论辩胜术-第18部分

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对县官说：“因为家里养了贼，没脸见人，所以才用纸盒盖住。”

县官问那贼：“这就是你的主人？”贼说：“是的，我在他家已经三年了。”这时，庞振坤问那贼道：“我庞振坤不出名，我这个大麻子可是远近闻名的。

你在我家三年了，你说我是大麻子还是小麻子？是黑麻子还是白麻子？“

那贼愣了一会儿，心想，好厉害的角色，我说个活络话来对付你，于是说：“你这个麻子嘛，不大不小，不黑也不白。”

这时，庞振坤取下纸盒来：“县太爷，你看我脸上哪有麻子？”

原来这贼是财主们买通的一个二流子，这人被治了诬陷罪。

假如盗贼确实是庞振坤家养了多年的，那么就必然知道主人脸上是否有麻子，庞振坤料定盗贼不知道这一点，因而用了“我脸上是大麻子还是小麻子，是白麻子还是黑麻子”

这种复杂问语来询问对方。不管对方怎样回答都得承认这一虚假的预设：“主人脸上有麻子。”这样对方就势必落入为之设置的陷阱之中而难以逃脱厄运。

运用复杂问语术取胜的关键是：必须构造按常理对方应当清楚了解但事实上却又并不知道的虚假的预设，这样才能有效地显示对方论点的荒谬性。

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６２３。论　辩　胜　术

牵连问式

牵连问式就是将几个方面的问题牵连在一起，要求对方作出答复，不管对方如何作答，都势必落入我方精心为之设计的陷阱之中，而我们则能稳操胜券。

下例中马丁与一位姑娘的谈话就是如此。

一次，美国滑稽大师马丁想请一位年轻漂亮的姑娘吃晚餐，于是，他按照哈佛大学著名数学教授贝克先生的计策，对这位姑娘说：“我有三个问题，每个问题请你给我肯定或否定的回答，好吗？”

姑娘表示同意。于是马丁接着开始提问：“我第一个问题是：你愿意如实回答我的下面两个问题吗？”

姑娘：“愿意。”

马丁：“很好。我的第二个问题是：如果我的第三个问题是：‘你愿意和我一道吃晚饭吗？

‘那么，你对这两个问题的答案是不是一致呢？“

姑娘：“……”

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论　辩　胜　术。

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这位姑娘不知如何回答才好。

因为如果回答“是”

，那么，第二个问题是肯定的，第二个问题与第三个问题是一致的，则第三个问题也必定是肯定的，即同意和他一道吃晚餐；如果回答“不”

，那么第二个问题是否定的，第二个问题与第三个问题是不一致的，这样第三个问题也是肯定的，即愿意一道进晚餐。于是马丁成功地达到了他预定的目的。

马丁取胜的诀窍就在于使用了牵连问式。他将第二个问题与第三个问题连结在一起要求对方回答。对方不管回答什么，都难以逃脱为她设置的陷阱。

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８２３。论　辩　胜　术

否定问式

是非问句是使用语气词“吗”的问句，提问者把一件事情的全部说出来，要求对方作出肯定或否定的回答。但是值得注意的是，当这类问句中如果带有否定词的时候，简单地回答肯定或否定，就往往会造成歧义。比如：“你不是日本人吗？”

若回答“是”

，可以理解为肯定“是日本人”

，也可理解为是对“不是日本人”的肯定，得出“不是日本人”的结论；若回答“不”

，可以理解为“不是日本人”

，也可以理解为是对“不是日本人”的否定得出“是日本人”的结论。

在论辩的某些场合，巧妙地利用这种含有否定词的是非问式所构成的歧义，往往可以使论辩对手不知不觉中落入我方设置的陷阱中而不能自拔，这种技巧我们称之为否定问式。

比如，下一例中的苏椰正是利用否定问式使她父亲乖乖地落入她设计的圈套之中的。

一天，梵学者与他女儿苏椰发生了争论。

苏椰：“你是一个大骗子，爸爸。你根本不能预言未来！”

学者：“我肯定能！”

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苏椰：“不，你不能。我现在就可证明它。”

苏椰在一张纸上写了一些字，折起来，压在水晶球下。

她说：“我写了一件事，它在下午三点钟前可能发生，也可能不发生。请你预言它究竟会不会发生，在这张白卡片上写下”是“或”不“字。要是你写错了，你答应今天就买辆赛车给我，不要拖到以后好吗？”

“好，一言为定。”学者说着在卡片上写了一个“是”字。

三点钟时，苏椰把水晶球下面的纸拿出来，高声读道：“‘在下午三点以前，你将写一个不字在卡片上’，可你写的是‘是’字，你预言错了！因为‘在下午三点以前，你将写一个”不“字在卡片上’这一件事并未发生。”

“如果我写一个不字就好了。”学者说。

“如果你写一个‘不’字，同样你也是错了，因为写‘不’字就表示预言卡片上的事不会发生，但它恰恰发生了！

不管怎样你都是错的！爸爸，我要买一辆红色的赛车，今天就买给我！“

这位学者终于落入女儿为他设置的语言陷阱之中。他女儿使用的就是否定问式技巧。她提出一个包含否定词的是非问句：“你下午三点钟之前会在卡片上写一个‘不’字吗？”

要求对方作出肯定或否定的回答，不管肯定或否定都难以逃脱窘境。

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０３。论　辩　胜　术

懈敌圈套

所谓懈敌圈套术，就是故意麻痹论敌，使对方丧失警惕性，然后对论敌实施突然袭击，进而达到将论敌制服目的的方法。

下面一则案例就是这样。

清朝时，某人控告有人偷了他的鸡。县令传来他的邻居审讯，没有一个人承认，他们都围着案桌跪在地上。县令假装不予理睬，另外审理别的案子。过了很久，又装着疲倦的样子，说道：“你们暂且先回去。”

众人都站起来，县令突然勃然大怒，拍案喝道：“偷鸡贼也胆敢走啊！”

那偷鸡的人不由自主地颤抖着双腿，屈膝跪在地下。一审讯，他只得从实招来。

当初县令审讯他们，偷鸡贼先有思想准备，就是不肯承认。

于是县令改换手法，假装审理别的案子，不理会他们，这样偷鸡贼的思想警惕性就慢慢放松了，县令猛然一喝，偷鸡贼便现出了原形。

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在论辩中实施懈敌圈套术，首先必须是不动声色，使对方思想麻痹；然后是冷不防地发起攻击，这样对方在毫无思想准备的情况下，往往会出现失言而不知不觉地落入我方的圈套之中。又如，有这么一个案例：一天，甲、乙两个争讼者见法官。甲说乙欠他许多黄金，而乙硬不承认，坚持说：“我是第一次见他，从来没有同他共过事。”

“你要他还的黄金，当时是在什么地方给他的？”法官问甲。

“在离城三里远的一棵树下。”甲回答道。

“你再去一趟，把那棵树上的叶子带两片回来，我要把它们当见证人审一下，树叶会告诉我真情的。”

法官向甲提出这么一个奇怪的建议。

甲去摘树叶了，乙留在法庭上。法官没有和他谈话而去审理别的案子。乙作为旁观者在津津有味地看法官审案。正当案子处理到高潮时，突然法官转过头来轻轻问乙道：“他现在走到那棵树没有？”

“依我看，没有，还有一段路呢。”

“既然你没跟他去过那儿，你怎么知道还有一段路呢？”

法官严肃起来。

乙这才知道自己说漏了嘴，不得不承认诈骗之罪。

法官在制服诈骗犯的过程中，并不是直接追问乙是不是欠甲的黄金，也不问乙是否知道甲所说的那棵树，而是让甲

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２３。论　辩　胜　术

去找树叶，接着又去审理别的案件，把乙放在一边，正当乙观看审案进入高潮聚精会神心理武装完全解除时，用看来轻描淡写的一问，便使乙在没有思想准备的情况下说出了真话，顺利地达到了将诈骗犯制服的目的。

在很多的论辩场合都是这样，一本正经地进行争辩难以奏效，而冷不防地突然一问，却可以取得令人满意的论辩效果。

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３。

以小见大

古人说，一叶落而知天下秋，窥一斑而知全豹。这就说明，我们认识客观事物，进行论辩时，可以选取最典型、最有代表性的某个点、某个方面，由此及彼，由表及里，触类旁通，进而认识到事物整体，达到揭示事物本质，取得论辩胜利的目的，这就是以小见大术。

据传东汉时有个人叫陈蕃。有一天，他父亲的好友薛勤来访，见他独居一室，室内杂乱，龌龊不堪，当时薛勤就问：“你这小孩，怎么不打扫干净房间，迎接客人呢？”

陈蕃答道：“大丈夫活在世上，要干的是轰轰烈烈的事业，扫除天下之不平，哪里会去扫除一室之污秽呢？”

薛勤当即反问一句：“你一间屋子的污秽都不扫除，哪里还能去扫除天下之不平呢？”

薛勤从陈蕃懒于扫地这件小事，以小见大，得出他不能干大事的结论，切中要害。

一个论辩家不仅要能由点进而认识到面，而且还要能高瞻远瞩，由此时此地的眼前结果，进而预见事物未来的必然发展趋势。比如，春秋时期，管仲辅佐齐桓公完成霸业。管

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４３。论　辩　胜　术

仲病危时，齐桓公前往看望。齐桓公说：“你的病看来已经很严重了，你有什么话要吩咐我吗？”

管仲说：“我希望你能疏远易牙、竖刁、公子开方、堂巫四人，他们将来对您、对国家都很不利。”

桓公说：“易牙是我的厨师，有一次我信口说，什么山珍海味你都做给我尝过了，就是还没有尝过蒸婴儿的味道，结果易牙就把他刚出生不久的第一个儿子蒸给我吃了。他对我这么好，我怎么还要疏远他呢？”

管仲反驳说：“从人的感情来说，没有哪个人不爱自己的亲生骨肉的，而易牙连自己的亲生骨肉都不爱，蒸给别人吃，他对你能有什么用呢？”

桓公又说：“竖刁身为贵族，知道我喜爱宫中生活，他就自己阉割自己来侍奉我。

他如此爱我，我怎么还要疏远他呢？“

管仲反驳道：“人没有哪个不爱惜自己身体的，他竟然自己毁坏自己的身体，他对自己的身体都不爱，怎能真的对你好呢？”

桓公又说：“公子开方是卫国人。卫国并不远，可他侍奉我１５年没有回去看望他的父母双亲，他还不好吗？”

管仲又反驳说：“公子开方连他自己的父母都不爱，怎能真正对你好呢？他们都是包藏着不可告人的狼子野心啊？”

桓公终于有所悔悟，答曰：“善！”

管仲以其忠臣贤相的敏锐洞察力，通过对易牙、竖刁、公子开方等人的几个生活片断的精辟分析，剥开了他们的伪装，

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识破了他们的韬晦之计，预测了事物的必然发展趋势，作出了一番精彩的论辩。历史的发展也完全证实了管仲论断正确性。管仲死后，由于齐桓公没有听信管仲的话，这四人果然作乱，将桓公囚于一室之中，不给饮食，齐桓公乃以白布裹首而绝。

使用以小见大术必须注意，其中的“小”必须有代表性，必须与“大”有必然联系，注意不要犯以偏概全，轻率概括的错误。

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６３。论　辩　胜　术

以问侦破

在论辩中，为了达到了解论敌意图的目的，我们在不暴露自己真实意图的前提下，向对方提几个问题，迫使对方回答，从中了解对方的实情，这种方法就是以问侦破术。

请看这么一件事例：１９８７年６月，在江苏省某公共汽车上，一个青年小伙子主动地向邻座的小林姑娘热心地介绍自己：“我姓洪，是南京师大毕业的，现在阜宁师范学院任教，我父亲是××县的县委书记。”

一个既有地位又有学历的县委书记的儿子，对这位身在农村，心想县城的小林姑娘确实有不小的诱惑力。

下了汽车，“洪”邀姑娘去看电影，并向姑娘许诺：“你农村户口没关系，我可以帮你找个工作，将来户口粮食都不成问题，我父亲也会考虑的。”

林姑娘沉浸在美好的向往中，“洪”趁机向姑娘借钱，并到林家去玩。林父是位老干部，听说“洪”是教政治的，有意试试他的学问，问道：“小洪啊，你说一分为二和合二为一是不是一个意思？”

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小伙子吱吱唔唔答不上来。

“物质变精神，精神变物质，它们之间是什么关系？”

“洪”竟一无所知。

这使林父疑窦丛生，他想：阜宁没有师范学院，再说教政治的文科大学毕业生哪能不知道一分为二？

“洪”先后向迷了心窍的小林姑娘骗钱８５０元，正想溜走时，林父赶来，逼得“洪”说了真话：他叫王大如，曾因盗窃罪被判刑６个月……

要达到了解“洪”的目的，到南京师大调查有没有这么一个毕业生，到阜宁调查有没有师范学院，有没有这么一位教师，到××县问问县委书记有没有这么一个儿子，固然也未尝不可，但这要耗费时力，并不是最经济、最简便的方法。

林父于是向“洪”连提几个问题，通过对方对这几个问题的反应，顺利地达到了预定的目的。

要用好以问侦破术，就必须注意选择能一针见血地击中对方要害的问题。比如，５０年代我国的一个老预审员在讯问一美国间谍时，有这么一段对话：预审问：你说说你的生活经历吧。

间谍：……

１９４８年到北京，向著名教授学习准备写博士论文。

预审员：你研究什么题目？

间谍：研究管子。

预审员：那你给我讲讲老马识途的故事吧！

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８３。论　辩　胜　术

间谍：（怔怔地，说不出一句话来。）

预审员：你说是研究管子的，但连老马识途的故事都不知道。你在中国绝非单纯地研究学问吧！

预审员的一句问话，便彻底地揭穿了间谍的谎言。

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刚柔相济

作为一个论辩家，在论辩中，有时要刚，刚气激越，热血沸腾；有时也要柔，柔情如水，和颜悦色。但是在更多的场合是要柔中有刚，刚中有柔，这就是刚柔相济术。使用刚柔相济术，往往能取得更佳的论辩效果。比如：明孝宗时，孔镛被任命为田州知府。到任才三天，州内的军队全部被调动出发到他处，而峒族人突然进犯州城。众人提议关起城门来守城，孔镛说：“这是个孤立的城池，内部又空虚，守城能支持几天呢？只有因势利导，用朝廷的恩威去晓喻他们，或许他们会解围而去。”于是孔镛独自一人，来到峒族人居住的地方。孔镛坐在屋子中央，峒族首领问孔镛是谁，孔镛说：“我是孔太守。”孔镛又对大家说：“我本知你们是良民，但由于饥寒所迫，才聚集在这里苟且求个免于一死。前任官员不体谅你们，动不动就用军队来镇压，想把你们剿尽杀绝。我现在奉朝廷的命令来做你们的父母官，我把你们看成是晚辈，怎么忍心杀害你们呢？你们如果真能听从我的话，我将宽恕你们的罪过。你们可以送我回州府，我把粮食、布匹发给你们，你们以后就不要再出来

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０４３。论　辩　胜　术

抢掠了。而如果不听从我的话，你们可以杀掉我，但是接着就会有官兵向你们兴师问罪，一切后果就由你们承担了。“

在场的峒族人都被孔太守的胆量惊呆了，说：“要是真的像你说的那样体恤我们，在您任太守期间，我们绝不会再骚扰进犯州城。”孔镛说：“我一语已定，你们何必多疑？”众人再次拜谢。

孔镛住了一晚，第二天孔镛回到州城，送给峒族人许多粮食布匹，峒族人道谢而归。后来峒族人就不再做扰民的事了。

孔镛和峒族人交涉，他的语言中有柔，表现了父母官对百姓的关怀；又有刚，表达了若与州府对抗，官兵兴师问罪可能导致的不堪设想的后果。

正是这样柔中有刚，刚柔相济，消除了对方的对抗情绪，缓和了当时的尖锐矛盾，使得大家后来能和睦相处，安居乐业，这充分显示了孔太守论辩语言的强大威力。

使用刚柔相济术时，必须注意不要走入两个极端，既不要过分温和，使对方觉得你软弱可欺；又不要咄咄逼人，使对方觉得你是在乘势要挟。

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智勇兼备

论坛即战场，参与论辩的双方，宛如两军对垒；论辩形势，如风云变幻。当我们面对强劲论敌时，必须具有临危不惧、敢于压倒一切论敌的浩然正气，同时又必须具有敏捷的思维能力、健全的心理调节能力和灵巧的应变能力，只有这样，才能在论战中立于不败之地。

战国时期，楚平王的太子建，聘下秦哀公之长妹孟赢为妻。楚平王听说孟赢乃绝代佳人，遂生染指之意，将孟赢纳入自己宫中。从孟赢的随嫁媵女中选一美女扮成孟赢，送东宫以配太子建。事情虽然做得机密，但总担心一旦败露，不堪收拾，于是便将太子建派出京城，镇守城父，命奋扬保太子，并在临行时嘱奋扬：“事太子如事寡人。”

平王得到孟赢后，第二年生有一子，便欲立其为太子以接王位。但因太子建在，岂可随便废除？

于是日夜思谋对策，便以太子建“兴兵谋反”为罪名，欲将太子建置于死地，密令奋扬“杀太子受上赏，纵太子当死。”可是奋扬一得密令后便告知太子，并要太子速逃。太子逃后，奋扬自缚，来见平王，奏曰：“太子逃矣，臣来请罪！”平王听后大怒：“话出我

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２４３。论　辩　胜　术

口，入于尔耳，谁告建知？“奋扬并不回避，直奏曰：”臣实告之。“

一句话把平王气得暴跳如雷，恨不得立即挥刀杀死奋扬，厉声喝道：“尔既自纵太子，又敢来见寡人，不畏罪乎？”

奋扬所处险境，如虎口之兔，决无生还之望，但奋扬毕竟是一代辩才，有勇有谋有舌，岂肯引颈就戳？于是自辩道：“臣去城父时，大王命‘事太子如事寡人’！是臣奉先前之命，救太子如救大王，无罪何怕？如大王责备不遵后来之命，罪我而杀我，我为救太子而挨杀，死而光荣，光荣之死，又有何怕？何况太子没有反状，我没有屈杀无罪之人，即使我被无罪杀死，死不愧心，又何怕？太子无罪逃生，胜我之生，我死甘心，又何怕？”一席话终于使平王感动，“奋扬虽违命，然则忠言可嘉”

，遂舍之不杀，仍为城父司马。

奋扬有勇，他敢于违抗王命，这是贪生怕死者做不到的；他放跑太子之后又敢去面奏平王，这更是胆小鬼所不能想象的。但仅有此还不行，他有智，面对暴跳如雷的平王，自己身处绝境，却面不改色，据理申辩，紧承平王问话“不畏罪乎”

，连珠炮般说出四个不怕来，这与他非凡的思维能力、心理调节能力与应变能力是分不开的。由于他的雄辩，终于获得了平王的宽恕，使平王恢复了良知，认识到自己禽兽作为的卑鄙，从愧悔之中认识到奋扬的忠言可嘉而赦之不杀。

一个论辩家只有具备大智大勇，才能临危不惊，镇定自若，慷慨陈词，置之死地而复生。

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察颜观色

察颜观色就是从对方脸色、举动等来了解论敌的方法。

心理学表明，外界事物对人的大脑的刺激，往往会使人体内部某些相应组织的机能在一个短时间内出现异常现象；人们的个性差异，使得思想感情的流露，又多包含在一些与众不同的习惯动作、神态之中。例如对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱头表明一筹莫展；低头走路，步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，搓揉手帕，说明她心里有话，却不知从何说起；轻咬朱唇，则是思索的含意；若对方用手弹桌子或拨弄笔竿，表明他觉得你发言欠全面、枯燥无味；当我方论证有了新的进展时，对方表露不安，可能触到了他的薄弱环节；若显出怡然自得的神情，须警惕他有反攻力量。

确实，从对方的脸色、举动等方面，我们可以捕捉到不少的信息，甚至可以为我们提供克敌制胜的武器。

请看一个凭借察颜观色昭雪冤案的故事。

清朝时，清苑县有兄弟二人分家而居。弟弟财产挥霍一空，生活困苦；哥哥经常周济弟弟。哥哥年已五十，只有一

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４３。论　辩　胜　术

子，娶某女为妻。

一次，弟弟的妻子到哥哥家借贷，哥哥的儿媳妇在做饭，此时哥哥的儿子正好外出回来，吃了一碗饭，当即七窍流血而死。他妻子大惊失色，弟弟的妻子则大呼小叫：“侄媳妇谋杀亲夫啦！

赶快报官吧！“官府将其儿媳妇抓到公堂，严刑审问，她受刑不过，便供为”因奸谋杀“

，并乱指某甲为“奸夫”。

后来某明府奉命复查此案。他先阅案卷，又讯问了