创业谜底-第20部分

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　　　　随后，夏暮晨拿出了自己的笔记本电脑，把刚刚所做的会议记录形成了书面总结。

　　　　不得不说，夏暮晨是一个细心的人，在他总结的时候，他发现了一个大家都提到过的事件，“省煤炭资源改革”。不知道为何，他对这件事相当好奇，因此，夏暮晨便翻开网页，寻找起相关的信息。一方面他是想了解一些省近些年改革的发展方向，另外一方面也是因为无事可做而去打发时间。

　　　　就这样，忙过了一个上午后又忙过了一个下午，所有人都专心致志地工作着，又拿出找到的资料进行了一系列的讨论。夏暮晨则看了一天的材料。直到下午，快到5点时才算是放松下来。

　　　　当然，这不是因为工作结束了，而是由于夏暮晨有了新的任务，这也是杨广把夏暮晨从带到来的重要原因。
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52。第52章　酒局1

　　　　<；章节内容开始>；　　原来，杨广已经和紫金科技的人约好，晚上五点半由汪启文做东，大家坐在一起吃吃饭，一方面杨广要和汪启文商量此次谈判的各方面细则和准备工作，另一方面，两个人也是为了叙叙旧。

　　　　等到了五点，杨广和几个属下说道：“大家晚上还要加加班，我与马经理要去见一下紫金科技的老总，明天早上，大家也都要早点过来，把今天晚上的工作成果做一下汇总，这几天，大家辛苦辛苦。”随后他便与夏暮晨和马凯奔赴于汪启文的晚宴。

　　　　参加汪启文这次晚宴的人不仅仅有紫金科技的部分管理人员，还有晋宝集团负责系统采购的李福凯。

　　　　等到五点半左右，主宾都已到齐，汪启文给杨广和李福凯相互做了介绍。

　　　　双方握手，并礼节性地说了几句客气话后，便谈起正事来。

　　　　汪启文说道：“李叔和我父亲是老交情了，杨经理也是我的老朋友，所以大家都是一家人，今天我把二位叫到一起也是为了更深入地对本次合作进行沟通。

　　　　“早就听启文说过，杨经理是青年才俊，今天相见果不其然，年纪轻轻就已经成为一个公司的销售总经理，果然英雄出少年啊。”李福凯有些半夸奖半虚伪地说道。

　　　　这句话一半是对杨广能力的夸奖，但是细细听来也有另一层意思。它在某种程度上可以理解为，大德公司竟然任用了这么一个年轻人去负责整个公司的销售，也意味着大德公司的实力不够强，聘请不到能力突出的人才。当然，已经在外打拼了多年的杨广也听得出这层含义，不过，成熟的他并没有忙着为自己争辩，他知道若要让一个人认可自己，并不是要靠单纯的一招一式，而是要通过长时间的接触。

　　　　于是，杨广半开玩笑地说道：“汪经理过奖了，这个行业属于新兴产业，从业人员的平均年龄都不高，如果和业内人事比，我还属于老人了呢。”

　　　　“哦？这么年轻都属于老人了，那我岂不等于半只脚迈进了棺材？哈哈。”李福凯也有些半开玩笑地说道。

　　　　“李经理说笑了，您还年轻得很。”杨广附和道。

　　　　“好了，大家就不要开玩笑了，咱们说一说正事吧。”看着李福凯总是在话语间有攻击性，汪启文忍不住转移话题道：“大德公司的管理系统软件是由我的公司全权代理的，这么多年，在山西也卖给了不少公司，尤其以煤炭企业为主。大德的产品不但价格合理，对于煤企也没出现过水土不服的现象。我想，作为山西比较大型的煤炭企业，晋宝集团要升级管理系统就应该采购如同大德公司这样比较成熟的产品。只有这样才能没有后顾之忧。”

　　　　“这点我同意，晋宝集团在此次煤炭资源整合过程中收购了几个小型煤企，他们所应用的正是大德公司的产品，我到这几个公司实地考察过，也问过他们的管理人员，他们也说这款软件应用起来易上手，漏洞少。所以从考察结果来看，大德的产品还是比较信得过的。”李福凯说道。

　　　　“是的，我们公司的产品起初就是为了卖给煤炭企业而设计的，所以说，无论在设计上，还是在应用上，都适合山西的各个煤矿。”听到谈起正事，杨广便开始介绍起自己公司的产品来。

　　　　“嗯，这个是一定的，不过，这并不是大德公司独有的优势，此次我们公司收购的煤炭企业数量非常多，这其中有应用大德公司软件的，当然也有应用封过科技产品的。据我多方面考证，封过科技的软件也不错，其应用的效果也不亚于大德公司。当然，对于我们外行人来说，很难看得出哪个更好，哪个更坏。”李福凯说道。

　　　　“软件产品的优劣外行人的确很难分辨出来，尤其像管理系统这样的软件，在安装之前根本无法进行彻底的演示，因此，就有许多公司可以以次充好，以假充真。软件不仅要靠开发者保证质量，更需要靠采购商的信任。所以说，我们才想让李叔您帮帮忙，看看我们要在什么方向上努努力，争取把这个项目拿下来。”汪启文一边笑，一边说道。

　　　　“忙我是肯定要帮的，单凭我和海明的关系，别说大德公司的产品不错，就算大德的产品有一些漏洞，我也会争取把这个项目交给你们做。但是，老总现在对这个的项目实施比较重视，我一个人还不能完全说得算，关键还得要老总拍板拿主意。”李福凯停了一下接着说道：“老总也是很现实的，如果所安装的系统不符合公司的利益，或者与公司的文化、管理运营相排斥，那么不仅浪费财力、人力、物力，而且还很有可能带来不必要的麻烦。”

　　　　“这是肯定的，毕竟，一旦安装了管理系统就意味着要投入很多，产品与煤炭产业是否相容，与公司文化是否吻合都是公司老总需要考虑的。不过请晋宝集团放心，我们公司的软件绝对可以信得过，不会对贵公司的运营带来不必要的烦恼。”杨广说道。

　　　　此时，桌上的主菜已经上齐，汪启文见几个人只聊工作，连忙说道：“工作上的事，咱们可以边吃边聊。”紧接着他又对李福凯说道：“李叔，杨经理可是海量，今天你可要小心了哦！”

　　　　作为一个西北的汉子，又是一个当过兵的退伍军人，李福凯的一大爱好就是喝酒，在他的理念中，只要是能喝酒的人就是值得结交的人。他还常说：现在的年轻人酒量越来越差了。今天，听说杨广酒的量好，他也来了兴致，说道：“哦？启文轻易不夸别人的酒量好，他夸的人一定不一般，今天我可要放开肚子喝了。”

　　　　“李叔可是性情中人，一般情况下很少会放开了喝，今天也是难得的机会，所以你得不醉不归啊。”听见李福凯的话，汪启文笑着对杨广说道。

　　　　“既然李经理如此性情，那我必须作陪。”杨广也很是潇洒地说道。

　　　　“好，那我今天定下规矩，前三杯，在座的各位都要俩口一杯，后面的酒大家随意。”李福凯有些下了军令地说道。

　　　　这次，大家喝的是52度的“国窖1573”，用的是125ml的杯子，也就是说，一个人六口就要喝进去一瓶子半52度的酒。对于一般人来说，这开头的几口酒就已经不省人事了，更不要说后面的酒了。不过，在座的都是好酒量，自然也就纷纷答应了。这其中，唯一一个心里没底的就是夏暮晨，不过他也敞亮地应了下来。

　　　　酒是一个神奇的东西，它能让人醉，也能让人乱，更能让人沟通感情。很多事情，在正式场合谈不下来，但是到了酒桌上就能轻而易举达成意见，也正是由于酒在其中起到了至关重要的作用。
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53。第53章　酒局2

　　　　<；章节内容开始>；　　几杯白酒下肚，之前对杨广还有几分轻视的李福凯瞬间变得融洽了起来，态度也自然好了许多。他亲切地说道：“杨老弟果然海量，你们这样的年轻人酒量都已经不行了，不过今天，可要令我刮目相看了。”

　　　　“哪里，哪里，李经理过奖了，向您这样的年纪还能有如此酒量才是难得。”杨广回道。

　　　　“我这人，一项从酒品看人品，今天看见老弟的酒量就认定你的人品一定不错，老哥我在社会上闯了这么多年不会看错的。”李福凯夸赞着杨广。

　　　　“那李经理的意思也是肯定我们的产品喽？”杨广听得出李福凯对自己态度的转变，他也趁着这个时机与李福凯谈起正事来。

　　　　“那还用说，仅仅凭借我与启文父亲海明的关系，就一定要这个忙帮的，通过今天与老弟的接触，更是没的说，你就放120个心，这次项目合作我会全力以赴地帮助你们，争取谈判成功。”李福凯信誓旦旦地说道。

　　　　杨广知道，此时李福凯的话是发自内心的，对于此次软件的销售，杨广很清楚，必须要把握住李福凯这个关键人物，所以他把握时机地说道：“既然李经理如此帮忙，我理应再敬您一杯。”然后他又对门外的服务员说道：“服务员，再开一瓶酒。”

　　　　这个时候，在座的几个人已经都喝了四五杯的白酒，尤其是杨广与李福凯，更是被敬酒的对象。说实话，再好的酒量在这么多的酒精下都不可能一直保持清醒。然而，喝酒的人却到了兴头上，越喝越爱喝。而李福凯更是个老酒鬼，他听见又要了酒，高兴地说道：“好，我就喜欢这样的年轻人，敢要酒，这要是当了兵，肯定是条硬汉。”

　　　　当把白酒拿上来时，汪启文知道，两位经理都已是超过能力范围地喝了，再这样喝下去，肯定没有人能挺得住，如果再不收敛，有人喝进医院也是说不定的事。所以，作为主人的他说道：“李叔，我父亲知道今天我要和您喝酒特意叮嘱我，一定要让您少喝，要留着肚子明天陪他，所以，这最后一瓶酒你和杨经理都一人半杯，剩下的我们在座的人正好分了。”

　　　　汪启文的话并无不妥，李福凯也就爽快的答应了。

　　　　一瓶500ml的酒能倒入4杯125ml的杯中，如果每个人倒半杯酒就要八个人分。而今天整整好好来了八个人，所以分得也算均匀。服务员给所有人都斟完酒后，汪启文笑说道：“今天这酒分得竟然如此圆满，看来我们这次的合作也一定能有一个圆满的结果。”

　　　　听过汪启文的话，在座的各位也都纷纷点头，表示同意。

　　　　之后，杨广端着酒杯对李福凯说道：“李经理，今天这最后半杯酒算是提前庆祝一半，等到合作完全达成后，由我做东，一定再次感谢您的忙帮。到时候，我们再庆祝后一半。”

　　　　“好，和老弟喝酒就是一句话，痛快，就为和老弟下次一起喝酒，我也一定努力，争取达成此事。”李福凯高兴地说道。

　　　　敬完酒后，杨广趁着李福凯还在兴头上，说道：“我知道此次采购管理软件，吴总非常重视，也多次主动把关。当然这是一定的，作为一个大型企业的老总，必须要把公司的管理弄好，不过，我想请教李经理一句，吴总最期待软件的哪些的作用？”

　　　　这是山西分公司的销售代表张鹏提出的问题，现在，杨广认为可以适当性地问一问李福凯了，毕竟，多了解一些信息就意味着能多一份准备。

　　　　“作用？当然是提升管理的作用了。”李福凯回答道。

　　　　杨广知道李福凯并没有理解自己的意思，于是进一步解释道：“哦，李经理，我的意思是问，吴总最期望安装管理系统后，公司的管理能解决怎样的问题。比如，是更希望可以随时随地由系统中的资料掌握公司的营运状况？还是更希望通过公司的系统信息整合提升公司内部管理的反应速度不需要再由人力统计即减少了错误又节省了人力？或是更希望通过管理软件的应用，而减少管理费用，从而降低运营成本，促进公司的资金流健康发展？虽然这些效果我们大德公司的产品都能达到，但是，毕竟在与老总谈判时，能够说到他的心里，才能事半功倍。”

　　　　“这个我倒是没有问过老总，不过我会趁这几天的时间找个机会和老总聊一聊的，也好知道他的内心想法，到时咱们谈判时也能知彼知己不是。”

　　　　“那太好了，真是麻烦您了，这样，我和大德公司的几个员工再一起敬您一口酒，算是大德公司对您的感谢。”说着杨广示意马凯和夏暮晨一同来敬李福凯。

　　　　今天，受到这么多人尊重的李福凯显得相当开心，他喝过这口酒后，看了一眼夏暮晨。夏暮晨是这里最年轻的，当然也是职位最低的，在整个饭局期间自然也没有什么发言权。不过，每一次喝酒他都和这些“老”同志一样，一口半杯，毫不含糊，而现在，夏暮晨依然保持着清醒。这也引起了李福凯的注意，他好奇地问道：“这位小老弟是大德公司的人？”

　　　　“是的，这是我们公司总部的业务人员。”杨广回答说。

　　　　“看样子好像不过才二十几岁？”李福凯接着问道。

　　　　“对，今年刚刚大学毕业，不过，别看他年轻，酒量可不一般。”杨广深怕李福凯再次认为大德公司的员工都年轻、不成熟，于是马上转移话题道。

　　　　“是，看得出来，今天和我们这些老酒鬼一起喝酒一点都不躲，看来我对年轻人的认识要改变了。”李福凯感慨地说道，随后他把头转过夏暮晨的方向说：“来，小伙子，我看你是个喝酒的料，今天我倚老卖老，敬你杯酒。”

　　　　这句话来得突然，夏暮晨没想到李福凯会主动给自己敬酒，他马上站起身来说道：“李经理客气了，应该我敬您酒才是，这样，我年纪小，喝大口，算是晚辈对您的敬意。”

　　　　“哦？哈哈，好，大德公司果然能人辈出，看来我要是不和大德公司合作才是我的损失啊。”李福凯已经很久没有喝得像今天这么开心了，他现在是发自肺腑地喜欢上了大德公司的人。

　　　　一场酒能让李福凯增添对大德公司的好感，这并不奇怪。因为每个人都有所好，每个人也都喜欢那些和自己有着共同爱好的人，他们甚至认定，如果一个人有着和自己一样的爱好，就一定有和自己一样的性格、一样的为人、一样的理想，他们当然也就愿意与这样的人交往。

　　　　酒，在这次两家公司代表的相处上不仅仅起到了沟通感情的作用，同时，也让李福凯产生了晕轮效应一个人的某种特性给人以非常好的印象，在这种印象的影响下，他对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。

　　　　几轮拼酒终于结束了，服务员端来了醒酒汤，供大伙清醒昏沉的大脑。渐渐地，大家的意识也慢慢地清晰了。

　　　　第二天早上，夏暮晨从混混沉沉的睡梦中醒来。虽然昨天晚上喝了太多的酒，但他知道，现在是关键时期，公司所有的人都已忙得焦头烂额，作为一名新人，他决不能有懈怠。当然，夏暮晨的身体也确实不错，虽然醉了酒，但经过一夜的新陈代谢仍然可以保持旺盛的精力。

　　　　不过，住在隔壁的杨广却没有这么好的精神，已经快到了八点，他才从睡梦中醒来。因为时间的紧迫，两人并没有吃早饭，而是直奔办事处而去。

　　　　到了办事处，已经八点多了，由于杨广有令在先，所以此时，除了分公司的经理马凯紧随杨广身后刚到以外，其他人员都已早早到齐了。

　　　　通过昨天的接触，杨广已经明确了，现在最重要的任务就是拿下晋宝集团的老总。不过，在此之前杨广还要开一个小型的会议，以总结昨天的工作成果。现在时间紧迫，许多不必要的工作就不需要再耽误大家的时间了，把握住重要的工作要比盲目地干活有用得多。

　　　　会议的时间不长，主要是听取了每一个人的工作成果，并且把一些有意义的成果整理成文件，以备谈判时用。然后杨广又把这两天的工作重点进行了重申，便于所有人明确工作的方向和目的。

　　　　就这样，在会议结束后，大家又忙忙碌碌了一天，所做的工作也基本和前一天差不多，其他人依然负责把自己所知道的、了解的、擅长的东西形成思路，再总结成纸质材料。为最后的谈判做好充分的准备。而唯一不同的是夏暮晨，他负责整理其他人所查阅出来的杂乱资料。
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54。第54章　突发的意外

　　　　<；章节内容开始>；　　到了谈判的前一天早上，杨广等人总算是把材料整理成为了完整的报告，随后，大家又进行审核，修改，去粗存精，尽量把这份报告变得完美一些。

　　　　当天下午，以为大功告成，准备休息一下的杨广等人意外地接到了李福凯打来的电话。

　　　　虽然那天在饭桌上李福凯喝了很多的酒，不过，他酒后不忘事，他答应了杨广打听老总的想法，所以这些天一直在寻找机会间接地了解老总内心对管理软件的最大期待。可是谁想，老总这几天实在太忙，每天都奔赴各个煤矿查看安全问题，直到今天下午，李福凯才找到机会与老总进行沟通。

　　　　然而，更让人意想不到的是，老总突然变卦了，他有一些不想采购管理系统了。这倒不是因为费用的问题，而是这些天，通过与几位安装过管理软件的分矿管理人员进行沟通后，老总了解到了管理系统安装的麻烦和风险。

　　　　第一，软件的适应风险。管理软件在煤炭企业的应用与实施上，就目前的市场来说还不是非常健全，其中存在诸多漏洞与问题。现在，市场上所开发的大多数管理系统都是基于制造企业的管理流程所开发设计的。而单纯的“拿来主义”，可能不会达到预期的效果。首先，制造企业的业务流程是通过供应商采购低价值的原料，经过加工制造出具有较高价值的产品，再通过分销商销售到客户手中。而煤炭企业的业务流程却完全不是这样，其业务流程是直接从地下采出原煤，然后再直接进行销售。中间虽然也有对煤炭的优劣进行筛选的过程，但是，其步骤相对于制造企业的流程来说更简单一些。煤炭企业的原煤不是用原料加工制造的，而是直接从地下开采挖掘出来的，因此，从某种意义上讲，煤炭企业不是单纯的制造企业，而是生产企业或采掘业。因为煤炭企业的原煤不是用原料加工制造的，因此就不需要采购原料。所以很多管理软件所提供的“供应商”的服务就没有多少意义了。其次，煤炭的销售渠道通常是通过订货来进行，而且有着相对固定的客户，如电煤、供暖煤的客户。这并不像其他生产企业所生产的产品那样需要分销商来分销，因此“分销商”这一环节也变得不再重要了。所以，煤炭企业的企业流程就无法构成类似制造企业的供应链。再次，基于制造业企业所开发的管理软件的另外一项主要功能是库存管理根据生产计划、产品结构和库存记录，对各种物料进行计算，得出满足要求的最小库存量，达到既不会产生物料短缺，又不至于造成库存积压的最佳经济效果。然而，煤炭企业不需要用原料来加工产品，其库存管理也就显得不那么重要了。最后，煤炭企业的产品种类和质量是由煤田的煤炭种类、煤炭品位和煤层所处环境等自然因素所决定，不是由人的主观意志所能控制的。因此，管理软件的产品优化、质量管理等功能在煤炭企业的作用也要大打折扣。既然煤炭企业是非制造类企业，不存在类似制造企业的供应链，也不存在库存问题。而市场上大多数的管理软件是面向制造企业的管理流程而设计的，那么，部分管理软件对于煤炭企业等非制造企业来说，在一定程度上是不适应的。

　　　　第二，管理效果的风险。在煤炭企业实施管理系统是一项浩大的工程，需要企业自上而下，各个级别人员的配合。由于煤炭企业的特殊性，再加上内部人员已经习惯了原有的工作方式，导致他们不愿接受这种新的工作模式，不愿改变现有的工作流程。任何一个管理软件在应用之前，都要进行业务流程重组，甚至是根本性的改造，从而使整个流程符合科学管理的要求，如果不能对整个流程进行改造，仅仅基于原有的流程进行实施和转变，那么，管理软件的应用效果将会大打折扣。然而，如果改造原有的流程，管理软件系统可能会与企业原有的管理理念发生摩擦，这就需要一个长期融合的过程，而这个过程如果掌握的不好，就很有可能影响到企业的组织架构，也会最终影响到管理系统项目的实施。另外，固有的思维惯性，往往会阻挠人们从管理提升的角度来把系统用起来，阻挠管理人员积极主动地进行企业流程的重组和优化，这样，最终必然会导致系统实施的失败。此外，管理系统的实施打破了原有的业务流程模式，企业业务流程的优化会进一步促进管理系统的成功实施，但是，另一方面，在调解业务流程时，意味着原有业务流程的改变，这就对原有的不能顺利接受管理系统新流程的员工造成了一定的威胁，他们可能因为不适应新的管理模式而降低了工作的效率，这违背了安装管理系统软件最初的意义，甚至适得其反。

　　　　第三，安装时的麻烦。管理系统项目实施通常需要一年的时间，有的甚至需要