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社交谋略与技巧-第4部分
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服务于容易拿到回扣的单位，一些即使开头坚决不拿回扣的人，时日一久，也会随波逐流，见钱眼开。要试探一个人的清廉与否，只要派他到那样的单位，就会真性毕露。
6。试之以色，以观其贞让美女服侍在他身边，借此观察他是不是严谨到不为美色动心。
道貌岸然的人，一碰到美女，往往前后判若两人，要看穿这一类人物的真性，莫如使之近女色以观其贞。
7。告之以难，以观其勇派给他困难的工作，借此观察他的胆识、勇气。
平时口口声声“遇事立断”的人，一旦危机临身，往往不知所措，还会满腹牢骚。
个性越是柔顺的人，遇到困难越是仓惶失色；因此，若要试探一个人的胆识、勇气，就得把困难的工作，接二连三地交给他去处理，从中观察他的反应。
8。醉之以酒，以观其态请他喝酒，借此观察他的态度。
平时守口如瓶的人，黄汤下肚就完全变了样，不但满口牢骚，还会猛说别人的坏话，这样的人就可判定他是十经常怀有不满，甚至嫉妒心强烈，有害人之心的人。
谨言慎行的人，一旦喝了酒，言举就大异常时。因此，亚历山大大帝常在喝酒之后，绝不见人。只有对这种人，“醉之以酒，以观其态”的一招，才不管用。
以意志坚强、灵敏果断闻名的亚历山大大帝，喝酒之后也会大醉失态，惹了不少麻烦。他在痛下决心之后，只要沾了酒就独处于营帐中，拒绝见人。
一代英雄尚且如此，更何况凡人？酒后观人，是很管用的“人物鉴定法”。
《六韬》这本书强调，只要运用上面的方法，就可以把任何人物，观察出一个端倪来。这些方法，在人际交往中略加变通，也可适用。
三、知面之诀面容是心理的生动写照。为了更好地了解他人并与之交往，一项很重要的工作就是你应能更准确地分析他人的面部。因为人的情感、情绪、欲望等内心活动和习惯性态度必然牵涉到面部肌肉运动，如皱眉、瞪眼、哭、笑等，由此影响到面部骨骼和表皮的变化，长此以往，将在面部留下反映性格特征的深刻痕迹。
婴儿都是一副平滑的面孔，这是婴儿的典型特征，除了有天生的一些特征外，几乎都是清白的记录。随着时间的流逝、生活经历的日益丰富、面孔日益表现出性格。有的成年人还长着个“娃娃脸”，这种人常常被认为是令人乏味、毫无吸引力的、不成熟的、或是缺乏智慧的；人们通常认为这种人没有在“生活”。那些过着非常有趣、有创造性和有价值的生活的人很可能会在脸上显出相应的印痕，给人留下好印象。
据报道，当有人问起亚伯拉罕·林肯，为何不任命一位外表上看上去很合适的人担任要职，他直截了当他说：“我不喜欢他那张面孔。”
有人向林肯提出抗议说：“你不能因为这种原因而拒绝一个人，他长得这样自己也是没办法的。”
但林肯坚持己见他说：“那你给我找一个40 岁的人，证明他的面孔竟能与他的生活经历毫无联系！”
因此，面孔看上去就像一张立体地图，图中展现出由于欢乐、动荡的生活经历和岁月的侵蚀而形成的凸凹不平，并出现了龟裂和皱纹。通过分析他人的面孔，我们可以对此人的经历、心理结构及基本性格有深入了解，从而在人际交往中取得成功。
那么我们怎样利用面孔来分析其基本人格呢？有的人认为眼睛是“心灵的窗户”，是最能暴露内心世界的一个感官，是可以看得见的个性核心。因此分析面孔最重要的是分析眼睛。而有的人则认为嘴是表情的主要部分，两眼中明显的满意、快乐、高兴的表情只有在同真正表现高兴情绪的嘴部配合反映下才能表现出来，如果与嘴部不愉快的表情结合起来，两眼中那种欢乐表情立刻会变成一种不愉快的表情。在整个面孔格局中，重要的是嘴而不是两眼。
以上说法各有其道理，但均不全面。我们认为只有对每个单独的感官的研究和对形成并显露表情的五官作为一个整体来研究才能充分地揭示出性格本质。在分析某一种微笑的表情时，如果把只有嘴部在露齿而笑，就当然认为他完全是个友好，温厚的人，对你除了表示善意外，再也没有其他意思了，那么你这种看法就大错特错了。《红楼梦》中的王熙凤面上一团火，心里却一把刀，经常面带笑容，甚至未见其人，先闻其笑声，但却心狠手毒。因此，从根本上讲，准确地分析面孔是先对每一个部分，然后再对各部分的总和进行仔细研究的结果。
（一）分别分析面孔的每一部分1。分析眼睛眼睛是“心灵的窗口”，透过这个窗口，你可以看到一个人的喜、怒、哀、忧、怨等种种心态。因此，几百年来，眼睛成了文学作品中浓墨重彩加以描绘的对象。爱默生说：“人们用眼睛会话时其优点几乎与其舌头完全一样，眼睛的语言完全无需借助字典，而且全世界都能理解这种语言。”我们要注意从眼睛里寻找那些微妙的、不断变化的表情中所流露出来的较为深沉的情感变化。
在眼睛的构造中，虹膜中央较黑暗的部分就是瞳孔。瞳孔，也叫眸子或瞳人。我们常说明亮的双眸或形容人两眼炯炯有神，实际上，是指的瞳孔。
瞳孔是可以变化的，它的大小随着光线的明暗而变化。在明亮的光线下，瞳孔会缩小到直径只有两毫米左右，而在黑暗中，它的直径可扩大到原来的4倍。不仅如此，人的情绪变化，也会影响到瞳孔的变化。人类学家爱德华·T·霍尔曾经指出，许多阿拉伯人特别注意“观察眼睛的瞳孔来判断你对不同话题的反应。”
霍尔提到了心理学家埃克哈德·赫斯曾描绘的一些发现：“瞳孔是一种非常敏感的指示计，可用来测定人们对某一情况如何作出反应。当你对某些事情感兴趣时，你的瞳孔就会放大，如果我说出你所不喜欢的事情，你的瞳孔往往会收缩”。此外：“人们无法控制他们自己眼睛的反应变化，人们眼神的变化能一丝不差地泄露真情。”
人的眼睛最能真实地反应出入的内心。一个人瞳孔的变化较之他的言行举止更具真实性。电影《屈原》里有这样一个场景：秦国使臣张夷为建立楚齐联盟来到楚国，他献上隋侯之珠以收买南后郑袖，当看到这颗宝珠时，南后的眼睛里泛出贪婪的神色，但很快，她正襟危坐，又恢复起皇后的威仪，而她那贪婪的目光已毫不保留地泄露出她内心的欲望。很早以前，中国的珠宝商人就已注意到这一点。为隐瞒真情，他们常戴着黑色眼镜去同他人做生意，以免在看到珍贵的珠宝时，瞳孔扩张让对方看出破绽，以便低价成交。
一些外交家、谈判家也常使用有色眼镜，使他的思想情绪不被别人觉察。当一个人对你侃侃而谈，你在听他说话的时候，要留意观察他的眼睛，如果他心口如一他会迎视你的目光，那坦诚的目光会使你备加信任。如果他时时避开你的视线，那么，你就要留心了。
眼睛的形状常常与一定的性格类型有关。人们往往把“斜视眼”同“不能信任”联系在一起。因为那些谨小慎微、多疑的人常用戒备的目光评估世界及其人们，从而时常有斜视的表情。
眼睛四周的皱纹是很重要的。眼角外侧的放射状皱纹通常是由于微笑引起的——“友好的微笑。”几年之后真实的微笑，通常将留下深深的皱痕，就像太阳的光线一样。这暗示此人具有一种热情、友好的性格。即便采用深度整容手术也不能消除所有这些皱纹的痕迹。如果成年人脸上没有这样的皱纹，那么其眼睛看上去就显得冷淡或缺乏表情——这告诫人们，这个人基本上不是一个友好的人。
在观察分析眼睛时总与嘴部联系起来。有时，你会发现，嘴在微笑，而眼睛却无此表现。这有助于我们识别出假笑。这时眼睛中的冷漠表情说明那咧嘴大笑只是一种假象。
在观察分析眼睛时还要与眉毛联系起来，人的眉毛形状经常可以作为了解情绪的有效线索。一些基本的眉毛形状可以看成是人们内在性格的一种现成的提示：
（1）愤怒的或邪恶的人其眉毛往往是里端向下，外侧向上呈歪斜状。就像正确时所作的“V”记号一样，这也是漫画家进行夸张创作时的常用形状。
（2）那种很容易感到糊涂，经常有些茫然不知所措、焦虑或失望感的人，其眉毛通常是里端向上，外侧向下呈歪斜状。
（3）那种冷静、情绪稳定的人其眉毛一般都比较平直，要么两端相对是笔直的，要么两边对称呈弧形。
（4）当某人常常为烦扰所困扰，老是优心忡忡，心理负担过重的话，皱眉肌就会把眉毛牵拉在一起，而出现大家所熟悉的文学作品中描写的“紧锁的眉头”的形状，罗丹的雕塑名作《思索者》就是一个例证。
2。分析鼻子鼻子并不是特别可靠的人格指示计。但是这一部位还是很富有表情的，而且也能提出一定的性格特质的线索，特别是有些人想方设法掩饰的那些特质。
当人们嗅到一种讨厌的气味或对某种东西表示厌恶时，往往“皱起鼻子”。“皱起鼻子”的表情再加上一种严肃的面容往往表示一种厌恶、轻蔑、傲慢、不屑一顾地对待别人的态度。某些人鼻子两边有明显皱痕的特征可能在一定程度上反映了他们认为世界是丑恶的思想。
在人际交往中，有些人鼻子朝天，神气活现而又不直接正视别人，不想和你交往，倒希望占你的上风，这是一种表示傲慢态度的姿势，你得小心提防。
当某人发怒、兴奋或性欲冲动时，作为一种反射作用，鼻孔往往张开或向外弯曲。作家们经常用“张开的鼻孔”来表示好色的情欲或像竞技场上一个横冲直撞的公牛一样的愤怒情绪，所以，当看到别人鼻孔张开或向外弯曲时，你就要有所警惕了。
如果有谁鼻子生得大，这说明他（她）爱管别人的闲事，这儿嗅嗅，那儿探探，不打听清楚不算完，就像野狗在追踪猎物似的，循着气味、搜索出猎物或某人。鼻子大的人好像总在不断地吸嗅打探别人的事情，就像狗总在嗅味一样。
3，分析嘴唇薄嘴唇的人常常（但不总是）意味着他为人吝啬，具有严厉或执拗的特性。
厚嘴唇的人通常被认为是易接受感官快乐的。因为口轮匝肌的运动对嘴部的形状有很大的影响作用。嘴唇丰满就是由于习惯性地放松口轮匝肌的结果，这种放松是一种性格开朗、为人爽直随和、接受能力强的人的要素之一。
如果厚嘴唇象征着为人比较热情的人格的话，那么绷紧的或薄的嘴唇则象征着为人严厉，这种嘴唇是由于特有地绷紧口轮匝肌的结果。如果一片嘴唇绷紧而另一片嘴唇松弛丰满，这很可能表示此人具有相矛盾的性格因素。
我们可以把嘴部周围肌肉的收缩看成可能是担心上当受骗，希望抵挡住外界干涉的一种信号。在这种人中，他们的“上唇总是绷得紧紧的”，其目的是为了不受自己的或他人的感情影响。
绷紧卷曲的嘴唇常常与残忍或严厉、盛气凌人的性格有关。雪莱描写有关奥齐曼迪亚斯的诗，其中“王中之王”那段描绘了这位古代帝王的残酷无情，并提到，从发掘出来的他的铸像上那卷起的嘴唇无声地告诉人们这人曾经有过残暴无情的行径。
一张“易怒的，生气的”的嘴及其嘴唇习惯性地向外突出，这种嘴常常是一种忧郁性格或病态性格的信号。下垂的嘴唇和两边口角下挂意味着这是由于长期的悲观厌世、生气、不愉快的结果；与之相反，那种乐观的、活泼快活的性格，在两边口角的嘴唇往往是向上提起的。
4。分析下巴下巴的形状并不完全是可靠的表示性格的指示物，因为颅骨的原先结构决定了下巴的基本形状。然而经常性地活动下颌骨肌在一定程度上肯定会影响下巴的骨骼和肌肉，从而使其显示出“后削”或”突出”的特点。那些争强好斗，飞扬拔扈、好管闲事的人往往都有一幅突出的大下巴；而那些性格懦弱，遇事总是后缩，习惯后缩下巴的人往往显出一副后削的弱型下巴。
5。分析颈部就像大下巴一样，粗壮的脖子是和运动员的勇猛及男子气概相联系的。
一个长着“硬脖子”的人可能是属于那种顽固、倔强、甚至是毫不妥协地竞争类型的人。男子的脖子如果生得较为细长有可能说明此人缺乏好斗性格和男子气概。
6。分析耳朵耳朵的大小虽然与一个人的性格没有特别的联系，但是人的个性会改变耳朵的形状，这种情况虽说不多见，但仍然还是存在的。例如，富于思想、忧柔寡断或神经质的人习惯拉他们的耳垂，使其松弛和伸长。
（二）分析整个表情19 世纪美国一位名叫埃尔伯特·哈伯德的乡土作家在一首诗中写道：
人的面孔是上帝的杰作，眼睛是灵魂的窗口，嘴部是肉欲的标记，下巴象征着决心鼻子表现出意志；但在这一切之上而叉隐藏于这一切之后的是我们称之为“表情”的某瞬间东西上面我们对面孔的每个感官、每个区域进行了分析，但要充分地揭示出性格本质，还必须对形成并显露表情的五官作为一个整体来研究，正如诗中所写的那样，对“在这一切之上而又隐藏于这一切之后的”那种瞬间的东西——表情，进行研究。
面部表情是表示感情的情态势语，是人们态度的第一反映。表情的变化基本上有两种，即是“愉快的表情”和“不愉快的表情”。
愉快的表情的特点是：①嘴角拉向后方；②面颊往上展；③眉毛平舒，眼睛变小。
不愉快的表情的特点是：①嘴角下垂；②面颊往下垂，变得细长；③眉毛深锁，皱成“倒八”字。
欣喜、欢笑、快乐及爱情显现时，就有“愉快的表情”。痛苦、悲伤、发怒、恐惧、嫌恶之时，就出现“不愉快的表情”。
值得注意的是，随着愉快与不愉快而来的表情变化，大致发生于肌肉的作用，而两者的肌肉作用正好相反。这就是说，如果某一部分的肌肉呈现紧张，是随着愉快表情而起的变化，那么，那一部分肌肉的呈现松懈，或是反方向的肌肉呈现紧张，就成为不愉快表情的变化。
我们日常所体验的种种表情的变化，就是以愉快、不愉快这两种对立的感情为极端，而还会引出无数的表情，其中比较可靠的明显的情绪表情有六种，那就是：快乐、惊奇、恐惧、忧伤、愤怒和厌恶。
面孔是反映一个人内心情感和生活经历的永久性记录。面部肌肉的活动使得最常出现的表情（愤怒、焦急、怀疑、期待、快乐以及其他一些常见的情绪和形成人格的特有态度）在面部留下永久性的痕迹，从而形成性格面孔。
例如，经常性的情绪低落和忧郁沮丧往往使面部松垂，久而久之便形成了那种自我贬低的、悲哀的、愁眉苦脸的面容。反之，根本的乐观精神和自信往往鼓起肌肉和皮肤的形状，其结果是出现一种朝气蓬勃、明朗大方的面部表情，这种表情把本来可能被看成是难看的成分改变成为一种愉快的、令人振奋的形象，而对别人产生魅力。
希波克拉蒂斯把性格在面部表情中的反映归纳为4 种“忧郁的、暴躁的、冷淡的、乐观的”。这四种基本性格的面部表情如下图所示｛ewc MVIMAGE；MVIMAGE； ！00700480_0056_1。bmp｝
每个人都有其个别性和独特性，因此通过把人限定在几个种类的范围内来准确地分析表情是很困难的。但是，熟悉4 个基本性格的面部表情却可以使我们较容易地从我们自己及其他人脸上辨认出这些模式的基本成分，从而较迅速地获得对他人性格本质的了解。一个人的明显特征就是他的个性，我们在分析他人面孔时必须把对一个人的表情解释同这个特定人的个性联系起来。从根本上讲，准确地分析面孔是先对每个部分，然后再对各部分的总和进行仔细研究的结果。
面孔的外形是特定的人所特有的气质、情绪和态度的永久性记录。学会如何阅读面孔这一技巧将使你获得对他人的极有价值的了解。当你一边同某人讲话，一边观察分析他的面孔时，对方会更加意识到你的存在，并对你有所印象。厌烦与冷漠是相互的。当你不太注意去观察别人，或者，如果你觉得别人都是令人讨厌的，那么他们很可能也会对你有同样的感觉。当你仔细阅读他人的面孔时，你势必会对他们发生更多的兴趣，那么，你逐渐也会让他们对你有更大的兴趣。结果，一种友好的、积极的联系便在你和你的人生搭档之间建立起来了。
四、知心之窍俗话说：“画虎画皮难画骨，知人知面难知心。”我们可以从一个人的衣着、谈吐猜出他的职业、身份，从一个人的面部表情看出其性格特征，但是要洞察其心，明了他现在在想什么却是很困难的。下面即向你介绍一种知心之窍——通过对方下意识的行为或姿态去洞察其内心。
马克·吐温在《流浪汉在异乡》一书中说：“这个世界所拥有的最愚蠢、最恶劣、最猥亵的图画，就是提善所画的维纳斯。倒不是因为她全身赤裸，四肢平伸地躺在床上，而是她那一条臂膀和手所表现出来的意态。”一条臂膀和手所表现出来的意态就能使这幅画成这个世界所拥有的最愚蠢、最恶劣、最猥亵的图画，可见姿态表情达意的重要功能。一个人下意识的姿态和行为能传达出其有声语言所不能或不愿表达出来的真实感受和内在需求。这里我们把它称为“非言辞表达”。“非言辞表达”在人际交往中扮演着重要的角色。大部分的情况是无法以言语来交谈的，必须借助于行为或姿态的观察。美国心理学家艾伯特·梅拉比安经过研究认为，在人们交往中所发送的全部信息中7％是由言语来表达的，而93％的信息是由非言语来表达的。
一般说来，人的行为和姿态比有声语言更能真实地反映一个人的真情实意。精神分析大师弗洛伊德说：“凡人皆无法隐瞒私情，尽管他的嘴可以保持缄默，但他的手指却会多嘴多舌。”一个人也许能成功地控制他的面部表情，显得镇静自若，却不知道紧张和焦虑正在露出痕迹，也没觉察到自己的脚正在持续地、不耐烦地敲击着地板，好像那脚自有其生命似的。奥地利的斯蒂芬·茨威格在《一个女人一生中的二十四小时》一书中对赌徒手的姿态和动作暴露出其内在意愿的描写很是精彩，他说：“这些赌徒们能把脸上的棱棱突暴的筋肉拉下来，扮成满不在乎的模样，真不愧技术高妙。然而恰恰他们痉挛不已地全力控制面部，不使其暴露心意，却正好忘了两只于，。。
根据这些手，只消观察他们等待、攫取和踌躇的样式，便可教人识透一切：
贪婪者的手抓搔不己，挥霍者的手肌肉松弛，老谋深算者两手安静，思前虑后的手关节弹跳。而百般性格在抓钱的手势里表露无遗。。。”
关于姿态的种类及其所代表的意义，在《怎样洞察别人》（美国人尼伦的格著，蔡庆兰译，浙江人民出版社出版）一书中有详细阐述，下面对其作一简单介绍：
1。开放的姿态撤姆尔·詹森在《罗塞拉斯》一书中说：“年轻人，心中下怀恶意，认为别人也如此，因此表现得开放而坦诚；而他的父亲，经历受欺之害，因此不得不心存怀疑，而且常常被诱这么做。”确实，年轻人经历少，天真单纯，心中不怀恶意；而且认为别人也如此，因此举止行为常常表现得开放而坦诚。
哪些姿态是表现但白和真诚的开放性姿态呢？
（1）摊开双手。大部分的人要表示真诚与公开的一个姿态，便是摊开双手。意大利人毫不拘束地使用这种姿态，当他们受挫时，便将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办呢？”的姿态。而耸肩的姿态也随着张手和手掌朝上而来。大家都可能已经留意到，当小孩子对自己所完成的事感到骄做时，便会坦率地将手显露出来，但是，当他们有罪恶感，或对一个情况产生怀疑时，便会将手藏在口袋中或背后。
（2）解开外衣钮扣。别人若对你坦白友善时，则经常会在你面前解开外衣的钮扣，甚至于脱掉外衣。在一个商业会议上，当人们开始脱掉外衣时，便可以知道，他们在谈论的某种协定，会有达成的可能；不管气温多么高，当一个商人觉得问题尚未解决，或尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。
2。防卫性的姿态与代表开放接纳的姿态相对的，是一种保护自己身体，隐藏个人情绪以对抗他人侵侮的姿态。如果对于对方表示开放的姿态未能善加掌握，他可能很快就会转变为防卫的姿态。表现防卫性的姿态有以下几种：
（1）双手交叉在胸前。这种双手交叉的姿势是日常生活中极普遍的姿态，而且根据达尔文的研究，这种姿势似乎在世界各地都同样代表防卫的姿势。老师和老师在一起时常用这种姿势，医生和医生在一起讨论时，也常出现这种姿势，小孩子们叉起手臂来维护自己的尊严。这种姿势似乎可以使人自觉稳如泰山，能对抗任何攻击。
在人际交往中，如果你的交往对象叉起手臂时，便表示他已经转为防卫地位了。如果你未能及时发现对方所表现出的反对、抗议、不满等信号，而自顾自地高谈阔论，再三重复地刺激对方，结果往往使自己本愿意亲近的�
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