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毕业生黄金岁月-第70部分
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对待这种员工，前几任销售主管选择了容忍，一则是她就算不卖力工作，也能基本完成保底的业务量，要是少她这一块吧，一个月很可能要少近万的进账，二则是她人长得还不错，又懂得适当的撒娇耍媚，和几位主管常常玩暧昧，勾得他们心痒痒的更加不可能调走她。
“嗯，你今天找我，有什么事吗？”陈子轩问。
“今天嘛，一是提前来见见我们的新主管，二嘛，是想和您商量点事儿。”李小艾眉头轻扬的说。
“什么事。”
“我想继续负责我手头的业务，因为客户关系稳定，您不要调我去做别的工作。”李小艾说着在陈子轩前面的沙发上坐下来，两腿微曲，靠在一边，身体向前倾，那沟沟又露出来了。
陈子轩不禁心中苦笑，这简直就一花瓶嘛！自己虽然管着20号人，但其实权力有限，业绩压力巨大。上面有销售部经理和分公司总经理管着，不过，就算是这样的一个小小主管，手里那么一丁点儿的，可以调动手下员工分工业务的权力，竟然也能有这样饱眼福的机会，你说要是升到经理和总经理，会是个什么样的景象？是不是就真有女员工**？
这华夏联通公司算不上收入有多高，但因为是大型股份制上市公司，而且处于垄断性行业，因此待遇稳定，福利齐全，象李小艾这样的基层业务员每个月工资加奖金提成，有近四千，五险一金全有，这在金洋县这种小县城里，算是不错的工作，更何况李小艾基本上不用怎么辛苦工作。不过如果要是把她从现有负责的业务上调离，去负责其他的市场和客户，只怕她就没这么好混了。业务员保底业绩完不成，年终考核业绩垫底的话，是会降级的。李小艾要是降级去做促销员，每天在外面站八个小时风吹日晒的，她只怕干一天就受不了了。
不知道她是怎么混上业务员的，公司的业务员不都是要经过促销员这个阶段的锻炼吗？陈子轩有些不解，不过这事情不必去亲自问李小艾，问其他人就能问出来。
“这件事情，我会考虑的，你可以出去了，对了，其他的人来了没有？”陈子轩说。
“他们应该都来了吧，主管，是不是要去会议室开会？”李小艾道。
“上午不开，下午两点开会。”
“下午两点啊？下午我还要去……”李小艾想说她下午要去逛街，但是看到陈子轩冷冷的眼神，把后面的话咽了下去。
“你去叫他们一下，按照你们的工号一个个依次上来，告诉他们进来的时候，先敲门。”陈子轩想单独和每一个人先见一见，开会这种事情可以暂缓，先逐个了解他手下的员工是第一要务。
“好吧。”李小艾一脸的不高兴，看来新官上任三把火，这位陈主管，暂时还没摸清楚他的脾气，先忍忍吧，反正今天开完会，明天不用来报道。
李小艾出了办公室，下去叫她们片区的其他业务员和促销员，告诉他们一个个按工号依次去办公室见陈子轩，要先敲门，下午2点还要开会，这下让这些人一下子紧张起来，议论纷纷的，大家都对陈子轩报以好奇心，不明白他要一个个见他们做什么。
一个姿色不错的促销员悄悄的问李小艾：“小艾姐，那位新来的主管，色不色？”
李小艾鼻子轻轻哼了一声，说：“你自己进去就知道了。”
这模棱两可的回答，让旁边几位偷听的促销员，心情更加紧张起来了。
………………………………
第二百二十三章 单独面谈
陈子轩一上午单独面谈了所有的业务员和促销员，对这些人有了一个直观的了解，同时通过和他们的交谈，也了解了许多有用的信息。
首先是这个李小艾，虽然她成天混日子，但是在这帮女孩子里面，还具有一定的影响力和号召力，当然这种影响力和号召力，并非是通过工作业绩体现出来的，而是通过女孩子之间平时的交往闲聊体现出来的。李小艾出手大方，追求时尚，爱打扮爱漂亮，喜欢逛街买衣服，这些特征让她在这群年轻女孩子中间，能赢得她们的攀比和羡慕。另外李小艾和前任的三个主管都关系暧昧，不说有一腿，至少前面的三任主管都对她格外关照，而销售部的经理据说也对她有那么点意思，要不是有老婆管着，李小艾又不是直接下属，销售经理只怕早把她收入囊中。
五个业务员，李小艾是负责乡镇一级的政府集团业务，其他的四个里，一名男的负责片区内的民营企业，另一名男的负责个体经营户，他们的工作最为辛苦，每天要去拜访一定数量的客户，还要做维护和回访。另外两名女业务员，一名负责银行、医院、学校这些事业单位，另一名负责县委县政府各机构部门。
其实整个金洋市场还是很大的，每一名业务员能开发的地方也很多，但是现在并非华夏联通一家在做这些业务，另外两家电信运营商也在竞争，相互在抢占市场，各自占据一部分市场份额，而且有些比较牛逼的部门和单位，根本不和片区业务员谈集团业务，他们直接和分公司的销售经理甚至老总去谈，这样的业绩是不能算到陈子轩头上的。
另外，因为金洋是金城市的辖区郊县，很多公司、单位的集团通信业务是直接由市区公司做的，县一级的公司、单位有时候只能够被动接受，而这样的业绩，当然是便宜了分在金城市中心区域的片区销售主管，陈子轩这样的郊县就没有这样的地域中心优势。
陈子轩通过对手下这20人的初步了解，觉得两名男业务员还是做实事的人，不过因为他们负责的客户群体十分庞大，精力很容易分散，有时候一个星期跑十几家企业，也不一定能签成一笔集团业务单。也因为客户群大，他们觉得谈不成就放弃了找下一家，这就像是水中捉鱼，捉这一条，没捉到跑了，就转过身去捉另一条鱼，结果捉来捉去忙活了半天，很可能一条鱼都没捉到，这叫做不得要领。
对于这样的状况，陈子轩心中有计划，可以教他们，先从这些客户群体里，筛选一遍，选出最容易谈成业务的几家，然后集中精力猛攻，谈集团业务关键是要找对方法找对人，只要还没有组建集团网络的单位和企业，都是潜在的可以谈成的客户！
两名女业务员负责的客户群体，都是有权力优越感的部门和单位，这一类的客户比较难谈，但是一旦谈成会获利丰厚，这些单位使用电信业务通常是可以报销的，话费是否优惠并不是最重要的，关键是背后能带给他们多大的利益。
华夏联通的话费方面，现在和其他两家运营商相比，略有优势，但并不十分明显，而在信号网络方面一直受人诟病并且被竞争对手攻击，以前就被竞争对手在广告里暗示：“打一次电话，掉几次线，一点不省钱！”实际上这些年来华夏联通在网络方面下了很大的功夫，信号覆盖已经比以前好多了。但人的固定思维和印象在那里，一时间也很难改变。（此联通非彼联通，书中只用来借鉴，许多设定不一样，不要对号入座。）
在竞争的优势方面，华夏联通的市场化和灵活化做得比较好，促销员和业务员队伍非常庞大，而且经营灵活，比如说在打印报销发票方面，华夏联通的集团客户经理（实际上就是片区业务员，对外称客户经理）可以按照客户的要求，想怎么打就怎么打，就是通常所说的多开发票。而另外两家电信运营商在这方面就管理得比较死板，不能这么操作。
另外还有一个优势，是可以充话费送手机或者充话费送话费，虽说另外两家电信运营商也有这样类似的优惠活动，但是最大的区别在于，另外两家送的话费，是不能打印发票，只能分月返还扣减消费额，而如果要拿手机的话，充的话费里有一半依然要分月返还，也是不能打印发票的。而华夏联通则可以充多少送多少，送的话费直接变成话费余额，可以打发票，送手机也是一样，充3000话费送价值1500元的手机，3000元的话费全部是自由话费，不分月返还，可以打发票。
在中国三家电信运营商中，华夏联通的服务不是最好的，信号覆盖也不是最强的，价格方面并没有太明显的优势，但是能虚开发票或者是变相虚开发票，是他们市场竞争中最大的优势，正是因为这样一个灵活的手段，还是吸引了一部分政企集团用户。
说明白点，就是如果你的手机话费是能够报销的，用另外两家电信运营商的号码，只能按实际消费报销，而用华夏联通的号码，则可以消费200元却打出400元的发票用来报销。这无疑对能报销手机话费的客户群体，是具有吸引力的。
这是非常值得利用的竞争优势，陈子轩用心的记下来。
十五名促销员大多是刚从学校毕业不久的，有中专或者高中毕业的，也有高等院校毕业的，她们平时的工作就是在自营厅、学校、车站、商场等人流量大的地方做宣传推广活动，去社区发传单，推销手机套餐和固化宽带套餐业务，她们中做得好的，能逐步提升为正式的销售业务员，也就是所谓的“客户经理”，工资待遇方面也会提高许多。对于促销员的考核和提升，陈子轩是有决定权的。因此凡是想在公司长久做下去，想晋升为“客户经理”的促销员，都是比较听话的。当然这里面也有一些心比天高好高骛远的人，只是把这里当作是临时的一份工作和跳板。
陈子轩对整个团队和工作有了一个大致的了解后，便有自己的一些规划和打算。他首要的第一个目标，是要摘掉业绩排名末位的帽子，在三个月里，把业绩量做上去。
陈子轩翻看了前两年金洋片区的业绩报表，金洋的业绩额距离倒数第二，一直有30％左右的差额。也就是说，陈子轩在这三个月里，至少要比去年同期增长30％以上，才能超过前面一名，避免进入末位淘汰。
整个分公司的业绩增长方面，上一个季度同比去年只有5％增长，增长缓慢，所以要达到30％以上的同比增长，实在是件难度不小事情。
………………………………
第二百二十四章 特殊政策
下午两点，金洋片区销售业务会议。
十五名促销员和五名业务员，在上午都已经和陈子轩单独见过面，对这位新来的主管，都有了初步的认识和了解。大多数的人认为陈子轩很深沉，注重细节，也有人认为陈子轩有些古板，不太好说话。
陈子轩看着底下的员工，都注视着他，一种豪情油然而生。原来当领导的感觉，真的是不错，即使只是一个片区主管。
陈子轩的职务，在巨无霸式的华夏联通集团内部，是定位于分公司片区销售主管，而在面对客户和市场时，他的头衔是“区域经理”，他手下的五名业务员是“客户经理”，换到以前体制内的大型国企的话，陈子轩就是一个“车间主任”，属于直接领导基层员工的基层干部。
同样是基层主管，这国内中小公司和国内知名公司的差别，不是一点点，中小公司的主管基本上带头干活的基层精英员工，而知名公司的主管，则开始真正行使管理方面的职能。
陈子轩开始安排销售工作，首先是明确目标，那就是本月的销售业绩必须同比增长50％！
这一个目标一出口，底下的员工都开始议论，这明显是一个不可能实现的目标啊！50％那是个什么概念啊！
陈子轩正色道：“50％，是我们共同的目标，这个不是奋斗目标，而是必须完成的任务！前几任的主管，都是等到一个季度的最后一个月快考核的时候，再来冲业绩量，这是错误的！”
陈子轩的话引起了底下员工的兴趣，大家都想听听他怎么说，为什么说最后一个月冲业绩是错误的，全公司所有的片区，不都是这样做的吗？
“一个考核季度三个月时间，如果前两个月不努力，只依靠最后一个月临时抱佛脚，那注定是要排倒数第一的。因为到最后一个月的时候，全公司所有的片区业务员都在冲业绩，你冲人家也在冲，我们的基础本来就差，能冲得过人家吗？”
“我们知道农民种地，也要春天播种插秧，夏天除虫施肥，到秋天才有好的收获，前两个月不努力打好基础，到最后一个月业绩落后，心态上就已经失衡了，越想做出成绩就越急，越急就越难做出成绩来……”
陈子轩的话还是有一定道理，获得了底下大部分员工的认同，但是道理是道理，要实行起来，还是有难度的。
“现在开始安排工作。”陈子轩打开自己的笔记本，这是他中午思考后做出的计划安排。
“这个月，新生开学，上旬有教师节，下旬有中秋节，接着下个月初就是国庆节，这是非常关键也是能做出业绩来的机会，因此，上半月五名业务员全部跑学校这条线！”陈子轩话音刚落，五名业务除了原本就负责学校业务的，全部站起来要反对，特别是李小艾，更是愤愤不平，说：“凭什么啊！那我原来负责的业务怎么办？做出的业绩又算谁的呀？”
陈子轩不出声，等着他们自己平静下来，那四名业务员看到陈子轩的表情，发泄了一阵后也只得先坐下。
“上半月所有业务员集中跑学校这条线，谁拿到的单就算谁的业绩。自己原来负责的区域如果有单，也算自己的。”这一下轮到那名负责跑学校业务的人起来反对了：“陈主管，你这不是让大家来抢我的地盘和单吗？”那四名业务员一听谁拉到的单算谁的，就都不说话了，都在心里盘算着自己有什么亲戚朋友在什么学校，能不能通过关系趁这个机会做成几笔单。这可是一次难得的“跨区”拉单的机会呀！
陈子轩手下五名业务员之间，实际上也存在暗自的较劲和竞争，谁的业绩好，奖金就拿得多，年终考核第一的话还有可能晋升。所以平时他们之间，很少交换自己的人脉资源，各自负责各自所管辖的客户群体，很少帮别的业务去做单。陈子轩这一招，就是打破原来各自为阵的格局，让他们充分发挥各自的人脉关系和优势，最大限度的达成业务。
“到下半月，中秋节前后，所有的业务员，集中跑企业这条线，谁拿到的单就算谁的业绩。自己原来负责的区域如果有单，也算自己的。”陈子轩继续说，这下那名跑学校业务的也不闹了，看来陈子轩是要把整个格局打破呀。
“到下一个月，上半月，所有的业务员都可以跑政府机关，下半月，都可以跑各种事业单位。”陈子轩已经把工作计划做到了下一个月，原本这就是连贯的，而且这样一来，谁都不吃亏。
这个时候，李小艾又插话了：“主管，你这样一弄，不是整个都乱套了吗？那以后我们的工作到底怎么安排呀？”
陈子轩瞅了她一眼，微笑道：“特殊时期，特殊政策，给予你们的机会，只有这两个月的时间，两个月之后，各归各位！不允许再跨客户群拉单。这两个月时间里，你们达成多少笔业务单，都算作你们个人的业绩！”
“同时！”陈子轩又补充道：“所有的促销员，这两个月里也放开政策，如果能利用你们手中的人际关系，拉到业务单，可以享受与业务员一样的提成奖励！同时，业务量前三的促销员，我将会向公司申请额外奖励，排名第一的，推荐特别晋升为业务员。”
陈子轩的这一条政策一公布，底下就炸开了锅，陈子轩这是完全不按规矩出牌了，促销员也可以拉业务单，那岂不是和业务员抢饭碗？
陈子轩的目的，正是如此，在这两个月里，谁有本事抢到就是谁的，他要利用这20个人的人脉关系网，充分调动他们的积极性，做出一个业绩**来。同时对促销员还画了一张饼，那就是额外奖励和特别晋升，虽说陈子轩自己没有权力决定奖励和晋升，但如果他这个季度的业绩大突破的话，向销售经理申请一些特殊支持也是不成问题的。
“所有的促销员，这两个月时间里，除了星期六、星期天，以及教师节、中秋节、国庆节这些法定假日按照既定安排去各自区域开展促销活动，其他的时间，停止促销，全部去拉业务单。在整个金洋县城里，不限制客户群体，大到县委县政府，小到街边的馄饨店，都可以主动去推销做单。”
陈子轩这一次是打破常规，使用非常手段了，他查看了过去的促销员业绩报表，发现周末以及节假日的促销效果最好，周末一天的业务量顶得上周一到周五的总和，这是一个经典的二八法则，即20％的时间创造80％的价值。所以他让促销员利用好这20％的关键有效时间，另外80％的时间撒开一张大网去外面捞鱼，要求她们主动出击去利用自己的关系和资源做业务单，而不是每天呆在促销点守株待兔。
………………………………
第二百二十五章 越级汇报
陈子轩的特殊政策一出来，自然是受到十五名促销员的欢迎和支持，但是这两个月时间里促销员要和业务员抢单，业务员之间也要相互抢客户，业务员的压力很大。因此会后，陈子轩又把五名业务员单独留了下来。
“你们对我今天会上公布的特殊政策，有什么看法？”陈子轩微笑着问。
五名业务员神色各异，各有各的想法，有的觉得自己可以趁这个机会，去原本是别人的客户群里，发展业务算作自己的业绩，这样当然很好，可是让促销员也加入进来和他们一起抢，似乎又有点亏。但是这种想法，只能是想想而已，如果要是说出来，岂不是示弱认为自己还不如那些促销员？所以大多数人都选择了沉默。
只有李小艾，气呼呼的当着陈子轩的面，用自己的手机，拨通了分公司销售部经理的电话。
“喂――是王经理吗？我是小艾。”李小艾的电话一通，其他四个业务员都静了下来，他们自然知道她是在和陈子轩的顶头上司打电话，虽然这对陈子轩很是不尊敬，但他们也很想听听王经理怎么说。
陈子轩不说话，也没有打断她，依然带着微笑的表情，看着李小艾。
“今天我们金洋片区开了销售业务会议，新来的陈主管公布了一些特殊政策……这些政策对我们业务员很不公平……嗯，我知道……啊？不会吧……哦……哦……我知道了……再见。”
李小艾的电话，只持续了一分钟的时间，当她挂断电话以后，旁边的四名业务员已经猜到，李小艾，没戏了。
陈子轩在下午开会之前，中午的时候，已经向他的上级领导销售部王经理汇报了他的一些想法，提出要实行特殊政策，并且向王经理保证，如果这一个考核季度金洋片区的业绩还上不去，他陈子轩不拿工资主动辞职。只要求王经理在这两个月内绝对的信任他，百分百的支持他。王经理在考虑了十五秒钟后决定全力支持陈子轩。因为如果金洋县的业绩做起来，他的总业绩量也能上去。金洋已经连续换过三任主管了，这一次，就当做是死马当活马医。
很显然，李小艾碰了个钉子，她原本以为陈子轩的这一套特殊政策，是不会得到王经理的同意和支持的，没想到王经理在电话里训斥了她，并告诉她一切听陈主管的工作安排，以后不要再越级汇报工作。
不管是官场还是职场，越级汇报都是受人诟病的，甚至是大忌。陈子轩的特殊政策按理来说，必须是金城分公司总经理同意才行，但他只请示他的直接上级，销售部的王经理，只要获得王经理的认可和支持，那么王经理自然会替他再向上一级请示支持，就算有什么问题，王经理也会去维护他的下级，因为他是销售部的老大，陈子轩是他手下的干将，陈子轩在前面冲锋陷阵打出来的成绩，也是属于销售部的，最终还是属于他的。所以对于李小艾这种越级汇报和质疑，王经理自然是不予理会的。
能做到华夏联通大城市分公司的销售部经理，自然是深谙官场之道和御人之术的。精明的领导，不管是真的还是装出来的，都会做出疑人不用，用人不疑的姿态。陈子轩正是对这一点有信心，所以任凭李小艾在他面前“造反”，他自泰然处之。
李小艾挂了电话后，有些尴尬的看了看陈子轩，她突然意识到自己错了，自己很可能得罪这位新来的陈主管了，这位主管看起来不像是前三任主管那么好糊弄的。她一时不知所措，有些不好意思的缩着身子，低下了头。
陈子轩没有理会李小艾，他扫了其他的业务员一样，眼神不怒而威。
“之所以把你们五个人单独留下来，我是想告诉你们，这两个月，对你们而言是一次最大的挑战，同时也是一次最大的机遇。”
“你们除了在原有负责的客户里继续做单，还有机会去接触更�
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