社交谋略与技巧-第21部分

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，他说，“。。一般的推销员都没有决心把自己当成一个伟大的人。另一方面，我只是对顾客的问题感兴趣。我自认为，作为他们的听者，我是世界第一，我不惜用全部的身心去倾听他们的讲话。”
一位心理学家也曾说过：“不为任何赞美所迷惑的人，也会被专心听他说话的人所迷惑。”
由此可见倾听在社交中的魅力。做一个好的听者是你提高说服力，取得社交成功的一个重要途径。
（一）分清listen　与hear在英语中，“hear”所表达的“听”只是单纯地用耳朵去听。而“listen”
所表达的“听”是用自己的心去设身处地构想，用自己的脑去判断对方话语后所表达的情感，是专注地“听”，认真地“听”。
社交中的倾听应当是认真的专注的投入的“listen”，“hear”只会让人产生敷衍的感觉，而且对自己也毫无益处。你要明白，即使一个非常乏味的人也有值得你学习的地方。你只要将平时倾听中所获得的知识、话题加以吸收和消化，就会使自己见闻增多，话题增多。而这同时，你也给别人留下了好印象。
IBM　首任董事渥特森送给员工的座右铭中就有倾听一条。这个座右铭是：
Read（读书）Listento（仔细听）Discuss（与人讨论）observe（观察）Think（思考）（二）什么时候别人需要你的倾听在社交活动中，把握倾听的时机是成为一个好的听者的第一步。什么时候别人需要你的倾听呢？
1。当他烦恼时和孤独时心情烦闷或感觉孤独时，任何人都需要倾吐的对象。尤其是那些生气的顾客，不满的店员和那些忧虑的朋友，孤独的老人，他们都需要你的倾听。
此时，你该做的就是倾听和表示你的理解。
曾经听到过一个这样的故事，迈克经常在杂货店里遇到一个老妇人。老妇人总是同他唠叨个没完。每一次，迈克都耐心他倾听。有一天，老妇人对他说：“我要出趟远门。不过，我会很快回来的，免得你惦记。”迈克奇怪地问：“就你一个人去？”“对，就我一个人去。我是一个孤老太，常遇到像你一样的大好人，愿意听我瞎唠叨。”老妇人回答道。老妇人的回答让迈克认识到，他的耳朵不仅只属于他自己。
2。当他需要你的帮助时在日常生活和工作中我们常常都需要别人的帮助，寻求别人的帮助。同样地，别人也经常需要我们的帮助。俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”因此，当别人寻求你的帮助时，你首先要做的就是认真仔细地倾听，准确理解对方提出的问题，找到对方问题的中心。切实的需要，提供你力所能及的帮助。
3。当他帮助你时当别人帮助你时，你也需要认真倾听，别人对你的帮助从厂义上来说又可分为三种类型的帮助：
（1）一般意义上的帮助。当你需要别人的帮助时，你首先需要向别人提出请求“你可以帮我一下吗？”然后你需要向别人讲明你的困难之所在。但接下来，你就必须认真倾听别人的意见，分析别人的意见的可行与不可行，决定采纳与否。困难之时，别人的意见有时能给你启发，有时就正好是解决困难的关键。
（2）对你学识上的帮助。求学的过程中更是需要认真地倾听。从来就没有不倾听就自然而然进入你脑袋中的知识。即使那些自学成才的人，也是走人书中倾听圣贤先哲们的讲述才获得知识的。
有一个年轻人去向苏格拉底请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地向苏格拉底讲了很多话。苏格拉底要他付双倍的学费，年轻人非常诧异地问为什么，苏格拉底说：“因为我得教你两样功课：一门是怎样学会闭嘴；另外一门才是怎样演讲。”年轻人羞愧地低下了头。可见，只有先学会倾听，才会学到知识。
（3）对你的错误的帮助。当你的行为引起对方的不快，给对方带来麻烦，对方向你指出你的错误时，你需要认真地倾听，准确地把握问题的症结。这样便于你选择适当的方式，向对方作出解释，表达你的歉意。
（三）倾听的反应做一个好的听者的第二步，也是关键的一步，就是要善于在倾听中反应出“我正在努力倾听，我对你的话很有兴趣，把你想说的都说出来吧”的态度，并用表情、动作、语言向对方传达你的态度。
1。精神饱满神采奕奕、精力充沛、富有生气，能激发对方的谈话欲望，活跃交流气氛。如神情委顿无精打采，会使对方败兴，不愿多言。
2。精神专注集中精力，注目对方，以示尊重和饶有兴趣。脸扭向一边，或者耷拉着脑袋，可能表明你对别人的谈话不屑一顾，或不感兴趣，催促对方早点结束；也可能是你有某种过失或者自卑感，不敢正视对方。无论何种原因，对方都会感到很尴尬。
神情专注，对于己方，可以明白对方意图，有利于作出适当反应。这就像打棒球，只有先知晓球在何处，才能出去。而且神情专注还有助于你观察说话者的面部表情和身体动作；捕捉其中的信息，还有助于发现对方的隐秘。
3。注意姿态身体后仰，显得轻慢；侧转颈脖，显得傲气；不停地扭动，表示很不耐烦：背朝对方，意味不屑理睬；手托下巴，表明认真倾听；微欠上身，标志谦恭有札；适当点头，则表明尊重。不过频频颔首、或不停地”嗯”、“啊”，对方就会感觉增加了你的负担而不安起来，于是不愿意再继续说下去，草草结束话题。
4。予以反馈表情、眼神、动作、姿势应随对方讲话的喜怒哀乐而做出相应的变化，明确向对方表示“我正在认真地倾听你的讲话”。赞成时你就点点头，感觉有趣时就报以微笑，感觉滑稽时就开怀大笑，感到迷惑时则可以皱皱眉头。
如果对方正兴致勃勃、慷慨激昂，你却无动于衷，冷若冰霜，对方还有什么情绪谈话呢。这时，对方不是认为你冷酷无情或孤高自傲，就会认为你缺少情趣，古板愚钝。
5。适当插话当对方欲言又止时，你应通过插话，适当鼓励对方说下去。例如“谈谈这件事好吗”、“我很想听听你的意见”，这样的插活向对方表明你非常乐意听他的话，你对他的话题很有兴趣。
在对方谈话中，你还可以发出一些注意的声音，如“对”、“是的”、“噢”、“嗯”，并配上适当的语调表明你的兴趣与理解。
同时、在谈话中，你还可以通过简短的插话、提问，将对方的话向纵深引入一步，或适当加入自己的见解，这不仅说明对方的谈话被你认可，也表明你并非机械的赞同而是加迸了自己的思考，既显得积极主动而不是唯言是听，又能让对方想到你对他的话的重视而进一步地袒露问题的最要害部分。
（四）倾听忌讳事项正确把握倾听技巧，必定会让你成为别人喜爱的人。相反，则会让别人讨厌你。
1。切忌先入为主如果在你同别人进行谈话之前或谈话之初就已对别人所谈的话题有了先人为主的固定看法，那么你就无法从心里有倾听他人讲话的欲望。对于别人的话，你或者根本不子理会，或者干脆用你已经形成的偏见来理解别人的话，并且开始大谈特谈你的看法了。
2。切忌轻易出谋划策谈话中，你如果思考着对方应当如何解决这个问题，你应当向他提出什么样的建议，也会影响你的倾听。由此，你还会激动地向别人表示你的反应，提出你的建议。例如，你可能会说“你应该。。”，“我要是你的话，我会。。”，“照我说的去做，肯定会。。”。但是，对方并不一定就会接受你的意见。
因为思考影响了你的倾听，你的意见难免会有不全面的地方。而且“你应该”
这类句型往往容易让人产生一种被教育的感觉、是父母意识的典型表现，易让人产生逆反心理。
3。切忌胡乱插嘴适当的插话有助于谈话的进一步深入。但随随便便的胡乱插话则会适得其反。因为人们讲话大致是按自己的思想顺序先后表达出来的。你必须按照对方的思路，收集对方思考的片断，把它们理顺，看看对方到底要表达什么意思。如果胡乱插话，往往会分散讲话者的注意力，打乱了对方的思路，而你最终也无法明确了解对方的意见。
4。切忌默不作声倾听对方谈话时，你有必要保持安静，以便听到和理解他人说话的内容。
但这并不是说，对方在大声地高谈阔论时，你却自始至终一言不发。谈话是在谈话双方相互交流、相互观察的过程中进行的，任何单方面的主动或者被动都不会让谈话顺利进行下去的。因此，在谈话中，你对对方的活题应表现出极大的兴趣，用你的表情、动作、语言，用你的态度向对方传达“我非常乐意听怀俞话，我非常愿意同你交流。”
六、学会幽默“幽默”是英语humour　的音译。“hutnour”一词源于古罗马人的拉丁文，成形于古法文。它最初是一个医学术语，指人的体液。其美学意义是从其医学意义上引申发展出来的。它不仅指一般意义上的“可笑性”，诸如滑稽、诙谐、风趣等等，更主要的是指蕴涵于“可笑”中最富审美价值的那一层精神现象。
幽默感，是一个人机智灵巧的体现和乐观精神的流露，也是理智和美感相结合所迸发出来的火花。它不仅意味深长，发人深思，还能给人以美的享受。健康的幽默感，往往令人叫绝，让人敬意顿生。不久前，北京大学授予金庸先生名誉教授称号，并请他讲学。在讲坛上，金庸先生讲道：“前段日子我在兰亭，有人请我题字，我说这是王羲之写字的地方，查某（金庸原名查良镛）怎敢造次？他们一定要我写，我就写了‘班门弄斧，兰亭挥毫’。。
北大人才济济，无论哪系哪科，我都显得十分浅陋，我来讲武侠，这叫做‘草堂吟诗，北大讲学’。。好在我仅是一个名誉教授，”金庸先生的幽默，不仅表现了他的乐观、机智，还表现了他谦逊的个人品格。
（一）社交离不开幽默幽默是人际关系中必不可少的“润滑剂”。人们都喜欢幽默的交谈者，喜欢听幽默的话语。善于幽默的人无论走到那里都会生活快乐，广受欢迎。
心理学家凯瑟琳说过：“如果你能使一个人对你有好感，那么也就可能使你周围的每一个人甚至是全世界的人，都对你有好感。只要你不只是到处与人握手，而更是以你的友善、机智、幽默去传达你的信息，那么时空距离就会消失。”
用幽默去传达你的信息，往往可以制造出和谐的氛围，平添几分情趣。
而和谐的氛围则易于你在社交中取得成功。“正大综艺”节目的主持人杨澜之所以受到广大观众的好评，就在于她善于用风趣幽默的语言使整个演播厅的气氛活跃起来，既减轻来宾的紧张情绪，又让每一位观众都能感受到那种轻松快乐的气氛。有一次，在一个关于加拿大的节目中，杨澜为了向观众形容加拿大气候很冷，幽默地夸张道：“我听说有两个加拿大人在户外说话，话一出口就冻成了冰碴了。他们赶紧用手接住，到屋里用火一烤才听到说了些什么。。。”整个气氛顿时活跃起来。
用幽默传达你的信息，可以缓解对方的紧张情绪，祛除对方的优虑。第一次世界大战时，美国军方为劝说青年当兵，特意请心理学家编了一套劝说词。这套劝说词的主要内容是：当了兵有两种可能，一种是留在后方，一种是送到前方。留在后方的没有什么可担心的。送到前线又有两种可能，一种是受伤，一种是没有受伤。没有受伤不用担心。受伤的也有两种可能，一种是轻伤，一种是重伤。轻伤当然也不用担心。重伤也有两种，一种是能治好的，一种是不能治好的。能治好的不必担心，不能治好的也有两种可能，一种是死不了，一种是死了。死不了也不用担心，死了嘛。。也好，因为他已经死了，那还有什么好担心的呢？这套劝说词虽然是自欺欺人之说，但那些参了军的青年肯定会相信。一相信，他们就不会终日担心会战死疆场了。
用幽默传达你的信息，还有利于你暗示对方，达到社交的目的。这种暗示可以是表明你的请求、你的观点、你的批评。例如你准备向对方提个请求，但你不知道对方是否能力所及，是否会答应。这时，你就可以用幽默传达你的请求，暗示对方“我想获得你的帮助”。对方如果能力不及或不愿意，也没有什么关系，只不过是开句玩笑，说说而已，这样，交往双方都不会想到难堪。
（二）幽默的艺术随着经济的发展，国门的开放，人们的精神面貌也发生着剧烈的变化。
人与人之间的联系越来越密切，人与人之间的交往也越来越频繁。幽默作为社交活动中的润滑剂，更是人人所需要，人人必备。那么，怎样才能培养起自己的幽默感呢？
1。幽默须具诚实的品格生命从来不可能从谎言中开出鲜花，诚实的品格是每个幽默者必须具备的。但诚实并不是心里想什么就直截了当他说什么，而是在诚实的基础上，非常巧妙地表达出自己心中的想法，既具幽默情趣，又能让别人感觉到你诚实可信。
林肯是美国历任总统中最富幽默感的一位。1860　年，林肯在竞选美国总统时，向选民发表了这样的演说：“有人问我有多少银子，我告诉他们我是一个穷棒子。我有一位妻子和一个儿子，他们都是无价之宝。我租了一间房子，房子里有一张桌子和三把椅子，墙角有一个柜子，柜子里的书值得我读一辈子。我的脸又瘦又长，且长满胡子，我不会发福而挺着大肚子。我没有可以庇荫的伞，唯一可以依靠的就是你们。”诚实而幽默的林肯最终当上了美国总统。人民之所以选择这个“穷棒子”来当总统，是因为人民从他幽默的演说同中看到了他诚实的品格，认为他是可以信赖和值得信赖的。
2。有自信方能生幽默幽默感是一个人乐观精神的流露。但是，并不是每个人都能乐观地看待生活。只有自信的人才会始终保持乐观的精神，不论发生什么事，他们都能泰然处之，而且能从不幸中看到光明，能从不幸中超越出来。而那些自卑的人却只能在失败前止步，只能在不幸中沉沦。
准都知道“毛遂自荐”这个成语，但你知道毛遂自荐的故事吗？毛遂是战国时代赵国平原君的门客。当秦兵攻打赵国时，平原君奉命到楚国求救。
毛遂自动向平原君请求跟着去。平原君问他：“先生到我这儿多久了？”毛遂回答：“三年了。”平原君笑道：“一个有才能的人处在世上，好比锥子放在布袋里，锋刃马上会显露出来，可是三年来我从来没有听见别人称赞过你的才能。”毛遂说：“那是因为没有人把我放进口袋里，不然的话，岂止是锋刃，连整个锥子都会显露出来了。”于是，平原君带上了毛遂一起去楚国。平原君跟楚王谈了一个上午都没有结果。毛遂挺身而出，陈述利害，楚王才答应派春申君带兵去救赵国。正因为毛遂在关键时刻勇敢地站出来，幽默而又巧妙地表现出了自己的自信，才被平原君所接受，在争取救兵时发挥出重大作用。如果毛遂是一个不自信的人，那么他根本就不会站出来，更不用说机智幽默地表现自己了。
3。幽默须具广泛的知识与高雅的审美情趣成为幽默的人必须具备广泛的知识，无论是文化、政治、经济、社会、体育等等，你都应当有一定的常识。这样你在与人交谈时才会有丰富的话题，能够准确捕捉到对方的兴趣所在，巧妙地说出一些幽默的话，达到活跃气氛，进一步交流的目的。如果你所知甚少，那么谈话尚难以进行，何来幽默可言。
同时，成为一个幽默的人还必须具有高雅的审美情趣。因为幽默主要是指蕴含于“可笑”中最具有审美价值的那一层精神现象，它不仅引人发笑，发人深思，还能给人一种美的享受。林语堂在《幽默杂谈》中就曾写道：“凡善于幽默的人，其诙谐必愈幽隐，而善于鉴赏幽默的人，其欣赏尤在于内心静默的理会，大有不可与外人道之滋味，与粗鄙显露的笑话不同。幽默愈幽愈默而愈妙。”当然，愈幽愈默并不是深奥得让人难于理解，而是说要含而不露，高雅而又不乏风趣。
美国的莱特兄弟——威尔伯·莱特和奥维尔·莱特是人类航空史上勇敢的开拓者。在1903　年12　月17　日，他们成功地驾驶有动力的飞机飞上了蓝天。
此后不久，莱特兄弟前往欧洲旅行。在法国的一次欢迎宴会上，各界名流汇聚一堂，主人再三邀请他俩给大家讲点什么。大哥威尔伯只好站了起来，说道：“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”只这一句话，博得了全场热烈的掌声。因为这一句话既高度地概括了他们工作的艰辛与埋头苦干的精神，又充满趣味，令人逻思，令人回味，高雅而又风趣，确实是“愈幽愈默而愈妙”。
4。幽默者应才思敏捷，善于随机应变要想成为一个幽默的人，还应当才思敏捷，善于捕捉日常生活中的幽默点。很难想象一个非常愚钝的人会机智地说出一些幽默的话语，更有可能的倒是他会成为人们取笑调侃的对象。任何人都不想成为他人取笑调侃的对象，都想通过机智幽默的语言来赢得他人的喜爱和敬重。要想达到社交的目标，你就必须多多观察，多多思考。这样，你才会才思敏捷，才善于随机应变。
清乾隆大学士纪晓岚深得皇上喜爱，不仅是因为他博学多才，还因他才思敏捷，善于随机应变。一天，皇帝对他说：“昨晚娘娘大喜，你可作贺诗一首。”纪晓岚张口就来：“吾皇今日降真龙。”皇帝更正道：“不是，生的是位公主。”纪晓岚马上又说：“月里嫦娥离九重。”皇帝接着说：“可惜生下来就死了。”纪晓岚又改口道：“想必人间留不住。”皇帝补充说：
“是因接生者不慎，掉到水里淹死的。”纪晓岚话锋又转：“翻身跳入水晶宫。”
随机应变的幽默的话语，还可用于回答一些尖锐的问题，转化尴尬的场面。有一位先生很烦太太的一个朋友经常说一些东家长西家短的话题。一天，这人又来了。先生在书房看书。几个小时后，他在书房大声喊道：“亲爱的，那个爱搬弄是非的长舌妇走了没有？”客厅气氛顿时尴尬起来，亏得太太灵机一动，大声地说：“那个长舌妇早就走了。现在在我们家的是林太太。”
一句话，缓和了气氛，避免了使对方下不了台。
5。幽默的方法要想成为一个幽默的人，必须善于捕捉到日常生活中的幽默点。而幽默点又往往出现在语言的反常组合上。因此，掌握几种幽默的方法是培养起幽默感的捷径。
1。双关幽默法双关幽默法，是指表面上在说甲事物，实质上是在暗示乙事物，二者同时关联的两种意义因曲解而显示出强烈的反差，从而形成了幽默。双关幽默法主要有谐音双关和语义双关两种类型。
（1）谐音双关。宋朝时，有人自认为其才华胜过欧阳修，便去找欧阳修较量。半路上他遇到了一个老头，便与之同行。二人走到河边，看见一群鸭子，他便吟道：“一群好鸭婆，一同跳下河。”同行的老头接着便吟道：“白毛浮绿水，红掌拨清波。”那人一听，就说：“你也会作诗啊。走，我们一起去拜访欧阳修，同他一比高低。”于是，二人一起上船去拜访欧阳修。坐在船上，那人又吟道：“两人同登舟，去访欧阳修。”老头又读道：“修已知道你，你还不知修（羞）。”那人顿时醒悟，原来老头就是欧阳修。
此处，由于“修”与”羞”的谐音双关，构成了互不相同的两层意义。
欧阳修正是利用了“修”与“羞”的谐音双关，含蓄而又非常巧妙地向对方传达了讽刺的意思。
（2）语义双关。小李为了工作调动之事有求于某局长，但是，去了局长家数次，局长夫人总是说局长不在家。朋友听了，笑曰：“你就不知道走后门么？”小李急忙解释道：“局长所居单元房，根本就没有后门呀！”朋友大笑。
此处“后门”就是语义双关。“后门”的表面意思是指从房子后面进入房间的通道，但其转义是指给领导送礼、贿赂掌权者。朋友的话实际上在于为小李指点迷津，让他给领导送点礼，且知小李却只理解了表面意思。由于对“后门”一词意思的不同理解，就形成了语义双关的幽默。
2。反逻辑幽默法反逻辑幽默法，是指违背形式逻辑中的基本规律，不按照常规的逻辑去理解，从而突破原来固定的思维模式，给人意想不到的联想，形成了幽默。
1994　年春节联欢晚会中小品《跑题》之中，办公室里某女办事员述说儿子负担过重就运用了反逻辑幽默法。她说：“就说我们家那宝贝儿子吧。放学一回家就得马上做作业，做完作业还要背唐诗，累得孩子梦里也在背唐诗。
那天夜里孩子刚一睡着，就在梦中背起来了‘清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。送你送到小桥边，明明白白我的心。’。。”此处，孩子所背的诗中前两句来自唐代诗人杜枚的《清明》之中，是真正的庸诗，而后两句则分别来自于两首流行歌曲的歌词。这样把风马牛不相及的内容硬弄在一首诗中，不伦不类，违反了人们已经习惯的正常的逻辑规律，让人感到极度的不和谐，当然会觉得可笑之极。
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