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一分钟心理操纵术-第6部分
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结果，他竟然让那些住户立刻自动搬离了此地。
这次行动的困难之处就在于那个一意孤行的爱尔兰老妇身上。一天，她坐在巷子里一个带屋檐的门槛上，他们同时看见了对方。
老妇人口气很不友善，她对夫克兰说： “你在这儿走来走去想干什么？”
他头戴旧草帽，身穿旧衬衫，像工人一样将两只衣袖一直卷到臂膀上。他见这个老妇人主动问他，就走到她面前，嘲弄地说： “你自己在这儿坐着，什么也不干，真是太丢人了。像你这种有能力的人，就该劝你的邻居搬出去，去住条件好一点的房子。”
夫克兰只用这几句话就赢得了主动权。那老妇人的气焰也不那么嚣张了。
后来，夫克兰说：“她马上成为那里最忙的女人，她力劝她的邻居们搬离了那个地方。我却花了不到预想的一半精力就把事情办完了。”
当一切都顺利结束后，临别时，老妇人对夫克兰说： “为你帮忙是我的荣幸。”
对付这样一个难缠的妇人，他究竟用了什么办法呢？
实际上，他做的事也很普通。他只是勾起了她的兴趣罢了，这是一切胜利的源泉。
可这种方法的效果是十分出入意料的。这样一个困难而重要的业务问题竟让他在几分钟之内顺利地解决了，还让一个满腔怨恨的生事者成了他的热忱的拥护者。
夫克兰胜利地降服这个一意孤行的老妇，与富兰克林使一个反对者成为自己终身之友的方法是一模一样的：他们都激起了对方的“自尊心”。
他尊重老妇人的人格，十分诚恳地请她支援，还恭维地说凭她的才干足以胜任一名领袖的工作。
他让她感觉自己十分重要，而且具有卓越的领导能力。
这是让他人欢迎我们，并愿意主动与我们共事的良策。
换句话说，如果你想树敌的话，就故意伤害他人的“自尊心”，这是最有效的方法。
许多平庸的人遇到这种事就只会想到利用权势、暴力，却没想到这样只会招来失败而已。如果他们想以自身的力量驯服他人，只能是伤害对方的自尊心。
比如，现在的历史学家都认为，威尔逊总统事业会失败是因为他犯了两个明显的错误，这使他所依赖的支持者的自尊心受到了伤害。
1918年11月，威尔逊在休战条约签署后大获全胜，全世界都臣服在他的脚下。在美国，两大党联合拥戴他。世界各国的政冶家和人民也在关注他的所有言行。可一年后，威尔逊的威望就完全丧失了，谁都不愿再信任他。
也许，上议院否决国联和《凡尔赛和约》只是他的失败中的一小部分。比这更惨的，是使他在个人和政治生命两个方面彻底崩溃的两次真正的失败。而这两次失败，完全是他自己造成的。
威尔逊的第一个大错是在休战条约签署的前些天，从他的手中签发了一封致命的信，他命令选民只能选择民主党议员。无疑，这种举动沉重地打击了那些忠心拥戴他的共和党人。这样，他的对手就有了可乘之机。结果，共和党在上议院反而获得了多数席位。
没过多久，他又犯了第二个大错。他不顾朋友的劝阻，没有安排哪怕一个上议院议员或者一个重要的共和党人，如鲁特、塔夫脱等人进入和平委员会。这对于共和党和上议院来说都是一个重大的打击。大家都知道，上议院的权力很大，只有上议院批准，威尔逊希望通过的条约才能生效。
事实上，他在“一战”时各国中的地位完全是他的和平委员会帮他奠定的。
因而在国内，等候他的将是狂怒的对手。上议院中，连民主党人都开始不再支持他，更何况执掌着上议院大权的共和党人。于是，威尔逊几乎是自己点燃了毁灭自己的烈火。
在这样一个涉及千百人的大范围内，威尔逊的错误是任何领袖都应避免的，即：伤害他人的自尊心。
威尔逊的失败与夫克兰的成功的对比是十分有趣的。因为威尔逊伤害了朋友的“自尊心”，让朋友远离了他；而夫克兰却因为满足了对手的“自尊心”而使之拥护自己。
所以，大人物能够手握重权，使无数人追随其左右，大都是因为别人能从他这里获得足够的自信。
第6章 化解他人敌意的心理策略
显示自己的谦卑
普莱思说：‘‘几年前，在西班牙战争爆发之前，在华盛顿的宾夕法尼亚街上，我曾碰到过一位刚从白宫出来的著名的国会议员。他踏着大步，帽子微向左斜，他面露微笑，非常高兴地挥着手杖。
“我说：‘法官大人，今天你好像特别高兴啊！’
“他用手臂勾着我的肩膀对我说：‘是的，我的朋友。刚才，我在白宫里见到了总统。他说： “老兄，你是所有人中我最信赖的人了，这次全靠你帮忙去打胜仗了。”以前，在很多事情上我都不同意他的做法，可现在，我很支持他。他还得拜托我帮忙呢。’
“和他聊了几句后，我们就分手了，我心里由衷地佩服麦金利总统结交朋友的本领。我知道，同时麦金利总统靠很多其他人的帮忙，取得的效果是一样的。在大家的共同努力下，他获得了胜利。”
很多人都不能像麦金利那样学会巧妙地赢得他人的友谊与合作。
钱瑟里？迪皮尤曾说：“他有一个策略，他会邀请你去参加一个私人聚会，让你感觉到聚会的秘密性，感觉到他对你的言论的信任，这种方法最能达到恭维的目的了。”
《芝加哥日报》记者里奇曾经告诉我说：在一个十分有趣而略嫌鲁莽的事例中，有一位新闻记者也成功地运用了这个原理。
里奇说：“大约在5年前，我认识了一位在采访大人物方面十分成功的新闻记者。他以引起大人物的同情心来达到自己的目的。他脸颊红润，长得像天使一样。于是，他总是装成一个天真的记者，在刚开始说第一句话时就显得自己特别害怕，故意去引起大人物的怜惜。事实上，虽然他只有25岁，可他已经是一个反应十分敏捷、经验丰富的老记者了。”
这一策略的关键之处就是：不强调自己是重要的，如果你想给他人留下一个对你来讲十分重要的印象，你就应该显示自己的谦卑。这样，他就会对我们及我们要做的事情产生浓厚的兴趣了。
因为美国著名的政治家海？约翰十分善于运用这个方法，所以马可森称他为自己所见过的“最伟大的人物”。他说：“他会让一个普通人在他面前很放松，就如在家里一般。如果要说人际交往有诀窍的话，那么，这是一个真正让人受益终生的妙策。”
大人物会让人们觉得他很平易近人，他也不想对人们说他的工作有多重要以至只有他才能胜任。这些夸口都是十分幼稚的表现，他们知道如何才能避免。那种过时的打肿脸充胖子、逢人便诉苦的事情他们是不会做的。最近，美国电报电话公司总经理福特在一次访问中对他人说，他认为他所做的事都不是很难，没有什么了不起的。他是全国最大的公司的领导者，却还说他的工作很容易做！
因此，真正的大人物根本没时间标榜自己，他们太忙了。不过，往往只有事实是最有发言权的。让对方提出可选方案罗斯福任纽约市长之时，有一次，普兰特？马修斯请教他是怎样使那些政治头目乖乖听他的话的。他想知道罗斯福是怎样做到既能赢得这些人的友谊，又能将他们所反对的一系列改革实行下去的。
罗斯福把他的策略说给马修斯听，这一策略虽然在原理上十分简单，但只有特别用心才想得出来。
罗斯福说，在他刚开始实行这个计划时，有一个机关缺人。他的第一招就是拜托那些政治头目“推荐”出一个人来。
罗斯福说：“刚开始，他们也许会把一个很有嫌疑的人推荐上来，你得小心防范这个人。于是，我对他们说，恐怕人们不会赞成委任这样的人。接下来，他们肯定会另外派来一个走狗，一个顽固的官吏，虽然这个人不会让人讨厌，可也不会让人产生好感。我就对他们说，这也不是人们所希望任用的那个人，我请他们再推荐一下，看看是否还有人能胜任这个职位。
“他们再推举出来的人肯定也和前两人一样，不算是特别好的人选。“但是，我还是对他们表示感谢，让他们再试试；于是，他们推荐的第四个人肯定是能让人接受的人了，那个人正好就是我心目中的人选。于是，我对他们的帮忙再次表示感谢，立刻任用了这个人。我的这种举动会很容易让他们相信，我之所以能任用这个人，都是他们极力推荐的结果。”
特迪解释说：“这种策略使他能赢得许多政治小头目的友谊。”罗斯福又说：“我会告诉他们，为了取悦他们，我曾经做了这些事情，现在，是他们头我做一些使我愉悦的事情的时候了。”后粜，罗斯福果然很高兴。比如，在文官职务改革案及特免税改革方案的推行上，他得到了那些人的支持。
就这样，罗斯福用他的才智使这些政治小头目俯首帖耳，他也和他们相处得十分融洽。
他会运用一种我们特别容易忽略的策略来应付真正的困难。他总是花许多精力去与人协商。他发现了一种任用他心目中人选的方法，可他还要感谢那些小头目的建议。看得出，当我们请他人提出一些意见的时候，他人一定会很容易地接纳你。这是让他人感觉到自己的重要性的最简单的方法。但是，我们是否也要学罗斯福，一遍又一遍地向我们所希望合作的人表示这种感谢呢？我们能把它看成一种策略吗？
有一句成语因特迪而闻名，而有很多人都忘记了它的上半句：“如果你想走得更远，你需要带上一根手杖，然后温和地说话。”
罗斯福就因为会“温和地”说话，而替“粗手杖”拓展了自己的地盘，最终成为纽约市长。向对方请教他最感兴趣的问题，并和他商量解决的办法是获得他人好感的最稳妥的办法。
就是因为运用了这个策略，一个刚刚来自乡村的默默无闻的孩子才能与当时纽约最有权势的人见面。
年轻的法华尔在想尽了办法进入了雅阁普？阿斯特的办公室之后，他对这位大名鼎鼎的人物说：“我想向您请教，怎样才能像您一样，成为一名百万富翁呢？”
听了这句话之后，阿斯特非常惊讶，也很高兴，他不仅耐心地和法华尔聊了起来，还把他介绍给当时的很多大人物，如费什、斯图尔特、贝内特等。
这句话听起来似乎漫无边际，可在这句话中我们看到了对于人性的一种敏锐的洞察，最终，这种洞察力帮助法华尔成为一位实业界的百万富翁。其实，我们很容易明白他的这种策略所遵循的原则。他只是十分成功地将他对人性的洞察力运用到一个实例中罢了。他的方法就是：咨询对方的意见，夸奖他们的才智，使其真正感觉到受到了恭维。
在各类人群中，那些有才干的人总合十分诚恳地向他人请教一些问题。这确实是一种最有效的方法，他们可以通过这个方法确保其职员对他们的忠诚。
只要有希望，聪明的大人物都想让下属认为那些计划是他们自己提出来的。他非常喜欢听取下属的意见，并按照下属的意见来做事，而不会表现出其实这些意见是他自己提出来的。
约翰？沃纳梅克对待职员的著名格言中有一条是这样说的：“就算是一个外行来向你提出一个意见，哪怕这个建议根本不能被采用，你也得鼓励他几句。”
从上面的众多事实中，我们可以看到，有才干的人都会用各种方法满足他人的自尊心，让他们感觉自己是很重要的。
建立私人之间的信任
我们来看麦克？汉纳是如何结交上他的克里夫兰公交公司中的一个司机的。
乘车时，为了能跟司机聊天，汉纳总喜欢坐在靠近驾驶室的地方，所以，他几乎认识公司的每位司机。
可彼得？考克斯却总是不喜欢和他说话。
一次，汉纳在游泳时不幸摔伤。不久，他已经拄着一根木棍上车了。这一次，他得到了考克斯的祝贺，祝贺他不用使用两支拐杖。这就让汉纳有机会跟他聊天了。
他就把他所遭遇的意外事故详细地告诉了考克斯。考克斯后来说，他当时的仪态“特别友爱，他讲得很详细，就像我是他十分亲密的朋友一样……无论雇员的地位如何，在自己的雇员面前，他总是很轻松，说话也很随和”。
由于汉纳手下的员工对汉纳的人格魅力的认同，公司的业务蒸蒸日上，25年间从未发生过一次罢工风潮。在这个故事中，我们可以看出汉纳的待人方法：以出人意料的信任去恭维他人。
我们明白，通常情况下，这种私人之间的信任最能激发人的“自尊心”。这种信任可以让他人觉得他是一个特别重要的人。此外，当我们只为使自己心境平和，就把自己的事情倾诉给他人之时，我们也就使他承担了一种责任——有时候这还是一个让他必须去担负的责任，他得承受这种责任的考验。
因此，当我们向他人倾诉之时，当我们像汉纳一样用我们的坦诚、直爽、信任去恭维对方之时，我们就使他们的自尊心得到了满足。这是大人物常用的策略。
1924年，当查尔斯？道斯为拉选票去新英格兰做巡回演讲时，对于他不认识的那些新闻记者，他行动的第一步就是竭尽所能地和他们交谈。他坦率地讲了很多笑话，还有他参战时一些可信而有趣的故事。他以这种方式让记者们明白，对于他们的评判能力，他是抱着绝对信任的态度的。
还有一个更简单，却经常被我们忽略的满足他人自尊心的方法，那就是：向他人表示自己诚挚的敬意。
劳伦斯主教有一幅罗斯福总统在应用这种策略时的特写照片，同时，我们还要展示一幅卡伯特？洛奇的照片以兹对照。
劳伦斯主教说：“当他们站在一起接受人们的致意之时，细心的人就会看出他们的差别，洛奇脸上的笑容总是很勉强，他尽他那洁癖所允许的最大限度跟那些鞋匠和农夫们打着招呼，与人们‘热烈地’握手，然后，为了修饰这样虚伪的集会，他再说几句冠冕堂皇的套话。而罗斯福却肯定会先环视一下四周，然后再走上前去，像见到久违的老朋友一样，与每个陌生人打着招呼。他的谈话技巧是那样的高超，使人们都以为自己就是总统经常惦念的人。”
因此，一直到现在，还有许多人在愉快地回忆罗斯福那著名的、发音特别的“dee lighte”。
我们经常会对那些表示出他见到我们真的特别高兴的人感到特别亲热！反之，我们也会对那些以一种冷淡而随便的态度来跟我们打招呼的人感到非常失望。
可是，我们在生活中遇见他人时，不也总是忽略向他人表达我们的喜悦之情吗？
罗斯福却从未犯过这种错误。像他这样的大人物都是利用诚恳而热情的招呼这个简单的方法来赢得朋友的。
在自己的事业刚刚起步时，撒莫尔？夫克兰就发现了这个策略。年轻时，他做过车床工。有一次，法庭命他必须偿还4000元的债务，这让他很是惭愧。可是，一个与他只是点头之交、叫希林的犹太衣料商却给了他
一个不小的惊喜，希林主动提出替他承担这笔为数不小的债务。接受了他的帮助后，夫克兰问这位商人为何要帮助他。希林说，在艾尔土那城中，只有三四个人肯在街上和他很热情地交谈，而夫克兰就是其中之一。不管我们用什么方法，满足他人自尊心的根本原理就是：表示我们对他们十分在意，对他们的事情也确实抱有浓厚的兴趣。
每次我们微笑地面对他人时，就传递给人这样的信息。最近，《芝加哥日报》的发行人斯特朗告诉作者：“通常来讲，一个微笑比一分钟内说几千句话都有效。”
在这个世界上，也许没有什么东西比微笑更能表达我们对他人的满意，十分尊重他人的感情了。
英国海军上将戴维？贝提是日德兰战役的胜利者，他拥有“磁石一样”的人格，千千万万的士兵都受他感化，对他十分忠诚，当时有一名美国海军军官称其微笑为“打败德国海军的神秘武器”。
大人物们都会自觉地运用这种策略，在许多连他们也会忽略的琐事中，他们使他人的“自尊心”得到了充分的满足。
第7章 获得他人支持的心理策略
识别对方的真实意图
在纽约，约瑟夫？戴被称为‘‘世界上最伟大的地产销售商。。有一天，身为美国钢铁公司总经理的阿尔伯特？加里把他请了过来，说：“戴，我想买一幢钢铁公司自己的房子。”
从加里的办公室向外看，都能看见哈特森河上码头云集，船舶穿行于水面之上，真是一幅热闹的风景画！对于他们来说，这是很重要的。
加里说，他想买一幢既能看到如此美景，又能眺望港湾的房子。
“你帮我看看吧！”
约瑟夫？戴画图、制表、做预算，花了好几个星期研究怎样才能找到“合适”的房子，却一点收获都没有。而在实际操作时，他只用两个问题和5分钟的沉默就成功地让加里买了一栋房子。
钢铁公司办公室附近的房子当然是许多“合适”的房子里最理想的，只有帝国大厦符合这个条件。因为，除了这栋大楼之外，再也没有比这更漂亮，能让加里喜爱的风景了。看上去，加里似乎更中意旁边那栋更时尚的房子，而且他说他的一些同事也力主买那栋房子。
约瑟夫？戴知道，除此之外，还有许多别的符合条件的房子。所以，为了避免事情有变，他想尽快解决这件事。
当加里第二次请他去时，他立即建议加里买他们原本就一直住着的那栋旧房子——帝国大厦。他说，旁边的房子确实也能看到美景，可过不了多久，一座新建筑就要拔地而起，一切景色都将被遮住。如果买了帝国大厦，就没有这层顾虑，可以安心观赏哈特森河美丽的风景。
加里立即表示不想买帝国大厦，约瑟夫？戴一句都没有申辩，只是静默地倾听加里的话，脑子也在飞速地运转着。加里到底是什么意思呢？
目前，很明显，加里坚决不同意买帝国大厦，像律师一样，他陈述着自己的意见，但是，他所有拒绝的理由都集中于一些很小的地方，显然，这并不是加里的意见，而是那些想买旁边的新房子的职员的意见。
因此，到最后，他忽然有一种感觉，加里在说违心的话，其实，他是想买帝国大厦的，尽管他嘴里极力反对。
后来，因为谁也没反驳他所说的话，所以，他就不再讲下去了，于是，在接下来的一段时间里，他们一起静坐，一起眺望窗外那些加里特别喜欢的景色。
据约瑟夫？戴自己的记载：“我不动声色、十分沉静地说：‘先生，刚到纽约时，你的办公室在哪儿？’沉默了一会儿，他才说：‘什么意思？就是这栋房子。’过一会儿，我说：‘那么，钢铁公司是在哪儿成立的？’他又沉默了一会儿，说：‘也是这里，就是我们现在坐着的办公室。’
“他慢慢地说，我也再没说话。一句话都没有！时钟走了5分钟，我们在绝对的寂静中坐着，望着窗外，这5分钟像15分钟一样漫长。
“终于，他兴奋地说： ‘几乎所有的职员都主张买那栋新楼，可这是我们的老家啊！可以说，我们是在这里成长壮大的，我们实在是应该永远在这里住下去啊！”’
就这样，只用了不到半个小时，约瑟夫？戴就办妥了这件事。
无须高超的推销术，更没有过多的图表，这名优秀的销售专家就这样成功地卖掉了房子。约瑟夫？戴集中自己的精神，去猜测加里的想法。他很敏锐地抓住了加里的软肋，并让他自己说了出来。正如一名守林人一样，他吹起一个微弱的火星，让其燃烧为熊熊烈火。
正确揣测出加里的意图，这才是约瑟夫？戴的成功所在。
约瑟夫？戴感觉，加里心中有着一种他自己也不太清楚的情绪，一个内心的矛盾。
一方面，与其他职员一样，他也想住新楼；另一方面，他又不想离开这个自己曾经奋斗的地方，仍想住在这里。
虽然连加里自己都不太明白自己为什么想在这栋旧式的帝国大厦里住下去，可我们却十分清楚，那是因为这里是他的发迹之处，他熟悉窗外的景色，这栋老房子对他已经十分重要了，他的“自尊心”因这栋老房子而得到了满足。
同时，加里想买新楼的理由也是十分明显的，起码在我们看来是十分明显的：他感觉自己不能让职员领会自己的意图，人们会笑话他的这种想法，因此，他怕职员们反对自己坚持住旧楼的想法。
． 约瑟夫？戴让他用一个新方法解决了这个矛盾，这就是约瑟夫？戴能办妥这样的事的原因。总而言之，让他人自己心甘情愿才是说服他人做一件事情的关键。我们要清楚他人对于事情抱着怎样的态度，然后想方设法迎合他。只有迎合他人的窟图，我们才有机会做成某件事。
描绘一幅美好的前景
皮尔帕特？摩根曾拒绝收购卡内基钢铁公司。
卡内基和加里都曾希望摩根能做这笔数额巨大的生意，可是，他们都未能成功地说服摩根。
前不久，什瓦普就任公司的总裁，卡内基委托什瓦普说服摩根。什瓦普抓住摩根不小心犯的一个错误，折服了这位美国金融界的巨擘。
什瓦普以智巧闻名于世。他设计了一系列使摩根只能倾听而无法拒绝的计划。接下来，他又用一个人们非常熟悉的简单办法，达到了自己的目的。 ，
亚塞？斯特朗记载道：“纽约的多位银行家设宴款待什瓦普。他�
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