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一分钟心理操纵术-第12部分
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我们都明白，适宜的颂扬是一种很有效的方法，他可以抬高他人的“自我”，以“赢得他们的友谊与支持”。
几乎所有的大人物都是运用这种技巧的行家里手。
从西摩那里我们得知，罗斯福总统是一个最妙的例证。他能够恰如其分地使用与某人特征相吻合的称誉。
桑德伯克曾说过林肯的这种使用称誉的水平，他说：“林肯每日必做的事就是：观察出某人的兴趣和他的自傲之处，然后再说一些真诚的符合他的性格与兴趣的话。”
林肯曾说：“一滴蜜糖比一加仑苦胆汁更能捕获苍蝇。”
任何人都喜欢那种契合的适宜的称颂。这能让他们有双倍的成就感和自信心，这也是一种感化他们的最有效的方法。
当然，我们也见过那些能引起对方的怀疑、厌恶的不合适的颂扬。但是，称颂的艺术确实能够以几个简单的策略来概括。
只要我们死死记住那些我们已经说过的经验，颂扬就很有用。自大狂们的虚荣心是最重的。他们生来骄傲，无论是在哪里，都喜欢他人的恭维，正如上文中所说的那样，他们在他人过分的恭维中欣欣然、飘飘然。
其实，多数人只在几种特殊事物上喜欢让人恭维。比如说，一位著名的新闻记者弗里德？凯利就这样描述过洛克菲勒和卡内基的乐于接受他人恭维之事。
凯利说：“如果有人称赞这位石油大王的琐细的家庭经济，他一定十分高兴。同时，他也十分愿意让他人说他是如何热心于教会与主日学堂的事的。”一次，当凯利赞誉了几句他在主日学堂里向一群孩子所发表的讲话时，他马上变得兴奋极了。只要你恭维钢铁大王卡内基在某次演说十分成功，他的演说是多么有益，多么动人，你就能轻而易举地让他回答他平时根本不会搭理的问题。
如果你当着他们的面去赞誉他们的商业和领导才能，他们是不会理你的。在他们看来，这种话不仅没有诚意，甚至是愚蠢的。
家庭琐事和公开演说是多么别致的话题啊！这就是他们特有的虚荣。
上文说过，几乎所有人都有这种独特的虚荣，他们对那些事并没有太大的把握，可是，他们又想在这些事情上显示出自己的优秀来，以此让人们欣赏他们。只要你去称颂其中任何一件事，都能取得出其不意的效果。
切斯特菲尔德伯爵说：“每个人都有自己的优越之处，至少，他们自己是这样认为。他们固然想让人们公正地评价他们那些比较优越的地方，可是，他们更喜欢别人对于那些他们没有把握做的事进行恭维。”
伯爵说：“罗伯特？沃波尔爵士十分能干。他很清楚自己卓越的能力，所以他不喜欢别人恭维他的才干。但是，他是个浮华之辈，像个花花公子一样对待女人，可他又怕别人这么看他。所以，他喜欢听别人说他是温文尔雅的人。这是他乐意谈到的话题。他特别喜欢人们恭维他这方面的‘温文尔雅’，当然，这也是他的弱点。”
于是，我们便得到了开启他人在意的虚荣的钥匙。
伯爵说： “你会轻而易举地发现每个人身上都存在的最普遍的弱点。言为心声，只要你细心观察他最喜欢的话题——他越是希望自己能做得出色，他也就说得越多——恭维他的这些地方，他就会乐不可支的。”
一次，弗里德？凯利告诉我们，因为找到了两种大人物所喜爱的有极大差别的虚荣，他获得了不少的利益。
他说：“有一次，我想与新上任的首席大法官傅罗说一些事。当时，他刚结束在西部一所大学的演讲。我明白，对于这位先生来说，你恭维任何关于他演说的话都不会有任何效果。因为他已经对这些演说很熟悉了。于是，我对他说：‘想不到一位最高法庭的法官是如此的有人情味。’
“他马上露出了发自内心的微笑。这位一贯严肃的老人一直都很喜欢他人把他看成是一位普通人。
“有很多人却喜欢听相反的话。有些人喜欢他人只把他当成聪明的机器。有一次，我在与一个有商业往来的人交谈时，他就习惯用笔把所有的事情都记录下来。
“我对他说：‘你是如此的冷静、敏锐，我更想知道，我们下一步该怎样做。’
“听了我说的话，他马上笑得喜气洋洋的。在商务上，他最喜欢他人夸他敏锐、冷静了。”
伯爵告诉我们，几乎所有的女人都喜欢他人恭维她“仪态万方”，就是那些质朴的女人也不例外，因此，这样的赞美是最有效的。只有那些惊世艳俗的绝代佳人才会对自己有绝对的自信，这时，你可以称赞她十分聪明，也许，这正是她缺乏自信的地方。
恰如其分地赞美
阿奇？巴特是罗斯福的竞选参谋，他曾对颂扬这一问题作过准确而有益的评论。
一些与罗斯福打过交道的人都认为他似乎永远不会犯错误。巴特称这些人为“疯狂的摇尾者”，这些人总是这样不停地重复：“太难以想象了，这可真是个奇迹！多么超凡脱俗啊厂
阿奇？巴特同样对罗斯福十分钦佩，但他和那些人不同。于是，很少人能像他那样能顺利地赢得罗斯福的敬重。
事实上，大人物们很讨厌那些无止境的恭维。特别是罗斯福，他很讨厌那些疯狂说“是”的人，而永远欢迎批评他的人。
过于赞颂还不如不赞颂。
对手陌生人，你最好先慢慢地去了解，直到你找到他们喜欢别人怎样赞扬他，再运用这一策略也不晚。你应该时刻谨记：绝对不要随便去恭维他人。为此，我们可以举一个极端的例子。如果一个陌生人在见面之初就突然对我们的头发和指甲大加赞美，也许无论谁都会对此十分恼怒。
但是，那种委婉的、间接的赞颂却往往是万无一失的。
可以想象，假如我们得知有人在背后称颂我们，我们会不高兴吗？而如果我们亲身听到他人的这种赞扬，也许还会让我们反感，或者说这话的人没安好心呢！可是，就是因为间接知道了这一事实，这些赞扬才会变得如此动听，因为人们往往认为，背后说的话肯定是发自内心的。
“铁血宰相”俾斯麦就长于此术。当他想驾驭一位与他作对的下属，他就会故意在他人面前赞扬他，因为他知道，那些人一定会把他的话千方百计地说给那个敌视他的下属听的。切斯特菲尔德说： “这种策略没有破坏性。在第三人面前称颂他，这第三人为了献殷勤，多半会把这些说给他听，为了加强效果，他也许还会夸大其词。无疑，这是各种恭维的策略中最愉悦人、最放心的一种。”
还有一个间接恭维他人的好办法。贝克斯是前任军事部长，也是克里夫兰的律师。前不久，在芝加哥法庭上，他就运用了这一策略。当他向一位出生于外国的法官陈述案情时，他假装偶然地，事实上是故意地说了一句赞誉非土生土长的美国公民的话。当时在场的一位机灵的律师和其他几个出庭的人都留意了他的这个小招术，贝克斯正是凭借这个小方法而顺利使法官对他有了十分深刻的印象。
这种计策十分简单。假如约翰？史密斯十分自傲于自己讲故事的手段，那么，我们可以当面称赞有谁怎样擅长讲故事，听了这些话，他也会特别高兴。切斯特菲尔德伯爵说：“让你所恭维的人在心里洋洋自得便是其中的诀窍。因为你所夸奖的他人的优点也恰好是他所具备的。你夸奖他人和夸奖他并没有任何区别。”
当我们直接赞美他人，而不非得让他正式肯定时，我们同样可以达到目的。
在竞选民主党总统候选人时，威尔逊就运用了这个策略使他和布莱思之间的关系得以缓解。有人把威尔逊多年前写的一封信公开了。威尔逊曾在信中发誓把布莱恩打得晕头转向。面对这样的突发事件，威尔逊并没有直接澄清事实，可在不久以后，在布莱恩也参加的华盛顿的某次宴会中，他夸赞了布莱恩的品格，还对他之所以闻名于世的缘由大加赞赏。不久，布莱思就亲热地向威尔逊表示他不会再为从前写过的信而烦恼了。
颂扬是大人物用来驾驭和团结他人的一种最有力的丁具。
也许，最靠得住，又最能立即生效的赞扬是这样的：在我们发言之前，他们觉得自己没有什么信心，那么，这种赞扬则可以决定他们成功与否。女人永不厌倦丈夫赞美自己是个好主妇。同样，男人也同样珍视来自于上司的赞赏。我们可以发现，许多大人物从不吝惜赞扬他们的下属。找出值得赞美的地方
贝特福特是帮助洛克菲勒创建标准石油公司的老友之一。一次，他遭遇了事业上的挫折，这次，他是因为过度扩张而惨遭“滑铁卢”的。之后发生的事情让他十分惊讶。
贝特福特记述道：“一天下午，我刚离开百老汇路27号，就注意到洛克菲勒和普拉特两位先生在我后面的不远处。但我并没有停下自己的脚步，我不想再碰触自己的伤疤。但是，他们把我叫住了，洛克菲勒先生轻轻地拍了一下我的背，诚恳地说： ‘太好了，贝特福特，我们刚刚才听说你在南美的事业。’
“我想，他们肯定要责备我，或者听到一些错误的消息，于是我连忙说：‘可是，这次确实产生了很大的损失，就算竭尽全力，我们也只收回60％的投资。’
“‘这已经很不错了，多亏你的决断，才替我们创造了如此棒的成绩，我们也有许多时候不如你。”’
这就是洛克菲勒，在应该责备他人之时，他反而替对方找出一些值得赞赏的地方来。
如果想让下属对自己忠诚不已，那么，赞美无疑是最有力的方法。而且这种做法有更深远的意义。成功的自信心能让人不断地努力，只要你能及时而恰如其分地颂扬和信任自己的下属，他们的心中就会容易生出成功的自信心来。
什瓦普曾经这样说过卡内基： “他是一位时时会握你的手，鼓励你一下，赞美你几句的人。我曾经和世界上的许多伟人打过交道，无论他的地位有多高，我还从未见到一个人会不赞赏他人，而靠一味的批评就能建立伟业或长期发展自己事业的。”“我不知道你是否易地而处地想过，如果你就是这种知人善任的领导的下属，你是如何竭尽全力，以报其知遇之恩的……对于这一伟大的事实，卡内基先生很早就明白了，而且，正是因为他十分精于此道，才能成为商业巨子。”
在卡内基的学生什瓦普看来，赞美下属就是一种获取超强动力的源泉。
那时，什瓦普刚刚就任一家造舰厂的总经理，为了唤起工人们工作的热情，斯顿克？伯立奇记述道：“他广泛赞扬各个层面的人，从经理到铆钉工人，无所不至，那些受到赞赏的人对此比对金钱还要珍视。”
只用了短短的27天，“伏灵号”军舰就竣工了，打破了甘登造船场的所有纪录。
为此，他把所有参与造舰的工作人员都召集到他身边，发表了一篇充满热情的庆功演说，给每个人都颁发了一枚银质奖章，还宣读了威尔逊总统亲自写的嘉奖信。接下来，他从自己口袋里掏出自己的一块金表，作为一个小小的纪念，亲手交给了负责监理的“汤姆”梅森。什瓦普先生就是依靠这种私人间的亲密接触、赞誉、重视……成就了他新的事业。与他过去依靠这些取得事业上的成功一样，道理都是一样的。
领袖对下属的赞赏就像食物对于饥民一样重要。在日常生活中，它的价值是至高无上的。
《芝加哥日报》的出版者沃尔特？斯特朗曾跟作者说，他的保险柜里有自己珍藏的3封他的前任维克多先生在与他共事的20年间写给他的短笺。他说：“这3封短笺是对我过去工作的肯定——或许，那种赏识并非是必需的。”
有些高级职员是不会轻易称赞他人的，但他们也有自己的计策去赞扬那些行事稳重的社会名流。
爱德华？博克曾说，著名的《星期六晚报》的出版者赛勒斯？克提斯对于批评和赞扬都很谨慎。
可是，现在的大人物们都已经抛弃了那些旧思想，他们不再相信不断的批评和凌厉的威严就能成就宏伟的事业。
他们也不会困于那些陈旧的管理模式。如果下属想让上司赞赏自己，那多半是想拿更多的薪水。小兰德是雷明顿？兰德公司的总经理，他说：“赞美增加不了企业成本，反而能带来更多的利润。”
当然，的确存在着那种人，他们一听到他人赞美他，就会变得很危险。在上文中我们已经说过这种人，他们会在上司的赞美下忘乎所以，直到最后败得很惨。鉴于这种情形，管理人员就得采用一种严厉的方式，痛打落水狗。只有痛责才会让这种人奋发图强。
除此之外，还有十分重要的一点需要人们牢记：当一位领袖为众人所憎，限之时，他往往会压抑自己的意志去赞美下属。当一个让人憎恶的人称赞我们所做的工作时，停止做这件事就是我们本能的反应。不过，真正的领袖不会因这种可能性而退缩。因为，赢得下属的好感才是他的首要目标。
波特是著名的公益活动家，他曾制定过六条规则，作为管理工人的重要方法。其中有一条是这样的：“要当着众人的面对他们所做的事给予充分的赞美。”
希尔和哈里曼是美国两大实力最强的铁路建筑家。我们在这两个平时十分严厉的人身上也发现了相同的态度。派尔告诉我们，希尔十分重视自己的下属，而且对他们寄予厚望。同时，正像我们提过的那样，哈里曼最大的特点就是能挑选出各种人才，并对之加以无尽的赞美。
第13章 洞察他人内心的心理策略
从小处观察人
人们永远不能忘记林肯讲过的那些有名的故事，那些故事就像无穷无尽的棉纱一样，而他则在永不停息地纺织着。他之所以要讲这些故事，有一个原因是众人皆知的，那就是：他不仅想让人们开心，更重要的是，他想清晰地表达自己的观点。但是，人们却忽略了林肯运用这种策略时的另外一个重要原因：他是有针对性地讲这些故事的。
康韦尔说：“通常情况下，聪明人能够很快就领悟某个事实，无须人去做过多的说明，有时，过多的说明还会让人愤怒不已。”
林肯都是在小心地衡量过对方之后，才讲故事的。那些故事对大多数人来讲都是有价值的。可是如果对方异常聪明的话，他就要另想办法了。
大家都知道，大人物常常会用各种各样的方法去驾驭各种各样的人。在上面几章中，我们已经讨论过他们所留意的几个方面，如人们的特殊癖好、需要和各种问题。现在，我们来讨论一下存在于人之间的真正的基本差异，即人们思考与做事的能力范围，还有他们在品行上的特别之处。
一般情况下，判断一个人是否聪明是一件非常简单的事情。可是．对于驾驭一个人来说，这点小事是十分重要的。在一个重要的官司之中，前任陆官司令贝克就将自己全部计划的基础放在了这点小事上。
贝克以克里夫兰著名律师的身份，代表约克镇巡回法庭的麦考密特家族来到了芝加哥。
在那里，所有出席的律师都为他所运用的策略所倾倒。他在法律上技巧的娴熟自然无可挑剔，更重要的是，他在对付法庭上的法官时所使用的策略让人钦佩。
贝克对这位威严的法官有些耳背的事情早有察觉。而此前的许多优秀的律师之所以败在他的法庭上，都是因为他们让法官很迷惑。
于是，贝克就故意站在离法官很近的地方。
一位目睹了贝克此次出庭的著名芝加哥律师说： “一般来讲，以贝克这样重要的身份，接这种案件一定会引证若干不同的案件，说出许多法律论点的。可在这位法官面前，他只说了两个论点，引用了几个例证。他说他的这两个论点是无须反复申诉的，事实上，他完全仰仗这两个论点。经他简洁地阐述后，真相大白，还以同样的论点结束了为当事人的辩护。
“法官立刻就来了兴趣，他逐一听了贝克所讲的内容，还完全领会了他的意思，他感觉贝克说的话很有意思。”
贝克事先就已经仔细衡量过这位法官了。
人各有特性，而特性又有着不同的种类。我们会经常讨论一些如诚实、勇敢、忠诚、纯洁之类的特性，而有些特性却不怎么为人提起，其实，对于驾驭他人来说，这些特性就显得更为重要。现在，我们来讨论一下那些少数的不为人所注意的特性。聪明的领袖会时刻注意这些特性，他们时时在思量如何才能更好地利用这些特性。
约翰逊创建了克里夫兰市，也成为克里夫兰市最著名的市长。一次，他像对待孩子一样对待一位成年人，反而取得了最理想的效果。
克里夫兰市因为某种选举权而爆发了一场论战。约翰逊很愿意授予这种选举权，因为这对公众最有利。可那些私心很重的人却极力反对这一政策，因为这样可能会损失他们的利益。
如果这件事不能在那天晚上的议会会议上通过，就再也没有机会了。
这时，约翰逊接到议员高尔举报的一个重要消息：有人向他行贿。在这最后关头，约翰逊抓住了这个制胜的机会，反败为胜。
如果能使高尔假意接受行贿，然后再将之公布于会议上，就一定能取胜了。可是，用什么办法才能让他放心地接受贿赂呢？
对于高尔的为人，约翰逊是很了解的。他让高尔放心去做，对他说：“如果你天生胆小，我就会给你提点建议；可我知道你根本不是胆小怕事的人，因此，我也没有必要给你出什么主意。”
约翰逊说： “这几句话果然刺激了高尔的虚荣心，他征求我的意见，他表示，只要不坐牢，他愿意为我做任何事。还说如果我答应保他的话，他连坐牢都不怕。”
于是，高尔就这样上钩了。
接下来的那天，会场里就像在上演一幕话剧一般精彩。在关键时刻，高尔把他收受的金条摆在约翰逊面前的桌子上。很多人都对这一突发事件感到十分震惊和愤怒。议会马上以全票支持通过了这一法案。
高尔为什么能同意那样做呢？那是因为约翰逊了解他的性情和为人，他对高尔就像对待一个跃跃欲试而有所顾忌的孩子一样。
像高尔这样的人，只要刺激他一下，他就会挺身而出。一些老于世故的人会很反感这种激将法。但是，对于一些在某些方面还很幼稚的人来说，刺激法就是最稳妥的办法了。
在这种特性的背后，潜藏着人性的一个十分重要的事实：许多人总有一种己不如人的恐惧，他们总是对自己没有自信。
容易被激将的人总是有一种己不如人的感觉，为了补偿这一点，他们也只能采用这种幼稚的方式。因此，就敢做一些不可思议的事情，以便在众人面前炫耀。
所以，当我们想驾驭他人时，这种特性是很值得注意的。
还有一种方法是非常有效的：只要能适时地利用激将法，几乎每个人都会中招。如果让人两手空空地去与凶狠的狮子搏斗，人们肯定不干。这是因为，我们都能明确这样一个事实——我们打不过狮子。
只要是他人不肯或不愿去做某事，用激将法也没有用。反过来讲，如果他人认为能很容易就做某事，就算不刺激，或许他也会照样去做。
可是，如果和多数人一样，他怕自己不如他人，怕自己不能成功，你就可以用激将法鼓励他大胆地去做。
比如，罗斯福就至少有一次中了激将法。
被人称为“圣胡安山的英雄”的罗斯福刚从古巴回来，普拉特就委任他做纽约州州长。
普拉特想培养这位大胆的骑士，以便让他在将来的政治舞台上大显身手。
但是，他们很快就遇到了阻碍。罗斯福的对手听说他在做海军秘书助手之时，曾在纽约发誓说决不纳税，于是，他的对手指责他是非法公民。
普拉特记述道：“在这紧要关头，罗斯福拉着我，以从未有过的慌乱对我说： ‘我不能在这待了，我得退出这场竞争。’他害怕了，想就此放弃，所有人都明白他想干什么。”
普拉特想让罗斯福勇于接受挑战，他就使出激将法来对付罗斯福。
“我就干脆地对他说：‘哦，难道圣胡安山的英雄就是个懦夫吗？’
“听了这句话，他立即满怀豪情地说：‘不！我不是一个懦夫！”’
普拉特成功了。在那些著名律师的帮助下，罗斯福最终当上了纽约州州长。
普拉特之所以能让罗斯福接受挑战，是因为他十分了解他。
毋庸置疑，罗斯福的勇敢与不屈不挠可以说是一种成熟，他不是装模作样，更不同于那些愚蠢的俄罗斯农民。幼年的罗斯福体弱多病，但他勇敢地战胜了体弱与胆怯。他用实际行动告诉了人们该如何战胜恐惧。所以，他不允许他人怀疑自己的勇敢。因此，他才会中了普拉特的激将法。
每个人几乎都能遇到如罗斯福一般的困难，人总有比不上他人的感觉，我们急于表白自己的身份而克服这种自卑感，这时我们不免会带点虚荣心，也就容易正中他人的下怀，几乎每个人都会有这种轻微的虚荣心。
如果你想了解他人，就一定要记住一件最重要的事，即：他们的虚荣心的性质及深浅程度。
聪明人很少会对事情抱有虚荣心。可是，我们都知道，有些人是几乎事事都有强烈的虚荣心。
透过行为的表象
在钢铁大王弗兰克早期的事业中，他之所以能克服种种困难，步人事业的坦途，就是因为他能吃苦，善于衡量他人，而且能正当地利用他人。
他30岁之前，就已经冲着百万富翁的目标努力了。但刚开�
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