中国商道-第1部分

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《中国商道》

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*前言与目录
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晋商、徽商后来为何衰落？浙商又因何崛起？说史自省，读古明今。深入感受中国商道之精髓，剖析其经营思想，细辨其成败得失，其中蕴涵的中国商人特有的经商之道和致富秘诀，对当代商人仍具有深刻的启发和借鉴意义。


前言



有一种说法：世界上最聪明的人是犹太人、日本人和中国人。美国经济学家、胡佛研究所资深研究员托马斯？索威尔博士在其著作《美国种族简史》一书中也提到，犹太人、日本人、中国人和美国人是世界上最能赚钱的人。
中国人经商的历史源远流长，几千年的漫长发展积淀了丰富的商业文化，涌现出了很多名商巨贾。计然、白圭、范蠡、沈万三、乔致庸、雷履泰、胡雪岩、张謇、朱葆三、虞洽卿、陈光甫等。他们在商场上深谋远虑，运筹帷幄，最终成了富甲天下的大商人。
明清时期，中国商业达到了顶盛，出现了十大商帮：山西商帮、陕西商帮、徽州商帮、宁波商帮、龙游商帮、洞庭商帮、江右商帮、福建商帮、广东商帮、山东商帮。其中山西商帮、徽州商帮负有盛名。
晋商是十大商帮之首，商号曾遍及全国各地并波及日本、阿拉伯、东南亚。他们雄霸国内商界500年之久，创造了不朽的辉煌，出了乔致庸、雷履泰等商界名人。太谷有白银谷之美誉，被外国人称为“中国的华尔街”。为什么在那个商帮四起的年代，晋商占据鳌头，独领风骚？晋商雄霸商界的赚钱秘笈是什么？
徽商作为明清一支著名的商业劲旅，活跃于大江南北、黄河两岸，乃至南洋东瀛，“无徽不成镇”，引领了中国商业经济潮流，保持了三四百年的鼎盛辉煌时期，几执商界牛耳，也涌现出胡雪岩、张小泉等巨贾名商，就连乾隆皇帝也为之感叹：“富哉商乎，朕不及也！”徽商的成功经营大道又是什么？
宁波帮、龙游帮是晋、徽两大商帮之后势力最强的地缘性商人群体，在国内外商场上十分活跃、成就卓著，“无宁不成市”、“遍地龙游”，产生了范蠡、虞洽卿、张元济、朱葆三、黄楚九、刘鸿生等天才商人。发展到今天，“浙商”横空出世，散居各地的浙人商铺、浙江村、温州城、义乌街，福布斯中国富豪榜上的浙商强大军团，无不向世人证实：浙商已当之无愧为新时代中国第一商帮。浙商的创富秘诀在哪里？
时至今日，晋商、徽商辉煌不再。山西企业家能上富豪榜名气较大的也不过有李海仓、孙宏斌、李彦宏；安徽企业家能上富豪榜广为人知的也不过有史玉柱、祝义才、张近东、王传福。浙商后来居上成为中国第一大创富团体，屡次在福布斯富豪榜上表现非凡，其人数之众多，名次之靠前，财富之巨大，已非山西商人、安徽商人所能比。丁磊、郭广昌、陈天桥、鲁冠球、楼忠福、叶立培、马云、李书福、宋卫平、王均金、胡成中、南存辉、王振滔、徐冠巨、吴良定、宗庆后、苏增福、李大鹏、黄巧灵……一个个为中国人耳熟能详。
晋商、徽商后来为何衰落？浙商又因何崛起？说史自省，读古明今。深入感受中国商道之精髓，剖析其经营思想，细辨其成败得失，其中蕴涵的中国商人特有的经商之道和致富秘诀，对当代商人仍具有深刻的启发和借鉴意义。




目录（1）



上篇晋商经营之道
商道一以商致财以学保商
一、以商致财，用财兴业
1。好男儿当立志为商
2。做官入阁不如为商入市
3。晋商“重商立业”的借鉴
二、学而优则商，商而优则仕
1。商学互补，重商不轻学
2。儒贾相通，商而优则仕
3。晋商“商而优则仕”的借鉴
商道二艰苦创业忍耐克己
一、艰苦创业，矢志不渝，敬业执著
1。忍受常人不堪忍受之苦
2。敬业忠诚负责任
3。晋商艰苦创业的借鉴
二、忍耐克己，富而不骄，俭约自律
1。克勤克俭，厌恶奢侈
2。晋商“克勤克俭”的借鉴
商道三信义并举以义制利
一、视信义为商人处世立业之本
1。做人的最高准则在于诚信忠义
2。身入财利之场，坚守义利之念
3。晋商“信义经营”的借鉴
二、人格修养和商业信誉是盈利的命根
1。做生意就是做人，人品最重要
2。珍惜声誉犹如珍惜生命
3。晋商重视信用和商誉的借鉴
商道四同舟共济协调一致
一、天下晋商是一家的群体精神
1。用会馆团聚同乡
2。东家同心，伙友协力
3。联号经营，汇通天下
4。晋商顶身股制度的借鉴
二、休戚与共，痛痒相关，互周互济
1。鼎力相助，忍耐相让
2。团结一致，结帮挺进
3。晋商团结、互助、忍耐、相让的借鉴
商道五借势而起善用资源
一、审时度势，机遇一来抓牢不放
1。抓住机遇借势而起
2。依靠灵通信息及时调整经营战略
3。晋商抓住机遇借势而起的借鉴
二、以官促商，善于做官生意
1。官生意是天下最大的生意
2。晋商“以商附官”的借鉴
商道六用人有道管理有方
一、得人则兴，失人则衰
1。任人唯贤，避亲不避乡
2。严以考察，敬以为用
3。重金聘用，礼遇贤才
4。任人所长，不拘一格
5。劣汰优胜，奖罚严明
6。晋商用人方式的借鉴
二、有一整套严格有效的经营模式
1。组织管理上权力集中，统而不死
2。制度管理上严格号规，令行禁止
3。晋商经营管理方式的借鉴
商道七灵活融通变通生财
一、赚钱之道贵在灵活变通
1。灵活机动，服务周到
2。质优价廉，薄利多销
3。人弃我取，独辟蹊径
二、用创新理念给企业注入活力
1。思维创新，打破陈规求发展
2。晋商创新精神借鉴
中篇徽商经营之道
商道一贾而好儒儒道经商
一、贾儒相济，运筹帷幄
1。改变观念改变命运
2。靠儒道称雄商界
3。靠文化提升商业素养
4。重视智力投资
二、官贾儒三位一体
1。以儒商风度交结达官显贵
2。以儒商风范获得社会认同
商道二以德治商以信接物
一、见利思义，信守契约
1。财自道生，利缘义取
2。以信接物，童叟无欺
3。货真价实，信誉至上
4。信守契约，知法守法
5。择人任势，用人之长
二、用商誉塑造品牌，打造百年老店
1。正道取财，必能赢取商誉
2。质量过硬，品牌自然生辉
商道三忍辱负重勇于开拓
一、勇于开拓，不辞劳苦
1。不甘贫穷，外出艰苦创业
2。独立自强，承担大任
3。忍辱负重，不屈不挠
4。小本起家，逐步发展壮大
二、不作内耗，团结协作
1。以众帮众，相互提携
2。和气生财，同行不妒
商道四趋时观变抓住机遇
一、审时度势、趋利逐时、先发制胜
1。见端知末，预测生财
2。时贱而买，时贵而卖
3。知地取胜，择地生财
4。与其待时，不如乘势
5。抓住机遇，投机渔利
6。当机立断，先人一步
二、搜集商业情报，利用信息发财
1。掌控住信息，经营就有了保障




目录（2）



2。收集市场信息，灵活经营
商道五借助政治垄断经营
一、借助政治优势立足商界
1。找靠山借力经营
2。做官商保护自己
3。现代企业必须学会政府公关
二、垄断经营获取厚利
1。取得官方许可实行垄断经营
2。商牙结合垄断市场
商道六无货不居灵活多样
一、经营项目广泛，涉足各行各业
1。想赚钱去卖盐
2。要想富开典铺
3。要发财贩木材
4。做茶发财如去河滩拾卵石
5。粮业棉布制造巨富
6。墨店药店大有钱赚
二、经商方式多样，资本运用灵活
1。长途贩运获利丰厚
2。储饶以待乏，囤积以居奇
3。资本运作方式灵活多样化
下篇浙商经营之道
商道一崇商敬贾以富为荣
一、陶朱遗风：重商而不耻言利
1。“商圣”陶朱公的流风遗韵
2。经商赚钱天经地义
二、要发财做生意，做官不是生意经
1。不谈升官发财，专心经营致富
2。经商意识渗透骨髓
三、顺应时势，应时趋变，再度崛起
1。宁波帮顺应时势
2。“浙商”横空出世
商道二欲望强烈忍辱负重
一、以贫困为耻辱，为脱贫而创业
1。贫困乃是耻辱，人穷但不志短
2。为脱贫而创业，为发财而打拼
二、为了经商赚钱，什么都能忍受
1。白天当老板，晚上睡地板
2。历经千辛万苦，何惧皮肉之苦
3。顽强如沙漠玫瑰，负重像沙漠骆驼
三、坚守梦想，没有办不成的事
1。滴水穿石功夫深，坚韧执著梦想成
2。除了吃苦耐劳，还要耐得住寂寞
商道三老板情结平民创业
一、打工是暂时的，做老板是长久之计
1。有钱做老板，无钱也要做老板
2。老板情结继往开来
二、草根精神，平民创业，白手起家
1。农民企业家成为浙商群体主流
2。从草根开始生长，彰显强大生命力
3。知识分子商界大显身手
商道四见缝就挤敏于商机
一、紧盯国家政策，察觉其中的商机
1。洞察力强，对宏观形势判断准确
2。对情报敏感，像猎豹一样嗅到商机
二、行动快速，在第一时间抢占机会
1。眼光准，出手快，赚钱多
2。行动快半拍，就能领先一大步
商道五灵活善变诚信至上
一、见缝插针，无孔不入，围绕市场转
1。只要有生意，就会绞尽脑汁去做
2。东方不亮西方亮，勤换思路换地方
二、以诚信求利，以诚信得财
1。在商场上，信用就是最高的荣誉
2。做事业先要做人，有承诺决不食言
3。义利兼顾，做企业讲良心
4。急公好义，轻财乐施
商道六敢于冒险敢为人先
一、有胆有识有魄力，敢想敢说敢做
1。市场观念超前，走出去闯天下
2。胆大生财，敢字当头赚大钱
3。只要敢想努力去做，理想就能实现
二、观念上胆子大，行动上稳扎稳打
1。大胆决策不是赌博，也要按规律办事
2。稳扎稳打稳步前进，有勇有谋有度经营
商道七低调内敛务实求效
一、不重形式重操作，不尚空谈尚务实
1。低调做事，平和做人
2。经营手法平实，重实效不赶时髦
3。“健康”经营，不走歪门邪道
二、不寄予暴富，从一点一滴做起
1。从无到有，由小及大
2。放眼于最终效益之大
三、专业分工协作，企业和谐共生
1。用心做好“配角经济”
2。专业分工，协作共生
商道八抱团打拼协作致胜
一、血缘亲缘地缘构成财缘
1。血缘、亲缘用好了都是财源
2。善用地缘学缘资源
二、抱团打拼凝聚生财
1。“利”字当头之上的“抱团”
2。以项目为纽带，联手开拓市场
3。通过商会自我管理
商道九善于学习不断提升
一、不断接受新知识，不断否定自身
1。人的境界决定做生意的境界




目录（3）



2。学习成了浙商老板的终身课
二、自觉进行调整，保证健康发展
1。引进先进管理模式，建立现代企业制度
2。善于向国内外竞争对手学习



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*上篇晋商经营之道
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晋商是明清时期十大商帮之首，商号曾遍及全国各地并波及日本、阿拉伯、东南亚；他们雄霸国内商界500年之久，创造了不朽的辉煌。那么，为什么在那个商帮四起的年代，晋商占据鳌头，独领风骚？本篇将解析晋商雄霸商界的秘密。商道一以商致财以学保商晋商辉煌500年，出了那么多富商，山西一度成为全国的首富省份。为什么这些发生在山西而不发生在中国的其他地方？因为在重农轻商、读书做官的明清时代，山西人以经商为荣，重利之念甚于重名。当时的谚语“买卖兴隆把钱赚，给个县官也不换”；“家有资财万贯，不如一爿小店”等在山西民间广为流传。这种“以商致财，用财立本”的立业思想，是山西商业发达、富甲天下的思想基础。


好男儿当立志为商（1）



以商致财，用财兴业
山西自宋元以来，逐渐在民间形成了一种“以商致财，用财兴业”的创富之道，也就是通过经商获得金钱，然后置房产买田地，再以土地出租和放高利贷、经商获取收入，以其商业收入发展商业和金融业，建立以商业为始点的价值循环和增殖过程。这种重商观念，是山西商业发达、财富由省外源源流回山西的思想基础，值得今人借鉴。
好男儿当立志为商
在中国封建社会，人们的价值取向一般是读书做官，重名轻利，不屑经商。而当时的山西整体民风却是以商为本，晋地人崇重商业，励志为贾，具有浓厚的商业意识。这种崇商思想作为社会风气渗透于民众意识之中后，变为一种自觉的行为准则和价值追求。
王锡纶在《怡青堂文集？卷一》中说，“朝廷贵农，而不乐于耕；朝廷贱商，而人日趋入市，则以为商贾之利胜于农也。”由此言论可知，晋地人普遍视商贾为自己的本业。当时人心思富，富商大贾“走远方，积金钱，夸耀闾里，外则车骑，入则广厦，交接晋绅”，让人羡慕不已。故亲朋提携，乡友引进，络绎不绝，走上商途。尤其是晋中一带，在子弟出路选择上，优秀者学商，已成风气。
能经商的人，在晋地人看来是最有才干的人。当地有民谣：“人养好儿子，只要有三人，大子雷履泰，次子毛鸿（岁羽），三子无出息，也是程大佩。”雷履泰是山西首家票号日升昌的掌柜，毛鸿（岁羽）是二掌柜，程大佩是三掌柜。显然，这三位掌柜是当地人心目中的好男儿，人们对其的敬慕胜似官员。“有儿开商店，强如坐知县”。励志为贾，在晋地是普遍现象，尤其是晋中一带，子弟优秀者学商，已成风气。
晋中一带的老人们常教儿孙一首歌谣：“咚咚喳，娶来了，俺的女儿不嫁了，不嫁你那掏粪的，不嫁你那砍地的，俺要嫁的是字号里的掌柜的。”在这种利益的熏陶和教育下，十四五岁的男孩就进字号学习生意了。
山西榆次常氏八世祖常威，在商铺林立的张家口开设了常家第一个商号“大德玉”，生意兴旺，逐渐成为晋商中的大户。常威在自己苦心经营商业的同时，他还精心培养他的孩子们，让他们成为商业能手。
常威先是将大儿子常万已带在身边，让他学习经商。在商海波涛中，常万已耳濡目染，很快成为精通商务的行家里手。三子常万达从小聪明好学，一直留在老家私塾中学习，经历了十年寒窗之苦，考取进士很有希望。常威回乡后，经过了解，发现常万达的品德与学业皆非庸俗之辈，处处高人一着，如果搞商业同样一定会有所成，就执意让常万达弃儒而继承父志，走商贾道路。结果，常万达和常万已一样，均不负父望，弟兄二人很快都成了晋商中的佼佼者。
时至今日，山西人仍有“弃儒从商”励志为贾的典范，姚增起就是其中的一个。几年间，这个山西人将一个小小的软件企业折腾成中国最大的软件批发商——北京正普科技发展有限公司。或许家乡人不一定知道他现在掌管着一家知名的软件公司，但一提起姚增起，许多人还记得当年曾经为全乡学生做学习辅导报告，后来跳级上大学、读硕士、攻博士，一路飞奔的那个聪明的学生。这个聪明的学生再次演绎了当年晋商“子弟优秀者学商”的风气。
1978年，15岁的姚增起跳级考上中国科技大学，进了无线电系自动控制专业。本科毕业后姚增起就顺理成章地考上了中科院自动化所的硕士以及博士。到1988年他25岁获得博士学位的时候，他才发现对自己所从事的控制系统研究并不是真的感兴趣。对于自己，一向能领先争第一的姚增起第一次感到深深的迷茫和困惑——我应该干什么呢？
在那段困惑的日子里，他看什么都很模糊。许多同学都出国了，但自己就是没兴趣；专业研究已经拿到博士学位了，但就是提不起精神；要说搞个公司吧，又不知从何处下手。一个偶然的机会，姚增起买了个“好易通”之类的东西，觉得还挺好用，可就是价钱太贵了。能不能开发一种便宜的专门针对学生市场的呢？他顿时来了精神，觉得创业的机会到了，赶紧出去进行市场调研。可一调研才知道，当时自己根本做不起——这样的产品光开一个模就要15万元。算了吧。
想想做软件应该成本低一些，于是姚增起将目光移向了辞典软件，准备创办公司，要与上海译文出版社合作。于是一向发怵与工商税务等部门打交道的姚增起也开始研究如何进行企业运作。就这样北京正普电子技术公司于1993年8月诞生了。
公司开张后，姚增起便开始琢磨各种各样的软件。由于与自动化学报很熟，他先替编辑部编了一套管理软件，边用边修改，最后形成产品。令他意外的是，这种管理软件最后居然以每套880元的价格卖出去了100多套。随后，他自己开发了信封打印软件，又卖出去了几百套，接着又琢磨信函广告软件，同时还卖过游戏手柄、股票卡……小小的公司总算滚动起来了，但姚增起的心中依然没有燃起期待已久的激情。




好男儿当立志为商（2）



如果姚增起只是满足于每年二三十万的获利，那肯定就没有今天的姚增起和如此规模的正普公司。当时市场上普通软件价格约五六百元一套，而游戏软件光盘猛降到60多元的水平，这让姚增起看到了机会——软件将会在短时间内迅速进入家庭，软件市场上原有流通销售渠道肯定会出现巨大的空缺。于是正普公司开始在媒体上打出广告开展软件邮购业务，由于软件的巨大市场需求，很快姚增起发现正普做邮购还只是“小儿科”，干脆转向做批发吧。
1996年起姚增起率领正普公司大规模介入软件市场，从软件销售渠道的建立着手，设立正普软件销售组织。经过5年的发展，目前已经形成全国6大软件批发中心架构，及遍布全国的3000余家代理商的销售网络，所拥有的代理商总数居同行首位。目前正普公司在中国软件销售市场的份额超过15％。随着INTER在技术及应用上不断成熟，正普公司又及时启动了自己的网络战略，开发出自有品牌2688系列商务软件。
仿佛有一种与生俱来的灵感，姚增起终于找到了运筹帷幄的感觉，也在多次的往复震荡中找到了自己的定位：好男儿志在商界。他发现企业家的任务就是对社会资源的整合，而他所擅长的正是此项。




做官入阁不如为商入市



隋唐以后，科举制度为士人厘定了一条由学而仕的终南捷径。相对于这条经千年积淀并被大多数读书人视为圭臬的光明大道，山西人却选择了弃儒离农从商的人生道路，实为另类。
雍正二年，山西巡抚刘与义在给朝廷的一个奏片中，写过这样一段话：“山右积习重利之念，甚于重名。子弟俊秀者，多入贸易一途，其次宁为胥吏，至中才以下，方使之读书应试，以故士风卑靡。”山右就是山西，刘与义在给皇帝的奏疏中，对当时三晋的人才观所作的精辟分析：一流人才经商，二流人才到衙门做事，三流人才方读书应试。雍正皇上就在这个奏片上留下御批，为山西的社会地位重新排了顺序，第一经商，第二务农，第三行伍，第四读书。
如此重利轻名之念形成于大一统的明清，此时的山西政治气候冷漠沉寂，而与此形成鲜明对比的是：商贸异常活跃繁荣，人才济济，群贤毕至。尤其是清代道光年间平遥人雷履泰天才般地创立票号以后，晋商在全国呼风唤雨，汇通天下。以至后世俊秀，争相攀效，多入商界发展，三晋由此成为海内最富。
晋地大儒刘大鹏在《退想斋日记》中慨叹：“近十年吾乡风气大坏，视读书甚轻，视为商甚重，才华香美之子弟，率皆出门为商，而读书者寥寥无几，甚至有既游庠序，竟弃儒道而就商者，亦谓读书之士多受饥寒，曷若为商之多得银钱，俾家道之丰裕也。当此之时，为商者十八九，读书者十一二，余见读书之士，往往羡慕商人，以为吾等读书，皆穷困无聊，不能得志以行其道，每至归咎读书。”由此可以看出，晋地重商的风习既浓厚又普遍，“是以应考之童不敷额数之县，晋省居多”，令这位大儒扼腕痛惜。
明代山西商人王文显说：“商与士，异术而同心。故善商者，处财货之场，而修高明之行，是故虽利而不污……故利以义制，名经清修，各守其业，天之鉴也。”由于这种观念上的独特与前瞻，山西人在行动上就显得坦荡而自信。
比如山西介休侯氏的侯培余，嘉庆二十三年（1818年）考中副榜，精明练达，颇有才华，弃儒就商，开始创造了侯氏的辉煌。侯培余开设带有“蔚”字的蔚泰厚、蔚丰厚、蔚盛长商号。道光初年，侯培余又适应市场变化，把蔚字号均改为票号，又经过其子侯荫昌的大力经营，业务飞速发展，使蔚字号成为国内著名的票号。
生意兴旺的同时，侯培余在旧堡东门路北和新堡又修建了三处宅院，个个巍峨华丽，前庭后院，过厅书房，富丽堂皇。新堡新院过厅有一副对联：“读书好经商亦好学好便好，创业难守成亦难知难不难”。这副对联形象地道出了培余读书治家理财的才能，也反映了山西人在两“好”之间的取舍标准。于是，一批又一批三晋才俊之士毅然决然地弃