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20几岁,学点心理操纵术-第5部分
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你可以先说次要的，再说主要的，让他慢慢转变想法。将自己的真实意图隐藏起来，先谈谈别的事情，增强彼此的亲近感，待消除隔阂后再慢慢将话题引向自己的看法或者是建议，最终顺利地达到预期的目的。
三国时期，刘备有位甘夫人，是个很会说话的女人。刘备与甘夫人的感情很好，即使在亡命途中，两人也是形影不离。
后来，有人向刘备献上一个精巧的玉人，高达三尺，栩栩如生，光彩照人。刘备爱不释手，就把玉人放置在甘夫人房间里，让两者媲美生辉。在他看来，自己已经有了巴蜀这块地盘，而且外事内政都有丞相诸葛亮在操持张罗，不用他费心，于是常常拥着甘夫人赏玩玉人，口中还念念有词：“玉之可贵，德比君子，况为人形，而不可玩乎？”
如此一来，国事倒被放在了次要的位置。这可急坏了甘夫人。她知道，刘备经过长期努力，才由一文不名的贩夫而拥有西川，建立了蜀汉政权。这固然可贺可喜，但目前的这份基业还只是个开始，刘备应当更加努力、发愤图强。但是，自从建立蜀汉政权以来，刘备只顾着观赏玉人，意志消沉，大志即将磨灭。长此以往，哪里还能实现他囊括四海、复兴汉室的宏愿呢？甘夫人不能不忧虑。她几次想谏言，毕竟自己又是不参政的妇道人家，不好直言。
有一天，甘夫人从玉人本身触发灵感，想到了春秋时代“子罕不以玉为宝”的典故，于是以此为谏词，借古讽今来说服刘备：“古代宋人得一玉石，献给宋国的正卿子罕。可是子罕不但不接受，连看都不看一眼。献玉的人说：‘此玉呈玉人状，是一块稀世之宝，故而才敢奉献给你。’子罕却说：‘我平生以不贪为宝贵，你是以玉为宝贵，若是将玉赠送给我，那么，你、我都丢失了宝贝。你丢掉的是宝玉，我丢掉的是廉洁这块宝。’所以子罕不以玉为宝，在春秋时代传为佳话。”
正当刘备听得津津有味之时，甘夫人又说：“现在曹操、东吴都未消灭，陛下你却对一块玉石爱不释手。你可知道，凡是淫、惑必生变，千万不能一直这样下去啊！”
甘夫人并没有开门见山地叫刘备发愤图强，而是以宝玉为比喻，婉转地表达自己的意思，就容易让对方接受。她首先以子罕不贪宝玉的典故作为话题，让刘备心情轻松舒畅，不会产生逆反和抵触心理。等他解除精神防线，正要听夫人继续往下说时，甘夫人却“总结陈词”，让刘备如同醍醐灌顶，头脑猛然清醒，体会到对方讲典故的用意和良苦用心，反思自己因为玩物丧志而忘记国事。
假如从开始起，你就企图说服对方，让对方服从你，那么只能增加对方的防范心理，从而抵触你所说的话，而达不到说服对方的效果。
“不知当讲不当讲”，他马上洗耳恭听
探究周围世界的未知事物，是人类普遍的行为反应。无法知晓的“神秘”的事物，比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力，也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”“卖关子”就是因为对方对你的信息有着一种期待心理。
有人事先在屏风上钻一个小孔，旁边贴上“请勿窥视”的纸条，再用隐蔽式摄像机拍下过路人的反应。结果，每个经过这里的人都会向里张望一番。
电视连续剧每集的结尾总是在关键的时刻结束，将悬念留给观众，吊起观众的好奇心，以至于你不得不锁定频道，等着下一集。人们的好奇心是无法估量的。在心理学上，有一个“禁果效应”。你越想把一些事情或信息隐瞒住不让别人知道，越会引来他人更大的兴趣和关注。人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望，甚至千方百计试图通过别的渠道获得这些信息。
很久以前，在法国，从美洲引进的土豆很长时间没被推广，原因是：宗教迷信者把它叫做“鬼苹果”；医生们认为它对健康有害；农学家断言，土豆会使土壤变得贫瘠。着名的农学家安瑞？帕尔曼切在德国当俘虏时，亲自吃过土豆，回到法国后，决意要在自己的故乡培植它。可是很长时间过去了，他还不能说服任何人，于是他耍了一个花招。
1787年，他得到国王的许可，在一块出了名的低产田上栽培土豆。按照他的要求，有一支身穿仪仗服装的全身武装的国王卫队看守这块地。但只在白天看守，到了晚上，警卫就撤了。这时，人们受到“禁果”的引诱，每到晚上就来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里，帕尔曼切就这样达到了目的。
探究周围世界的未知事物，是人类普遍的行为反应。无法知晓的“神秘”的事物，比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力，也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”“卖关子”就是因为对方对你的信息有着一种期待心理。
当你想说服别人的时候，最主要的是先引起别人的兴趣。当别人对你将要说的话感兴趣了，你才可能有机会说服别人。那么，怎样才会让别人对你的话产生兴趣呢？最好的办法就是设置悬念。
只要你使用一点小小的技巧，有时候就能让整个谈话改变立场。比如，你直接跟某人说，“有件事情，我要跟你说一下。”对方可能会漫不经心地回应“你说吧！”如果你换个形式，设一个悬念地对他说：“有件事，不知道当讲不当讲？”他马上会边竖起耳朵，边催促你：“快讲吧，到底什么事？”
又比如，你说，“告诉你一件事。”不足以引起别人的兴趣；如果你说，“这件事我还是不告诉你了。”那么对方就会立即来了兴趣。这样一来，就把话题引向了你要的方向。
工地的工头常常坚持反对一切改进的计划，姚工程师以前提出好多想法，都被他否定了。这次，姚工程师想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对的。于是他腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求工头意见的文件去找工头。
当大家讨论文件的时候，姚工程师把那指数表从左腋下到右腋下互换了好几次，工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”姚工程师漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”工头说：“让我看一看。”
姚工程师说：“哦！你还是不要看比较好！”并假装要走的样子，说：“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。”
他越是这样说，工头越想看，他很好奇，什么东西别的部门能用，自己的部门就用不上呢？工头就对姚工程师说：“我很想看一看。”当他审视这个指数表的时候，姚工程师就随意但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。
工头看了，终于喊起来说：“我们部门用不到这东西吗？其实，它正是我想要的东西呢！”姚工程师听到工头这样说，暗自笑了。他的目的就这样轻易达到了。
因此，你要引起别人的兴趣的时候，不妨故作悬念，引起别人的好奇心。让对方主动对你说的话产生兴趣。记住，你越是卖关子，对方越对你的话感兴趣。
在一次新课开始前，一个教师故作玄虚地说：“同学们，我这里有一道题目，本想让你们做一做，可是连我都没有办法做出来，对你们就更难了。”好几个学生请求道：“老师，让我们看看这道题目吧。”老师装出无可奈何的样子把这道题目写在黑板上。全班同学忙碌起来。不一会儿，有很多学生举起手。老师故意拉长腔说：“怎么样？不会做吧？”
谁知，同学们齐声说：“老师，我们已经做出来了！”几个同学清晰地说出了解题的方法和思路。老师装作甘拜下风，说：“同学们，你们真的太厉害了，比老师还聪明，这节新课你们肯定一学就会，有没有信心？”同学们大声说：“有！”同学们学习兴趣盎然，积极性高涨。
通常，一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈，所产生的抗拒心理也就愈大。这个老师非常聪明，利用这一点激起了学生的解题欲望。
机不可失，时不再来
在选择机会越多的时候，人们越是拿不定主意；而选择机会越少的时候，人们越着急做出选择。
害怕失去某种东西，往往比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。在受到限制的环境下，人们更容易被激发起得到它的欲望，因而将“需要”变成“必须要”。
在一个村子里，住着三兄弟，都没有娶妻。老大40多岁，老二30多岁，老三20多岁。
有一天，村子里来了一个媒婆，媒婆先找到年轻的老三，要给他介绍一个老婆。这个年轻人问了很多关于姑娘的长相、身材、学历、家庭背景等问题，最后拒绝了这门婚事。
媒婆又找到了老二。老二非常现实，他问了一些关于姑娘是否离异、有没有智障、会不会做家务、能不能生孩子之类的实际问题，最后老二答应“考虑考虑”。
媒婆最后找到老大，没等媒婆把姑娘的情况介绍完，年纪已经一大把的老大就急不可待地问：“什么时候可以结婚？”
20多岁的老三尚且年轻，他认为自己还有很多的时间去挑更多的姑娘，所以他拒绝了媒婆的好意；30多岁的老二认为自己还有考虑的机会；而40多岁的老大，知道自己选择的机会已经不多了，所以他必须用一切办法抓住眼前的机会，否则他有可能要打一辈子光棍。他的选择是无奈的、被动的，也是迫不得已和必须全力以赴的。
在选择机会越多的时候，人们越是拿不定主意；而选择机会越少的时候，人们越着急做出选择。
俗话说“物以稀为贵”，越是稀少的东西，我们越珍惜，机会也一样。对于每天都能遇到的机会，我们一般不会在意，但是对于那些千载难逢的机会，我们就会认真地对待了。在经济学上有一个“短缺原理”，是说机会越少，价值越高。
比如，南沙湿地，是个自然生态保护区，如果不是平时居住在附近，一般很少会有人特意去那里旅游，但是据说这块湿地很快要被填了，以后就再也看不到这里的自然景观了，这一事实反而吸引了不少游客特意去观光。
再如，在一次校园餐厅食品质量调查中，该校学生把学校餐厅贬得一无是处。但几天后，学生们被告知，由于一场火灾，在以后的两周内他们都不能在餐厅吃饭了。这时再进行第二次调查，学生们的态度突然有了很大的转变。其实，食品的质量还是和以前一样，但要得到这些食品已经不是那么容易了。
据新闻报道，北京的一家房产公司正是利用了这一点作为销售技巧，引来了房屋大卖的业绩。
尽管现在北京房价一直居高不跌，但是仍然有很多人在等待时机，或是持币观望。有一处售楼处采取了排队取号的方法来销售楼房。
开发商故意每次只开盘一栋楼的一个单元，造成房源紧张的状况，很多买主去看房，但是不一定能买得到。很多人为了买到房子还要24小时排队，排上队的买主也不一定能买到房子。每次开盘，开发商会通知60个有号的买主过去抓阄，而实际上只有40套房子销售。也就是说这60人中将有20人买不到房子。
在这种气氛中，买主已经不在乎房子的价格到底多高了，他们更在乎的是自己是否“幸运”地抓到了有房的阄，能买到房子。结果，那些抓到阄能买房的人，都非常高兴。他们认为自己是幸运的，因为他们抓住了这次好机会，还有好多人有钱都买不到房子呢！
对一件事物，本来人们对它的兴趣不大，但是当人们能够占有或享有、观赏它的自由受到了限制，人们就会变得开始渴望这一事物了。
害怕失去某种东西，往往比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。在受到限制的环境下，人们更容易被激发起得到它的欲望，因而将“需要”变成“必须要”。
我们经常去买东西，发现货架上的物品还很多，我们会犹豫不决，心想，今天不买，明天买也是一样的，所以拖到最后还是没买。但是如果发现东西已经存货不多了，就会想，今天如果不买，明天就没有了，特别是当售货员说“这是全球限量版”的时候，脑子里的那根线就会绷紧一点，觉得这么好的机会被自己碰上了，不买就可惜了。我们经常被某店铺橱窗外面那些“数量有限，欲购从速，售完即止”所征服，不得不掏腰包。你到商场去购物，会发现，“限时限量抢购”的地方永远是顾客最多的地方，因为人们不想让自己错过难得的机会。
所以，在说服别人的时候也一样，用“短缺原理”去“震动”对方，不要让对方有过多的考虑时间，告诉他，“你已经面临最后一次机会了！”他的态度就会有很大的转变。
我记得我有一个初中同学，她的成绩不错，本来考大学是没有问题的，但是她考了中专。而我们当年的好友大多都考了大学，现在都在大城市工作，而她在家乡一事业单位工作，她很不服气。我们都说，你当时成绩那么好，不上大学可惜了。她回忆当年的情景时说：
我本来很想考高中，然后上大学的，但是父母天天在我耳旁唠叨。有一天妈妈对我说，“这次中专包分配是末班车了，低你一届的学生以后即使成绩再好，国家也不包分配了。这次机会难得，这个末班车你一定要搭上啊！”
父母以前对我说的所有的话都不如这句话的分量重。我自己当时也不懂包分配到底好在哪里，只知道那次机会难得，中专生国家包分配工作的情况，那次是“末班车”，如果错过这次就没有下一次了。所以我就听从了父母的话，上了中专。
如果不是“末班车”影响了这位同学的思路，或许她不会选择中专。可见，有时候“难得的机会”会让人们失去理性思考判断的能力，或是让人们很容易放弃自己最初的想法。
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第6章 激励他人的心理策略
称赞别人所产生的激励效果与用金钱激励的效果不相上下。饱含感情的激励能增强对方的幸福感，而这种幸福感会让他们再接再厉。
说他行他就行，不行也行
心理暗示的作用是巨大的，不但能影响人的心理与行为，还能影响人体的生理机能。因此，消极的暗示能扰乱人的心理、行为以及人体的生理机能；而积极的暗示能起到增进和改善的作用。
生活中，你会发现，有些事情你自己本来没有把握，但是你期望它能办成，结果它居然成了。
几天前，我和搭档两人接手一个工作项目。由于我的精力要放在另一个更重要的项目上，所以，我希望她能独立完成这项新任务，但是她对我是很依赖的。
我知道她并没有把握独自完成任务，我只好为她打气：“其实这并没有什么。要是我一个人来做，大概半个月能完成，何况现在给了你一个月时间呢！应该绰绰有余！”我说这话时，自己心里是没底的，因为我自己一个人来操作，至少也要将近一个月时间。最后，我拍着她的肩膀说：“放心吧，这件事对我来说是小菜一碟！等你实在完成不了的时候就交给我吧！”她相信了我。
尽管在做的时候，她遇到了一些困难，但这些困难都被我说得很轻松，我也协助她找资料，调查市场。在整个过程中，再困难，她也没有抱怨过一句话，可能她真的认为这个任务并没有什么，或是认为即使遇到了困难，也有我这个师傅来搞定，所以她一直都表现得很轻松。结果她竟然独自一人在规定的时间内很好地完成了任务。这是我没有想到的。可见，我对她的暗示起到了很大的作用。
心理暗示的作用是巨大的，不但能影响人的心理与行为，还能影响人体的生理机能。因此，消极的暗示能扰乱人的心理、行为以及人体的生理机能；而积极的暗示能起到增进和改善的作用。
美国田纳西州有一座工厂，许多工人都是从附近农村招募的。这些工人由于不习惯在车间里工作，总觉得车间里的空气太少，因而顾虑重重，工作效率自然降低了。
后来，厂方在窗户上系了一条条轻薄的绸巾，这些绸巾不断飘动着，暗示着空气正从窗户里涌进来。工人们由此去除了“心病”，工作效率随之提高。
刚刚学骑自行车的人骑车上街，心里特别紧张，怕撞到别人，心里紧张，默念“别撞上，别撞上”，可结果却偏偏撞上。参加重大考试，告诉自己“别紧张，别紧张”，可往往是脑中一片空白……
美国着名心理学家罗森塔尔和雅格布森曾做了一项有趣的研究。他们先找到了一个学校，然后从校方手中得到了一份全体学生的名单。在经过抽样后，他们向学校提供了一些学生名单，并告诉校方，他们通过一项测试发现，这些学生有很高的天赋，只不过尚未在学习中表现出来。其实，这是从学生的名单中随意抽取出来的几个人。有趣的是，在学年末的测试中，这些学生的学习成绩的确比其他学生高出很多。
这就是教师期望的影响。由于教师认为这个学生是天才，因而寄予他更大的期望，在上课时给予他更多的关注，通过各种方式向他传达“你很优秀”的信息，学生感受到教师的关注，因而产生一种激励作用，学习时加倍努力，因而取得了好成绩。
海伦在这家外贸公司工作已经3年了，国际贸易专业毕业的她在公司的业绩表现一直平平。原因是她以前的上司胡悦是个非常傲慢和刻薄的女人，她对海伦的所有工作都不加以赞赏，反而时常泼些冷水。一次，海伦主动搜集了一些国外对公司出口的纺织品类别实行新的环保标准的信息，但是胡悦知道了，不但不赞赏她的主动工作，反而批评她不专心本职工作，后来海伦再也不敢关注自己的业务范围之外的工作了。海伦觉得，胡悦之所以不欣赏她，是因为她不像其他同事一样奉承她，但是她自问自己不是能溜须拍马的人，所以不可能得到胡悦的青睐，也就自然地在公司沉默寡言了。
直到后来，公司新调来主管进出口工作的Sam。新上司新作风，从美国回来的Sam性格开朗，对同事经常赞赏有加，特别提倡大家畅所欲言，不拘泥于部门和职责限制。在他的带动下，海伦也积极地发表自己的看法了。由于Sam的积极鼓励，海伦工作的热情空前高涨，她也不断学会新东西，起草合同、参与谈判、跟外商周旋……海伦非常惊讶，原来自己还有这么多的潜能可以发掘，想不到以前那个沉默害羞的女孩，今天能够与外国客商为报价争论得面红耳赤。
如果你要鼓励某个人，就要经常给他积极的暗示。只要有充满信心的期待，事情就会顺利进行。在电视连续剧《士兵突击》中，班长史金每一次在许三多经历失败的时候，总是采用多种积极的心理暗示告诉他一定能成功，在这种暗示下，许三多每次都战胜了重重困难，最后蜕变为一个优秀的狙击手。许三多的成功告诉我们，积极的心理暗示对一个人的成功有巨大的影响。
你希望他是个好人，就说他是个好人
一个标签，无论是“好”还是“坏”，对一个人的个性意识的自我认同都有强烈的影响作用。
我们经常听到一些家长在哄小孩的时候说，“你是一个乖孩子，玩具要给弟弟玩”“你比弟弟勇敢多了，就应该比弟弟先打针嘛！”这样，小孩子即使不情愿，也会很满足地照着家长的话去做。其实，何止小孩，每个成年人的举动都会受这种话的影响。
“既然在别人的眼中，我是优秀的，那么我就要做得很优秀，和别人的期望相符。绝对不能让他人失望。”这是人们的普遍心理。
二战期间，美国心理学家在招募的一批行为不良、纪律散漫、不听指挥的新士兵中做了如下试验：让他们每人每月向家人写一封说自己在前线如何遵守纪律、听从指挥、奋勇杀敌、立功受奖等内容的信。
结果，半年后这些士兵发生了很大的变化，他们真的像信上所说的那样去努力了。这种现象在心理学上被称为“标签效应”。标签效应实际上也是一种暗示作用。我们经常说的给某人“戴高帽”，其实就是给某人贴标签。美国心理学家贝科尔认为：“人们一旦被贴上某种标签，就会成为标签所标定的人。”
一个标签，无论是“好”还是“坏”，对一个人的个性意识的自我认同都有强烈的影响作用。
心理学家克劳特曾做过这样一个实验：他要求一群参加实验者对慈善事业做出捐献，然后根据他们是否捐献，分别说成是“慈善的人”和“不慈善的人”。相对应的，还有一些参加实验者则没有被下这样的结论。
过了一段时间后，当再次要求这些人做捐献时，发现那些第一次捐了钱并被说成是“慈善的人”，比那些没有被下过结论的人捐钱要多；而那些第一次被说成是“不慈善的人”，比那些没有被下过结论的人捐献得要少。
如果你希望对方是个有决断力的人，那么，不管他是不是这种人，你都可以给他冠上“你是个做事很有决断力的人”的帽子。对方的自尊心得到满足，便不得不按照你给他贴上的“标签”去行动。也就是说，他会受到这个“标签”的约束。
二战期间，美国政府决定组织监狱里的部分犯人上前线参战以补充兵力不足。战前训练时，政府派出的心理学专家并没有对犯人进行过多的说教，而是�
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