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社交谋略与技巧-第6部分
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12。表示厌烦的姿态说话“喋喋不休”，不顾他人反应是很令人厌烦的。一个懂得吸引听众的人，一定会常常记得观察表示缺乏兴趣的姿势，以便于在适当的时候停止说话，或者改变方式，想办法让他人对他的见解感兴趣。
（1）敲桌子，跺脚。当人感到不耐烦时，会用手或笔在桌上敲着单调的节奏，有时还配合着脚跟在地板上打拍子，脚抖动或脚尖轻拍。
（2）以手支着头。另一个不耐烦的姿势就是手扶着头，视线朝下，下巴下垂。
（3）胡乱涂鸦。任何一种避免直视对方的动作，都会干扰公开的交谈。
当一个人在听你讲话时用笔在纸上胡乱涂鸦，那就表明他对你的话题缺乏兴趣。
（4）目光空洞。另一种显示厌烦的姿态是“对你视而下见”。最肯定他不感兴趣的讯号，就是他的眼皮几乎眨都不眨一下。没有眨眼，即说明这人恍恍惚惚，心不在焉，对于周围的事物毫不关心或极端厌恶。
我们常原谅使我们厌烦的人，但绝不原谅那些厌烦我们的人。因此，在听他人讲话时我们不要动辄表现出厌烦的姿态。
13。表示接受的姿态大家都希望别人能同意并愿意接纳自己、自己的想法及自己大部分的所作所为。然而就像态度可以很快转变的一样，自己一向认为意见相投的人，会突然摆出敌意，让你不知所措。因此要随时留意对方的姿态，如果认为他不自动支持你，就得重新了解他了。
接受的姿态如下：
（1）手放在胸前。几世纪以来，人们一向把手放在胸前以示忠贞、诚实及效忠。在表演的戏剧中，这种姿势被公认为用于真挚及诚实的人。
值得注意的是，除了正式场合外，妇女很少用这种姿势来表达忠贞、诚实或效忠。相反的，妇女把一只手或两只手搁在胸前，通常是一种保护的姿势，说明受到了突然的惊吓或惊喜。
（2）触摸的姿势。触摸的姿势因人因事不同而有不同的意义，对某些人来说是一种赞同，对其他的人则是一种打岔的讯号。也有些人以此来安抚那些心情过于激动的人。有许多人也可视之为一种再保证的触摸，不仅用在自己喜欢的人身上，也用于自己得奖的东西上。
（3）挨近他人。这个姿势被视为接受的表示。当一个人特别热衷于某一个话题时，往往会挨近对方，而且声调也跟着提高。同样，当你谈话时，别人挨近你，表明他对你的谈话内容感兴趣。
14。表示期待的姿态当我们盼望得到某种东西时，往往会在不知不党中用姿态传达出这种期待的感觉。
（1）擦掌。当小孩子看见母亲从市场上回来、把装满货物的自行车停住时，会高兴得摩拳擦掌、表现出一副期待的姿态。通常人们在参加某种活动之前，会揉搓双手，像要洗手的动作。除非是双手冰冷，否则就是无言地传达出他对这项活动十分感兴趣。
（2）手指交叉。在许多紧张的场合中，我们常可看到这种动作，特别是当一个人有某种要求时，常不动声色地把手指交叉起来，以表示希望能实现其愿望。
上面我们简单介绍了一些在人际交往中人们常常下意识地表露出来的姿态及其所代表的意义。需要指出的是，在观察他人行为或姿态时必须注意以下问题：
（1）不能只观察一些个别的姿态，必须注意言辞与个别姿态在表达上的一致性，以及个别姿态与一连串姿态的不矛盾性。因为一个姿态只代表一种意义，如果不了解一个人的姿态簇（一连串配合的姿态），没有把他前后动作加以融会贯通，只单凭某个表情或某个孤立的姿态就仓促下结论，难免会犯下断章取义的错误，造成误解对方的后果。
（2）姿态所表达的意义可因地、因时、因人、因手段而改变，所以不仅应仔细观察姿态簇，甚至应把姿态簇和它们所牵涉的情境连结起来，才能了解其意义。
（3）相同的姿态和动作在不同的文化背景当中，可产生完全不同的反应，观察时必须注意，以免发生误解。另外，还有许多姿态总是不断地重复出现，有时这纯属习惯而已，没有任何用意。
第四章 建立你的朋友档案——绘一幅社交联络图
生活中经常发生这样的事情：记住了别人的名字，却怎么也与人对不上号；感觉某人好面熟，可就是想不起他的名字，好不容易将名字记起，却又不知从何谈起，一声“嗨，你好”后全无下文。在这种情况下双方都感觉尴尬。
许多朋友为了避免以上情况的发生，备有精致的通讯录。它在帮助你的社交上起着不容忽视的作用。但是，通讯录有它的局限性。通讯录的栏目有：
姓名、住址、电话、传呼、生日等。仅有这些栏目是远远不够的。为弥补不足，我们不妨再为朋友建立一份档案。下面是一张档案表：
名字外貌交往情景生活事件特征与需求将你的朋友的基本情况填人表中，经常地充实它，在社交时巧妙地运用它。你的朋友会越来越多，你的交往水平将得到提高。
为什么会列出这些项目？如何使用这些项目？看了下面的介绍，你的问题就会迎刃而解。
一、名字1。名字的重要性一般人对自己的姓名，比对其他任何人的姓名都更关心。如果有人记住了自己的名字，那么便会对对方格外的注意，并产生由衷的好感。曾连任四届美国总统的富兰克林·罗斯福深谙此道。他认为被人喜爱的重要方法之一就是记住对方的姓名。
下面是一个真实的故事。
从小时候起，王丽就是个腼腆内向的女孩子。直到升入某师范大学时，性格依旧没变。她一见生人就两颊诽红，手足无措。因为怕羞，很少主动对人打招呼，见到老师也是一低头，就走过去了。
暑假到了，王丽参加了一行8 人的“义务教育”小分队，来到一所偏远的山区小学，帮助其发展教育。这里交通闭塞，生活条件异常艰苦。
过了几天，系领导和学校领导到小学慰问队员们，其中系党总支书记刘东也来了。王丽不喜欢严肃的刘老师，对他有一种本能的惧怕和反感。刘东老师将小分队成员逐一介绍给学校领导。轮到王丽时，王丽感到非常紧张，因为她怀疑刘老师根本不认识她。万一刘老师喊不出自己的名字来岂不尴尬。谁知刘老师脱口而出：“这位是王丽同学。平常不爱说话，工作起来很踏实的。”
王丽一块石头落了地。她有礼貌地冲学校领导点了点头，心里盛满了对刘老师的感激和敬重。她感觉到一种被承认的满足感。
从此以后，她对刘老师的认识彻底改变了。她觉得刘老师并非想象中那么可怕，相反他对人还是很亲切的。
从这个故事中我们可以看到，记住别人的名字竟然可以改变别人对你的看法。可见记住人名是多么重要。
2。经常称呼记住对方的名字后，常常称呼对方的名字，是产生亲切感的重要条件之一。欧美人常喜欢提到对方的名字。
东方人则不然，往往喜欢喊他人的官衔。有这样一个小笑话：在一次全国性的会议中，有一位总经理介绍自己时，只说出自己公司的名字和地址，忘记把自己的姓名告诉给听众。事后竟有人称他是“××公司先生”。
3。使用爱称如果相互之间能经常用爱称或尊称称呼，就会下意识地产生亲近的心理，如同春风融化坚冰。
富兰克林·罗斯福喜欢用爱称称呼他人。在他就任美国总统的第一天，他就召见了白宫首席守门人帕特里克·麦克纳。麦克纳刚一进门，总统就前去迎接，亲切地称他为“帕特”。麦克纳几乎昏了过去。他在白宫工作大约30 年了，一位总统称他为帕特还是第一次。在一个星期内，罗斯福对白宫所有的工作人员，如秘书、办事员和服务员，都亲切地称呼他们的教名或绰号。
在一个公司里，下极是否信赖上司，前提条件之一就在于上司能不能频繁地亲切地称呼下级。一位日本足球教练率领的球队曾蝉联“九连冠”，他讲了这样一件事。他当教练时，从来不用代词“你”称呼运动员，总是用尊称或爱称称呼，诸如“长岛君”、“田中君”等等。
只要上司亲切地称呼下级，下级心里就会感到被上司承认和信任。热情有礼的态度表示“我承认你的存在”。
人与人之间有许多的不同即不同的个性、不同的生活方式、不同的爱好，但在渴望被别人承认和信任这一点上却是相同的。一个人往往会因为别人对自己的重视而感到快乐，从而促使自己和他人建立良好的关系。
无论中外，许多想调离工作岗位的人，大都是因为他们感到受到冷落而心中不满而辞职，仅仅因为别的单位待遇好而调离的人并不多。如果上级领导能给下级工作人员以亲切、温暖的感觉，恐怕就不至于出现或较少出现这种情况。
4。记住人名的诀窍当你获知对方的名字后，是不是转身就忘了呢？将遗忘的责任归结为记忆力差并非明智。建议你照下列办法去做：
（1）在心中默记对方的名字至少三遍，与他（她）谈话时经常使用他（她）的名字。如，“李红，不知你去过北京没有？”“李红，你说得真棒！”
（2）把姓名与相貌结合起来记。如：何晓梅，和颜悦色面带笑容、“和”
与“何”、“笑”与“晓”是谐音。吴盐，这么胖会不会是由于缺盐所致吧。
（3）听清人名。法国拿破仑三世，也就是拿破仑的侄子，身为皇帝，每天日理万机，但他能记住每一个经介绍而认识的人。当他没听清楚对方的名字时，便会请对方再重复，直到完全听明白为止。
（4）尽可能了解对方的事情。这样做，有助于加深对对方的印象。
（5）充满信心，用心记忆。记不住别人的名字很多情况下是因为没有用心记。有一个9 岁的小男孩鲍比，带回的成绩单上面都是“丙”。爸爸问他：
“为什么成绩不好？”鲍比回答：“记不住”。
爸爸很生气，“那好，今天晚上不要看球赛去了。等你成绩好以后再说吧。”
鲍比说：“等一等，爸爸，那可不行，要知道，今晚是道奇棒球队来演出。法拉瑞尔是队里最好的球手。他去年赢了21 场，输11 场，平均每次失分3。14 分，今年共打269 局。”
鲍比的记忆力怎么样？只要用心记，没有记不住的。
（6）经常记忆。俗话说：“重复是记忆之母。”经常记，反复记就能牢牢地记住对方的名字。美国有一位私立学校的校长，把记住全校每个学生的姓名做为作业，每天练习。对尚未入校的学生，他就对着照片记他们的名字。
新生一人校，校长立刻就能喊出他的名字，并与他寒暄。试想，对于一位初到陌生地方，心里忐忑不安的学生来说，能被这样一位重要人物喊出名字，心里能不踏实吗？目睹这一场景的学生家长，能不放心吗？
在这位校长任期的12 年内，这所学校的学生注册率有了增加，成为该地最负盛名的学校，注册基金提高了6 倍。当然，这所学校得以发展的原因决不止此，但它与校长的勤于记名字有关系则是肯定的。
（7）记录下来。“好记性不如烂笔头”，把名字填在档案中，以便以后使用。
二、外貌1。记住外貌常常听人感叹无论如何也记不住对方的外貌。能否很快地辨认出对方，固然和天赋有关，但如果运用一些方法和技巧，还是能够提高你的辨认能力的。
要想记住对方的外貌，不进行详细观察是不行的。要按顺序进行观察。
首先对对方做一个整体概括：是高个子还是矮个子，是胖还是瘦，是丰满还是苗条，体态正常还是有残疾。。
其次对局部认真观察：
A。脸型：是圆型还是鹅蛋型，是瓜子型还是国字型。。
B。发型：是披肩长发还是短发，是妩媚的波浪形烫发还是清纯的直发。。
C。眼睛：眼睛较圆呢还是细长。。
。。
最后找出此人显著区别于他人的细节：青痣、褐痣、酒涡、走路姿势等都是易于同他人相区别的细节。
这时你会发现，对方的形象已深留于自己的脑海中。为慎重起见，你最好在与他（她）分开后尽快把观察结果记录在档案中，以便日后回忆。
请看一些文人是如何观察他人的。
倪海曙在《春风夏雨四十年》中，是这样描述陈望道先生的外貌的：“先生那时已年近半百了，身穿中服，给我的印象是个子不高，身体结实，仪表极其庄重，脸是农民型的，颧骨很高，皮肤较黑，发型带点儿日本味道，大概是过去在日本学习的关系。先生在年轻时练过武当拳。先生的体型是一种不论坐着和站着都好像生了根似地难以动摇的武术家的体型。”
鲁迅先生对他的日本老师藤野先生的观察十分详细：“其时进来的是一个黑瘦的先生，八字须，戴着眼镜，挟着一叠大大小小的书。一将书放在讲台上，便用了缓慢而很有顿挫的声调，向学生介绍自己说——我就是叫做藤野严九郎的。。”藤野先生的形象可以说是呼之欲出。
陈望道和藤野先生在两位作者的笔下是多么有特点的人物。这固然和作者的写作能力有关，但更重要的是因为两位作者都有很强的观察能力。
为提高你的观察能力，可做以下练习：
（1）在乘坐公共汽车或火车时，看一眼你周围的某个人，然后在心里尽量详细地描述他的外貌：长相如何、发型怎样、衣着如何。然后再看一下，以检查自己的描述是否正确。
（2）回想一下教室或办公室或你常去的商店里都有什么物品，写在纸上，等再次去时核对一下，注意那些虽然天天看见却被你遗漏的东西。
（3）闭上眼睛回忆周围的自然环境，从高楼大厦到一草一水，越详细越好，然后睁开眼睛对照。如果细微之处仍然记不清，那就再重新观察，直到细节完全清楚为止。
（4）现在请你想一想你的朋友、同事等，要非常详细：鼻子什么样、嘴巴的形状、前额有什么特色、身高、体重等等。等再见到他时纠正错误之处，并且找出自己未曾观察的地方加以注意。
2。不以貌取人人们在观察对方时，往往产生直觉。
对方相貌堂堂，笔挺的西装，雪白的衬衫，目光敏锐、谈笑风生。
直觉：这个人事业有成，胸怀坦荡。
对方其貌不扬，尖嘴猴腮，矮胖身材，满脸麻子。
直觉：恐怕没什么水平。
对方一脸凶相，嘴唇抿得紧紧，身材高大，呲着黄牙。
直觉：此人心地歹毒。
对方长得真靓，大眼睛忽闪忽闪的，黑发如缎，眉如柳叶，更有两个迷人的酒涡。
直觉：心灵美好的姑娘。
产生这些直觉是正常的，但如果凭直觉去对待别人，那就失之偏颇了。
也许衔洒自如的人心术不正，美丽动人的那位也许水性杨花；也许其貌不扬的人才高八斗，也许相貌凶狠的人性格善良，一只蚂蚁都舍不得踩死。
以貌取人无形中使你的交际范围缩小，不利于社交面的拓展。严重的还会使你误上贼船，身心受到伤害。
3。适当修饰认为以貌取人不可取，并不表示混灭人们的爱美之心。毕竟爱美是人的天性。在社交中给他人以美感还是很有必要的。契河夫说：“人们的一切都应该是美丽的：面貌、衣服、心灵和思想。”
解放前，在南开学校有一段容止格言悬挂在镜子上方。内容是：“面必净，发必理，衣必整，钮必结。头容正，肩容平。胸容宽，背容直。气象勿做勿暴勿怠，颜色宜和宜静宜庄。”用现在的话说：要搞好个人卫生，洗净脸，常理发。衣服要穿得整齐。坐有坐相，站有站相，要肩平，背直。待人接物不卑不亢，神情恬淡端庄。
周恩来总理就是在这段格言的熏陶下成长起来的。读中学时，周恩来并不像有的阔家子弟那样有很多衣服，他仅有可以替换的两套衣服。但无论在什么时候，他穿的衣服都很整洁。衣服上出现了口子，周恩来就把他缝补得齐齐整整后再穿在身上。
担任国家总理以后，他仍然严格地要求自己，即使在病中也不懈怠。有一次他病得很重，连脚板也肿起来，原先的皮鞋、布鞋都不能穿了，只能穿着拖鞋走路。总理仍然坚持参加外事活动。身边的工作人员劝他：“您就穿着拖鞋接待外宾吧，外宾是能理解您老人家的。”但总理摇摇头说：“不行，要讲究个礼貌嘛！”最终总理穿着一双特制的布鞋接待了外宾。
修饰仪表是一种礼貌，也是一门艺术。修饰时应注意哪些方面呢？
（1）打扮得体。一般来说，严肃的场合要穿得正规点儿，如毕业典礼；非正式的场合，可以随便点儿，如朋友聚会、郊游等。
西方人对服饰的讲究是有名的。比如他们在不同的场合就要穿不同的衣服。每天都要换一身衣服。如果你不换，别人要么认为你不讲卫生要么怀疑你在外边过夜。过去的欧洲人竟然在印发请柬时注明如何着装。
如果请柬上注明：“WhiteTie（白领带）”，那么你就要穿黑色燕尾服，系白领带。
如果注明：“BlackTie（黑领带）”，那么就要穿白衬衫，系黑领带，穿深色西装。
如果注明：“Inforrmal（不正式）”，那么这时候你就可以自由地挑选西装和领带的颜色。
（2）要与自己的身份相协调。一位四五十岁的中年妇女，如果打扮得像一个小姑娘，扎上两条麻花辫，穿上鲜艳的服装，未免让人感觉滑稽。
一位青年女学生，如果手指上套着金戒指，脖子上挂根金项链，浑身珠光宝气，就显不出青年人的朝气蓬勃。其实，青春本身就是美的，根本用不着刻意雕饰。
一位女教师，如果像电影演员那样浓妆，就会分散学生注意力，影响教学效果。
当然，营业员和服务员小姐可以化淡妆，以有利于业务的开展。
（3）要与周围的环境相协调。亲友结婚，你衣着不整，头发凌乱不堪；别人办丧事，你穿上崭新艳丽的服装，这都不合适。因为与周围的环境下协调。别人结婚是喜庆事，男士穿上西装，刮刮胡子，女士修修眉，化化妆，穿上自己喜爱的衣服，这都是应该的。而对方失去亲人时，心情沉重，你最好穿一身索色或黑色的衣服与当时肃穆的环境相配合。
凡事都要有度，人是爱美的动物，出席人多的场合时，人们都希望自己给大家留下一个美好的印象，这是无可厚非的；但切记要审时度势。
记得在我的弟弟结婚那天，有一位打扮非常妖艳的女宾来到时，全场人的目光都被吸引过去了。她的脸上露出得意的神情，以为别人都在欣赏她。
其实别人投去的目光中多的是责备，毕竟这是婚礼，不是舞会，唱主角的应当是新娘。
（4）要与自己的身材、肤色相协调。
同样一件衣服，穿在别人身上很美，但未必适合你，不能困为这件衣服别人穿起来有品味，自己就盲目购买。鲁迅先生就很懂得服装美学，他曾经说过这样一番有见地的话：
“人瘦不能穿黑衣裳，人胖不要穿白衣裳；脚长的女人一定要穿黑鞋子，脚短的，就一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好些，横格子的，胖人穿上就把胖子更往两边裂着，更横宽了，胖子要穿竖条子，竖条子把人显得长，横的把人显得宽。”
可见，抽象地谈论衣服的美丑是不恰当的。
我们可以利用视错觉来增强美感。如果你身材矮小，最好不要穿上身很长的衣服，以免显得你更矮；如果你觉得自己太高，想显得低一些，那就再加一件上衣，并降低腰线；如果你的腿较短，那就穿高腰裤，可显得你的腿比实际的要长些；如果你的腰很粗，那就不要穿紧身衣服，最好穿宽松的衣服。
选购衣服时，要考虑到自己的肤色。肤色白的人可以挑选任何颜色的衣服；肤色较黄的人适合穿暖色调的衣服，如红色、橙色；肤色较黑的人可以选购冷色的衣服。
（5）饰物数量不要过多。以一两件为宜，最多不超过5 件。有位女士手指上套满戒指，自以为很美，其实给人的感觉是庸俗。
三、交往情景将与对方交往的时间、地点、与对方交谈时所获得的重要信息（如对方的爱好、职业、忧虑、快乐等）记录在档案中，下次见到对方时，如果他对你印象不深，你可提醒他，某时某地我们曾见面等等。
如果对方说：“我喜欢旅游。。”那么下次再见到他时，便可从旅游入手。
“最近又到什么地方去了？峨眉山？那里好玩吗？”
这时，即使是世界上性格最内向的人，也会滔滔不绝地把他的见闻、感受告诉你；诸如秀丽的峨眉山水、顽皮的拦路猴子、缥缈的如诗如梦的白云。。
有了这样一个良好的开端，接下来你们的谈话会变得轻松而愉快。
经常看到有的人为交谈而交谈。至于别人到底谈了些什么，他不注意分析。别人把自己的痛苦、近况等告诉给他，他听完后也就忘到脑后去了。应该改变这种不良的社交习惯。要在社交中做一个有心人，尽力从他人的谈话中捕捉有用的信息，记在档案中，并让它们在以后的社交中发挥作用。
我的一位朋友向我谈起这样一件事：
那是两年前，我当时正待业在家。闲着没事，就去帮一家日用品公司推销香皂。
有一次，我到一家杂货店推销。店老板客气但坚决地拒绝了我。我估计这主要是他与我不熟悉，不相信我的缘故。我环顾四周，看到一个15 岁左右的女孩子从里屋穿过柜台急匆匆地走出去了。
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