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毕业生黄金岁月-第71部分
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“之所以把你们五个人单独留下来，我是想告诉你们，这两个月，对你们而言是一次最大的挑战，同时也是一次最大的机遇。”
“你们除了在原有负责的客户里继续做单，还有机会去接触更多的客户群体，你们可以发挥你们的潜力和人脉关系，最大可能的去做大业绩。”
“我知道，你们最大的担心，是怕别的业务员抢了你的客户，下面的促销员，抢了你们的客户。但是我可以明确的告诉你们，你们不要怕他们抢！因为他们这两个月新客户开发得越多，两个月后你手中的老客户就越多！你们不要忘了，促销员开发出来的新用户，以后都要在你们的手中做发票，办优惠充值，这是一笔源源不断的业绩财富！”
陈子轩的这番句话一下子点醒了这五名业务员，是啊，陈子轩说了，两个月之后，各归各位，自己还是负责原来的客户群体，而这两个月时间里其他业务员和促销员开发出来的新客户，最终都是要交到自己的手中继续维护和管理的。自己只是暂时少了两个月的业绩量，那些开发出来的客户以后还是要通过他们来做单。因为客户只能通过自己的客户经理，多开发票，办理充话费送话费等优惠。
陈子轩把这里面的一些利益关系，和五名业务员分析了一番，个个都心服口服，也对未来充满漏*点和信心，这两个月时间他们可以狠狠冲一下自己的个人业绩，获得新客户开发的奖励，而以后，他们更是能从这些新开发的客户手中，获得源源不断的业绩。
“大家还有什么问题？”接近尾声，陈子轩问五人。
“没有了。”除了李小艾，其他四名业务员都回答道。
“有没有信心完成业绩目标？”陈子轩最后问
“有信心！”五名业务员都齐声回答，不过李小艾的声音比较小，看大家都表态，她也只有硬着头皮附和。
“好啦，散会！李小艾，你留下！”
听到散会，李小艾刚想起身，没想到陈子轩让她留下！她愣在那，整个人仿佛掉进了冰窟窿里，其他四名业务离开时，都对李小艾表示同情，有人小声说：“小艾这一次惨了，不知道会不会挨整哦。”不过大家都不敢留下来看热闹，小声议论着离开了会议室。
李小艾心里也明白，自己这一次只怕是得罪了这位新来的陈主管了，而且看起来这人一点都不好惹，自己当着他的面给王经理打电话，恐怕是最大的错误。唉，死啦死啦，这一次不知道要怎么挨批挨整了。
会议室里只剩下陈子轩和李小艾两个人，李小艾有些紧张的看着陈子轩，不知道他会怎么对她，冷言奚落，还是喝斥怒骂？
陈子轩看了看李小艾，很严肃的问：“李小艾，你有没有男朋友？”
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第二百二十六章 人尽其才
李小艾愕然，不明白陈子轩为什么会问她这样的问题，但她从陈子轩的眼神里，并未看到任何的暧昧或者企图。
“以前有，分手了。”李小艾还算是坦诚。
“你父亲多大年纪，在镇政府做什么工作。”陈子轩继续问。
“五十二岁，副镇长。”李小艾答。
陈子轩点点头，五十二岁还在做副镇长，这官运实在算不上好，退休之前能扶正就算不错了。以他的职位和能量，也只能在金洋县下面的几个乡镇，能帮帮李小艾。
“李小艾，你是不是打算在公司就这么一直混下去？”陈子轩很尖锐的指出李小艾最关键的问题。
“我……”李小艾无语，她很清楚自己的业绩，都是靠他老爸的关系拉来的，自己实际上没有去跑过什么单。
“如果你真打算这么混下去，我建议你早一点回镇上去，让你老爸给你安排个清闲的工作。”陈子轩毫不客气的说。
李小艾咬了咬唇，脸色有些发白，她可能是第一次被人这么直白的教训。
“我不知道，我能做什么……”李小艾轻声的说，在陈子轩面前，她吐露出心中的自卑。
陈子轩有些微微动容，难得李小艾能这样说心里话。从陈子轩见到她第一眼起，她一直是比较嚣张的，而且其他的员工有的对她敬而远之的，也有的对她表示羡慕，不知内情的人以为她有多深厚的背景。实际上她就是靠父亲在镇政府的关系拉些集团业务单保住自己的业绩，再靠自己在公司玩暧昧关系这一手拉拢片区主管，陪分公司的王经理吃过几次饭唱过几次歌，被占过些小便宜。
这是李小艾的生存之道。
李小艾的姿色和陈子轩家中的几位女朋友比起来，自然是相形见拙。不过在陈子轩手下这20个人里，她算得上是比较漂亮的，主要胜在她年轻时尚懂得打扮自己，有那么一股子魅惑味道也不知是从哪里学来的。陈子轩觉得象她这样的女子，其实是最适合做业务的。因为在酒桌上这种女子一般放得开，能把人逗得心痒痒的，而在中国，许多的业务都是在酒桌上谈成的。
“你会喝酒吗？”陈子轩问。
“会一点。”李小艾回答。
“一点是多少？”
“我也不知道，我还没喝醉过。”李小艾脸红了一下。
陈子轩眼睛一亮，成！这万事万物，各有其用，要想人尽其才，就得把合适的人放到合适的位置上。看来这李小艾虽然在平时工作混日子跑单不勤奋，但至少在喝酒上面有一些特殊能力。在中国，能喝酒的漂亮女人，有大用！
“今天晚上我请客，试试你的酒量，要是你真喝不醉，这个季度我让你成为整个分公司业绩排名第一的业务员！”陈子轩微笑着站起来，说。
李小艾简直不敢相信自己的耳朵，有这样好的事情？能喝酒就能成为业绩第一？
陈子轩看她不相信的表情，笑着说：“这个季度，我会亲自去谈一些集团大单，你要能喝酒，喝倒我们的客户和对手，我签下的业务单全部算你的业绩！”
李小艾捂住自己的嘴巴，瞪大眼睛看着陈子轩，这个陈主管，真是事事出人意料啊！
晚上下班前，陈子轩给施施去了一个电话，告诉她晚上不回去吃饭，紧接着就开始联系朋友，主要联系的都是他金城大学管理培训班的那帮哥们，很久没有在一起了，趁今天有时间有心情大家一起聚聚。
篮球队的那帮铁哥们收到队长陈子轩的召唤，自然是欢喜前往，在金城有空的都会来，陈子轩还叫上了班上的一些其他同学，大家一起人多热闹。
加上陈子轩和李小艾，一共十二个人，刚刚好一个大圆桌，陈子轩特别在酒店定了一个大包间。
人到齐后要上酒，在场的十二个人，基本上都能喝一点，除了李小艾另外还有一位女士，因此陈子轩上了白酒、红酒、啤酒三种酒。一开始是让李小艾陪那位女士喝红酒，自己和几个哥们先喝白的，再来黄的。
大家除了叙旧，又各自介绍了各自现在的情况，陈子轩说自己现在换到华夏联通公司工作，还希望大家多多支持，能办集团业务的要照顾他陈子轩，大家自然都说没有问题。这里面还真有三个人的所在公司或单位，有可能做成集团业务。陈子轩很高兴，让李小艾多多和这几个人亲近，陪好他们的酒。
李小艾一开始不太吱声，比较被动，有几个男的为了让她多喝酒，一杯白酒干一小杯红酒的哄她喝，李小艾媚眼如丝，娇嫩嫩的装着抿一口抿一口，一瓶红酒竟被她一个人喝了一大半。
随着酒下得越来越多，气氛也逐渐转热，李小艾在酒桌上似乎找到了自己的感觉和定位，开始变得积极起来，主动寻找目标出击，一口一杯的干下去，几轮下来就把那三个潜在客户喝得舌头都大了，再看李小艾，好像才刚进入状态。
李小艾和那女士一起喝完那一瓶红酒，本来还想接着上红的，那些男人不干了，非得让李小艾喝白的，于是李小艾就换白的。又是几圈下来，李小艾至少有喝了半斤左右的五十二度白酒，还是跟个没事人一样，只是脸蛋儿微微泛红，愈加显得娇媚诱人。
陈子轩自然也没有少喝，干完半斤左右的白酒就换啤酒了，一群铁哥们在一起，那酒就下得快，又是三瓶啤酒下肚，陈子轩的头也开始发晕了，而李小艾这时候应该也是七八两的白酒喝完，开始换啤酒。有李小艾在陈子轩身边，简直是最好的陪酒员，她看到陈子轩有些犯晕，竟开始主动替陈子轩挡酒，那一群喝得两眼发红的男人们，开始集体进攻李小艾，李小艾竟一点也不示弱，喝上一杯啤酒还要说上那么一些道道来，让想灌她的男人双倍的喝回去，结果当场就有两个酒量不行的男人喝吐了。
这一场酒喝下来，陈子轩特别留意了一下，李小艾喝了半瓶多的红酒，七八两白酒，至少四瓶啤酒，竟然没有倒，只是脸蛋越来越红。陈子轩不禁感慨，这酒场上的谚语说的对啊，喝酒就怕四种人：红脸蛋的，扎小辫的，不吱声的，揣药片的。李小艾四占其三，自然是横扫酒场，千杯不倒！
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第二百二十七章 最大热情
这一顿酒喝下来，陈子轩算是见识了李小艾喝酒的能力。听她自己说，她父亲那就是一酒仙，每天三顿都要喝上几两，她从小在她父亲的培养下，天生好酒力。几岁的时候就开始偷酒喝，自己家酿的那种糯米酒，是她打小最喜欢的饮料。这天生的遗传加上后天的培养锻炼，李小艾身体里的解酒酶就是比寻常人的丰富，陈子轩估摸着没有两斤以上的高度白酒，很难放倒她。
陈子轩有了李小艾这位酒场女悍将，在接下来的业务谈判和酒桌上，可以说是大杀四方无往而不利。趁热打铁，接下来的一个星期里，陈子轩分别和培训班的那三位潜在客户联系，让他们牵线搭桥，安排找到有权力签集团业务单的关键人物。
陈子轩是带着打印好的业务合同上的酒桌，宴请的人也都是签字就有效的公司或者单位的实权人物。原本有培训班同学这一层关系在，而这些公司或者单位其实用哪家电信运营商的集团业务也是用。以前没有办过，现在正好可以办理。再加上陈子轩在酒桌上把彼此的关系加以润滑，业务就很顺利的谈下来了。基本上李小艾把那些领导喝开心喝到位了，就能当场拍板在合同上签字。
这三笔业务之中，最大的一笔，是一家规模不小的食品企业，厂子在金洋县，是当地的利税第一大户。他们有300个在全国各地做市场销售的业务员，以前公司没有要求，这些业务员的手机号码都是自己上的，用华夏联通号码的人很少。这一次通过陈子轩与他们的销售老总谈成集团业务后，全部统一换成了华夏联通公司的手机号码。
这300个业务员按照级别不同，每个月可以享受300―500元的通讯补贴，这一次办的集团业务是每人一次性充4000元的话费，送一台市场价格为2000多元的手机（这个是分公司统一的集团优惠政策，公司统一采购手机价格很便宜），4000元是自由话费可以全部打发票报销，等于手机是免费送的，300个号码全部加入集团开通集团彩铃和集团短信平台，集团内部通话免费，但是每月的保底消费为300元。
单单这一笔业务，就给陈子轩带来300个新开客户的业绩量，而且都是月平均消费400元左右的高端客户，一次性收进来业务款额达到了120万！
120万是个什么概念呢？金洋县五十万人口，其中有手机号码30万个，三家电信运营商三分天下，华夏联通的市场份额为20％左右，占有约6万个，6万个号码平均的月消费额为50元（华夏联通总用户1。5亿，年营业额近1000亿，平均每个用户的月消费额50元左右），也就是说整个金洋县华夏联通的平均月消费额才300万。正常情况下每个月的充值现金入账，也是在300万上下浮动的，过年过节和有促销活动的时候，会高一些，最高的时候一般是春节那一个月，能有500万的现金入账。
陈子轩这笔业务一次性进账现金充值款就达到了120万！这占到了平时整个金洋片区40％的月现金入账。虽说这120万要10个月以后才能全部消费完，但公司计算销售业绩，是只算新客户开发数和现金入账的！
除了这120万，另外两家签成的集团业务，也各有40万的现金入账，三笔大单200万的业绩额，这是李小艾以前不敢想象的！而且陈子轩说话算话，这200万的业绩全部算进了她个人的业绩里，那她这个季度，肯定是整个金洋片区，不，是整个金城市九个片区几十名业务员中，业绩排名第一的！
李小艾暗地里计算了一下自己这个月的业绩奖励，新开客户奖励加上超额业绩奖励，她能拿到差不多五万元的奖金！
平时李小艾也就是完成保底业绩，拿工资福利，奖金很少，最好的时候也不过千元，这一次就能拿五万，是她做梦都不敢想的事情。
李小艾在陪陈子轩完成了这三笔大单之后，开始满怀信心的自己跑单，陈子轩激发了她的工作潜力和热情，让她开始明白自己能做什么以及怎么去做，虽说没有什么几十万的大单，但是几千上万的小单，李小艾竟自己争取到了不少。她不再被动的让她老爸帮她拉人情单，而是通过她父亲牵线搭桥，开始自己主动出击，利用他老爸和她自己在酒场上的强大实力，两父女几乎把金洋县下面的十多个乡镇杀了个遍，只杀得个个乡镇的领导们都人仰马翻，直呼这李副镇长家里有一位喝不倒的女酒神！
在这一个月里，陈子轩手下的业务员和促销员，都拿出了最大的热情和干劲，个个如同拼命三娘一样的跑单拉单，她们身边所有的亲戚朋友同学只要有可能的一律不放过，没有集团业务至少也要开个号办张卡，有人开玩笑说：“你们华夏联通的妹子怎么个个跟搞传销的一样啊！卖保健品化妆品的都没有她们卖卡缠人。”
陈子轩每天看着业绩报表上的数字直线上升，甚感欣慰，在销售这一行里，如何最大程度的激励员工，激发员工的工作热情和潜力，是一门大学问。目标和任务是次要的，最重要的是激励政策，没有激励政策的目标任务是空洞无力的。只有配合看得到摸得到还能拿得到的各种激励政策，才能将一个看似不可能完成的目标实现。
举个例子，如果一名业务员知道自己正常能做100万的业绩，你给他的目标任务定在120万，没有完成120万没有奖励，完成120万后超过的部分奖励3％，看起来这是个基本合理的奖励政策，但却是个失败的奖励政策。因为业务员知道自己要非常辛苦和努力才有可能完成这120万，那超过部分的奖励几乎是没有希望的，说不定自己累死累活刚好就是120万，拿不到额外的奖励，即使拿到也是微乎其微的。那业务员就放弃努力了，结果最后也就是做个100万。
而如果你给他的目标任务定在90万，完成90万以后超过的部分奖励2％，那这名业务员就会拼了命的去努力，很可能会实现130万，140万的业绩，因为他很清楚，自己肯定能完成90万，90万之后就能得到奖励了，做得越多奖励越多，他自然会勇猛无敌的往前冲。这样的奖励政策，才是有效的成功的激励政策。
陈子轩在这两个月的时间里，给予了业务员跨客户群拉单的特殊政策，让他们知道自己这个月肯定能超额完成业绩获得奖励。同时又给予了促销员和业务员一样的提成政策，让他们做一笔业绩就能享受到一笔奖励。大家都知道，只有两个月的时间，这两个月的时间里，他们多做一笔单就能多获得一笔奖金，而且这是过了这村就没那店的！
正是这种特殊政策，最大程度的激发了他们的积极性，让他们发挥出了工作中的最大热情。
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第二百二十八章 获得冠军
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陈子轩这一个月全身心的投入工作，经验和能力值都增长很快，这种新公司新环境下具有高难度和挑战性的工作，是最能锻炼人的，陈子轩从中获得的经验值和能力值，一点不比参加几期培训时所获得的少。
陈子轩还发现，自己一直滞后的交际值也开始快速的增长，这一是得益于自己新进华夏联通公司，认识了不少的新同事，而身处销售部门，要与各类的政府企业公司客户打交道，能结识不少的人，建立许多新的关系。二是商小铭的那个投资超级群，陈子轩一有时间就会上去看看聊聊，参与交流，并认识了不少各行业的专业人士。自己受到商小铭的启发，也创建了一个群，把以前培训班的那些同学都加了进去，方便交流和聚会，这样大家的关系也得到了加强和维护。
在销售业绩方面，陈子轩的一张大网已经撒了下去，现在已经能看到网里面有不少鱼虾在活蹦乱跳，只是不知道最后把网收上来时，到底能有多大的收获。陈子轩对此，充满信心。
一天陈子轩下班回家，吃完饭正在书房里看书，小樱突然打着小跑儿进来，一把把陈子轩从椅子上拖起来，一定要拉着他去客厅看电视。陈子轩平时很少在电视上浪费时间的，本来不愿意出去，但小樱一脸的兴奋说有你想看的，陈子轩只好跟着她出去看一眼。当他看到电视屏幕的那一刻，人瞬间呆立住了，注意力被完全的吸引了过去。
电视里正在现场直播第一届星光歌手大奖赛决赛的盛况，陈子轩一眼就看到了舞台上的阿禅。
阿禅身着白色晚礼长裙，黑发自然的垂在肩旁，在悠扬空谷般的音乐伴奏声中，犹如一位不食人间烟火的天上仙子，从舞台中央的高台上缓缓而下。
现场阿禅的粉丝团高举着写着阿禅名字的彩灯牌和比赛宣传海报照片，在底下尖叫欢呼，阿禅目光扫向他们，会意的微笑。镜头拉近在阿禅的脸上，陈子轩看到她那乌黑明亮的眼睛正望着镜头，正望着他，顿时陷入一阵失神。
小樱把陈子轩拉到沙发上坐下来，紧紧依偎在他身边，施施和灵珊早已经在那里看了好一会儿了，看到陈子轩过来，都没出声，她们都知道，现在电视中的阿禅，正是陈子轩上次陪着去北京参加比赛的那位女子。
陈子轩一言不发，两眼一直紧紧盯着电视屏幕中的那名白衣女子，仿佛他们之间虽然相隔千里，却心有灵犀的相互感应着。
阿禅将话筒举起，朱唇轻启。
“只是因为在人群中多看了你一眼
再也没能忘掉你容颜
梦想着偶然能有一天再相见
从此我开始孤单地思念
想你时你在天边
想你时你在眼前
想你时你在脑海
想你时你在心田”
阿禅的《传奇》，不止是天上的《传奇》，更是那九天之上梦幻仙境中的《传奇》，她的歌声空灵飘渺，如梦如幻，穿透人心，在cctv演播大厅里曼妙缭绕，通过现场的录音传声设备，传递到亿万电视观众耳中，不仅仅是征服了所有现场聆听的人，更是征服了所有在电视机前观看比赛的人。所有听到阿禅歌声的人，都静静的，默默的感受这首歌，感受着阿禅传递出来的深情。
“宁愿相信我们前世有约
今生的爱情故事不会再改变
宁愿用这一生等你发现
我一直在你身边
从未走远”
唱到这里时，陈子轩看到现场的摄像镜头打向现场的观众和评委，他们的脸上都流露出如痴如醉的表情，那些歌迷的灵魂都仿佛被阿禅的歌声给夺走，被净化。连评委们都一个个静静的端坐在那里，眼睛一眨不眨的看着舞台上的阿禅。
“宁愿相信我们前世有约
今生的爱情故事不会再改变
宁愿用这一生等你发现
我一直在你身边
从未走远
只因为在人群中多看了你一眼”
唱到这里时，陈子轩看到阿禅的眼睛里有什么东西在闪烁，镜头拉近，所有的人都看到阿禅的两滴眼泪，如同晶莹透亮的水晶般滴落。这一刻，所有的人都被阿禅融入歌声中的真挚感情所感动，所征服。
咦，有什么东西凉凉的？
陈子轩摸了摸自己的脸上，竟是眼泪，是什么时候流出来的？竟不自知。
有几秒钟时间，现场的观众和电视机前的观众，都失神了，没有反应，直到有人开始鼓掌，接着现场爆发出热烈的掌声，持久而不衰。
“她比王菲唱得更好。”陈子轩笑了。
“王菲有唱过这首歌吗？”小樱在旁边问。
“不管她有没有唱过这首歌，从现在起，这一首《传奇》，将成为永世的经典，阿禅的传奇。”
接下来的评委打分，出现了一个从预赛以来，从来没有出现过的情况，三名评委全部给予满分10分。
三分钟后，现场的镜头切换到手机短信投票统计数据上，阿禅的短信支持率一下子从原来的第三位蹿升到第一位，数字还在不断的攀升。
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