如何成功:50位企业家的第一份工作-第8部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


意大利ESE大学（European　School　of　Economics）是欧洲最古老的院校之一，与全球各大金融、信息、银行等900多家企业订有合作协议，并为学生提供职业推荐服务，陈田忠引进这一高端教育模式和教学理念，就是旨在为上海的经济建设输送高质量的人才，构筑精英荟萃的人才高地。
“我要做的只是造好那座意大利哥特式尖顶古典城堡，把意大利ESE大学的软件搬过来，接下来，会有投资方主动找我，当然，我也会寻找投资方，投资剩余的土地。这块土地将一半用于教育配套设施的建设，一半用于教育成果的开发。”
投资的房地产用于教育产业，在业内并不多见。“ESE大学城这个项目比单纯的房地产项目风险要小很多，毕竟，造城堡、办大学，目前在国内还没有人跟我竞争。”陈田忠踌躇满志。
时至今日，陈田忠已经是一位举足轻重的投资家、侨商以及政协委员，他对自己命运的抗争和承担，对梦想的追逐打动了无数的有志青年，2011年5月他的个人传记《有梦就能实现》面世，短时间内冲上畅销书排行榜，几个月以来稳坐排行榜前几名。他的微博引来众多粉丝关注，还有的热情读者致信，希望他能够传授比书中更多的人生智慧以及正面的精神力量。
30多年前，陈田忠还抱着年幼的弟弟妹妹蜷缩在墙角，不得不忍受文化大革命中众人对他们家庭的残忍；30多年后，这位因为梦想而内心强大起来的现代企业家，还在为培养一届届有道德、有文化、有思想、有能力的国际化人才而奋斗。他精彩起伏的人生经历，就是如同书名一样的朴质而平凡：有梦就能实现！
梦想每个人都有，但却不是每个人都能实现。陈田忠用他的亲身经历，为我们诠释了梦想是怎样走进现实的。　　
如今回首他浮沉半生的传奇：不甘平凡的侨乡少年、浪迹海外的游子、中餐馆的服务生、制衣厂的搬运工、意大利时尚都会的精英、驰骋欧亚大陆的国际倒爷、大名鼎鼎的地产商、教育报国的实业家、参政议政的爱国华侨……如此种种多变的身份，刻在他传奇一生中的深刻烙印，正是它们串起了陈田忠的成功轨迹。



、17．插队知青张大中：重出江湖的家电业强人…

“创业在北京、成功在北京、发展在北京。在席卷全国的家电连锁竞争中，大中电器是唯一以北京作为家乡、作为发展根基的企业，大中流淌着北京的血液，同时也浸染了北京人稳重、乐观、豁达的性格。”大中电器的网站上，有关企业的介绍更像老板张大中的个人奋斗说明。
2007年12月，张大中以亿元把他多年辛苦经营的大中电器卖给了国美，从此他就真的退出了江湖。
然而国美的黄光裕案之后，国美董事局的突变，国美却向他伸出了橄榄枝，接任国美董事会主席。作为曾经家电销售行业的“老江湖”，张大中的从此出山备受关注。
平民　聪慧　奋斗
翻开张大中的履历人生，平民、聪慧、奋斗的关键字跃然而出。
张大中出生在北京，而北京也是他事业的最核心基地。
张大中是“老三届高中生”，曾在北京郊区农村下乡插队。1972年被分配到海淀区供销社工作，在这儿一干就是整整10年；1976年，他母亲被枪决。得知消息后，他度过了一生中最绝望而漫长的一晚。1979年，拨乱反正开始；1980年，落实政策，政府补偿了张家7000元，兄妹七个，每人1000元。
面对用母亲的生命换来的1000块钱，张大中陷入了沉思——用这笔钱干什么？跟兄妹们一样拿去买电视机、买大衣柜？那是绝对不行的，不能糟践了！尽管他没有想得很具体到底用来干什么，但是一定要拿这笔钱“干点儿什么”的念头非常清晰。
那一年，张大中31岁，刚刚插队回城，并在同学的介绍下有了对象。1000块钱被他一分为二，一半用来结婚，剩下的作为“干点什么”的启动资金。
1980年8月里的一个周日，北京市甘家口国家经贸委的住宅楼下，有一个小贩背着个军绿色的破包，举着个牌子，顶着烈日窜来窜去，牌子上书几个大字——“刷煤气灶”，还有一个副标题，以稍小一号的字写着：“八毛钱一个！”破包里装着他生财的瓶瓶罐罐，里面装着烧碱、清漆、银粉，以及一块大抹布。
1980年的中国还没开始执行双休日，每周只休息周日一天。街上的小贩还很少见，也没有任何塞在住宅区里的小广告。在一个国企谋得一份稳定的工作，是当时许多人认为天经地义的事情。
这个刷煤气灶的小贩衣着挺干净，背着一个“装备”齐全的小包。楼上的一位大妈朝他招招手：“上来吧。”张大中以500块钱启动的第一单生意开工了。
年轻小贩张大中在8月的酷暑中干得满头大汗，一天下来，刷完了10家。迎着晚霞，拖着疲惫的身子在回家的路上，张老板给自己算了一笔账：总共收入8块钱，但是使用的清漆、银粉跟烧碱就值六七块了，还落了一身的累。
于是，这成了张大中第一次也是最后一次从事家政服务业。从自信满满地进入，到疲累而狼狈地退出，张大中只赚得了一块多纯利，以及够给自己和大哥家再刷两次煤气灶的烧碱、清漆和银粉，当然，大抹布也算赚的。
看到刷煤气灶不赚钱，小贩张大中并没有停下他“干点儿事情”的脚步。1982年冬，在自家厨房做出的60台落地灯，成为张大中经商赢利的起点。他从小对电子、无线电之类的东西感兴趣，在供销社又是做电工，做起灯来自然驾轻就熟。
在那个物资匮乏的时代，张大中的几十台手工落地灯虽然是“三无”产品，还是被居民们抢购一空，甚至还有一个供销社来向他采购了几十台。



、17．插队知青张大中：重出江湖的家电业强人…

60台落地灯最后一共赚了160块钱。对于一个月工资30块，还要上交老婆26块的张大中来说，这已经是一笔巨款。这笔钱对他来说最大的意义，不是多了几个月工资，而是从根本上坚定了他能够靠自己双手干一番事业的决心，给了他极大的信心。
丢了“芝麻”捡了“西瓜”
1982年底，张大中向供销社领导递交了辞职信——即使用今天的眼光来看，这都是一封个性化十足的辞职信——由于这份工作不符合本人理想，我决定辞职，请供销社领导予以批准。供销社的领导和岳父岳母出于好心，都极力劝阻他别丢掉这个“铁饭碗”，但是张大中还是选择了辞职。
落地灯的生意做了没多久，张大中发现一个朋友单位有一批积压的电子元器件，可以用来做音响放大器，他如获至宝。机会来了，张大中作为一个无线电爱好者的特长，终于有了用武之地。他先做出一个样品送到商店试卖，成功后，立即买回100套元器件投入紧张的加工。没有车间，把自家住房腾出来；没有工作台，饭桌摇身而变；没有工人，找几个熟人帮忙……加工用了一个月，销售也在一个月内完成，资本的第一个循环就这样顺利实现。张大中马上用收回的资金又买了200套元器件开始第二轮的生产。
在忙碌中，张大中捕捉到人生的方向，也体验到收获的喜悦。他是操作工也是营业员，是业务经理也是技术员。从照相制版、腐蚀打孔、焊接组装、检测调试直到包装封箱，七八道工序有条不紊地进行。市场是最好的老师，张大中在点点滴滴的实践中增长着对成本、利润、价格的认知，也积累着关于生产、管理、服务的经验，小作坊成功了。
从小老板向大老板飞跃
音响制造厂做了几年后，张大中发现，北京是一个消费型的城市，制造业的利润太低，资金周转周期太长，做电器原配件赚钱更容易。他立即将主要精力放在电子原配件的销售上。
1986年，张大中的第一家电器原配件门店在中组部路口的灵镜胡同8号开业了，虽然只有十几平米，但是生意非常红火，他手里攒下了四五万的积蓄。他承认，自己跟一般的小老板没什么两样，有钱了第一件事情就是想着去存款，先存一半在银行，剩下的再想着去增值。“我就是按着最朴素的道理在做生意，从来不拿自己去冒险，我也从来不觉得自己比别人聪明多少。”张大中说。
但是，在亲朋好友眼里，这个小老板跟其他的小老板还是有所不同的，最显著的有两点——第一，这个家伙虽然只有高中文凭，但是酷爱看书，见到书就不放；第二，这个小老板虽然不胖，但是酷爱跑步锻炼身体，大热天跑得大汗淋漓也在所不惜。
张大中从一个小老板向大老板飞跃的标志性事件，应该从他的一次“违纪”算起。
事实上，张大中的创业经历和改革开放的每一步紧密相关，他的遭遇集中代表着一代草根企业家的命运。1986年的一天，张大中被通知，去北京市工商局“坐一坐”，他心情忐忑地去了——违纪了，因为他的张记电器加工铺开了两家，那时，任何个体户不允许开分公司，连锁店还完全是一种资本主义特质明显的玩意儿。
让张大中的事业进一步飞跃的，是1993年开张的玉泉路音响城。电子原配件、音响等电器生意，伴随在当时风靡全国的卡拉OK热财源滚滚而来。但是，张大中再次敏锐地发现，偌大一个北京城，卖音响的店没有一家大到能够把所有的品牌、零配件集中起来销售的，都是十几平米、几十平米的小店。



、17．插队知青张大中：重出江湖的家电业强人…

他决定搞一把大的，看中了玉泉路一家几万平米的商场，租了下来，成立了一家大中音响城。
但是，这个想法却没有像以前几次那样见效。刚开始搬过去，由于知名度不高，经营非常惨淡：一天的流水，连给店员开工资、付电费都不够。
整整有半个月的时间，张大中根本睡不着觉，天天都想该怎么办。这是他经商以来经历的最大一次挫折。他还是决定坚持。咬牙挺了半年之后，这个大音响城在京城老百姓中间逐渐有了名气，大家都知道玉泉路有个最大的音响城，里面所有音响一应俱全，选择余地大。
这个音响城后来不仅经营音响，也开始代卖家电，直至后来以家电为主，张大中真正走进了家电生意的圈子，并且在北京城里各处复制玉泉路店的模式，成为北京市场最大的家电连锁企业。
张大中的灵活经营成就了大中音响城。大中音响城制定了“大、全、专、廉”的发展战略，大的经营面积，能集展览、展示、销售、咨询、服务于一体，并为门类扩充做准备；齐全的商品，能满足顾客一站购齐的需求；专业化的销售队伍，提供了专业化的服务；低廉的价格吸引了更多的消费者。几年后，玉泉路大中音响城的经营面积扩大到一万多平方米，产品门类从音响器材扩展到彩电、冰箱、洗衣机、空调、小家电、通讯、电脑、音像等两万多种商品，每年举办多次大型展览、展示活动向消费者介绍最新的家电产品。“玉泉泉水叮咚响，大中音响传四方”、“买电器、不跑空、要满意、到大中”，这些当年的广告词让许多消费者记忆犹新。
领航全国电器销售
1999年，大中电器作为电器专卖连锁店正式起航；2000年，大中电器开出6家连锁店；2003年，大中电器开店量增至32家，占据北京电器销售50％的市场份额，成为唯一覆盖北京内城、社区及远郊县的电器连锁商。同年，大中电器的第一家外埠店——天津黄河道店开业，标志着大中电器走出北京、成为全国性电器连锁销售商。
从小老板到大老板飞跃的关键点，体现在2002年中央电视塔店的选址上。张大中直言，整个大中电器的价值，这个中塔店能够占40％。坐落于玉渊潭公园西门对面的中塔店，是三环上唯一一个有大面积停车场的家电卖场，自2004年以后，每年的销售额都在10亿以上，2007年甚至达到了20亿。这是大中电器所有门店中盈利能力最强的一家。
2004年，大中电器营业额突破64亿元，门店总量达到68家，遍布北京、天津、石家庄、保定四地，稳居北京地区电器销售之冠。
2005年是大中鼎盛之峰。这一年58岁的张大中初步确立了全国扩张的思路。他派出10多个考察团，以图用重金占领全国市场，扩大大中的领地。而这一年更是大中电器的“个人表演赛”，在十一黄金周期间，大中在北京的门店销售占到了市场的40％，相当于国美和苏宁的总和。
而在这十数年当中，张大中一直亲历亲为。他经常穿着大中的蓝色马甲为消费者服务，也经常“微服私访”看自己的店里缺什么，他艰苦朴素的故事一直是企业津津乐道的话题。



、18．农场挖盐工宗庆后：42岁创业的饮料大…

这是一棵中国饮料行业最老的“常青树”。19年来，健力宝、乐百氏、旭日升……一个个曾经辉煌的名字，或人仰马翻，或“朱颜已改”，或昙花一现，或惨淡经营。只有娃哈哈一直稳稳当当地带队领跑，在宗庆后的不懈努力下，已成为国内饮料企业的航母和世界第五大饮料企业。在中国市场被“两乐”虎视眈眈之时，娃哈哈所生产的产品一直牢牢占据着广大的中国市场。
永不低头的知青
宗庆后的家族曾显赫一时，祖父曾在张作霖手下当过财政部长，父亲则在国民党政府任过职员。待到解放之后，家庭变得异常贫困，父亲没有工作，只靠做小学教师的母亲一份微薄的工资度日。1963年，初中毕业后，为了减轻家庭负担，宗庆后去了舟山一个农场，几年后辗转于绍兴的一个茶场。再后来，大批知青相继下乡，宗庆后可以说是知青中的先遣人员了。
在海滩上挖盐，晒盐，挑盐，后来又到绍兴茶场种茶，割稻，烧窑，那时的宗庆后是一个郁郁寡欢的失落少年。在被命运之神遗忘的农村，宗庆后一待就是足足15年。逃避灰色生活的唯一途径，就是四处找些书来看。
1978年，随着知青的大批返城，33岁的宗庆后回到杭州，顶替了母亲小学教师的职位。却由于自己文化水平低，回城顶职的宗庆后被安排到了同属教育系统的杭州上城区邮电路小学工农校办纸箱厂当工人。每天，他面对着一叠叠的纸板，唯一的工作就是不停地做纸箱。
难道千辛万苦回到城市里，仍旧要日复一日地在这种枯燥乏味的方式里生活吗？在艰苦的农村磨砺了15年才终于走出大山的宗庆后自然心有不甘。他想，这里是省会城市杭州，不是那偏僻的山区，不是那闭塞的茶场，只要自己努力去争取，总会有可以施展才华的空间！
抓住每个成功的机会
于是，内向沉稳的宗庆后开始逐渐显露出他性格中刚毅、好强的另一面。面对这个有些才干、却不太服管的大龄年轻人，正为产品的销路而犯愁的厂领导决定来个“人尽其才，任人唯贤”，就让他来当供销员。
这个校办小企业的所谓“供销员”，说出来实在有点寒碜，无非就是踩着三轮车卖卖冰棍、作业本、纸板箱什么的。在众人眼里，这活儿风吹雨打、吃苦受累，还不如坐在车间里糊糊纸箱来得轻松呢。可宗庆后却不这么认为，他照样干得很带劲、很充实、很开心。
当时，正是国家刚刚开始改革开放的时期，城乡大兴土木搞建设，许多与之相关的产品变得十分紧俏。比如电度表，就是当时的紧缺商品。经过毛遂自荐，宗庆后凭着在校办厂当过“供销员”的“资历”，于1979年成功进入杭州光明电器仪表厂，担任生产销售管理员。
可市场是严酷的，推销是艰难的。宗庆后背上近百斤重的几十只电度表样品，开始踏上了主动出击、外出推销产品的征途。
宗庆后辗转千里、陪足笑脸、磨破嘴皮、承受了一次又一次的冷遇回绝后，先后去过山西、广州，最后听说海南正在搞开发，在海南终于打开了电表销售的尴尬局面。
10年里辗转于几家校办企业，宗庆后依然郁郁不得志。待到他开始创业的时候，已经是一个42岁的沉默的中年男子。这时的宗庆后已经是一个颇有经营经验的人才了。事实上，经过两年多时间的冲锋陷阵，他也的确在严酷的市场中经受了实践锻炼，并且积累了丰富的营销经验。



、18．农场挖盐工宗庆后：42岁创业的饮料大…

苦心人天不负
1986年是改革开放步伐大踏步迈进的一年，承包责任制开始在城市的企业大力推广，特别是那些亏损大、效益差的小企业，纷纷以承包经营的形式“下放”给了个人经营。
宗庆后承包了上城区校办企业经营部。刚刚起步的经营部，做的都是一些别人不当回事儿的小生意，比如几分钱的橡皮、作业本，每件利润只有几厘。但是在宗庆后看来，这些获利微薄的小生意，正是经营部的立身之本。因为利小，那些有实力的企业才不屑来跟你竞争，而这些微利的东西，需求量并不小，只要勤勤恳恳地做，聚沙成塔，照样可以淘到金子。
于是不管刮风下雨、白天黑夜，只要哪个学校要货，宗庆后总是随叫随到。他蹬着一辆三轮车，一个学校一个学校地亲自去送货。没多久，杭州的条条道路就被他跑得谙熟于心，上城区的所有小学更是熟门熟路。而这些学校的总务主任，对这兢兢业业的“经理”也开始刮目相看，他们钦佩宗庆后的吃苦耐劳精神，相信他的经营部一定会发达起来。
仅仅几个月时间，宗庆后就在杭州的各所小学树立起了很好的口碑，许多学校开始认准向上城区校办企业经营部进货。
机遇总是青睐有准备的人。经营部成立后一个多月，宗庆后便遇到了一个千载难逢的好机会。
20世纪80年代，一种名为“中国花粉口服液”的营养品刚刚诞生，便独具眼光地把消费对象锁定在了被无数个家庭捧为“小皇帝”的儿童。但这毕竟是第一代儿童营养品，起步之初亟待尽快打开市场，于是这家生产花粉口服液的公司就想到了孩子集中的地方——学校。这家公司的经理主动找到宗庆后，希望他能成为他们的经销代理。
这个难得的机遇，又被善于审时度势的宗庆后牢牢抓住了。他立即以“改善儿童营养结构，增强儿童体质”为名，向主管部门递交了成立儿童营养食品厂的报告。
1987年7月4日，杭州市计划委员会下文，同意建立“杭州保灵儿童营养食品厂”。宗庆后麾下的队伍一下子壮大起来，依靠已经建立起来的覆盖整个上城区40多所中小学和幼儿园的销售网络，他在短短三个月的时间里，就成功地推销出了120万盒花粉口服液。
宗庆后玩命似地苦干了一年，终于交出了一份骄人的成绩单：全年实现销售总额436万元，上缴利润万元，比10万元的创利指标整整超出了一倍多！
科研炒作双管齐下
此时的他已不满足于销售这种口服液，一方面国内的市场在逐渐饱和，另一方面，这种口服液有关的负面报道也有了，严重影响了销量。宗庆后找到浙江医科大学营养系的老教授朱寿民，请他出山帮助，针对中国儿童营养不良的情况，研制营养配方。经过紧张研究，一个由桂圆、红枣、山楂、莲子、胡桃、米仁和鸡肝为主要原料的营养配方成功研制出来了，宗庆后又发力邀多位能人来做助手，又再报纸上刊登给营养液起名启示，以为新产品造势，最后定名为“娃哈哈”。这就是娃哈哈的前身。
一石二鸟的有偿征名，充分反映出了宗庆后对市场独特的预见性和判断力。而很多当时参与征名评判工作的专家们，却没有料到那个曾遭他们揶揄的“娃哈哈”，竟然会发展成为全中国最具影响力的一大民族品牌。
1988年10月20日，宗庆后永远都不会忘记这个日子。一大清早，他就站在了车间里，望着第一批娃哈哈儿童营养液从流水生产线上源源不断地传输下来。后来这个富有纪念意义的日子，被确立为了娃哈哈的厂庆日。



、18．农场挖盐工宗庆后：42岁创业的饮料大…

宗庆后善于利用电视媒体的支持。电视广告播出后，一时间，娃哈哈儿童营养液成了热门商品，那些嗅觉灵敏的经销商和零售商店纷纷上门求购。连续几天的电视广告尚未播完，订单就与日剧增，把厂销售部的几个人忙得不可开交。广告播出的首月，销量即突破15万盒；第二个月，销量更是扶摇直上，一举突破20万盒大关。
宗庆后又极富创意地在报纸上推出了颇具说服力的“实证广告”。他邀请许多教授专家，在报纸上用醒目的位置和大幅的版面，撰文介绍娃哈哈产品的功能特性、科学原理、原料配方。中国营养学会专家们客观、中性、科学的推荐，在消费者心目中产生了极大的信赖，原本心存的疑虑自然而然地化解了……这种实证广告，后来发展成为大家所熟悉的媒体“软文”，被众多著名的营养品和药品广告争相仿效，并且产生了不俗的宣传效果。
报纸和电视双管齐下，遥相呼应，顿时产生了巨大的威力，娃哈哈儿童营养液由此一炮打响，产品推出的当年，娃哈哈就实现销售收入488万元，创利税210万元。
“娃哈哈”帝国时代
在浙江本土立足之后，宗庆后把进军全国的首战目标锁定在了大上海。
他采用全方位的广告轰炸，立即让上海人对