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中国企业之殇:竞底-第36部分
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第353节：四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
要竞底，必须先选择竞底目标。企业在对外竞底时，有多种方式，因此也可能有多种竞底目标：1对手的某个产品或某个产品线，如山寨机对正牌高价手机的竞底；2对手的某种商业模式，如民间快递公司对中国邮政e快递业务的竞底；3对手不可缺少的某种资源，如长虹曾通过垄断中国市场上的彩色显像管供应，来对其他的彩电生产厂家进行竞底；4对手的某种特殊能力，如富士康通过快速扩张规模和低价，以勒杀其他的电子制造商；竞底者选择竞底目标，和作为潜在进入者进入某个特定市场并不完全相同，尽管吸引他们的都是丰厚的利益。竞底者在进入市场时，存在着两种选择：a选择高于自己实力的对象作为目标；b选择低于自己实力的对象作为目标。进行a类选择的竞底者，往往有着人心不足蛇吞象的勇气和斗志。他们不顾该行业的领导者对自己存在巨大的竞底落差，相信凭着自己的独特优势，可以与狼共舞，并能虎口夺食，如山寨机选择手机巨头的流行机型作为竞底目标。有时二者的竞底落差实在太大，竞底者必须设定阶段性的竞底目标，如刘邦图谋获得天下，第一步就是抢先进入咸阳，第二步则是打败项羽。而要打败项羽，对他而言也是一个不可企及的目标，他又将其分解为：1清除项羽的外围羽翼；2争取与项羽相持；3彻底消灭项羽等分步骤。此时竞底者主要靠对内竞底，来积攒自己的竞底实力，从而取得某个局部的优势，积小胜为大胜，争取最终能演出蛇吞象的壮丽场景。而选择b的竞底者，则应该合理调配与凝聚自己的资源，充分扩大自己与目标之间的竞底落差，运用对外竞底的技巧，牢记孙子兵法中兵贵胜，不贵久的教诲，争取尽快将对手打到底线。有些精细的竞底者会构筑复杂而庞大的竞底目标体系，针对每一个刺激的竞底目标制定不同的竞底战略。
第354节：四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
竞底者必须不间断地跟踪竞底目标，根据其变动情况作出必要的战略调整，必要时可以更换竞底目标，以保证战略始终朝愿景前进。中国的顶级企业，大多选择发达国家的相关公司，作为自己的竞底目标：如华为对思科、阿尔卡特朗讯等，联想对戴尔、惠普等，海尔对通用、三星、松下等，中国企业如果获得对这些目标的决定性优势，则意味着中国的产业在某些领域得到了升级。但没有人愿意被竞底，发达国家的巨型公司也不例外，他们会通过知识产权保护、快速更新技术和产品、大规模生产、抢占全球市场、动用反倾销调查、恶意收购等一系列措施，来筑起一道道防线，抵制中国公司的竞底。从另一种意义上说，以上这些手段，也构成了跨国公司对中国企业的竞底。如何选择竞底目标呢当然还是应该根据自己的竞底实力来选择。首先，必须认真评估自己的竞底精神。竞底者通常对显性指标格外重视，这些显性指标包括：显赫的官位、炫目的钱财、响亮的名声、宏大的资产规模等，不同的竞底者对不同的显性指标，有其特殊兴奋点。因此，一个明智的竞底者会分析自己的人生历程，力求准确地把握自己的兴奋点所在，只有正确的兴奋点，才能激发出竞底者长久的竞底精神。所以有人说热爱是最好的老师；同样，热爱能产生最强烈和持久的竞底精神。其次，必须了解自己所拥有的资源。这些资源包括竞底者的经历、见识、人脉和一般性的有形、无形资产。如果说兴奋点是选择竞底目标的方向，那么资源就是选择的，竞底者应该善于调配自己的资源，以形成最佳组合，充分凝聚成自己的竞底实力。为了选择合适的竞底目标，必须对整个行业进行鸟瞰式的扫描，掌握产业的发展趋势。同时随着企业的不断发展，竞底目标也会有增加或减少。华为最初的竞底目标是国外进口的万门程控，它以更低廉的价格、更快速的服务和更灵活、更狼性的销售手段，成功对它们竞底；接着又以光纤产品、无线产品作为竞底目标，以同样的战术毫不留情地竞底。
第355节：四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
在国内市场成功后，华为感觉自己已有了一定的竞底实力，对于亚非拉市场有较大的竞底落差，因此开始将这些市场列为自己的竞底目标，接着再逐步进入欧美市场。案例：比亚迪选择汽车行业作为竞底目标深圳比亚迪的总裁王传福靠做电池起家，但他觉得电池什么人都可以做，行业竞争多，那么竞争的时候，我们打拼到最后，就剩我们这几家。因此他想：自己能在残酷竞底的电池行业成功，竞底精神一定够强悍，完全可以凭着这种核心竞争力，杀向其他产业。他看准的竞底目标是汽车行业，他说：汽车国家保护多，做的人太少，这个行业肥肉太多了，我们要去干的事太多了。这个资源太好了，国外的竞争又进不来。这些话说白了，就是汽车行业有非常诱人的竞底空间，能竞的底太多了，因此王传福很有信心：再过五年以后，你看我们怎么把汽车行业做大。王传福这样分析他的竞争对手：我们最不怕国营企业，最怕民营企业，其次是怕外资企业。他这样说的依据是什么显然，国营企业虽然拥有最大的资本，最好的政策支持，表面上看起来非常有资源，但他们的竞底决心和对底线的承受能力最为缺乏，因此，实际上国营企业的竞底能力最差；民营企业的竞底决心最强，虽然资源有限，但往往会死缠烂打，不仅见了棺材不落泪，甚至有进了棺材还爬出来的决心，因此他们最可怕；外资企业拥有强大的技术手段、响亮的品牌和巨大的资金实力，而且有科学的管理手段，因此也是令人生畏的竞争对手。王传福看好汽车行业，还因为这一行业的竞底空间，并不是很多人可以僭越的，除了利润的考虑，我们选择汽车行业，还看中了它的难，有政策的障碍，资金的障碍，还有技术的障碍，就是因为难，能屏蔽掉一大批的竞争对手。这跟我们以前的电池领域是完全不同的，电池进入门槛低，你的对手就有成千上万，汽车则门槛高。而我们完全具备了进入汽车行业的条件。
第356节：四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
王传福对汽车行业的考虑，显示了在使用对外竞底时，选择竞底目标的原则：1竞底目标必须适中，它不能太小，太小则没有吸引力，猎豹不会跟猫去争夺一只老鼠。但也不能太大，太大则只能望洋兴叹。2杀往竞底目标的道路，必须没有不可控制的障碍。在选定竞底目标之后，竞底者就应该清楚地意识到：自己已经选择了一个竞底战场。一个将军要打胜仗，绝不能不把整个战场全盘装在自己的心里。那么对一个竞底战场，竞底者要了解些什么呢最重要的，是要了解这个战场的底线结构和对手：1这个战场有哪些底线2这些底线是以什么方式体现的如法律、行规、环境、政策、潜规则等。3目前的状态，离底线还有多远只有看清了这一点，才能明白还有多少潜力可挖4主要对手有哪些他们的资源、竞底精神和竞底实力如何5主要对手离底线的距离有多远为什么要了解对手的竞底实力和离底线的距离呢就是为了针对不同的对手，确定不同的竞底战术：a是先打击实力弱的，还是先打击离底线近的b是先联合实力弱的，还是先联合离底线近的丘吉尔曾说，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。对竞底者来说，追逐永恒的利益，其根本目的还是为了壮大自己的竞底实力，以获得对他人更大的竞底落差。最后，竞底者必须注意，有些目标是难以被竞底的，那就是竞优者下决心牢牢坚守的目标。中国实行举国体制，可以在众多体育领域取得令人瞠目结舌的成就，但无论如何努力，无论想尽一切方法，中国就是无法取得男子足球的成功。为什么中国男足无法取得成功呢就因为这也是西方人心爱的项目，是竞优者决意坚守的目标，所以中国体育界用尽一切竞底招数，最终只能让男足成为全国足球迷永远的心痛。
第357节：四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
同样，在篮球、棒球、橄榄球等项目上，中国也不会取得成功。对于这类目标，连股神巴菲特都说：如果你送给我一千亿美元，让我击败可口可乐在软饮料市场的霸主地位，我会还给你，并告诉你这是办不到的。当然，即使这类目标令人高山仰止，如果竞底者心里有清醒的认识和完善周密的战略，也可以在一定程度上对它进行竞底，在某个局部市场进行分割、偷袭，并赢得这一个缝隙市场。对竞底目标的藐视战术竞底者通常都有一定的宏图大志，他们倾向于选择远高于自己现状的对象作为竞底目标，因为这种目标更加满足他们对壮怀激烈的追求。如陈胜、项羽、刘邦、朱元璋、李自成等一介草民，就选择了皇帝的宝座作为自己的竞底目标，这二者之间的竞底落差极其巨大，足以吓退那些心理能量较弱的竞底者。俗话说，在战略上轻视敌人，在战术上重视敌人，藐视战术就是要在战略上刻意轻视竞底目标。竞底战略并不一味鼓励竞底者，选择过于高山仰止的对象，就像一个平时只爬700米的梧桐山的深圳登山者，却把8848米的珠峰，作为当前的竞底目标。但所有的竞底者总是会大大超过现状选择竞底目标，如果他们真的在心里把这种目标作为自己的对手，难免会产生陡然悬立在高空的战战兢兢感。为了消除这种可怕的感觉，有必要对竞底目标实施心理上的藐视战术：亨利福特说：最让自己惊奇的发现，就是知道自己能做原来认为不能做的事，我们最大的敌人是我们自己。把这些障碍放在那里，然后打倒它们。藐视战术就是在思想中把自己当成一个巨人，用俯视的观点来看待竞底目标，从而解构它的竞底实力，从中发现可以进攻的软肋。当陈胜、项羽、刘邦将秦始皇的位置列为自己的竞底目标时，他们是如何采取藐视战术的呢陈胜鼓励自己道王侯将相，宁有种乎；
第358节：四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
项羽说彼可取而代之也；刘邦说大丈夫当如是也。中国的老板们本能地讨厌员工在背后议论自己，或议论公司，因为这种议论无意中夹杂着大量的藐视战术。但作为一个竞底社会的成员，员工往往最感兴趣这类话题：老板也没啥了不起，要不是当初靠他爸的关系，拿到几块便宜的地，哪能做得起来。老板的眼光也不咋的，上次某某项目我认为不行，他一定要干，结果就是看走了眼。他呀，不过是机遇好，我要是有那样的机会，哼这种藐视性的议论，将无形中降低竞底者精心构筑的、针对下属的竞底落差。而竞底落差缩小到一定程度，首先使竞底者对下属的竞底难以顺畅进行，严重时将不可避免地导致下属的反竞底，如李一男从华为出走，创办港湾与华为竞争。案例：李书福进入汽车制造业之前的藐视战术李书福在搞汽车之前，从事过多种行业，最接近于汽车行业的，只不过是制造摩托车。1997年，轿车在中国人眼里还相当高贵、神秘，因此，当李书福誓言要生产轿车时，他的所有亲友都认为他疯了。李书福面对轿车这个令人高山仰止的目标，在心理上如此实施他的藐视战术，并大胆宣示出来：1刻意贬低和简化：汽车不就是一个外壳，四个轮子加两张沙发嘛。2和自己的现实强制关联：汽车不就是比摩托车多两个轮子嘛。3拿别人的成功为自己背书：你看丰田，原来是搞纺织机的，他懂汽车吗我们的比他高多了。这样的藐视为李书福增添了底气，使他的竞底精神能在宏观层面落到实处，从而开始了制造汽车的竞底过程。当中国的民营企业实力越来越强大时，会不会还出现像李书福这样的疯子大胆放言：飞机有什么了不起，不就是一个圆筒加两只翅膀嘛。核电站有什么了不起，不就是一个反应堆加几台发电机嘛。
第359节：四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
航天飞机有什么了不起，不就是一支火箭加一架大飞机嘛。按照中国人的竞底思维，这是非常有可能的。这种思维到底是好事，还是坏事呢却是值得深思的民族选择。实施藐视战术，一定要注意以下三点：a要抓住竞底落差的核心本质。如陈胜、项羽、刘邦对秦始皇的藐视，就是将秦始皇从一个神圣不可仰视的帝王，还原成一个吃喝拉撒的普通人。如此一来，秦始皇为了打造竞底实力，所装备的军队、威仪，统统化为烟云，帝王对草民的巨大竞底落差，变成了男人对男人的平视不就一男人嘛，也不能三头六臂吧。b藐视战术必须符合常识，否则容易成为阿q精神的现代版本，不能发挥作用。李书福对汽车的分解，虽然话语粗糙，但仔细分辨起来，却有严格的内在逻辑，可谓话糙理不糙。c正确选择藐视的角度，可以有助于进一步选定竞底方向。每一个竞底目标既是竞底者未来的对手，也是其当前以及未来的学习目标。如华为在研发管理上向ib心学习，对于从ib进的ipd研发模式，实行先僵化，后优化，再固化，实际上就暗藏了竞底，因为优化就意味着赶超。而竞底企业的赶超，都是通过竞底实现的。在选择了竞底目标，并进行有效的藐视战术后，是否就可以进行竞底了呢非也，还必须研究竞底的方向和时机。
第360节：五、竞底方向和竞底时机
五、竞底方向和竞底时机选择合适的竞底方向和时机，就如同战场上选择正确的进攻方向和时机，因此有着极为重要的意义。西方军事家认为：攻击之要诀，在巧妙地集中兵力，于敌人不预期之地点，与不预期之时间予敌以不预期之突袭。巴顿将军说：勿对敌人有利之据点攻击，宁可选择较难路线，即敌无准备之据点进攻，而不采取容易之路线，对敌有准备之据点进攻。在确定了竞底目标并充分实施藐视战术后，此时的竞底目标虽然在战略地图上，只是一个小点，但在真正的战场上，却有如黑糊糊的、有纵深防役的要塞，只有鲁莽的将军才会发起总攻的号令，不顾一切地掩杀过去，将宝贵的资源空耗在对手的战壕前。此时应该做什么呢竞底者要进行的是，就是寻找最佳的竞底方向。克劳斯维茨说：凡用攻击之力，必专注于一方面，继续无间，方为有力；如
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第41节
忽此忽彼，其害在变换方向，劳思费时，且已被击破之敌容易取胜，远非未经击破之敌可比。攻击时，纵有强大兵力，亦须选定一重点，以实施我们之主要攻击，如此，便能于此主攻之一点上获得较大之力量。我之主攻方向，较敌虽不十分占有优势，为求战胜确实，更须迅速尽降敌之主力，不可迷惑方向，贻误战机。我之主力，敌之主力如果确占优势，则应尽降敌策，以求一开始决战即可使敌一败涂地。攻者第一目的在胜利，如能发生决定性之胜利者，唯有双方主力军之冲突，攻者企图决战攻击，必以阻力向守者主力会战，故攻者常应迫使敌之主力决战，以便一举歼灭之。要找到合适的竞底方向，就必须充分收集有关竞底目标的所有重要信息，然后认真加以分析。案例：德军选准竞底方向，轻巧夺得世界上最坚固的要塞第二次世界大战初期，德军进攻比利时运河防线，该防线上有一个埃马尔要塞，扼守着运河上的桥梁，显然极为重要。比军以运河网和战壕网，包裹着这一南北900米，东西700米的花岗岩小山，山上无一表面建筑，山中有转动装甲炮台、高射炮阵、重机枪阵，并由长达45公里的坑道连接成一个整体，所有的武器都部署在最能发挥功效的地方，由1185名士兵驻守。这是欧洲最重要的防役阵地，和世界上最坚固的要塞。德军早就在惦记埃马尔要塞这一竞底目标，他们通过间谍获得要塞的详细设计图纸，在国内仿建了两个埃马尔要塞，苦心孤诣地寻找竞底方向。但无数次的实验证明，地面进攻和伞降都不可能成功，德军始终无计可施。终于，一位女飞行员提出使用滑翔机运输部队进行突袭，这个意见得到了希特勒的支持。很快，一名突击队长被选拔出来，这个竞底精神极强的家伙，对以一个营的兵力去对付1000多人比利时军队这个疯狂念头，毫无惧色地一口答应，立刻开始潜心研究竞底方案：
第361节：五、竞底方向和竞底时机
就一个营的兵力，白天进攻等于送死，那就晚上吧；用滑翔机直接落在要塞顶上，把敌人死死压在要塞里面，来个瓮中捉鳖；攻击之前的轰炸没什么效果，反而可能打草惊蛇，就干脆取消算了；那运河上的三座桥该怎么办呢对，用伞降部队把对方的增援给堵住；方案经过几轮论证后开始实施。突击队长率领部下，在仿制的埃马尔要塞，进行了几个月的艰苦训练，充分做好了一切准备。方案的实施堪称完美，德军只花了死亡6人、伤19人的微小代价，就占领了埃马尔要塞。比利时政府一看固若金汤的要塞眨眼间就被攻克，竞底意志被彻底打垮，要塞失陷的第三天，就正式投降。以那位想夺取前10名的高中生为例，他可能会坐下来分析：我现在英语65分，如果提升20分就可以往前进15名，因此必须下大力气加油；而数学已经96分，要提升2分相当困难，应该争取保持现有的状态而以华为的虚拟情况为例，如他以思科为当面之敌，那么必然要分析对手的资源和竞底精神，这时的资源是产品线、市场网络、品牌、资金实力、后续研发能力等。而竞底精神则是思科夺取或固守某个市场的决心和意志：1在高端产品方面，思科有强大的竞底精神，华为暂时缺少足够的产品线和研发能力，因此无法对它形成足够的竞底落差，显然不可能在这个方向对思科竞底。2思科在低端产品上的竞底精神似乎不那么强大，因为这个市场对价格太敏感，思科不喜欢那些老在价格问题上斤斤计较的客户，因此有点鸡肋的感觉，而低端产品的客户有较强的质量容忍性，正好符合我方竞底的特点。3欧美市场布满了知识产权的沟沟壑壑，发展中国家则相对灵活，因此先攻亚非拉。显然，这些分析的结果，确定竞底方向是发展中国家的低端产品市场作为主选竞底方向。而进一步分析下去，则更可以细化到选择价格、销售方式、供货期、付款方式、服务方式、培训方式等诸多进行深入分析，以找到更细小、更精准的竞底方向。
第362节：五、竞底方向和竞底时机
如果说在确定竞底目标时，竞底者要使用望远镜，那么，在确定竞底方向时，则应该使用放大镜，甚至显微镜，只有比对手观察得更仔细、更独到，才有可能发现最有利于自己的竞底方向。中国人有句俗话说：不怕贼偷，就怕贼惦记。因为贼偷了之后，损失的物品是一定的，而贼一直在惦记，则将要损失的风险，可能是无限的。什么是贼惦记呢其实就是竞底者在心里不断地对竞底目标进行扫描，寻找可能的竞底方向。竞底者当然不是贼，这个比喻只能说是话糙理不糙了。案例：华为为终端业务选择竞底方向即使像华为这样极富狼性的公司，如果不认真选择竞底方向，也不能保证事事成功。1995年至1999年，华为就曾有一个终端事业部，主要生产普通电话和数字电话，但经营得相当糟糕，最终不得不认赔两亿元收手。因为华为对设备领域很擅长，但对大众消费类电子产品，却绝没有tcl、海尔那么有经验，正因为付出高额学费，看到了自己的弱点，因此在国内电子厂商纷纷投入手机行业时，华为不敢下去一试身手。但最终，华为还是不忍放弃终端这块肥肉，于2003年纵身杀入手机领域。不过这一次它吸取了电话机的教训，没有打自己的品牌，直接走大众市场，而是只为电信运营商提供终端，不向大众客户直接销售。而这些电信运营商，大多都是华为通信设备的老客户。由于华为终端产品的成本具有强大的价格优势，在与对手竞争运营商的项目时，华为常常将终端与设备打包销售，甚至将终端算成是免费赠送的一部分，这增强了华为的整体竞底实力，沉重打击了竞争对手。因为选对了方向，华为的终端业务做得风生水起：2008年，华为的终端业务的收入，已占总收入的10华为2008年的总收入号称230亿美元。为了御寒，华为曾准备以20亿美元，卖出该业务的49股权。可见没有找准竞底方向，即使有强大的竞底实力，也难于成功；而只要找对了竞底方向，成功就有了基本的保障。
第363节：五、竞底方向和竞底时机
寻找竞底方向，是制定竞底战略的一个重要组成部分，它需要在两条战线上下功夫：a全力搜寻竞底目标的薄弱环节
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