跑得快呢？
第十五章如何储备你的购楼客户
有一次，我打电话给一位顾客，这位顾客在一个月前买了我介绍的一套差不多全新装修的豪宅，我估计他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到这位顾客跟我说：”邓先生，这是我第一次在买完楼后接到物业顾问打来的电话“，紧接着，他又说；’我前后已经换了四套房子，可是，都是从不同的物业顾问那边介绍买来的，你知道为什么吗？因为他们每个人在我签完《房地产买卖合同》，收走我交的佣金后，就不见人影了，你还是第一个物业顾问打电话给我，问我住得好不好？‘
”一个人一辈子到底要买几套房子？卖几套房子？租几套房子？“，或许，你一下子回答不出这个问题，因为，毕竟房屋交易涉及金额大，有些人可能一辈子只有一套住宅，也有的人一生拥有过好几套房子，也有的人换房子就像换衣服那么简单。此外，即使一个人要买几套房子，但买完后，短期内也不可能像买生活用品那样，需要重复购买。于是，不少售楼人员认为售完楼后的售后服务对提高自己业绩的帮助不大。
如果你只是这样想，你一定忽视了每个买楼人背后的一个事实，那就是”物以类聚，人以群居“，每一个人都有他的人际关系群，而这些人际关系群的特征是与他本人非常相似的。换句话说，当一个到了要买楼或卖楼的年纪，他周边的人际关系群里的不少朋友也正处于与他相同的状况，可能也需要买楼或卖楼。
促成一宗房屋买卖并不稀奇，真正厉害的售楼人员是今天就把顾客以后要买或要卖的楼盘生意全部促成了。记住，一瓶水可以让我们喝上一天，但要是挖口井，我们就天天都有水喝了。不少售楼人员整天拼命寻找新客户，可你有没有想过，怎样挖掘老顾客呢？
我们的售楼人生就像一个大的储水池，池顶上面有一根进水管，可池底有一根出水管，如果出水管大过进水管，你永远都没水喝。即使进水管大过出水管，可出水管不停流水出去，你要装满你的池子，速度是不可能快的。如果你要用更短的时间去装满你的池子，你有两种办法，一种是拼命扩大你的进水管，但这会有极限；另一咱方法，就是尽量减小出水管，甚至堵住出水管，这一种方法会来得更有效一些。
所以，如果你要想让你的售楼工作做得更加出色，更加有效率，你就必须建立你的’储客池‘，你的储客池设计上要尽量减小或堵塞住你的出水管，以尽量降低你的’客户流失‘。
在你的售楼工作中，又如何做到避免不必要的客户流失呢？这晨我摘录几点我培训课程的内容，希望对你有所帮助：
服务力就产销售力
服务到底可以产生什么样的力量？相信大家都可想象到。在我的房地产工作实践中，我发现很多售楼人员有一个误区，认为不产生销售的事情就不必去做，甚至要求公司最好配备庞大的售后服务队伍，好像服务与他们无关似的。人是一种”感情“动物，有不少事情是别人替代不了的，就象上述案例中，打个电话去问候一个购房者住得好不好，这样一个非常简单的动作就有可能增进你几套房的销售业绩。作为一个售楼人员，必须有非常强的服务意识，不要一味追求”有偿“服务。或许，你听过”最高境界的剑客，就是手中无剑胜有剑“这一说法吧？顶尖售楼人员的最高服务境界，也正是’无偿‘胜’有偿‘。
熟人圈就像滚雪球
每一个人都会有自己的生活圈子，都会有自己的家人，亲戚、朋友、同学、同事等比较要好的人际圈。此外，你每天散步，挤公交车也可以认识一些朋友；你经常去剪发、干洗衣服都可以认识那里的老板；你还有教师、教练等众多经常打交道的朋友。这些人都有要买楼的时候，都有可能成为你的顾客。
更为有利的是，”熟人好办事“，熟人买楼阴力会更小
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