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20几岁,学点心理操纵术-第6部分
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二战期间，美国政府决定组织监狱里的部分犯人上前线参战以补充兵力不足。战前训练时，政府派出的心理学专家并没有对犯人进行过多的说教，而是强调犯人们每周给自己的亲人写一封家书。
信的内容都是心理学专家统一拟定的，主要讲述自己入狱以来的感受、对亲人的思念，并通过接受教育有了悔过自新的欲望，有了将功补过、为国捐躯的想法。这些信由犯人们自己抄写，分层次按照不同时间寄给自己至亲的人。
数月之后，犯人们即将开赴前线，心理学专家们又要求大家给家人写信，信的内容同样是心理学专家统一拟定的，同样是由犯人们自己亲笔抄写，不同的是信的内容与前面不一样了，而是告诉家人们他们在战场上是如何地听从指挥、骁勇善战、为国立功，他们不再是过去的囚犯了，而是蜕变成为国家利益不惜抛头颅、洒热血的英雄了。
后来，这支由犯人们整编的部队，在战场上的表现果然如他们在信中所写的，一个个英勇无畏，并不比正规部队逊色。
心理学专家在训练犯人时，先给他们贴上悔过自新、重新做人、将功补过的标签，继而又冠以听从指挥、骁勇善战的美名，使之在心理上有一种定势，起到了意想不到的效果。
给一个人贴“标签”的结果，往往是使其向“标签”所喻示的方向发展。记住，多给别人贴一些好的标签，对他人有积极的暗示，能鼓励他们像标签所注明的那种去做，当然对你也会有好处的。暗示对一个人的影响如此之大，那么，不要随意把一些不好的标签贴在他人身上，这样对他人会有很消极的影响。
有一个男人，以前与我是邻居。在结婚之前很勤快，跟其他的单身男子比起来，他的宿舍整齐干净多了。但是自从结婚后，就常听到妻子抱怨，“你这个懒人！”“你也太懒了吧！”妻子对他的评价就是“懒”“非常懒”，并数落他不做饭、不拖地、衣服洗完了也懒得从洗衣机里面拿出来晾干。
有一次，我笑着对他说：“你以前有这么懒吗？是不是仗着自己找了个勤快的老婆，自己就不干活了？”他说：“有时候我本来想做点家务，可是一听到她说我懒，我就不想做了，既然我是个‘懒人’，那么我就干脆不做了。懒到底好了！慢慢的，我真的懒了。”
可是，只要一回到母亲家，他就很勤快，因为他的老母亲从小到大都夸他，经常在邻居们面前说她的儿子“勤快又孝顺！”“只有5岁大的时候，他就拿着扫把打扫屋子”。他的邻居都知道他是个勤快的孝子。所以每次回父母家他都表现得很勤快，特别是在邻居面前。
这个男人本来是勤快的，结果他的妻子无意间给他贴上了一个“懒人”的标签，就让他变懒了；而他的母亲给他贴的标签是“勤快”，所以他在母亲面前表现得很勤快。不好的标签就是一种负向的“期望”，会像魔咒一样控制他人的思想和行为。
肯定批评鼓励，给他一颗糖衣苦药
先夸奖某人做得好的地方，再提出需要改进的地方，最后鼓励对方，还可以更上一层楼。这样的方式大多数人都能接受，因为让对方没有挫折感，不会产生抗拒心理，反而激发了他想努力试试的发愤心理。
当别人的言行不够好，或是让我们不满意的时候，难免要受到你的批评。但是，批评他人之前，你是否想过，我们批评他人的目的是什么？应该是为了让别人同意你的观点，或对他之前的言行进行改正，而不是为了我们自己的发泄。
既然目的已经明确，那么就需要收到好的效果。不留情面的批评，有时候会让人反感，但是如果说服的力度不够，又达不到让其改正的效果。如何才能让对方耐心听取你的意见，或从你的建议中得到启示，并充满激情地改正自己的不足呢？
那么，就要注意批评对方时的方法。好的方法不仅让对方注意到自己的不足，奋发向上，还会对你心悦诚服，感激你的好意。
我们经常说良药苦口。很多人好心好意地对别人提出忠告，对方却不领情，就是因为人们在拿出“良药”的时候，就让对方尝到了苦味，对方很自然就会产生抵触情绪。
“小王，你到我办公室来一趟！”销售部经理“啪”的一声挂了电话，让刚刚和同事还有说有笑的小王一下子心惊胆战，硬着头皮走进了经理办公室。“你这个月的销售成绩怎么这么差啊？你看看人家小邓，刚来两个月的工夫业绩就飙到本月第一名。你以为我能让你拿这么多的薪水，我就不能让别人拿的比你更高？再这样下去，你这个销售冠军还能坐多久？”还没等小王开口，坐在老板椅上的经理就一顿连环珠炮般的轰炸，顺便把一叠厚厚的报表扔在小王面前。
“经理，我……我有我的解释。”小王本想趁这个机会就此事与经理正面沟通。
“你别说了，你回去好好反省吧。我再给你一个月的机会，要是下个月你的业绩还不能提升，那我就要扣你年终奖金了。好了，你先出去吧。”经理不耐烦地摆手示意欲言又止的小王出去。
满脸委屈的小王无奈地走出经理办公室，回想经理那咄咄逼人的架势，心里就窝火得厉害。经理对小王的态度，让小王感到寒心，他越想越觉得自己委屈，觉得自己做的这些不值得，从此跟经理的关系越来越僵，而且业绩也一再下滑。
很显然，这个经理的态度不妥，没有达到批评的效果。这样的方式谁都接受不了。
如果在批评对方的同时，结合你的建议，那么效果就明显不一样了。对方会感觉到你是为了帮他而批评，而不是为了批评而批评。具体的做法是：先夸奖某人做得好的地方，再提出需要改进的地方，最后鼓励对方，还可以更上一层楼。这样的方式大多数人都能接受，因为让对方没有挫折感，不会产生抗拒心理，反而激发了他想努力试试的发愤心理。
卡耐基说：“听到别人对我们的某些长处表示赞赏后，再听到批评，心里往往好受得多。”所以，首先肯定其优点，然后指出其不足，再进行激励，这样，不但对方容易接受，而且会增添前进的信心和勇气。
上面的故事，我们换一个场景重演一遍，你会发现，结果会明显不同。
“小王，你到我办公室来一趟！”销售部经理声音低沉。挂了电话之后，小王知道经理因为什么事情要“召见”自己了，因为自己这个月的业绩一直在下滑。
“小王，你的销售成绩一直是我看好的，在公司连续几个月蝉联销售冠军，不是一般人能做到的，充分说明你的能力要比其他同事强！”
“经理，我……”小王本想多谢经理的夸奖，但想到这个月销售的销售业绩，就不好意思说出口了。
“你这个月的销售情况一直在下滑，原来的老客户订单一张张减少，而新客户开发也不够多。如果你能把精力放在老客户的维护上，避免老客户的流失，是不是会更好一点？”
小王心里想，这个月由于公司总部发货不及时，有很多客户临时取消订货单，这不能怪自己。但转念想想，还是觉得经理说得有道理，这个月确实把精力用在开发新客户上了，而忽视了老客户。市场经济条件下的一条重要规则就是开发一个新客户的成本远远大于维护老客户的成本，留住老客户的确重要。
“只有在留住老客户的基础上再发展新客户才是企业发展壮大之道。这几年来，我相信你在老客户中赢得了很好的口碑，这是你做销售最好的资本。希望你再接再厉！”
小王走出经理办公室后，对自己说的第一句话就是：“我一定要把销售冠军夺过来！”
每个人都希望得到他人的肯定。经理在开头时就肯定小王的能力，无疑是让对方先尝到一些甜味，然后提醒他工作中的一些不足之处，让小王自己反省自己的不足，这样达到了一个良好的沟通作用，最后经理对他的鼓励，让他产生了“一定要把销售冠军夺过来”的激情。
无论如何，你要注意，如果你批评他人目的不在于一泄心头之恨，那么就要注意他人的接受程度，以及批评的效果。
在批评他人的时候，要控制自己的情绪，千万不要在开始就把问题弄糟，不要张口闭口对人说“你怎么搞的？”“你怎么这么差劲？”这样很容易伤害他人的自尊心。有很多人，在生气的时候，会对他人进行人身攻击，结果就变成了一场战争。
其次，你要注意，批评的重点在于“评”，而不在于“批”。也就是我上面说的，结合你对他人的建议，给予对方一些建设性的意见，跟对方一起分析，找到问题的症结和根源，并着手策划拯救性方案。这样一方面有利于事情的解决，另一方面让他人对你产生感激之情。
总之，批评的最佳效果莫过于“随风潜入夜，润物细无声”了。
希望就在前方，只要坚持就能看到
要鼓励他人尽快从困境中走出来，最重要的是把“希望”摆在他人面前，让他产生更多的期待。
在《庄子？田子方》中有一句话，“夫哀莫大于心死；而人死亦次之。”所谓心死，就是对某件事失去了希望。可想而知，一个对未来看不到希望的人，他的日子是如何的死气沉沉。
生活中，很多人屡次遇到一些挫折，就会心灰意冷，甚至觉得生活没有太大的意义。他们之所以有这种感受，是因为失去了希望，有一种无助感。无助感是在我们认为不可控制的情景中经常出现的一种心理状态。
要让这些人改变对生活的态度，只需要给他们一种东西，那就是“希望”。有了希望，才会有期待，有了期待，当然会以坚强的意志力战胜生活中的一切困难。
我们知道，医学上所使用的安慰剂实际上是那些既无药效，又无副作用的中性物质构成的，外形与真药相像的药品（如蒸馏水、淀粉片或胶囊等）。这些药剂其实并无多大的治疗作用，但是却能给病人心理上的安慰，也就是所谓的希望！安慰剂也常被称为“希望丸”。服用安慰剂，对于那些渴求治疗、对医务人员充分信任的病人，能在心理上产生良好的积极反应，从而改善人的生理状态，达到所希望的药效，这种反应被称为安慰剂效应。
有一个实验，将病人分为AB两组，给A组病人注射治疗疾病的药物而给B组人注射生理盐水。但是给B组病人错误的信息：他们注射的也是同等的药物。最后生理盐水会在B组病人体内达到药物的作用。
原本对自己的病情失去希望的人，当得知有一种药剂能够使自己康复，首先从精神上就会改变状态。可以说，安慰剂的运用，也是一种善意的谎言吧！
我记得以前曾经看过这样一个小故事：
某部队在野外训练。在崎岖的山路上，还有10公里的路程要走……战士们个个头上就像开了锅一样热气腾腾，口干舌燥，早就把水壶喝了个底儿朝天。大家强忍着干渴，眼中充满了焦急的神情。
这时，班长大声说：“别担心，我这儿还有水！”说着，他晃了晃水壶。
“还有水！”战士们一下子兴奋起来，有的战士舔着起皮的嘴唇，使劲咽着唾沫说：“班长，给我喝一口吧！”谁知，班长捂着水壶说：“现在还不能喝，要等到转过这个山脚，看见宿营地再喝。”
于是，大家埋头继续行军，但是心里却踏实了，因为他们知道，班长那里还有水！
队伍转过山脚，远处出现了几顶野营帐篷。这时，大家似乎忘记了班长的水，个个脚下加快了步伐。
“水！”走进宿营地，战士们一齐奔到饮水车跟前痛饮起来。这时，班长诡秘地笑了。只见他背对战士们，偷偷拧开壶盖……倒出来的却是沙子。
这个聪明的班长，以沙子代替水，让战士们坚持走到了营地。战士们之所以坚持是因为他们心里总想着，等我坚持不下去的时候，至少班长那里还有水能解救我。那壶沙子冒充的水就是他们的希望。历史上的“望梅止渴”也有异曲同工之妙。
有一年夏天，曹操率领部队去讨伐张角。天气热得出奇，骄阳似火，天上一丝云彩也没有，部队在弯弯曲曲的山道上行走，两边密密的树木和被阳光晒得滚烫的山石，让人透不过气来。到了中午时分，士兵的衣服都湿透了，行军的速度也慢下来，有几个体弱的士兵竟晕倒在路边。
曹操看行军的速度越来越慢，担心贻误战机，心里很是着急。可是，眼下几万人马连水都喝不上，又怎么能加快速度呢？他立刻叫来向导，悄悄问他：“这附近可有水源？”向导摇摇头说：“泉水在山谷的那一边，要绕道过去还有很远的路程。”曹操想了一下说，“不行，时间来不及。”他看了看前边的树林，沉思了一会儿，对向导说：“你什么也别说，我来想办法。”他知道此刻即使下命令要求部队加快速度也无济于事。
脑筋一转，办法来了，他一夹马肚子，快速赶到队伍前面，用马鞭指着前方说：“士兵们，我知道前面有一大片梅林，那里的梅子又大又好吃，我们快点赶路，绕过这个山丘就到梅林了！”士兵们一听，仿佛已经吃到嘴里，精神大振，步伐不由得加快了许多。
因此，要鼓励他人尽快从困境中走出来，最重要的是把“希望”摆在他人面前，让他产生更多的期待。文档顶端
第7章 让他人主动帮忙的心理策略
人是感情的动物。你在感情的账户上储蓄，就会赢得对方的信任，那么当你遇到困难需要对方帮助的时候，就可以得到这种信任换来的鼎力相助。
给他先戴一顶高帽，他便会自己要求自己
给他人戴高帽，实际上也就是鼓励他人，暗示他们有某种能力（或是具备某种优秀品德），然后，他们便会按着这种能力（或品德）要求自己，最终他们的行为会达到你所期望的目标。
每个人在内心都有一种“被承认”的欲望，都希望得到他人的肯定，他人的肯定能提高自己的积极性。当一个人自认为这件事非他不能办成，那么他就会尽最大的努力去办，当他办成之后会有很高的成就感；反之，当他对自己不以为然的时候，他做事就会消极被动，即使成功了也没有多大的喜悦。
如果能够利用这种心理作用，就能够激发人们办事的热情。那么，具体如何去激发呢？当然是给对方积极的暗示，暗示某件事非他才能办好不可。
“别人我不知道，你，我是知道的。你一定有办法帮我搞定这件事。”即使是很难办成的事，因为你这句话，他也会努力去做，不让你失望。而且你的鼓励也能引发他的潜能。
有时候，别人会以忙为由拒绝了你，如果你说，“我当然知道你很忙，就是因为你很忙，我才放心让你帮忙。”对方可能会转变对你的态度。
小孙毕业两年了，在一个产品公司做销售员。有一次，他们参加公司组织的拓展训练。
那次训练中，有一项任务给他留下了深刻的印象。培训师以组为单位，把参加训练的业务人员分为3组，给他们一项任务，让他们在上海某条繁华的街道上，以各种合理的方法，向路人“要钱”。3天的时间，看谁最终获得的钱最多，以此为标准评出最优秀的团队，以及最优秀的个人。这项任务主要训练了个人心理素质、团队合作精神以及与他人的沟通能力等。
小孙虽然做了两年的销售，但是面子很薄，在大庭广众之下向他人“乞讨”，这还是第一次。所以，第一天，他几乎是无功而返。第二天他硬着头皮找路人，并向路人说明，自己在参加拓展训练，要完成一项任务，需要好心人配合自己，多少给他几块钱。结果，很多路人都用怀疑的眼光看着他，有的说他骗钱，有的说他是神经病，只有少数路人相信他。
第二天行动结束，队员们盘算成果，他们组只有一百多元，而且小孙收获最少，而据说其他两组的收入都有几百块了。这时候，小孙的队员间已经出现了意见，收获多的抱怨收获少的人没尽力，收获少的人抱怨训练师出了个难题。
晚饭的时候，培训师与3组成员闲聊时，问小孙他们收获如何？小孙不好意思地说：“这个任务太‘怪异’了，很不好意思向路人要钱呢！所以现在结果很不理想。”培训师笑着对他说：“你是一个多才多艺的人，前几项任务都能出色完成，我才不相信作为一个企业的销售骨干，这次这点小任务还能难倒你！”说完就走了。
第三天，小孙决定要力挽狂澜，他的结果一定要对得起“销售骨干”的称谓。于是，他改变了之前“行乞”的方法，决定“卖艺”。培训师不是说他是个“多才多艺”的人吗？
他想，现在经常看到“卖艺”的人，都是在天桥或地下通道上边弹吉他边唱歌，自己不会弹吉他，但是会讲笑话。为了避免与客户聊天时冷场，他积累了很多的小幽默故事，这次也算是有用武之处。他举了一个牌子，上面写着“讲笑话，送开心，每个故事3元钱起”。不一会儿工夫，他就被人围得水泄不通。显然，他的创新吸引了路人。
这一天，他一个人就挣了三百多元钱，可谓硕果累累。
给他人戴高帽，实际上也就是鼓励他人，暗示他们有某种能力（或是具备某种优秀品德），然后，他们便会按着这种能力（或品德）要求自己，最终他们的行为会达到你所期望的目标。
告诉他，他不做是因为他不敢去做
人的心理有一种特性，往往越受压迫反抗心越强。如果你要他人办一件什么事，请求没有用的情况下，你可以反向地刺激他，将对方激怒。“你不去做，是因为你不敢去做吧？”“我想你可能也没什么办法。”你这样说，对方心里一定会想：“谁说我不敢？”“你怎么知道我没有办法？”“我偏要做给你看！”这样，你就达到了自己的目的。
人的心理有一种特性，往往越受压迫反抗心越强。如果你要他人办一件什么事，请求没有用的情况下，你可以反向地刺激他，将对方激怒。“你不去做，是因为你不敢去做吧？”“我想你可能也没什么办法。”你这样说，对方心里一定会想：“谁说我不敢？”“你怎么知道我没有办法？”“我偏要做给你看！”这样，你就达到了自己的目的。
在《西游记》中，孙悟空就经常对猪八戒使用激将法，让他主动去降妖。激将法往往能在争强好胜、虚荣的人身上起到比较明显的作用。比如，你去逛商店，售货员看你穿戴不怎么样，就蔑视地对你说：“这件衣服太贵，您恐怕买不起。”你可能会勃然大怒，人活着就为了一口气，一定不能让对方把你看扁了，“有什么了不起的，我今天还真买了。”于是，不管自己是否喜欢或是否需要，你一怒之下就将它买了下来。
在《红楼梦》中，王熙凤是个很厉害的人物，她周围的人不受到她的算计就很不错了，怎么求她办事呢？如果懂得了她争强好胜的心理，也能控制她的行为。
老尼净虚在长安县善才庵出家的时候，认识了一个张大财主的女儿，金哥。金哥到庙里进香的时候，被长安府府太爷的小舅子李衙内看中，要娶她，可是她已经被聘给了原任长安守备的公子。两家都要娶，金哥家左右为难。守备家不管青红皂白，上门来辱骂，张家被惹急了，想退还聘礼，所以派人上京城寻找门路，希望能找个中间人写一封信，解决这件事。只要能顺利退了聘礼，张家愿意倾家答谢。
凤姐漫不经心地听净虚说这事，然后表明自己的态度，我又不等银子使，所以也用不着去帮这个忙。
这个时候，净虚有些失望，便使出了激将法。她说：“虽如此说，张家已知我来求府里，如今不管这事，张家不知道没工夫管这事，不稀罕他的谢礼，倒像府里连这点子手段也没有的一般！”
这句话让凤姐立即改变了态度，大声说：“你是素日知道我的，从来不信什么是阴司地狱报应的，凭是什么事，我说要行就行！……你叫他拿三千两银子来，我就替他出这口气！”
这句话正中了净虚下怀。她马上赔笑说，是的。既然你已经答应了，那明天就“开恩”办吧？
凤姐自我膨胀，马上说，“你瞧瞧我忙的，哪一处少得了我？既应了你，自然快快的了结。”
净虚又乘机奉承她：“这点子事，在别人的跟前就忙的不知怎么样，若是奶奶的跟前，再添上些也不够奶奶一发挥的。只是俗语说的，‘能者多劳’，太太因大小事见奶奶妥帖，越发都推给奶奶了，奶奶也要保重金体才是。”
一路话让凤姐听得十分受用，静虚求凤姐办的事自然也不在话下。
当净虚“恳求”凤姐的时候，凤姐表现出漫不经心，“这点事我才懒得帮呢”是她当时的心理；一旦净虚激将她“倒像府里连这点子手段也没有的一般”，激发了王熙凤好强的心理。
所以，你想让别人做某件事，当“恳请”没有用的时候，不妨利用他想表现自己的心理，以及逆反心，若无其事地用一用激将法，也许更容易达到预期的目标。对他说“你不办，是因为你办不了吧？”这句话在他心里的分量是很重的，因为每个人都不愿意被人看扁。
这个方法对于那些好胜心强、虚荣心强、自我膨胀欲望强烈的人更加受用。我们经常看到老师和家长们在小孩的教育上用这一招，小孩子都会乖乖中招。
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