论辩胜术-第19部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！



，并乱指某甲为“奸夫”。

后来某明府奉命复查此案。他先阅案卷，又讯问了有关人员得知儿媳平日孝敬公婆、夫妻和睦，也从未发现她与某甲有往来。最后讯问了死者的叔叔、婶婶，了解了当时的情况后，明府对左右说：“明天再问一次就会案情大白。”

第二天，明府升堂，传来所有有关人员，说道：“昨天夜里，死者托梦告诉我说，毒死他的人右手掌会变青。”

明府边说边看了众人一眼。又说：“死者还讲，毒杀他的人白眼珠会变黄。”

说完又详细打量众人。明府忽然拍着桌子指着弟弟的妻子说：“杀人者就是你！”

那女人大为惊慌：“小淫妇毒杀了自己的男人，怎么凶手倒成了我呢？”

“你自己已经供认，还想抵赖吗？”

“我供认什么了？”

“我说杀人者右手掌颜色会变青，别人都泰然自若，只有你急忙看自己的手，这是你自己招供了；我说杀人者白眼珠

　355

论　辩　胜　术。

５４３。

会变黄，别人都泰然自若，只有你丈夫急忙看你的眼睛，这是他替你招供了。你还抵赖什么！“

说完，便准备动刑，弟弟的妻子迫不得已只好供出实情：原来弟弟夫妇早就存心侵吞哥哥的财产，每次去哥哥家都身带砒霜。那天偷偷将砒霜放入饭中，本想毒死哥哥全家，没想到死者先吃了一碗，首当其祸。

一大冤案，仅过了两堂，寥寥数语便全部昭雪。明府使用的正是察颜观色术。

　356

。

６４３。论　辩　胜　术

因人施辩

因人施辩术就是在陈述理由说服对方的时候，要因人而异，首先要把握对方的个性，从他的兴趣爱好、文化水平、心情处境等入手，针对不同的人，采用不同的论辩方法。只有这样，才能取得最佳的论辩效果。比如：在美国内战之后，内战中的一位战士约翰。爱伦与内战中的英雄陶克将军竞选国会议员，功勋显赫并曾任三届国会议员的陶克将军在竞选演说时说：“诸位同胞，记得就在１７年前的昨天晚上，我曾带兵在茶座山与敌人激战，经过激烈的战斗后，我在山上的丛林里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中也不要忘记那吃尽苦头、风餐露宿而屡建战功的人。”

此话一落，果然唤起选民们对他的崇敬和信任，场上响起了一阵掌声和欢呼声。

对此，约翰。爱伦并没有怯阵，他坦然地接过话来说道：“同胞们，陶克将军说得不错，他确实在那次战争中立了奇功。我当时是他手下的一名无名小卒，替他出生入死，冲

　357

论　辩　胜　术。

７４３。

锋陷阵，这还不算，当他在丛林中安睡时，我还携带着武器，站在荒原上，饱尝了寒风冷露的味儿，来保护他。各位如果是睡觉时需人守卫的将军，请选举陶克将军；如果是哨兵，需为酣睡的将军守卫的，请选举爱伦。“

话音一落，场上响起更加热烈的掌声。

事实很清楚，在美国南北战争中充任将军的，毕竟是极少数人，而浴血奋战的士兵毕竟占了绝大多数。由于爱伦能针对大多数选民的心情处境，选择最能为广大选民理解和支持的辩词，使自己和广大选民息息相关，心心相印，因而获得了绝大多数选民的支持，在竞选中获胜当选。

论辩赛也是这样，论辩赛总是在特定的环境地点中进行，在场观众的情感倾向对论辩胜负有一定的影响，我们的论辩要获得广大观众的同情与支持，就不能不注意他们的风俗习惯、心理特点。比如，在第二次世界大战期间，日本曾给东南亚人民带来巨大的痛苦，东南亚人民对日本在感情上有障碍。根据东南亚人民的这一情感特点，因而在新加坡举办的１９３年首届国际华语大专辩论会关于“温饱是谈道德的必要条件”的论辩中，反方复旦队三辩有这么一段辩词：“日本可算是富甲天下了吧？但是政坛丑闻却不绝于耳。

竹下登被贿赂蹬下了台，宇野宗佑被美色诱下了水，而金丸信呢？终究未能取信于民。“

（掌声、笑声）

面对曾经深受日本之害的东南亚人民，揭露日本政坛的丑闻，无疑地能取得极好的论辩效果。

　358

。

８４３。论　辩　胜　术

论辩赛中评委的意见更是直接影响到论辩队的输赢，因而一个论辩队组织辩词时，更不能不考虑评委的心理特点。

在参赛前，应尽可能多地学习了解有关专家的主要学术著作和文章，掌握他们的论点和最新研究成果。在比赛中绝对不能攻击他们的论述，相反应该巧妙地恰当地引用有关评委的观点和对某些问题的提法，这是很能增加评委对本方论辩的认同感的。比如，著名的武侠小说大师金庸先生是首届国际华语大专辩论会决赛的评委之一，因而复旦队二辩在决赛中论证本方“人性本恶”的观点时，有这么一段辩词：“对方辩友，难道你还要对着《天龙八部》中的恶贯满盈、无恶不作、凶神恶煞和穷凶极恶这四大恶人谈什么人性本善吗？”

（掌声、笑声）

金庸就坐在下面的评委席上，大家又十分喜欢他的武侠小说，这就必然引起场上热烈的反响。

俗话说，到什么山唱什么歌，我们要想论辩取胜，就必须善于运用因人施辩术。

　359

论　辩　胜　术。

９４３。

攻心服敌

俗话说，树怕剥皮，人怕伤心。攻心服敌术就是通过从精神上给论敌以威慑、瓦解和征服，达到辩而胜之的目的。

请看德谟克利特的一次法庭辩论。

德谟克利特是古希腊著名的哲学家，他被马克思和恩格斯称为“经验的自然科学家和希腊人中第一个百科全书式的学者。”

①据说，他因为不信神而被传讯。在法庭上，哲学家讲哲学、讲科学，昏聩的光头老法官听也不听——他只相信神。哲学家看了光头老法官一眼，忽然灵机一动，对法官说：“法官先生，你最尊敬神，这是很好的。看来你一定听说了，先前我的一个邻居说我得了神经病，就给天上掉下来的乌龟打破了头。”

这件事早已在城里传开了，法官也听说过了。法官说：“那是最高神宙斯派他的传信鸟对你邻居的惩罚。由此看来，你更应该相信神。”

哲学家说：“那么好吧！

我的邻居只不过说我得了神经病，

①《马克思恩格斯全集》，第３卷第１４６页。

　360

。

０５３。论　辩　胜　术

最高神宙斯就派老鹰对他作了严厉的惩罚。可见神喜欢谁是十分清楚的。现在请你判我多重的刑都可以，反正最高神宙斯是会给我作主的。我已经看到他派出的老鹰正向这里飞来了。“

迷信的法官一听，吓得用手摸摸自己的光头，赶紧改口说：“我知道你是最高神宙斯所喜爱的人。

你使我们的城邦能得到神的保佑，你是我们城邦的光荣。我现在宣布你无罪……“

哲学家德谟克利特终于赢得了这场官司。

德谟克利特这里使用的就是攻心服敌术。他巧妙借助于人们关于宙斯对其邻居惩罚的传说，利用法官的迷信心理，给了法官以巨大的威慑，赢得了这场法庭论辩的胜利。

要想用好攻心服敌术，就必须特别注意选择最能给对方心理上以重创的事例发起攻势，这样才能取得最为强烈的攻心效果。比如１９１８年英国针对德国发起的“人油肥皂”的宣传就是这样。

在１９１８年春季，当时第一次世界大战僵持不下的局面已延续了四年。

无名的郁闷、极度的疲惫和绝望弥漫于德国。

针对这种状况，英国人说：德国人竟然已用人的尸体榨油，用人油制造肥皂……

“人油肥皂”

的宣传充分暴露了德国极度的贫困、残暴的天性；德国人中有许多化工专家，这又使人们不得不相信；由于德国方面不可能公开展览自己的全部工厂，因而没有丝毫

　361

论　辩　胜　术。

１５３。

的办法对此加以有效的否定。

“人油肥皂”

的宣传令德国方面极度恐慌，更加加快了德国士气的彻底崩溃。

攻心服敌术有着不容忽视的作用。

具体的攻心服敌的方法还有很多，比如，勾起论敌对难忘往事的回忆，挑逗论敌对骨肉亲人的怀念，撩拨论敌对田园故土的思绪……所有这些，都可以达到摧毁对方心理防线的目的。

　362

。

２５３。论　辩　胜　术

以气夺人

在论辩中，当遭到对方无法忍受的刺激，对方的言行确实令人愤慨时，我们的心中不禁涌现出猛烈的愤激之情，这时不妨以迅雷不及掩耳之势，发起猛攻，威慑论敌，乘势取胜，这就是以气夺人术。

１９６６年初秋的一天，陈毅同志正在北京第一外国语学院主席台上演讲。

几个造反派头头提着高帽子要揪斗陈老总。

陈毅，这位一分钟前还用自己的亲身经历，以特有的幽默、坦率的言辞和颜悦色地开导着年轻人的长者，此刻突然怒目圆睁，威风凛凛，拍案而起，挺立台心厉声喝道：“看你们谁给我戴！看你们哪个敢给我戴！”

陈老总在危急时刻，接连两声呵斥，訇然有力，字字千钧，吓得几个造反派头头呆若木鸡，愣在那里，不知所措。

陈老总这里使用的就是以气夺人术。

要实施以气夺人术，首先就必须具有大无畏的胆略，有蔑视一切敌人的气概，如果一见强敌便心惊胆战，腋下出汗，就只能是灰溜溜地败下阵来。比如，汪精卫的老婆陈璧君刁钻刻薄，骄横跋扈，凡要吐痰，得让秘书手捧痰盂递上。有

　363

论　辩　胜　术。

３５３。

一次，何香凝来访，谈话间陈璧君又要吐痰，漫不经心地对何香凝说：“捧痰盂来，我要吐痰！”

何香凝先是一怔，继而大怒，拍案而起：“你是什么东西！竟要我为你捧痰盂？——现在我想吐痰，你给我捧痰盂来！快些！无论从哪方面说，我都有资格要你这样做！”

在何香凝的凌厉逼人的攻势面前，陈壁君只好彻底认输。

在论辩中要以气夺人，最根本的是要手中有真理，理直才能气壮；如果手中无真理而气壮如牛，那也不过是色厉内荏的纸老虎，不堪一击。比如某水泥厂厂长老任，把违反厂纪的工人郭兴来开除了。

郭兴来不服，拿着寒光闪闪的利斧，杀气腾腾地来找厂长算帐。他质问：“凭什么开除我？”

“凭你七个月不上班！”

“你开除了我，我的斧子可不是吃素的！”郭兴来恶狠狠地说，边说还边举起斧子晃了晃。

老任毫无惧色，面带威严，斩钉截铁地说：“你要干什么？

告诉你，你的斧头我见过，你想用它吓倒我那你就错了。要是怕，我就不当这个厂长！“

郭兴来被镇住了，“当”的一声，斧子砸在桌子上，转身灰溜溜地离去。

这个工人因为手中无真理，看上去气势汹汹，实质上不

　364

。

４５３。论　辩　胜　术

堪一击；老任因为真理在握，一身正气，于是理直气壮，制服了寻衅闹事之徒。

　365

论　辩　胜　术。

５３。

动之以情

人是有情感的。

人类的情感就是对客观事物的好恶倾向。

一个人的情感产生后，明显地表现于外部的表情之中，它又作为一种刺激影响别人，被别人体验着，潜移默化地影响着别人，这就是情感的感染性。感染可以引起人们相应的情感体验，影响人的行为以及观点的变化。因而一个论辩家要想让对方接受和信服自己的观点，不但要掌握真理，而且要善于将真理寓于情感之中，以取得最佳的论辩效果。

美国律师林肯为烈士遗孀的一次辩护就是动之以情术的典范。

有一天，一位老态龙钟的妇人来找林肯律师，哭诉自己被欺侮的事。

这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，就靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费却等于抚恤金的一半，这分明是勒索！素有修养的林肯听后怒不可遏，决意要为铲除人间邪恶奔走呼号，还民众以公道。他安慰了老妇人，决心一定要为她打赢这场官司。

为了增长自己的爱憎之情，林肯在出庭前，读了华盛顿

　366

。

６５３。论　辩　胜　术

传记和革命战争史，大大加深了对革命战争和烈士们的强烈怀念。

法庭开庭了，因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，这样原告证据不足，被告矢口否认，情况显然不妙。轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有没有办法扭转形势。

林肯用婉转的嗓音，首先把听众引入到对美国独立战争的回忆。他两眼闪着泪花，用真挚的感情述说革命前美国人民所受的苦难，述说爱国志士是怎样揭竿而起，又怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最后一滴鲜血。

突然间，他的情绪激动了，言辞有如夹枪带剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员，最后，他以巧妙的设问，作出令人听之怦然心动的结论：“现在事实已成了陈迹，１７６年的英雄早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求代她申诉。

不消说，这位老人以前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过她已经牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护，试问，我们能熟视无睹吗？“

发言至此结束，听众的心腑早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告，有的眼圈泛红，为老妇洒下同情之泪，有的还当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了烈士遗孀不受勒索的判决。

律师林肯在这场辩论中，面对这场没有凭据的官司，他

　367

论　辩　胜　术。

７５３。

通过唤起人们对烈士的敬仰和对烈士遗孀的同情，深深地打动了人们的心，终于取得了论辩的胜利。

使用动之以情术必须注意：自己要有对真理执着追求的精神，对论辩问题有切肤之感，也就是说自己的主张首先要感动自己，然后才能感动别人。如果有些主张自己也不十分相信或不受其感动，却想要感动别人是办不到的。另外，如果企图通过激起听众对自己的同情和对他人的厌恶，诱使听众仇恨对方，同情自己，支持自己的错误的主张，这就势必会导致诡辩。

　368

。

８５３。论　辩　胜　术

晓以利害

在论辩中，针对对方的心理特点，喻之以利，晓之以害，让对方在权衡利害得失关系之后，放弃他的错误主张，使之与我们的观点趋向同一，这就是晓以利害术。

心理学认为，人有各种需求，生理的需求，安全和寻求保障的需求，爱与归属的需求，获得尊重的需求，自我实现的需求，认识和理解的需求，美的需求等等，这些需求是人的行为的内驱力，而趋利避害是人的需求的心理表现，也是晓以利害术的理论基础。

晓以利害术的一种情形是喻之以利，通过分析某事件的利益好处，从而达到激发或中止对方某种行为的目的。

比如：公元９１０年秋，梁太祖朱晃派大将王景仁统领七万军众向赵地进攻，赵王王熔派人向晋王李存勖求援。李存勖亲自领兵至野河北岸，隔河同梁军对阵。晋军见野河南岸梁军兵多将广，武器精良，盔甲光耀照人，旌旗遮天蔽日，一派威风凛凛、傲然不可侵犯的气势，不由得望而生畏。晋将周德威见士兵们窃窃私语，一个个忧郁不安的神色，早已知道了原委。就召集部属，鼓励大家说：

　369

论　辩　胜　术。

９５３。

“梁军虽多，可全是些挑担贩卖的流浪汉，别看他们穿得整齐，却没有打仗的本领，不过是些绣花枕头罢了。我军兵力虽少，可是诸位一向英勇善战，足能以一当十。听说梁朝将士的盔甲，一件就价值纹银数十两，捉得一个就能发财致富，数万盔甲披在这些人身上，实在是一大批可观的宝贝啊，你们可不要失去发财致富的机会哩！”

经过鼓动利诱，晋军士兵怯战的情绪一下子被求战的呼声所代替。周德威选得精骑千人，针对梁军的弱点，突然发起攻击，俘虏敌军百余人，奖励了有功的将士，全军士气大振。

晓以利害术的另一种情形是晓之以害，向对方揭示某种行为的严重后果，从心理上威慑对方，使对方放弃其错误主张。

黄兴的一次脱险就是如此。

有一次，黄兴在长沙发动群众，约定某晚起义。不幸的是机密被泄露了。湖南巡抚下令关闭城门进行搜捕，隐匿者同罪。

黄兴无处藏身，处境非常危险。

在万分焦急的时刻，忽见一商店有许多花轿仪仗，供结婚迎亲者租用。黄兴便面见店主，直接承认自己是黄兴，想唤起他对革命的支持，无奈店主怕惹事生非，怎么说都不肯。黄兴没法，只好使出一个绝招。黄兴大喝一声：“今天巡抚下令关闭城门搜捕我，势必抓到我，我如果被捕，一定说你是我的同党！

你想免祸的话，就用花轿抬着我，

　370

。

０６３。论　辩　胜　术

配上仪仗和鼓手送我出城，只要我脱了险，加倍付给你工钱。“

话说完，店主只好照办。

黄兴晓之以害，虚构出对方是自己同党的事实，这是令对方有口难辩的事，结果黄兴凭借自己高超的智慧和杰出的口才，化险为夷，安然脱险。

　371

论　辩　胜　术。

１６３。

将心比心

生活中论辩的最佳结局是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人心理，主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心术。

早在春秋时，我国有个叫孙元觉的小孩利用将心比心术智救年老的祖父，这件事人们也许知道；同样，在尼泊尔的一个村子里也曾发生过类似的一幕。

从前，在尼泊尔的一个小村子里，住着一家四口人：丈夫、妻子、他们的儿子，还有小孩的爷爷。他们很贫困。老爷爷干了很多很多年的活儿，现在已经老得干不动了，全靠儿子和儿媳妇养活他。他的儿子、儿媳妇觉得他是个沉重的负担，决定把老爷爷扔到一个很远的地方去。他们从市场上买回一个大竹筐。

天黑后，男人把老爷爷抱起来放进竹筐里。

老爷爷惊讶地说：“你们要用筐子把我弄到哪儿去？”

“父亲，您知道，我们不能再照顾您了。我们决定把您送到一个神圣的地方。那儿所有的人都会对您很好的。您在那儿生活会比在这儿更有趣。”

　372

。

２６３。论　辩　胜　术

老爷爷马上看出了他们的用心，气愤地训斥道：“你这个忘恩负义的畜牲！

想想你小时候那些年，我是怎么照顾你的，你就这么报答我！“

男人恼羞成怒，猛地背起大竹筐，匆匆走出了屋门。孩子一直在偷偷地看着。在父亲就要消失在夜幕里时，他向父亲喊道：“爸爸，把爷爷送走后，千万记着把筐子带回来。”

男人转过身，迷惑不解地问：“为什么？”

“等您老了，我想把您送走的时候，还用得着这个大筐子呢！”孩子说。

听了孩子的话，男人的腿颤抖起来。

他没法再往前迈步。

回转身，又把老爷爷送回了家。

这个小孩救他爷爷使用的就是将心比心术。让他爸爸设想自己年老被遗弃的感受，从而让爸爸体验爷爷年老被遗弃的心情，将心比心，结果使得爸爸放弃了错误主张。

使用将心比心术，通常是假设出某种事物情况，让对方从中体验别人的心理，启发对方提高认识。

再请看１９８８年上海《民主与法制》杂志社记者诽谤案的一则法庭论辩：被告代理人：把李宝善、周威称作“金刚”

、“头目”

，不是石莘元、顾尔石的发明，他们不过是引用了匿名信上的话，引用不是捏造事实，不存在故意，不构成诽谤罪。

（大意）

原告人：“×律师，如果有人写匿名信，说你是讼棍，又

　373

论　辩　胜　术。

３６３。

有人把它用来写文章，公诸社会，说你是讼棍，你认为怎样？

是不是诽谤？“

被告代理人：“你的口才很好，比我这律师还会说话……”

在这则论辩中，原告人就是通过假设出对方被人诬蔑为“讼棍”

，又有人把这种诬蔑公诸于社会，让对方从这种切身体验中，设身处地地领会到他人遭受到诽谤时的心情，因而取得了极好的论辩效果。

将心比心术主要是通过唤起对方的良心与道德意识，让对方赞同我们的观点，修正他的错误。如果对方是稍有良心与道德的人，运用将心比心术往往可以达到预定的论辩目的。

　374

。

４６３。论　辩　胜　术

激将

激将术就是指故意通过语言或行动挫伤对方的自尊心，引起对方的愤怒、怨恨，进而诱导其按我们的意愿或既定的企图行事，取得论辩胜利的方法。

当年，陈圆圆在生死关头，巧用激将，结果救了自