处世必读:厚结人缘的处世经-第14部分

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要处理这等事，只要有原则和保持冷静，无论对方是拍挡、下属，还是上司，一样可以
应付得潇洒利落，又不产生坏影响。
首先，你要清楚自己在争取什么，有了目的，请为争论行为做好准备工作，所谓据
理力争，你的“理”如何？具有一定支持力吗？须知道，争论可以有建设性，也可以有
破坏性，而你的表现往往使两者只有一线之差，不可不慎。
在会议中的争论，应该是不同意见的表达，例如一项计划，不同的人有不同的意见，
经过争论，就能收集思广益之效，所以参加争论的同时，你的地位便间接稳固下来。
会议上众说纷坛，各持一端，这实际也是一场谈判。
有专家指出，要做一个出色的行政人员，必须是个谈判好手。
如何才能为自己争取到有利条件，却不会得罪对方？记着，即使双方意见有重大分
歧，但井不表示无法达成协议，只要你深诸以下谈判守则：
（1）对事不对人。切莫把私人恩怨算在谈判的账上，这只会造成绊脚石，试想，若
对方因仇视你而处处敌对，事情只会愈弄愈僵。
（2）应着眼于双方利益和价值观，而非只着眼于单方面立场。因为既称为谈判，如
果万事只有利于你方，对方还肯谈判下去吗？所以利己利人才最客观。
（3）预先订出一系列解决办法，然后权衡取舍。你首先要弄清楚自己和对方谈判的
目的，然后以冷静、坚定和变通的态度去与对方商议，适当的忍让，往往是达到目的的
最佳手段。
（4）可根据客观的准则讨价还价。凡事容忍却不失自己的原则和立场才不会自招损
失。同时请谨记对方的要求，再在其要求上动脑筋，讨价还价就更有把握。
成功的白领人士往往在会议中表现得信心十足和具有说服力，你要成为他们的一分
子，就必须掌握三大要决：时间、语调和圆滑。
在你决定发表己见之时，请先参考其他人的意见，把他们的意见综合起来，但将自
己的意见作为最后结论。照顾别人的需要和看法是必须的，最后在适当时间才一气呵成
提出意见来。
你提意见的方式和用语亦重要得很，要清楚和自信。不要说：“这只是我个人的意
见”、“我没有太多的实例支持。”或者“你们大可不必同意我的看法。”这些话只会
令你的说服力大打折扣。
最有效的使自信和说服力贯彻和得到支持的策略，就是先接受别人的意见，然后加
插你的看法，最后以自己的意见为准则。例如说：“你提出的方法，在过去的确收到良
好效果，但若加人新技巧，我相信成绩可以更好。”如此，你的意见得以通过，又不会
叫别人失面子，不是很理想吗？
不要让其他人把你贬低。如果有人针对你的工作吹毛求疵，不要怕，也不要发怒，
切莫回答其他的无聊问题，一句“是吗？”已足够，再重新把会议目的提出来，使所有
人的注意力集中到议程上，若对方穷追不舍，请他在会议后再跟你谈吧。
会议中，难免有人意见不合，请扮演息事宁人的角色，从争论中找出解决问题的方
案，尽量让大家妥协。

处世经（第三章）
导读
　　
当代中国社会随着市场的繁荣，一大批商人、企业家迅速崛起。目前，企业家感到
“生意难做，钱难赚了”，这表明我国的市场竞争越来越规范了。企业家仅靠胆量。机
遇已行不通了。他们要想获得更大发展就要重塑自己的形象。
多年的大浪淘沙，证明在审场上真正能站稳脚跟的不是靠短时期坑蒙拐骗的商人，
而是注重信誊、有胆有识、视消费著为“上帝”的企业家。在茫茫商海中，就要认认真
真掌握与各方相处的奥妙，方能获得成功。
　
　　


处世经（第三章）
一、大树下面好乘凉
　　
1．争取得到支持
企业家必须重视并善于处理企业同政府的关系，取得政府的支持。
国家的政府机构具有领导和组织经济的职能。随着经济发展的日趋复杂，就要求加
强经济活动的组织性，协调彼此独立的生产经营者的活动，避免其盲目导致的社会经济
问题。所以，对企业的管理是政府对整个经济实行统一管理的一个重要组成部分。
在我国，存在着以公有制为主的多种所有制结构，不论哪种企业，都必须在政府的
统一管理下进行生产经营活动，企业和政府之间存在不可分离的关系。政府不仅是社会
经济的最高管理者和调节者，国家还是国有资产的所有者，政府对企业管理的范围和深
度，企业对政府的依赖和信任都有甚于资本主义国家。
随着经济体制改革的逐步深人，企业成为相对独立的生产者与经营者。虽然企业对
政府的依赖会发生变化，但是，政府对企业的管理却对企业的发展具有重大的作用。
广汉涤纶厂是一家国营中型企业；在全国同类型的工厂有100多家，竞争之激烈可想
而知。该厂又地处四川内陆，主要用户多集中在江、浙沪、闽等地，市场的遥远增加了
该厂的发展难度。
为了使厂子可以存活下去并发展，企业争取到政府的扶助：为涤纶厂收集和提供信
息，协助工厂调整生产计划，积极帮助工厂寻找合作伙伴，帮助工厂解决资金问题。
在政府的帮助下和厂里全体员工的努力下，广汉涤纶厂取得了显著的实效。不仅没
有在激烈的竞争中垮下来，反而占有了广大的市场，获得了发展。
可见，企业的兴旺发展在一定程度上取决于与政府的关系，企业不重视政府关系是
不行的。在商海中，凡成大业者没有不重视政府关系的。与政府建立良好的关系可以为
企业带来极大的便利和巨大的利益。
建立良好的企业与政府关系，应采取主动与合作的态度，取得政府的理解与支持。
一方面可以主动的向政府汇报情况，让政府了解企业的发展情况：另一方面积极的消除
和弱化企业与政府之间的摩擦与矛盾。这样，可以获得政府的理解与支持。
艾柯卡被福特公司解雇了，却被陷入危机中的克莱斯勒公司聘为总裁。就在他走马
上任的当天，克莱斯勒公司宣布了第三季度亏损近1。6亿美元，创有史以来最高纪录。
艾柯卡采取的应急措施之一就是紧紧团结经销商，让他们开展游说议员活动，力争
得到政府的支持。
经销商一般联系面都很广，他们云集华盛顿，找自己熟悉的议员游说，阐明公司破
产将对社会产生不良影响，更主要的是讲清公司的实力与前途。这一细微的论证，产生
了极大的反响。到了国会表决时，众参议院都以多数票同意通过拯救克莱斯勒公司的方
案。
克莱斯勒公司起死回生了。这是艾柯卡夫人采取主动出击，积极与政府联系和建立
关系，使公司东山再起。
林绍良，早年曾在印尼当花生油推销员。40年代中期，印尼独立战争期间，林绍良
多次为印尼驻军送军火、药材，解决了当地驻军的困难，获得“多方面帮助印尼共和国”
的赞誉，也因此与包括苏哈托在内的一批印尼军政领导人结下了友谊。
1966年，随着苏哈托的上台，林绍良很自然地凭借这种旧谊，得到了政府对自己的
大力支持。当林绍良成立波戈沙里有限公司时，公司的创业资本仅有1亿盾，而印尼国家
银行却给了他28亿盾的贷款。苏哈托总统还亲自主持了这家公司的第一座面粉加工厂的
落成典礼。
林绍良就这样凭借着同印尼政府，直至最高当权者的良好的私人关系，为自己的发
展创造了条件。
林绍良，在受到印尼政府的如此优待时，更感到有义务为国家的经济振兴出力。
印尼是个条件优越的农业国，但由于长期受殖民主义的政策的压榨，粮食不能自给，
每年要拿出大量外汇进口粮食，成为国家经济的一大负担。1969年，林绍良向政府建议，
在国内自行加工面粉。政府采纳了他的建议，并把全国213的面粉生产专利权交给林绍良。
经过几十年的努力，林绍良实现了国内面粉自给的目标，为国家节约了一大笔外汇。
一个具有远见的企业与企业管理者，深刻地认识到政府在企业发展中起到的重要作
用。所以，采取一切可能的手段，要与政府建立良好的关系。一个企业一旦与政府之间
建立起了良好的关系，企业就可以充分利用政府的优势，来为自己企业的发展创造条件。
2．互惠互利
政府对于企业的指导具有神奇的力量，作为企业则应充分的利用政府的这种指导职
能，为自己企业的发展刨造条件。一个有远见的企业和企业家，总会牢牢地把握这种机
会。
从19世纪后半期至20世纪60年代初的约100年间，黄仲涵家族和建源贸易有限公司曾
经是印度尼西亚及东南亚，甚至是世界最著名的、最富有的华侨家族和华侨商业公司之
一。
黄仲涵的事业之所以获得成功，其主要原因就在于他善于利用政治资源与权力资源。
早在1890年，荷兰殖民政府为了笼络和利用他，任命他为“腰玛”，这是当时行印
殖民政府假手华人管理华人事务的最高职位。他们与政府部门声气相求，与上层人物关
系密切，所经营的事业自然比别家更有职权上的方便，所拥有的信息渠道自然也更广、
更畅通、更及时、更准确。
在黄仲涵经营事业中，利用“政治资源和权力资源”这两大“法宝”，也能助他脱
厄解困，化险为夷。
1920年至1924年间，由于糖业贸易兴旺，吸引不少华侨商人也进行砂糖的投机买卖，
一度供过于求，弓愧糖价大跌。黄仲涵也因此而损失严重。可就在这非常时期，黄仲涵
继续购进所要出售的原糖。原来他已从上层政府部门获悉了当局决定干预市场，稳定糖
价。果然，不久后，糖价回升，黄仲涵不仅弥补了原来的亏损，而且还获得了丰厚的利
润。
我们从中不难看出，黄仲涵正是凭着与政府的密切关系，和他所了解的政府的指导
性政策，率先走出关键之步，使他的事业兴旺发达。
在经济大潮中，随着企业日益成为自主经营、自负盈亏的独立经营者，政府可以通
过政策协调，为企业的发展提供资源、资金和各种服务，积极地支持企业的发展。
政府为企业提供的服务是多方面的。可以在资金、资源、土地等方面，为企业的发
展刨造良好的环境。在政府的扶助下，企业可以轻装上阵，无后顾之优，只要一心一意
把企业搞好，把企业搞活，使企业可以创造良好的经济效益和社会效益就可以了。
福建华侨郑荆召、郑荆伦兄弟随父出洋谋生，移居马来西亚新山县，从事种植业。
当时，马来西亚有大片荒芜无人居住的上地需要开发。郑氏为了能在马来西亚有所
发展，就向政府申请土地开垦，得到政府的支持。
1926年后，郑氏就相继建了养记园、泗水园、福安园、三壁咖啡店、金联盛、林金
殿等垦植农场，范围一直延伸到振林山。振林山位于马来西亚柔佛的南部，是个闻名东
南亚各地的著名港口。当时马来西亚地区实行“港主制”，郑荆召就被封为振林山的
“港主”。
就这样，在政府的大力支持下，郑氏兄弟大力发展了自己的事业。
在郑氏帮助马来西亚政府开发了荒地之后，郑氏兄弟与政府之间互惠互利的关系得
到了进一步的发展。
郑荆召兴办了一家拥有六七百职工的振林黄梨厂，这是新马地区第一家自动食品加
工厂，制成的黄梨罐头畅销英美各国，马来西亚政府也趁机发展了它的出口业，增加了
外汇收入。为了便于运输，兄弟俩又投资开辟了三条公路，还在振林山沿河兴建码头，
船只可在振林山停泊，则马来西亚政府不出一文坐享其成，自然落得帮个顺水人情。
可以说，郑氏兄弟的发展史和马来西亚发展史之间，有着守不可破、密不可分的关
系。通过一次又一次的合作，双方利益均沾，都尝到了甜头。
一个企业要生存、要发展，就不能离开政府的帮助。只有在政府的大力支持和全力
服务下。企业才可能有良好的发展环境和坚强的后盾。做生意如果有了政府的支持，必
然事半功倍；而没有政府的支持，则很可能事倍功半，甚至一事无成。
所以，优秀的企业家．都善于利用政府的服务和帮助职能，为企业的发展创造条件。
3．仰仗协调作用
如今的市场经济大潮之下，企业的生存环境业已日趋复杂。企业的身边，要接触、
要交往的对象已越来越多。企业，也要懂得利用政府的协调功能，利用政府的特殊身份
为己所用。
这几年，随着经济的发展，第三产业也蓬勃发展了起来，而建筑业也顺着这股风红
火了起来。韩村河地区原来大大小小约有好几十个建筑队，不仅取得了许多工程的施工
项目，而且已经进军北京、天津等大城市。并闯出了一定的名堂。
随着经营项目的扩大与发展，韩村河的建筑企业在出外承揽业务时也遇到了不少问
题。由于各建筑企业都是各自为政，所以相对来说往往力量比较薄弱，信用度也显得不
是很高，在承揽工程时往往由于本身的知名度或总体实力不是很强而被淘汰。而这些建
筑企业既有村办集体企业，又有个人投资的私营企业，如想要他们自身能够自发的联合
起来显然是比较困难的。
关键时刻，韩村河村委会的领导者看到了在本村企业继续发展所存在的缺陷。于是，
他们以村政府的名义，将各建筑业的头头们找到了一起。一番讨论之后，大家决定所有
韩村人所经营的建筑业联合起来，组建韩建集团，以乡镇企业的名义参与市场竞争。这
样，增强了企业的竞争力，韩建集团也一举在北京、天津等大城市获得了巨大的建筑市
场。
政府在市场中对于企业的作用力是不可轻视的；尤其在中国特殊的国情之下。利用
政府协调本企业与各方面的关系，是企业在利用与政府的良好关系时一个绝对不可忽视
与轻易放过的方面。
企业在激烈的市场竞争中不可避免要与自己的竞争对手打交道，在竞争之中遇到摩
擦是不可避免的，而利用政府的协调作用消除或减少与同行们的矛盾是企业的决策者们
所应注意到的一点。
德国的梅塞德斯——奔驰汽车有限公司与大众公司是享誉世界的两大汽车公司。数
十年前，两家公司都将自己的产品定位于豪华公务公用上，不断推出自己的豪华轿车产
品，争夺市场相当激烈。为了使自己的产品更受消费者的重视和欢迎，两家公司不仅互
相低毁、对方的产品，甚至不惜大幅度降价，有时甚至亏本销售。这样一来，不仅奔驰
和大众两家公司的利益都受到了巨大的损失，而且外国的其他汽车公司也乘隙进入了德
国的汽车市场。
激战之中，奔驰的决策者们发现与其鹬蚌相争，让渔翁得利，不如两方讲和，共同
分享市场。而当时的情景如果两家讲和显然是需要一个第三者的。奔驰利用自己与政府
一直保持的良好关系找到了德国政府，希望德国政府出面调解。在德国政府的出面与压
力下，大众公司终于同意将经营重心转至家用中低档轿车上来。奔驰公司利用与政府的
良好关系使自身避免了可能继续下去的损失，维持了自身的利益也保护了整个德国汽车
产业的利益。
在利用政府调解本身企业与其他企业的矛盾时，一定要注意到调解的可能性与时机。
如果矛盾双方和政府都希望看到和平的局面，那么成功的机率就大大增加了。如竟争对
方无一点讲和诚意，在激烈的市场竟争中，企业甚至可以利用政府去吃掉对手。
　
　　


处世经（第三章）
二、生存离不开土壤
　　
1．注意睦邻关系
商业活动是在整个社会中进行的，而具体的商业活动就需有具体的活动场所。在社
会的各个地方都存在不同的商业活动。这些商业活动就依赖于其所存在的社区。一个商
业活动能否在本社区得以存在并扎根，就要看其与所在社区关系的和谐程度。要想在社
区中站稳脚跟，大力发展商业活动，就须学会低头，尽量与社区融合在一起，让商业活
动成为社区所必需，成为社区的核心之一与形象的代表。使社区与本商业活动互惠互利，
相互帮助，共同发展。
可口可乐公司的第二任董事长伍德鲁夫是个精明能干，具有雄才大略的人。在美国
市场日趋饱和的情况下，他认为有必要另辟市场才有出路，故提出了一个惊人的设想，
就是“要让全世界的人都能喝上可口可乐”。
然而，要打开国外市场，深人各国人心谈何容易。每个国家都有自己的饮料，且占
据着国内的大量市场。再者，各国的人民都有不同的习惯。但是，伍德鲁夫成功了。可
口可乐成功地进入别国市场，并迅速占有了市场和受到人们的欢迎。
伍德鲁夫成功的重要原因就在于制定了“当地主义”战略。他在当设公司建厂，在
当地招收工人，有利于当地的就业，资金在当地筹措，有利于当地扩大投资，获得利润。
同时又积极地帮助当地人开发资源，为当地的人提供了众多的福利。可口可乐公司的政
策深人人心，受到当地人的欢迎。当地人也给子可口可乐公司极大的支持和协助，为可
口可乐公司创造了良好的发展环境。可口可乐公司就这佯在当地扎了根，并迅逮地发展
了起来，也带动了当地经济的发展。
托尼是一家冷饮店的经理。当初他把店铺建在这个地区时，曾受到该地区人们的强
烈反对。因为该区素来以环境整洁优美而闻名。他们担心，托尼把冷饮店建在这里会严
重的破坏该地区的形象。因为冷饮的销售很可能会增加本地区的垃圾：用来装冷饮的器
具可能会被到处乱扔。
为了能融人这个社区，一方面为自己的商品打开销路，另一方面维持整个社区的形
象，托尼特地花上一笔钱，在这个社区增加了垃圾箱的数量。这些垃圾箱被设计成各种
形状多种颜色的，即漂亮又使整个社区看起来很美观。
托尼的做法博得了社区的称赞，他们深为托尼的诚意所感动，并接纳了托尼。托尼
的商品很快成为这个社区喜爱的物品之一。这个社区还帮助托尼推销其产品，使托尼的
产品在其他社区也占有了市场。为了表示对整个社区支持和协助的感谢，托尼在社区办
了一个“儿童读书室”，使社区的儿童可以看到很多精采的书，而不是把空闲时间白白
的浪费过去。
社区对企业的生存和发展有着如此重要的影响，作为一个具有远见的商者，就不能
不重视搞好企业与社区的关系。从伍德鲁夫与托尼的经验，我们可以有这样的体会：
要对社区多做贡献与帮助，只有这样，才能换取社区对企业的支持与配合。
社区需要从企业那里得到的可以分为这几类：为社区上缴稳定的税金、利润和各项
费用、基金，为企业创办、扶待各项公益事业，为社区创造一个良好的生态环境和人文
环境，为社区待业人员提供充足的就业机会和良好的教育，提高社区的知名度。一个优
秀的商者在打入社区时定要审时度势，在这几个方面下一番功夫，则定能在与社区的交
往中取得成功，得到社区的支持与配合。
然而，企业在为社区作出贡献时，也有其一定的需求。企业与社区的关系是建立在
互惠互利的基础上的，同时企业的目的是为了占有市场，控制市场，为自己营利。所以，
企业在对社区作贡献时，也不能不讲求自己的原则。
企业与社区的睦邻关系是企业生存和发展的根本保证，是企业生产经营活动的客观
需要，也是社区繁荣稳定的可靠基础。社区是企业赖以生存、发展的“土壤”，而企业
也可为企业作出贡献和帮助，促进社区的繁荣与发展。所以，企业与社区之间唯有互惠
互利，相互帮助，结成睦邻关系，方能共同发展，共创美好前景。
2．保证财源
股东关系是指企业与投资者之间的关系。
股东是企业的投资者，持有企业发行的不同份额的股票或债券，或者是直接参与企

业的集资合伙人。它包括三个层次，董事会、董事局；广大股东；金融舆论专家。
股东关系从本质上说，它属于内部关系；从形式上看，又似外部关系。这是一种分
散于外部的内部关系。
股东们是一群具有“老板意识”的人。在今天的股份制企业中，股东们是企业的
“财源”，也是企业的“权源”所在。
由此可见，作为股东，其对企业的发展有着重大的影响。股东关系涉及到企业的财
源，又是企业内部关系的重要内容之一。企业想要正常地运转，顺利地发展，就需要与
股东之间维持良好的关系。良好的股东关系在企业中起到重要作用。
良好的股东关系有利于保持稳定的基金来源。
良好的股东关系可以争取现有股东和潜在股东了解企业、信任企业，刨造良好的投
资环境，稳定和扩大股东的队伍，最大限度地满足企业的生产经营对资金的需要，扩大
企业的社会财源。
美国丹尼电器公司是由多个股东共同投资而建的，他们十分注重处理好公司与各股