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社交谋略与技巧-第3部分
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是什么使他染上了那种奇怪的病，不正是“亡斧疑邻”效应么？在一些场合，这种效应是颇为害人的。如果你总被这种“效应”牵住鼻子，你恐怕永远不能正确理解他人。
（四）定型效应生活中，人们都会不自觉地把人按年龄、性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特征归为各种类型，并认为这一类型的人有共同的特点。在交往的观察中，凡对象属某一类，便用这一类人的共同特点去理解他们。不过，如果概括偏颇或忽略个体差异、生搬硬套，就会出现认知错觉，这种错觉便是定型效应。
生活中的定型效应现象，几乎俯拾皆是：见戴眼镜，肯钻书的“白面书生”，便断定不懂生活，不懂爱情，是个书呆子；见搞体育的，便认为虽四肢发达，但头脑简单；穿超短裙者，就认为是追求时髦，轻浮放浪，如此等等。
人际认知中的错觉，是十分微妙的，它像传说中的“尼斯湖怪物”，出没无常，并干扰着你的正常判断，常能叫人在毫无警党中失去一位知己，断送一次机会。因此，在人际交往中要努力克服以上几种效应的干扰和影响，全面、客观地去认识你的人生搭档。
二、知人之术世界上最难理解的问题是什么，有人得出的答案是：人。
一则古老的希腊神话告诉我们：在忒拜城外，有只长着狮身、鸟翼、美女头的怪兽——司芬克斯。她蹲在悬崖上强迫每一个路过的人猜出她的谜语，谁猜不了，她就将谁吞食。无数的人葬身其腹，连克瑞翁国王的儿子也未能幸免，司芬克斯一条谜语的谜而是：早上四条腿，中午两条腿，黄昏三条腿。谜面暗指了人的幼年、成年、老年三个阶段的特征，谜底自然就是人。
是的，人确实是一个千古难解的司芬克斯之谜。人能了解许多事物，却难于了解人本身。难于捉摸的是人的心理、人的需求、欲望和人的个体特征。
柴斯特菲尔德在《给儿子的信》中说：“学习乃是借助阅读书籍而有所收获，然而在世界的知识中，最需要学习的却是如何洞察他人，同时善加研究各色各样的人物。”确实，人是社会的人，处于复杂的人际网络中，只有知道如何洞察他人并善加研究各色各样的人物，才能在人的海洋中左右逢源。游刃有余。如何洞察人这一复杂的司芬克斯之谜呢？下面即向你介绍一些认识他人的方法与渠道：
（一）通过谈话来认识他人1。通过话题来认识他人谈话中经常涉及自己，谈自己的经历、看法、态度。这种人一般性格外向、感情强烈，自我意识突出；另一种人恰恰相反，谈话中很少谈到自己，在必须用“我”时，通常用“我们”来代替。这些人大多性格内向，不注重自我表现，主观色彩不浓，具有雷同的性格。
话题总是生活中的琐碎事情，属安乐型的人。较为关心生活安排，注重现实生活水平的提高。
喜欢谈论国家大事，属事业型的人，经常读书看报，讲求工作效率。
经常谈论自然现象，热心于诸如“飞碟”、火山、地震等自然方面的问题。这些人生活有规律，办事严谨，注意事物的精确性。
热衷于谈论社会现象，关心人与人的关系及社会问题。这种类型的人生活不很规则，办事粗枝大叶。
不愿总把持话题，常希望讨论对方的话题，一般说，这些人具有宽容的精神，谦虚讲礼仪，有些人辽深谙人际交往的技巧；与之相反的，总不断地扯出自己话题的人，属于具有较强支配欲和显示欲的人。
2。通过谈话内容的重点来认识他人谈话是概括性的，注重事物的结果，关心宏观问题，属领导型人物。人际交往多为亢进型与控制型，有较强的独立性，有支配欲、主观性。
叙事具体，注意具体细节及过程。这种人适合于做琐碎的事务性工作，交往类型多为支持型与分析型，支配欲不强，交往中有顺从性，独立性不强。
3。通过讲话方式来认识他人讲话决断明了，表明他的自信心强。
讲话爱用命令式口吻的人，怀有优越感，办事主观，其中有些人也不乏魄力，但另一些人说明了他的幼稚。
说话声调很高的人，性格浮躁，同时也任性。
4。通过讲话速度来认识他人讲话速度快而急，一般是个脾气急躁之人，办事虎虎有声气，但瞻前顾后不够，有粗枝大叶的毛病。
讲话速度快而不急的人，办事果断，富有远见，不易改变主张。
（二）通过人的穿着打扮来认识他人人的穿着、发型及佩饰都可以显示出一个人的性格、精神状态及社会地位等内容。我们通过在交往中分析他人的打扮可以得到许多认识他人的信息。
1。通过人的穿着来认识他人首先，通过一个人的服色可以加深对一个人的了解，性格豪放热烈者一般喜欢大红色，而经常穿橙黄色服装的人常常是热情好客的，喜欢淡蓝色服装的人通常是逍遥超脱者，而常穿翠绿色服装的人许多是高雅者，当然其中也不乏颇为清高的人，总穿深灰色服装的人肯定是在思想上较为保守、办事稳重沉着的人。需要指出的是，上面所说的只是一种倾向和趋势，有时候服色不能代表一个人的性格和爱好。原因有两个：其一，我国生产力还不很发达，商品还不够丰富，人们还不能百分之百地随心选取满意的服色。其二，有些人的衣服并不是自己挑选的，因此衣服的颜色也无法体现出他的个性。
其次，通过服装的款式，我们也可以了解到许多信息。如果一个人经常穿着违反习俗的服装，一般说这种人怀有强烈的优越感。喜欢穿华美衣服的人，通常有强烈的自我显示欲和求美求全的心理，穿着朴实的人，有些是顺从型的人，不主观。如果一个人完全沉溺于追求流行款式，那么她（他）很有可能是一个情绪不稳定、缺少主见的人。
再其次，通过一个人的佩饰我们也可以得到一些认识他人的有益信息。
如果一个人戴着一个低劣的戒指，但穿着华美的服装说明他（她）可能是个具有爱美之心的人，也可能是个爱慕虚荣的人。如果戴着名贵的戒指而穿着过于朴素，说明他（她）是个显示欲强的人。
如果一个女子背的书包小巧玲珑，这不仅说明她具有爱美之心，同时也表明她的生活不是很紧张，没有负担。如果背着大书包，说明她的事情很多，生活紧张，有可能是个家庭主妇。如果我们打开男人的书包，里面层次分明，东西的摆放井井有条，那么他是个办事严谨的人，如果里面的东西杂乱无章，他也许是个办事无主次的人。当然，也可能他是个一心追求事业的人。
（三）从口头语了解他人性格心理学家指出，每个人都有口头语。口头语虽无实际的意义，却是在日常说话时逐渐形成的。其所以形成某一口头语，和一个人的性格有一定的关系。例如：不少人常说的口头语“差不多”，便反映了“随便”、“圆滑”
等性格。
人的口头语虽不相同，多种多样，但归纳起来，可分为六种类型。
1。“说真的”型“我储足了10 万元便结婚，说真的”、“这事要拜托你了，说真的”等等。常说“说真的”一类口头语的人，有一种担心对方误解自己的心理，所以在说话时加说“说真的”，以表明自己的重视程度。说这种口头语的人，性格有些急躁，内心常有其他想法，故用“说真的”来表白。
这一类型的口头语还有：“老实说”、“的确”、“不骗你”。。。从事商业的人，有此类口头语，反映他博取信赖的心理。
2。“应该”型常说“应该”的人，也常说“不该”。这一类的人，自信心极强，显得很理智，为人冷静。自认为能够将对方说服，令对方相信，另一方面，“应该”说得过多时，反映了有“动摇”的心理。
“必须”、“必定会”、“一定要”。。也属这一类型的口头语。长期担任领导职务的人，易有此类口头语。
3。“听说”型“听说她和人同居了，是不是这样我不清楚。”
“听说”这一个口头语不少人常用，具有一种给自己留有余地的心理。
这种人的见识虽广，决断力却不够。明明是事实，如果是他人说的话，便会是“听说。。”。
类似“听说”的口头语有“据说”、“听人讲”。。很多处事圆滑的人，都有这类口头语。
4。“可能是吧”型“小帆和阿庚闹翻了，可能是性格不合吧。”“一舍有个女生跳楼自杀了，可能是因为失恋吧。”
说这种口头语的人，自我防卫本领很强，不会将内心的想法完全暴露出来。在处事待人方面冷静。所以，工作和人事关系都不错。“可能是吧”这类口头语也有以退为进的含义。事情一旦明朗，他们会说“我早就估计到这一点了”。从事政治的人多有这类口头语。类似的口头语有“或许是吧”、“大概是吧”等等。这一类口头语都隐藏了自己的真心。
5。“但是”型“我虽然很想去，但是。。”“这事好虽好，但是，我不能做。”
常说“但是”这一口头语的人，有些任性，所以，总提出一个“但是”
来为自己辩解，“但是”这一口头语，也是为保护自己而使用的。从一方面看，“但是”也反映了温和的特点，它显得委婉，没有断然的意味。
类似的口头语有：“不过”等，从事公共关系的人常有这样的口头语，因为它的委婉意味，不致令人有冷淡感。
6。“啊”、“呀”型“啊”“呀”，常是词汇少，或是思维慢，在说话时利用间歇的方法而形成的口头语，年幼时受到宠爱，也会养成说这种口头语的习惯，因此，说这种口头语的人，应是较迟钝的，也会有骄傲的性格。
类似的口头语有“这个、这个”。“嗯，嗯”。。公务员多有这种口头语，因怕说错话，需有间歇来思考。
（四）从信手涂画看他人的性格和能力我们发现许多人都有信手涂鸦的习惯。在通电话或百无聊赖时，往往会在纸上信手乱写。心理学家认为，此种无意识的乱涂鸦，往往能反映涂鸦者的性格与能力。纽约市的心理学家夏理迪士通过近30 年的深入研究，认为下面10 种类型人具有自己的特征：
1。喜欢画三角形者此种人思路明晰、理解力极高，善于逻辑思维，富有判断力和决断性。
2。喜欢画圆形者此种人具有创造力并善于策划。在他的心目中，经常对事物有一定的规划设计，对自己的前途，有一定的计划与目标，凡事按部就班，谋定而动，是最佳的策划者和设计者。
3。喜欢画多层折线者此种人具有高度的分析能力，反应敏捷。
4。喜欢画单式折线者此种人心理经常处于紧张状态，情绪飘忽不定，折线是内心不安的表现。
5。经常画连续性环形图案者适应力极强，而且善于体谅别人，对人生充满信心；对生活感到满足安全，换句话说，这种人有安全感，对人生充满希望。
6。喜欢在格子中画上交错混线条者此种人的生命力极强，凡事一往无前，不达到目的，誓不罢休。
7。喜欢画波浪形曲线者这是一个随和而富有弹性的人，适应力极强，凡事专向光明面着想，极富朝气。
8。喜欢在一个方格内，胡乱涂不规则线条者。
此种人心理压力重重，情绪低沉，但却对人生抱有希望，会尽力寻找解决和克服困难的方法。
9。一些爱画不规则之曲线接合圆形的人此种人豁达大度，玩世不恭，心境经常开放和平，不论顺境逆境，都能应付自如。
10。画不定形而棱角峥嵘者此种人极具有竞争性，事事希望能够胜人一筹，千方百计，寻找成功之路。
（五）从握手方式看他人性格美国心理学家伊莲嘉兰曾对握手的含义进行了分类，分析认为：握手有8 种类型，每种类型代表着不同的含义，显示出不同的性格。
1。摧筋裂骨式握手时大力挤握，令对方感到痛楚。这种人精力充沛，自信心强，组织领导能力超卓，但可能是个独裁专断者。
2。沉稳专注型握手时力度适中，动作稳实，双眼注视对方。这种人个性坚毅、坦率，有责任感，善于推理，经常为人提供建设性意见，能得到别人信赖。
3。漫不经心型握手时只轻柔地触握，这种人随和豁达，凡事不为人知。
4。双手并用型握手时习惯双手持握对方。这种人热诚温厚，心地善良，喜怒形色，爱憎分明。
5。长握不舍型握手时握持对方久久不放。这种人感情丰富，喜交朋友。
6。用指抓握型握手时只用手指抓握对方而掌心不与对方接触。这种人性格平和，而敏感，情绪易激动，心地善良。
7。上下摇摆型握手时紧抓对方，不断上下摇动。这种人极度乐观，对人生充满希望，热诚积极，受人欢迎。
8。规避握手型有些人从不愿意与人握手，他们个性内向羞怯，保守但真挚，不轻易付出感情，一旦建立友谊，会使情比金坚。
（六）笔迹与性格在人际交往中，人们总是要掏出笔来写字的。哪怕是登记姓名、购买饭票，也离不开书写。
不同的人，其字体、字形、字貌等各有各的风格，各有各的独到之处。
日本科学搜查委员会1979 年出版的《文市鉴定》，在引用“书如其人”观点后写道“人们写下来的文字以及运笔写字习惯，都把这个人的生理、生活、职业、环境因素倾注进去了。。”。
我们认为，一个人书写时情绪、思想及环境的影响是渗透其间的。情绪正常与烦躁时笔顺的条理不同，思想和环境的不同可能影响字迹及笔的把握程度。尤其不能否认性格心理对笔迹的巨大影响。
一些笔迹学家对人的书写特点进行了分析，得出如下结论：
如果你的字头大部分是圆的，那么，你的脾气好、温柔、审慎，做事从容不迫。
如果你的字很大，这象征你热情，锐气旺盛。你也许有许多特长，但缺乏精益求精的态度。
如果你的字头大部分是尖的，你很活跃，有较强的主动性和自尊心，但见别人赶不上时，有时会发怒。
如果你的字很小，说明你有良好的专注力，办事周密，对待事物能透过现象看本质，而且对文学有鉴赏能力。
如果你的字简洁明了，没有花字和怪字，你是可信赖的，因为你正直、真诚、慷慨、心肠仁慈，能关心一切不及你幸运的人。
如果你的字体独特，你多半留心怕别人注意你，且有点自私，好吹毛求疵，难于取悦于人，并常以一种愁闷、漠不关心的样子去掩饰内心真实的感受。
如果你的字与字之间显得松散，你是一个喜欢直言、诚实的人，别人问你意见时，能坦诚相见，正如你希望别人做的那样，你能宽恕他人的过失。
如果你的字笔画大部分是紧凑的，你是个沉默、谨慎的人，喜欢独处，给别人的印象是你不爱和人交谈。
如果你的字写得慢，你有耐心、谨慎、善思考，你不是一个健谈的人，但并不表明你内涵贫乏，可能是不易动感情。
如果你的字写得很快，说明你富有情感、热心，是可信赖之人，你那丰富的想象力和幽默感，可使你在写作上颇有成就。
如果你的字铺得很开，你重友谊交际，喜欢与人接触，能与朋友长处。
如果你的字靠得很紧，你的私心较重、沉默寡言。由于性情孤独，不会和人合伙共事，对钱物之事考虑大精。
如果你写字很细心，总把每个字都写全，你是默守成规、遵守各种清规戒律的人，做事讲究准确、有条理，有善于即兴发言的才能。
如果你的字写得潦草，你遇事容易冲动，不是说话轻率，就是行动草率，这常使你陷入难堪之境地。
如果你书写时行与行之间间隔很大，你为人大方，为别人用钱和自己用钱一样慷慨，宽宏大量，爱交际，别人喜欢向你倾诉烦恼。
如果你书写时行与行之间靠得很紧，你不够慷慨，想指挥别人，有时十分固执。当然，这一个性用在适当场合是可取的。
如果你书写时用力不重，你是个谦虚、文雅之人，对事物有较高鉴别力、缺乏魄力，在生活中常不能如愿以偿。
如果你书写时用力很重，表明你有支配别人的意愿，容易自满，过于自信，但常无力维持他人对你的信任。
如果你的字体一行一行向下斜，你无上进心，喜怒无常，总觉得别人是错的，常悲观失望。
如果你的字一行一行向上倾斜，你是一个欢快、乐观、希望成功的人，总是精神焕发而不讨人嫌，有远大抱负，并且以很大热情和充沛的精力使之付诸实现。
如果你的字向右倾斜，你有热情、开朗的性格，具有博爱之心，关心别人幸福，一言一行表现出赤诚。
如果你的字向左倾斜，表明你有理智的头脑，不会感情用事。
（七）折信与心理有人曾对人折信的格式进行研究，发现不同身份、不同性格或不同心境之人，所折的信是不尽相同的，仔细分析一下，会发现一些规律：
信纸横向对折两次，然后纵向随便折叠到信封可以装下的长度。这种人多生活作风随便，不拘小节或办事喜欢干脆利落。
信纸纵向三等分折叠、横向折叠时让信纸两端故意折成一高一低。这种人一般来说性格谦虚朴实，是讲究礼仪之人。
信纸纵向对折，然后在折线之处再往里卷折一至两厘米，最后横向对折。
这又是一种折法，多见于公函和一些性格文静、有一定文化修养之人或机关办事员。
先将信纸横向对折，接着在任一角作三角形对折，然后纵横相交折成长方形。这种折法，往往出于让零乱的折叠使其字迹不致成句行排列的目的，多为性格内向谨慎之人。
像忻飞机似的，别出心裁，将信纸边角巧妙对折，上缠下绕，这种人多情细腻，并有幸福感。
（八）《六韬》中的知人术《六韬》是中国最古老的兵法，里面详述了种种看穿对方真心的方法。
1。问之以言，以观其详向对方多方质问，从中观察对方知道多少。
公司招考新人的时候、必须对应征者来个“人物鉴定”，考官就得向应征者多方查问，这就是“问之以言，以观其详”的方法之一。
鉴定一个人物，不能只流于形式，需要发出足以判定对方真心的问题。
“你的嗜好是。。”
“家里有哪些人？”
这一类的问题，就是形式上的问题，对探查一个人的内心，毫无作用。
“你对这个问题有什么看法？”
“。。这一类的难关，换了您，如何去打开僵局？”
这一类的问题，就直捣核心，足以使对方的才能、思考力，露出蛛丝马迹，成为判断上的珍贵资料。
又如，身为上司的人，在遇到重大的问题时，不妨向部属或同事问一句：
“换了你，如何解决？”
这时候，平时看似应变有方的人，却为之语塞，或是答非所问；而看似不够机灵的人，却能提出迎刃而解的妙方一这种事实，会令你痛感一个人平时的外表和言举，不足信赖。
2。穷之以辞，以观其变不断追问，而且越问越深、越广，借此观察对方的反应如何。
没有自信的人，面对一连串的“逼问”，就惊慌失措、虚言以对，就眼珠骨碌碌转。。。发同的人，就可从这些表情的变化，判断对方是个怎样的人物。
对一件事一知半解的人，在”穷之以辞”的情况下，都会露出马脚。
《韩非子》一书的“内储说上”里，也有类似的说法。这句话就是“挟智而问，则不智者至。深智一物，众隐皆变。”
意思是说，对知之甚详的事，如果故装不懂，向对方质问，往往可以间出原先并不知情的事；用这个方法熟知一件事之后，其他隐蔽的事，往往可以判别。
这种绕个弯儿以观其变的方法，效果显著，鉴定人物时，不妨多加运用。
3。予之间谍，以观其诚派出间谍，暗中引诱他做内应，或是举事反叛，借此探查他是不是忠贞不二。
4。明白显问，以观其德把秘密坦率说出，借此观察一个人的品德。
如果，听到秘密就立刻转告第三者，这种无法守秘的人，就不能深交，就不能合作，还是避开为妙。
对方是不是口风甚紧或者是否容易夫言，只要泄漏秘密给他，就知道他是个怎样的人。
运用这个方法，往往会发觉平时自诩为“最能守秘”的人，反而是最会泄密的人。
从这些反应，我们就能探知对方是不是值得信赖的。
汉景帝的时代，有个近臣叫做周文，他是个绝不泄露任何秘密的人。景帝很欣赏他，所以，即位之后就把周文封为郎中令。
周文在景帝还是太子的时候，只不过是个舍人（照料太子的下级官员），却能一跃而为郎中令，原因在于他能守秘。
景帝跟诸侯商谈重大的秘密时，周文总是紧随于侧；但是，从不把听到的秘密泄露半句，景帝因而对他信赖得无以复加。
当然，周文之所以获得景帝的完全信赖，想必在景帝还是太子的时代，他被景帝用“明白显问，以观其德”的方法，试过好几次了。
5。使之以财，以观其廉让他处理财务，借此探测清廉与否。
把一个人派出到容易拿到回扣的单位去服务，就容易看出他是不是为人廉洁。
服务于容易拿到回扣的单位，一些即使开头坚决不拿回扣的人，时日一久，也会随波逐流，见钱眼开。要试探一个人的清廉与否，只要派他到那样的单位，就会真性毕露。
6。试之以色，以观
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