社交谋略与技巧-第24部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


，并不时赞扬这位经理，称他是一位有修养、有气质、讲信用、受人尊敬的现代企业家。经理颇为得意，故作谦虚：“你过奖了。”最后，两人以共舞一曲而告终。临别时经理握住女子的手，郑重他说：“你是个自尊自爱的女子！
我心里会永远记住你这个完美的女孩形象的。”
2。循循善诱，让对方说“不”
在社交中，想拒绝别人，如果采取直接的方式，往往效果不好，因为这样容易使对方产生抵触心理，一开始就站在了与你对立的立场上，但是，你如果站在对方的立场上，对其晓之以理，动之以情，那么对方也许就会自然而然地接受你的主张。
因此，我们在拒绝别人时，应采取让别人自觉地接受你的拒绝的方式，这样他们就不会感到难堪了。我国古代这种例子不少，《战国策》上就有这样一则故事：
战国时候，梁惠王魏婴在范台设酒宴会诸侯。当酒饮到畅快时，惠王请鲁共公举杯祝酒。
鲁共公站起来，离开席位，说：“从前，帝女叫仪狄酿酒，味道很美，就献给禹。禹喝了，觉得很甜美，于是就疏远了仪狄，戒绝了酒。他说：后世必定有因为饮酒而亡掉自己国家的人。齐恒公半夜里不舒服，易牙就把食物经过煎熬烧炒，调和五味，迸献给恒公。恒公吃得饱饱的，睡到第二天早晨还没醒。他说：后世必定有因为贪图美味而亡掉自己国家的人。晋文公得了美女南威，整整三天忘记了上朝处理政事，就推开南威，并且疏远她。他说：后世必定有因为女色而亡掉自己国家的人。楚庄王登上强台，眺望崩山，左边是长江，右边是洞庭湖，他站在高处往下看，来回走动，快乐得忘记了死亡。于是在台上发誓再也不登这种地方。他说：后世必定有因为大修宫殿园林而亡掉国家的人。
如今您惠王的酒器里，就是仪狄的美酒；您的饮食，就是易牙调和的美味；您左边的白台、右边的闾须，就是南威一样的美女；这前面的夹林、后面的兰台，就是强台那样的令人快乐的景色。这几条，只要有一条就能够亡掉自己的国家，现在您条条具备，可以不警惕吗？”梁惠王听了鲁共公的活，连声称好、从此一改以前的奢侈之风。
试想，如果鲁共公不是这样循循善诱，让魏惠王深切体会到奢侈之风的危害的话，魏惠王能够赞同鲁共公的观点吗？所以说，这种循循善诱的方法在拒绝别人时是非常管用的。而且，这种方法也经常应用于商业谈判。
在商业谈判中，谈判双方都希望为自己一方争得最大的利益，因此互相反驳和拒绝是常有的事。但是，也不能为了反驳和拒绝对方，就把双方关系搞僵。所以，对对方进行循循善诱，让对方逐渐同意自己的观点，从而在不知不党中拒绝别人的观点，是非常有效的。
例如，美国一家电器公司推销员辛普森到一家刚做过买卖的客户那里去，企图再推销一批新型的电机。谁料一到这家公司，该公司的总工程师劈头就说：“辛普森，你还指望我们再买你的电机吗？”一了解，原来这家公司认为刚刚从辛普森那里买来的电机发热超高于正常标准。
辛普森知道，正面说理，反驳谬误和对立争辩，对事情的解决都没有好处，于是他便打算采取诱导的方式，来反驳对方的观点。
他首先恭敬地对工程师说：“好吧，工程师先生！我的意见和你相同，假如那批电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，你说是吗？”
“是的！”总工程师答道。
“自然，电机在使用过程中一定会产生热量，但你不希望它的热度超过全国电工协会的标准是吗？”
“是的！”总工程师毫不犹豫地说。
然后，辛普森开始把谈话转入具体问题，他问道：“按照标准，电机的温度可以比室温高出72F，是吗？”
“是的，”总工程师说，“但你们的产品却比这个标准高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？”
辛普森也不和他争辩，反问道：“你们车间的温度是多少？”
总工程师答道：“大约75F。”
辛普森兴奋起来，他拍拍对方的肩膀说：“这就对了，车间里的温度是75F，加上电机可以高出的72F，一共是147F。如果你把手放进147F　的热水里，会把手烫伤的，是吗？”
总工程师虽然很不情愿，但仍然不得不点头称是。辛普森正是运用了循循善诱的方法，让总工程师自己把自己的观点否定了。
3。转移话题，变向说“不”
这也是一种拒绝他人的好方法。当某人向你提出某种要求时，你不是正面提出拒绝，而是巧妙地把对方的话题引向别处，使对方不自觉地淡忘原来的要求，从而起到变向说“不”的目的。
有位女子，在一家合资企业给外籍经理当秘书。她天生丽质，极富女性的魅力。经理也是个青年人，年方30　岁，长得高大漂亮，有一头自然卷曲的金发，两只活泼机灵的眼睛，生意做得精明，讨女孩子欢心的鬼点子也非常多。他到了中国就像在外国一样浪漫，女子不答应他的约会邀请，晚上他就到人家的楼下弹奏小夜曲。
这个女子并不想嫁给外国人，而且她已有自己的意中人，那是她在大学时的一位同学。外国经理对女子频频发动进攻，多次到她家拜访。每次都是父母在场，他倒也表现得比较规矩。有一次，女子正在家中休息，门被推开了。又是那位外国经理！他见家中没有别人，心中不禁生起欣喜之情。女子马上警觉到情况不妙。怎么办呢？她看着经理那双热情奔放的眼睛，心生一计：先跟他谈点别的，以等待父母回来！
于是她故意找来一份英文报纸，向他请教其中一些词语的意思。外国经理为了讨好女子，自然是不厌其烦地加以讲解，有时还用上一两个比喻，以炫耀自己的学问。接着，女子又向外国经理请教其他方面的一些问题，不知不觉一个小时就过去了。
正当外国经理按捺不住自己的激情，想抱住女子亲吻时，门铃响了起来。
原来是她父母回来了！外国经理无可奈何摆摆双手，后悔自己错过了时机。
女子终于凭自己机智的说话技巧，拖延时间，使自己渡过了难关。
这种方法，在经济谈判中也很常见，尤其是东道主一方，他们在谈判中故意拖延时间，或是推迟谈判，或是出尔反尔地要求重新谈判，使对方在生理和心理等各方面都承受不住的情况下，做出让步。
例如，美国谈判界的权威科文在60　年代他还年轻的时候，曾经接受了一个去日本谈判的重要任务。由于这是他第一次被派往国外执行任务，所以异常激动。经过精心准备后，他带着一些介绍日本人习俗和心理方面的书，买了双程机票，兴致勃勃地登上了去东京的班机。他登机时，还一再鼓励自己：
这次要真正大显一下身手。
飞机在东京机场降落了，科文抢先第一个走下了飞机。在机场迎接他的是两位彬彬有礼的日本绅上。主人们对他到来的尊敬态度，令他内心产生了说不出的高兴。两位日本人为他一项一项地办完各种手续，把他送上了一辆豪华轿车。在轿车上，科文舒舒服服地伸直双腿，坐在后座上，而两位日本人却挤在一个前座上。他对日本人说：“为什么不跟我坐在后座上来？后座很宽松嘛！”日本人却回答说：“您是客人，而且还有重要任务，您需要好好休息，我们就不跟您挤了。”他们的这些话，让科文听了非常满意。
路上，日本人很客气地问科文：“请问先生，您会讲日语吗？”他回答，“很抱歉，我不懂，不过我倒想趁这次机会，能学几句日本常用语，领教一下贵国的风情。我还随身带着一本字典呢！”接着，另一位日本人又关切地问道：“请问，您是不是按预订的飞机班次离开日本？我们可以为您安排车，送您到机场。”科文心想，要不是他提醒我，我还真没想到返程机票的事呢！
日本人做事可真细心。于是他从口袋里掏出14　天后的返程机票，交给了他们，好让他们根据机票的日期和班次，准备汽车送他。但他没想到，这样一来，日本人知道他的“谈判期限”是14　天，而他却不知道日本人的谈判期限。
在东京安顿下来之后，日本人并没有急于开始谈判，而是领着科文到处游览，让他领略日本人的好客和民族文化。大约整整一个星期，科文从东京的皇宫，到京都的神社，到处观光游览。他们甚至还为科文报名参加了研究日本禅道的英语班。每天晚上，他总要花上几个小时，同日本人坐在榻榻米上，享受日本的传统晚餐，观赏日本舞伎的表演等等。每次当科文向他们问起何时开始谈判时，他们总是说：“还早还早，别急别急！”
终于熬到第12　天，离科文返程日期还仅剩两天时间，谈判总算开始了。
可是为了去打高尔夫球，谈判又很早就中止了。到了第13　天，又因为科文要出席日本人安排的欢送盛宴，而早早就中止了谈判。
到了第14　天，即谈判的最后一天，正当大家认认真真地开始讨价还价时，送他到机场的轿车又到了，等他启程返回美国。于是最重要的问题，只能在轿车里继续讨论。随着汽车的飞驰，他们也只好快马加鞭，将遗留下的问题匆匆解决掉。直到汽车到达机场，谈判才宣告结束。
当然，谈判的结局可想而知，用科文自己的话说，日本人取得了“自偷袭珍珠港以来的第二次最大的胜利”！
4。部分肯定，丢卒保帅有时候，当要拒绝的对方是长辈、上司或要好的朋友，由于种种原因，而无法全面拒绝别人时，不妨采用适当退让，部分地接受对方的要求。这样，既可以避开对方的锋芒，给对方一定的面子，又可以显示自己已经相当努力，之所以拒绝他，确出无奈，从而收到双方都比较满意的效果。
比如，你的一位好友，因急需钱用，向你来借。你虽然很想借给他，但你自己也要用钱。如果你不借给他，又怕因此而伤了感情，让人觉得自己吝啬。在这种情况下，你可以适当地借给他一些，不致使他彻底失望；同时你也要尽量把自己的情况讲明，对方也就不会怪你无情了。
这种方法，在商品买卖中也经常遇到。商业上有句老话：“漫天要价，就地还钱。”买卖双方在进行交易的时候，一般都有个讨价、还价的过程，双方总是部分地接受对方的价格，最后以各方都比较满意的价格成交。例如，一件大衣要价800　元，买方给价700　元，而卖方又嫌价格太低，于是双方进行谈判，最终以750　元成交。这样，买方和卖方都有50　元钱的退让，从而最终又都拒绝了对方原来的价格，达到了双方都满意的结果。
二、巧用语言语言，是人们进行社会交往的主要工具，它包括有声语言和非有声语言两种，其中有声语言，又是语言交际的主要途径。有声语言是由声音和语言两种因素组成的，没有声音，也就没有有声语言，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。而即使有了声音、句式的选择，结构的安排，表达的效果也大不一样。况且，语音的轻重，语调的高低、语气的抑扬，更是千差万别，具有丰富的含义。据说，英语中的同一个单词“YES”，在不同的语境下，用不同的语气，不同的语音，不同的语调来表达，竟然有20　多种不同的意思，因此，在不同的场合，说不同的话，用不同的语气、语调、语音，就非常重要。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”“一句话可以把人说笑，一句话也可以把人说跳。”作为要想拒绝别人来说，就更应该注意这方面的问题。因为，我们拒绝别人，本身就很容易让人生气，所以如果我们不注意表达方式，就会造成很坏的影响。
那么，要拒绝别人时，说话应该注意哪些问题呢？
1，说话要客气不能因为对方提出的要求，自己不能够接受，因此就出言不逊、出口伤人。常言说：“买卖不成人意在。”即使别人对你的要求，在你看来非常过分，你也应耐住性子，对人以礼相待。这样，就给你拒绝别人铺了一条好路；否则，你认为别人的要求非常不合理，使你难以接受，你就对他毫不客气，脸红脖子粗地大吵一顿，一下子就把你要拒绝别人的路了堵死了。以后，你无论怎么说，他恐怕也很难接受你的拒绝。而且，你还会给人留下很不好的印象，以后别人就再也不愿意与你接触了。
所谓说话客气，就是对人要有礼貌。既然自己要拒绝别人，对方一定也是很不愿意的。因此就要给对方以安慰，多说几个“对不起，请原谅”之类的话，这样，即使你拒绝别人，他也容易接受些。反之，你对之说话毫不客气，不把别人放在眼里，事情往往会被搞糟。比如，虽然己是深夜12　点钟，可隔壁的邻居家里仍然是音响震天响，而且又叫又跳，惹得四邻不安。这时，如果你跑过去敲开门，对他们大吼大骂一通，试想该是什么结果呢？恐怕很有可能发生争执，甚至还有可能大打出手，使邻里关系出现裂痕。
真正善于交际的人，是很少发火的，更不会出口伤人。唐宋八大家之一的苏轼在《留候论》中说，“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也”，“猝然临之而不惊，无故加之而不怒”才是有大智大勇的人。要想顺利而成功地拒绝别人，就应该学会有忍性。即使在对方无理取闹的情况下，也应该客客气气地拒绝别人，因为客气本身就是一种无形的力量。
2。语态要谦恭在日常交往中，我们常有这种感觉，同样是一句话，用不同的态度说出来，就会有不同的效果。比如同样是“谢谢你”3　个字，如果你用谦恭的语态表达出来，别人会感到很高兴；而你要是用冷淡而生硬的语态表达出来，我想别人宁可让你用愉快的声音骂他几句。
在拒绝别人时，究竟用什么样的语态更好呢？实践证明，谦恭的语态更能使对方容易接受自己的意见，促进双方感情的融洽。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”拒绝的话，谁都不愿意听，但又不能不说。这就要求拒绝者要在语言上下功夫，通过语言交流，增强彼此间的感情沟通，给对方以“自己人”的感受。如果能够形成“自己人”的定势，站在对方的立场上，从对方利益出发解释问题，对方就会听信，容易接受你的拒绝。反之，语态生硬，不仅很难达到拒绝的目的，而且还会伤害对方的情感，很可能还会引发不必要的矛盾冲突。
比如，某储户对提前支取定期存款，要持身份证的规定嫌麻烦，有意见。
这时，如果储蓄员说：“就这个规定，你不拿身份证就不给支，有意见找领导去。制度又不是我定的，跟我说有什么用。”我想如果储蓄员向你说了这番话，你的心里一定不会好受，准会气鼓鼓的。但是如果储蓄员换一种说法，比如说：“这是银行的统一规定，到哪儿都一样。因为我们得保证储户存款的安全，万一存折丢了，别人拣到也取不走。”其效果显然就会大不一样。
储蓄员从储户的角度出发，耐心地给予解释、对方当然会愿意接受。
同时，为了表现出语态的谦恭，在拒绝别人时，要尽量使语气和缓，最好不使用诸如质问之类的语气。例如，你的上司某次把一项任务交给你做，你从心眼里讨厌这项任务，但你决不能这样说，“为什么偏偏让我做？你不会找别人吗？”如果你确实为难，你就应该用和缓的语气，把理由说出来，上司考虑到你的实际情况，一定会愿意接受你的拒绝的。粗暴生硬的语态，无异于给本来已经很难进行的拒绝火上浇油，是一定应该避免的。
知道了拒绝别人的语言要求，还要采用灵活巧妙的方法，下面就为你介绍几种常见的拒绝别人的语言技巧：
1。委婉语气法凡是学过宋词的人都知道，宋朝的词人大体上可以分为豪放派和婉约派两类。豪放派讲究直抒胸臆，气势磅礴，如苏拭的“大江东去，浪淘尽，千古风流人物”。婉约派的词则比较细腻、温柔，如涓涓细流，比如柳永的“杨柳岸，晓风残月。”在拒绝别人时，采取豪放派的做法是不大行的，而最好采取婉约派的手法，用委婉的语气来说“不”。
古代的时候，皇帝拥有生杀予夺的大权，他手下的大臣经常有“伴君如伴虎”的感觉，不知道什么时候就轮到自己掉脑袋。因此，一般情况下，谁也不敢惹恼皇帝，除非他是活腻了。但是，为了国家的兴亡和百姓的安危，一些正直的大臣，还是经常舍生忘死地向皇帝和统治集团们提出进谏。为了不使统治者恼怒，而殃及自身，他们就经常采用委婉的方法提出自己的建议。
我国史书上记载的这样的例子很多，我们从中可以学到许多宝贵的经验。
《战国策·齐策》中记载着这样一个故事叫《邹忌讽齐王纳谏》。齐威王之相邹忌，身高八尺有余，仪表堂堂，风度翩翩。一天早上，他穿戴好衣帽，照着镜子，问他的妻子：“我跟城北的徐公，谁漂亮？”他的妻子说：
“当然是您漂亮了，徐公哪能比得上您呀！”城北的徐公，是齐国的美男子。
邹忌自己不相信，又去问他的妾：“我跟徐公比，谁漂亮？”妾也说：“徐公哪能比得上您哪！”第二天，有位客人从外边进来，邹忌坐着同他聊天。
他问客人道：“你看我和徐公谁漂亮？”客人回答说：“徐公不如您漂亮。”
过了几天，徐公来了。邹忌仔细地看他，自己认为不如。照着镜子看自己，更觉得不如，相差很远。晚上，他躺在床上左思右想，终于悟出了一番道理：
“我的妻子说我漂亮，是因为偏爱我：我的妾说我漂亮，是因为怕我；客人说我漂亮，是因为有求于我。”
于是第二天，邹忌进朝去见齐威王，说：“我确实知道自己不如徐公漂亮，可是我的妻子偏爱我，我的妾怕我，我的客人想求我帮助，都说我比徐公漂亮。如今齐国方圆一千多里，城池一百二十座。宫里的后妃和左右侍候的人，没有谁不偏爱大王的；朝廷上的臣子，没有谁不怕大王；国境之内，没有谁不向大王寻求帮助。从这点来看，大王受到的蒙蔽可厉害啊！”齐威王听后，心觉有理，说，“好！”于是就下了一道命令：“文武百官和百性能够当面指责我的过错的，受上等赏；写信规劝我的，受中等赏；能够在公共场所指责议论我让我听到的，受下等赏。”
命令刚下达时，群众纷纷进谏，宫门口和院子里像闹市一样人来人往；几个月以后，要隔一些时候，才间或有人进谏：一年之后，虽然有人想说却没有什么可以进谏的了。
读了这则故事，我不仅对齐威王的善于纳谏，接受臣下意见而喝彩，更为邹忌敢于进谏和善于进谏而拍案叫绝。邹忌在向齐威王进谏时，根据自己生活中的一件小事，通过委婉曲折的方式，逐渐把齐威王引到纳谏的问题上来，使齐威王很自然地便接受了自己的主张，还连声说“好”，为齐威王迎来了门庭若市的进谏队伍。试想，齐威王开始时一定不太喜欢接受别人进谏，而邹忌如果直接劝他纳谏，敢于对国君说“不”，那后果一定是不堪设想的。
他之所以能进谏成功，就是采用了委婉语气的方法。
我们敬爱的周恩来总理，素来以儒雅之风闻名海内外，而他语言上的诙谐幽默，机智文雅，更是值得称道。他在与人交谈的时候，无论是针锋相对的敌人，还是亲密无间的战友，都是那样态度温和，语气委婉，显示出豁达的风度。他的许多演说与谈话，都被人们作为学习的典范，尤其是他利用其精湛的口才促成西安事变的和平解决，更被世人传为佳话。
1936　年12　月12　日，张学良、杨虎城二将，出于爱国热忱一举扣押了反对抗日、积极“剿共”的蒋介石、爆发了震惊中外的“西安事变”。那时西安局势复杂，各方虎视眈眈，剑拔号张，情况危急。一方面，东北军、西北军将士主张杀蒋以揭竿起义，抗日救国；另一方面，南京政府两派对立，宋氏兄妹、孔样熙在英美支侍下力主和平解决西安事变，而何应钦等亲日派在日本支持下主张武力解决。何应钦企图借救蒋名义，派飞机轰炸西安，意欲炸死蒋介石取而代之。张、杨兵谏不遂，进退两难，唯寄希望于共产党为其解围，而妥善解决事变。
沧海横流，方显英雄本色。周恩来以其丰富的政治经验和卓越的谈判艺术，置身浊流，在瞬息万变的“西安事变”中，运筹帷幄，力挽狂澜，显示了其超人的雄辩口才和严谨完美的外交才能。
周恩来到西安后，经过周密细致的工作，对张、杨及东北军的内部说服工作已初见成效。这时宋子文、宋美龄兄妹急匆匆由南京赶赴西安与周恩来会谈。宋美龄虽然急于救蒋，但仍端着委员长夫人的架子不放，不断指责共产党，甚至拿武力相威胁。她说：“我觉得西安方面这样做未免有点太危险了。南京有几十万装备优良的军队，难道都视而不见、充耳不闻？以卵击石，除自取灭亡之外，还能有什么结果呢？”
面对宋美龄挑衅似的威胁，周恩来并没有发火，为了争取宋氏兄妹影响蒋介石共同抗日，周恩来非常注意语言上的分寸和态度上的不卑不亢。
“关于这方面的情况，我知道的不多，