创业谜底-第37部分

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　　　　“可是，你从来没有做过技术啊！”郗可熙对夏暮晨突如其来的想法显然还有些顾虑。

　　　　“谁天生就会做呀，还不是一点一点学出来的嘛。我想，先去书店多买些关于编程的图书，然后每天休息的时候，学习一些技术。你觉得可行吗？”

　　　　“你要学习，我当然是举双手赞成了。而且，我们不是每个周末都泡在图书馆里嘛，只不过之前你没有明确自己的目标而已。现在，你有了真正的目标，我应该高兴才是。只是…”郗可熙犹豫了一下，接着说道：“我害怕你太辛苦了，工作那么大的压力，休息时又要学习。”

　　　　“这算什么辛苦呀。每一个在北京生活的人都要能吃苦，这是新北京人必须的品质吧。如果，我连这点辛苦都吃不了，又何谈留在北京呢？”夏暮晨看着郗可熙，眼神中漏出了坚定的目光。

　　　　“你已经决定转行了吗？”郗可熙看着夏暮晨，她还是有一些担心。

　　　　“我还没有百分之百地做出决定，毕竟杨经理对我非常好，我想跟着他混也应该能有一个不错的前景。另外，学习技术也不是一朝一夕的事，我到底适不适合搞技术，有没有能力搞技术还是一个未知数。我只是想通过学习技术让自己多掌握一个新的生存能力，备而不用，毕竟多个能力多条路嘛。”

　　　　“如果是这样的话，我全力地支持你，刚刚我还害怕如果你放弃了销售这一行会不会有些可惜呢。我不希望你盲目的转型，不过，听见你的解释后，我放心多了，多学习个技能多条路，备而不用嘛，哈哈。”郗可熙笑呵呵地说道。

　　　　“没想到，你看似有些二的外表下，还想得挺多呢。”夏暮晨笑着说道。

　　　　“你才二呢，我不也是为你着想吗。”郗可熙嘟嘟着小嘴，反驳道。

　　　　“好好好，谢谢你的关心，那我们现在就去书店买书。”说着，夏暮晨把郗可熙搂在了怀里。

　　　　“恩，以后你就负责学习进步，我就负责给你支持。”

　　　　“这也不押韵呢。”

　　　　“管它押韵不押韵，实用就行呗。”

　　　　夏暮晨是一个有耐性的年轻人，他不像那些浮躁期的青年们，想得很好，却做得很少，即使做起事来，也只是三分钟热血。相反，当夏暮晨决定去做某事后，就一定会坚持下去。这是每一个想要创业的人必须要有的性格特点，行动果断，不轻言放弃。否则，再好的想法如果不付出行动，也只能是空谈。

　　　　学习技术是一个漫长而又艰辛的过程，对还在工作中的夏暮晨来说，更是如此。

　　　　然而，夏暮晨并没有因此而轻言放弃。在这之后的日子里，他的夜生活基本上就是与图书共同度过了。夏暮晨没有科学的指导，没有实际的项目，他只是在那默默地学习理论。这种学习方法并不会让夏暮晨成为一个真正的技术高手，甚至连普通的开发员都无法成为。但是，这却充实了夏暮晨的业余生活，让他养成了学习的习惯，并且，夏暮晨也有了理论方面的基础，当他的创业需要用到技术时，再转型也就轻松了许多。

　　　　事实上，直到夏暮晨离开大德公司，开始创业时，他的技术能力都没有达到一定的高度，但是，也正是因为他这段时期的积累，才为他未来的创业道路铺上了必备的铺路石。
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100。第100章　一位客户的启示

　　　　2012年应该是一个不平凡的年份，在这一年，中国、美国、俄罗斯、法国、墨西哥、韩国、西班牙等多个国家都迎来了选举之年。

　　　　不过，在这一年，人们讨论最多的话题却是一个谣言，即2012是否会成为世界末日。

　　　　其实，它最初只是一个关于玛雅历法的故事。玛雅历法的“长计历”采用5位数字记录日期，5位数字间采用20进制第2位是18进制。根据考古研究，2012年12月21日，按照玛雅历法将计到130000这个日期。这一天是整数，而且代表了一个大循环的结束。虽然这只是一个普通的历法算法，但是经过一系列的炒作之后，传播谣言的人们宣称地球将在2012年12月21日发生重大灾难，或出现连续的三天的黑夜、超级火山喷发、剧烈地震、行星撞地球等灾难，即这一天将会是世界末日。

　　　　不过，对于2012年的夏暮晨来说，这一年度最大的事情并不是什么世界末日，这只是他与朋友无事闲聊时的一个小小的话题而已。因为从这一年开始他将迎来一个崭新的人生进程。

　　　　当然，夏暮晨的上半年过得很普通，他在天津忙着公司交给他的任务。除了有时去拜访一些客户，维护一下与客户的关系，沟通一些需求愿景。其他的时间，夏暮晨基本上都是在用电话寻找意向客户。

　　　　打的电话多了，被拒绝的次数也多了，自然也就麻木了，有时候，被电话那头的人无缘无故地臭骂一顿，他也可以从容地应对，内心也不会产生太多的委屈。只不过，让夏暮晨一直感到困惑的是，为什么他如此努力，然而产品仍然卖不出去？甚至，有时候对方已经同意见面进一步交谈了，夏暮晨也已经在见面时口若悬河地把自己公司产品的优势进行详细的介绍了，可是为什么，对方仍然会选择不购买？

　　　　这个问题一直困扰着夏暮晨，直到与一位客户见面交流之后。

　　　　这天，夏暮晨来到了一个公司去介绍产品，与每次拜访客户一样，夏暮晨在去往目的地前准备好了所有交谈时需要的文件材料。

　　　　在走进客户的办公室之前，夏暮晨仍然有一些小紧张，他在办公室门前整理了一下自己的衣服和头发，然后用纸巾擦干了有些出汗的双手后才敲了三声门。

　　　　“请进。”

　　　　听见里面有了回应后，夏暮晨慢慢地推开了办公室的门，并露出了销售人员特有的笑容，然后恭恭敬敬地递上自己的名片，说道：“陈先生您好，我是大德公司的软件销售人员，之前与您在电话里做过初步交流。”

　　　　此人姓“陈”，单名一个“凯”字，是该公司的负责人，也就是这个公司老总。这个公司不大，甚至可以说是有点小，员工总共才十几人。

　　　　虽然公司规模不大，但是，陈凯依然想要提升公司的管理方法。因此，当夏暮晨打来电话介绍产品时，他第一时间就同意见面来了解产品的详细情况了。

　　　　两个人相互握手后，便开始交谈了起来。

　　　　夏暮晨懂得与客户沟通的礼节，他寒暄了几句后便直入主题，开始向对方介绍起公司的管理软件。

　　　　夏暮晨夸夸其谈地介绍着产品，陈凯却一言不发，他只是微笑着看着夏暮晨。夏暮晨口若悬河地介绍着产品的好处，采用了什么样的技术优势，操作多么便捷等等。可是，陈凯却一直不动声色，没有任何回应。

　　　　直到夏暮晨介绍完毕后，陈凯终于说话了，他说道：“你介绍的非常好，从你的介绍中我能够感受到你们产品的优秀，采用了很多先进的技术，可是，我知道这些技术又有什么用呢？我们又不是专业搞软件开发的。这些关于技术的介绍对于我来说一点意义也没有啊。”

　　　　这句话的含义很明确，其实就是在说夏暮晨所有的表达都是一些毫无意义的理论，并无他想要的内容。这对于夏暮晨的工作表现来说，无疑是直接的否定，同时，这句话也点醒了他一直以来的困惑。

　　　　是啊，夏暮晨本人了解很多关于公司产品的技术，也知道许多产品的性能，因为他是专门搞软件销售的，明白这些东西对于一款产品来说意味着什么。可是，客户必须要了解这方面的技术吗？有时候未必见得，很多客户都是外行人，甚至部分客户都不知道管理软件、财务软件究竟是做什么的。

　　　　这就好比一个从来没有见过汽车，也不认识汽车的人，你向他介绍你所销售的汽车的制造原理，汽车的工艺，汽车的制造材料，汽车的性能…是没有任何意义的，因为他根本不知道汽车是个什么东西，它是干什么用的，它会给我带来什么好处。

　　　　想想看，同样是向客户推销汽车，对于一个不懂汽车的人，以下两种方式，哪个更容易让他购买。

　　　　第一种，“先生您好，我向您介绍一下我们公司的新产品汽车，这款车采用了目前世界上最先进的工艺，它采用铝合金的导管式车架，长达6m的车身，底盘重量只有550kg，抗扭刚度达到40500m。该车使用了前双活塞制动钳后单活塞制动钳，还有和紧急制动辅助装置，为您提供了足够的制动力保障。发动机型号为7368，气缸容积6749cc，自然吸气，十二个气缸，每缸四个气门，缸径为92，冲程为846，最大马力460s，最大功率338，最大功率转速5350rmp，最大扭矩720m。前置后驱，八挡自动。前轮规格为2555021，后轮规格为2854521，百公里加速57秒。目前我公司搞特价，售价仅仅需要200万元人民币。”

　　　　第二种，“先生您好，这是我们公司的产品汽车，我听说您每天上班走路要花费2个多小时，来回就要浪费4个小时，这样多辛苦啊。我听说您有个女儿行动不太方便，所以每天只能被家人搀扶着在你们家的院子里走一走，您家离故宫这么近，可是她自今都没见过一次**城楼。我还听说您有一个70多岁的老父亲一直想去**纪念堂看一看**，可是也是由于腿脚不方便的原因，他一直没能实现这个愿望。我听您的妻子说她最大的愿望就是想要回一趟上海老家，可是由于路途太远，走路要一年多的时间，即使是骑马也需要几个月，所以至从嫁过来后她就一直没有回去过。我想您不如看一看我们这款汽车吧，有了他您每天上班只需要15分钟，您的一家人都可以坐在里面，这样您的女儿和老父亲就方便去任何一个想去的地方，而且，有了这款汽车后，就算你们去一趟上海也仅仅只需要一个白天的时间。这样吧，我先带您试一试，我们先开车去一趟颐和园，怎么样？”

　　　　也许对于一个了解汽车、熟知汽车的人来说，第一种介绍方式会更有效，但是对于一个根本不知道汽车是什么的人来说，第二种介绍方式才能吸引其购买，因为这种方式是在帮助客户解决问题，是针对客户的需求引导其购买。

　　　　目前，很多企业主其实根本不知道管理软件究竟能为他们带来什么样的便利，虽然使用原始的办公方式非常不方便，也会遇到许多麻烦，但是，他们并不清楚利用现代化的办公方式会给企业带来怎样的便捷，又能解决什么样的问题。即使部分企业负责人知道现代化办公的好处，但是思维的惯性和思维的惰性让他们不愿意对早已习惯了的办公方式进行改变。这个时候，告诉他们产品都采用了什么技术，有哪些创新，以及每向技术达到了什么样的标准是毫无意义的。而唯一能打动对方的方式就是针对他们日常办公中所遇到的问题进行有针对的解决。

　　　　这个夏暮晨过去就懂的道理却随着对公司软件的进一步学习而被忽略掉了。很多时候，懂的越多就越容易走入某些误区。比如，同样是11等于几的问题，如果你拿出这道题去问一个小学一年级的学生，他会很容易地给出等于二的结论。但是如果你拿出这道题去问一个来公司应聘的大学生时，这个问题也许就变得复杂了。他一定会给出很多答案，但是，也许其中就不包括一加一等于二。也许他会回答说一加一不一定等于二，然后解释说当两个人相加的时候，如果配合地好会发挥出一加一大于二的效果，如果两个人配合的不好则效率会大打折扣，此时一加一就小于二了也许他会通过这道题进而又说出关于团队合作的问题。也许他是一个计算机专业毕业的学生，这时他会以二进制的思维来回答出1110。总之，当我们知道的越多时，就容易把一个简单的问题给复杂话，夏暮晨无疑犯了这样的一个毛病。而今天，这个公司负责人的一句话让夏暮晨发现了一直以来都没有走出的误区。

　　　　听见陈凯的话后，夏暮晨茅塞顿开，他并没有再向陈凯介绍公司的产品，而是认真地倾听着陈凯的建议。

　　　　陈凯接着说道：“其实我有给自己公司安装管理软件的想法，但是好几次有人来此向我介绍产品时，我都会很无奈，他们说的东西我根本不懂，也不想懂，可是他们仍然可以介绍十几分钟，甚至几十分钟。有时候，我实在听不下去了，就直接把这些推销员给赶走了。不过，一是因为今天我心情比较好，二也是因为我现在闲来无事想与人聊聊天，所以我就想知道你到底能说出个什么所以然来。其实，我在开这家公司之前也做过一段时间的销售员，我知道你们每天工作的艰辛，也知道你们要看别人的脸色过日子。但是，我想说的是，对于一些客户来说，专业性的东西并不重要，最重要的是，你的产品能帮助我解决什么样的问题。记住你要把自己当做一个问题的解决者，而非一个推销者。”

　　　　对于陈凯的提点，夏暮晨非常感激，听完他的话后，夏暮晨只坐了一会儿就离开了，临走前，他与陈凯说了三声“谢谢”，表示对其的感激。
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101。第101章　夏暮晨的蜕变

　　　　在这之后，夏暮晨不再像一个无头的苍蝇那样东奔西跑或是乱打电话了，而是把更多的时间用在了学习上。

　　　　后来的日子里，夏暮晨经常与李星等老销售员们交流心得，学习经验，并且，当夏暮晨再打电话给客户的时候，无论是与老客户，还是与新客户，他都不再单纯地只介绍产品，而是少说、多听，仔细询问对方所遇到的问题和需求的愿望，然后用笔和纸进行认真的记录。

　　　　就这样，夏暮晨开始沉下心来，一点一点的学习，一点一点的总结，他对于客户的认识也在慢慢地改变。他逐渐发现，不同的行业、不同的市场、不同的商业模式、企业发展的不同阶段所面临的管理问题是不同的。所以，他把不同行业在不同时期所面临的问题进行了总结，并且把各行各业共同面临的问题进行了汇总。

　　　　通过夏暮晨不断的努力和学习，他终于卖出了一次产品。

　　　　这天，夏暮晨与一个已经安装了管理软件的企业主在电话中进行了初步沟通，经过前期的交流后，夏暮晨了解到了该企业可能面临的一些问题，针对这些问题，夏暮晨为该企业主设计出了一套新的解决方案。这套解决方案是夏暮晨经过多天的探索和学习所总结出来的，非常具有针对性，因此，老板在电话中同意与夏暮晨见面沟通具体的细节。

　　　　来到该企业，夏暮晨与企业主进行了进一步的沟通，他把大德公司所能解决的问题和具体方案进行了详细的概括。由于方案的设计与该老板所希冀的完全相符，因此，双方很快就形成了初步的合作计划。再之后，夏暮晨与该老板又进行了多次的会面和沟通，双方就各项细节进行了多次商谈，最终，双方达成了购买协议。

　　　　当双方签署购买协议的时候，夏暮晨兴奋不已，他的天津销售之路终于迈出了成功的第一步，同时，这也让夏暮晨的信心增强了许多，他每天拨打电话的次数更多了。

　　　　这段电话销售经历对夏暮晨的人生帮助非常大，在天津的这段期间，他的两样东西发生了质的变化。

　　　　第一个质变来自于他对客户需求的认识，任何一件商品如果想让消费者购买，就必须要让消费者需要或者说，只有消费者需要的产品才会有人购买，商品的价值来源于需求。一千年前，没有人需要石油，然而汽车的发明却让石油成为一种需求。五百年前，硅还是一种垃圾，但是计算机的发明却让硅成为了一种商品。五十年前，没有人需要流量，但是互联网的出现，让网络流量成为了生活中不可缺少的一部分。需求是被创造出来的，很多需求是伴随着时代的改变而出现的，一年前毫无用处的东西并不代表今天也没有用。2002年，电子商务的模式还不被广大的中国消费者所认可，人们不信任网络购物，不愿意使用网络与商家实现贸易合作，人们认为，这种购物方式和贸易方式根本不靠谱。不过，在2003年，一场突如其来的**风波让人们改变了原有的购物和贸易习惯。当时，**在整个中国如洪水猛兽般威胁着人们的生命安全，人们不敢出门，尤其不敢到**的疫区和重灾区，每年人山人海的广交会在那一年格外的冷清。然而，正是由于这次国难，才成为了电子商务发展的契机。当**过去，恐惧渐渐远去时，人们才发现，在这期间，阿里巴巴、当当网、卓越网等电子商务网站的业务有了质的飞跃，因为不敢出门的人们只能选择在网络上实现贸易。所以说，消费者的消费观念是在改变的，不同时期，不同原因，不同事件都有可能改变消费者的消费需求。这种意识让后来创业时的夏暮晨找到了方向，也正是因为这种认识，夏暮晨的创业才能走向成功。

　　　　第二个质变就是口才。夏暮晨在上大学期间就非常能说，他曾在大一新生辩论赛上拿到过最佳辩手的称号。不过，能说并不代表口才好，有些人可以夸夸其谈几个小时，但是却让听者感到乏味无趣，想要逃离，这不是真正的好口才。而有些人只是只言片语却可以把复杂的事情讲得清清楚楚、明明白白，让听者如醍醐灌顶，受益匪浅，这才属于好口才的一种。所以说，好口才并不是指话语量的多少，而在于是否可以抓住重点，是否可以把对方的注意力引导过来。好的口才不仅仅需要大脑和口舌的有效配合，即能够把脑中所想、所知、所悟的东西用语言完完整整地表达出来，而且更需要语言和词语的灵活运用，说话时要生动、富有感染力，同时能运用抑扬顿挫和肢体语言来吸引对方的注意力。在天津做销售期间，夏暮晨通过与客户的沟通，不断的学习，终于练就出来了一副好口才，这种口才在他未来的创业路上带来了极大的帮助。另外，好口才也并不一定代表着能说服对方，有些时候，一些口才较好的人讲的头头是道，话语也非常生动形象，但是却并没有把对方想要听的东西表达出来，这样的话即使说得再多也只是白费口舌。想要说服别人，想要说到别人的心里去，就必须先要学会倾听，会听者会在听对方讲话的时候了解到对方的需求，然后有针对性地与对方进行探讨，这样才可能有机会说服对方。夏暮晨在天津的这段电话销售经历提升的正是他口才的运用能力和听他人讲话的能力。

　　　　掌握了一些销售技巧的夏暮晨并没有满足于此，他会把休息的时间用来学习技术，但是在八小时工作的闲暇时间里，他则会上网搜索一些关于销售的经验来学习。

　　　　他知道，做为一个软件销售界的菜鸟，比起那些老销售员们，他的经验还非常欠缺。他接触到的客户还没有达到一定的数量，遇见的问题也还很少，所以，很多销售方面的经验他还没有掌握。但是，经过长时间的学习，他发现了一个年轻人所独有的优势。

　　　　那就是对于互联网的应用，在这一方面，他要远远强于那些老一代的销售员们，原因很简单，夏暮晨是在互联网时代中长大的，从很小的时候他就开始接触计算机和网络，在进入社会之前他就已经可以熟练地掌握计算机和网络了，所以，每当遇到不懂的问题或是难以解决的问题时，他第一时间想到的都是通过互联网来解决问题，当然，也正是由于这个原因，夏暮晨发挥出了他的长处。

　　　　老一代的软件销售员一般只有两种销售方式，电话销售和拜访客户，但是，随着互联网时代的到来，销售的方式其实又多了一种网络营销，不过，由于老一代销售员对互联网的陌生，以及思维的固化，所以，他们很少有通过互联网来销售产品的。

　　　　通过不断的学习和探索，夏暮晨发现了这个机会，即通过互联网来营销自己公司的软件。夏暮晨在一些软件销售网站上，比如：阿里巴巴集团旗下的阿里软件、中国软件分类网、慧聪网等挂上了大德公司的产品，并切把负责人和联系方式填写成了他的信息，在这里，夏暮晨还耍了一个小聪明，他把自己的职务写成了“商务部负责人”，这样便可提升软件购买者对他的重视程度。

　　　　把软件挂在网络上的好处有三。第一，当一些企业的负责人想要购买软件时，通常喜欢通过互联网来寻找所需的产品，比起那些夸夸其谈的销售员们，这些企业的负责人更愿意相信正规网站上的产品，因为他们可以从中看到消费者的评论，这有助于他们更好地了解产品的性能。第二，很多企业的老板和我们普普通通的消费者一样，当与软件销售员进行第一次沟通之后都喜欢上网查阅一下该公司的相关资料，毕竟只听销售员的一面之词还不足以打动客户的心，当他们在正规软件销售网站上所查询的产品信息都是关于夏暮晨的，尤其是当他们看见夏暮晨的身份是“商务部负责人”时，他们自然愿意在夏暮晨这里选择购买了。第三，一些软件销售网站上还会提供一个