社交谋略与技巧-第23部分

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德，譬如北辰，居其所，而众星拱之。”教育学生，为政必须实行德治。如果实行德治，就像北斗星一样，居于中间地位，所有的星座都拥戴它，围绕着它转动，听从它的指挥。苏格拉底回答学生关于什么时候能够像老师一样把知识学完的问题时，用一根木棍在沙地上画了一大一小两个圆圈。他指着小的那个圆圈说：
“这就是现在你们所掌握的知识。”然后、他指着大的那个圆圈说：“这就是我所掌握的知识。”最后，他指着圆圈外面说：“除去这圆圈，外面的全是我们没有掌握的知识。你们说，我们什么时候可以学完它？”学生们面面相觑，认识到知识是没有止境的。爱因斯坦在向普通人们讲述他的相对论时，也用了一个非常形象的比喻：“我们可以这样说，当你同你亲爱的人在一起时，一个小时过去了，你却觉得好像过才了一分钟。但是，当你一个人孤独地坐在寒风中时，只不过一分钟，你却感觉有一个小时那么漫长。这就是相对论。”
人们在日常生活中更是爱用比喻手法，常常是妙语连珠，巧喻成串，把对方带人一个真、善、美的境界中。我国藏族的祝酒辞中就有这样优美而形象的比喻：“在这欢天喜地的吉日里，若没有神圣的颂词来祝愿，就像漂亮的衣服无领子，如骏马背上无鞍座，似孔雀身上无羽毛，像老人口中无格言。”
既然比喻在说服中有这么大的力量，人人都爱用比喻，那么，在社交中，怎样才能创造出好的比喻来打动对方，说服对方呢？下面将给你介绍几种比喻的技巧。
1。选好角度比喻按设喻方法不同一般分为两种形式，一种是用一种或几种事物，通过一句或几句话来设喻的言喻；一种是通过一个完整的小故事来设喻的事喻。无论采用哪一种形式，你都必须选择好比喻的角度。设喻要力求新颖，不要重复使用，因为“第一个把姑娘比作鲜花的人是天才，第二个这样做的人是庸才，第三个这样做的人则是蠢才。”
2。要有针对性根据人们的职业、经历、爱好、受教育程度的不同，根据你所要达到的目的的不同，比喻应当具有针对性。如果不考虑针对性，那么你的比喻或者会让人觉得深奥难懂，或者会让人觉得而俗不堪。很难达到你预期的目的。
上海一○一厂新任厂长孙小兵在治厂中就有针对性地使用了比喻，他说：“我向职工们打了个‘方卿唱道情’的比喻。方卿是名‘落难’状元，不是落榜状元，‘落榜’状元是没有水平的。一○一厂是有水平的，但落难了，全厂职工要下决心改变这个厂，争一口气。。。一○一厂就好比处在悬崖峭壁上，掉下去就是万丈深渊，意味着死亡，死亡不属于一○一厂。职工们听后，都表示不愿让工厂死亡。一死亡我们就完了。不能死，就要跳过悬崖，跳过去就是成功，就是胜利。。一○一厂就像一块金子，被垃圾遮住了，金子要发出她的光辉，就得清除垃圾。”
3。具有幽默感比喻＋幽默，能使比喻具有幽默的机智诙谐、含蓄深刻的特点，使说服更加有力。幽默的比喻中，喻体与本体之间除在比拟点上非常相似外，其他方面距离越大越容易产生出奇妙的幽默的效果。例如，在做人道理上，就有这样幽默的比喻，“当车铃忠告别人的时候，总不忘先敲打自己。”，“从嫉妒他人的镜子里，你会发现自己无能的影子。”台湾作家柏杨幽默地将婚姻比作一条船，“婚姻乃是一条空船，靠着两种东西为它压舱，一是爱情，一是子女，没有爱情而又没有子女的婚姻势必被风浪打翻，葬身海底；爱情和子女如果能同时都有，合力压住空舱，婚姻之船当然是一条快乐的船；如果不幸而不能两者俱全，只剩下一个、船就开始摇晃，界于沉与不沉之间。”
将婚姻比作船，本体和喻体之间唯一的相似点便是不稳定性，其他方面距离甚大，所以能产生出奇妙的幽默的效果。

第九章　学会拒绝——如何说“不”
俗话说：“好马出在腿上，好人出在嘴上。”一个人说话的好坏，常常成为人们评价他素质高低的标准。比如，有人说起话来海阔天空，东拉西扯，不着边际，人们会认为他肤浅；有人说话出口成章，引经据典，侃侃而谈，人们会说他知识渊博。同样是说话，却能给人留下截然不同的印象，这说明说话的确是一门学问，一门艺术。
人类社会发展到现在，人们越来越发现，口才已成为一个人生活及事业优劣成败的重要因素。一个会说话的人，往往能够成为社交和事业上的宠儿，人们都愿意同他交往，机遇也往往更加偏爱他。反之，他就会到处碰壁，处处倒霉，仿佛人人都在与他作对。平时我们经常会听到有人这样发牢骚，说自己不会说话，不会阿谀奉承，不善溜须拍马，所以不招人喜欢，得不到领导器重。其实，他们的话只说对了一半，他们的失败固然与不会说话有关，但他们武断地把会说话归结为就是说好话，搞溜须拍马，却是不确切的。
生活中，当然免不了说些夸奖、恭维的话，但一味他说好话，便会让人反感。孔子说：“巧言令色，鲜矣仁。”也就是说，总说好话的人你就要当心，因为他很可能会对你有害。真正会说话的人并不是光对别人说好话，吹吹捧捧；相反，他们总是能够在适当的时候，采取灵活的方式，对别人进行规劝，指出别人的错误，提出自己的见解、主张。历史上，真正受人们景仰的是那些刚正不阿、敢于直谏的忠臣良将，而一些趋炎附势、谄媚逢迎的人，总是受到人们的鄙夷和唾弃。而且，就交友而言，人们也不喜欢那些总是一味说好话的人，而是更喜欢坦诚相待的净友。陈毅就曾说过：“难得是净友，当面敢批评。”《论语·季氏》中也说：“友直、友谅、友多闻，益矣。”
可见，无论是交友也好，还是干事业也好，人们更需要那些对自己有帮助，敢于在自己面前指责自己过错，敢于说“不”的人。
况且，现代社会经济如此发达，商品交换无处不在，买卖双方始终离不开讨价还价，存在着各种各样的谈判，敢于说不，懂得如何说不，便成为一个人急需具备的素质。
在人际交往中，你是否有过因不知如何拒绝别人而陷入困境的经历，比如，你急于出门办事，而一位来访者却跟你聊起来没完。尽管你心急如焚，像是热锅上的蚂蚁，而他却讲起话来滔滔不绝，毫无离去之意。又比如，某人对你情有独钟，而你却对他毫无兴趣可言，可你又怕伤其面子不愿与之挑明，致使他对你穷追不舍，软磨硬泡，搞得你焦头烂额，苦不堪言。种种这些困窘，你该如何处置呢？最好的办法就是，打起精神来，走上前去，勇敢地对他说“不”！
但是，我们大家也许都有这种感觉，就是“不”字并非是很容易就能说出口的。我们害怕因此而失去了朋友、伤害了感情、冒犯了上司，如此等等。
那么，有没有既能说“不”，又不会把事情搞糟的技巧呢？回答当然是肯定的，我们的前人们，在生活实践中总结出了许多经验和技巧，认真地学习和运用这些经验和技巧，将会给你的生活和工作带来意想不到的收获。
一、寓拒绝于肯定我们大家都有这种感觉，就是总是喜欢听好话，而不喜欢听坏话、逆耳的活。尽管俗话说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”但是，人们听到逆耳的话时，总还是感觉到不舒服。而作为社交来说，最令人难堪的，也许就是自己的要求被别人断然拒绝了。这样你会觉得很失面子，感到非常扫兴。那么，有没有一种既能拒绝别人，又使人感觉不到的交际方法呢？当然是有的。其中之一便是寓拒绝于肯定，让人并不觉得你在拒绝他，却又在不知不觉中接受了你的拒绝。这就好比是在苦药的外面加了一层糖衣，吃药时你虽然没有感觉到苦，但却发挥了药的效用，这真是个两全齐美的好事。
也许有人要问，世上到底有没有这么巧妙的方法呢？你既拒绝了别人，而别人又非常高兴地接受，简直是太不可思议了。这种怀疑当然是可以理解的。但是，如果我们对人的心理结构稍做分析，就不难发现，这并非是不可能的事。
心理学家们研究认为，任何人对于对自己不利或不愉快的事，都想要避免，也就是都有一种趋利避害的心理。而当无论如何也无法避免时，人们就会有一种心理机能开始运动，把不方便的事转变到对自己方便的方向上去理解，从而心甘情愿地接受它。
我国古代有这样一则寓言，是说某人养了一群猴子，长得非常可爱。主人对它们也特别喜欢，甚至不惜减少家里人的口粮来喂养猴子。但是后来，由于家道败落，生活条件每况愈下，最后几乎连人吃的东西都不能够满足。
不得已，主人就打算限制结猴子的食物。但是，他又害怕猴子因此会不听他的话，于是便对它们说：“给你们粟子吃，早晨三个晚上四个，行吗？”猴子们听了，都起来反对，叽叽喳喳乱做一团。没办法，他又对猴子说：“那么，早晨四个晚上三个，行吗？”众猴子听后，以为喂的东西增加了，都高兴得欢蹦乱跳。
从这则寓言中，我们知道，虽然一天之中所喂猴子的粟子数量并没有变，只是早晚的方式不同，而猴子所表现出的态度却截然相反。朝三暮四则猴子发怒，朝四暮三则猴子高兴，这主要是因为主人选择了一种猴子容易接受的方式，适应了猴子的心理需要。虽然人不同于猴子，人具有理性思维，思考问题不是那样简单，但许多人在生活中仍然存在着许多这类现象。
比如，经常听说，有人出国去，在国外买了许多东西带回来，但到家后打开包装一看，竟全都是中国货。为什么这些人宁愿到国外花上高出国内几倍的价格买回国内生产的产品，而不愿在国内购买同类产品呢？这是因为这些人的某些心理需要在作怪。要了解这种现象的深刻原因，就必须懂得人们的心理需要不可。
目前，世界上最流行的有关心理需要的理论，就是马斯洛的“需要层次”
理论。他把人的各种需要，主要分为5　种。生理的需要；安全的需要；爱的需要；尊重的需要；自我实现的需要。后来，人们又在此基础上将其扩充为7　种，即：维持生命的需要；自由的需要；爱与友情的需要；获得尊重的需要；实现自我价值的需要；猎奇与冒险的需要；美的需要。人的这些需要并非是平等的，而是具有差别的，维持生命的需要是人们的最基本需要，以后的等级逐渐提高，美的需要是人类的最高需要。在社会文往中，只要你能正确地了解对方的需要，又能采取恰当地手段，要拒绝他人无理的要求并不难。
下面，我们不妨对这几种需要进行分别地了解一下：
1。维持生命的需要生命，是人称其为人的基本条件，如果生命不存在了，那么其他的需要也就无从谈起，因此它是诸多需要中最基本的需要。
记得，外国某杂志上曾登载过这样一个幽默故事：
一个行将就木的百万富翁，已经只能靠输液和输氧维持生命，他那忠实的仆人站在一旁，泪流满面泣不成声。奄奄一息的富翁用微弱的声音费力他说：“不要悲伤，这么多年来，你对我尽心尽力地服务，我非常感谢你，我要把我所有的财产，我的一切，全都留给你。”
仆人听后，更加伤心，痛哭流涕地对富翁说：“先生！谢谢您，这些年来，您一直对我很好。在这最后的时刻，只要我能做到的，我一定竭尽全力。”
“有。。有一件。。”垂死的富翁使劲张着嘴，努力想说出话来。
“那就请说吧！”仆人急切地恳求道。
“别。。别踩着我的氧气管！”富翁好不容易才说出了这几个字。
生命是每个人的重要财富，爱惜生命是人的本能。在一般的情况下，人们都不愿意牺牲自己的生命。
2。自由的需要在“维持生命”的需要得到满足后，人们便开始追求“自由的需要”。
没有自由的人，不称其为真正的人，没有自由的生命是痛苦的生命。奴隶社会的奴隶，虽然也有生命，但毫无自由可言，被奴隶主称为“会说话的工具”，根本不被看作是人。因此人们才提出了“不自由，勿宁死”的口号，才有裴多菲“生命诚可贵，爱情价更高。若为自由故，二者皆可抛”的千古诗句，也才有千百年来，被压迫、被奴役的人们，不惜牺牲生命来换取自由的壮举。
3。爱与友情的需要人们都说，人是感情的动物，当上述两种需要基本得到满足时，人们便开始追求“爱与友情的需要”。人类历史上，从古至今，上演着无数的爱情悲喜剧；许多关于友情的故事，更是被人们传为佳话。“人生得一知己足已，斯世当以同怀视之。”没有爱和友情的社会是冰冷的社会，爱与友情是人们追求的永恒目标。
4。获得尊重的需要一个人生活在社会中，总是希望获得他人的承认和尊重，从而使自己活在这个世界上感到有意义、有价值。人们之所以忙忙碌碌，勤奋工作等等，很大程度上就是为获得整个社会的承认和人们的尊重。
1964　年，美国通用汽车公司工人举行了一次大罢工。《纽约时报》以半版的篇幅刊载了罢工工人的一则公告。公告的大号字的标题是：“通用工人为什么罢工？”副题是：“事由为更多的尊严，而不是为更多的钱！”这次罢工，己不是为工资和福利问题发生争执，因为通用汽车公司已经提供了与福特公司、克莱斯勒公司的劳工合同基本相同的工资福利待遇，其中包括通用工人在历次单独谈判中都未得到的经济利益。工人尚未得到满足的是“获得尊重的需要”，公告这样写道：“通用汽车公司的工人在工作场所得不到体面的待遇，得不到做人的尊严。对此，他们从心底里感到愤愤不平。。。
罢工的根本理由不在于钱，问题的核心在于通用汽车公司如何对待兢兢业业为它干活的工人。”公告还列举了诸如“最起码的人道和体面的工作条件”，“公平合理的生产标准”，“取消过量的和任意的加班”等要求，充分体现了他们对“获得尊重的需要”的追求。
5。实现自我价值的需要人的一生究竟是为了什么目的而存在的呢？古今中外的人们，都在追寻着这个问题的答案。有人指出，人生的目的之一、就是为了“实现自我价值”，使自己的意志在社会中得到体现，从而更好地完善自己的人格，因此在上述4　种需要得到基本满足以后，人的需要便转移到了自我价值的实现阶段。生活中，经常听见有人说自己专业不对口，自己的价值得不到体现，这无疑是非常痛苦的事。
前不久，听说了这样一件事。有位某大学的医务科科长，几年前妻子、孩子移居美国，并拿到长期居住的绿卡，并为其办理了移民手续。可他在美国居住没几个月，就又只身返回中国。这对许多一心想出国的人来说，简直是不能理解的。可他却说，在美国，他人地生疏，语言不通，自己整日无事可做，闲得发疯。而在中国，他凭着自己精湛的医术，为人们解除痛苦，虽然生活条件不及美国，但心里有一种充实感，觉得自己的价值得到了实现，可见，人不是普通动物，除了一般的生存需要外，还需要“实现自我价值”。
6。猎奇的需要曾经有这样一个笑话，说某人在大街上走着，突然见前面围了一群人，便也马上跑过去，想看个究竟。但是，由于围的人很多，他怎么也挤不进去。
他听人说是出了车祸，便大声喊到：“让开！让开！伤者是我爸爸！”围观的人一听，马上闪开了一条路。但谁知，当他走进圈里一看时，却见地上躺着的是一头驴子。这虽说是则笑话，但也说明人们都有一种猎奇的心理。西方许多国家，有许多冒险活动，诸如探险、登山、赛车、赛马等等，都非常危险，经常有伤亡事件发生，但仍然有许多人趋之若骛。我国的许多人对此很不理解，其实这种现象，原因之一就是人们为了满足“猎奇的需要”的结果。
7。美的需要我国有句俗话：“爱美之心人皆有之。”对美的追求，是人们的一种普遏需要，也是一种较高层次的需要。即使在比较贫困的情况下，人们也不忘对美的追求。比如，《白毛女》中，杨白劳在生活异常艰辛，地主经常堵门要债的情况下，在过年时也不忘为自己的女儿买上一根红头绳，表现了人们对美的不懈追求。这种对“美的需要”，对于生活较为富裕、文化水准较高的人们来说，一般也更为强烈。
以上，我们简单地分析了一下人们7　种类型的需要。在拒绝别人时，只要我们照顾到对方的这些需要，并且尽量肯定对方的合理需要，一般就会收到良好的效果。具体我们可以采取以下几种措施：
1。称赞对方，满足其自尊心前面我们已经说了，人们都有“获得尊重的需要”，许多人在你拒绝他们的要求时，他们之所以生气，并不是因为你的拒绝本身，而往往是因为你的拒绝伤害了他们的自尊心，认为你不够尊重他们，不给他们“面子”。因此，如果我们要想拒绝某人时，就一定要注意多称赞对方，满足他的自尊心。
几年前，我曾应邀参加一次文化研讨会。会上，一个老年学者发言时，引用了下面这首诗：“咬定青山不放松，立根原在乱崖中。千磨万折还坚劲，任尔癫狂四面风。”老学者说这首诗是谭嗣同写的。我立即发现他错了。这分明是郑板桥写的！于是，我直言不讳地告诉他：“你错了！这首诗是郑板桥写的。”此语一出口，满座的人都惊住了。老人的脸立刻一沉，斜着眼对我说：“年轻人，古代诗词，恐怕我知道的要比你多一些。”这时，坐在身边的一位同事连忙站起来帮我打圆场。他一边拉我的衣角，一边谦恭在对老学者说，“谁都有记错的时候，我们这位同事年轻，他记错了，您是对的。”
这样，一场尴尬局面总算平息了下去。
返回的路上，我的同事说：“那首诗是郑板桥写的，这个没错儿，但是你当着那么多人的面，指出老先生记错了，一点儿也不给他面子，他怎么受得了？”
回到单位后，我的同事马上给老学者写了封信，对会上我的失礼向老学者表示歉意。几天以后，那位老学者给我的同事写了回信，信中说：“我向你们二位道歉。我的面子使我在会上不愿接受正确意见，还向你们发火，其罪在我，请你们原谅。”
这件事给我的教育很深，它说明，在拒绝和指责别人时一定要注意不要伤害别人的自尊心；否则，就会给你自己前进的道路上设置无形的障碍。这一点，在青年男女交往中尤为重要，当男女一方在相处过程中发觉与对方相处不够融洽，希望同对方提出分手时，更应注重对方的自尊心；否则处理不好，经常会造成悲剧，甚至发生意想不到的恶性事件。在这种情况下，要想成功地拒绝对方，而又不引起对方的不满，采取贬低自己，抬高对方的方法，不失为一种好的拒绝之策。
我们常在小说或电影上看到这样的故事：一位纯情学生爱上了风月场上的女子，几乎到了论及婚嫁的地步，但结果又死了心，重新致力于原来的学业。
这一类故事，大多都是女性早已历尽沧桑，深知人心，她会对学生晓以大义，使其不致误入歧途。这时，要使那个满腔热情的男学生死心的话，一般都是这样的：
“你是一个就读于高等学府、前途无量的人，怎么可以被我这种既无教养，又无正当家庭的落魄女子连累呢？请你相信，我爱你的程度，一定远远超过你爱我。可是，如果我要坚持我的爱情，就可能使你现在的学业荒废。
正因为我爱你，所以我不得不与你分手。。”
这个女子的一番话是否出于真心，我们不必深究。即使是她另有新欢，为了赶走这个死缠不放的青年，才说出那些话，也还是大抵都能奏效，使男子看开，离她而去。
这个女子的言词之所以巧妙，就是因为她始终在贬低自己，而抬高对方，煽起了对方的自尊心，使其因被拒绝而产生的痛苦化解掉了。
当今社会，异性纠缠是令许多女子颇感烦恼的问题。青年女子在生活与工作中，同男人接触越来越多，自然令一些男人心旷神怡，萌生非分之想。
怎样一方面使男人们打消念头，又不至于影响到彼此关系，这是摆在青年女子面前的一道难题。
爱美，是人的一种正当需求。你长得年轻、漂亮，别人想跟你亲近，不能一概斥之为“好色之徒”。当受到这些人纠缠时，你不妨在谈话中先对对方加以恭维，给其一个响亮的称呼，给他戴上一顶“高帽子”，从而使对方于盛名之下不好胡作非为。
某中有一位女子，相貌出众，在一家公司负责产品销售策划。一次跟某公司经理谈判之后，经理悄悄主动邀请她：“小姐，晚上陪我吃夜宵好吗？”
碍于情面，她不得不按时赴约。见面后，经理喜出望外，情意绵绵。两人边吃边谈。女子竭力向经理劝酒，滔滔不绝地向他介绍本公司的发展计划，并不时赞扬这位经理，称他是一位有修养、有气质、讲信用、受人尊敬的现代企业家。经理颇为得意，故作谦虚