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赚钱一定有办法-第14部分
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3． 符合顾客购买行为过程。顾客在购买某件商品时，一般会出现一系列心理反应，即：注意某种商品——对这件商品产生兴趣——激起购买商品的欲望——幻想购买商品后的体验——决定购买商品，而引起这一系列心理反应的前提，就是在商品包装设计上尽量触及顾客心理，用商品包装来打动消费者，激发他们的购买兴趣。
4． 传递商品信息。好的商品包装能够起到信息传递的作用。这就要求企业针对消费者的心理，在包装上对商品的特点、用途、用法、生产日期以及保质期等尽可能详细介绍和说明，以便向消费者传达尽可能多的信息，强化消费者的购买欲望。
5． 美化商品。许多专家认为，商品的美学功能通常会对消费者的购买行业产生强烈的影响。其中原因也很简单，消费者只有在使用商品后，才能体验到其实用功能，而包装的美感则是可以直接察觉到的，因而成为促使消费者做出购买决策的主导因素。有鉴于此，商家在进行商品包装设计时，必须注意以美感为基础，如果包装没有美感，就难以产生预期的促销作用。相反，美观新颖、富有生命力和艺术感的商品包装，可以使商品穿上漂亮的“衣裳”，商品就可以在众多的竞争者中脱颖而出，得到消费者的青睐。
赚钱致富第6招隔靴搔痒法
赚钱语录
顾客不仅购买产品本身的效用，更注重购买带来的情感体验和精神满足。
实证分享
当你初次到一家有孩子的家庭去推销时，首先准备一些小朋友们特别喜欢的小动物。例如：蟋蟀，天竺鼠，笼中松鼠，小狗之类的小动物。只要是他们喜欢的就行。
第二天，你就可以带上你的小动物，问：
“你喜不喜欢上次和你玩的那只小狗？”
“嗯，好喜欢，叔叔哪里有？”
“有啊，你看这个玩具小狗多可爱，喜欢不喜欢？”
“嗯！”
“那叫你爸爸妈妈给你买呀，其他小孩都有啦，他们玩得好开心哟！你爸买下这个，这就归你啦！”
这时，你才和顾客说：
“我们这几天一起商量购买这件事吧。”随后，立即离开现场，让顾客家中的小孩来帮助你“推销”。
一般小孩，不会考虑到是否买与不买，他们只要看到是自己喜爱的东西，都想要。和他们的父母哭闹和纠缠，而身为父母亲的，又不忍心看到自家的小孩那么伤心，总会千方百计地去满足他们，安慰他们。
富者秘诀
隔靴搔痒法，主要是要抓住顾客的心理。假如你是推销玩具之类，与其你向他们父母说明，倒不如向小孩方面打主意。利用他们子女的无知与兴奋。这种隔靴搔痒的作用效果非常明显。不过，用这种方式推销失败的可能性很大。用法得当，你根本就无需花费过多的时间，就会使他们毫不犹豫地买下。
人是有感情的，而逻辑只是存在于人思维中的规律，更多时候，人们乐意听从感情的调遣。
逻辑是推销员可以在背后去推演出来的，但情感就必须有细致入微的观察。顾客的真正目的在于何处？他究竟是哪一个层次的消费者，这些都不是坐在屋子里臆想的事情。
推销员工作的热情在于把顾客喜欢的任何产品提供给他们，不管顾客是谁。
克服习惯性的判断，客观地去判断每一个客户，抛弃偏见，有色镜只会让推销错失机遇。
致富谈
1． 顾客的需求。必须判断出顾客需要的产品，推销的任务是在于把顾客喜欢的产品推销给他们，而不管他们是谁。如果顾客的需求得不到满足，就会去寻找其他的产品供求，推销员则失去了交易的机会，而难以挽回。注意倾听，并收集所有的信息，以便知道客户的购买欲望。如果只需要问几个简单的问题，而潜在客户又诚实地给予回答，那问题就简单多了。要能发现客户所需并把这些信息融入推销中，当然，这不是口头上的一蹴而就，而是要在实践中反复练习，不断地提高并改进自己的经验与技巧。
2． 顾客自信的决策。在适当的场合提出适当的问题，让顾客感觉到自己比实际中的更好、更重要或更聪明。不该让顾客“束手无策”，用不同的方式去询问同一个问题。如果他们对同一问题给出不同的答案，那么便是在说谎或是有更多的潜在信息没交待，须进一步弄清他们的真正需求所在。
3． 顾客利益第一位。作为一个推销人员，有时不得不推销自己不喜欢的产品。总是倾向于只推销自己喜爱的产品给他所喜欢的客户是远远不够的，还要把顾客的利益放在第一位。
赚钱致富第7招电话推销法
赚钱语录
大多数推销是从电话开始的，在“请安”声中送去良好的第一印象。
实证分享
现在你正握着电话，等待那头的接电话。你要做什么，说什么呢？
步骤一：问候
很亲切地招呼顾客，拉近你们之间的距离，同时传达你的敬意。
步骤二：介绍
自我介绍并自报家门。如果公司名称不能表明你做什么，那么你就必须简明地提及公司的业务。
步骤三：感谢
要让顾客知道你把他们当成重要的人物来对待。这对推销员决没有任何坏事，但也没有必要过于客气，只要表现出专业化、有诚意就可以。
步骤四：说出目的
这是打电话的最终目的。要让顾客知道你为何要打电话。这个解答应由一个问题导出。
如果他们说“是的”，那么请他们允许你再问一些简单的问题。一旦你得到允许，就径直报进。
步骤五：约见
如果客户同意约见你，要提前告诉他需要多长时间，时间越短越好，或许20分钟容易让人接受，而30分钟就可能让人厌烦。
步骤六：电话敬谢
需要再次感谢顾客答应了约会，并给了你介绍的机会。应进一步强调约会的时间，问清他的办公地点。
步骤七：书面致谢
如果约见是在电话预约的两天之后，给客户发一封感谢信，进一步确认电话中的谈话并达到一致的细节。
富者秘诀
生活内容日益丰富、生活质量不断提高的我国当今社会，特别是在生活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了一浪高过一浪的新潮。电话推销，不能面对面地接触客户，那么无论你用任何手段施展才能，努力都是没有白费的。因为大多数的约会都是通过电话提前达成的。
当然，当一位未来的客户打电话询问信息或与你约见时，电话是令人快乐的事情，这时没有任何被拒绝的威胁。但同样地，这个小东西也会令人心烦意乱。当向一个从未见过面的人打电话时，冷冰冰的拒绝会令人心寒。
其实，电话是一种有价值的策略。推销或说服顾客的最好方式是面对面，而有效地获取这种机会是先通过电话联系。如何正确地使用电话，全凭推销员的能力。
电话推销需要什么样的战术呢？我们归结为以下几点：
1． 提前发一封信介绍一下自己，告知顾客你不久将给他们打个电话，问些问题，并给出打电话的日期与具体时间。
2． 介绍自己及所在公司。
3． 说出打电话的目的。
4． 请他们允许自己问几个问题。一得到允许便马上提出问题。
5． 竖起你的耳朵倾听，听出言外之音。
6． 回应顾客的回答。
7． 请顾客允许自己提供更多的信息并保持联系，并安排约见时间，与你达成共识。
8． 记住要坚信推销的产品、自己的能力和你为顾客服务的愿望。
9． 初次见面，要热情大方，过分的亲近只会让对方起戒心。
致富谈
1． 不要一味的躲在电话的另一头，有时面对面的推销才是最好的推销方式。的确，在电话的另一头就不用担心被当面拒绝的难堪，但你也就永远不可能成功。
2． 如果打20个电话其中只有一个人接受你的推销，该怎么办呢？别无选择，一定要坚持目标，不要让一点点的受挫感扰乱心神而错过真正的机会。
3． 为了让客户跟你走，就不能直接说你干什么事，否则就要指出你的推销对他们有益。记住你推销的是一幅明媚诱人的图画，但要简洁明了。如果发现顾客不耐烦了，那么表明你说的太多了。
4． 如果顾客接了电话，但对你有所怀疑，那就试着在他回答了上一个问题的基础上问下一个问题，这也是帮助推销员同生人继续交谈的一种好方法。你只需问一个小问题，在他们回答后，点点头或说声：“噢，是的。”再接着问下一个在此基础上的问题。
5． 不要让约见打扰顾客的生活。如果你和家庭联系，请不要用“约见”这个词，建议你用“顺访”或“拜访”来代替。词句听起来更显亲切、温和，而且有家的味道。
6． 要选对时间，一般周末家人团聚，都不乐意被人打扰。如果这时打电话，你肯定是要遭到拒绝的。
赚钱致富第8招潜在顾客法
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知人者智。推销中“关系”往往大于“市场”，多一个朋友就会多一次成交的机会。
实证分享
某推销员同一公司经理共进午餐，席间做成一笔计算机生意，那么当与其他客户在一起时，这位推销员可炫耀一番：
“今早我做成了一项计算机买卖。这笔买卖我挣了25万元，但将给公司赚来更多。”
“什么型号的”？“最新1＋2，它具有一些新性能”。“我们也正想购进一批电脑”。
信息来了，新的顾客来了。物以类聚，人以群分，从具有同样社会地位、嗜好和需求的人群中，选择自己的朋友。当喜欢某人的产品或服务时，推销员可向朋友介绍。由于情趣相投的缘故，会引起客户对该产品和服务的兴趣。因为每个客户未必都样样精通，他问经常会依靠熟悉的朋友取得多种信息，从而引导其购买决策。
富者秘诀
潜在顾客法主要是要建立广泛的顾客群体网，发展更多的潜在客户。促使关系户成交，比促使非关系户成交要快一倍。如果是一个新手，想给自己多一点信心，那么，先向认识的人推销，会避免吃“闭门羹”。
被介绍来的准顾客最容易达成交易，向未确定为推销对象的准顾客推销所花的时间，要比别人介绍来的已被确定为推销对象多出一倍时间。
推销员如果能够同40％60％的被确定为推销对象的关系户成交，那么推销至少成功一半。
致富谈
1． 搜集客户资料。如果推销商品需要售后访问，以便交货或给予服务，要询问买主或朋友曾向哪些熟人介绍过推销商品，透露过购买信息。如果不需要售后访问，在成交时就可以委婉地向买主打听他将向哪些人透露购买信息。认真准备搜集有关与关系户的交流资料。在交谈的时候，采取切实有效的方法，要根据顾客对推销提问以及对提问的不同回答和要求来进行，每次搜集关系户的交谈资料不相同。
2． 用卡片建档。需要一些卡片，建立客户关系所需要的一切信息：
（1）将卡片隔开，以便查阅。（2）在卡片上写下关系户的姓名。（3）询问被确定为推销对象的问题。（4）询问地址。若地址不详，查问电话簿。（5）要给顾客打电话及预定约会。（6）要是关系户显得不安或拒绝电话，推销人员不妨可以提起对方的名字或者职位。
3． 寻求关系户是寻求推销对象的最佳方式。关系户是那些已经接受自己的推销并有过成交的客户，推销员需要长期和自己的关系户处好关系，使之不断购买你的产品或提供服务，只有上帝对产品或服务有需求与支配能力，也只有长期的关系户才会服从信任推销员对新商品的推介及服务
4． 有些时候，对顾客应对不够熟练，缺乏经验，如果是这样的话，就得考虑推销另一种有把握的产品。只有提高自信心与技能后，才能够推销新的商品。
赚钱致富第9招奉送样品法
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送是为了更好的卖。
实证分享
例1 海飞丝、潘婷、飘柔、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍、舒肤佳等，都已成为国内家喻户晓的畅销产品。保洁公司所以能取得如此惊人的成绩，与其成功地运用样品赠送是分不开的。当初飘柔洗发液进入广州市场时，向广州市81万市民赠送试用品，三个星期后，“飘柔”在广州市民的知名度已达到94％，销售量直线上升。
例2 “飘柔”商场派送活动：派样员统一着装，在商场门口，向每位进入商场的女性（18－45岁）派发“飘柔”洗发水，并说“欢迎免费试用飘柔洗发水”。
例3 采珍嘉年华店内促销
1． 地点：超市、食品店内或门口
2． 时间：每周六、日
3． 活动方式：
现场冲调采珍饮品，并派送给消费方免费品，统一说词“欢迎免费品尝果珍新口味”，演示冲调新产品超浓缩装采珍，说服消费者立即购买，并赠送礼品
4． 现场布置：
展示桌用于陈列产品及赠品，张贴pop海报，为了吸引人潮播放欢快的背景音乐
5． 促销员要求：
统一着装（鲜艳的T恤、牛仔裤），积极主动接触消费者，熟练操作冲调、演示方法
6． 工作日报表
例4 雀巢办公楼派送活动
1． 时间：周一至周五上午7：30－9：30
2． 地点：办公楼大堂内或门口
3． 活动方式：如下
前期收集办公楼名单——与大楼物业部联系，确认可以执行——执行中，活动背板、展示桌放在大楼明显地点——以进入大楼的方向，每位派送一包雀巢咖啡——派发结束后填写报表，整理现场
例5：（媒体派送）：美宝莲随杂志赠送样品，口红一支。一般女性购买时尚、服饰杂志的比率较大，因此，女性用品、服装、化妆品等可针对此类杂志派送
富者秘诀
免费样品派送是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，主要是指针对潜在消费者。当一种新的产品或新开发、改良的产品推向市场时，为了鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度，可以采取这种方法。许多企业通过采用这种促销的方式使其产品迅速让消费者接受，市场覆盖率迅速提高。
首先，在什么情况下适合使用奉送样品法呢？
1． 通常当品牌差异性或特点凌驾竞争品牌之上时，运用样品派头效果最佳。
2． 当广告难以详尽表达产品的物质时，靠免费样品来推广。
3． 品牌最具有成效，因为一旦试用即可获得消费者的认可。
4． 新产品上市、样品派送活动与广告应同时开展，或提前2－3周；
5． 提高原有产品的销售业绩，促进消费者购买。
其次，常用的派送方式，有以下几种：直接样品邮寄、逐户派送、中心定点派送、学校派送、办公楼派送、联合派送、媒体派送。
1． 直接邮寄。指通过邮局发送样品，工作流程：设计样品包装——产品说明——收集目标消费者详细姓名、地址——样品附表——邮寄。需要注意的是：（1）样品试用包装的规格在20g－40g之间，包装设计新颖。（2）直接邮寄的应该数量大，范围广。（3）目标消费者的名单要正确、详细。（4）数据库应及时更新维护。（5）及时掌握各地邮政政策。
2． 逐户派送。由促销人员亲自将样品挨家挨户送到目标消费者手中。派送过程中能够直接面对目标消费者，并且试用后购买率较高。工作流程：（1）收集各住宅小区地址、楼群分布图及住户数量；招募及培训派送员；准备派发样品、派送所需样品包、报表及制服。（2）派送员领取样品、报表，划分派发区域。（3）开始派发。（4）做好记录。需要注意的是：派送员应按照要求将样品派送到目标消费手中。监察人员必须对派发过程进行监督、控制，以减少失败率，为企业节省成本。（5）监察人员及时对派发结果进行核查，发现问题及时解决。逐户派送在下午5点以后执行成功率较高。由于现代人的安全意识越来越强，逐户派送经常会吃“闭门羹”。派送员及时、如实、正确填写记录。
3． 学校派送。根据不同产品特性，针对小学、中学、大专院样进行派送。如潘婷、飘柔大专院校派送活动。因为大、中专高样学生已具备独立选择品牌的能力，并且建立了品牌偏好度。
4． 中心定点派送。
执行方式：
选择人潮涌动的商业区（街）、公共场所、超市、商场内等地；派送员服装要求严格，派送员代表看企业形象；派达方向一致，以进入或出来的方向派送，减少重复和遗漏；统一产品广告语。
5． 办公楼派送。这种方式目标消费群集中且明确。
6． 媒体派送。通过媒体各种杂志将样品发送给购买者。促销经理可以有选择性地进行媒体派送。
7． 联合派送。联合派送为的是降低样品派送成本。将各类非竞争产品的样品或宣传单放在一起，针对同一目标消费群体进行派发。比如，针对婴儿的派发活动，婴儿奶粉、婴儿营养品、服装、沐浴液、护肤品、尿布等组合在一起派送。
致富谈
1． 免费派送的缺点：费用昂贵；仅适合日用消费品；样品分送过程难以控制；样品容易丢失。
2． 样品规格：样品应体现产品特性，并能激起消费者购买欲望；样品包装应与实际产品包装相同。
3． 派送时机：市场已经建立了足够大的零售网络；产品达到50％以上的铺货。
赚钱致富第10招 仓储量贩法
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广积货源、薄利多销、汇点滴小利，领财富之先。
实证分享
例1 广州天河南方大厦广客隆贸易有限公司于1993年8月开业，是以“仓场合一、批零合一”的我国首家货仓式批发零售兼营的自选商场。其特点是：商场内把商品陈列与商品储存兼于一身，零售和批发同时开架自选，既可以单件零售，又可以五件为最低单位作为批发起点给予批发价销售，顾客直接在货架上挑选，自行到付款机处付款，十分方便。他们的效益在广州同类商场中一直名列前茅。
例2 郑州商贸城在全国商业经营领域的影响力及对全国流通体制改革的冲击力早已为国人所熟知。在郑州商贸城建设的主要发展目标中，很重要的一条就是到本世纪末，要建成20家建筑面积超万平方米、营业额超过亿元的大型零售商场。随着世纪末的临近，为实现这一目标，郑州的大型零售商场近九年来一直在紧锣密鼓地建设着，古老的商城里，一座座现代化的商厦拔地而起：郑州市百货大楼、紫荆山百货大楼、亚细亚商场、商业大厦、商城大厦、华联商厦、天然商厦、亚细亚五彩购物广场、正弘购物俱乐部、花园商厦、金博大购物中心……大型零售商场的建设，极大地刺激了投资者的热情，郑州火车站小商品城、黄河食品城、纺织大世界、鞋业批发市场、果品批发市场、花卉交易市场、妇女儿童用品批发市场等一大批专业批发市场和思达、家家乐、阿波罗、日馨、八方、福到等便民连锁店应运而生。有限的消费能力，日益激烈的商业竞争，致使1996年以来，大型零售商场销售额全面下降，普遍亏损，专业批发市场和便民连锁店也利润下降，惨淡经营。有些经营单位，如亚细亚五彩广场、紫荆山百货大楼、黄和平大厦等，已经倒闭或濒临倒闭。
正是在商业竞争愈演愈烈、商家经营越来越难的1998年，郑州商贸城中出现了一道新景观——量贩。年初，人们在燕庄贸易货栈惊奇地看到了“大众量贩”的巨幅招牌。年中，丹尼斯量贩又成为人们的热门话题。今年元月底，丹尼斯量贩花园店的开业，更使“量贩”一词成为中原商场一股强大的冲击波。人们不能不思考，因为从80年代末以来，郑州市民已几经商战熏陶，也饱尝商战所带来的喜悦与震撼。曾几何时，一句“中原之行哪里去——郑州亚细亚”的广告语，使亚细亚闻名天下，而中央电视台经济半小时栏目的三集《商战》的播出，更把郑州推到了商业改革排头兵的位置。一时间，郑州商贾云集，交易火爆。因为精明的商家深知：得中原者得天下，得郑州者得中原。而在每次商业经营方式的变革及所伴随的激烈竞争中，郑州居民则得到了实实在在的好处：见识增长了，眼界开阔了，商品丰富了，价格更合理了，生活水平也逐步提高了。于是，郑州人也更加关注市场了。因而，这次量贩的出现，自然也引起了人们极高的兴趣和热情。
富者秘诀
美国的商业经营方式经过创造超级市场之后，又推出了一种具有强大竞争力的新型商业经营方式：仓储量贩法，美国消费者新兴的购物方式是到仓库里去买东西。
仓库量贩售货店以其特有魅力，吸引着大批消费者，目前美国全国加入“仓库售货店俱乐部”的人已达2100万人之多，意味着在美国有2100万个家庭采用了这种新颖的购物方式。据统计，1992年商品销售额高达340亿美元。发展速度之快，销售额增长之多，令人刮目相看。
在1978年，最早创办的“惠价”仓库售货店，原是“仓库售货店俱乐部”，凡参加者交付25美元的入会费后作为俱乐部成员可到仓库售货店内购物。关于仓库售货店俱乐部有以下特�
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