与鲨共泳 作者:哈维·麦凯 完结-第10部分

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演讲就如登门推销，而且难度最高。你卖的不是产品，而是一个不可捉摸的点子，你要
面对50　或100　颗冷漠的心，其中大多数人与你素昧平生，毫无理由要相信你。　
但是只要你早做准备，你既不会变成挨人白眼的推销员，也不会面对一场冷漠的演讲会。
我在“麦凯66”里提出了“赢得听众的　11　项绝招”。没有两个听众是完全相同的，只要你
能回答下列的11　个问题，你的演说内容一定能打动不同的听众群，我保证！　
沙登公司的另一则宣传术语让你从另一个角度求得印证：“如果你怀疑何谓永恒，就做
一场5　分钟的演讲。”　
　
赢得听众的11　项绝招　
　
1。　为什么这个团体邀我演讲（列出理由）　。我在这群听众中的知名度和定位究竟如何？　
2。　这个团体的成立宗旨是什么？　
3。　这个团体的主要特质是什么（专业、社交、职业团体等）？　
4。　谁最近向这个团体发表过演说？听众反应如何？我能拿到一份听众的评语吗？　
5。　谁最近对这个团体发表了成功的演说，为什么？　
6。　如何让听众觉得这篇讲稿是专为他们设计的？要如何恰如其分地“幽默”，才受欢迎？
哪些是演说禁忌？　
7。　谁是这个团体的意见领袖？当中哪些人会出席？如何与他们联系？　
8。　谁会介绍我出场？他（她）　会如何介绍我？如何赞美他（她）最恰当？　
9。　我要回答问题吗？听众可能提出哪些重要问题？我该特别留心哪些棘手的问题？　
10。我可以提供哪些值得听众带回家的信息？该提供具体的资料吗（　如表格、摘要……
等）？　
11。谁可以在听众群里做我的“内应”，帮我收集可靠的听众反应？　
秘诀16　　　现金之美　
我指的不是钱，是现金，你知道现金是多么稀有美妙吗？有人一年赚20　万、30万或　40
万，可是　20年内没见过1000　块的现金。他赚的是银行的支票和数字，不是声音悦耳、线条
迷人、坚实又冰冷的现金。　
然而在我公司里，我们将新增的盈收用现金支付给业务员。在业务会议上，我们通常会
宣布新增的盈利，在众目睽睽之下，我拿出其中一部分，用现金付给业务员。　
对了，不管付硬币还是纸钞，要确定你的财务部或人事部门代表在场（和我们一样）仔细
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做记录，以免国税局有问题。　
当时会场一片寂静。我倒出钞票时，那里就像教堂一样。通常我用崭新的百元大钞（《教
父》的作者普索称那些钞票为“蜜蜂”）。我一次一张数着，“1　、2　、3　、……”。我熟练地制
造轻脆的响声。你应该看看这些人，他们简直陶醉了、上瘾了，像被催眠似的。　
我现在了解赌博最迷人的魅力之一就是——对方付现金。要不就是永恒的现金：黄金。
1933—1975　年间，在国内持有黄金是非法的。我了解原因，黄金真是令人上瘾，使人为之
疯狂。付帐时我要拿这些崭新的美国硬币做一两次实验，看看这些钱会不会变成耀眼的金币。　
第五章　　　帮助你的孩子掌握胜算　
帮助你的孩子掌握胜算　
在晚餐桌上发脾气瞪着你的那张小脸孔，等他长大求职时，总要面对真实的世界。　
你或许想在孩子们决定毁掉这个世界之前，告诉他们世界的真相。我不敢保证他们都能
变成百万富翁，因为胜算只有二百分之一。虽然这是个不易达到的目标，但是也只有美国才
有上百万的百万富翁。　
曾有许多为人父母者问我：“麦凯，你是个成功的企业家，比较有心得。我想给孩子们
一些忠告，好增加他们成功的机会，我该说些什么？”　
首先你应该明白，你能说的有限，要是滔滔不绝地提出你的忠告，你会变成《哈姆雷特》
里那位满口陈词滥调的波隆尼斯。要惜言如金！　一旦你开口，就要送给他们结实的银弹，切
实命中要害，以下是我的看法。　
不要妄想守株待兔　
和他们谈谈人生的第一份工作。不是指他们为了避开你或是想赚钱买车而接受的工作，
我是指他们真正的第一份工作。能赚那么多钱，他们一定乐坏了，你必须告诉他们事情的真
相——他们的待遇偏高了。　
待遇偏高是因为他们对商界一无所知，必须经过训练，有了经验之后，才能成为有价值
的资源。他们会说：“太荒谬了，我有这个价值，否则他们为什么要故意多付我薪水？”答
案是他们头两年多付你薪水，一旦你进入情况，他们可以在未来25年里少付点钱。这是理
所当然的，只有在员工付出的劳力多于所得的情况下，公司才会赚钱。　
他们也许会问：“既然如此，为什么还有人愿意继续干下去呢？”因为你一旦熬过那　25
年，跨进管理阶层，又会成为待遇偏高的人。　
这就是现代资本主义。你受训时支薪过高，工作时待遇偏低。不过有个诱因激励你在低
薪的状况下继续努力——因为你希望有一天能爬到金字塔顶端，督导别人工作，自己坐领几
年高薪。不过你也可以缩短低薪的过渡期——一旦你接手这件工作，就该开始考虑如何爬升
了。　
为别人工作，一旦进入情况，原本该你赚的钱就进入别人的荷包。如果你决定留下，摆
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脱低薪的最佳武器就是要了解自己的无知。认清你对每件事情事实上了解不清，要自我挑战，
抓住每个学习的机会。　
如此可以战胜制度。你的老板无法剥削你的学习心得。每一次你走进办公室，他就等于
被迫付钱让你去学习新的、更具商业价值的东西。采取行动而非原地踏步，你将更迅速地爬
上公司的金字塔顶。　
你会想找一位医生——他的上一堂医学课还是在1948年修的——替你看病吗？不幸的
是，这种人还不在少数。然而十分之九的现代医疗技术——激光、起搏器、化学疗法、药物
——都是在1948年毕业的医生离开校门后，先后发展出来的。你必须时时求变，保持上进
心，才能不断自我挑战。当机会来临时，要为生命增添新的旋律。否则世界会从身边走过，
无论你是老板还是职员。　
找到你喜欢的工作，并且让它替你赚钱　
英语里有一个非常不合宜的词——“工作”。但如果你喜欢，工作就不成为工作。许多
人似乎认定为求生计，就不可能乐在工作——否则别人为什么要花钱给你找乐子。事情并非
如此，做你喜欢的事情吧！　
听来简单，许多人在童年都有过这种经验：主宰我们生活的人，似乎总有权指使我们做
些不喜欢的事。如果我们早年的生活经验如此，我们会相信工作的世界也必然相似。其实不
然，世界上充满随心所欲、做他们想做的事而又生活富足的人。不只是在广告界、写作圈、
戏剧界或拯救鲸鱼这些光耀的行业里才如此。重点是不管你做哪行，如果你喜欢，便可以从
中获利。　
我正好对语言感兴趣，至少学过六种不同的语言，中文是其中之一。其实你会不会中文
都可以在我的行业里赚钱，但是从另一个角度来看，如果你能在工作中运用一些似乎无关本
行的特长，像说中文，你会过得更好，获得更多乐趣。　
当我以同业领袖代表的身份前往中国大陆时，我的中文会话能力派上了用场。事实上，
全世界都报道了当时的事件。我是第二次世界大战后第一位在中国大陆以中文发表演说的美
国商人。而且我与同行的美国商人也有了接触并有业务往来，部分原因是他们欣赏我的博学
广闻。他们不懂中文，对信封业也一无所知，不过他们显然认为，能不厌其烦学习中文这种
艰涩语文的人，必然在他们的领域内也学有专精——比如制造信封。　
因此靠着会说中文，我卖出数量可观的信封，这个故事印证了第一及第二条法则。不要
守株待兔，要求变，要上进。一旦你找到自己喜欢的事情，让它为你赚钱——即使这件事看
来与本行完全无关。　
相信父母有时候是对的　
过去几年，我应邀到哈佛的一门企管研讨课上演说。对一屋子的人演讲完之后，他们邀
我与八名学生同桌而坐，开始一问一答。这种方式让学生能够就近提出问题，问出那些你以
为能在演说中成功回避的“独家秘方”。　
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当然教学相长，我也受益良多，我们互相看着对方。我观察到每位学生都出奇地聪明，
但是8　个人当中，你知道有六个人可以交谈，与另外两个人则无法理智的对话。其中一名好
斗成性，另一名学生提的问题复杂又迂回，好像他谈的是量子物理，不是商业。　
身为父母，你投资时间、金钱和心力让孩子学习一大堆他们讨厌的东西。“为什么，为
什么，为什么当我要成为一名核子物理学家　著名摇滚明星　世上最有钱的人时，我得学网
球？用叉子吃东西？穿袜子？还有学西班牙文？”　
事实上确有必要，不只因为在生命里有很多东西比赚钱营生更重要，而是无论你多聪明，
无论你做得多出色，我们赖以生存的经济是多变的，资本主义社会不断创新产品、淘汰旧物。
社会评论家形容产品在市场里短暂的生命周期为“有计划的淘汰”（planned　obsolescence）　。
他们会指责贪婪的美国公司永远不断地抛弃完好的旧产品，以便向温顺无知的客户推销新产
品。　
然而，你现在已经难得听到“有计划的淘汰”的论调了，日本人证明我们的问题不在于
太多新产品，而是太多旧的、低效率的产品。顾客证明了是他们，而不是傲慢的资本家决定
要买什么，没有任何次级的、过时的，或价超所值的产品卖得出去。　
这种破坏再改变的模式不仅在市场里一再重复，也会成为你儿女工作生涯里不可避免的
特质。　
除非他们能够“沟通”，能够有礼貌、有效率地驾驭说写能力。否则，有一天一个核子
物理学家或信封制造商都可能难以自保，因为不管他们安身立命的行业多么安全，在这个不
断汰旧换新的资本主义世界里，他们的工作会改变，他们会需要这些技巧推销自己，结果，
他们不但不能守株待兔，还必须再次走进冷酷困难的现实世界为自己找出路——如果他们不
能以迷人的方式与人沟通，他们会陷入很大的困境。　
正是这些广泛、原则性的技巧，以及靠写作、演说、穿着和仪态培养出的沟通能力——
有这些年来，老师及父母让他们学得快要发疯的东西——有一天会使你的孩子免于失业之
苦。　
划地自限者前途无“亮”　
西方有一句俗谚说：“东西没破，就不用修理它。”（If　it　ain’t　broke；　don’t　fix　it。）　但是做事
成功的人往往都是因为能未雨绸缪，他们掌握先机，让竞争对手无力反击，制定游戏规则，
别人只得照着规矩玩。　
精密电子公司在《华尔街日报》上登过的一则广告，为上述道理作了精彩的注脚。广告
中刊出一些旧时代的照片，令人印象深刻的标题，显示当事人对当代重要问题多么有“远见”。　
其中一张照片是华纳。他于1927　年担任华纳兄弟公司的总裁——有声影片那时刚问世，
华纳先生对这项新科技的评语是“鬼才要听演员说话”。接着是　1111　年的诺贝尔物理奖得主
米里肯。他说：“无人能够探知原子的力量。”美国专利局局长杜尔的话则最精彩，他在　1899
年说：“能被发明的东西都已经被发明了。”这3　位绅士的共同点是什么？他们都大错特错了。　
告诉你的孩子要冒险。年轻人最大的本钱就是不像成年人一样，有财务和家庭的拖累，
因此冒险也无虞会损失什么。所以鼓励他们尝试新东西，向命运挑战。　
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他们有时会遭遇失败，但是如果他们有双倍成功的机率，自然也有双倍失败的机率。只
要记住：方向盘倾向于有利他们的方向，制度也偏向他们，因为这是一个变动的世界，老旧
的东西会被毁灭。在一个奖励求变的社会里，比起徘徊于旧科技和现状里的人，年轻人有更
好的机会改变世界。　
在父母成功的阴影下更难出头　
有一句老话说：“富不过三代。”意思是说如果你的祖父母生活穷困，你的父母出人头地，通
常你这一代又会回复你祖父母的生活模式。　
原因何在？原因之一是大自然有一套不变的平衡法则。没有任何生命能代代青出于蓝。如果
你不同意，只要看看历任美国总统的家庭。吉米·卡特的父母也生了比利·卡特。赐给我们
林顿约翰逊的父母也给我们山姆·约翰逊——他是约翰逊总统将之逐出白官的家伙。尼克松
弟弟唐纳德的问题也同样棘手。　
我们可以给孩子正确的理想、适当的教育，为他们开启大门，可是剩下的就全靠他们自己了。
每一代都有自己的领袖，很少从上一代网罗人才。　
两年前，电影演员寇克道格拉斯接受故乡上纽约州阿姆斯特丹的颁奖。他的儿子麦克也在场
观礼，听寇克·道格拉斯致词时说：“我要你们知道，我成功要比我的儿子容易得多，我父
亲只有一辆手推车，如果我有两辆，我就比他好了两倍，但麦克做到了，虽然他老爹挺有名
气，这实在费了他不少功夫。这可并不容易。”　
　
　
你的孩子未必要超越父亲或女强人型的母亲才算成功，如果他们能订定自己的目标，善用自
己的特殊才能，从我们提供的环境中选择适合自己的，他们便拥有了成功必备的条件。　
　
结语　　　迈向成功之路　
如何成功　
你已经与我共同走过一段漫长的路，三堂短期麦凯课程和一堆速成秘诀。现在是面对最
大挑战的时候了——如何登上成功高峰。我要对此提供些意见。　
你可曾注意我们谈了那么多，却没有再三强调每一本这类的书籍都会出现的一个字？　
这个字就是“决心”。一本谈“如何成功”的书如果不谈决心，就像一部没有枪战的西
部影片。　
我一直绞尽脑汁，思考如何谈“决心”，却又避免那些陈词滥调，我希望我有答案。我
要告诉你一些故事，一些麦凯家的传奇，让你自己决定“决心”对成功有多重要。　
我在前面提过，我父亲杰克·麦凯是美联社驻圣保罗的通讯员。他做得十分出色。最了
不起的专业贡献是他发掘好故事的新闻鼻，以及追新闻时不屈不挠的热诚。　
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1932年时，明城及圣保罗是恶名昭彰的帮派聚集地。有一段时期，贝克帮（Barker　gang）
的狄林格，以及绰号“爬行者”（reepy）　的卡皮斯，这两个著名的盗匪都住在双城，警方多多
少少放他们一码。为了回报，人们希望这些帮派混混看在这点份上，做那些“事业”时离城
远一点，同时也用更具体的行动表示他们对当地行政机关的感激。　
但是不出所料，这种默契被打破了。这些混混绑架了两名富有的圣保罗市居民——银行
家布里莫和啤酒商汉姆。我父亲负责替美联社追踪报道这则新闻。　
1932年的12月16日，一名无辜的旁观者在明城一次　11。8　万美元的银行抢案中被杀，
案子追到贝克一卡皮斯帮的身上。一名警察突袭一场扑克牌赌局时逮捕了几名罪犯，包括名
叫汉金斯的窃贼——他被认定是帮派的一分子。最后汉金斯因谋杀罪名在1933年被判终生
监禁。　
1935　年，大部分贝克一卡皮斯帮的人，死的死、被抓的抓，幸存者公开互相指控为自
己脱罪。我父亲尽职地报道了他们的故事，从中发现汉金斯并未涉入银行抢案及谋杀罪行，
他甚至不是帮派的成员。　
根据这些消息，我父亲说服州长奥森展开调查，但奥森在调查报告完成之前去世，他的
继位者只做了六个月便在选举中败给史泰森，史泰森又从头开始调查汉金斯案。　
1941　年时——距银行抢案及谋杀案发生已达九年之久，史泰森的报告完成，命令无罪
开释汉金斯。但正如我父亲所报道的“情况更复杂了。汉金斯因为多年前在肯塔基州犯下的
抢夺13　美元的案子而被通缉”。肯州的警官要求引渡汉金斯。　
明城当局拘禁一名无辜者达八年之久后，自然不愿意为了13美元的罪行，把他送进南
方感化院接受不人道的待遇。当明城了解肯州不愿引渡精神病罪犯后，他们作了一个不得已
的决定——把汉金斯转送到专为精神病罪犯设立的圣彼得州立医院。　
自始至终，父亲不停报道拘禁汉金斯的愚行——汉金斯神智完全清醒，却被关在精神病
院里。　
汉金斯生活得十分艰苦，他只能用一次大战后每月60元的抚恤金买些小小的奢侈品，
美国却很快又卷入二次大战。除了我父亲的报道继续为汉金斯伸冤外，他完全被世人遗忘了。
但是，我父亲坚持到底，终于在1949年使官方采取了一些行动。那年汉金斯被证明神智正
常而被送回州立监狱，我父亲又开始一连串的报道，而州长刚对此案发生兴趣时，却被任命
为联邦法官。　
最后，继任的安德森州长首次召集了州赦免委员会的特别小组来审查汉金斯一案。在听
证会开始的前两小时，赦免委员会得到官方通知，肯州对汉金斯“不再有兴趣了”。　
我父亲自始至终与汉金斯站在同一阵线，他是汉金斯唯一的支持者，也是他圣诞节及感
恩节唯一的访客。他在听证会里出庭作证。　
经过漫长的18　年，其中包括　10　年的精神病院监禁，汉金斯冤情大白而无罪开释。　
汉金斯的奖赏是自由。杰克·麦凯的奖励是波摩杰出报道奖（Pall　Mall　Big　Story　Award），
他还获赠终生免费用波摩香烟。但是如他所说，他既已在“8　岁时戒烟”——通常小孩在这
个年龄躲在车库里抽第一支烟，他的奖品可说是英雄无用武之地。　
这就是杰克·麦凯：决心加上热诚。　
这里还有另一个例子。　
30年代初，明城州长奥森是全国知名人物。有角逐总统的声望。他却在　1935　年夏天，
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因癌症而在明城的医院里濒临死亡记者们开始倒数计时，大家都想做第一个抢到新闻的人。
我父亲站在医院窗外的街道上，他以几块钱打点奥森的护士，要她在奥森咽气时，压低隔壁
房间的遮篷。　
由于医院不让记者使用医院电话来报道新闻，而投币电话在当时并不普遍，我父亲也给
了一个男孩0。25　元，要他在几条巷弄之后的街角杂货店里，先占一个电话。　
奥森一死，遮篷垂下来，我父亲开始冲向杂货店。当他通过最后一条街道时，由于一心
只想着数分钟后要在全国新闻网上作报道，被一辆卡车撞倒了，站起身，拍掉身上的灰尘，
跛行走向电话，报道了他的故事，然后才强迫自己跛着走到医院检查——就这样，杰克·麦
凯得到了独家新闻。　
28年后，我正好　28　岁。那时，我已经拥有自己的事业　3　年，正在找寻贷款以筹建一座
20万的新工厂。我跑了　13家不同贷款机构——双城的每一家银行和抵押公司——吃了　13
次闭门羹。　
我用地图和圆规，以明城为中心画出一个半径　3　英寸的圆，拜访这个区域内的每家银行
和抵押公司。遭到更多次回绝后，我继续画圆。最后我的圆大到足以涵盖米尔瓦基郡，我在
那儿得到贷款。　
这就是决心？在我父亲的经验里，我确信他认为被卡车撞伤是他工作中的一次挫折。而
我，则当这些是宝贵的商场经验。如果当时得不到贷款，我今天还会继续画圆。拥有自己的
土地和工厂比租用别人的设备至少节省100　万美元。　
为了筹那样一笔钱，你会惊讶地发现居然有这么多的生意人高举白旗，束手待毙。千万
别成为其中之一。　
成功有一个奇妙的公式，说来容易，做起来却不简单。虽然每个人都有自己的特色，使
我们显得独一无二，但是我相信自己见过足够的成功者，可以辨别造就他们成功的共同特质。　
成功=决心＋设定目标＋专心　
裴雷耳是南非一位高尔夫球选手，曾赢得多项竞赛——包括美国公开赛、名人赛、英国
公开赛和职业联盟赛。他是一名优秀的运动员，不过每位参赛者也都很出色，裴雷耳尚要克
服一些不寻常的障碍：他身高5　英尺6　英寸，在人群中并不显眼，健康状况也欠佳，60年
代，他必须在四名保镖的护卫下出赛。南非的种族政策使他成为威胁和恐怖事件的目标。　
我于1955年圣保罗公开赛前的练习与他相识，当时，这是一项相当重要的比赛。裴雷
耳是名不见经传的职业选手，我则是默默无闻的业余选手，他初到美国；　我则刚从明尼苏达
大学毕业，赢得大学代表队的资格，但是不能参加职业球赛。　
我们立刻热络起来，由于比赛在我家乡举行，我们年龄又相仿，我便自告奋勇担任向导。
我们和其他六名青年共度了一个美好夜晚。第二天，虽然我的开赛时间是下午，裴雷耳是上
午，但基于对新朋友的热情，我决定陪他参赛。当我走向他时，他刚打完第一洞，向果岭间
的草地走去，球道上空无一人——1955　年的裴雷耳没有任何观